“愛德華”證-券營銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗介紹課件

走進EdwardJones－海外證券營銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗介紹走進EdwardJones－海外證券營銷培訓(xùn)體系經(jīng)驗介紹1愛德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的綜合券商全球分行過10000家（加拿大600，英國100）在美國100家最佳雇主的大公司評選中2003、2002被財富雜志列為第一。連續(xù)多年在前十名，2006年，瓊斯公司名列《財富》最適合工作的百強企業(yè)排行榜的第16位，這是瓊斯公司第七次上榜先約有500萬客戶，近4000億美元的客戶資產(chǎn)，30億美元的年收入連續(xù)十多年被美國專業(yè)證券經(jīng)紀人雜志（InvestmentRepresentative）選為最佳的證券投資公司自1998年以來，在加拿大已經(jīng)6次被InvestmentExecutive選為專業(yè)證券經(jīng)紀人首選證券公司其他眾多的獲獎（培訓(xùn)、華爾街股票研究等）愛德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的綜合券商2愛德華瓊斯的發(fā)展歷史1922年老EdwardJones創(chuàng)辦債券經(jīng)紀公司1941年稱為NewYork交易所成員1943年并購Whitaker，將公司成立歷史提早為1871年1955年Tedjones接任，明確鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展方針，第一個分行1962——62個1980年明確擴大分行數(shù)、進軍城市——304個1986——1000個1993——2650個（1994年進入加拿大）1999——5000個（1998年進入英國）2001——8000個2005——10000個＋愛德華瓊斯的發(fā)展歷史3華爾街的沃爾瑪為什么要擴張？對手在成長，銀行和基金公司都會紛紛進入這個市場，如果公司不能快速增長，成為主要的金融服務(wù)公司，那么，無論它在客戶心目中多么重要，它都會最終失去這個位置。畢竟，既然視窗系統(tǒng)能夠控制局面，誰又會真正在乎蘋果公司是否制造了好的計算機那？華爾街的沃爾瑪為什么要擴張？4唯一的一個提出以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的公司唯一的提出只做個人服務(wù)業(yè)務(wù)的公司唯一的單向網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的公司確立以穩(wěn)健的社區(qū)個人投資者為目標客戶強調(diào)個人面對面的營銷、服務(wù)系統(tǒng)實效的投資顧問培育體系愛德華瓊斯的定位和特點唯一的一個提出以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的公司愛德華瓊斯的定位和特點5風(fēng)險防范為首，長期穩(wěn)健的原則獨特的網(wǎng)點布局和管理以投資顧問或投資代表（IR）為核心面對面?zhèn)€性化的社區(qū)營銷愛德華瓊斯的面對面社區(qū)營銷方法風(fēng)險防范為首，長期穩(wěn)健的原則愛德華瓊斯的面對面社區(qū)營銷方法6分支機構(gòu)辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個房間。公司的一個競爭對手評論道：“走進瓊斯公司的分支機構(gòu)辦公室就像走進某人的客廳一樣”?？蛻敉ǔ谏舷掳嗟耐局许槺惆菰L。瓊斯公司注重每一個營業(yè)網(wǎng)點的選址和招牌，營業(yè)網(wǎng)點一般都選擇在街面或路邊，統(tǒng)一標志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。并將會達到該地區(qū)最大的覆蓋面的地點。分支機構(gòu)辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個房7幾乎每個瓊斯公司分支機構(gòu)的辦公室都配備有一個投資代理（IR）和一個分支機構(gòu)行政主管（BOA），（IR）在分支機構(gòu)中的日常工作很多。在辦公室與客戶會面，主持投資討論班，接電話等。（BOA）主要負責(zé)處理客戶交易，文件，日?？蛻糇稍兒凸拘偶?。幾乎每個瓊斯公司分支機構(gòu)的辦公室都配備有一個投資代理（IR）8嚴格、獨特的招聘流程及方法招聘的對象及標準招聘的流程簡歷刪選專業(yè)機構(gòu)訪談投資顧問參與試人力資源面試招聘的方法：報紙廣告、職業(yè)說明會、推薦嚴格、獨特的招聘流程及方法招聘的對象及標準9科學(xué)實用的培訓(xùn)體系一級投資顧問培訓(xùn)二級投資顧問培訓(xùn)：業(yè)務(wù)發(fā)展或強化培訓(xùn)三級投資顧問培訓(xùn)：愿景培訓(xùn)，在參加過三個月后進行強化培訓(xùn)其他培訓(xùn)：開展業(yè)務(wù)在30個月以內(nèi)達到的三級投資顧問的標兵培訓(xùn)班、二天的電話銷售技巧提高班、每年二次的區(qū)域銷售會議等等科學(xué)實用的培訓(xùn)體系一級投資顧問培訓(xùn)10愛德華瓊斯的分級參考級別傭金一級投資顧問0-10500二級投資顧問10500-18000三級投資顧問18000-27000四級投資顧問27000以上一般而言，分支機構(gòu)的獎金最高能達到總傭金的7.5%，但特殊情況下可能高達25%愛德華瓊斯的分級參考級別傭金11新人都要參加一個人均花費5萬至7萬美元的為期40周的課程和討論。我們認為培訓(xùn)是非常值得的一種投資，如果沒有將員工裝備好，就等于沒有為公司服務(wù)好?！毙氯硕家獏⒓右粋€人均花費5萬至7萬美元的為期40周的課程和討12新投資顧問培訓(xùn)課程成功階梯了解你的客戶1周成功基礎(chǔ)12周展業(yè)周1周結(jié)業(yè)周1周120實踐17周盈利強化訓(xùn)練1周市場調(diào)查3周分行培訓(xùn)3周新投資顧問培訓(xùn)課程成功階梯了解你的成功基礎(chǔ)展業(yè)周結(jié)業(yè)周12013學(xué)習(xí)主要內(nèi)容成功基礎(chǔ)了解客戶市場調(diào)查從業(yè)考試（系列7測驗）只有一次機會公司所有的資料，了解文化，理解目標客戶結(jié)束時交納25個潛在客戶名單5位學(xué)術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師（ATL）和一位被稱為SST的系列7測驗的導(dǎo)師?？蛻粜畔⑹占判畔⒌絚rm，了解系統(tǒng)，了解客戶信息收集的重點（細節(jié)注意，標準語句，話術(shù)））每人寫一封市場調(diào)查（表格式樣的報告）收集150名人員的名單，一天收集10個，并且放到crm系統(tǒng)中，同時寫感謝信（話術(shù)）分行培訓(xùn)到其他3個網(wǎng)點進行學(xué)習(xí)，觀摩導(dǎo)師，獨立進行了解、熟悉營業(yè)部運營及開戶流程學(xué)習(xí)導(dǎo)師客戶交流、產(chǎn)品推薦和成交的技巧每天熟悉了解一支股票、基金、債券以及一個客戶講座的內(nèi)容，并演練、完善相關(guān)技能通過區(qū)域經(jīng)理審核學(xué)習(xí)主要內(nèi)容成功基礎(chǔ)了解客戶市場調(diào)查從業(yè)考試（系列7測驗）只14結(jié)業(yè)周盈利強化對客戶進行二次拜訪了解客戶的一條理財需求（話術(shù)）重點講當前的研究成果（設(shè)置第一個獎項）在培訓(xùn)期間給客戶打電話，告訴他你在培訓(xùn)的時候了解到和他有關(guān)的報告，是否可以給予郵寄還是上門送投資代理在圣路易斯再學(xué)習(xí)，進一步增加其產(chǎn)品知識和銷售技巧，并學(xué)習(xí)公司的營銷計劃。公司也幫助新投資代理為其分支機構(gòu)招聘和篩選分支機構(gòu)行政主管（BOAS）

120天實踐具體產(chǎn)品介紹、敲門、循序漸進實際拜訪展業(yè)周學(xué)習(xí)主要內(nèi)容結(jié)業(yè)周盈利強化對客戶進行二次拜訪重點講當前的研究成果（設(shè)置第15話術(shù)您好！我是愛德華瓊斯的客戶經(jīng)理，愛德華瓊斯已經(jīng)有100年歷史了，我們公司在這里將要設(shè)置網(wǎng)點，今天天氣很好，我出來和大家打打招呼。您好！我剛好路過，看您在家，過來拜訪一下。我們部門下周開業(yè)，歡迎您過來參加開業(yè)儀式。我們有許多理財報告，您看需要那種，我們?yōu)槟赓M郵寄。哦，您有專業(yè)的公司輔導(dǎo)，那很好，投資需要多種參考，多了解點對您更有幫助。親愛的**,今天很高興見到您，您能為我介紹這個社區(qū)的情況，希望能有機會再次登門拜訪。話術(shù)您好！我是愛德華瓊斯的客戶經(jīng)理，愛德華瓊斯已經(jīng)有100年16獨特、明確的市場定位與長期發(fā)展策略（做與不做）以投資顧問、小型社區(qū)網(wǎng)點為中心的營銷、管理體系以大規(guī)模投資顧問隊伍建設(shè)為主體，建立了一流的投資顧