店鋪問題分析與診斷課件

店鋪問題分析

與診斷北京辦-王艷偉店鋪問題分析

與診斷北我們的店鋪有問題嗎？都是什么問題呢？我們的店鋪有問題嗎？店鋪的一切都是為了銷售額店鋪的一切都是為了銷售額提高銷售的三大法寶-----提高進(jìn)店率-----提高附推值-----提高復(fù)購率提高銷售的三大法寶進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù)

來客數(shù)

老顧客新顧客+進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/店前經(jīng)過人數(shù)

來客數(shù)

老顧客新附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)

例：店鋪銷售額30萬，附推值1.2

如附推值達(dá)到1.5，則實際銷售額

30+30*（1.5-1.2）=39萬附推值=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)

例：店鋪銷售額30萬，附推值1、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)2、真情維護(hù)；銷售流程表1、三次輸出標(biāo)準(zhǔn)銷售流程表銷售額=來客數(shù)×成交率×客均件數(shù)（附推）×件均價（客單價）銷售額=A、來客數(shù)A、來客數(shù)A、來客數(shù)：分析問題：解決方法：人1、VIP到店率低1）第一次服務(wù)質(zhì)量的把握；2）客資留取標(biāo)準(zhǔn)；3）平時的感情維護(hù)，投其所好；4）VIP提前預(yù)約，確定到店時間和準(zhǔn)備；5）客訴處理及維護(hù)；2、店鋪氛圍差1）模擬演練；2）試穿展示服；3）想方設(shè)法留客；4）調(diào)整賣場陳列，讓員工及賣場動起來;5)店鋪會議，調(diào)整人員狀態(tài)；3、員工狀態(tài)差1）設(shè)定目標(biāo)給員工并溝通；2）溝通內(nèi)容：目標(biāo)：分長期、短期的體現(xiàn)自身價值；3）溝通內(nèi)容：情緒：個人情感、同事協(xié)作，做好引導(dǎo)4、挑客認(rèn)真接待每位顧客，明白1個顧客背后有250個顧客的道理5、陪同的影響，轉(zhuǎn)介紹率低1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）理解陪同6、服務(wù)（影響二次客流）利用好顧問式服務(wù)貨1、新品慢時時關(guān)注新品的動態(tài)，與商品專員每周保持一次的有效溝通2、陳列效果不好重視陳列的效果和細(xì)節(jié)場1、商場位置、裝修等不可控制的，保持良好的心態(tài)接受2、賣場環(huán)境氛圍、陳列、模特、5S等的注意A、來客數(shù)：分析問題：解決方法：人1、VIP到店率低1）第一B、成交率B、成交率B、成交率：人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試穿并搭配；（客群、場合、風(fēng)格、年齡等）；2）了解行業(yè)流行搭配方法；3）成功套裝的復(fù)制2、第一套衣服推薦不準(zhǔn)，不能掌握顧客需求，不能有效溝通并針對性推薦1）有效詢問，觀察顧客和判斷顧客行為；2）鼓勵試衣提高試衣率3）拿對衣、穿對人；3、員工堅持度差1）不過于利益心態(tài)，只要客人未走出店鋪，永遠(yuǎn)堅持多拿一件；2）給予幫助、協(xié)單、溝通4、異議技巧欠缺1）86問的運用；2）總結(jié)店鋪已遇到的問題分析、分享并學(xué)習(xí)5、陪同重視不夠1）能與陪同共聊（需增加員工自身的相關(guān)知識面）；2）理解陪同6、專業(yè)技能差1）貨品學(xué)習(xí)：五大項掌握+當(dāng)季貨品知識學(xué)習(xí)+試穿；2）面料基礎(chǔ)知識；3）分享成功實例7、把握不好銷售時機1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實例8、導(dǎo)購親和力不夠

員工銷售過程，營造良好的購物環(huán)境，保持微笑；8、導(dǎo)購帶動性差，無同試同穿意識活模展示：同試同穿，給予顧客信心；9、VIP預(yù)約提前準(zhǔn)備差預(yù)約四步驟：1）打電話確定時間，2）貨品準(zhǔn)備；3）交接；4）跟進(jìn)到店時間貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；場商場環(huán)境

不可控店鋪氛圍：

重視、尊重顧客；竟品促銷活動

清晰解晰品牌（價格定位、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢）B、成交率：人1、搭配技巧差1）試穿：保證所有產(chǎn)品100%試C：客均件數(shù)C：客均件數(shù)C：客均件數(shù)（即附推）：人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：五大項掌握+當(dāng)季貨品知識學(xué)習(xí)+試穿100%；2）分享成功實例3、無二次推銷意識店長引導(dǎo)和帶動4、不設(shè)定目標(biāo)及獎罰措施店長設(shè)定考核目標(biāo)及獎勵方案；5、員工銷售中對購買力的自我設(shè)限1）學(xué)習(xí)判斷顧客消費潛力；2）協(xié)單、互幫互助；2）分享成功實例貨1、貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、品類不全，結(jié)構(gòu)不合理場模特、正掛陳列和搭配豐富度不夠模特、正掛多風(fēng)格、多品類展示；C：客均件數(shù)（即附推）：人2、貨品搭配能力欠缺1）貨品熟悉：D、件均價D、件均價D、件均價：人1、無意識1）了解產(chǎn)品價格帶；2）店長培訓(xùn)高價位產(chǎn)品+產(chǎn)品適合客群，帶動、引導(dǎo)；3）樹立標(biāo)桿；2、自我設(shè)限，不敢推薦1）判斷顧客消費實力；2）突破自我，不要以自身消費習(xí)慣判斷顧客；3、未針對性預(yù)約消費高價位商品的顧客1）分析客資，針對性預(yù)約產(chǎn)品適合有消費實力客人；4、未直接看到利益店長分析、引導(dǎo)，帶動；（樹標(biāo)桿，成功案例分享）貨1、高價位貨品斷碼貨品專員溝通、地區(qū)經(jīng)理溝通（1）數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，用數(shù)據(jù)說話，爭取資源；2）暢銷斷款找替銷商品）2、無高價位貨品場高價位貨品未重點陳列和展示1）成套展示高價位的貨品，如：萬元套裝的搭配，2）先從高價位拿起，進(jìn)行推薦；D、件均價：人1、無意識1）了解產(chǎn)品價格帶；2）店長培訓(xùn)高價記錄數(shù)據(jù)，幫助員工找到提升點店鋪問題分析統(tǒng)計表日期項目來客數(shù)試衣數(shù)成交人數(shù)成交件數(shù)成交金額VIP復(fù)購金額試衣率成交率附推率復(fù)購率件均價1日

#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!3日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!4日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!5日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!6日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!7日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!9日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!10日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!11日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!12日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!13日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!14日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!15日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!上半月合計000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!16日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!17日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!18日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!19日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!20日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!21日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!22日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!23日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!24日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!25日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!26日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!27日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!28日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!29日000000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!30日000000#DIV/0!#DIV/0!