顧問式營銷課件

顧問式營銷CONSULTANTMAKETINGPPT20XX銷售不單是一種行為，更是一種藝術(shù)你也可以是銷售藝術(shù)家銷售，其實(shí)很簡單，真的很簡單顧問式營銷20XX銷售不單是一種行為，更是一種藝術(shù)1銷售模式?jīng)Q定銷售行為SALESMODELDETERMINESSALESBEHAVIOR推銷營銷顧問式營銷產(chǎn)品滿足利益從需求到解決方案銷售模式?jīng)Q定銷售行為SALESMODELDETE2顧問式營銷的基本概念THEBASICCONCEPTOFCONSULTANTMARKETING問題點(diǎn)以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題關(guān)鍵點(diǎn)解決方案和產(chǎn)品關(guān)系銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系真實(shí)情況與表面現(xiàn)象的關(guān)系顧問式營銷的基本概念THEBASICCONCEPTO3顧問式營銷特點(diǎn)MARKETINGCHARACTERISTICSOFCONSULTANTS使買方說得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策顧問式營銷特點(diǎn)使買方說得更多使買方更能理解你使買方遵循你的邏4顧問式營銷流程CONSULTANTMARKETINGPROCESS前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶接觸面談需求分析說明促成服務(wù)營銷顧問式營銷流程前期準(zhǔn)備篩選客戶約訪客戶接觸面談需求分析說明促501銷售前準(zhǔn)備PRE-SALESPREPARATION01020304心態(tài)準(zhǔn)備常用禮儀物質(zhì)準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備01銷售前準(zhǔn)備01020304心態(tài)準(zhǔn)備常用禮儀物質(zhì)準(zhǔn)備知識準(zhǔn)6心態(tài)準(zhǔn)備—營銷中的2/8定理MENTALPREPARATION-2/8THEOREMINMARKING在營銷中80%的努力，才能有20%的業(yè)績接受你營銷的客戶只有20%80%的銷售量是由20%的長期客戶實(shí)現(xiàn)的如你能對客戶了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握在營銷中80%將是失敗，20%才是成功0504020103心態(tài)準(zhǔn)備—營銷中的2/8定理在營銷中80%的努力，接受你營銷71.西裝（面料、色彩、款式）紐扣扣法西裝肩略大于肩寬。領(lǐng)口露出襯衣1厘米袖長垂于手時(shí)到虎口，最長不超過手掌處指關(guān)節(jié)屈肘時(shí)露出襯衣袖。衣長在臀部4/5西褲宜長不宜短，長度為穿著時(shí)到鞋跟的1/3~2/32.領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、名片夾、錢包、鞋襪正式場合著職業(yè)裝（裙、褲均可）平時(shí)不可穿太透、太露、太薄、太短的時(shí)裝，以免誤會。比如吊帶裝、超短裙、時(shí)裝拖鞋、露臍裝及太薄太透的衣服要堅(jiān)決杜絕佩戴司徽、工作卡女士一定要化淡妝常備一雙連褲襪在身邊女士著裝男士著裝營銷禮儀：你的形象代表公司MARKETINGETIQUETTE：YOURIMAGEREPRESENTSTHECOMPANY1.西裝（面料、色彩、款式）正式場合著職業(yè)裝（裙、褲均可）女8名片：遞名片的方法、身體姿勢。接名片的方法，讀出對方的名字和職務(wù)互遞名片：右手遞，左手接，捎下方遞出握手：伸手次序、錯(cuò)誤的握手方法、正確的握手方法表達(dá)熱情的方法：握手距離比常規(guī)距離近一些營銷禮儀：傳遞你的熱情（名片與握手）MARKETINGETIQUETTE：CONVEYYOURPASSION（BUSINESSCARDANDHANDSHAKE）名片：營銷禮儀：傳遞你的熱情（名片與握手）MARKETI902客戶篩選的步驟STEPSFORCUSTOMERSCREENINGSTEP01初步定位STEP02

客戶普遍篩選STEP03客戶精確篩選02客戶篩選的步驟STEP01STEP02STEP0310客戶普遍篩選GENERALSCREENINGOFCUSTOMERS所有客戶列表熟悉不熟悉合并判斷難以溝通很熟悉很信賴熟悉/信賴有聯(lián)系完全不熟悉重點(diǎn)客戶狀況差客戶客戶普遍篩選所有客戶列表熟悉不熟悉合并判斷難以溝通很熟悉很信11客戶分析（建立檔案）CUSTOMERANALYSIS（ESTABLISHMENTOFFILES）年齡聯(lián)系方式資產(chǎn)情況健康狀況職業(yè)學(xué)歷收入家庭45歲良好小企業(yè)主大專年收入20萬元以上已婚且有一子1388888888500萬客戶分析（建立檔案）CUSTOMERANALYSIS12客戶精確篩選CUSTOMERACCURATESCREENING項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5年收入10-30萬；30-50萬；50-100萬；100萬以上5；10；20；30年齡30歲以下；30-40歲；40-50歲；50歲以上10；20；15；5婚狀狀況單身；單身有小孩；已婚無小孩；已婚有小孩5；10；10；15身體狀況差；一般；良好；非常好5,；10；15；20認(rèn)識時(shí)間6個(gè)月以下；6個(gè)月-1年；1-2年；2年以上5,；10；15；20

認(rèn)識強(qiáng)度點(diǎn)頭之交；一般客戶；親近朋友5；10；20接見難易容易；一般；困難20；10；0轉(zhuǎn)介紹能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；20客戶精確篩選項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5年收13客戶精確篩選CUSTOMERACCURATESCREENING01020304A類客戶：120分以上（目標(biāo)客戶）B類客戶：80-120分（目標(biāo)客戶）C類客戶：50-80分D類客戶：50分以下客戶精確篩選01020304A類客戶：120分以上（目標(biāo)客戶1403約訪客戶INTERVIEWWITHCUSTOMER信函、短信約訪電話約訪03約訪客戶信函、短信約訪電話約訪15電話約訪的步驟THESTEPSOFTELEPHONEINTERVIEW前期準(zhǔn)備自我介紹寒暄致意道明來意提出要求確認(rèn)約會電話約訪的步驟前期準(zhǔn)備自我介紹寒暄致意道明來意提出要求確認(rèn)約16STEP01STEP03STEP05010305電話約訪的要領(lǐng)THEMAINPOINTSOFTELEPHONEINTERVIEW電話約訪的目標(biāo)是爭取與客戶的見面機(jī)會對于不熟悉客戶，可推出轉(zhuǎn)介紹人，增加信任感使用準(zhǔn)備好的話術(shù)、內(nèi)容簡潔給出見面的時(shí)間選擇（封閉式二擇一）三次要求面談機(jī)會STEP0202STEP0404STEP01STEP03STEP05010305電話約訪的要17假定客戶資料HYPOTHETICALCUSTOMERDATA李先生，45歲，私企法人，已婚。年收入百萬元左右，無社保。愛人公務(wù)員，月收入三千元，有一子，21歲，國內(nèi)大學(xué)在讀，無固定收入。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高檔公寓。有高檔汽車一輛，無貸款。在本行有300萬定期存款，另有活存100萬。在我行購買基金200000元。假定客戶資料李先生，45歲，私企法人，已婚。年收入百萬元左右18電話約訪步驟-前期準(zhǔn)備TELEPHONEINTERVIEWSTEPS-PRELIMININARYPREPARATION自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備約訪對象資料辦公室辦公桌練習(xí)放松熱忱與自信微笑只要求拜訪機(jī)會電話約訪步驟-前期準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備約訪對象資料練習(xí)19電話約訪步驟TELEPHONEINTERVIEWPROCESS客戶經(jīng)理：“您好，請問是李先生嗎？客戶：“是，你是哪位？”客戶經(jīng)理：李先生，你好。我是XXX公司的客戶經(jīng)理XX啊。上周六的客戶聯(lián)誼會我們見過面的?？蛻簦号?，有印象。自我介紹寒暄致意客戶經(jīng)理：您是我們公司的貴賓客戶，首先感謝您對我們的厚愛和支持。另請問一下您對我們的貴賓服務(wù)是否滿意呢？客戶：還可以。電話約訪步驟客戶經(jīng)理：“您好，請問是李先生嗎？自我介紹寒暄致20電話約訪步驟TELEPHONEINTERVIEWPROCESS說明來意客戶經(jīng)理：非常感謝，最近我們公司針對存款300萬以上的貴賓客戶推出了專門的產(chǎn)品服務(wù)，我想約個(gè)時(shí)間專門向您介紹一下，您知道我們公司的具體位置吧？客戶：哦，知道。提出要求客戶經(jīng)理：那您看您是明天還是后天有時(shí)間，我在理財(cái)中心等您，向您當(dāng)面介紹一下我們的理財(cái)服務(wù)?？蛻簦哼@兩天我都沒時(shí)間客戶經(jīng)理：李先生，看來你工作非常忙，那您看下周四或周五有沒有時(shí)間？客戶：周五還可以。電話約訪步驟說明來意客戶經(jīng)理：非常感謝，最近我們公司針對存款21電話約訪步驟TELEPHONEINTERVIEWPROCESS客戶經(jīng)理：“好，李先生，那我們就約在周五上午10點(diǎn)可以嗎？這樣我可以幫您提前預(yù)約我們的理財(cái)規(guī)劃師。客戶：可以?？蛻艚?jīng)理：好，那我們就周五上午見?？蛻簦涸僖?。確認(rèn)約會電話約訪步驟客戶經(jīng)理：“好，李先生，那我們就約在周五上午1022拒絕處理的話術(shù)WORDSTECHNIQUEFORREFUSINGTOPROCESS我沒有時(shí)間和你見面推薦話術(shù)：“我理解您很忙,正是因?yàn)檫@個(gè)原因，我才預(yù)先打電話給您，跟您約一個(gè)方便的時(shí)間，我希望用10-20分鐘的時(shí)間把我們的貴賓理財(cái)計(jì)劃介紹給您，您聽完后，再決定這個(gè)計(jì)劃能否對您有所幫助，或者考慮我們公司的其他服務(wù)。您看您本周四還是本周五有時(shí)間呢？拒絕處理的話術(shù)我沒有時(shí)間和你見面推薦話術(shù)：“我理解您很忙,23拒絕處理的話術(shù)WORDSTECHNIQUEFORREFUSINGTOPROCESS那你直接在電話里講吧推薦話術(shù)：“我理解您的想法，因?yàn)榕麓驍_您太多時(shí)間，電話里也很難讓您了解清楚，所以我希望和專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師一起向您展示一些資料，并且和您共同來討論。不知您覺得到您府上還是到我們理財(cái)室比較方便？”我不需要做規(guī)劃推薦話術(shù)：“我可以理解您的想法。老實(shí)講，許多我們的客戶在沒有了解這套理財(cái)規(guī)劃之前，也是沒有興趣，我只是希望用10-20分鐘的時(shí)間，把最新的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析.不知道您周四下午還是周五上午有時(shí)間？

拒絕處理的話術(shù)那你直接在電話里講吧推薦話術(shù)：“我理解您的想法2404接觸面談的步驟-寒暄THESTEPOFCONTACTINGTHEINTERVIEW-GREETING客戶經(jīng)理：李先生，您好?。ㄎ帐郑┛蛻簦耗愫?！客戶經(jīng)理：您請坐，我是理財(cái)中心的客戶經(jīng)理XX（自我介紹），昨天和您通過電話的。（遞送名片）感謝您對我工作的支持，能夠?yàn)槟@樣的成功人士提供理財(cái)服務(wù)，我感到很高興。客戶：哦，謝謝。（服務(wù)專員遞送茶水或其他飲料）客戶經(jīng)理：李先生，您的事業(yè)是越做越成功了，我想，憑李總您的能力和責(zé)任心，將來的產(chǎn)業(yè)肯定會更上一層樓。(贊美）客戶：還可以吧，現(xiàn)在生意也不是很好做?？蛻艚?jīng)理：李先生，您是我們公司的貴賓客戶，您的事業(yè)這么成功，我想對于投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理（埋下伏筆）一定是做的很好，能不能請教一下您在這方面的經(jīng)驗(yàn)?？蛻簦何覍@方面了解也不是很多，你們在這方面應(yīng)該比我專業(yè)，我還是希望你多提一些建議。（客戶也可能大談理財(cái)經(jīng)驗(yàn)或生意經(jīng)）客戶經(jīng)理：李先生，您真是太謙虛了，建議談不上，我在這個(gè)方面也很感興趣，我們可以一起探討一下。案例04接觸面談的步驟-寒暄客戶經(jīng)理：李先生，您好?。ㄎ帐郑┛蛻?5收集客戶資料的方法-開放式提問THEMETHODOFCOLLECTINGCUSTOMERDATA-OPENQUESTION案例“李先生，很多人覺得有了社會統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買商業(yè)保險(xiǎn)就沒有必要了，我很想聽聽您的意見是什么？”“陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那您是否知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢?“王先生，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)心的將會是什么?收集客戶資料的方法-開放式提問THEMETHODOFC26收集客戶資料的方法-封閉式提問THEMETHODOFCOLLECTINGCUSTOMERDATA-CLOSEDQUESTION李小姐是一個(gè)人在這邊工作還是家在這邊？不知道李小姐您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？王先生您的房子每月要不要供款呢？收集客戶資料的方法-封閉式提問THEMETHODOFC27面談?wù)叩睦Щ驪ERPLEXITIESOFTHEINTERVIEWER如何在面談中激發(fā)客戶需求？如何引導(dǎo)客戶到我們的話題上？如何牢牢把控整個(gè)面談過程？面談?wù)叩睦Щ笕绾卧诿嬲勚屑ぐl(fā)客戶需求？如何引導(dǎo)客戶到我們的話28決定思考感受事實(shí)SPIN提問技巧SPINQUESTIONINGTECHNIQUESSPIN銷售流程：透過自然的思考流程，引導(dǎo)客戶把焦點(diǎn)放在我們想跟客戶討論的問題上，由問句的引導(dǎo)，了解客戶需求并提供解決客戶問題方案的過程。決定思考感受事實(shí)SPIN提問技巧SPIN銷售流程：2905需求分析的重要性THEIMPORTANCEOFDEMANDANALYSIS01020304需求分析幫助我們尋找客戶購買點(diǎn)需求分析是接觸和說明的橋梁需求分析是制作建議書的基礎(chǔ)需求分析是成交的關(guān)鍵05需求分析的重要性01020304需求分析幫助我們尋找客戶30客戶拒絕的本質(zhì)THENATUREOFREJECTIONBYTHECUSTOMER分析原因可以輔助了解想法客戶拒絕是交談得以延續(xù)的方法客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動作拒絕是正常反應(yīng)而不是反對客戶拒絕的本質(zhì)分析原因可以輔助了解想法客戶拒絕是交談得以延續(xù)3101合理02準(zhǔn)確03方便04快速05周到06清晰07安全靈活處理客戶需求，履行約定義務(wù)按客戶的愿望服務(wù)，充分了解客戶需求獲取服務(wù)容易，手續(xù)簡便處理時(shí)效快人性化對待客戶，注意服務(wù)細(xì)節(jié)滿足客戶的知情權(quán)，服務(wù)過程透明客戶資料保密，交費(fèi)和領(lǐng)