樓盤銷售經(jīng)理的職責(zé)

增加售樓現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)性，包裝、銷售人員、流程及活動(dòng)等等細(xì)節(jié)都構(gòu)成了客戶現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)，給客戶美好的體驗(yàn)可以提升項(xiàng)目品質(zhì)，并能給客戶擁有較長(zhǎng)久的記憶；消費(fèi)者是感性的，現(xiàn)場(chǎng)包裝要偏于感性，但并不拒絕理性，感性的基礎(chǔ)是理性；大店欺客，客大欺店，售樓部是項(xiàng)目及企業(yè)形象的樣板間，一個(gè)售樓部都做不好的公司，項(xiàng)目能做好嗎；售樓部最具有能動(dòng)性的是銷售人員，但不能僅僅依靠銷售人員；廣告、銷售道具、售樓部包裝、工地包裝等都能促使客戶的購(gòu)買，銷售人員只是完成最后一腳，如何降低銷售人員與客戶溝通及銷售的難度是推廣人員的責(zé)任；銷售人員的能力不是培養(yǎng)的，是天生的，所以必須要把具有銷售能力的人招進(jìn)來(lái)，否則累死也沒用；通過(guò)內(nèi)在機(jī)制及培訓(xùn)提高銷售人員的熱情，只有能力沒有熱情能力會(huì)大打折扣，能力加熱情戰(zhàn)無(wú)不勝，保持熱情是一個(gè)非常困難的事情；銷售可以無(wú)功，但絕對(duì)不能有過(guò)；銷售經(jīng)理的作用是巨大的，售樓部從根本上是人治，雖然有很多銷售制度，一個(gè)什么樣的銷售經(jīng)理就有一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)；銷售經(jīng)理應(yīng)盡量幫助銷售人員成交，銷售是經(jīng)理最重要的工作，銷售經(jīng)理很容易變成項(xiàng)目秘書和簡(jiǎn)單的管理者；銷售人員往往都比較年輕，必須要給予較大的壓力及動(dòng)力，壓力來(lái)源于：面子、收入及淘汰，動(dòng)力來(lái)源于：榮譽(yù)、提升及較有競(jìng)爭(zhēng)力的提成；銷售人員必須要有足夠的數(shù)量，對(duì)于成本的增加是微乎其微的，但能讓每個(gè)銷售人員減少接待量，增加對(duì)每個(gè)客戶的接待質(zhì)量，保持接待熱情，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶才是售樓部根本的態(tài)度（每個(gè)客戶都認(rèn)真接待了嗎？不是沒有熱情就是不合適的人接待了）；在能力、熱情、規(guī)范的流程的基礎(chǔ)上，才談得上一些銷售技巧，技巧都是低層面的東西，不能夸大銷售技巧；所謂流程，主要目的是標(biāo)準(zhǔn)化，避免一般性的錯(cuò)誤；售樓部最重要的工作是銷售，如果不能銷售，什么也談不上；售樓部除了銷售，還有：信息收集、公司及項(xiàng)目形象；項(xiàng)目的形象樹立，第一印象非常關(guān)鍵，廣告是第一平面印象，售樓部是第二立體印象，沙盤是對(duì)項(xiàng)目的第一直觀印象，銷售人員同樣會(huì)有第一印象，這些第一印象形成了消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的第一綜合印象，第一印象一旦樹立，很難改變；最終是否能銷售，就看最終的心理價(jià)值和價(jià)格；消費(fèi)者信心是項(xiàng)目期房階段最終完成最后一腳的關(guān)鍵，所以企業(yè)力在這里起到最大的作用，沒有足夠的企業(yè)力，售樓部的包裝及大氣的