營銷管理、客戶需求與服務(wù)改善課件

營銷管理、客戶需求與服務(wù)改善1營銷管理、客戶需求1市場營銷管理：營和銷2市場營銷管理：2市場營銷管理：到底是什么？系統(tǒng)性科學(xué)性戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行密切結(jié)合長期性全員性創(chuàng)新行業(yè)經(jīng)驗的積累3市場營銷管理：到底是什么？系統(tǒng)性3ABC公司

2014年度營銷計劃

概述營銷目標(biāo)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)/行動項目預(yù)算組織和流程

評價和控制

4情勢分析營銷計劃的構(gòu)成4ABC公司概述營銷目標(biāo)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)/行動預(yù)算組織和流程營銷計劃的邏輯狀況分析（我們現(xiàn)在哪里？）

1.外部：環(huán)境(政治、法規(guī)、經(jīng)濟、社會、技術(shù)等）顧客和市場、供應(yīng)商和分銷商、競爭者

2.內(nèi)部：目標(biāo)（總體）、優(yōu)劣勢、問題和機會的歸納營銷計劃目標(biāo)（我們要去哪里？）

1.競爭地位

2.財務(wù)結(jié)果

3.市場份額營銷策略（如何到達那里？）

1.營銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場細分、市場選擇、定位

2.營銷組合：產(chǎn)品和服務(wù)、價格策略、分銷系統(tǒng)、營銷溝通5營銷計劃的邏輯狀況分析（我們現(xiàn)在哪里？）5營銷計劃的邏輯營銷預(yù)算（需要多少，如何分配？）

1.資源(資金、人員、時間）

2.總金額和分配營銷行動計劃和流程（具體怎么做？）

1.所需要行動的具體分解和流程

2.每個人的職責(zé)

3.里程碑格式的行動時間安排表

4.期望從每項行動中獲得的有形和無形成果監(jiān)控系統(tǒng)（是否在向目的地前進？）

1.持續(xù)的狀態(tài)分析

2.業(yè)績的中期和終期衡量

3.根據(jù)目標(biāo)和業(yè)績的差異來修正6營銷計劃的邏輯營銷預(yù)算（需要多少，如何分配？）6市場細分、選擇目標(biāo)市場、

市場定位、差異化

和產(chǎn)品的生命周期7市場細分、選擇目標(biāo)市場、

市場定位、差異化

和產(chǎn)品的生命周營銷的框架、體系案例：西安楊森的派瑞松營銷實踐從該案例中看出對產(chǎn)品或者品牌的系統(tǒng)性營銷思維從競爭分析、細分、目標(biāo)市場選擇和定位這些戰(zhàn)略問題到營銷組合這些戰(zhàn)術(shù)問題營銷的框架、體系案例：西安楊森的派瑞松營銷實踐89

產(chǎn)品策略1)產(chǎn)品開發(fā)和消費者需求2)產(chǎn)品線管理3)品牌4)服務(wù)5)客戶保持

產(chǎn)品價格策略1)定價策略2)定價和消費者3)價格競爭

營銷渠道策略1)渠道結(jié)構(gòu)和功能2)渠道的長和密度3)渠道管理4)客戶關(guān)系管理銷售促進1)營銷溝通2)促銷

營銷計劃的執(zhí)行組織、人員和執(zhí)行力計劃執(zhí)行、流程、反饋和績效評估、激勵公司的業(yè)務(wù)計劃

產(chǎn)品/品牌的戰(zhàn)略營銷1）使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略 一、目標(biāo)營銷二、競爭2）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 1）市場細分 1）鑒別競爭對手3）優(yōu)劣勢分析

2）目標(biāo)市場選擇

2）分析競爭優(yōu)劣勢4）業(yè)務(wù)單位的任務(wù) 3）定位 3）制定競爭策略

4）產(chǎn)品的差異化

5）產(chǎn)品的生命周期本節(jié)在體系中的位置99產(chǎn)品策略市場細分

目標(biāo)營銷在業(yè)界被普遍認可目標(biāo)營銷需要營銷人員遵循三個步驟:1）識別具有與眾不同的需求和偏好的購買者群體（細分市場）

2）選擇進入一個或者一個以上的細分市場（目標(biāo)市場選擇）

3）對于每個目標(biāo)細分市場，建立并且傳遞產(chǎn)品/服務(wù)在市場上的獨特優(yōu)勢（市場定位）10市場細分10市場細分的企業(yè)實踐案例：墨西哥水泥的市場細分實踐

屹龍醫(yī)療設(shè)備公司的市場細分利樂、中信銀行的關(guān)鍵客戶管理模式（KAM）快銷品奶昔的市場細分11市場細分的企業(yè)實踐案例：墨西哥水泥的市場細分實踐11數(shù)據(jù)挖掘一般用于海量數(shù)據(jù)（大量客戶的數(shù)據(jù)）數(shù)據(jù)之中有邏輯，數(shù)據(jù)會說話通過分析，從海量數(shù)據(jù)中獲取有價值的、客觀的、可以理解的、有指導(dǎo)意義的情報的過程那么，我們從營銷角度看，會建立什么樣的海量數(shù)據(jù)，想得到哪些具有指導(dǎo)意義的情報呢？12數(shù)據(jù)挖掘一般用于海量數(shù)據(jù)（大量客戶的數(shù)據(jù)）12為什么要有客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)從企業(yè)接觸客戶的霎那，即對客戶的一系列行為進行記錄這像我們記錄一個人在雪地中走過的腳印從該人一系列腳印中我們能夠看到什么，分析出什么分析的目的是由什么決定的，出發(fā)點是什么我們首先要明白營銷管理的體系13為什么要有客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)從企業(yè)接觸客戶以客戶為中心的營銷理念大數(shù)據(jù)對于管理，尤其是營銷至關(guān)重要在實質(zhì)上，它只是回歸傳統(tǒng)的營銷理念即“以客戶為中心創(chuàng)造價值”14以客戶為中心的營銷理念大數(shù)據(jù)對于管理，尤其是營銷至關(guān)重要14數(shù)據(jù)分析和IT不是關(guān)鍵大多數(shù)投入了CRM的公司中，57％的公司沒有跟蹤和分析市場的數(shù)據(jù)庫；80％的公司沒有通過整合后的數(shù)據(jù)資源來實現(xiàn)結(jié)果為導(dǎo)向的營銷手段根本原因是公司沒有搞清要用數(shù)據(jù)干什么、達到什么目的真正需要時，抽不出什么有效的信息不明白技術(shù)與市場和銷售部門如何配合IT部門往往占主導(dǎo)，將CRM系統(tǒng)控制在自己手上公司員工沒有以客戶為中心的理念和文化

美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院MarkJeffery教授，引自《哈佛商業(yè)評論》，2013年8月15數(shù)據(jù)分析和IT不是關(guān)鍵大多數(shù)投入了CRM的公司中，57％的公客戶關(guān)系管理的精髓創(chuàng)新的產(chǎn)品、價格優(yōu)勢縱向設(shè)立客戶粘性：客情關(guān)系，CRM橫向設(shè)立客戶粘性客戶為什么被留??？背后的關(guān)鍵原因是什么？這些原因可以持續(xù)么？IBM和一些企業(yè)以客戶為導(dǎo)向的營銷組織架構(gòu)16客戶關(guān)系管理的精髓創(chuàng)新的產(chǎn)品、價格優(yōu)勢16專注單一市場M1M2M3M1M1M1M1M2M2M2M2M3M3M3M3P1P2P3P1P1P1P1P2P2P2P2P3P3P3P3專注于幾個市場產(chǎn)品專門化市場專門化完全市場覆蓋P=產(chǎn)品

M=市場

五種目標(biāo)市場選擇模式17專注單一市場M1M2M3M1M1M1M1M2M2M2M2M3目前營銷的一些新趨勢戶外和滑雪體育品牌/產(chǎn)品的營銷針對某個細分市場的產(chǎn)品營銷：如某企業(yè)擬推出的高價位兒童巧克力和烘焙食品什么趨勢？市場的不斷細分化，群組個性的日趨明顯日益群體化的宣傳和推廣渠道：IM（InstantMessaging，即時通信）如QQ、MSN、新浪UC、飛信；SNS（SocialNetworkSite）如人人網(wǎng)和開心網(wǎng)；博客等18目前營銷的一些新趨勢戶外和滑雪體育品牌/產(chǎn)品的營銷18市場份額的增長－客戶份額的增長傳統(tǒng)的營銷滿足客戶需求滿足客戶需求擁有的客戶擁有的客戶每個產(chǎn)品或者渠道產(chǎn)生的價值客戶戰(zhàn)略每個客戶產(chǎn)生的價值資料來源：Peppers&Rogers（2011）,ManagingCustomerRelationships:AStrategicFramework.P.1419市場份額的增長－客戶份額的增長傳統(tǒng)的營銷滿足客滿足客擁有的客基于客戶的價值提升

獲取有價值的客戶

保留有價值的客戶，更長的生意往來贏回有價值的客戶減少沒有價值的客戶“向上”銷售（Upsell)：銷售更高價值的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)聯(lián)銷售（Cross-sell)：銷售關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品口碑傳遞削減服務(wù)和運營成本獲取客戶（Get）保留客戶（Keep）客戶成長（Grow）資料來源：Peppers&Rogers（2011）,ManagingCustomerRelationships:AStrategicFramework.P.520基于客戶的價值提升獲取有價值的客戶保留有價值的客戶，更長市場份額和客戶份額“尼?？梢詫⒛晨钴囈员M量靈活的價格賣給盡可能多的人；也可以盡可能地了解其客戶，比如說斯密斯先生，尼?？梢耘ψ屍滠噹炖锼械能嚩际悄嵘５?，包括他為兒子購買的二手車；讓他還購買尼桑的車貸、各項服務(wù)以及終生的維修保養(yǎng)服務(wù)?！保≒eppers&Rogers,2011)規(guī)模化、產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷通過差異化的產(chǎn)品競爭；而客戶導(dǎo)向的營銷立足點是客戶即前者通過創(chuàng)造真正的/感知的差異化產(chǎn)品或者新的產(chǎn)品線來擴大市場，后者同時關(guān)注如何去迎合每位客戶，通過差異化對待每位客戶來擴大市場21市場份額和客戶份額“尼?？梢詫⒛晨钴囈员M量靈活的價格賣給盡可市場份額和客戶份額導(dǎo)向市場份額導(dǎo)向的營銷策略公司將產(chǎn)品/品牌視為價值的唯一來源在某個時段，產(chǎn)品或品牌經(jīng)理將自己的某款產(chǎn)品或品牌賣給盡可能多的客戶與競爭對手的產(chǎn)品差異化單向地向客戶銷售不斷地發(fā)現(xiàn)新的客戶公司要確保每個產(chǎn)品，甚至每個交易都有利可圖，甚至犧牲客戶的信賴也在所不惜通過大眾媒體來建立品牌、提醒新產(chǎn)品的上市客戶份額導(dǎo)向的營銷策略公司將客戶視為利潤的唯一來源在某個時段，客戶經(jīng)理針對每一位客戶銷售盡可能多的產(chǎn)品差異化對待每位客戶與客戶合作而非單向地向客戶銷售鎖住現(xiàn)有客戶，不斷地發(fā)現(xiàn)商機公司要衡量的是客戶的終生價值，即使在某個產(chǎn)品上或者某個時段會損失利潤通過互動來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，通過新型的互動方式來與客戶溝通22市場份額和客戶份額導(dǎo)向市場份額導(dǎo)向的營銷策略客戶份額導(dǎo)向的營

凱迪拉克

普萊矛斯Source:CarMakersUseImageMapasTooltoPositionProducts,TheWallStreetJournal(1984),March22,33.

林肯龐迪亞克寶馬保時捷

大眾

豐田尼桑

雪佛蘭

凱迪拉克

普萊矛斯

道奇

福特

奔馳雷克薩斯

別克

克萊斯勒認知圖：汽車23

凱迪拉克普萊矛斯Source:CarMakeSource:ACNielsenRetailMarketReport24Source:ACNielsenRetailMarke定位建立公司在目標(biāo)市場心目中的獨特位置，包括產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象使目標(biāo)市場識別出公司所提供之物根本目標(biāo)是創(chuàng)造出以消費者為核心的價值概念來吸引目標(biāo)市場案例：百度廣告－唐伯虎版

塔尼尼亞和馬爾金，波蘭某設(shè)計團隊（2010上海世博會波蘭國家館設(shè)計者）：“年輕，特別的年輕；歐洲，特別的歐洲；現(xiàn)代，特別的現(xiàn)代”25定位建立公司在目標(biāo)市場心目中的獨特位置，包括產(chǎn)品、品牌和企業(yè)我們有清晰的定位么？我們的定位是什么？客戶想起我們和我們的產(chǎn)品，會首先想到什么？我們做什么最好？我們的每一個產(chǎn)品線、每一類產(chǎn)品的核心定位是什么？為中小企業(yè)提供解決方案？什么解決方案？幫助解決什么問題？我們的產(chǎn)品幫助處在什么生命周期的什么企業(yè)解決什么問題？樂?。骸皫湍谖⒉┥腺嶅X！”我們的尖刀產(chǎn)品是什么？金龍魚和福臨門的營銷策略對比：給我們的啟示是什么？26我們有清晰的定位么？我們的定位是什么？客戶想起我們和我們的產(chǎn)制定和溝通定位戰(zhàn)略

定位有多個維度定位的核心：有多少可以兜售的銷售主張?

單一獨特的賣點：信息爆炸、消費者愿意及可以接受的信息量四種常見的定位錯誤

1）以公司、品牌的遠大目標(biāo)定位（自我定位）

2）定位與消費者的高層次心理和社會需求脫節(jié)

3）含混定位(太多或頻繁改變)4）沒有針對目標(biāo)客戶群體和競爭對手27制定和溝通定位戰(zhàn)略

定位有多個維度27企業(yè)主要靠商品的賣點打動消費者的心，清楚自己選擇該產(chǎn)品的理由與依據(jù)商品的賣點是需要認真提煉的：商品賣點源于消費者認為有價值的要素或方面必須站在市場需求的立場去提煉商品的賣點，并用當(dāng)?shù)厥袌鱿M者最熟悉的推銷式語言表達對于賣點的提煉和表達28企業(yè)主要靠商品的賣點打動消費者的心，清楚自己選擇該產(chǎn)品的理由賣點的提煉和溝通案例：1）金龍魚和福臨門

2）鳳凰衛(wèi)視、奧迪的工程師

3）瑞星殺毒軟件、騰訊

4）百事可樂—讓賣點具體化29賣點的提煉和溝通案例：1）金龍魚和福臨門29定位和傳播溝通策略定位清晰是營銷傳播策略的基礎(chǔ)宣傳點的明晰活動策劃、軟文宣傳、硬性宣傳等都要立足于明確的產(chǎn)品定位整合營銷的概念30定位和傳播溝通策略定位清晰是營銷傳播策略的基礎(chǔ)30產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品線、

品牌和服務(wù)31產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品線、

品牌和服務(wù)313232

產(chǎn)品策略1)產(chǎn)品開發(fā)和消費者需求2)產(chǎn)品線管理3)品牌4)服務(wù)5)客戶保持

產(chǎn)品價格策略1)定價策略2)定價和消費者3)價格競爭

營銷渠道策略1)渠道結(jié)構(gòu)和功能2)渠道的長和密度3)渠道管理4)客戶關(guān)系管理銷售促進1)營銷溝通2)促銷

營銷計劃的執(zhí)行組織、人員和執(zhí)行力計劃執(zhí)行、流程、反饋和績效評估、激勵公司的業(yè)務(wù)計劃

產(chǎn)品/品牌的戰(zhàn)略營銷1）使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略 一、目標(biāo)營銷二、競爭2）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 1）市場細分 1）鑒別競爭對手3）優(yōu)劣勢分析

2）目標(biāo)市場選擇

2）分析競爭優(yōu)劣勢4）業(yè)務(wù)單位的任務(wù) 3）定位 3）制定競爭策略

4）產(chǎn)品的差異化

5）產(chǎn)品的生命周期本節(jié)在體系中的位置3232產(chǎn)品策略32新產(chǎn)品開發(fā)組合

新產(chǎn)品線首次面世的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品線擴展

成本削減重新定位20%34%產(chǎn)品改進9%10%4%23%相對于市場的新穎性相對于公司的新穎性低高高33新產(chǎn)品開發(fā)組合新產(chǎn)品線市場問題是關(guān)鍵相關(guān)研究表明，新產(chǎn)品失敗的5個主要原因中，前3個都與市場有關(guān)主要的缺陷并不在于科技。這5個原因中有4個直接或間接地涉及到市場推廣的缺陷和問題34市場問題是關(guān)鍵相關(guān)研究表明，新產(chǎn)品失敗的5個主要原因中，前3充分發(fā)現(xiàn)客戶需求充分了解客戶的需求要求我們進行科學(xué)的研究案例：IBM對華為客戶需求的挖掘案例：湯普森的客戶需求挖掘中西方的整合和分離型思維方式

35充分發(fā)現(xiàn)客戶需求充分了解客戶的需求要求我們進行科學(xué)的研究35中信銀行的批發(fā)市場自助POS北京批發(fā)市場眾多，攤位數(shù)量大，客戶優(yōu)質(zhì)，但目前批發(fā)市場鋪設(shè)主要采用現(xiàn)金結(jié)算，攤主資金存在風(fēng)險，資金運用較少，也給批發(fā)市場的客戶帶來不便，大額交易存在風(fēng)險和瓶頸。每個攤主配置一臺POS機具，銀行投入太大開發(fā)自助收款POS交易系統(tǒng)，為商戶發(fā)放借記卡，同時配以商戶攤主卡，實現(xiàn)一個POS供多家商戶公用，誰刷卡入誰賬，實現(xiàn)了攤主與客戶便捷安全交易支付POS支付行業(yè)獨特創(chuàng)新快速占領(lǐng)市場獲取客戶投入不大撬動公私聯(lián)動發(fā)展研發(fā)背景功能簡述特色亮點36中信銀行的批發(fā)市場自助POS北京批發(fā)市場眾多，攤位數(shù)量大，客批發(fā)市場自助POS的收益客戶獲取拉動儲蓄增加收入2011年9月全國首家推出，截至2012年3月，已在金五星、天意等41家批發(fā)市場裝機，新增個體商戶1萬戶以上在中信銀行開立個人結(jié)算賬戶，戶均存款20萬元，新增個人貴賓客戶1544戶，白金客戶485戶。北京地區(qū)已拓展批發(fā)市場的日均交易金額、儲蓄賬戶留存資金均達到了千萬元規(guī)模經(jīng)統(tǒng)計10%客戶購買了中信理財、基金等產(chǎn)品，中間業(yè)務(wù)收入超過300萬元37批發(fā)市場自助POS的收益客戶獲取拉動儲蓄增加收客戶的需求案例：宜家銷售的到底是什么？案例：居然之家成功的奧秘華為：我們是客戶需求導(dǎo)向的企業(yè)，而不是純粹的科技導(dǎo)向企業(yè)38客戶的需求案例：宜家銷售的到底是什么？38案例：讓客戶省心要提高客戶忠誠度，不在于讓客戶體驗所謂的“超越預(yù)期的服務(wù)”，最根本的方法是讓客戶省心、省力在客服方面，公司贏得忠誠客戶的主要方法是幫助他們能夠很容易地解決問題應(yīng)該本著讓客戶省心、省力的原則來服務(wù)與“客戶的痛點”概念相似案例：中國人保杭州分公司的客服實踐39案例：讓客戶省心要提高客戶忠誠度，不在于讓客戶體驗所謂的“超劣質(zhì)服務(wù)引發(fā)的后續(xù)反應(yīng)劣質(zhì)服務(wù)不僅會使公司失去老客戶，更會失去潛在的客戶，貝恩咨詢公司的研究表明：25％的客戶會對他們的客服體驗做出正面評價；65％的客戶會對他們的客服體驗做出負面評價23％的滿意客戶會向10個以上的人推薦；48％的不滿意客戶會向10個以上的人抱怨資料來源：《哈佛商業(yè)評論》，2010年8月40劣質(zhì)服務(wù)引發(fā)的后續(xù)反應(yīng)劣質(zhì)服務(wù)不僅會使公司失去老客戶，更會失進取型和防守型營銷

進取型營銷防守型營銷是什么？吸收新的顧客保持顧客對應(yīng)的目標(biāo)？新顧客/市場現(xiàn)有的顧客什么時候較合適？新市場或市場成長期成熟市場或市場過剩處在什么競爭形式下？競爭并不十分強烈強烈的競爭目的？市場份額的增長利潤的增長怎樣運作？廣告和促銷服務(wù)、價值策略是否易被對手識別?

明顯不明顯41進取型和防守型營銷

客戶保持客戶保持的經(jīng)濟利益

1）有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)對于利潤來說，客戶保持比市場份額、規(guī)模經(jīng)濟等有更大的影響

2）研究發(fā)現(xiàn)對于一般企業(yè)來說，每年平均的客戶流失率在15－20％之間

3）平均來說，客戶流失率減少5％，利潤提高25－28％

4）一項關(guān)于銀行學(xué)生儲戶的調(diào)查表明：儲戶的流失率減少3％可以使收益(revenue)增加100％以上42客戶保持客戶保持的經(jīng)濟利益42

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓