供應(yīng)商約談方案(大全14篇)

第頁共頁最新供給商約談方案(大全14篇)供給商約談方案篇一乙方：nuc公司市場拓展部nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將會談制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必需要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購置多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大消費(fèi)或交換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，如今年銷售額到達(dá)了5千萬美元。全美一共有12家同類公司，另外還有來自____、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反響上面和外鄉(xiāng)公司差了一截。12個美國外鄉(xiāng)公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的權(quán)力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個〔包括塑模公司〕在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的平衡并防止價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣程度而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格漸漸又上升到以前的程度了。塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告〔不超過5萬美元〕，或者參加展銷會。它也有個簡單的inter主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開場萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開場考慮參加西岸以外的市場競爭，因為那里有更宏大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在一樣價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被防止認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去翻開中西部和東部的市場，通過進(jìn)步銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加劇烈，因此頻繁而開銷宏大的招待會恐怕不可防止。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭形式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成宏大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸劇烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深化，所以如今董事會舉棋不定。但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的會談以解決問題。會談目的：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)開展！供給商約談方案篇二中國上海迅通電梯和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠會談會談甲方：中國上海迅通電梯會談乙方：美國達(dá)貝爾公司一、根本情況1、中國上海迅通電梯電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的根底上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個會談班子，包括從上級部門請來參與會談的參謀和從律師事務(wù)所聘來的工程法律參謀，為該工程的會談奠定了一個良好的根底。2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在會談之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查理解，進(jìn)展了全面深化的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析^p和理解，全面掌握了與會談有關(guān)的各種信息和資料，并在此根底上，組織了一個精干的會談班子，該班子由公司董事長兼首席法律參謀充當(dāng)主談人。3、此次工程投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國會談，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此工程旨在翻開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯是其最適宜的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，假如美方在中國的第一個合作工程失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比擬困難了。二、會談問題：1、在中美合資會談中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該工程的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了會談的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：答應(yīng)產(chǎn)品(用外方技術(shù)消費(fèi)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：答應(yīng)產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方會談小組面前的問題。請通過此次商務(wù)會談重點(diǎn)解決以上兩問題。供給商約談方案篇三組別：案例3乙組組長：茍亮成員：張晗、張霞、何銀盈一、會談主題購置天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交二、會談人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司會談全權(quán)代表市場參謀：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售財務(wù)參謀：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策法律參謀：張霞負(fù)責(zé)法律問題三、會談背景介紹賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司天津朝陽電器公司是我國消費(fèi)工業(yè)電的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再消費(fèi)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層受權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工消費(fèi)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)絡(luò)加工消費(fèi)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。四、會談設(shè)計(一)我方會談類型價值式會談、客場會談、縱向會談(二)我方、對方，優(yōu)優(yōu)勢分析^p核心利益：我方報價18美元/塊，料想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在會談過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。優(yōu)勢：1、可以即期付款成交;2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);優(yōu)勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是可以給公司億利益最大化。優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國消費(fèi)工業(yè)電的一家大型合作公司;2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;3、清倉處理價格降低;優(yōu)勢：1、電池已經(jīng)停頓消費(fèi)，庫存積壓量大;2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理(三)我方目的層次分析^p(上線目的、底線目的、可承受的目的)上線目的：1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)底線目的：1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)可承受目的：1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由雙方各承當(dāng)50%3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承當(dāng)50%(四)策略運(yùn)用1、開局方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營造低調(diào)會談氣氛，進(jìn)展軟式的威脅，告之假如如今不急于出手，可以漸漸談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名會談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原那么明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。策略四：制造競爭羅列與我方要合作的其他電池供給商。策略五：打破僵局重新理清會談的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后會談階段：策略一：把握底線適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系。策略三：最后通牒明確最終會談結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。五、關(guān)于模擬會談的補(bǔ)充說明：(1)會談過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的時機(jī)爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使會談走向僵局。解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的會談人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的會談風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。假如氣氛仍舊毫無改變，那么暫停會談，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)會談。(2)會談過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不可以以曾經(jīng)的最高價格為參照來斷定成交價格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)程度，相信其在之后的開展中，研發(fā)并投入消費(fèi)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。供給商約談方案篇四一、婚禮前言愛是需要見證的，婚禮是需要祝福的，每個親朋好友都希望在婚禮現(xiàn)場能感受到兩個人至真至純的愛，也能在這種氣氛中給予新人以祝福。每對新人都有不同的愛情經(jīng)歷，每個經(jīng)歷對于自己來說都是一輩子的珍藏，一輩子的甜蜜?；槎Y將自己和所有的來賓都帶到一個甜蜜，溫馨的環(huán)境中來。主題婚禮通過形式的改進(jìn)和流程的變化，將整場的氣氛都集中在新人的主題上，大家沉浸在一種回憶和甜蜜的氣氛中。整場下來，大家感受到的是一對新人的甜美愛情，享受著一段來之不易，值得珍惜，得到眾人祝福的愛情歷程。二、婚禮主題：《從me到we》三、婚禮地點(diǎn)：三亞亞龍灣紅樹林度假酒店婚禮時間：20xx年1月4日四、婚禮對象男方：梁山伯女方：祝英臺五、婚禮前準(zhǔn)備〔一〕婚禮前兩個月籌劃準(zhǔn)備：1、決定婚禮日期、地點(diǎn)、儀式及婚禮主題2、擬定客人3、召集好友討論婚禮安排4、確定伴郎、伴娘、主婚人、證婚人5、制定婚禮方案書6、進(jìn)展婚禮籌備分工7、進(jìn)展婚禮預(yù)算〔二〕婚禮前一個月籌備工作：1、就婚禮進(jìn)展情況與父母及家庭成員進(jìn)展溝通2、發(fā)喜帖或通知親朋好友3、及時反響受邀信息，對重要的親朋好友再次確認(rèn)4、結(jié)婚物品的準(zhǔn)備5、新郎新娘的形象準(zhǔn)備〔新郎剪頭發(fā)、新娘皮膚保養(yǎng)〕6、挑選婚紗影樓進(jìn)展婚紗照拍攝7、布置新房8、婚宴和婚禮場地的預(yù)約〔1〕估計來賓人數(shù)〔2〕估計酒席數(shù)量、菜單和價格〔3〕進(jìn)展婚禮現(xiàn)場的彩排，確定現(xiàn)場的音響、燈光等效果〔4〕與酒店負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)婚宴布置等細(xì)節(jié)9、婚禮化裝預(yù)約〔1〕確定化裝地點(diǎn)及化裝師〔2〕與化裝師溝通，確定當(dāng)天婚禮造型〔3〕預(yù)約化裝的詳細(xì)時間10、婚慶車輛的預(yù)約〔1〕確定婚車數(shù)量〔2〕選定婚車司機(jī)〔3〕預(yù)約裝婚車的時間及地點(diǎn)11、婚慶攝影預(yù)約〔1〕選定攝影攝像人員〔2〕準(zhǔn)備攝影攝像器材〔3〕安排攝影攝像工作12、預(yù)約樂隊13、為來賓及工作人員安排酒店客房休息〔三〕婚禮前一天準(zhǔn)備1、就準(zhǔn)備情況和婚禮當(dāng)天的工作分工做最后的溝通2、根據(jù)婚禮情況就婚禮當(dāng)天的儀式與主持人做最后的溝通3、與伴郎、伴娘做最后的溝通4、婚禮現(xiàn)場的布置及婚禮流程彩排5、確認(rèn)主證婚人的發(fā)言準(zhǔn)備情況6、確認(rèn)父母代表和來賓代表的發(fā)言準(zhǔn)備情況7、確認(rèn)婚禮當(dāng)天所有東西的準(zhǔn)備情況8、試穿所有禮服，反復(fù)熟悉婚禮流程9、最后確認(rèn)婚宴、車輛、攝影攝像、化裝、樂隊等準(zhǔn)備情況六、婚禮流程婚禮流程時間安排表七、婚禮環(huán)節(jié)詳細(xì)內(nèi)容〔一〕舞臺：新人通過拱門，走完過道，就來到婚禮舞臺上進(jìn)展愛的宣言?！捕彻伴T：新娘父親帶到此處，由新郎接過新娘，從此走向幸福大道?！踩澈灥絽^(qū)：來賓在這寫上對新人的祝福語及自己的名字?！菜摹沉粲皡^(qū)：來賓與新人在這拍照合影，留作紀(jì)念。供給商約談方案篇五模擬商務(wù)會談方案書格式一、會談主題二、會談團(tuán)隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司會談全權(quán)代表決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)三、會談前期調(diào)查本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，將來開展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，消費(fèi)才能等)對方企業(yè)的背景:(同上)四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p1.雙方希望通過會談得到的利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p我方利益：對方利益：我方優(yōu)勢：我方優(yōu)勢：對方優(yōu)勢：對方優(yōu)勢：2.會談議題確實(shí)定(即會談可能涉及重點(diǎn)問題分析^p)：問題1.問題2.依次類推(問題不限)五、會談目的1.最理想目的：2.可承受目的：3.最低目的：目的可行性分析^p：六、程序及會談策略1.開局開局方案一：采用哪種開局策略及分析^p開局方案二：(同上)2.會談中期策略及分析^p3.休局討論方案(即總結(jié)前期會談，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)展改動)4.最后沖刺階段(策略和分析^p)七、制定應(yīng)急方案(會談中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇會談僵局該如何處理對方成心拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)詳細(xì)內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。供給商約談方案篇六1現(xiàn)代渠道和年度合同會談介紹3現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹3現(xiàn)代渠道3重點(diǎn)客戶渠道3年度合同會談介紹42.會談前需要完成的工作4理解零售商的決策流程4理解零售商的會談方式5零售商采購人員的會談準(zhǔn)備5采購人員的會談?wù)軐W(xué)——以家樂福會談手冊為例5零售商采購人員的偏好6理解零售商的關(guān)注焦點(diǎn)和差異化策略6零售商采購人員的關(guān)注焦點(diǎn)——商業(yè)毛利6零售商評估供給商所用的指標(biāo)7零售商的差異化策略8供給商的應(yīng)對方式9成功的會談原那么9標(biāo)準(zhǔn)的會談準(zhǔn)備、操作流程9制定總體重點(diǎn)客戶會談目的10其他部門的配合103會談中需要注意的事項11明確策略11會談前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問題:11制定策略時需要考慮的問題11會談中可能遇到的環(huán)節(jié)12開場白12理解與試探12進(jìn)展會談12會談技巧13會談開局策略13會談中期策略15會談后期策略16合同會談管理原那么:18區(qū)域ka經(jīng)理合同會談關(guān)鍵步驟18會談責(zé)任和最終審批權(quán)限:19異議處理方法204合同執(zhí)行、監(jiān)視和反響20草擬合同20年度合同的備案20合同執(zhí)行原那么21其他部門的配合215零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對策21不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研21采購決策〔集權(quán)vs.分權(quán)〕22盈利形式細(xì)分〔毛利式vs.費(fèi)用式〕22操作標(biāo)準(zhǔn)程度:(操作標(biāo)準(zhǔn)vs.操作隨意〕23采購管理跨度(精細(xì)vs.粗放〕23各類零售商經(jīng)營形式對伊利的意義：23采購決策：23盈利形式：24操作標(biāo)準(zhǔn)程度：24采購管理精細(xì)度:256附表：25客戶會談準(zhǔn)備表格25標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容261現(xiàn)代渠道和年度合同會談介紹現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點(diǎn)完成全部零售客戶效勞職能。ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。有無跨單個零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。重點(diǎn)客戶渠道重點(diǎn)客戶渠道是到達(dá)一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化效勞方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和開展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最正確途徑。由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購置方案多是因為產(chǎn)品自身原因，而購置方案外產(chǎn)品那么在更大程度受購物體驗的影響。消費(fèi)者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購置決策，超過50%的消費(fèi)者都會受到終端元素影響，他們在購置前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較興旺地區(qū)，消費(fèi)者購置才能強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金才能，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤非常重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。年度合同會談介紹重點(diǎn)客戶年度合同會談是供給商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開場。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同會談及續(xù)簽?zāi)甓群贤瑫剝纱箢?。但新進(jìn)場年度合同會談及續(xù)簽?zāi)甓群贤瑫勗诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會因雙方的實(shí)力及會談才能而有所不同。不管是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴(yán)重影響供給商的今年整體營銷利潤，也是供給商將來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。合同的標(biāo)準(zhǔn)管理和監(jiān)視將是塑造將來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供給商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。年度合同會談內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售方案、售后效勞、促銷效勞、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。2.會談前需要完成的工作理解零售商的決策流程零售商采購人員〔又名買手〕主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)視產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供給。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而會談。通常情況下零售商采購人員與方案人員共同做出建議決定是否承受或回絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和方案人員共同的責(zé)任包括監(jiān)視與控制庫存情況、銷售方案的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析^p消費(fèi)者購置行為、零售市場分析^p和品類管理的施行。每個采購人員都有自己的年度方案和目的，最關(guān)心的是供給商為他們所提供的利潤和銷量奉獻(xiàn)。由于買手的年度方案目的每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供給商的要求也會逐年增長。理解零售商的會談方式零售商采購人員的會談準(zhǔn)備會談準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利會談所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，可以快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供給商進(jìn)展比擬。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的缺乏之處。因此，采購人員在會談前的主要準(zhǔn)備工作將是搜集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以理解關(guān)于供給商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以理解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價。也可以在團(tuán)隊中溝通，詢問團(tuán)隊人員是否有尚待同供給商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部理解到供給商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，搜集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。采購人員的會談?wù)軐W(xué)——以家樂福會談手冊為例以家樂福會談手冊為例，采購人員的會談培訓(xùn)中處處反映出他們面對供給商的強(qiáng)勢態(tài)度：1)讓供給商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！供給商約談方案篇七(1)會談前要有充分的準(zhǔn)備：知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的會談最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的理解，對供需狀況理解，對本公司的理解，對供貨商的理解，本公司所能的價格底線、目的、上限，以及其它會談的目的都必須先有所準(zhǔn)備。(2)會談時要防止會談破裂：有經(jīng)歷的采購人員，不會讓會談完全破裂，否那么根本不必會談，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次會談達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。(3)只與有權(quán)決定的人會談：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)防止與沒權(quán)決定事務(wù)的人會談，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可防止事先將本公司的立場透露給對方。會談之前，最好問清楚對方的權(quán)限。(4)放長線釣大魚：有經(jīng)歷的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。防止先讓對手知道自己的需要，否那么對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。(5)采取主動，但防止讓對方理解本公司的立場：攻擊是最正確的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方假設(shè)難以招架，自然會作出讓步。(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：假設(shè)買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)歷的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否認(rèn)的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，會談因此難以進(jìn)展。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因此對方也會愿意給面子。(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可理解他們的會談立場。(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為會談時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大局部成功的采購會談都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下會談，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或理解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大局部都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。供給商約談方案篇八會談前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗會談前，采購人員必須理解所采購產(chǎn)品的根底知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能承受的價格底線和上限，以及充分理解供給商的根底數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析^p，進(jìn)展充分的橫向及縱向的比擬。對產(chǎn)品的深化理解，對對方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析^p支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在會談中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種會談條件按照優(yōu)先順序列出，在會談時隨時參考，不遺不漏。控制情緒，不要輕易表露態(tài)度在會談中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供給商第一次提出的條件，有禮貌的回絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低會談標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要防止會談破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓會談完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在會談時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大局部成功的會談都要在和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。在一樣交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。盡可能進(jìn)展主場會談，占據(jù)地利優(yōu)勢在主場進(jìn)展商務(wù)會談，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造會談的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)會談中，____人把主場會談發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上會談，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，進(jìn)步采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)間隔會談，主場會談可以有效地防止水土不服對身體、精神造成的影響。確保會談有效性，只與有權(quán)決定的人會談會談之前，最好先理解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供給商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量防止與無權(quán)決定事物的人會談，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可防止事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨(dú)與一群人會談，在會談中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致一樣。以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢假如自身的條件缺乏以讓對方提起繼續(xù)會談的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供給商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及將來的開展及目的，讓供給商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。供給商約談方案篇九1、知道新年是我們的傳統(tǒng)佳節(jié)，過了一年我們又長大一歲了，體驗成長的快樂。2、通過活動，讓幼兒、家長感覺到節(jié)日的降臨，共同分享節(jié)日的歡樂。2、讓幼兒有表現(xiàn)自己的時機(jī)。用演出的形式，大膽的向大家展現(xiàn)所學(xué)的本領(lǐng)。4、家長有進(jìn)一步理解自己孩子的時機(jī)，加深家園情、師生情、親子情。1、召開家委會，布置教室環(huán)境，讓大家感受新年的氣氛。2、音樂和制作材料。3、新年小禮物。20xx年xx月xx日下午：2點(diǎn)整大〔3〕班教室。全班幼兒及家長。各班兩位老師。〔一〕開場：1、師生共致新年賀詞。〔音樂：喜洋洋〕新年的臉紅了；新年的心兒飛了；新年拉近了我們成長的間隔；新年染紅了我們快樂的生活；當(dāng)鮮紅的太陽躍上地平線，我們又迎來了新的一天。玉兔悄然而去，祥龍一路飛來，在這辭舊迎新之際，我們歡聚一堂，載歌載舞，共同慶賀新年的到來；在這里，我們代表小朋友給爸爸媽媽爺爺奶奶拜年了！祝大家：新年快樂、身體安康、萬事如意、合家幸福！2、甜甜蜜蜜送祝福：朗讀兒歌《新年到》新年到，新年到，敲鑼打鼓真熱鬧，我們大家上臺來，拜年啦！你敲鑼呀我打鼓，來給爺爺拜個年，祝爺爺福如東海，恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給奶奶拜個年，祝奶奶壽比南山，恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給爸爸拜個年，祝爸爸工作順利！恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給媽媽拜個年，祝媽媽心想事成！恭喜恭喜！你敲鑼呀我打鼓，來給小朋友們拜個年，祝你們學(xué)習(xí)進(jìn)步，恭喜恭喜！〔二〕紅紅火火才藝秀1、舞蹈《大中國》《不再費(fèi)事好媽媽》2、歌曲聯(lián)唱《龜兔賽跑》《三只猴子》3、歌表演《小海軍》《羞答答》4、歌曲《小螞蟻避雨》《戲說臉譜》〔三〕親親密密游戲樂1、搶椅子：邀請幼兒和家長〔分成兩組〕搬椅子到前面來圍成一個小圓圈，圍著椅子邊聽音樂邊順著一個方向做走步或小跑步動作，音樂停頓時要立即找座位坐下，沒有找到座位的便被淘汰，直到堅持到最后一位為成功者。2、心心相?。貉?位家長和6位幼兒上來，幼兒分別站在相應(yīng)的圈內(nèi)，家長蒙上眼睛，旋轉(zhuǎn)3圈，然后去摸自己的孩子，找對自己的孩子并且用時最少的為勝。3、吹氣球大賽：邀請6位家長和6位幼兒上來，并提供氣球，請家長和孩子合作吹氣球，在同一時間內(nèi)，哪組吹得氣球多那么為勝。備注：以上三個節(jié)目輪流進(jìn)展，保證每位家長與孩子都能參與其中的一個或兩個。4、擊鼓傳花：老師放音樂，家長和孩子傳花，音樂聲停，拿到花的家長〔或孩子〕到箱里摸張紙條，并按紙條的提示做相應(yīng)的游戲。〕〔四〕團(tuán)團(tuán)聚圓樂開懷創(chuàng)意水果拼盤：家長自帶所需要的各種水果、牙簽、刀具、盤子及一次性塑料手套，在班內(nèi)家長與孩子現(xiàn)場制作創(chuàng)意水果拼盤，講究美、味、營養(yǎng)、衛(wèi)生。〔五〕齊唱歌曲《新年好》親愛的家長朋友們，璜土中心幼兒園“歡歡喜喜慶元旦迎新年親子活動”就要與大家說再見了。鐘聲飄飄，開啟嶄新的一頁；歡聲陣陣，記錄歡慶的時刻。鐘聲是我的問候，歌聲是我的祝福，雪花是我的賀卡，快樂是我的禮物！祝愿大家在新的一年里，幸福安康，萬事如意，！孩子們我們一起唱起來，跳起來吧！供給商約談方案篇十一、會談主題二、準(zhǔn)備階段(一)會談團(tuán)隊人員組成(二)會談地點(diǎn)(三)雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p(四)fabe形式的分析^p(五)會談目的三、詳細(xì)會談程序及策略(一)開局陳述(二)中期會談(三)休局階段(四)磋商階段(五)成交階段一、會談主題處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜二、準(zhǔn)備階段首先理解會談對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。與對方協(xié)商確定通那么，包括會談時間、地點(diǎn)等安排(一)、會談團(tuán)隊人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫(二)、會談地點(diǎn)(1)會談地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)(2)會談時間：20xx年12月15號(3)會談方式：面對面正式小組會談(三)、雙方優(yōu)優(yōu)勢分析^p我方核心利益：(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)(3)保持雙方長期合作關(guān)系(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對方利益：(1)買到質(zhì)量好，價格廉價的電腦(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;(3)要求我方盡早交貨;(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢：可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，效勞殷勤，具有品牌效應(yīng)我方優(yōu)勢：競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次會談他們處于主場方對方優(yōu)勢：他們對電子產(chǎn)品的理解不夠我們專業(yè)(四)、fabe形式的分析^p公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，效勞周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。供給商約談方案篇十一一、活動名稱：燙38送98二、活動目的：吸引新客、員工練手三、活動準(zhǔn)備：〔1〕外創(chuàng)卡〔2〕內(nèi)創(chuàng)卡〔3〕櫥窗海報〔4〕店內(nèi)吊旗準(zhǔn)備活動指定的湯發(fā)水、染膏、倒膜。3、效勞流程與話術(shù)〔1〕外創(chuàng)話術(shù)〔2〕內(nèi)創(chuàng)話術(shù)4、技術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練1、38元動感時尚燙發(fā)原價：98元現(xiàn)價：38元2、送98元愛心卡38元用于染發(fā)60元用于購置倒膜供給商約談方案篇十二一、會談主題二、會談團(tuán)隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司會談全權(quán)代表決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)三、會談前期調(diào)查本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，將來開展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，消費(fèi)才能等)對方企業(yè)的背景:(同上)四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p1.雙方希望通過會談得到的利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p我方利益：對方利益：我方優(yōu)勢：我方優(yōu)勢：對方優(yōu)勢：對方優(yōu)勢：2.會談議題確實(shí)定(即會談可能涉及重點(diǎn)問題分析^p)：問題1.問題2.依次類推(問題不限)五、會談目的1.最理想目的：2.可承受目的：3.最低目的：目的可行性分析^p：六、程序及會談策略1.開局開局方案一：采用哪種開局策略及分析^p開局方案二：(同上)2.會談中期策略及分析^p3.休局討論方案(即總結(jié)前期會談，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)展改動)4.最后沖刺階段(策略和分析^p)七、制定應(yīng)急方案(會談中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇會談僵局該如何處理對方成心拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)詳細(xì)內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。供給商約談方案篇十三一、供給商哭窮并指責(zé)你的工作供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)展補(bǔ)償。應(yīng)對方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。假設(shè)是，尋找時機(jī)向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。二、供給商在會談中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在會談中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們?nèi)菰S你也不好，不容許也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。三、供給商常會吹自己的商品如何好供給商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地容許他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。應(yīng)對方法：不要輕信供給商的一面之詞，在你不充分理解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。四、供給商拖延時間供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來回絕作出決定。應(yīng)對方法：事先周密方案，堅守你的目的。除非雙方都有決策權(quán)，否那么不輕易透露自己的底牌。五、供給商會最后通碟，給你壓力此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么承受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反響，為使會談進(jìn)展下去，強(qiáng)逼你作出讓步。應(yīng)對方法：不要作任何承諾，要知道對手正親密注視著你。此時也不必正面答復(fù)這個問題，宜尋找一個時機(jī)，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。六、供給商會使用紅臉/白臉策暗有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你容許他的要求。應(yīng)對方法：要根據(jù)雙方的目的間隔有多大，然后在會談中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。七、供給商讓一半時很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，賠本了。要根據(jù)市場和自己的實(shí)際情況，評估這種讓步是否對我們有利。應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供給商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有會談的意向，想獨(dú)占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。八、供給商：我的職權(quán)有限有時供貨商會先派業(yè)務(wù)員來會談，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次會談都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才會表決，導(dǎo)致你不得不承受一些對自己不利的會談結(jié)果。應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢鰰勲p方地位不平等，會談毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的會談態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的會談埋下伏筆。九、供給商態(tài)度強(qiáng)硬，為到達(dá)目的不異以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。應(yīng)對方法：我們必須分析^p威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們