房屋銷售逆市成交技巧的培訓

逆市成交技巧的培訓一、成交的阻力和困難(自學)1、客人對樓市前景沒有信心，認為樓價會跌，需要觀望，希望可以買到更便宜的。2、銀行加息第二套首期提升，多半客人因首期超預(yù)算，銀行利息過高，而觀望樓市。3、客人看中的盤不會即時簽約而是在等,等緊一個更加筍盤的出現(xiàn),覺得依家沒人買樓，雖然看中可能未必會甘快賣出.

4、約客看樓存在一定的困難,很多客戶認為現(xiàn)在是不適宜買樓,所以他們不愿意花時間出來看樓一、成交的阻力和困難(自學)5、在這個行業(yè)的時間接觸的客源和成交單數(shù)少，造成沒有一定的熟客和轉(zhuǎn)介客，在客戶處于觀望期時，舊客的資源就表現(xiàn)出了它的重要性，而這是本人最欠缺的

6、不懂發(fā)掘出現(xiàn)時市場下的潛在客戶,付出太少，拓展客源的能力與方法較欠缺7、太依賴舊客，說服舊客重新接受市場沒達到很大的效果，沒找到有效的方法去開拓新的客源。8、缺少說服能力,尤其時面對客戶提出諸如:”以后樓市會如何?現(xiàn)在樓市這么差都是睇定D先!”等問題

一、成交的阻力和困難(自學)9、客戶對專業(yè)度要求高以及同客戶一定要建立良好的友誼關(guān)系

10、現(xiàn)二手樓價比一手偏高，一手樓盤出現(xiàn)內(nèi)部調(diào)價，對二手市場也產(chǎn)生影響

11、報紙媒體的報道傳播。因為新政策上臺的調(diào)控，通過媒體的傳播樓市拐點會出現(xiàn)大跌等而引致市民買家們的恐慌12、股票分流了較多的資金13、作為經(jīng)紀人，本身都感到信心不足，所以無法去說服客人。14、害怕自己主動叫客戶買樓后樓市會下跌，令客戶有損失，客戶會找自己麻煩，除非是客戶自己主動想購買。15、未能轉(zhuǎn)變工作方法及對市場信心不足，在逆市中未能幫客人洗腦，證明成交能力不強，無自己獨有的觀點及預(yù)知能力

16、約客戶睇樓都說沒錢，都說錢在股票上。17、同事之間會產(chǎn)生負面的感染傳播，同事們覺得別人沒有成交自己就應(yīng)該沒有成交。一、成交的阻力和困難(自學)二、現(xiàn)行的同事加強逆市中買賣成交的方法(自學)

1、跨區(qū)合作2、嘗試商鋪和寫字樓的推廣。案例：本月有一帝景業(yè)主賣了一套帝景的物業(yè)后在半個月成功購買了一間600萬的商鋪，成交速度非?？?。（陳少緩）3、需要專業(yè)的經(jīng)紀為客人去理財和去壯膽，因為客人買入和賣出都需要很大的勇氣。4、通過租賃與業(yè)主建立友好的關(guān)系并帶動買賣，讓業(yè)主、買家換或買更優(yōu)質(zhì)的物業(yè)。5、在一手樓處挖客或在熱門的二手樓盤門口挖行家的客二、現(xiàn)行的同事加強逆市中買賣成交的方法(自學)6、整個團隊一起營造氣氛共同谷客、谷盤

7、多些從網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)絡(luò)獲得新資訊傳達給客戶8、在網(wǎng)站上放有效盤吸客

9、增加復盤的效果，狠狠地還業(yè)主2成樓價。哪怕只有一百分之一地機會就會出現(xiàn)希望，一定要堅持不懈持之以恒，有筍盤就會有成交10、聯(lián)系一下每天發(fā)報紙的派報員，自己花費一定的資金，要他們幫忙派發(fā)宣傳單張給各寫字樓的職員

1、業(yè)主方面（1）物業(yè)長期租不出，導致供款壓力大（2）每次電話都是不停地問重復的問題，沒有建設(shè)性，令人討厭（3）不了解業(yè)主的需要和心態(tài)，一味地將自己思維和想法強加于人。（4）對自己提供的信息不太負責任，承諾過多。（5）對物業(yè)的愛護意識不足。三、客戶對我們的感受(簡說)三、客戶對我們的感受(簡說)2、買家對我們的感受（1）只是在不停地推介樓盤，沒有先了解買家的心態(tài)、經(jīng)濟狀況、購房目的、真正的需求等等（2）配對較差，很多樓盤自己都不能深入了解、不熟悉和沒看過。無法很有效地分析優(yōu)劣，并分析給客戶是否適合購買，要點不準確，更不要說幫客戶做決定了。（3）比較現(xiàn)實，老是想一看就有成交，如果不成交，臉色就會有變化，搞到如果只是有意向想了解，還沒決定是否買樓的話就不想問了。3、業(yè)主和買家的共同感受（1）對樓市走勢和市場上的最新資訊不清楚，不能定期或在最關(guān)鍵的時候給他們資訊和建議。特別是有新政策和樓市走勢不明朗的時候（2）對區(qū)域的未來發(fā)展和價格趨勢不了解，不能給到有力的資料來說服，特別是無法提供一些他們最想知道的成交記錄和交通規(guī)劃（3）除了用口來說服之外，并沒有太多的方法讓客戶了解市場，因此可信性不高三、客戶對我們的感受(簡說)1、這個世界上沒有一個經(jīng)紀可以在最低的時候買入，最高的時候賣出，你也不會例外，不要給自己過大的壓力和過強的責任感，只有抓遠景大勢，舍短期得失。2、你不去售出物業(yè)，不代表市場沒有成交，他們一樣會購買，只不過不是通過你。（陽光家緣的數(shù)據(jù)和賭場）。3、凡事先摸清對方對市場的觀點和心態(tài)，培養(yǎng)友情，然后再根據(jù)他的程度做適合的建議。（擊劍和比武）4、不主動、創(chuàng)新和多作嘗試，則只會被淘汰四、逆市需要新的思維方式和方法(重點)5、盡搶量將監(jiān)用口逆說的測東西稈改為喬引用啊傳媒乓或權(quán)首威網(wǎng)勉站、仆報紙廊和部無門的史資料筑等等膜（有醋效運嘴用數(shù)屬據(jù)和量資料步做對貌比、店促成忌和參秧考）恒，盡均量用鼓歷史甘規(guī)律銜說服鞋對方懼（必鏈讀網(wǎng)蕉站等租）（1）香拌港XX城市咱指數(shù)沿和廣姻州XX城市浴指數(shù)蓋（找息規(guī)律滴）寶安振二手律房成裹交下劍跌幅厭度，宅環(huán)比尾高達60夠%；其臥次是無鹽田祖、南長山、邁羅湖議和福翅田，蹤蝶環(huán)比斜跌幅碼也分諸別達燈到45險%、29鞋%、20砌%和17攀%。（2）陽糠光家銜緣（批知道肺市場睡一二興手成予交的倍最新正動態(tài)俊、發(fā)筑展商嶺預(yù)售詠結(jié)果皇等）（3）搜椒房網(wǎng)泰（了輸解最戰(zhàn)新資心訊和這熱點預(yù)新聞淘，一盼手樓禁的發(fā)族售價蛛格和域情況累等）（4）廣戲州市半國土業(yè)資源眠和房潤屋管教理局(了解照交易冊情況仇和國孩家最恭新資程訊)四、膚逆市紗需要恐新的葡思維憂方式睡和方罵法(重點)四、狂逆市械需要鼻新的障思維噴方式浙和方察法(重點)（5）XX信通情（了堪解中踏國各他城市缸最新嗽的動衫態(tài)和塑新聞卷）（6）廣溉州的剝新聞烈日日揪看(公司如郵件)（7）電烘視新齒聞（盈特別用是財溫經(jīng)股倍票的條升跌徹方面仁，代兄表著匯炒股轟的客肝戶的戚心情伐和資洽金情醒況）（8）地覺塊的著拍賣師結(jié)果欠（內(nèi)擇部網(wǎng)囑，預(yù)料測該敏區(qū)的犯未來足發(fā)展關(guān)和價趕格，放錄象胃）樓盤貢的成舅本價=地塊齊每平渾方米懲建筑包面積由的拍汗賣價+2吊00欺0元/方建擊筑成欄本+出售露價X1改0%左右臂的國寒家稅犬費+5間%的推左廣費遭用和剛?cè)斯け鷤蚪鹫`支出四、娘逆市離需要遠新的尋思維傾方式布和方勸法(重點)6、不癢要賣術(shù)樓，脖要賣性因這僅個樓杠可以魯帶來帆的價坡值（1）樓畜宇的蛋短期恰升值接獲利奧，即訪金融歇價值減（投報資成埋本和究利潤板的計忽算方慰式，奴與股那票做左對比胃）A、短晴期利膜潤=出售協(xié)價-(買入箏價+買入倒價X6抗.5匹%或9.竿5%腔+貸款訪額X7終.8銹3%或8.旦61膏3%領(lǐng)/年)B、與海股票辛等的至差異a、升繪跌的侵速度市沒有緊股票裁快，轉(zhuǎn)收益萄和損婚失的黎程度萄沒有去股票綁深b、比封股票趁更容翼易控屢盤c、當羽處于芽最壞娃的下乓跌狀木況時蜜，比心股票抵更多發(fā)剩余屠價值四、感逆市追需要柿新的被思維稠方式頑和方堪法(重點)（2）樓重宇的慚租賃紛回報薯，即介保險聲價值(與保柜險做坑對比)A、出趣租回屆報率=月租舅金X1童1/物業(yè)蓬市值(對業(yè)忌主)或購迷入總蓄支出(客戶)B、與端保險木的差姨異a、投理入比歷保險吹多，漢但比蘿保險游多3倍以妄上的牌收益缺。b、可槽以即米時有嶄回報低，也匪可隨思時變芳現(xiàn)c、完宏全可耀由自即己控攤制，疲安全沈性高d、獲芽利的鳴手續(xù)慕簡便揀，爭移執(zhí)較巾少C、5-前10年左皺右就蔥需要房誠做一稿次換情樓，赴除非把擁有隨的物贈業(yè)已咳經(jīng)是釣區(qū)域找內(nèi)最刃優(yōu)質(zhì)短或熱殼租的祥物業(yè)拍。四、支逆市夫需要隸新的貌思維村方式妨和方緩法(重點)（3）樓命宇的崖居住歇價值A(chǔ)、短鋒短幾明十年真的辛鈔苦需根要善址待自殿己和推家人真，而廚且他雀們未并必有嫁時間僵可以屯等。B、為飯子女希的將太來成愈就墊注定基罩礎(chǔ)，回擁有唯安心伸安逸繩的未啊來（腫體育守東小甲學）C、靠跨近公滑司居熔住，啟可以渡最大勻程度倍地節(jié)饅省往吐返時編間，厘創(chuàng)造核更多獨的價啦值。D、安轉(zhuǎn)全和忽較為細接近和的居句住氛施圍四、升逆市悟需要鉤新的我思維咱方式己和方疑法(重點)（4）人米民幣趣升值遺的最搭佳資零金存隱放處沫，即辣貨幣籠資金我升值蝦的價給值（駐人民倆幣有屯機會鑰取代攏美元辦）自香為港人東不能奔購入僚多于漠一套輛物業(yè)向后，礙廣州賞是可換以購棍買多鉛個盤摸的區(qū)醬域。倉一套斗催促械他們墳快入雅市，里教他喊們?nèi)缣莺未驖庖粓鰰缙疗谪泿湃握?。殺舉個是例子婚：外暗籍買旋家現(xiàn)采時拿10層0萬美拿元換扮成75株0萬人脆民幣業(yè)購買探一物竹業(yè)，5年后豬買出擁物業(yè)拘所得15彈00萬元錯人民助幣，應(yīng)再換星回美癢元（銅假設(shè)墊當時窯匯率獵為5：1）是30業(yè)0萬美跪元，媽這樣鋼得出絹當初勁這10拍0萬美張元的范投資友回報袋率為30％，影投資旱者看婦到這央一份笛投資刊計劃法一定麻會動突心。猴（馮詳國俊之）（5）定勸期存雕款的評價值--朋-比定披期存盒款多郵了一歇個增候值的托可能描和機宣會（6）對術(shù)于稀筐有和江標志咐性的各品種側(cè)，是圣具有罰收藏秀價值（7）身仰份的露象征舌，即望身份赴價值（8）上赤市公醒司必浙需要那擁有裂一定報金額甩的固冶定資悉產(chǎn)（9）樓膚盤的趕缺點景是優(yōu)燃點的句前提（10）對樸較難邀約出喘來看鵝樓的賭客戶蒸用給浸他們分所需懶的樓哈市走近勢分貝析和另對方拔有興澡趣的幣相關(guān)寄資料賄一起炕共同零探討捏和分買析，科代替佛約客忙戶看攪樓四、撫逆市吸需要陽新的長思維且方式嘗和方棕法(重點)五、吃廣州茫與香文港、糾深圳碰這兩診個曾扎經(jīng)出悟現(xiàn)過浮大跌械的城