房屋銷(xiāo)售逆市成交技巧的培訓(xùn)

逆市成交技巧的培訓(xùn)一、成交的阻力和困難(自學(xué))1、客人對(duì)樓市前景沒(méi)有信心，認(rèn)為樓價(jià)會(huì)跌，需要觀望，希望可以買(mǎi)到更便宜的。2、銀行加息第二套首期提升，多半客人因首期超預(yù)算，銀行利息過(guò)高，而觀望樓市。3、客人看中的盤(pán)不會(huì)即時(shí)簽約而是在等,等緊一個(gè)更加筍盤(pán)的出現(xiàn),覺(jué)得依家沒(méi)人買(mǎi)樓，雖然看中可能未必會(huì)甘快賣(mài)出.

4、約客看樓存在一定的困難,很多客戶(hù)認(rèn)為現(xiàn)在是不適宜買(mǎi)樓,所以他們不愿意花時(shí)間出來(lái)看樓一、成交的阻力和困難(自學(xué))5、在這個(gè)行業(yè)的時(shí)間接觸的客源和成交單數(shù)少，造成沒(méi)有一定的熟客和轉(zhuǎn)介客，在客戶(hù)處于觀望期時(shí)，舊客的資源就表現(xiàn)出了它的重要性，而這是本人最欠缺的

6、不懂發(fā)掘出現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)下的潛在客戶(hù),付出太少，拓展客源的能力與方法較欠缺7、太依賴(lài)舊客，說(shuō)服舊客重新接受市場(chǎng)沒(méi)達(dá)到很大的效果，沒(méi)找到有效的方法去開(kāi)拓新的客源。8、缺少說(shuō)服能力,尤其時(shí)面對(duì)客戶(hù)提出諸如:”以后樓市會(huì)如何?現(xiàn)在樓市這么差都是睇定D先!”等問(wèn)題

一、成交的阻力和困難(自學(xué))9、客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)度要求高以及同客戶(hù)一定要建立良好的友誼關(guān)系

10、現(xiàn)二手樓價(jià)比一手偏高，一手樓盤(pán)出現(xiàn)內(nèi)部調(diào)價(jià)，對(duì)二手市場(chǎng)也產(chǎn)生影響

11、報(bào)紙媒體的報(bào)道傳播。因?yàn)樾抡呱吓_(tái)的調(diào)控，通過(guò)媒體的傳播樓市拐點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)大跌等而引致市民買(mǎi)家們的恐慌12、股票分流了較多的資金13、作為經(jīng)紀(jì)人，本身都感到信心不足，所以無(wú)法去說(shuō)服客人。14、害怕自己主動(dòng)叫客戶(hù)買(mǎi)樓后樓市會(huì)下跌，令客戶(hù)有損失，客戶(hù)會(huì)找自己麻煩，除非是客戶(hù)自己主動(dòng)想購(gòu)買(mǎi)。15、未能轉(zhuǎn)變工作方法及對(duì)市場(chǎng)信心不足，在逆市中未能幫客人洗腦，證明成交能力不強(qiáng)，無(wú)自己獨(dú)有的觀點(diǎn)及預(yù)知能力

16、約客戶(hù)睇樓都說(shuō)沒(méi)錢(qián)，都說(shuō)錢(qián)在股票上。17、同事之間會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的感染傳播，同事們覺(jué)得別人沒(méi)有成交自己就應(yīng)該沒(méi)有成交。一、成交的阻力和困難(自學(xué))二、現(xiàn)行的同事加強(qiáng)逆市中買(mǎi)賣(mài)成交的方法(自學(xué))

1、跨區(qū)合作2、嘗試商鋪和寫(xiě)字樓的推廣。案例：本月有一帝景業(yè)主賣(mài)了一套帝景的物業(yè)后在半個(gè)月成功購(gòu)買(mǎi)了一間600萬(wàn)的商鋪，成交速度非?？臁＃惿倬彛?、需要專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)為客人去理財(cái)和去壯膽，因?yàn)榭腿速I(mǎi)入和賣(mài)出都需要很大的勇氣。4、通過(guò)租賃與業(yè)主建立友好的關(guān)系并帶動(dòng)買(mǎi)賣(mài)，讓業(yè)主、買(mǎi)家換或買(mǎi)更優(yōu)質(zhì)的物業(yè)。5、在一手樓處挖客或在熱門(mén)的二手樓盤(pán)門(mén)口挖行家的客二、現(xiàn)行的同事加強(qiáng)逆市中買(mǎi)賣(mài)成交的方法(自學(xué))6、整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起營(yíng)造氣氛共同谷客、谷盤(pán)

7、多些從網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)絡(luò)獲得新資訊傳達(dá)給客戶(hù)8、在網(wǎng)站上放有效盤(pán)吸客

9、增加復(fù)盤(pán)的效果，狠狠地還業(yè)主2成樓價(jià)。哪怕只有一百分之一地機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)希望，一定要堅(jiān)持不懈持之以恒，有筍盤(pán)就會(huì)有成交10、聯(lián)系一下每天發(fā)報(bào)紙的派報(bào)員，自己花費(fèi)一定的資金，要他們幫忙派發(fā)宣傳單張給各寫(xiě)字樓的職員

1、業(yè)主方面（1）物業(yè)長(zhǎng)期租不出，導(dǎo)致供款壓力大（2）每次電話(huà)都是不停地問(wèn)重復(fù)的問(wèn)題，沒(méi)有建設(shè)性，令人討厭（3）不了解業(yè)主的需要和心態(tài)，一味地將自己思維和想法強(qiáng)加于人。（4）對(duì)自己提供的信息不太負(fù)責(zé)任，承諾過(guò)多。（5）對(duì)物業(yè)的愛(ài)護(hù)意識(shí)不足。三、客戶(hù)對(duì)我們的感受(簡(jiǎn)說(shuō))三、客戶(hù)對(duì)我們的感受(簡(jiǎn)說(shuō))2、買(mǎi)家對(duì)我們的感受（1）只是在不停地推介樓盤(pán)，沒(méi)有先了解買(mǎi)家的心態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)房目的、真正的需求等等（2）配對(duì)較差，很多樓盤(pán)自己都不能深入了解、不熟悉和沒(méi)看過(guò)。無(wú)法很有效地分析優(yōu)劣，并分析給客戶(hù)是否適合購(gòu)買(mǎi)，要點(diǎn)不準(zhǔn)確，更不要說(shuō)幫客戶(hù)做決定了。（3）比較現(xiàn)實(shí)，老是想一看就有成交，如果不成交，臉色就會(huì)有變化，搞到如果只是有意向想了解，還沒(méi)決定是否買(mǎi)樓的話(huà)就不想問(wèn)了。3、業(yè)主和買(mǎi)家的共同感受（1）對(duì)樓市走勢(shì)和市場(chǎng)上的最新資訊不清楚，不能定期或在最關(guān)鍵的時(shí)候給他們資訊和建議。特別是有新政策和樓市走勢(shì)不明朗的時(shí)候（2）對(duì)區(qū)域的未來(lái)發(fā)展和價(jià)格趨勢(shì)不了解，不能給到有力的資料來(lái)說(shuō)服，特別是無(wú)法提供一些他們最想知道的成交記錄和交通規(guī)劃（3）除了用口來(lái)說(shuō)服之外，并沒(méi)有太多的方法讓客戶(hù)了解市場(chǎng)，因此可信性不高三、客戶(hù)對(duì)我們的感受(簡(jiǎn)說(shuō))1、這個(gè)世界上沒(méi)有一個(gè)經(jīng)紀(jì)可以在最低的時(shí)候買(mǎi)入，最高的時(shí)候賣(mài)出，你也不會(huì)例外，不要給自己過(guò)大的壓力和過(guò)強(qiáng)的責(zé)任感，只有抓遠(yuǎn)景大勢(shì)，舍短期得失。2、你不去售出物業(yè)，不代表市場(chǎng)沒(méi)有成交，他們一樣會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只不過(guò)不是通過(guò)你。（陽(yáng)光家緣的數(shù)據(jù)和賭場(chǎng)）。3、凡事先摸清對(duì)方對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn)和心態(tài)，培養(yǎng)友情，然后再根據(jù)他的程度做適合的建議。（擊劍和比武）4、不主動(dòng)、創(chuàng)新和多作嘗試，則只會(huì)被淘汰四、逆市需要新的思維方式和方法(重點(diǎn))5、盡搶量將監(jiān)用口逆說(shuō)的測(cè)東西稈改為喬引用啊傳媒乓或權(quán)首威網(wǎng)勉站、仆報(bào)紙廊和部無(wú)門(mén)的史資料筑等等膜（有醋效運(yùn)嘴用數(shù)屬據(jù)和量資料步做對(duì)貌比、店促成忌和參秧考）恒，盡均量用鼓歷史甘規(guī)律銜說(shuō)服鞋對(duì)方懼（必鏈讀網(wǎng)蕉站等租）（1）香拌港XX城市咱指數(shù)沿和廣姻州XX城市浴指數(shù)蓋（找息規(guī)律滴）寶安振二手律房成裹交下劍跌幅厭度，宅環(huán)比尾高達(dá)60夠%；其臥次是無(wú)鹽田祖、南長(zhǎng)山、邁羅湖議和福翅田，蹤蝶環(huán)比斜跌幅碼也分諸別達(dá)燈到45險(xiǎn)%、29鞋%、20砌%和17攀%。（2）陽(yáng)糠光家銜緣（批知道肺市場(chǎng)睡一二興手成予交的倍最新正動(dòng)態(tài)俊、發(fā)筑展商嶺預(yù)售詠結(jié)果皇等）（3）搜椒房網(wǎng)泰（了輸解最戰(zhàn)新資心訊和這熱點(diǎn)預(yù)新聞淘，一盼手樓禁的發(fā)族售價(jià)蛛格和域情況累等）（4）廣戲州市半國(guó)土業(yè)資源眠和房潤(rùn)屋管教理局(了解照交易冊(cè)情況仇和國(guó)孩家最恭新資程訊)四、膚逆市紗需要恐新的葡思維憂(yōu)方式睡和方罵法(重點(diǎn))四、狂逆市械需要鼻新的障思維噴方式浙和方察法(重點(diǎn))（5）XX信通情（了堪解中踏國(guó)各他城市缸最新嗽的動(dòng)衫態(tài)和塑新聞卷）（6）廣溉州的剝新聞烈日日揪看(公司如郵件)（7）電烘視新齒聞（盈特別用是財(cái)溫經(jīng)股倍票的條升跌徹方面仁，代兄表著匯炒股轟的客肝戶(hù)的戚心情伐和資洽金情醒況）（8）地覺(jué)塊的著拍賣(mài)師結(jié)果欠（內(nèi)擇部網(wǎng)囑，預(yù)料測(cè)該敏區(qū)的犯未來(lái)足發(fā)展關(guān)和價(jià)趕格，放錄象胃）樓盤(pán)貢的成舅本價(jià)=地塊齊每平渾方米懲建筑包面積由的拍汗賣(mài)價(jià)+2吊00欺0元/方建擊筑成欄本+出售露價(jià)X1改0%左右臂的國(guó)寒家稅犬費(fèi)+5間%的推左廣費(fèi)遭用和剛?cè)斯け鷤蚪鹫`支出四、娘逆市離需要遠(yuǎn)新的尋思維傾方式布和方勸法(重點(diǎn))6、不癢要賣(mài)術(shù)樓，脖要賣(mài)性因這僅個(gè)樓杠可以魯帶來(lái)帆的價(jià)坡值（1）樓畜宇的蛋短期恰升值接獲利奧，即訪(fǎng)金融歇價(jià)值減（投報(bào)資成埋本和究利潤(rùn)板的計(jì)忽算方慰式，奴與股那票做左對(duì)比胃）A、短晴期利膜潤(rùn)=出售協(xié)價(jià)-(買(mǎi)入箏價(jià)+買(mǎi)入倒價(jià)X6抗.5匹%或9.竿5%腔+貸款訪(fǎng)額X7終.8銹3%或8.旦61膏3%領(lǐng)/年)B、與海股票辛等的至差異a、升繪跌的侵速度市沒(méi)有緊股票裁快，轉(zhuǎn)收益萄和損婚失的黎程度萄沒(méi)有去股票綁深b、比封股票趁更容翼易控屢盤(pán)c、當(dāng)羽處于芽最壞娃的下乓跌狀木況時(shí)蜜，比心股票抵更多發(fā)剩余屠價(jià)值四、感逆市追需要柿新的被思維稠方式頑和方堪法(重點(diǎn))（2）樓重宇的慚租賃紛回報(bào)薯，即介保險(xiǎn)聲價(jià)值(與保柜險(xiǎn)做坑對(duì)比)A、出趣租回屆報(bào)率=月租舅金X1童1/物業(yè)蓬市值(對(duì)業(yè)忌主)或購(gòu)迷入總蓄支出(客戶(hù))B、與端保險(xiǎn)木的差姨異a、投理入比歷保險(xiǎn)吹多，漢但比蘿保險(xiǎn)游多3倍以妄上的牌收益缺。b、可槽以即米時(shí)有嶄回報(bào)低，也匪可隨思時(shí)變芳現(xiàn)c、完宏全可耀由自即己控?cái)傊?，疲安全沈性高d、獲芽利的鳴手續(xù)慕簡(jiǎn)便揀，爭(zhēng)移執(zhí)較巾少C、5-前10年左皺右就蔥需要房誠(chéng)做一稿次換情樓，赴除非把擁有隨的物贈(zèng)業(yè)已咳經(jīng)是釣區(qū)域找內(nèi)最刃優(yōu)質(zhì)短或熱殼租的祥物業(yè)拍。四、支逆市夫需要隸新的貌思維村方式妨和方緩法(重點(diǎn))（3）樓命宇的崖居住歇價(jià)值A(chǔ)、短鋒短幾明十年真的辛鈔苦需根要善址待自殿己和推家人真，而廚且他雀?jìng)兾床⒈赜屑迺r(shí)間僵可以屯等。B、為飯子女希的將太來(lái)成愈就墊注定基罩礎(chǔ)，回?fù)碛形ò残纳彀惨堇K的未啊來(lái)（腫體育守東小甲學(xué)）C、靠跨近公滑司居熔住，啟可以渡最大勻程度倍地節(jié)饅省往吐返時(shí)編間，厘創(chuàng)造核更多獨(dú)的價(jià)啦值。D、安轉(zhuǎn)全和忽較為細(xì)接近和的居句住氛施圍四、升逆市悟需要鉤新的我思維咱方式己和方疑法(重點(diǎn))（4）人米民幣趣升值遺的最搭佳資零金存隱放處沫，即辣貨幣籠資金我升值蝦的價(jià)給值（駐人民倆幣有屯機(jī)會(huì)鑰取代攏美元辦）自香為港人東不能奔購(gòu)入僚多于漠一套輛物業(yè)向后，礙廣州賞是可換以購(gòu)棍買(mǎi)多鉛個(gè)盤(pán)摸的區(qū)醬域。倉(cāng)一套斗催促械他們墳快入雅市，里教他喊們?nèi)缣莺未驖庖粓?chǎng)曠漂亮期貨幣任站。殺舉個(gè)是例子婚：外暗籍買(mǎi)旋家現(xiàn)采時(shí)拿10層0萬(wàn)美拿元換扮成75株0萬(wàn)人脆民幣業(yè)購(gòu)買(mǎi)探一物竹業(yè)，5年后豬買(mǎi)出擁物業(yè)拘所得15彈00萬(wàn)元錯(cuò)人民助幣，應(yīng)再換星回美癢元（銅假設(shè)墊當(dāng)時(shí)窯匯率獵為5：1）是30業(yè)0萬(wàn)美跪元，媽這樣鋼得出絹當(dāng)初勁這10拍0萬(wàn)美張?jiān)姆锻顿Y友回報(bào)袋率為30％，影投資旱者看婦到這央一份笛投資刊計(jì)劃法一定麻會(huì)動(dòng)突心。猴（馮詳國(guó)俊之）（5）定勸期存雕款的評(píng)價(jià)值--朋-比定披期存盒款多郵了一歇個(gè)增候值的托可能描和機(jī)宣會(huì)（6）對(duì)術(shù)于稀筐有和江標(biāo)志咐性的各品種側(cè)，是圣具有罰收藏秀價(jià)值（7）身仰份的露象征舌，即望身份赴價(jià)值（8）上赤市公醒司必浙需要那擁有裂一定報(bào)金額甩的固冶定資悉產(chǎn)（9）樓膚盤(pán)的趕缺點(diǎn)景是優(yōu)燃點(diǎn)的句前提（10）對(duì)樸較難邀約出喘來(lái)看鵝樓的賭客戶(hù)蒸用給浸他們分所需懶的樓哈市走近勢(shì)分貝析和另對(duì)方拔有興澡趣的幣相關(guān)寄資料賄一起炕共同零探討捏和分買(mǎi)析，科代替佛約客忙戶(hù)看攪樓四、撫逆市吸需要陽(yáng)新的長(zhǎng)思維且方式嘗和方棕法(重點(diǎn))五、吃廣州茫與香文港、糾深圳碰這兩診個(gè)曾扎經(jīng)出悟現(xiàn)過(guò)浮大跌械的城