2011上海區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃

2011年4-12月(上海)業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃A.以經(jīng)濟(jì)與銷售分析新舊客戶

A-1.開(kāi)發(fā)重點(diǎn)：以區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況將上海區(qū)劃分為：上海中心區(qū)域（閘北，黃埔、盧灣、浦東，長(zhǎng)寧，虹口，普陀徐匯）上海周邊區(qū)域（寶山，楊浦、崇明、嘉定，青浦，松江，閔行，金山）；上海中心區(qū)域?qū)⑹?011全年的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū):以銷售金額來(lái)劃分：一級(jí)核心經(jīng)銷商：年銷售額20萬(wàn)元以上：威武加帆信伊二級(jí)一般經(jīng)銷商：年銷售額5萬(wàn)元以上：好豐瑞業(yè)贛加三級(jí)一般零售商：年銷售額2萬(wàn)元以上：爾南豪縉金楓史泰博九星全優(yōu)八點(diǎn)半c.以渠道性質(zhì)劃分1、六大批發(fā)市場(chǎng)2、區(qū)域文具批發(fā)經(jīng)銷商3、辦公用品直銷公司4、大型連鎖店5、終端零售店面6、超市A-2.開(kāi)發(fā)策略：對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作對(duì)公司現(xiàn)有客戶，特別是像威武，信伊，嘉帆，好豐等核心大客戶，加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)，這類核心客戶實(shí)地拜訪次數(shù)至少在每周一次以上。了解現(xiàn)有每個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，根據(jù)對(duì)方之前幾年的銷售額和產(chǎn)品銷量情況做詳細(xì)調(diào)查，根據(jù)客戶不同的產(chǎn)品銷售狀況做相對(duì)應(yīng)的供貨支持和銷售指導(dǎo)。在現(xiàn)在可得優(yōu)經(jīng)銷商允許的情況下，了解經(jīng)銷商下游客戶情況，有必要的對(duì)其下游客戶進(jìn)行拜訪，并對(duì)下游客戶做好關(guān)于公司政策，產(chǎn)品情況，售后服務(wù)等方面的咨詢和指導(dǎo)工作，了解下游客戶銷售可得優(yōu)產(chǎn)品的情況，做好記錄相關(guān)信息，并及時(shí)與可得優(yōu)經(jīng)銷商和總部做好信息反饋工作，以提高可得優(yōu)核心經(jīng)銷商的銷售額和加強(qiáng)經(jīng)銷商信心及忠臣度。協(xié)助現(xiàn)有客戶進(jìn)行下游客戶開(kāi)發(fā)，將開(kāi)發(fā)的客戶交由其發(fā)貨，后續(xù)的售后與服務(wù)都由當(dāng)?shù)氐暮诵慕?jīng)銷商操作。針對(duì)回款慢的客戶，做好溝通工作，同時(shí)配合公司政策，實(shí)現(xiàn)控貨。做好公司新開(kāi)發(fā)外購(gòu)品推廣工作，新品到貨后通知客戶，并根據(jù)對(duì)方下單后及時(shí)供貨。威武：4-6月主要精力放在催款，在控制產(chǎn)品供應(yīng)的基礎(chǔ)上，與對(duì)方做好溝通，加快其回款速度。嘉帆：保持原有辦公設(shè)備類產(chǎn)品銷售量，將考勤機(jī)，疏式裝訂機(jī)，濕手器，白板，電動(dòng)削筆器等公司新開(kāi)發(fā)的外購(gòu)品打入進(jìn)去。好豐：保持原有辦公設(shè)備類產(chǎn)品銷售量，加強(qiáng)公司外購(gòu)品銷售。在對(duì)方5月份新店開(kāi)業(yè)后，提供店招廣告和貨柜支持，并對(duì)其新店內(nèi)可得優(yōu)產(chǎn)品占有率和上架率做相應(yīng)的要求。開(kāi)發(fā)上海區(qū)空白市場(chǎng)2011年在維護(hù)原有客戶的基礎(chǔ)上，圍繞上海15個(gè)區(qū)進(jìn)行空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，主要開(kāi)發(fā)對(duì)象為該地區(qū)的批發(fā)經(jīng)銷商和大型終端零售店面，預(yù)計(jì)上海地區(qū)2011年新增批發(fā)經(jīng)銷商10家左右，大型終端零售點(diǎn)20家左右。上海六大市場(chǎng)：2011年?duì)幦×笫袌?chǎng)中至少每個(gè)市場(chǎng)做到有可得優(yōu)代理商2家，廠家給予直接供貨，并開(kāi)發(fā)市場(chǎng)內(nèi)其他批發(fā)商至少2家，其他批發(fā)商從代理商直接進(jìn)貨。上海15個(gè)區(qū)：至少每個(gè)區(qū)新增批發(fā)經(jīng)銷商1-2家，開(kāi)發(fā)終端零售店面至少5家。辦公用品直銷公司：今年除史泰博之外，再增加1-2家。辦公連鎖店：至少1家超市：2011年以先了解市場(chǎng)情況為主，再根據(jù)市場(chǎng)情況做開(kāi)發(fā)計(jì)劃。新開(kāi)發(fā)客戶策略：篩選經(jīng)銷商在新開(kāi)發(fā)的客戶銷售可得優(yōu)產(chǎn)品一段時(shí)間之后，根據(jù)客戶的實(shí)際情況和銷售情況，做好區(qū)域經(jīng)銷商篩選。淘汰一些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好的客戶，重新選擇一些新的代理商充實(shí)進(jìn)來(lái)。如果是有良好的銷售業(yè)績(jī)，較好的執(zhí)行了與公司間的代理商協(xié)議，并且對(duì)繼續(xù)合作下去感興趣，可以繼續(xù)進(jìn)行合作。如果是不能達(dá)到公司預(yù)期的銷售指標(biāo)，通過(guò)交流之后明確對(duì)方是否有繼續(xù)合作下去的意向，再?zèng)Q定取舍。給予新開(kāi)發(fā)客戶廣告支持合作良好的客戶，根據(jù)對(duì)方店面大小和銷售情況，給予對(duì)方貨架支持，并要求可得優(yōu)產(chǎn)品上架率在80%以上，如對(duì)方門店店招可以換成可得優(yōu)廣告的話，與其協(xié)商廣告費(fèi)用，在公司允許的范圍內(nèi)，提供店招廣告牌支持。適當(dāng)舉行促銷活動(dòng)相比消費(fèi)者看重產(chǎn)品的品牌知名度，經(jīng)銷商更在乎的是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，公司根據(jù)模仿得力公司和齊心公司的促銷模式，每個(gè)月進(jìn)行一次小促銷，三個(gè)月一次大促銷。促銷期間，再根據(jù)客戶下單的大小，給予價(jià)格上不同區(qū)分，并給予相對(duì)應(yīng)的銷售返利。

A-3.開(kāi)發(fā)新客戶目標(biāo)：上海六大市場(chǎng)：2011年?duì)幦×笫袌?chǎng)中至少每個(gè)市場(chǎng)做到有可得優(yōu)代理商2家，廠家給予直接供貨，并開(kāi)發(fā)市場(chǎng)內(nèi)其他批發(fā)商至少2家，其他批發(fā)商從代理商直接進(jìn)貨。上海各大區(qū)：至少每個(gè)區(qū)新增批發(fā)經(jīng)銷商至少2家，終端零售店面至少5家。大型辦公用品直銷公司：今年除史泰博之外，再增加2家。大型辦公連鎖店：至少1家超市：2011年以先了解市場(chǎng)情況為主，再根據(jù)市場(chǎng)情況做開(kāi)發(fā)計(jì)劃。A-4.新舊客戶分析：區(qū)域客戶名稱2010年銷售金額客戶性質(zhì)青浦區(qū)上海八點(diǎn)半商貿(mào)有限公司3627.50主要為辦公用品配送，其下客戶主要集中在青浦地區(qū)，操作模式和史泰博類似，滿100元就送貨上門。寶山區(qū)上海爾南商貿(mào)有限公司2381.47銷售量不大，準(zhǔn)備替換。青浦區(qū)上海豪縉貿(mào)易有限公司24246.10上海青浦地區(qū)的辦公用品配送商，開(kāi)發(fā)時(shí)間不長(zhǎng)，還有上升空間。閔行區(qū)上海好豐辦公用品有限公司76946.15在九星市場(chǎng)銷售可得優(yōu)產(chǎn)品，目前有2家店面，6月份準(zhǔn)備再松江區(qū)在開(kāi)兩家。閘北區(qū)上海嘉帆辦公用品有限公司321637.30銷售模式以配送為主，并且有親戚在下游銷售可得優(yōu)產(chǎn)品，銷售有增長(zhǎng)空間。徐匯區(qū)上海瑞業(yè)文具銷售部80684.02主要是辦公用品配送，主要是集中在徐匯地區(qū)，銷售量比較大閔行區(qū)史泰博商貿(mào)有限公司16424.45目前客戶要求三地同采，2011年不準(zhǔn)備合作。閘北區(qū)上海威武商貿(mào)有限公司1721818.34主要以可得優(yōu)產(chǎn)品為主，同時(shí)代理智牌筆和樹(shù)源牌名片冊(cè)。嘉定區(qū)上海贛嘉貿(mào)易有限公司41379.89主要在嘉定區(qū)做辦公用品配送，兼有批發(fā)和零售，在嘉定區(qū)銷售規(guī)模大。閘北區(qū)上海信伊文具有限公司379020.56目前主要銷售可得優(yōu)產(chǎn)品，以配送為主。A-5.總結(jié)與目標(biāo)執(zhí)行:2011年上海地區(qū)的銷售總目標(biāo)為325萬(wàn)，預(yù)計(jì)上海地區(qū)2011年新增批發(fā)經(jīng)銷商10家左右，大型終端零售點(diǎn)20家左右?？傻脙?yōu)原有核心大客戶基本都在上海六大文具批發(fā)市場(chǎng)范圍內(nèi)，11年將進(jìn)行渠道擴(kuò)展，除六大市場(chǎng)外，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)圍繞上海中心區(qū)域，開(kāi)發(fā)其他文具批發(fā)經(jīng)銷商和大型終端零售店。在新開(kāi)發(fā)客戶后，再進(jìn)行客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶特點(diǎn)給予不同的產(chǎn)品，廣告及促銷方面的支持。11年產(chǎn)品知名度也是上海區(qū)域開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的和新開(kāi)發(fā)的客戶給予店招廣告和貨柜支持，要求客戶加大可得優(yōu)產(chǎn)品上架率，提高可得優(yōu)市場(chǎng)整體廣告曝光率，增加可得優(yōu)市場(chǎng)知名度。目標(biāo)執(zhí)行：4月份六大市場(chǎng)5月份閔行區(qū)松江區(qū)6月份黃埔區(qū)虹口區(qū)浦東新區(qū)7月份長(zhǎng)寧區(qū)盧灣區(qū)8月份楊浦區(qū)寶山區(qū)閘北區(qū)9月份普陀區(qū)嘉定區(qū)青浦區(qū)10月份金山區(qū)崇明區(qū)11月份經(jīng)銷商篩選和維護(hù)12月份經(jīng)銷商篩選和維護(hù)B.客服方式(電訪如何加強(qiáng)/客戶拜訪加強(qiáng)哪部分...等其它)1、客戶維護(hù)核心大客戶至少每星期拜訪一次，新開(kāi)發(fā)客戶至每?jī)尚瞧诎菰L一次，電話溝通一次，拜訪中主要了解對(duì)方產(chǎn)品銷售情況，缺貨情況，及時(shí)解決客戶銷售中遇到的問(wèn)題，為客戶做信息顧問(wèn)。C.危機(jī)狀況(缺貨/呆帳/退貨大量時(shí)/客戶萎縮/等其它該區(qū)狀況發(fā)生,請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明危機(jī)處理方式)缺貨：記錄客戶缺貨數(shù)量，如公司有或的及時(shí)供貨，如暫時(shí)缺貨的，告知客戶缺貨的原因及什么時(shí)候能供貨的時(shí)間，或采取類似的產(chǎn)品做缺貨補(bǔ)充。呆賬：找到對(duì)方主要負(fù)責(zé)人，先做好追