2013年工作總結(jié)和工作計(jì)劃

2013年上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃指標(biāo)完成情況序號(hào)指標(biāo)名稱任務(wù)實(shí)際完成率同期增長1回款1600792524622274154%1457479769%2收入1354454619934868147%1101226581%3中怡康占有率15%12.60%84%11.30%11.70%按系統(tǒng)收入回款情況商家名稱任務(wù)（收入）實(shí)際完成率同期增長萬家34181825414524158%302926379%大潤發(fā)17090912313735135%128810080%人人樂29909116077454%284791-44%家樂福14954552521253169%931011171%樂購341818642426188%251511155%易初蓮花25636373846389150%1452196165%麥德龍012796630957313%百佳854557253185%82344-12%歐尚01569400沃爾瑪36318184565748126%353929329%回款商家名稱任務(wù)（回款）實(shí)際完成率同期增長萬家38489005996650156%362433465%大潤發(fā)24055632852818119%225649126%人人樂34990014957743%344029-57%家樂福20119253100103154%180725972%樂購437375888548203%291055205%易初蓮花26679884302336161%1453286196%麥德龍019655035570453%百佳1312137586158%124237-39%歐尚01779500沃爾瑪41550636755731163%449965750%三、中怡康占有率年月份分公司全部品牌同期增長幅度海信分公司本月本月占有率排名20121月廣州46504533411.47%520122月廣州1736917099.84%520123月廣州16973209412.34%420124月廣州1826817489.57%420125月廣州2132520699.70%52012累計(jì)廣州80846913711.30%20131月廣州6898448%915713.27%420132月廣州39074125%528213.52%420133月廣州2381640%269911.33%420134月廣州37431105%424211.33%520135月廣州56668166%718212.67%42013累計(jì)廣州2259732856212.6%4增幅1月廣州2248048%72%16%2增幅2月廣州21705125%209%37%1增幅3月廣州684340%29%-8%5增幅4月廣州19163105%143%18%3增幅5月廣州35343166%247%31%1增幅累計(jì)105534180%213%12%2數(shù)據(jù)分析：1、廣州二辦收入回款指標(biāo)完成率在140%以上，同比增幅在70%以上，整體完成較好，但人人樂和百佳出現(xiàn)負(fù)增長。2、中怡康占有率完成率較差，占有率12.6%，同期11.3%，同比增幅12%，3、超市上半年的收入回款完成率較好主要來自超市整體市場量的增長，從中怡康數(shù)據(jù)上看，1-5月超市整體市場增幅180%。我是收入回款增幅低于中怡康增幅。按中怡康數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)海信超市1-5月銷量增幅213%，大于整體增幅，但在增長幅度中排名第二。TCL增幅236%，排名第一。上半年發(fā)現(xiàn)的問題：活動(dòng)推廣問題：1.1、活動(dòng)的計(jì)劃性差，沒有搶先機(jī)，“跟隨”或“被動(dòng)防御”性質(zhì)的活動(dòng)居多?；顒?dòng)講究的是主動(dòng)出擊，據(jù)敵千里。沒有搶到先機(jī)，往往造成渠道被動(dòng)。1.2、活動(dòng)推廣跟渠道資源結(jié)合不好，未能調(diào)動(dòng)商家可利用的資源實(shí)現(xiàn)銷量最大化。跟商家上層溝通互動(dòng)少，通過商場自上而下合力推廣的氛圍不足。1.3、活動(dòng)推廣人員儲(chǔ)備不足，超市活動(dòng)要出效果就要搶好位置做二展，好位置搶到了，更需強(qiáng)力銷售能手，因此會(huì)銷售的活動(dòng)推廣人員極為重要，目前辦事處在活動(dòng)推廣人員儲(chǔ)備上準(zhǔn)備不足，急需人員儲(chǔ)備及隊(duì)伍鍛造；1.4、成系統(tǒng)做活動(dòng)推廣能力不足。單店作戰(zhàn)帶動(dòng)效果不明顯；1.5、活動(dòng)推廣對銷售結(jié)構(gòu)改善效果不突出，一場活動(dòng)下來，公司要求上量的重點(diǎn)機(jī)型銷售非常不理想。1.6、活動(dòng)方案：活動(dòng)方案照搬公司統(tǒng)一方案或是競品活動(dòng)方案，沒有深入結(jié)合超市渠道自身特點(diǎn)有創(chuàng)新的改造。1.7、執(zhí)行落地：活動(dòng)執(zhí)行上也存在著執(zhí)行不徹底，關(guān)鍵責(zé)任人不明確的情況，另一方面和商家溝通少，對執(zhí)行過程中遇到的卡殼問題溝通不足，造成執(zhí)行大打折扣。下半年工作計(jì)劃一、指標(biāo)情況整體指標(biāo)：項(xiàng)目7-12月任務(wù)去年同期累計(jì)增長額回款260214061732305250.20%收入229090911692289435.40%中怡康占有率15%11.14%34.65%回款分解：商家名稱7月8月9月10月11月12月合計(jì)回款萬家618745102375014760811331204151651923381908304489大潤發(fā)3712474938265721075257825379516810503181963人人樂5500073159847577789479696100896471402家樂福2956233932316055674186784283698423182983785樂購68749291449255946197367996213261201239252易初蓮花4468725944206886476328856475348197823830140麥德龍481256401474162681576973488284412477百佳0沃爾瑪653120868767100648492498694639611981445597897合計(jì)25574803802617476375041769534325820639478526021405收入分解商家名稱7月8月9月10月11月12月合計(jì)收入萬家576000736364102218288309189727314123645527273大潤發(fā)2880004181825610914415464486367061822863637人人樂5040073182981917727078511123582501136家樂福2520003659094909553863523925576179092505682樂購1576001836362122181883091897272412361172727易初蓮花43200062727384163666231867295510592734295455麥德龍360005227370136551935608088273357955百佳0沃爾瑪612000788636109231883828485335215006365685228合計(jì)24040003245455438872735323643589091574945522909092二、如何完成各項(xiàng)指標(biāo)導(dǎo)購員：現(xiàn)有導(dǎo)購員基本位于辦事處的邊緣地帶，他們的收入、業(yè)績、能力是在各大系統(tǒng)是屬于最底層的。針對導(dǎo)購員邊緣化12年采取以下方案:系統(tǒng)組織管理：各超市系統(tǒng)選出一名系統(tǒng)組長，即賦予其價(jià)值和平臺(tái)，使其更能有效的組織導(dǎo)購溝通和學(xué)習(xí)，加強(qiáng)日常事務(wù)的傳達(dá)，年度推選表彰。新人培訓(xùn)跟進(jìn)制：各種原因各系統(tǒng)各門店的單店量產(chǎn)不平衡，很多系統(tǒng)都是幾只母雞帶一堆小雞燉系統(tǒng)門店構(gòu)成，C類門店多，所以也給導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)帶來不穩(wěn)定性。為了更好的跟蹤小門店和新人，每個(gè)營銷員寫出自己系統(tǒng)的導(dǎo)購入職流程手冊，下發(fā)新人，且每周與新人談話一次。差異化的激勵(lì)制度：采取占有率完成和排名獎(jiǎng)勵(lì)方式，不在采取保底方式。產(chǎn)品規(guī)劃：要想把超市做好，我們要做到功課很多，最重要就是產(chǎn)品策略和產(chǎn)品規(guī)劃。首先，我們要保證市區(qū)整體的產(chǎn)品方向，給消費(fèi)者和門店在品牌認(rèn)知方面不至于造成壓力，同時(shí)也利于增強(qiáng)消費(fèi)者對超市的信賴度；其次，超市的低價(jià)或者低價(jià)信息不同于家電專業(yè)連鎖賣場，要保證持續(xù)穩(wěn)定的相對低價(jià)產(chǎn)品來符合超市渠道的特征。另外，貨源保證，定期與外圍召開超市專題會(huì)議，制訂和安排本月的快訊單品價(jià)格和本月單品上量的銷售政策和貨源保證。推廣：有了好的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品策略和貨源只是我們超市渠道取得成功的前提，更重要的是市場推廣的思路，超市渠道的市場推廣通過產(chǎn)品策略表現(xiàn)和階段性產(chǎn)品促銷來體現(xiàn)。因?yàn)槌星乐v究弱化品牌力，那么要想實(shí)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品的推廣，就要不斷的通過產(chǎn)品快訊、二展、促銷活動(dòng)這些品牌特征比較清晰的行為來表現(xiàn)品牌形象。如果只是單靠特價(jià)快訊來提升市場的話，在競爭中會(huì)被淘汰。利用和組織低效門店促銷員，成立