高端醫(yī)療器械國際化元年

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高端醫(yī)療器械國際化元年

弘則醫(yī)藥組心在遠方，路在腳下高端醫(yī)療器械國際化元年?年全球醫(yī)療市場約

億美元，預計未來

年

，其中美國和歐洲約

億美元，占比超過

，所以美國和歐洲是醫(yī)療器械的核心市場。分地區(qū)按照增速來看中國和印度都是兩位數(shù)增長，引領全球醫(yī)療器械市場。按照治療領域區(qū)分，內窺鏡是增速最快的細分子行業(yè)，有兩位數(shù)的增長；不考慮新冠帶來的 的行業(yè)高基數(shù)的因素，醫(yī)療影像診斷是增速最慢的子行業(yè)。以已經在當?shù)亟I銷團隊的中國企業(yè)為例，盈利能力較高的區(qū)域分別為中國、拉丁美洲和中東，盈利能力中等的區(qū)域為北美、歐洲、日本和非洲，盈利能力較差的地區(qū)是印度和東南亞。美國是全球創(chuàng)新的源頭，也是全球最大的醫(yī)療器械需求方，美國醫(yī)院的采購以 的模式或者 的模式進行，且美國醫(yī)院采購以產品性能為第一考量因素，對高性能的新產品接受程度比較高，所以我們判斷能夠進入美國 的合作名單，且產品不斷受到終端機構認可的公司，能夠有比較確定的放量。歐洲和美國的需求比較類似，只是歐洲對新品牌的接受速度會慢一些。拉丁美洲和中國第時差、物理距離以及文化區(qū)別都是最大的，因此中國品牌是非常難進入當?shù)厥袌龅模瑢τ谠诋數(shù)厣罡嗄晖瓿杀镜鼗季值钠髽I(yè)來說，有非常明顯的先發(fā)優(yōu)勢，也有較好的利潤水平。亞太地區(qū)由于和中國距離比較近，文化相似，所以中國品牌在當?shù)剡M入門檻比較低，也就導致競爭比較激烈。美國的家用醫(yī)療器械有著獨特的銷售渠道，基本都是通過 作為銷售終端，所以產品只有和 合作，進入的產品清單，才能實現(xiàn)比較快速的放量。也是因為這種采購模式，家用醫(yī)療器械的市場集中度一直比較高。國內的頭部醫(yī)療器械公司通過全球收購或者自主研發(fā)，部分產品已經能夠滿足歐美頭部醫(yī)院的需求，進入主流供應鏈體系，預計未來放量的確定性比較高。國內企業(yè)國際化基本經歷銷售出差參加展會尋找代理商

當?shù)爻闪⒆庸句N售本地化

研發(fā)中心國際化

生產國際化的過程，在不同國家成立子公司進行銷售本地化是公司開始重視海外業(yè)務的重要標志。歐美是全球醫(yī)療器械的核心市場全球醫(yī)療器械市場：印度和中國雙位數(shù)增長引領全球拉丁美洲中東和非洲北美中國印度歐洲日本亞太其他地區(qū)全球醫(yī)療器械市場格局（）全球醫(yī)療器械市場中，北美和歐洲占比超過 ，是最主要的市場印度和中國未來幾年預計仍然能維持雙位數(shù)的增長來源：IQVIA，心在遠方，路在腳下全球醫(yī)療器械市場：內窺鏡增速較快治療領域市場規(guī)模（億美金，）市場規(guī)模（億美金，）占比（ ）占比（ ）體外診斷心血管診斷影像學檢查骨科眼科普外科內窺鏡藥物遞送牙科設備和耗材創(chuàng)口管理糖尿病護理腎臟科和泌尿醫(yī)院供應品腎臟科其他合計來源：IQVIA，心在遠方，路在腳下中國品牌國際化，關注北美、拉美、西歐和中東來源：弘則研究整理心在遠方，路在腳下（2021E，億美金）市場規(guī)模當?shù)蒯t(yī)療器械市場特點當?shù)刂髁麂N售方式市場進入門檻產品性能要求對新品牌的接受程度中國品牌穩(wěn)態(tài)盈利能力北美2099全球醫(yī)療學術制高點，對設備性能要求比較高，容易接受創(chuàng)新，對新品牌比較友好直銷為主高高高中拉丁美洲613容易接受新鮮事物，中國產品的性能已經能滿足當?shù)氐囊?。市場競爭比較溫和，文化和中國人差別比較大，

前期需要做比較多的本地化的工作，審批和銷售的準入門檻都比較高，已經本土化的公司優(yōu)勢明顯經銷高中高高西歐五國1090對設備性能要求比較高，比較保守，不容易接受新品牌。中國產品迭代比較快，需要靠時間積累客戶對品牌的信任，獲得信任后有比較好的市場直銷為主高高低中歐洲（除西歐）519注重性價比，中國產品已經能夠滿足當?shù)氐男枨蠼涗N中中中中中國425對于中國公司，基本是全球最高終端價和出廠價經銷為主高高高高日本325對設備性能要求比較高，比較保守，不容易接受新品牌中國產品迭代比較快，需要靠時間積累客戶對品牌的信任，獲得信任后有比較好的市場經銷高高低中印度137公立醫(yī)院招標采購，占比低，指定歐美品牌。私立醫(yī)院需求非常多元化，準入門檻也不高，有非常多的代理商。競爭非常激烈，產品終端價基本是全球最低經銷低低高低亞太（除日本中國和印度）615和中國時差可控，且距離較近，中國公司出差比較方便，所以中國品牌在當?shù)馗偁幈容^激烈。追求性價比經銷低低高低中東149對產品性能和售后服務要求比較高，支付能力比較強。競爭相對溫和經銷中中高高非洲75滿足基本醫(yī)療需求，極度重視價格，比如黑白超還有需求。中國對非洲有國際援助，提供貸款支持，有些項目利潤比較好經銷低低高中美國和西歐是主要醫(yī)療器械市場，關注產品創(chuàng)新關注創(chuàng)新，西歐會以美國為參照心在遠方，路在腳下來源：關注性價比，中國產品有一定競爭力關注價格，中國產品是中高端品牌心在遠方，路在腳下美國醫(yī)療體系龐雜，涉及多支付方、多采購議價方、多流通方來源：美國調研，弘則研究整理制藥商醫(yī)保監(jiān)管部門商業(yè)保險公司（ ）：藥物福利管理公司，主要服務醫(yī)療費用的支付方，代表保險公司的利益監(jiān)管批準上市企業(yè)器械商企業(yè)醫(yī)療機構患者醫(yī)院內部部門：藥店

藥房雇傭和不同保險公司談判，一般每年簽訂一次合同處方開具審核處方與醫(yī)院的數(shù)據(jù)門診醫(yī)生雇傭流傳通過集約化采購增加醫(yī)療機構的議價訥訥能力代表保險公司協(xié)商藥品支付價格中小醫(yī)院議價能力低，聯(lián)合形成采購組織住院醫(yī)生雇傭美國醫(yī)療費有多支付方，支付方集中度低于中國來源：、、弘則研究整理美國醫(yī)療費用支付結構年美國各商業(yè)健康保險公司市場份額自費 其他商保 商保 其他政府方 醫(yī)療補助 醫(yī)療保險年中國直接醫(yī)療支出結構醫(yī)保支出商保支出個人支出市場份額美國的醫(yī)療衛(wèi)生費用支付體系為多支付方，和分別只占到了醫(yī)療衛(wèi)生費用支出來源的 和。商保機構是美國醫(yī)療衛(wèi)生費用的重要支付方，由于基礎的醫(yī)保覆蓋目標人群是年齡

歲以上的老年人，大量的在職人群需要購買商保來支付醫(yī)療費用。商保占到了美國醫(yī)療衛(wèi)生費用的近

。美國的商保市場是高度市場化競爭的市場，行業(yè)中存在多家公司，其中以聯(lián)合健康最為著名。由于市場規(guī)模巨大，雖然聯(lián)合健康收入體量大，但是也只占到了美國商保市場的，市場的約

。相比于美國的多支付方體系，中國的醫(yī)療服務支付體系集中度高，醫(yī)保占到醫(yī)療支出的 ，而商保只有 。由于支付方的高度集中，因此醫(yī)保的議價能力也更為強悍。這點是中國與美國醫(yī)療服務市場重要的不同之處。心在遠方，路在腳下心在遠方，路在腳下美國家用醫(yī)療器械：主要銷售終端是 機構來源：公司官網，弘則研究整理制造商分銷商藥店患者醫(yī)療機構醫(yī)保局商業(yè)保險公司部分醫(yī)療器械需要獲得醫(yī)生處方才能購買，例如： 、睡眠呼吸機、胰島素泵商業(yè)保險公司有自己的報銷網絡，在符合網絡內的藥店或分銷商提供報銷醫(yī)保針對某個品類做報銷，同一品類的不同品牌報銷條件是一樣的監(jiān)管批準上市藥店分銷商心在遠方，路在腳下美國醫(yī)療設備：部分直接采購， 是主要采購方來源：專家訪談，?年美國有家民營醫(yī)院和家公立醫(yī)院。龍頭公司 旗下醫(yī)院數(shù)量家，市占率約 。美國醫(yī)院的連鎖化率比較高，約（購主要通過，很多醫(yī)院連鎖集團形成）機構，。醫(yī)院的設備采完成?的核心功能類似國內的集采，幫助醫(yī)療機構同產品供應商進行議價，盈利模式為賺取傭金，主要向供應商收取個點的傭金費用。美國知名的 公司有：

） 為超過 家醫(yī)療機構提供采購服務，

）由非營利性成立，服務超過，服務超過個醫(yī)療機構，

）個醫(yī)療機構?可以理解為醫(yī)療集團，有些

成員足夠多則會自己和醫(yī)療設備的供應商談判，也有些

選擇成為

的會員，參與

組織的采購年美國醫(yī)院連鎖化率情況醫(yī)院床位（千張）從屬于醫(yī)療集團的數(shù)量數(shù)量生產廠家組織醫(yī)療機構醫(yī)院第三方實驗室心在遠方，路在腳下美國設備：第三方影像中心和第三方實驗室也是重要的采購方美國的醫(yī)學影像一年檢查量約億次，每年同比增長約 ，市場規(guī)模超過、乳腺檢查等。約一半的檢測量發(fā)生在第三方影像中心，美國有約億美金。包括 、 、 、超聲、個第三方影像中心，單個體量都比較小，行業(yè)龍頭是 ， 年營收約 億美金。來源：公司材料，心在遠方，路在腳下美國 ：第三方檢驗所覆蓋小醫(yī)院，大醫(yī)院自配檢驗科，兩者對于高通量檢驗設備需求大來源：年美國醫(yī)院按床位分布張張張張張 張 張年美國醫(yī)院分布醫(yī)院分類數(shù)量城市社區(qū)醫(yī)院農村社區(qū)醫(yī)院聯(lián)邦政府中心醫(yī)院非官方中心醫(yī)院其他醫(yī)院總計美國檢測量按檢測實驗室類型分類檢測實驗室類型數(shù)量占比檢測量占比醫(yī)院檢驗科第三方檢驗所個人診所其他實驗室

美國 張以下床位的醫(yī)院在所有醫(yī)院中占比約為，但是床位加起來卻只占 左右，這種規(guī)模不大的醫(yī)院的檢測一般情況下是外包給第三方實驗室的，因此從 市場的角度來看美國的 檢測是非常集中的，超過 張床位的醫(yī)院獨立配備檢驗科，這兩類終端對于 設備的需求都是高通量的，這也是為什么美國高通量免疫和流水線市場這么大需求；?低通量的 設備基本只會在個人診所有需求，但是其承擔的檢測量占比卻相對比較??；

分子診斷的需求則相對分散一點，其主要測試對象為傳染病，一體機和分子 都有應用場景。歐洲： 和 規(guī)范醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展英法德等歐洲發(fā)達國家整體的需求和美國比較類似，廠家也是以直銷的方式銷售，對產品性能要求比較高，只是更看重性價比。其他歐洲國家和發(fā)展中國家比較像，需要依靠經銷商銷售，且更注重性價比。歐洲不同國家語言、文化和醫(yī)療體系差別比較大，所以不考慮政治因素，歐洲的放量會比美國更難歐盟新規(guī) 和 對醫(yī)療器械的審批更嚴格，雖然由于疫情等因素的影響，執(zhí)行新規(guī)的時間在推遲，最新的文件市將 的過渡期延長到 （生產商需要在這個時間前提供申請）。新規(guī)提高了注冊門檻，會淘汰一部分小企業(yè)，優(yōu)化最終的競爭格局。主要的變化包括：

）提高臨床數(shù)據(jù)的要求，

）加強上市后監(jiān)督，

）增強可追溯性和唯一設備標識（ ），

）對公告機構要求更加嚴格來源：專家訪談，心在遠方，路在腳下歐洲：設備類更注重小型化便攜化，更看重價格，西歐對新品牌的接受需要一定的時間類似國內的基層醫(yī)療機構，承擔出診的職能，以檢查為主，將患者向上轉診超聲的需求量應該占比約，由于是基礎機型，按照金額占比 。由于診所場地有限，所以對小型化要求比較高內鏡的需求量應該占比約，由于是基礎機型，按照金額占比 。由于重視性價比，之前會采購二手設備等頭部廠家在 年前不重視這個市場， 年開始重視，通過單獨的產品線和經銷商覆蓋診所 醫(yī)院和國內的三級醫(yī)院需求類似，對設備的性能要求比較高超聲的需求量應該占比約

，由于是基礎機型，按照金額占比內鏡的需求量應該占比約

，由于是基礎機型，按照金額占比

。等頭部廠家重點對接客戶，以直銷為主，很少用經銷商和分別中國超聲的龍一和龍二在歐洲的市占率約為，排名分別為第

位和第

位。當?shù)貫?、飛利浦和三星。 市占率應該有中國超聲的優(yōu)勢：產品基本

年迭代一次，更新周期明顯快于其他品牌；同等價格的產品國產的從圖像質量和操作友好來講都明顯好于其他品牌中國超聲品牌目前在歐洲還是以診所為主要客戶，在醫(yī)院的品牌逐漸建立，預計未來能夠進一步搶占醫(yī)院的市場歐洲的內窺鏡軟鏡市場也比較集中，主要是奧林巴斯、富士和賓得。中國品牌在當?shù)刈隽私?/p>

年的市場教育，開始進入上量階段。內窺鏡軟鏡廠家以直銷為主，很少有經銷商，所以中國廠家需要加強自己的銷售本地化，也需要培育當?shù)氐慕涗N商，前期市場教育需要花費比較長的時間。但是軟鏡的競爭格局非常好，中國品牌目前以診所為突破口，產品力已經得到歐洲的認可來源：專家訪談，心在遠方，路在腳下超聲內窺鏡心在遠方，路在腳下億歐元體量，人口密集使得高通量儀歐盟地區(qū) 市場在器需求成為主流來源：歐盟

英國 市場規(guī)模（億歐元）歐盟

英國主要國家年醫(yī)療消費支出國家德國法國意大利西班牙荷蘭希臘葡萄牙比利時瑞典奧地利瑞士英國波蘭盧森堡平均人均醫(yī)療支出（歐元）市場規(guī)模（億歐元）人均支出（歐元）支出

醫(yī)療支出（

）歐盟地區(qū)人均 消費約為人均醫(yī)療支出的

歐盟地區(qū)基本情況和美國相似，也是又大型醫(yī)院

第三方檢驗所的方式，只不過由于人口更加密集，第三方檢驗所承擔的份額更高；

從免疫的角度來看，主要的市場也為高通量化學發(fā)光。

我國分子診斷主要出海市場為歐盟，有精準診療需求，試劑注冊相對簡單。心在遠方，路在腳下亞太地區(qū)醫(yī)療體系：中國、日本和印度占比超過來源：公開信息，弘則研究整理中國、日本和印度是亞太地區(qū)的核心市場，三個國家的醫(yī)療需求占亞太總市場的 。中國市場是國內公司的大本營，日本市場相對封閉，印度成為國內企業(yè)在亞太地區(qū)出海的重要選擇。印度醫(yī)療衛(wèi)生支出占 的比例約為，仍然有非常大的提升空間。印度是實行全民免費醫(yī)療，但亞太地區(qū)主要國家年醫(yī)療消費支出（美元）國家日本新加坡韓國馬來西亞中國泰國斯里蘭卡越南菲律賓印尼印度柬埔寨巴基斯坦尼泊爾孟加拉政府支出（美元）個人支出（美元）總計支出（美元）政府支出比例（

）人口（億）醫(yī)療消費規(guī)模（億美元）是公立醫(yī)院的供給是嚴重不能滿足居民的就診需求的。私立醫(yī)院是公立醫(yī)療體系的重要補充，私立醫(yī)院中患者診療費用的占比可能要超過 。印度的公立醫(yī)院只能滿足最基本的需求，私立醫(yī)院則可以滿足更高端的需求，所以從設備和耗材的采購來看，公立醫(yī)院的需求類似我們的二甲醫(yī)院，私立醫(yī)院的采購需求類似我們的三級醫(yī)院。和我國有些不同的是印度有很多的第三方影像中心和實驗室，所以私立醫(yī)院規(guī)模相對比較小。印度市場有接近 萬個醫(yī)院，其中私立醫(yī)院數(shù)量更多數(shù)據(jù)為年新冠疫情期間統(tǒng)計心在遠方，路在腳下來源：印度的私立醫(yī)療是重要補充，對器械需求各異，市場競爭激烈年印度（公立）醫(yī)院及床位分布城鎮(zhèn)地區(qū)農村地區(qū)（公立）醫(yī)院數(shù)量床位數(shù)院均床位數(shù)人口分布印度的公共醫(yī)療系統(tǒng)是免費的，但是公共醫(yī)療投入的經費卻是及其有限的（中國醫(yī)療衛(wèi)生支出占比在 ），這導致公共醫(yī)療系統(tǒng)并不能很好的承擔居民需求。印度公立醫(yī)院的很多設備都是政府采購，且限定品牌，基本都是傳統(tǒng)的歐美品牌，所以中國企業(yè)比較難涉足印度的公立醫(yī)院市場從院均床位數(shù)來看，印度城鎮(zhèn)地區(qū)公立醫(yī)院與我國二級醫(yī)院下限接近，規(guī)模不大，居民有醫(yī)療需求會高概率考慮私立醫(yī)院，私人醫(yī)院規(guī)模一般較小，對產品性能的需求也比較基礎。由于私立醫(yī)院的需求各異，且印度有非常多的經銷商，所以印度算準入門檻很低的國家，很多中國品牌會把印度作為出海的首選，這也帶來了印度激烈的競爭格局和較低的出廠價格。有專家反饋同樣產品印度的出廠價可能是拉美的

折。印度公共醫(yī)療投入 占比心在遠方，路在腳下來源：心在遠方，路在腳下從目前的國際形勢來看，“一帶一路”沿線市場是眾多國產廠家出海的主要目標市場，歐洲、俄羅斯、東南亞、南亞是重點來源：亞太地區(qū)小水電研究培訓中心/水利部農村電氣化研究所，國際化進程：逐漸實現(xiàn)銷售、研發(fā)、生產全球化國際化進程：逐漸形成銷售、研發(fā)、生產全球化中國生產，中國銷售出差到海外對接經銷商或者直銷中國生產，海外設立銷售子公司，銷售和售后支持團隊全球化中國生產，頭部市場設立研發(fā)子公司收購布局，研發(fā)全球化全球建廠生產

收購布局，研發(fā)銷售生產全球化大部分的國內企業(yè)實現(xiàn)國際化都是先通過參加海外展會，找海外的代理商，了解海外市場，如果對產品和海外市場足夠有信心，會在當?shù)亟⒎止荆衅府數(shù)厝藛T，實現(xiàn)銷售本地化。所以在海外建立分公司是公司海外業(yè)務實現(xiàn)快速放量的前提。來源：弘則研究整理心在遠方，路在腳下國際化方式：收購、自主研發(fā)、強強合作（ ）和（ ）借助資本的力量，海外并購，師夷長技以自強邁瑞醫(yī)療：收購

（監(jiān)護），

（超聲），華大智造：收購 （測序儀微創(chuàng)醫(yī)療：收購愛康醫(yī)療：收購（心率管理）， 關節(jié)（關節(jié)）厚積薄發(fā)，集中力量攻克研發(fā)瓶頸聯(lián)影醫(yī)療： 、 和 逐個突破借助海外的合作伙伴實現(xiàn)產品銷售的快速放量怡和嘉業(yè)：抓住競爭對手失誤的時機，和海外合作伙伴深度綁定，迅速占領市場除中國外的海外營收排序總營收毛利率國際收入占比毛利率國內收入占比毛利率聯(lián)影醫(yī)療北美、亞太、歐洲華大智造（整體）華大智造（測序業(yè)務）亞太、歐洲、北美邁瑞醫(yī)療北美、亞太、拉美開立醫(yī)療歐洲、美國等祥生醫(yī)療亞洲、美洲新產業(yè)亞洲、歐洲怡和嘉業(yè)美國、亞洲、歐洲來源：弘則研究整理心在遠方，路在腳下海外拓展的拓展邏輯上會呈現(xiàn)先慢后快，量變到質變的過程海外業(yè)務的拓展階段市場調研/產品注冊 渠道拓展/裝機 確認經銷商/市場策略形成規(guī)模

降低成本免疫平臺市場需求端相對確定，基本上是基層診所做

，醫(yī)院或三方檢驗所做化學發(fā)光，分子產品不同廠家差異化較大。非開放性平臺除了儀器，還需要注冊足量的試劑。需要注冊的試劑相對最多，尤其是化學發(fā)光平臺，至少得有 個試劑注冊，相對少一些，需要完成傳染病和心肌類試劑的注冊才能保證儀器的推廣。該階段純投入，無營收廠家基本都是采取經銷方式，因此需要篩選與公司產品定位相符合的經銷商，在這個過程中會出現(xiàn)大量的渠道不匹配狀況，最終造成的結果可能是大量儀器進入終端后不開機，公司海外試劑銷售與裝機量嚴重不成比例。渠道拓展與裝機本來需要較長的時間，新冠產品的銷售實際上加速了這個過程。該階段產生營收，毛利率低，儀器平均單產可能會下滑大部分國產廠商處于這兩個階段，除了新冠產品并來源：弘則研究整理心在遠方，路在腳下沒有完成基礎試劑的注冊，渠道主要銷售新冠產品。廠家大致完成了經銷商篩選后需要根據(jù)產品定位確定經銷商、獨家代理以及經銷商的分成策略，保證目標客戶的持續(xù)拓展，加強經銷商的綁定。在完成裝機量提升后，售后能力要跟上，加上經銷商和終端客戶需要維護，公司做出的基本反應就是本地化銷售中心的建立。該階段儀器單產會有所提升，儀器不會無腦投放，毛利率也會有所升頭部廠商所處階段廠家完成原定的市場策略后，試劑的采購量會有顯著提升，儀器單產逐步符合預期，從試劑營收角度來說會有顯著的提高。隨著規(guī)模效應的提升，試劑的（冷鏈）運輸成本可以被壓縮，運輸成本的下降可以提高下沉市場的市占，地區(qū)市場口碑的建立則可以提高大醫(yī)院或第三方檢驗所的市場參與度，最終形成試劑收入的快速提升。該階段是公司單一海外市場的收入增長高速期，營收增速會顯著提升頭部廠商即將步入的階段不同體量終端的對于免疫產品的需求點差異明顯， 廠商需重研發(fā)，化學發(fā)光廠商需重渠道終端特點核心競爭對手儀器通量低：單日檢測量 個成本敏感：要求儀器投放地區(qū)分散：基本不使用冷鏈熒光 ：常溫運輸，儀器成本低于千

臺，單人份試劑雅培 系列不同級別的終端對于免疫產品的需求差異較大，我們根據(jù)需求的差異（主要是通量差異）將終端分成三個級別。下圖主要以第三世界國家情況為主，歐美基層診所轉送樣本至第三方檢驗所的比例較高，會有差異。發(fā)展方向 發(fā)展方向基層診所 中小醫(yī)院 中心醫(yī)院

三方檢驗所終端特點決定了目前基本是唯一的選擇差距主要體現(xiàn)在性能差距而非渠道，國產產品不能很好的處理異相樣本通量低：單日檢測量 個 通量高：單日檢測量成本敏感：要求儀器投放 試劑性能要求高依賴渠道維護和售后 要求多產品矩陣過去國內免疫公司發(fā)展的目標市場，酶免替代空間大低通量（ 通量或以下）的化學發(fā)光儀器或酶免儀器，儀器成本

萬

臺梅里埃 系列差距主要體現(xiàn)在渠道上，性能（有差異）不是核心要素化學發(fā)光有替換潛力（縮小技術差異），但對廠家的體量有要求，要降低運輸成本，增加項目數(shù)與國內三甲醫(yī)院格局相似，國產平臺最多作為次選平臺免疫流水線（通量 以上），售后要求高，且難以只做單免疫平臺替換羅氏 系列差距上除了渠道，性能差異和品牌效應也是重要考量國產廠商的積累縮小心了在渠遠道方差，異路在腳下來源：專家訪談、弘則研究整理新冠試劑的銷售促進了分子診斷渠道的發(fā)展，歐洲市場的拓展對于儀器自動化和試劑凍干有剛性需求基層診所中小醫(yī)院中心醫(yī)院

三方檢驗所終端特點核心競爭對手儀器通量低：單日檢測量低于 個自動化要求高地區(qū)分散：液體試劑需冷鏈主要為分子

，新冠期間有半自動儀器的裝機，樣本量下去后半自動儀器使用率下滑發(fā)展方向發(fā)展方向試劑需求量低的情況下需試劑凍干省去冷鏈成本試劑性能要求高分子儀器并聯(lián)或低通量全自動分子一體機基本全部使用全自動一體機高通量分子全自動一體機國內公司分子診斷非新冠的產品的需求主要來自于歐洲市場，第三世界國家的分子診斷以動物檢測為主，因此分析時以歐洲市場為主要樣本。轉送樣本至三方檢驗所通量中：單日檢測量低于 個自動化要求高試劑性能要求高通量高：單日檢測量自動化要求高這一個層級半自動儀器基本不會有市場了賽沛并聯(lián)半自動試劑凍干后可常溫運輸梅里埃 羅氏 系列新冠前國內公司基本沒有非基層醫(yī)院心的在渠遠道方，，新路冠在試腳劑下的銷售拓寬了醫(yī)院市場的渠道，但又提出了自動化儀器的需求。來源：專家訪談、弘則研究整理：完善本的本地化運營體系和全球化銷售渠道銷售人員經銷商運維工程師工程師在中國于印度生產基地心在遠方，路在腳下在中國：重點布局中國，經歷從生產到研發(fā)全面國產化

生產國產化： 醫(yī)療在中國有四大生產基地，分別是北京的 掃描系統(tǒng)和

光呈現(xiàn)系統(tǒng)，上海的造影劑生產基地，天津的磁共振成像系統(tǒng)基地，無錫的超聲、麻醉、心電患者監(jiān)護等臨床護理設備工廠

研發(fā)國產化：

年醫(yī)療宣布由中國本土研發(fā)制造的 排 新產品 上市。該產品可打造全身高清成像，帶領 排 產品進入了百萬級分辨率的原始采集數(shù)據(jù)時代。源創(chuàng)新反向創(chuàng)新協(xié)同創(chuàng)新產品在美國總部開發(fā)，在中國銷售。GE醫(yī)療在中國只做單一超聲產品的組裝隨著中國政府加大基層醫(yī)療投入，基層市場的需求和高端醫(yī)院不同，“源創(chuàng)新”模式在中國市場已不適用了，GE醫(yī)療無錫公司的團隊，基于中國市場特點研發(fā)生產了經濟型超聲設備。不僅滿足了中國基礎醫(yī)療的需求，還暢銷全球其他新興經濟體，并進入發(fā)達國家市場，這一模式被GE稱之為“反向創(chuàng)新”在反向創(chuàng)新的基礎上， 無錫醫(yī)療公司又進入了“協(xié)同創(chuàng)新”階段，讓客戶參與產品研發(fā)過程，并從研發(fā)周期的最前端就開始介入，在重要的研發(fā)節(jié)點上，根據(jù)客戶反饋實時修正產品心在遠方，路在腳下心在遠方，路在腳下國內醫(yī)療器械出口仍然以低值耗材為主出口額（億元）中國醫(yī)療器械出口貿易額（億元）出口額（億元） 占比來源：海關數(shù)據(jù)，眾誠數(shù)科，中國醫(yī)療器械出口 一帶一路 貿易額及占比月中國醫(yī)療器械重點商品出口額排名排名商品名稱（簡稱）出口額（億元）占比（ ）防護面罩其他體外診斷檢測試紙口罩其他醫(yī)療、外科或獸醫(yī)用儀器其他針、導管、插管及類似品矯正視力、護目等用途的眼鏡利用溫度變化處理材料的器械手套橡膠手套藥棉、紗布、繃帶醫(yī)用防護服裝彩色超聲波診斷儀光發(fā)生器切片機醫(yī)用病床體重計注射器未列名膠粘敷料矯形或骨折用器具非機械驅動殘疾人用車國內頭部器械公司國際化開啟新篇章心在遠方，路在腳下國內頭部器械公司國際化開啟新篇章來源：，邁瑞在美國：直銷團隊依靠產品突破高端客戶?年，公司監(jiān)護儀首次

獲得 （

）產品認證進入美國市場。公司分別于年、年和年連續(xù)三?次通過 的檢查。年，公司深圳總部通過了澳大利亞、巴西、加拿大、日本和美國五國聯(lián)合推進的醫(yī)療器械

單一審核方案（ ）的質量體系審核；子公司杭州光典通過了美國 現(xiàn)場審核。?年公司成功的實現(xiàn)了高端客戶群突破，從原來的只關注價格

的盈利性醫(yī)院進入到重視解決方案互聯(lián)互通的醫(yī)聯(lián)體。公司憑借超聲 系列優(yōu)異的圖像性能打敗眾多

國際頂級競爭對手，成功進入了美國十佳兒童醫(yī)院“辛辛那提兒童醫(yī)院醫(yī)學中心”?、機構，并與多家大型、?年公司覆蓋了

成、年公司覆蓋了

成機構，公司與 家醫(yī)聯(lián)

體建立了長期合作關系，其中包括等醫(yī)聯(lián)體分別新簽訂了合作協(xié)議，其中包括一個年加 年可選展期的監(jiān)護儀獨家供應協(xié)議，該單一客戶報告期內貢獻

收入超過萬美元，預計在協(xié)議期間可帶來近一億美元的銷售金額。憑借全新上市的重磅產品高端麻

醉機 ，公司還在哈佛大學的一個附屬教學醫(yī)院斬獲一個訂單金額達數(shù)百萬美元的麻醉機訂單。此外，

憑借在產品性能上的獨特優(yōu)勢，公司還與西北地區(qū)最大的超聲醫(yī)師學校俄勒岡理工學院達成數(shù)百萬美元的

超聲設備替換合作。年報年報年報年報年報年報年報北美(億元)年報 年報北美同比增長率(%)來源：Wind，心在遠方，路在腳下邁瑞在北美的銷售額及增速邁瑞在歐洲：直銷加分銷的模式年至年，公司監(jiān)護儀、超聲、檢驗產品先后獲得歐盟 產品認證。??年，公司的高端彩色多普勒超聲系統(tǒng)獲得由歐盟公告機構 南德意志集團簽發(fā)的 證書，是國內首認證的醫(yī)療器械制造商。?獲歐盟新醫(yī)療器械法規(guī)年，公司的 生化試劑產品獲得由南德意志集團簽發(fā)的 證書，也是國內首批獲得歐盟新體外診斷?證書的制造商。年，公司有多款產品通過了歐盟公告機構 南德意志集團的 和 擴證審核，已獲取相器械法規(guī)年至應的證書。?年公司突破了 多家高端客戶，并且是從整個醫(yī)院層面的大范圍的全方位突破，包括德國柏

林大學附屬夏里特醫(yī)院、英國皇家倫敦醫(yī)院、英國格蘭奇大學醫(yī)院、丹麥奧爾堡大學醫(yī)院、法國蒙多大學醫(yī)院、日內瓦大學醫(yī)院、西班牙巴塞羅那婦女兒童醫(yī)院等。?年公司在歐洲突破了約 家全新高端客戶（含高端實驗室），除此以外，還有約 家已有

高端客戶實現(xiàn)了更多產品的橫向突破。重點推廣 產品。年報年報年報年報年報年報年報歐洲(億元)年報 年報歐洲同比增長率(%)來源：Wind，心在遠方，路在腳下邁瑞在歐洲的銷售額及增速新產業(yè)：國際化加速年

月，新產業(yè)生物通過美國 審核，成為中國第一家獲得美國??準入的化學發(fā)光廠家。，開啟化學發(fā)光超高?年，新產業(yè)生物成功發(fā)布超高速全自動化學發(fā)光免疫分析系統(tǒng)速的新紀元。年

月，新產業(yè)生物自主研發(fā)的丙型肝炎化學發(fā)光產品成功通過歐盟認證，成為中國第一家丙肝試劑榮獲歐盟

認證的化學發(fā)光廠家。?年 月，新產業(yè)生物獲中國第一張化學發(fā)光領域 認證證書年報

年報

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年報國外(億元) 國外同比增長率(%)新產業(yè)國內和國際毛利率年報年報年報年報年報年報國內國外新產業(yè)國際收入及同比增長率來源：Wind，心在遠方，路在腳下心在遠方，路在腳下新產業(yè)：高端設備在海外陸續(xù)放量來源：公開信息，公司年在印度成立子公司，運營比較成功。年公司新設立俄羅斯、爸洗、墨西哥、巴基斯坦、秘魯

個子公司，已進入 個國家和地區(qū)，劃分 個大區(qū)進行垂直化管理。裝機超過 臺的國家達到 個。海外子公司的模式可以快速實現(xiàn)員工本土化，公司主導銷售牽頭、市場和技術服務配合的拓展模式。 年巴基斯坦子公司的模式比較成功，當?shù)貥I(yè)績實現(xiàn)了翻倍增長。伊拉克、伊朗、土耳其也借鑒印度子公司經驗，獲得了比較好的發(fā)展。海外單個國家中，市占率在 以下會經歷快速增長期，市占率在 以上的國家增速會放緩。?年，海外發(fā)光儀器銷售 臺，海外發(fā)光設備的增速，中大型設備（）占比提升到（海外儀器銷售量不低于臺，海外系列銷售不低年不到 ）。為未來試劑上量打下了良好的基礎。于 臺。心在遠方，路在腳下新產業(yè)：為產品定位準確、本地化銷售布局和強大的注冊能力，最終形成強大的品牌競爭力品牌競爭力小型機技術深耕注冊能力儀器單產來源：專家訪談，弘則研究整理截止 年年底，新產業(yè)已經在海外市場累計實現(xiàn)化學發(fā)光免疫分析儀器銷售超臺， 年海外營收億，營收占比約 ，在國內同類企業(yè)中比較特別。新產業(yè)具備如此的海外優(yōu)勢主要有以下幾個主要原因：產品定位準確：國外市場對于小通量、小體積的需求較多，與國內的趨勢正好相反，新產業(yè)早期做海外的時候正好有定位準確的儀器，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢；本地化銷售：海外客戶在投放或低價銷售儀器后，對于試劑的協(xié)議采購可能沒辦法做到按合同辦事，本地化銷售可以促進試劑采購的履約，對于形成穩(wěn)定的合作關系意義較大；注冊能力：對于化學發(fā)光這種需要注冊一批試劑以形成競爭力的平臺來說，注冊能力非常關鍵，尤其是過渡到的時代后這一點會更關鍵，新產業(yè)的注冊團隊能力很強；技術力：新產業(yè)深耕多年化學發(fā)光平臺，產品力優(yōu)秀。心在遠方，路在腳下36新產業(yè)：海外高端市場滲透率提升，中低端市場儀器成本可控來源：公司信息，專家訪談，弘則研究整理升級升級升級年國內未來全面替換為重點機型，對系列， 是速儀器做升級、 、 等老型號機型替換后輸送海外，輔以租賃政策降低儀器成本年

月全自動分子診斷系統(tǒng)亮相迪拜海外市場看點：儀器成本可控，使用國內替下來的老型號，中低端市場儀器無論是投放還是租賃都容易被接受，長期的本地化運營保證試劑采購履行；年海外市場中大型儀器銷售比例持續(xù)提升，彰顯公司長期本地化運營帶來的品牌效應發(fā)酵，高端市場試劑采購量會逐步體現(xiàn)；分子診斷業(yè)務也開始有所布局，海外中高端終端有自動化分子診斷儀器需求。心在遠方，路在腳下開立醫(yī)療：開啟國際本土化來源：公司官網，?公司全新超高端超聲平臺獲得認證產品在國內獲得認可后陸續(xù)實現(xiàn)國際化。公司產品在拉美、歐洲、亞洲、非洲都有銷售?公司致力于實現(xiàn)銷售本土化，在德國、美國、俄羅斯和印度建立子公司，其他地區(qū)也在積極招聘當?shù)貑T工，以有經驗的成熟員工為主要目標全球

個研發(fā)中心保證研發(fā)全球領先性心在遠方，路在腳下開立醫(yī)療：內窺鏡軟鏡接力超聲形成第二增長曲線公司依靠超聲起家， 年開始超聲開始國際化。公司內窺鏡軟鏡在中國已經銷售超過

年，產品不斷迭代升級，開始在歐美實現(xiàn)商業(yè)化。國際市場超聲競爭比較激烈，公司依然能夠依靠產品性能實現(xiàn)市占率的提升。內窺鏡軟鏡競爭格局良好，預計公司能夠依靠產品力在海外實現(xiàn)市占率的快速提升。美國：

年開始公司的系列超聲獲得

批準，后續(xù)每年都有超聲產品的迭代更新。

年公司的中高端超聲 系列在美國獲得 批準。 年公司的 內窺鏡系統(tǒng)獲得 批準，開啟內窺鏡的美國銷售。歐洲： 的規(guī)則下，公司的新產品超省 、內窺鏡 在歐洲獲批。來源：Wind，海外營收增速海外收入（億元）及增速毛利率國內海外心在遠方，路在腳下華大智造：全球布局來源：公司官網，心在遠方，路在腳下華大智造：億美元收購 后保留技術，產品轉型桌面化來源：公開信息，弘則研究整理?公司成立于 年，提供整個人類基因組的測序和分析的外包服務。完整的基因組學分析平臺結合了公司專有的人類基因組測序技術，先進的信息和數(shù)據(jù)管理軟件。?華大智造以 億美元收購美國 ，組建測序儀研發(fā)團隊，實施國產技術轉化，被中國生物科學界視作中國基因產業(yè)進化的里程碑。?美國特拉華州法院宣布大智造和解，華大智造獲得反訴主張對方侵權的

件專利無效， 和華億美金的賠償且可以在美國銷售測序儀?歐洲專利局申訴委員會裁定 的聯(lián)想從屬權利要求不可接受。華大智造可以在歐洲銷售測序儀技術上持續(xù)創(chuàng)新超大型機的設計理念逐步轉為桌面式測序儀在吸收轉化過程中完整保留了在基因測序領域廣泛認可的 納米球 、規(guī)則陣列載片 等核心技術，傳承了在測序準確性、低成本、低重復序列率等一系列優(yōu)點，但是又開發(fā)了包括 ， 等新技術，進一步提升測序讀長，測序準確度，降低測序成本。在產品化上從客戶角度出發(fā)，將 原有的超大型機的設計理念逐步轉為桌面式測序儀，使得其能夠更加廣泛的應用于臨床、科研等不同的場景，華大智造同時結合華大多年的基因測序領域的使用經驗，不只是關注測序儀本身，而是考慮從樣本到結果的全流程，搭配研發(fā)自動化樣本制備系統(tǒng) 系列，開發(fā)生物信息分析工具 和 等，同時開發(fā)了信息化管理系統(tǒng) ，給基因測序市場提供了完整的整體解決方案。心在遠方，路在腳下華大智造：直銷為主，疫情加速海外市場拓展?年營收億元，其中海外收入占比約。主要系與新冠疫情相關的自動化樣本處理系統(tǒng)、實驗室自動化流水線和樣本處理試劑耗材等產品大幅增加。截至 年 月 日，公司業(yè)務布局遍布六大洲

多個國家和地區(qū)，在全球服務累計超過

個用戶，并在武漢、長春、青島、香港和美國、日本、拉脫維亞、阿聯(lián)酋等地設有分、子公司，且在全球多個國家和地區(qū)設立科研、生產基地及培訓與售后服務中心等??測序板塊收入

億，同比增長

，板塊內部分拆設備收入

億元（板塊占比

），同比增長

；試劑耗材收入

億（板塊占比

），同比增長

。截止

公司累計裝機

臺，

新增裝機數(shù)量同比增長約

，持續(xù)實現(xiàn)高增長。試劑業(yè)務開始放量，反映出前期設備放量后裝機以及單產提升帶動試劑耗材的消耗，預期試劑耗材的快速增長具備延續(xù)性。分地區(qū)來看，全球核心市場美國以及歐洲在 持續(xù)放量，美洲區(qū)

同比增長

，

同比增長

，歐非市場

同比增長，同比增長。亞太市場增速由于沒有高基數(shù)的影響增速大幅改善，亞太市場 同比減少 ，同比增長。中國區(qū)同比增長，同比增長。 年是華大智造在美國首年的商業(yè)化推廣，超高通量設備正式進入美國市場銷售，

月

日，華大智造今日宣布與總部位于瑞典首都斯德哥爾摩的歐洲最大臨床檢測及實驗室設備渠道商之一在北歐地區(qū)達成全面合作，

月 日， 年歐洲人類遺傳學大會宣布了西班牙生物技術公司 和瑞士生物技術公司州安可濟集團（合作伙伴關系的達成，

月

日，華大智造子公司

宣布與美國圣地亞哥生物技術公司

、加）達成合作。中國大陸及港澳臺亞太區(qū)歐非區(qū)美洲區(qū)分地區(qū)營收（萬）來源：華大智造招股說明書（申報稿），弘則研究整理中國大陸及港澳臺亞太區(qū)歐非區(qū)美洲區(qū)其他年營收占比怡和嘉業(yè)：美國呼吸機市場不是靠性價比，而是靠產品和渠道來源：京東等電商、弘則研究整理中國市場（京東）品牌類型型號價格怡和嘉業(yè)單水平呼吸機怡和嘉業(yè)雙水平呼吸機瑞思邁單水平呼吸機瑞思邁單水平呼吸機瑞思邁雙水平呼吸機飛利浦單水平呼吸機偉康飛利浦單水平呼吸機飛利浦雙水平呼吸機費雪派克單水平呼吸機單水平呼吸機雙水平呼吸機美國市場（ 等三方網站）品牌類型型號價格（人民幣）（怡和嘉業(yè)）單水平呼吸機（怡和嘉業(yè)）雙水平呼吸機瑞思邁單水平呼吸機瑞思邁單水平呼吸機瑞思邁雙水平呼吸機飛利浦單水平呼吸機飛利浦雙水平呼吸機費雪派克單水平呼吸機（臺灣省品牌）單水平呼吸機中國家用無創(chuàng)呼吸機市場按廠家的銷售額拆分，飛利浦魚躍醫(yī)療德百世瑞思邁律維施泰因（萬曼）明康中錦怡和嘉業(yè)費雪派克比揚醫(yī)療美國家用無創(chuàng)呼吸機市場按廠家的銷售額拆分，瑞思邁飛利浦 其他心在遠方，路在腳下怡和嘉業(yè)：抓住競爭對手失誤的機會迅速占領渠道和終端美國很多家庭用醫(yī)療器械比如呼吸機或者 都是通過銷售的。消費者有不同的醫(yī)保，不同的醫(yī)保又和不同的 合作，所以對于這些產品比較核心的競爭力是進入更多的的產品供應名單。是怡和嘉業(yè)在美國的代理商，雙方是排他的合作關系， 被投資方資源整合后更名為成為終端資源比較強的 。飛利浦呼吸機產品于在發(fā)達國家召回， 抓住這個機會迅速占領呼吸機的市場，年應該按的批準照臺數(shù)怡和嘉業(yè)在美國的市占率有 。能夠實現(xiàn)滲透率快速提升的前提是公司的產品獲得且在美國實現(xiàn)了多年的銷售。境外亞洲

除中國內陸中國內陸歐洲北美洲南美洲分地區(qū)營收（萬）不同地區(qū)毛利率（

）北美洲南美洲境外亞洲

除中國內陸非洲中國內陸歐洲大洋洲來源：Wind，心在遠方，路在腳下聯(lián)影：建立全球研發(fā)、生產和服務網絡在美國、馬來西亞、阿聯(lián)酋、波蘭等地設立區(qū)域總部及研發(fā)中心，在上海、常州、武漢、美國休斯敦進行產能布局，已建立全球化的研發(fā)、生產

和服務網絡。聯(lián)影醫(yī)療生產

全線產品，常州聯(lián)影主要生產 、 、 、整機及產品機架，武漢聯(lián)影進行部分整機產品和大

功率部件的生產， 亦負責公司部分整機產品的生產。北美區(qū)域營收億元，。歐洲區(qū)域億元，。亞太地區(qū)億元，。其他地區(qū)億元，。美國市場，公司以臨床需求和市場趨勢為導向，持續(xù)深化產品布局和產能布局，強化當?shù)?/p>

的研發(fā)、供應鏈、市場營銷體系建設，進一步樹立在品牌和學術形象。截至報告期末，行業(yè)首款探索者、“時空一體”超清 、行業(yè)首款

超大

孔徑

磁共振

以及超高端

排

層 等高端產品先后進入華盛頓大

學醫(yī)學院、加利福尼亞大學戴維斯分校（）、加利福尼亞大學圣地亞哥分校、密歇根州

立大學創(chuàng)新中心、德克薩斯大學 醫(yī)學院、卡羅爾頓區(qū)域醫(yī)療中心

、紐約州立大學

石溪分校、鹽湖城猶他大學

癌癥研究中心等全球頂尖臨床與科研機構。在歐洲市場，公司產品已進駐意大利、芬蘭、希臘、波蘭、羅馬尼亞、克羅地亞、波黑等多個國家和地區(qū)。公司的

設備、數(shù)字光導

、

磁共振

已進駐具有百年歷史的意大利頂尖腫瘤治療中心圣心堂卡拉布里亞醫(yī)院，為神經退行性疾病、心血管疾

病和腫瘤診療開啟全新視野。

在印度市場，公司的 、 和、產品的新增臺數(shù)市場占有率也在 、、排名前列。當?shù)刂t(yī)療集團和等機構引入公司高端設備，共同推進高端醫(yī)療科技在印度的

應用。

在進口依存度較高的新興國家區(qū)域市場