小米手機(jī)定價(jià)策略研究及問(wèn)題解決

小米手機(jī)定價(jià)策略分析

團(tuán)隊(duì)成員：王磊劉維振譚越陳彬張揚(yáng)孫晨陽(yáng)小米科技小米科技即北京小米科技有限責(zé)任公司。小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)的模式。到現(xiàn)在為止，小米科技擁有4000名員工，其中2500名員工在做客戶服務(wù)，1400名員工在做產(chǎn)品研發(fā)，小米科技把大部分精力放在用戶服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)上。小米手機(jī)家族小米是高性價(jià)比嗎？以小米手機(jī)2為例，對(duì)市面上同期出現(xiàn)的手機(jī)價(jià)格進(jìn)行對(duì)比小米手機(jī)到底值多少錢？以小米手機(jī)2為例小米手機(jī)產(chǎn)品本身成本合計(jì)是RMB1130.68元。1、小米手機(jī)產(chǎn)品本身成本是1130.68元；2、小米手機(jī)的關(guān)稅+增值稅大概200元；3、小米手機(jī)的3G專利費(fèi)等大概50元；4、小米手機(jī)的良品率在99%，做工相當(dāng)極致，當(dāng)然還有1%的材料浪費(fèi)大概50元；5、小米手機(jī)的售后服務(wù)和返修費(fèi)用大概100元；6、小米手機(jī)的研發(fā)+管理費(fèi)用大概300元。小米手機(jī)成本合計(jì)：1830.68元小米手機(jī)到底值多少錢？去掉其他小額成本，經(jīng)過(guò)計(jì)算看來(lái)，小米手機(jī)真的正如雷軍所說(shuō)的那樣：小米手機(jī)在短期內(nèi)不會(huì)盈利甚至?xí)休p微虧損，來(lái)獲得市場(chǎng)，回饋廣大米粉。事實(shí)上，會(huì)是什么樣子？？？小米手機(jī)到底值多少錢？1、滲透定價(jià)策略在新產(chǎn)品上市之初，將產(chǎn)品價(jià)格定的較低，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率好處:首先低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快被市場(chǎng)所接受，并且可以借助大量銷售來(lái)降低生產(chǎn)成本，獲得長(zhǎng)期的較為穩(wěn)定的市場(chǎng)地位。其次，低價(jià)可以阻止某些競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)入，為競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入提供了障礙。同時(shí)也增強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2、心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)策略：保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)的檔次上。招徠定價(jià)：利用消費(fèi)者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的商品價(jià)格進(jìn)行銷售。好處:首先低售價(jià)銷售可以擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率，提高自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。擴(kuò)大其銷售量，用大量的銷售來(lái)降低其生產(chǎn)成本，造成薄利多銷的局面。小米的定價(jià)1、小米手機(jī)采用官方網(wǎng)絡(luò)直銷的方式進(jìn)行預(yù)訂式銷售，節(jié)省了因傳統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)生的渠道費(fèi)用，一般手機(jī)銷售渠道費(fèi)用占比為30%左右，網(wǎng)絡(luò)直銷方式能夠讓小米手機(jī)直接面對(duì)消費(fèi)者，消滅中間成本2、小米手機(jī)根據(jù)消費(fèi)者類型，分別在QQ空間，小米論壇，微信平臺(tái)，小米官方等渠道進(jìn)行小米手機(jī)的出售和小米品牌的推廣，在很大程度上采用病毒式營(yíng)銷、口碑宣傳，有效降低了廣告促銷費(fèi)用；3、小米采用低價(jià)預(yù)訂搶購(gòu)策略，或者叫做饑餓營(yíng)銷，基本做到了零庫(kù)存運(yùn)作，能夠讓小米減少運(yùn)營(yíng)成本。4、小米的經(jīng)營(yíng)理念側(cè)重于“顧客服務(wù)”，所以小米的主要核心在于顧客服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)，能夠提供更好的客戶體驗(yàn)。小米玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷

標(biāo)簽效應(yīng)當(dāng)一個(gè)人被一種詞語(yǔ)名稱貼上標(biāo)簽時(shí)，他就會(huì)作出自我印象管理，使自己的行為與所貼的標(biāo)簽內(nèi)容相一致。這種現(xiàn)象是由于貼上標(biāo)簽后面引起的，故稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”。

小米玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷小米玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷粉絲經(jīng)濟(jì)：泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營(yíng)性創(chuàng)收行為，被關(guān)注者多為明星、偶像和行業(yè)名人等。粉絲經(jīng)濟(jì)最為典型的應(yīng)用領(lǐng)域是音樂(lè)。小米玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷粉絲經(jīng)濟(jì)真的靠譜嗎？小米手機(jī)事實(shí)上真的是零利潤(rùn)嗎？小米手機(jī)內(nèi)幕小米手機(jī)真的沒(méi)有利潤(rùn)嗎？一、選擇較低開(kāi)發(fā)成本和采購(gòu)成本的平臺(tái)。我們都知道小米手機(jī)采用的是高通平臺(tái)，具體而言是MSM8260處理器。這顆處理器雖然頻率很高，但是實(shí)際性能一般，小米之所以選擇這顆處理器主要是因?yàn)楦咄ㄆ脚_(tái)具備更低的整體采購(gòu)和供應(yīng)鏈成本，同時(shí)也可以節(jié)約研發(fā)成本。對(duì)于一臺(tái)以Tegra或者Exynos為核心的手機(jī)而言，處理器、音頻、GPS、WiFi、藍(lán)牙、電源管理、射頻放大器、射頻調(diào)制解調(diào)器、基帶處理器都需要從不同的供應(yīng)商處購(gòu)買，而采用高通方案就可以全部由一家提供。雖然高通的方案在任何方面都不是最好的，但高度的整合性可以為廠家節(jié)約大量的研發(fā)與運(yùn)營(yíng)成本。小米選擇高通方案，是削減硬件成本的第一步。二、去掉不需要的硬件、功能和隱性成本。小米手機(jī)從一開(kāi)始就頻繁和國(guó)際大廠的頂級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，但是官方往往只關(guān)心諸如主頻、核心、內(nèi)存這些數(shù)據(jù)，卻忽略了很多隱藏的成本和功能。例如小米手機(jī)沒(méi)有配備前置攝像頭，這可以帶來(lái)數(shù)美元的成本降低；小米手機(jī)沒(méi)有配備陀螺儀，這也可以帶來(lái)數(shù)美元的成本降低；小米手機(jī)僅僅內(nèi)置了4GB的NAND，這可以帶來(lái)數(shù)美元到數(shù)十美元的成本降低。硬件方面減配只是一個(gè)方面，小米手機(jī)還去掉了一些高端手機(jī)中均有配備的功能。我們知道目前的高端手機(jī)都具備MHL轉(zhuǎn)HDMI輸出1080p視頻的功能，但很多人不知道的是這樣一個(gè)功能的代價(jià)是十分高昂的。產(chǎn)品要支持MHL除去要繳納每年數(shù)萬(wàn)美元的會(huì)費(fèi)以外，每一臺(tái)設(shè)備都需要5美元的授權(quán)費(fèi)，還需要額外購(gòu)買一顆轉(zhuǎn)換芯片，小米沒(méi)有搭載這個(gè)功能，可以節(jié)約5～10美元的成本。小米手機(jī)內(nèi)幕三、采用低檔零部件、二線供應(yīng)商和低成本制造工藝。雖然小米一直宣稱自己的產(chǎn)品采用了全球500強(qiáng)提供的頂級(jí)元器件，但很明顯這不符合事實(shí)。實(shí)際上小米手機(jī)選擇的零配件除去高通處理器以外，基本上都是較為低檔的型號(hào)，例如廉價(jià)的國(guó)產(chǎn)800萬(wàn)像素?cái)z像頭（拍照的效果有目共睹），對(duì)比高端的背照式攝像頭，一個(gè)的成本差距可能接近10美元。而且在主流產(chǎn)品均采用性能更好的PET觸屏?xí)r，小米手機(jī)仍然采用的是較為落后的單層玻璃基觸屏，這也會(huì)帶來(lái)幾美元的成本差距。至于分離式的框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、較為低檔的注塑材質(zhì)（很多用戶反應(yīng)邊框螺絲處開(kāi)裂）、效果較差的液晶屏幕等等方面，小米手機(jī)都在盡一切可能降低硬件成本，甚至連最普通的阻容感元件也不例外。小米手機(jī)內(nèi)幕小米手機(jī)內(nèi)幕

目前國(guó)際高端手機(jī)的硬件成本多數(shù)在180～200美元左右，而根據(jù)實(shí)際用料分析，小米手機(jī)的硬件成本不會(huì)超過(guò)120美元，因此在硬件方面，小米手機(jī)通過(guò)全方位、大力度的精簡(jiǎn)，相對(duì)于其宣傳上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手節(jié)約了至少60美元，也就是至少大