平安福訓(xùn)練-保障檢視銷售法

分公司產(chǎn)品功能組2013年10月僅供內(nèi)部培訓(xùn)禁止對(duì)外使用1保障檢視

平安佑?！桨哺＝K身壽險(xiǎn)訓(xùn)練材料平安福產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)意外保障全保障期限長(zhǎng)殘疾新標(biāo)準(zhǔn)保障范圍廣重疾保障廣賠付解急難駕乘有保障呵護(hù)有車族你的幸福平安守護(hù)！2如何有效放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？核心優(yōu)勢(shì)=重疾+意外+殘疾銷售核心：尋找保障需求、保障缺口讓客戶接受產(chǎn)品的關(guān)鍵在于讓客戶明白自己需要什么保障，需要多少保障！3核心方法：保障檢視銷售法

通過(guò)為客戶做服務(wù)為上門接觸理由，為客戶檢視所需求的各類保障（重疾、意外）缺口，匹配客戶應(yīng)有保障額度，導(dǎo)入保障理念，針對(duì)缺口銷售產(chǎn)品

以服務(wù)為接觸理由，減少拒絕，適合各類新老客戶開(kāi)拓

銷售套路涵蓋理念、方法、工具，完整實(shí)用

承接平安福產(chǎn)品銷售，便于輔導(dǎo)使用理念導(dǎo)入保障檢視產(chǎn)品介紹異議處理促成4分步驟解讀理念導(dǎo)入保障檢視產(chǎn)品推介異議處理促成導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)理念：人生需要重疾、意外保障

導(dǎo)入雙十理念：重疾（5-10倍）、意外（10-15倍）整理客戶已有保單，檢視客戶目前已有保障額度

（新客戶跳過(guò)此步驟）結(jié)合各類保障缺口和客戶繳費(fèi)能力，推薦護(hù)身福產(chǎn)品針對(duì)客戶的異議，結(jié)合倒金字塔方法，進(jìn)行異議處理針對(duì)客戶的異議，結(jié)合倒金字塔方法，進(jìn)行異議處理5前端——承接主顧開(kāi)拓①預(yù)約上門目的：老客戶服務(wù)為理由工具：保險(xiǎn)提示卡制度文件+風(fēng)險(xiǎn)提示卡②活動(dòng)介紹目的：保監(jiān)文件接觸工具：保監(jiān)會(huì)公文【2012年5號(hào)】③保障檢視目的：理念導(dǎo)入+保障檢視工具：保障檢視工具承接前端的保險(xiǎn)提示卡上門，講解保障是目前最熱的熱點(diǎn)和需求的話題業(yè)：保監(jiān)會(huì)在推動(dòng)保險(xiǎn)回歸保障——“保險(xiǎn)重保障”（卡片文字），那么您是否知道什么是保障？我們面臨著怎么樣的風(fēng)險(xiǎn)？我們需要多少保障么？我來(lái)給您講一講吧6一、理念導(dǎo)入（風(fēng)險(xiǎn)理念）業(yè)：這是我們的生命線，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。業(yè)：這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢（生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、養(yǎng)老費(fèi)用、應(yīng)急費(fèi)用等）但是一個(gè)人再有本事，有兩件事情是沒(méi)有辦法控制的，那就是意外和疾病。您說(shuō)是不是？可用筆直接畫(huà)圖，也可結(jié)合金領(lǐng)智慧版新功能——生命周期圖進(jìn)行講解7一、理念導(dǎo)入（風(fēng)險(xiǎn)理念）業(yè)：一旦發(fā)生重疾或意外，我們的生活會(huì)發(fā)生什么樣的變化？1、收入線下降2、額外治療支出8一、理念導(dǎo)入（風(fēng)險(xiǎn)理念）業(yè)：一旦發(fā)生了重疾，首先，您的收入會(huì)受到影響，因?yàn)槟昧酥丶惨欢ㄊ切枰≡夯丶抑委煹?，您不能再進(jìn)行工作就不能獲得和原先一樣的收入；其次，您需要為重疾花費(fèi)大額的治療費(fèi)用，您也知道，現(xiàn)在小痛小病去醫(yī)院就要花掉好幾千，一旦得了大病，治療費(fèi)用可想而之；那您有沒(méi)有想過(guò)，收入減少，開(kāi)銷增加，您家庭的生活還要繼續(xù)，孩子依然要上學(xué)，父母也需要您贍養(yǎng)，甚至是您的貸款依然要還，怎么來(lái)承擔(dān)這巨大的資金缺口呢？（粉色/陰影部分為資金缺口）（對(duì)比強(qiáng)化保險(xiǎn)保障需求）業(yè)：靠您之前的儲(chǔ)蓄？夠用么？夠用多少年？靠社保？能報(bào)銷多少不談，能不能彌補(bǔ)您收入的損失？所以只有依靠保險(xiǎn)，一下子補(bǔ)償您一大筆賠償金，提供治療和后續(xù)生活的費(fèi)用，您說(shuō)有沒(méi)有道理？那您知道我們的重疾和意外的保障設(shè)置多少比較合理呢？9一、理念導(dǎo)入（雙十理念）重疾保額=年收入的5-10倍（先講治療費(fèi)用）業(yè)：我們先來(lái)講大病，首先您看下，這是我們大病基礎(chǔ)的治療費(fèi)用，根據(jù)目前最新的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，大病需要15-20萬(wàn)的治療費(fèi)用，社保能報(bào)銷的部分有限，所以治療費(fèi)用的缺口大致是1-2倍的年收入！（再談收入補(bǔ)償）業(yè)：其次，我們前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，重疾還需要補(bǔ)償您收入的損失，世界衛(wèi)生組織在衡量的治愈標(biāo)準(zhǔn)是患者在患病五年后是否還生存。因?yàn)橹丶不颊咴诨疾∥迥旰?，如果還活著的話，醫(yī)學(xué)上一般認(rèn)為他的生存幾率與常人無(wú)二。所以五年后這個(gè)人如果治好了，能繼續(xù)工作賺錢，但是在這五年里面，如果沒(méi)有得到收入補(bǔ)償，這個(gè)人要面臨巨額開(kāi)銷（貸款、子女教育等），能不能安心熬過(guò)這五年？所以重疾的收入補(bǔ)償部分應(yīng)該是年收入的至少5倍！業(yè)：所以您看我們保監(jiān)會(huì)的文件里面就明確的建議您，應(yīng)該擁有年收入5-10倍的大病保障，這是一個(gè)科學(xué)的保額設(shè)計(jì)！10意外保障=年收入的10-15倍業(yè)：對(duì)于意外保障，您可以試想一下，如果一個(gè)人一旦發(fā)生了意外，這個(gè)人的家庭還需要在沒(méi)有他的情況下生活多少年？子女需要照顧多少年，這個(gè)時(shí)間基本就決定了需要多少的保額，所以保監(jiān)會(huì)建議擁有的保額是年收入的10-15倍，這樣在這個(gè)人不幸因?yàn)橐馔怆x開(kāi)了之后，能保障他的家庭在今后的10到15年內(nèi)基本的生活不受影響。一、理念導(dǎo)入（雙十理念）11二、保障檢視業(yè)：既然您也認(rèn)可，重疾和意外是最擔(dān)心發(fā)生的事情，那我們來(lái)看一看您現(xiàn)在已經(jīng)為這些風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備了多少？業(yè)：您肯定有不少的保單，借這個(gè)機(jī)會(huì)我也為您做一個(gè)保單整理的服務(wù)，整理一下您現(xiàn)有的保單，看看您已經(jīng)有了多少的儲(chǔ)備（按保單填入下表）險(xiǎn)種保險(xiǎn)標(biāo)的保額年交保費(fèi)交費(fèi)年期被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)單號(hào)A生命保障10萬(wàn)300010年老李終身NO.46587461A1重疾5萬(wàn)-10年老李終身-A2意外5萬(wàn)-10年老李65歲-B生命保障5萬(wàn)200020年老李80歲NO.72572721B1意外5萬(wàn)-20年老李65歲-12二、保障檢視險(xiǎn)種保險(xiǎn)標(biāo)的保額年交保費(fèi)交費(fèi)年期被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)單號(hào)A生命保障10萬(wàn)300010年老李終身NO.46587461A1重疾5萬(wàn)-10年老李終身-A2意外5萬(wàn)-10年老李65歲-B生命保障5萬(wàn)200020年老李80歲NO.72572721B1意外5萬(wàn)-20年老李65歲-（將保單明細(xì)匯總后填入?yún)R總表，紅字為填入部分）總共年交保費(fèi)：5000年交保費(fèi)應(yīng)為年收入的10-15%保險(xiǎn)保險(xiǎn)類型意外類年收入的10-15倍醫(yī)療類大病類年收入的5-10倍輕癥類大病的20%應(yīng)有額度醫(yī)保+商保已有保險(xiǎn)10-15萬(wàn)05萬(wàn)0保險(xiǎn)缺口13二、保障檢視保障檢視小提示如何看懂保單的保險(xiǎn)責(zé)任？1、找到保單中的基本保險(xiǎn)金額、投保人、被保人、保單號(hào)繳費(fèi)等2、對(duì)照保險(xiǎn)條款中對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)責(zé)任的描述（賠付幾倍基本保額），保險(xiǎn)期間描述等內(nèi)容3、仔細(xì)核對(duì)保單逐項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任，以免漏計(jì)遇到不懂的保單如何處理？1、反復(fù)研究保險(xiǎn)條款，逐一記錄條款中的責(zé)任描述，再確認(rèn)保額2、保單封面通常載有保險(xiǎn)公司的客服電話，可打電話進(jìn)行咨詢3、找借口（后面還有需要服務(wù)的客戶、新人需要師傅的指導(dǎo)等）將保單帶回研究后，改天再交給客戶檢視結(jié)果14二、保障檢視得出已有保障后，先恭喜客戶擁有了一定的保障業(yè)：老李，我要恭喜您那么有風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，已經(jīng)給自己做好了15萬(wàn)意外、5萬(wàn)大病的保障，這樣您即使發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，也能得到一定的補(bǔ)償業(yè)：但是，對(duì)照我們之前說(shuō)得合理的保額，您的保障還是有一定的缺口。15二、保障檢視將應(yīng)有保額完成，計(jì)算保障缺口業(yè)：根據(jù)您的年收入情況，年收入在10萬(wàn)左右的話，您應(yīng)該擁有100萬(wàn)-150萬(wàn)的意外保障，50萬(wàn)-100萬(wàn)的大病保障，這樣就能形成比較合理的保障結(jié)構(gòu)，那么您現(xiàn)在的保障缺口分別是……總共年交保費(fèi)：5000年交保費(fèi)應(yīng)為年收入的10-15%：10000-15000保險(xiǎn)保險(xiǎn)類型意外類年收入的10-15倍醫(yī)療類大病類年收入的5-10倍應(yīng)有額度100萬(wàn)-150萬(wàn)醫(yī)保+商保50萬(wàn)-100萬(wàn)已有保險(xiǎn)10-15萬(wàn)醫(yī)保5萬(wàn)保險(xiǎn)缺口90萬(wàn)商保45萬(wàn)16三、產(chǎn)品推介根據(jù)保障缺口，直接設(shè)計(jì)平安福產(chǎn)品業(yè)：根據(jù)您的繳費(fèi)能力，可能一時(shí)無(wú)法滿足保障缺口，我們可以逐步增加，今天首先給您推薦我們新上市的保障型產(chǎn)品——平安福健康保障計(jì)劃，他涵蓋了男性28種的重大疾病、高額的意外保障、殘疾責(zé)任從34項(xiàng)擴(kuò)展至281項(xiàng)，呵護(hù)更加全面！對(duì)應(yīng)客戶保障缺口，直接嫁接平安福產(chǎn)品：+平安福終身壽險(xiǎn)（20）萬(wàn)+平安附加重大疾病保險(xiǎn)（15萬(wàn)）+平安附加長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)（20）萬(wàn)+平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)（A）（1）萬(wàn)年交保費(fèi)：

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元（30歲、男性）產(chǎn)品講解具體話術(shù)同《平安福終身壽險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品知識(shí)及銷售方法》材料17三、產(chǎn)品推介業(yè)：陳先生，我為您設(shè)