拜泉項目營銷方案

營銷管理方案第一部分人員組織架構(gòu)：售樓處采用垂直管理模式，減少管理環(huán)節(jié)，達到管理效果的直接有效、架構(gòu)的核心為營銷部，整個項目由銷售總監(jiān)負責(zé)。1、建立一只龐大的銷售隊伍公司直屬公司直屬銷售總監(jiān)銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問基層派單銷使基層派單銷使銷售秘書2、這種組織架構(gòu)的優(yōu)勢：不是以幾個人十幾個人守株待兔似的等客上門，而是根據(jù)樓盤及城市的特點組織幾十個人甚至上百人的銷售隊伍，主動出擊，采用“地毯式”搜索的模式，找客上門，一對一的與客戶面談，進行理念推銷，這種銷售模式減少巨額的媒體廣告投入，而是以大量的宣傳單和訓(xùn)練有素的戶外業(yè)務(wù)員代替昂貴的媒體費用。迅速提高項目在市場上的知名度，把客戶帶上門，讓售樓部聚集人氣，形成熱銷的場面，配以報紙、媒體、短信等軟性廣告，在周邊各大競爭樓盤還未清盤之際，搶占市場份額，抓住銷售時機。借助本公司的開發(fā)實力為賣點，樹立樓盤的市場形象。這種組織模式體現(xiàn)在如下幾個方面：（1）、最前沿的銷售代表，每天負責(zé)尋找客戶并及時把客戶第一時間帶到售樓現(xiàn)場。（2）、及時掌握市場信息及其他樓盤情況。（3）、“守盤攻略”，將其他項目的準客戶帶到本案。運作方式：對于新項目，人員備配主要選擇70%“老員工”+30%“新員工”。新員工的標(biāo)準一定是沒有做過任何相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)的工作，而非所謂有經(jīng)驗的“空降兵”拿來就用。在新項目運營的過程中，會在一定時期內(nèi)對其嚴加培訓(xùn)，最終可以達到一個專業(yè)的“置業(yè)顧問”的標(biāo)準時，在項目運營的過程中會在最初70%的老員工中進行篩選出40%，同時也就意味著剩余的30%將會是公司日后發(fā)展的骨干力量。末位淘汰制末位淘汰制是企業(yè)良性發(fā)展的保障，是企業(yè)取精廢糟的過程，保證企業(yè)內(nèi)部的人才永遠保持行業(yè)內(nèi)的優(yōu)良性，并在整體市場中具有一定的競爭力，同時也是企業(yè)內(nèi)部員工良性競爭機制的一個表現(xiàn)。第二部分項目工作流程：項目實行半軍事化的嚴格管理，項目對所有工作人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，嚴格按照營銷部制定的制度進行，處處體現(xiàn)團結(jié)、嚴謹、勤奮、向上的工作作風(fēng)，并對整個營銷部人員要求做到“四多、八不”四“多”

多微笑、多做事、多交流、多思考八“不”

任何情況下絕不與客戶發(fā)生爭執(zhí)；

不忽略任何一次電話或來訪；

不輕視任何一個上門來客；

對于客戶的任何問題不能說“我不知道”；

任何時候不能忘記禮貌待人；

不要把個人情緒帶入工作中；

對于相關(guān)人士的任何問題不能回答：“這件事我不負責(zé)”；

永遠也不要因為客戶的拒絕氣餒?，F(xiàn)場銷售管理制度員工守則：為維護公司利益和名譽，保障銷售工作順利進行，特制定本守則。1、

銷售人員必須遵守國家法律、法規(guī)、自覺維護公司利益，不謀求制度規(guī)定之外的個人利益。

2、

銷售人員必須敬業(yè)愛崗，盡職盡責(zé)，勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售任務(wù)。

3、

銷售人員之間應(yīng)團結(jié)合作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，建立良好的合作關(guān)系。

4、

待人接物熱情有禮，著裝禮儀整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、保守公司機密，以公司利益，客戶利益為重，不得從事有損公司利益，客戶利益的活動。二、考勤制度軍事化”銷售機制<完善制度，事半工倍>項目銷售人員管理：實行準軍事化的嚴格管理項目所有工作人員統(tǒng)一食宿，嚴格按照公司制度進行，處處體現(xiàn)“聲音一致、方向一致、步調(diào)一致”的核心價值觀。（1）作息時間6：50起床7：20早餐7：50簽到8：00—9：00早會9：30—19：00①談客及處理客戶問題②主任對當(dāng)天接待并進行老客戶的追蹤19：00-20：30晚會（當(dāng)天工作總結(jié)）22：00——休息注：用餐時間不得超過30分鐘早會目的：激發(fā)工作人員的工作熱情及調(diào)動工作人員的積極性，明確每個組及每個人當(dāng)天的工作任務(wù)及工作地點，做到有的放矢及有效的信息回饋。晚會1)、項目經(jīng)理總結(jié)當(dāng)天的工作情況。2)、秘書。a、公布當(dāng)天上門客戶批數(shù)(帶單、帶客、路過、廣告、朋介、約客)。b、公布咨詢電話情況。c、公布當(dāng)天成功率。d、簽合同批數(shù)。e、交定金批數(shù)。f、封房批數(shù)。3)、案例分析：主任談客成敗分析。4)、總結(jié)：根據(jù)具體問題具體分析總結(jié)新的說詞、說法。三、置業(yè)顧問的談客程序：同客戶進行一對一的銷售服務(wù)，根據(jù)市場營銷經(jīng)驗，研究了一套針對購房客戶購房時心里活動的“攻心戰(zhàn)略”，具體體現(xiàn)在談客中的九大步驟及一些細節(jié)處理。第一步：開場白（前三分鐘的狀態(tài)決定談判的成功與否）秘書導(dǎo)臺后主任坐在客戶的右側(cè)自我介紹，交換名片，贊美客戶，力爭成為客戶的朋友。具體體現(xiàn)在談客中的九大步驟：九大步驟概述：第一步：開場白（前三分鐘的狀態(tài)決定談判的成功與否）秘書導(dǎo)臺后主任坐在客戶的右側(cè)自我介紹，交換名片，贊美客戶，力爭成為客戶的朋友。第二步：收集客戶資料對客戶的工作、收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系、購房的需求做系統(tǒng)的了解。根據(jù)收集到的資料給客戶定位，如果判斷錯誤，就會導(dǎo)致客戶流失，特別強調(diào)期間不要露出推銷跡象及提問式了解，應(yīng)從側(cè)面加以收集。第三步：沙盤介紹大環(huán)境、小環(huán)境由外到內(nèi)層次分明的讓客戶明白自己所處的位置和周邊的配套，讓客戶在最短的時間內(nèi)對樓盤有總體的了解，加深客戶的視覺印象，讓客戶對在此購房所帶來的美好生活充滿期盼及遐想。第四步：推薦戶型推薦的原則為“從大到小”，做到心中必須有一套房，根據(jù)客戶的情況，選定一個戶型輕易不要改變，以堅定客戶的信念。第五步：“看房”（“指點江山”）根據(jù)同客戶推薦的戶型帶客戶到現(xiàn)場去看房，從售樓部去現(xiàn)場的過程中盡量地將周邊及樓盤的相關(guān)配套及設(shè)施同客戶講解，讓客戶能有一個感性的認識；針對客戶的需求對房間的各項設(shè)施及本身的功能進行講解并同客戶做出建設(shè)性的包裝建議。第六步：“價格分析”（“逼定”）根據(jù)客戶的資金情況，對客戶的投資做全面的分析，讓客戶能夠理性消費，真正為客戶著想，為客戶理好財；封房、交定金、交首期房款，步步為營，目的是讓客戶重返售樓部，提高客戶回頭率。第七步：“三板斧”（談客重點）“我們的成功不在于賣掉多少房子，而在于培養(yǎng)了一批具有超前購房意識的中國人”，無形資產(chǎn)的推銷；（1）增值保值：灌輸投資理念，激發(fā)客戶的購買意識（2）入市良機：晚買不如早買，現(xiàn)在是最好的時候（3）性能價格比：橫向比較，其他樓盤的比較，縱向比較，其他城市的比較第八步：具體問題具體分析根據(jù)客戶提出的不同問題，進行理性分析，站在客戶的角度當(dāng)好購房顧問。第九步：“臨門一腳”把握客戶能力的體現(xiàn)，及時、堅決的幫助客戶下決心，在最關(guān)鍵的一瞬間讓客戶交定金，客戶的決心及信心源自于對銷售員的信任。具體服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容：（一）、項目市場調(diào)研1、市場分析◎宏觀經(jīng)濟及房地產(chǎn)政策導(dǎo)向分析◎區(qū)域市場分析◎項目及其競爭對手的產(chǎn)品分析◎目標(biāo)客戶群定位（二）、項目營銷策劃1、項目營銷策劃◎確定項目的目標(biāo)客戶群及其消費特征◎確定項目的市場定位及項目核心賣點◎確定項目的產(chǎn)品定位及功能特點◎項目競爭SWOT分析2、制定項目的總體營銷策略銷售策略、價格策略、廣告策略、促銷策略、包裝策略（三）、制定項目的廣告、宣傳計劃內(nèi)容：廣告計劃、包裝計劃、促銷計劃、銷售資料及工具計劃、宣傳活動計劃、公關(guān)傳播計劃（六）、公關(guān)活動策劃規(guī)范和統(tǒng)一各期活動的聯(lián)動效應(yīng)，包括上市活動、促銷活動、企業(yè)宣傳活動、公益活動、聯(lián)誼活動（七）、賣場策劃賣場的結(jié)構(gòu)分布、人員分布、（八）、行銷顧問協(xié)助公司對所有銷售人員進行培訓(xùn)，提高銷售團隊整體水平。 1-銷售技巧： ◎售樓過程中的洽談技巧 ◎展銷會氣氛把握技巧 ◎推銷技巧、語言技巧等2-定買賣合同的程序： ◎售樓部簽約程序 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格 ◎展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 定金的靈活處理 客戶跟蹤3-物業(yè)管理課程： ◎物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準 ◎管理規(guī)劃 ◎公共契約4-銷售模擬： ◎以一個實際樓盤為例進行實習(xí) ◎利用樣板房模擬銷售過程5、協(xié)助公司對整個銷售流程進行管理，建立完善的銷售系統(tǒng)。（管理制度及銷售表格等）6、協(xié)助公司對整個銷售及推廣進程進行監(jiān)測分析及評估，及時提報改善建議，保證營銷推廣的順利進行。(九)、銷售[銷售部人員培訓(xùn)內(nèi)容]：1、公司背景及項目知識 ◎公司背景、公共形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） ◎銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)2、物業(yè)詳情： ◎項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 ◎物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 ◎該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況3、項目特點 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等 4、項目的優(yōu)劣勢分析 項目價格、付款方式、銷售目標(biāo)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： ◎國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 ◎房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語 ◎銀行按揭知識、涉及房地產(chǎn)交易的費用 ◎公司制度、架構(gòu)及財務(wù)制度 ◎當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢優(yōu)勢資源整合一、最大化挖掘項目優(yōu)勢，從市場中創(chuàng)造(1+1>2)價值；二、項目經(jīng)理專人化，銷售總監(jiān)親自培訓(xùn)；三、開發(fā)前、中、后期規(guī)劃審批跑件及物業(yè)入住相關(guān)服務(wù)；四、“包桿到戶”，置業(yè)顧問一對一從銷售到入住到裝修一站式服務(wù)；五、進行“全員暴動營銷”最大化減少廣告成本，做“以人為主”的銷售；開發(fā)、規(guī)劃、建筑、金融、物業(yè)、裝修、政府公關(guān)等專家組綜合急診，定期培訓(xùn)。第三部分各項管理制度及職責(zé)一、人事管理制度：1、（包括秘書、主任、經(jīng)理）為公司正式聘用人員；即為正式員工.銷使屬臨時聘用人員,本制度提到的員工通常指正式員工。2、任何人員的工作調(diào)配和人事安排由營銷總監(jiān)直接執(zhí)行。3、營銷部所有正式員工要加入營銷部時按要求如實填寫《員工登記表》4、營銷部的所有人員都必須嚴格遵守營銷部的各項規(guī)章制度及職業(yè)道德，若營銷部的人員違反營銷部的制度或違背職業(yè)道德徇私舞弊者，營銷部有權(quán)對其處罰?！癜l(fā)生違背公司總體利益的行為，有直接影響公司名譽的言行，情節(jié)嚴重者直接開除?！裰魅斡薪o業(yè)務(wù)員栽單弄虛作假者，扣除當(dāng)事人當(dāng)月工資，及5000元以內(nèi)的當(dāng)月傭金。●本人因虛假承諾而造成公司利益受到損失者，視其后果的嚴重程度，最高處罰可停發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月的工資及獎金并賠償公司的損失。●用不正當(dāng)?shù)氖侄魏蛣e人爭搶客戶者，視情節(jié)最高處罰可停發(fā)當(dāng)月工資及傭金直或直接開除。二、崗位職責(zé)1、秘書的職責(zé)：●完成樓盤日常工作：接聽客戶咨詢電話、追蹤咨詢電話、導(dǎo)臺、銷使的業(yè)務(wù)考核、樓盤統(tǒng)計報表等，同時完成樓盤經(jīng)理臨時安排的有關(guān)工作，并有負責(zé)培訓(xùn)見習(xí)秘書的義務(wù)。2、置業(yè)顧問的職責(zé)：置業(yè)顧問需服從項目經(jīng)理安排，主要從事談客/帶組工作，做好售后服務(wù)，并按經(jīng)理安排負責(zé)培訓(xùn)外銷人員的義務(wù)，。3、副經(jīng)理職責(zé)和權(quán)利(負責(zé)管理部門工作)職責(zé)是公司各項制度的中層的執(zhí)行者，負責(zé)營銷部各項工作的上傳下達；輔助項目經(jīng)理完成本項目的銷售任務(wù)，完成項目經(jīng)理交辦的各項工作；完成項目經(jīng)理對本部門下達的月任務(wù)，部門的月基本任務(wù)為本部門全體主任任務(wù)之和。負責(zé)本部門置業(yè)顧問和銷使的業(yè)務(wù)管理和培訓(xùn)。個人談客做單?！駲?quán)利按項目經(jīng)理下達的指標(biāo)招聘及培訓(xùn)本部門銷使。解聘本部門銷使的權(quán)力；第四部分考核及獎懲制度1、秘書的考核指標(biāo)為接聽電話水平及電話約客上門數(shù)量；各種表格、報表及時填報無誤；經(jīng)項目經(jīng)理考核秘書的績效并結(jié)合樓盤的總業(yè)績后給秘書發(fā)放獎金。2、超額完成個人樓盤任務(wù)，并在樓盤為銷售冠軍，可適當(dāng)獎勵。3、公司將于每年年終，評選本年度的各項最佳員工給予獎勵。4、經(jīng)理和副經(jīng)理有義務(wù)幫助置業(yè)顧問做單，而不能參與置業(yè)顧問的利益分配。若經(jīng)理由于某種原因成單，其業(yè)績計入樓盤的公共業(yè)績，不另提傭金。5、每個月可提取樓盤結(jié)算業(yè)績額的0.5‰作為本項目的公積金，用于營銷部的辦公用品、市內(nèi)交通費、員工獎勵等小額開支。6、項目部應(yīng)建立“公積金”帳目?！肮e金”是指屬于全樓盤所有的資金?！肮e金”帳目應(yīng)由項目經(jīng)理統(tǒng)一管理，支出的原則是公共所有、統(tǒng)一管理、支出透明。7、秘書在每個月結(jié)算日前一天，應(yīng)完成如下報表；●管理表001《成交登記》●管理表002《銷使工資傭金表》●管理表003《主任工資傭金表》●管理表004《經(jīng)理工資傭金表》●管理表005《樓盤日工作報表》●管理表006《樓盤月工作報表》●管理表007《銷使月五項考核》●管理表008《樓盤月目標(biāo)責(zé)任書》——每月月始由公司下達目標(biāo)?！窆芾肀?09《樓盤銷使工資標(biāo)準》——每月月初選擇置業(yè)顧問接待客戶原則、營銷部相關(guān)規(guī)章制度、考核制度、獎懲制度、考勤制度、現(xiàn)場銷售管理制度以及工資傭金制度（待與公司討論后制定）2011年11月22日57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180