促銷方案的制定分析

促銷方案的制定分析目錄促銷的概念促銷的流程促銷活動實例分享營銷策劃：

營銷策劃包括市場調研分析、細分市場、目標定位、營銷戰(zhàn)略設計（市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客滿意）、營銷4P戰(zhàn)術等內容。促銷的概念

促銷（salespromotion）就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。狹義的促銷僅指銷售促進，而廣義的促銷則包括銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系四大促銷組合工具（或基本形式）。

銷售促進：又稱營業(yè)推廣，利用各種短期誘因，鼓勵消費者購買其產(chǎn)品和服務。（促銷實質上是一種溝通活動。）促銷的流程1、促銷目的：市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客滿意2、市場信息收集。（商場、節(jié)假日、競爭對手、小區(qū)開業(yè)等）3、促銷方案制定。4、促銷前期工作。(現(xiàn)場協(xié)調、物料準備、人員安排、流程及細節(jié)考慮、應急準備）

5、促銷現(xiàn)場工作。（引導消費者，關注，興趣，參與）6、促銷結束統(tǒng)計。

促銷方案包含：1、活動背景2、促銷主題3、促銷時間，地點4、促銷活動目的，預期目標5、活動內容6、前期宣傳、蓄水方式確定7、現(xiàn)場宣傳方式確定8、全部宣傳品設計方案9、活動所用所有物料清單及作用10、活動現(xiàn)場布置方案11、活動流程及具體細節(jié)確定12、人員安排13、活動預算及評估前期蓄水1、終端店面自然客流蓄水2、小區(qū)蓄水3、裝飾公司，設計師蓄水4、邀約客戶蓄水5、網(wǎng)絡營銷蓄水6、廣場及主要交通站點傳播蓄水7、商場及周邊客流蓄水8、品牌聯(lián)盟蓄水9、媒體蓄水上?！?.25日降價暴風夜”活動分享。活動背景：上海市多家品牌聯(lián)盟頻頻舉行大型促銷活動，銷售渠道走向多元化，我司品牌聯(lián)合歐派櫥柜、慕思軟床、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、紅星美凱龍等10個品牌組成“大牌聯(lián)盟”，聘請第三方：平安營銷策劃機構，開展了一次聲勢浩大的大型搶購活動?；顒幽康模簭娀放朴绊懥?，提升銷售業(yè)績，引入新型營銷思路，協(xié)調好短期和長期銷售的發(fā)展，逐步發(fā)展成上海灘最強大的建材品牌聯(lián)盟?；顒又黝}：首屆建材家具大牌聯(lián)盟，8月25日大型降價暴風夜活動活動時間：8月25日18:30-22:30活動地點：紅星美凱龍（負一層中庭+9家品牌門店）活動內容（附：說明）、預交100元，可22倍增值，領取12份精美禮品和高級橄欖油一桶。工廠老板來賣貨，全年最低級，差價十倍返還。現(xiàn)場下單客戶均可獲得大牌聯(lián)盟最高6%額外返現(xiàn)，并有機會獲得4999元現(xiàn)金大獎和電冰箱、微波爐、掛燙機等獎品。聯(lián)盟再貼200萬，7日內憑訂單仍可退單。活動物料：邀請函、單頁、地貼、三棱立柱、門頭貼、玻璃貼、吊旗、T恤等物料準備清單物料數(shù)量作用價格（元）單頁5000活動內容宣傳0.08~0.2X展架4活動內容宣傳60~120地毯1引導，品牌曝光5~10/米地貼20引導，品牌曝光，宣傳18~28/平背貼20活動及品牌宣傳18~28/平三棱柱20活動及品牌宣傳，抽獎20~30/個擴音器1現(xiàn)場宣傳80~180選樣機1壁紙選樣，互動體驗11000傘貼3品牌宣傳，曝光率提升18~28/平獎品若干進店有禮，簽單有禮服裝20提升品牌形象，品牌曝光150~200照片架20提升品牌形象40/個吊旗8活動，品牌宣傳20/個氣球門柱2配合活動營造氣氛80~120/個贈飲處800活動，品牌宣傳1.5/瓶大屏幕1品牌相關宣傳視頻播放200~400/天序號負責品牌及第一責任人內容準備物料決議1慕思程持人：負責主持人的聯(lián)系，主持人的話術整理（平安公司整理）。安排設備的試音、出入場的順序的安排、與各品牌負責人的溝通小禮品、品牌視頻短片2慕思譚總現(xiàn)場物料及舞臺布置組：21日17:00前完成設計現(xiàn)場及舞臺布置圖和物料尺寸確認（平安公司負責），負責活動當天舞臺現(xiàn)場的布置、地毯鋪設及張貼地貼（雷總負責）、現(xiàn)場品牌展位的布置；液晶屏幕、投影儀、音響設備、對講機及燈光的租賃及調試、桌椅的安排表及供應商聯(lián)系（劉勇負責租賃椅子約1500）、導引標示的張貼等工作的落實及檢核?；顒咏Y束后的撤場及清潔桌椅及投影儀、視頻設備及布展物料及展具、燈光儀器，具體數(shù)量級標準按照舞臺設計需求定。設計配合：平安公司物料制作安裝：依蘭格斯朱總人員安排：3蒙娜麗莎瓷磚王總簽到及售卡：活動當天現(xiàn)場設置邀請函購買處，負責當天到店但是未購買邀請函的客戶購買邀請函1、聯(lián)盟卡；2、登記本；3、賬本劉勇協(xié)助；4蒙娜麗莎瓷磚（兼）橄欖油領取處：負責當天橄欖油的發(fā)放，客戶憑邀請函領取，工作人員在邀請函上加蓋“禮品已領取”章1、橄欖油。2、“禮品已領取”章；3、印泥劉勇協(xié)助；5依蘭格斯朱總臨促及禮儀管理：負責當天臨促的召集、培訓、分工、站位安排，工作效率的檢核監(jiān)督及調整1、臨促工作服；2、手舉牌；3、單頁平安公司協(xié)助并提供書面方案6得高王總品牌簽單處：負責當天客戶下單，客戶憑聯(lián)盟卡領取一份活動簽單表1、簽單表（訂單）。2、桌牌；3、訂書機；4、品牌店面地址名片7得高地板王總法恩莎提供財務總監(jiān)一名收銀處：客戶憑訂單到收銀處付款，收銀員按照客戶選定的品牌數(shù)量收取金額，并在訂單上加蓋“現(xiàn)金收訖”章。并給客戶開具收據(jù)。1、POS機N臺；2、pos用紙；3、電源；4、收據(jù)（加蓋章）；5、訂書機統(tǒng)一刷雷總賬號，雷總提供無線POS機，每家2名收銀員；8歐派熊總獎券兌換處：客戶將收據(jù)抽獎放入抽獎箱1、獎券箱；2、臺牌9歐派熊總獎品領取處：客戶憑獲獎的獎券及禮品券至獎品領取處領取相應的禮品，工作人員登記好客戶的姓名、電話、地址等信息，并收回獎券。1、禮品；2、登記表；3、筆10艾仕應總攝影組：前期攝影公司及傳播媒體的聯(lián)系，負責活動當天的視頻影像的拍攝，相片的拍攝。媒體對各品牌老總的采訪安排，及相關稿件的撰寫。1、相機及攝像機。11美迪雷總安保與客訴組：負責當天與公安局的協(xié)調工作、現(xiàn)場保安的站位安排及突發(fā)事件的處理工作。以及與商場協(xié)調賣場的清場工作。負責當天客戶投訴及突發(fā)事件的處理。12丁總秘書組：各工作項目的檢核與反饋，以書面及郵件的形式。與商場的對接協(xié)調工作（含現(xiàn)場活動流程擬定與溝通、與紅星相關部門的對接、商場領導的邀請及接待）相關的文件、商場各部門負責人通訊錄、聯(lián)盟項目組負責人通訊錄、邀請函劉勇協(xié)助13中美合成施總后勤組：1、負責禮品供應商的合同簽訂，禮品的采購；2、工作人員車輛的安排；3、手提袋及礦泉水的準備預計3000份；1、禮品采購清單表；2、禮品到位時間表；3、禮品現(xiàn)場負責人；4、車輛排單表康耐登易總協(xié)助14蒙娜麗莎瓷磚王總簽到組：1、在活動主入口負責到場VIP客戶的簽到，發(fā)送活動手提袋一份（內含活動單頁、礦泉水、簽字筆、流程表）1、手提袋；2、礦泉水；3、筆；4、筆記本；5、簽單流程表劉勇協(xié)助依蘭格斯朱總4聯(lián)收據(jù)、訂單、流程表、流程展示架的設計及印刷。慕思程總、人員安排：人員數(shù)量作用價格店員16版本介紹，簽單0臨促0宣傳品發(fā)放，引導60~80/人模特6展示200~500/人后勤5物料運輸，人員替補，突發(fā)情況應急，拍照0負責人1全場人員物料協(xié)調0九、活動預算及評估：

計劃投入50萬，每個品牌前期投入5萬元。（具體使用明細：第三方、促銷人員工資、主持人費用、報紙、戶外廣告等）。我司品牌預計簽單200單。十：活動執(zhí)行細節(jié)方案一）、前期蓄水：提前15日進行蓄水，售卡方式（100元每張邀請函，作為參加活動的憑證，可領取禮品、22倍增值，現(xiàn)金大獎等福利，7日內可退）1、廣場、交通重要節(jié)點、商場等單頁發(fā)放宣傳。（3-4人一組）2、商場攔截（同類商場容易造成沖突）3、掃樓（22人）：1-2天時間對區(qū)域樓盤進行調查，對重點樓盤，2人一組逐戶敲門、講解、售卡。4、售卡（48人），分為5組，每人每天的數(shù)220以上，并配合一定的獎懲措施。（營銷的話術至觀重要，號碼的質量是基礎。人員執(zhí)行質量是必要條件，配合短信營銷開展）附：大品牌聯(lián)盟獎懲激勵政策：推廣項目獎勵：（以三天為單位獎勵）（1）個人獎：凡個人派發(fā)出邀請函一份，獎勵50元，通過營銷送邀請函一份，獎勵30元，核實之后，三天一結！團隊獎：小區(qū)推廣人員發(fā)放邀請函收集號碼有效率第一名獎勵200元，第二名獎勵100元，第三名勵50元。（每人每天必須上交有效客戶號碼至少10個）；三天頒獎一次！2.營銷獎勵：（以一天為單位獎勵）個人優(yōu)秀獎：以有效率最高為基準，獎勵第一名100元，第二名50元，第三名30元。個人獎：通過營銷每派發(fā)出一份邀請函獎勵30元。（以掃樓數(shù)據(jù)核對后為準）團隊獎：通過團隊所有人所打出的有效率最高為基準，獎勵金額200元。（二）．懲罰制度：1.凡上班無故遲到早退者，經(jīng)查證屬實，按照50元/分處罰2.如發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)標示虛假，按20元/個進行處罰，情況嚴重者扣除當日工資。3.請假必須提前一天告知負責人，無故不上班者，扣除一日工資。4.如老師發(fā)現(xiàn)或有人舉報上班不積極，使用座機打私人者，將給予警告，屢次不改者，予以辭退。5.扣除的金額將獎勵當天總數(shù)及A+類客戶最多的營銷人員。（三）．工作規(guī)章制度1.按時上下班，服從團隊管理，遵守工作紀律。2.每人每天按時按量完成工作任務，未完成者加班完成。3.不得使用座機打私人，上班時間不得閑聊。4.愛護公物，損壞者按原價賠償。5.注意言行舉止，不得在辦公地點大聲喧嘩吵鬧。6.不得亂扔垃圾，保持辦公室的清潔衛(wèi)生。2、宣傳方式：報紙廣告、品牌聯(lián)盟各店面賣場周邊戶外廣告、專賣店促銷物料呈現(xiàn)、小區(qū)掃樓、短信及邀請、單頁發(fā)放、網(wǎng)站營銷等3、活動當日流程：

今天讓你占足便宜，紅星美凱龍滬南店攜手大牌聯(lián)盟舉辦的滬上首屆超值聯(lián)購于本日18:00震撼登場。

歐派家居、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、慕思軟床、伊蘭格斯沙發(fā)、中美和成吊頂、美迪家具、康耐登、艾仕壁紙、得高地板、檳榔經(jīng)典家居廠家老板親臨今天活動現(xiàn)場賣貨，廠家直銷創(chuàng)歷史低價，紅星美凱龍再補貼200萬，擊穿歷史價格底線。最惠時刻、超值價位、絕對大牌空前促銷，現(xiàn)場驚喜不斷，狂惠申城！

2名

4999元現(xiàn)金免單、6名名牌電冰箱、20名格蘭仕光波爐、60名掛燙機等您抽?。?！

時間內容10:00~12:00各品牌與活動主持人確認砍價方案。抽簽確定各品牌老總上臺順序15:00~17:00相關工作人員組召開工作會議，重申工作重點，進行工作分工，人員提前到位。16:00~17:00主持人與舞臺組對接、進行設備調試，現(xiàn)場彩排溝通。17:00~18:00客戶憑邀請函簽到，領取手提袋并進場就坐。沒有邀請函可現(xiàn)場購買。18:00~18:30紅星美凱龍負責清場工作。18:00~18:10主持人宣布活動開始，講解活動的流程、活動的相關注意事項18:10~18:30客戶入場就坐，舞臺現(xiàn)場開始播放各品牌宣傳片18:30~18:35主持人邀請11大品牌老總上場并集體承諾當天活動最低價，差價十倍返還。18:35~20:40各品牌介紹品牌、產(chǎn)品、價格。每品牌10分鐘，顧客聽介紹、看演示、選產(chǎn)品20:40~22:201、客戶到收銀臺臺按訂單上選擇品牌數(shù)量交付定金；2、按交付定金數(shù)量領取開取收據(jù)，將品牌收據(jù)抽獎聯(lián)放入獎箱，3、客戶自由看樣，并至各展位蓋章，領取相應的品牌禮品22:00~23:00憑邀請函領取橄欖油（必須有十一個品牌章）21:10~21:20第一輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進一步促進下單，請獲獎人員發(fā)言21:40~21:50第二輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進一步促進下單，請獲獎人員發(fā)言22:10~22:20第三輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進一步促進下單，請獲獎人員發(fā)言22:40~22:50第四輪抽獎分別抽取一等獎、二等獎、三等獎，主持人宣傳活動進一步促進下單，請獲獎人員發(fā)言23:20~23:30第五輪抽獎分別抽取特等獎、一等獎、二等獎、三等獎，并邀請紅星美凱龍老總上臺為獲獎人員頒獎，請獲