潛在客戶開發(fā)

潛在客戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.學(xué)員應(yīng)用開發(fā)技巧被動的坐商銷售走向主動的走商銷售獲取銷售機(jī)會潛在顧客開發(fā)的定義買車對象潛在顧客業(yè)績+收入效率的方法經(jīng)營與管理發(fā)掘潛在客戶是指銷售人員通過一套程序找到潛在的客戶，并通過有系統(tǒng)的跟進(jìn)計劃將他們轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲南M客戶。宣傳品牌、公司、個人收集潛在顧客的信息成為地區(qū)的活地圖增加見聞（拓展人脈）學(xué)習(xí)商談技巧及抗拒預(yù)防處理能力保持銷售動力直接銷售、邀約至展廳（開創(chuàng)更多的銷售機(jī)會）增加基盤客戶潛在顧客開發(fā)的利益銷售計劃分析管理追蹤成交潛在顧客開發(fā)的目標(biāo)實現(xiàn)元收入我每天要接觸位潛在顧客？潛在顧客目標(biāo)設(shè)定練習(xí)潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.光臨展廳的客戶來電查詢的客戶回頭客客戶推薦潛在顧客來源無限延伸計算：有多少人能叫出你的名字？……人脈銀行有多大？熟人潛在顧客來源無時無刻計算：你每天接觸幾個陌生人？……你發(fā)出多少張名片？陌生人潛在顧客來源陌生人親.友戰(zhàn)敗客戶基盤客戶潛在顧客的類型下單產(chǎn)生需求收集資訊找賣方交車用車養(yǎng)車購買周期潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.產(chǎn)品展示法、試乘試駕會潛在顧客開發(fā)的方法關(guān)系拓展法潛在顧客開發(fā)的方法沿街拓訪法潛在顧客開發(fā)的方法電子行銷法潛在顧客開發(fā)的方法客戶再生法潛在顧客開發(fā)的方法同業(yè)交流法潛在顧客開發(fā)的方法書信開發(fā)法潛在顧客開發(fā)的方法戶外展示展前：需做邀約……展中：盡量招呼……展后：了解進(jìn)度….. 勤聯(lián)系….潛在顧客開發(fā)的方法天時地利人和心理三定：專業(yè)三要：一定會被拒絕一定會遇問題一定要交朋友要掌握產(chǎn)品特性要掌握競爭比較重點要掌握客戶利益潛在顧客開發(fā)的方法陌生拜訪：郵寄信函，找老朋友：聯(lián)系，留下記錄：拜訪客戶，邀約來店首播潛在顧客開發(fā)的方法店每月定期郵寄信函 要求服務(wù)的權(quán)力—尋找意見領(lǐng)袖每季定期電訪 君子之交淡如水邀約有望顧客來店 回頭生意推薦客戶連播潛在顧客開發(fā)的方法.每天安排一小時。.盡可能多打。開發(fā).要簡短。.在打之前準(zhǔn)備一個名單。.專注工作。.如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就要避開高峰時間進(jìn)行銷售。.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。.變換致電時間。.客戶資料整整有條。.不要停歇。開發(fā)…………公事包作戰(zhàn)手冊工具:筆潛在顧客開發(fā)的工具潛在客戶開發(fā)的定義.潛在客戶的來源2.潛在顧客開發(fā)方法3.建立潛在顧客開發(fā)的系統(tǒng)4.建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)潛在客戶推進(jìn)建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)銷售顧問每日計劃表保有客戶信息卡（正面）建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)保有客戶信息卡（背面）建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)制訂長期的客戶聯(lián)絡(luò)計劃關(guān)注社區(qū)主動與人溝通建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)潛在客戶開發(fā)計劃效果評估聯(lián)絡(luò)潛在客戶數(shù)量約見潛在客戶數(shù)量赴約客戶數(shù)量（赴約率）進(jìn)行詳細(xì)產(chǎn)品介紹的次數(shù)試駕次數(shù)成交量建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)成交客戶追蹤客戶檔案整理（1）2天內(nèi)回訪（2）銷售經(jīng)理一周內(nèi)向客戶致謝（3）一個月內(nèi)跟蹤聯(lián)絡(luò)（4）通知免費保養(yǎng)（5）售后跟蹤（6）客戶跟蹤與挖掘（7）提醒客戶，第一次維護(hù)事宜提醒客戶，第一次維護(hù)事宜。定期和客戶聯(lián)系。和客戶建立持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，節(jié)日或客戶重要日子致電、送祝賀卡或小禮物。建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)客戶維護(hù)類別使用函件種類購車后購車（交車后）感謝卡免費首次保養(yǎng)通知函定期保養(yǎng)通知函車況問候函年檢、續(xù)保通知和促進(jìn)函置換新車促進(jìn)函新車各項促銷活動信息告知函銷售顧問異動后接替服務(wù)告知函定期函件新年賀卡婦女節(jié)、兒童節(jié)賀卡中秋節(jié)賀卡生日賀卡特殊節(jié)日賀卡其他關(guān)懷短消息發(fā)具創(chuàng)意方式建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)未成交客戶跟進(jìn)未成交客戶跟進(jìn)是指：與首次訪問銷售店、但出于某種原因沒有購買的顧客進(jìn)行后續(xù)聯(lián)絡(luò)的工作。建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)未成交客戶跟進(jìn)以積極的態(tài)度進(jìn)行未成交客戶跟進(jìn)工作切實遵循和落實跟進(jìn)計劃跟進(jìn)步驟建立潛在客戶開發(fā)的系統(tǒng)未成交客戶跟進(jìn)步驟確認(rèn)電話跟進(jìn)的目的預(yù)先寫下交談的要點回顧以往的聯(lián)系記錄記錄電話內(nèi)容對顧客的可能的回答作預(yù)先估計要求預(yù)約，獲取推薦信息持續(xù)跟進(jìn)面要笑嘴要甜心要熱腰要軟手要快腳要輕儀要潔千萬不要停止！要銷售產(chǎn)品前先銷售自己