商務(wù)談判中僵局處理策略

第七章商務(wù)談判中僵局處理策略

第一節(jié)形成僵局的原因不同的談判主題都會使談判陷入僵局，例如，標(biāo)的技術(shù)要求、項目的合作價格，項目實施的進度安排及其交付使用期限、履約地點、驗收標(biāo)準(zhǔn)與驗收程序、付款條件、違約責(zé)任等，只要可能寫入合同文本的內(nèi)容，都有可能成為談判僵局的導(dǎo)火線。國際商務(wù)合作經(jīng)常需要以多種文字表述的合同確定下來，因此合同的措辭很值得研究，特別是對同一事件的表述方式在合作雙方各自母語中各不相同，往往會有多種解釋，以致造成分歧。當(dāng)談判雙方對合同的理解引起分歧與爭議時，應(yīng)以何種文本為準(zhǔn)常常成為談判桌上最后的爭執(zhí)。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價格是最敏感的，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一個方面。國際商務(wù)談判自然也不例外。一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場觀點的爭執(zhí)對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。例如,在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下。中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步。2、有意無意的強迫強迫，對于談判來說是具有破壞性的，任何一方恃強威脅、逼迫對方就意味著接受不公平，意味著屈服強權(quán)，這是任何理智的談判者都會予以抵制的。強迫造成的談判僵局是一種屢見不鮮的常見病。例如,1995年12月德國總理科爾訪華前結(jié)束的上海地鐵二號線商務(wù)談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，對方代表以撤回貸款強壓我們接受比中方能接受的價格高出7500萬美元的價格。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司仍然有錢可賺。同時，他也清楚地知道，對方企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，把貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。中方代表堅決拒絕在協(xié)議上簽字，科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽署，結(jié)果在上海也未能簽署。德方代表這才見了“真佛”!在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，再經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表最后同意把車輛價格下降了7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來降低了1.07億美元。在國際商務(wù)談判中，除了經(jīng)濟利益的考慮外，談判者還有維護國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不會退讓。3、信息溝通的障礙以商務(wù)談判而言，有時談判進行了很長時間卻無甚進展，甚至雙方爭論了半天，搞得很不愉快，使談判陷入了僵局，然而雙方冷靜地回顧了爭論的各個方面，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭論的根本不是一回事，此種談判僵局就是由溝通障礙引起的。溝通障礙---就是指談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。第一種溝通障礙，是由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。例如,某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)…….”;譯員很自然地用“Second—ClassEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。第二種溝通障礙，是一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想。例如,一次關(guān)于成套設(shè)備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談，然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。這樣，我方指責(zé)對方出爾反爾，而對方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時出現(xiàn)過。而中方誤以為對所有設(shè)備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。第三種溝通障礙，是一方雖已理解卻不愿接受這種理解。因為他是否能夠接受現(xiàn)實，往往受其心理因素的影響，包括對對方的態(tài)度、與對方以往打交道的經(jīng)歷，以及個人的偏見或成見等。我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負(fù)責(zé)這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這項目上的開支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。有時溝通障礙還由于表達者本身的表達能力有限造成。在不少國際商務(wù)談判中，由于翻譯人員介于其中，雙方所有的信息在傳遞過程都要被多轉(zhuǎn)換一次，這種轉(zhuǎn)換必然要受到翻譯人員的語言才平、專業(yè)知識、理解能力以及表達能力等因素的影響。除此以外，對文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一，談判雙方對確定何種文本的合同為準(zhǔn)，合同條款如何措辭都會非常謹(jǐn)慎，雙方都想避免由于對合同的不同理解而造成對自身的不利影響。盡管人們重視合同的語言問題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍時有發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。

4、人員素質(zhì)低下談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。談判人員的無知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語言表達不清、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。除此之外，不適宜地用隱瞞真相、拖延時間、最后通牒等手段也是導(dǎo)致談判過程受阻、對方感情受損的經(jīng)常性原因。因此，無論是談判人員作風(fēng)方面的，還是知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤都極可能造成談判僵局乃至敗局。5、合理要求的差距有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而文中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。張橋村是為了維護村民的利益，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想要多一些錢來辦一家機械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護國家利益，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。這時談判已陷入僵局，其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。二、商務(wù)談判僵局的利用1．僵局能夠促成談判雙方的理性合作在國際商務(wù)談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于出現(xiàn)僵局而導(dǎo)致暫停甚至破裂和失敗。其實談判暫停，可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自的出發(fā)點和著眼點，既能維護各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。如果合作雙方都能逐漸認(rèn)識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并且愿意采取相應(yīng)的策略，包括作出必要的妥協(xié)，那么，這樣的談判結(jié)果符合談判雙方原本的目的。張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，冷靜地審視雙方的利益，張家橋發(fā)現(xiàn)失去土地的農(nóng)民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。早些將項目談成，讓購物中心快點建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。

2．僵局可以改變談判雙方的均勢

在國際商務(wù)談判過程中，在談判過程中處于不利地位的談判者沒有能力與對方抗衡；為了提高自己的談判地位，便故意制造僵局來達到自己的預(yù)期目標(biāo)。給自己帶來更多的利益。例如,有一個山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價賣給城里的建筑隊勉強維持生計。有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進口大理石比美。消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價收購村民們開采的所有石料。幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實在是微乎其微，他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額的要求。房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤!便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。年青的農(nóng)民企業(yè)家并不示弱，聯(lián)合所有開采大理石的村民，制造了一個僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可以替代的石料，若用進口大理石，運費十分昂貴，正在施工的建筑項目將面臨中途停工，而且，這些建筑項目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無法承受的。幾經(jīng)較量，年青的農(nóng)民企業(yè)家依然維持著僵局，寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實力遠(yuǎn)勝于對手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。第二節(jié)打破僵局的策略要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。參與談判的人可能有很多，但真正起舉足輕重作用往往只有一、二個人，故因人制宜常?？蛇_到事半功倍的效果。一、力求客觀在某些談判中，盡管主要方面雙方有共同利益，但在一些具體問題上雙方存在利益沖突，而又都不肯讓步。由于談判雙方可能固執(zhí)己見，因此不找到一項超越雙方利益的方案，就難于打破這種僵局。這時，設(shè)法建立一項客觀的準(zhǔn)則——讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實行的辦事原則、程序衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)——往往是一種一解百解的樞紐型策略。比如，兄弟倆為分一個蘋果吃而爭吵，誰都想得到稍大的一半。于是做父親的出來調(diào)停了：你們都別吵，我有個建議，你們中一個人切蘋果，由另一個人先挑，這樣分好嗎?父親提出了一個簡單的程序性建議，兄弟倆就馬上停止了爭吵，而且變得相互謙讓起來。二、關(guān)注利益有效退讓談判者是為了自身的利益坐到一起來的，然而在實際談判中，談判人員往往把更多的注意力集中在各自所持的立場上，當(dāng)雙方的立場出現(xiàn)矛盾或?qū)αr，僵局就不可避免了。若把注意力集中于立場背后的利益，就可能給談判帶來新希望。以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。三、從不同的方案中尋找替代談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，在表述臺灣的問題上措詞如果堅持用“臺灣是中國領(lǐng)土的一部分”，最后就不可能談成。中方在措詞上改用了“臺灣海峽兩邊的中國人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。四、站在對方的角度看問題設(shè)身處地從對方角度來觀察問題，這是談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式。當(dāng)我們多一些從對方角度來思考問題，或設(shè)法引導(dǎo)對方站到我方的立場上來思考問題，就能多一些彼此的理解。這對消除誤解與分歧，找到更多的共同點，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，有積極的推動作用。換位思考是很有效的，一方面可以使自己保持心平氣和，可以在談判中以通情達理的口吻表達我們的觀點；另一方面可以從對方的角度提出解決僵局的方案，這些方案有時確實是對方所忽視的，所以一旦提出，就很容易為對方所接受，使談判順利地進行下去。五、從對方的無理要求中據(jù)理力爭

談判陷入僵局，并不只有客客氣氣地商議，平平和和地諒解才是解決問題的唯一方式。有時對于對方提出的不合理要求，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時，要作出明確而又堅決的反應(yīng)。中韓的一筆交易，很能說明這一問題。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元(前一年1200美元／噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談?！?/p>

在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30％—40