高端社區(qū)店?duì)I銷方案

昆明高端社區(qū)店?duì)I銷方案為貫徹落實(shí)公司關(guān)于加大“綠色、有機(jī)生活館”后臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷力度的要求，結(jié)合“寒地黑土”市場(chǎng)推廣進(jìn)度，特制定昆明市場(chǎng)高端社區(qū)店?duì)I銷方案如下：一、目的和意義：通過(guò)構(gòu)建以“綠色、有機(jī)生活館”為中心，市區(qū)各中、高端社區(qū)店為零售終端的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，推廣“綠色、健康、放心”的消費(fèi)理念，拓展“有機(jī)、綠色”糧油食品的銷售渠道和空間，擴(kuò)大“有機(jī)、綠色”糧油食品銷量，樹(shù)立國(guó)資糧油貿(mào)易有限公司的企業(yè)形象，創(chuàng)建更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：1、目標(biāo)客戶（市場(chǎng)定位）：具有“綠色、健康、放心”的消費(fèi)理念和潛在意識(shí)的中高檔收入人群。2、店面區(qū)域定位：中高檔收入人群聚居的高檔小區(qū)、別墅區(qū)。3、店面選擇和要求：要有與我公司相符的“綠色、健康、放心”經(jīng)營(yíng)理念，位址優(yōu)越，裝修較好，管理規(guī)范，服務(wù)意識(shí)較好，經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力。4、店面開(kāi)發(fā)原則：統(tǒng)一規(guī)劃，總體布局，集中控制，分批開(kāi)發(fā)。首輪開(kāi)發(fā)布點(diǎn)擬在主城區(qū)的東、西、南、北、中各選擇一個(gè)點(diǎn)優(yōu)中選優(yōu)的店面，待運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，積累一定的經(jīng)驗(yàn)后，再施行第二輪布點(diǎn)開(kāi)發(fā)。同一區(qū)域不得重復(fù)建點(diǎn)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。5、建立客戶檔案：整理社區(qū)店的資料如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、負(fù)責(zé)人基本資料、經(jīng)營(yíng)糧油產(chǎn)品清單、周邊高端社區(qū)基本資料檔案。7、建點(diǎn)審定：實(shí)地考查、審批、簽定合同、鋪貨建點(diǎn)。8、施行開(kāi)發(fā)者負(fù)責(zé)制。9、首輪開(kāi)發(fā)布點(diǎn)設(shè)置在主城東南西北中各設(shè)一個(gè)點(diǎn)優(yōu)中選優(yōu)，平穩(wěn)運(yùn)行形成一定運(yùn)行模式。爭(zhēng)取3到4個(gè)月內(nèi)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)30家。隨后開(kāi)發(fā)力度減緩，重維護(hù)輕開(kāi)發(fā)速度。10淘汰制：A、店面實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，從信譽(yù)、銷量、回款、發(fā)展前景等綜合考評(píng)淘汰制B、在合同中約定平均銷售額達(dá)不到一定銷量解除合同清場(chǎng)。堅(jiān)決放棄信譽(yù)不好、回款拖沓、沒(méi)有發(fā)展前景的商家。清場(chǎng)退貨避免公司產(chǎn)品沉淀和損失。二、營(yíng)銷價(jià)格體系：1、建立渠道價(jià)格體系分為：成本價(jià)、批發(fā)價(jià)、一級(jí)渠道價(jià)、二級(jí)渠道價(jià)、建議團(tuán)購(gòu)價(jià)、建議零售價(jià)。建立級(jí)差價(jià)格體系，保障公司利益兼顧渠道商銷售積極性。設(shè)計(jì)成本價(jià)與批發(fā)價(jià)毛利率為10％－20％，批發(fā)價(jià)、一級(jí)渠道價(jià)、二級(jí)渠道價(jià)之間級(jí)差毛利率5％，二級(jí)渠道價(jià)與建議零售價(jià)級(jí)差毛利率20％－25％，建議團(tuán)購(gòu)價(jià)與建議零售價(jià)毛利率10％。三、營(yíng)銷規(guī)則：1、新開(kāi)拓的社區(qū)店統(tǒng)一執(zhí)行二級(jí)渠道價(jià)，除現(xiàn)款結(jié)算可執(zhí)行一級(jí)渠道價(jià)格2、一個(gè)季度內(nèi)，月銷售額達(dá)到1萬(wàn)元（含1萬(wàn)元）以上，下一季度享受一級(jí)渠道價(jià)政策3、享受一級(jí)渠道價(jià)商家在當(dāng)季月平均銷售額低于1萬(wàn)元下一季度內(nèi)自動(dòng)降為二級(jí)渠道經(jīng)銷商。4、有團(tuán)購(gòu)需求，有能力發(fā)展二級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)的，并且在一周內(nèi)結(jié)清貨款的商家可享受批發(fā)價(jià)。5、商家嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)及團(tuán)購(gòu)價(jià)，較特殊社區(qū)店可適當(dāng)調(diào)整這兩種價(jià)格原則浮動(dòng)范圍在±5%（毛利率）。運(yùn)行模式包括洽談、合同、宣傳、促銷、送貨、回訪、維護(hù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、結(jié)算、內(nèi)部運(yùn)行等系統(tǒng)磨合。2、加大力度開(kāi)發(fā)，在5月運(yùn)行基礎(chǔ)上6月開(kāi)發(fā)數(shù)量10家，7月達(dá)到開(kāi)發(fā)數(shù)量共計(jì)30家的目標(biāo)。后期邊開(kāi)發(fā)邊淘汰穩(wěn)定社區(qū)店不低于30家。3、銷量目標(biāo)，高端社區(qū)店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到每月10萬(wàn)元。4、隨業(yè)務(wù)量拓展業(yè)務(wù)人員不足會(huì)將成為發(fā)展的瓶頸，特別是回訪、維護(hù)、促銷、服務(wù)不到位及風(fēng)險(xiǎn)控制不到位造成損失。人員招聘也應(yīng)提上議事日程。通過(guò)5個(gè)月努力，營(yíng)銷網(wǎng)