店鋪實用促銷技巧及銷售話術(shù)

店鋪實用促銷技巧及銷售話術(shù)之答祿夫天創(chuàng)作促銷籌劃 提升業(yè)績的有效手段某調(diào)研公司對大量終端零售店鋪進行數(shù)據(jù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)商品的售價在原本零售價的基礎(chǔ)上打在8折，銷售業(yè)績可以提升一倍。是的，消費者都有“貪小廉價”的心理，我們在敬佩一些優(yōu)秀的品牌和店鋪長年不打折已然堅持良好業(yè)績的同時，也不成忽視那最簡單而又有效的促銷方法。可是，是不是只要打8折，業(yè)績就可以翻一倍呢？答案是否定的！促銷同樣需要技巧。比方但從促銷方案的籌劃上，“一件八折”跟“一件九折、兩件八折”，其效果就會有所差別。而在大型節(jié)假日期間，百貨公司都會籌劃大型促銷，并擁有品牌集群優(yōu)勢，如果專賣店的促銷方案籌劃得不科學(xué)，不單無法提升業(yè)績，甚至?xí)驗榘儇浌尽扒俗摺笨驮?，反而不如平時的銷售。所以，我們在此將我們設(shè)計促銷的方法與讀者們分享。1、促銷方案籌劃的需要達到的目的；A提升總銷量；B提升制定款銷售速度與銷量；C提升連帶率；D提升銷售額；E提升銷售利潤。排除季節(jié)因素，如果無法在上述5個方面的至少一個方面得到明顯提升，促銷方案的籌劃一般都是不敷成功的。2、促銷方案籌劃的忌諱：A方便于快速計算的零頭方式（如8.8折，滿399減50,慢400減49等）；B永遠全場或整個品類的活動（如全場8這，秋羽絨8折等，這樣的活動依然走好賣的款）；C相同的活動周期過長（平時的活動最多不宜超出10天，大型節(jié)假日的活動最多不宜超出5天；如需要持續(xù)做活動，可以活動連續(xù)、方案變換）；D過于復(fù)雜（如秋羽絨滿300減50，冬羽絨滿400減60，上不封頂；太多分歧的活動同時做，而且不明確孰輕孰重）。3、四種罕見促銷方案促銷的技巧及注意事項：1）、打折假設(shè)我們想打7折，可以有以下幾種分歧的方式:萬案一方案二萬案三方案四方案五全場七折一件8折二件7折一件9折二件7折一件9折二件8折三件7折第二件4折（第二件不高于第一件價格）如果從原價剋是，直接過渡到打七折，以上五種方法都可以實現(xiàn)，但哪一種方法更好呢？方案一中，由于折扣突然低了很多，因此成交率會提升，也會有部分顧客因為折扣低而一次買兩件，但連帶率提升其實不會太高；方案二中，由于同時購買一件和兩件有個差價，因此連帶率可能會高于方案一；而方案三中，由于同時購買一件和兩家的價格差更大，連帶率會更高；方案四中，有可能單票三件的比例會增加，但對導(dǎo)購的連帶銷售能力也會有一定要求；而最容易纏上兩件臉蛋的，則是方案五。在方案二到方案五中，前面的都屬于“幌子”，而非真正的促銷活動。我們需要考慮的是我們真正承受的，也是我們真正要達到的目的。需要再次強調(diào)的是，以上的距離是針對在么有打折之后開始的活動，如果之前已經(jīng)有折扣，相應(yīng)調(diào)整即可。打折需要注意的第二點，也是很多店鋪經(jīng)常犯的錯誤，即零頭式的折扣，如8.8折、6.8折這樣不單增加導(dǎo)購家少時的繞口和困難，也讓顧客口算得到的實惠慢至少幾秒鐘。在促銷活動時，顧客越能直接、快速了解到自己能獲得多大優(yōu)惠，成交決定就越快。所以，打折式促銷，一般不提倡零頭式折扣。2）、滿就減/送看似極為簡單的“滿就減/送”，最容易讓商家犯錯誤。我們以滿400減200來舉例說明。所有的促銷方案最終都有一個折扣率，滿就減活動的折扣率，是由被減數(shù)決定的。比方滿400減200和滿400減100，其折扣率就紛歧樣。所以，后面的被減數(shù)是根據(jù)前面的減數(shù)而決定。而滿就減的活動設(shè)計，前面的減數(shù)是根據(jù)前面的減數(shù)而決定。主要參考產(chǎn)品吊牌價的核心價格帶。比方男包主要集中與1200-1800之間，加入我們想做5.5折的滿就減活動，我們來設(shè)計一下：方案一方案一方案三方案四滿400減180滿400減180滿500減220滿500減160滿600減270滿600減360滿1000減440滿1000減360上不封頂上不封頂上不封頂滿1500減600滿2000減900與打折的方式類似的是，顯然方案四的連帶率會更高，而前面三個滿減都是幌子。值得一提的是，滿400減180（后面沒200一檔）和滿500減220這兩個活動，到底哪個折扣更低呢？看起來是滿500減220更低，而實際上結(jié)合吊牌價，其實滿400減180更低。但給顧客的感官上，顯然是滿500減220更低。當(dāng)然，需要注意的是，前面的“幌子”設(shè)置，最高折扣不宜高于以前的活動。此外，金額距離拉的越大，對導(dǎo)購的銷售水平要求也相應(yīng)提高。同樣，不提倡零頭的數(shù)字，比方滿 399減100、滿400減99……設(shè)置全是整百數(shù)字的，效果更好。3）、送禮品對于送禮品的促銷，禮品的選擇是最重要的，禮品選擇需要做到以下五個要點：A價值感：比方10塊錢可以批到一條PU的腰帶，也可以批發(fā)一雙襪子，那么腰帶和襪子的價值感哪個更強呢？B難買性：比方贈送雨傘，由于到處都可以買到，雨傘就等同于10塊錢，顧客會覺得，還不如直接減掉10塊錢呢。C實用性：要對品牌定位的顧客群體有實用價值。D直觀性：陳列要直觀，不要等到顧客已經(jīng)決定購買了，還不知道原來有禮品贈送。E先贈送：如果對選擇的禮品足夠自信，可以在顧客進店后先展示禮品，這樣禮品對顧客購買決定會起到很大的加分作用。4）、直接定價直接定價是最簡單、也是最有效的一種促銷方法。在平時，可以拿出少量款式直接定一個價格，展示在某一個特定區(qū)域；在最季末的時候，可以分幾個價格帶，并根據(jù)價格帶陳列。折扣越低的時候，顧客月希望能夠快速的了解到優(yōu)惠幅度，而直接定價顯然是最直觀的。直接定價還有一個好處，就是可以根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況移動你的產(chǎn)品，比方吊牌價1259的產(chǎn)品，原本放在799的區(qū)里，但銷售依然欠好，那么還可以考慮放在599的區(qū)域里；反過來，一些較好的款式，也可以放在計算后折扣相對較高的價格區(qū)域里。直接定價的促銷氛圍是極好的，旺旺給顧客“非常廉價”的感受，增加進店率和成交率。4）、創(chuàng)新性的促銷方案籌劃以上四種促銷方法，就像是數(shù)學(xué)里的加減乘除。而在實際的運用中，還可以將加減乘除進行適當(dāng)?shù)淖兺ê徒M合。比方，滿600減180，稍微變通一下，就可以這樣：20元可以買200元抵用券，每600元可以使用一張。600-180顧客可能覺得優(yōu)惠其實不大，但20元買200元抵用券，顧客可能會覺得“這一部分是1折”。而組合的方式也可以運用。比方滿400減140,實付滿800再送100元抵用券???..5）、促銷系統(tǒng)促銷方案籌劃僅僅是促銷工作其中的一個方面。除了促銷方案自己，還要考慮到一下十大系統(tǒng)：1、 制定階段性促銷目標(biāo)：每一輪促銷必須對個店鋪制定促銷目標(biāo)；2、上火計劃：（1）、貨量；（2）、選貨（大活動與一般性活動的貨品分級管理）3、 獎勵機制：針對每個階段的目標(biāo)，設(shè)置相應(yīng)的獎勵機制；4、 動員大會：促銷前，需以視頻會議形式開動員大會，對于重點店鋪，需由區(qū)域經(jīng)理直接到店鋪開動員大會；5、 員工培訓(xùn)：讓每一位員工清晰地了解每次促銷活動的內(nèi)在要點、想顧客推介的技巧等，做系統(tǒng)培訓(xùn)；6、 促銷宣傳：重大活動，提前短信、電話邀約老顧客；整個城市門店短短性促銷業(yè)績可能突破1000玩的，可以考慮通過當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娕_等媒體廣告提前宣傳；7、 促銷氛圍：（1）海報：統(tǒng)一、顯眼、大氣、快速識別；（2）、店鋪其他氛圍：氣球拱門、櫥窗設(shè)計、店內(nèi)安插8、人力配置：妥善安插人力配置，對于重大活動，需要增加臨促，或公司員工協(xié)助；9、 促銷活動提前：由于重大節(jié)假日其他店鋪及商場可能會有較大力度的促銷活動，因此，促銷活動需要提前進行，其他店鋪把節(jié)日當(dāng)做活動的開始，我們則把節(jié)日當(dāng)天作為活動的結(jié)束；10、 促銷分級：想通的活動，4天以后的效果會明顯下降，因此，每個月的活動應(yīng)采取多品類、持續(xù)、相近折扣力度分歧方案的促銷分級方式。銷售話術(shù)---設(shè)計一套“傻瓜式“成交工具由于季節(jié)性銷售差別，導(dǎo)致了羽絨服品牌每年的導(dǎo)購流失率要高于一般服裝品牌。因此，在下半年羽絨服銷售旺季來臨的時候，新員工可能占到一定的比例，他們還沒來得及了解產(chǎn)品知識、銷售技巧，就進入了旺季。員工個人銷售能力的整齊不齊，自然會影響店鋪的真題銷售。那么，我們有如何快速提升這些員工的銷售技能呢？答案是，設(shè)計一套“傻瓜式“的成交工具，讓導(dǎo)購面對顧客的問題時，依照工具書上面的方法“背”下來就可以了。開場話術(shù)「顧客心態(tài)：戒心2、 話術(shù)流程：打招呼/贊美/倒水服務(wù)3、 話術(shù)案例：A七匹狼皮具歡迎您，天氣怪冷/熱的，來我們店里暖和/涼快一下，這是我們店特意為您準(zhǔn)備的涼茶。B下午好，歡迎光臨七匹狼皮具，買了這么多東西啊，要不要先放到我們保管處那里，你們休息一下呢？了解話術(shù)1、 顧客心態(tài)：避心2、 顧客覺得：付錢者、使用者、顧問者、決策者3、 話術(shù)案例付錢者（關(guān)注贈送，引發(fā)連帶銷售；關(guān)注陪伴著）A為自己付錢：贊美顧客自己B為長輩付錢：看得出來你是一個非常有小心的人，你父親（母親）收到這樣溫暖的禮物，一定會非常開心。C為晚輩付錢：很多年輕人都不太會照顧自己，平時工作又忙，有你這樣關(guān)愛他的媽媽（爸爸）真的是太幸福了。D為情侶付錢：雖說錢都是你們兩個的，但他（她）收到你送的禮物，一定會穿的比他自己買的更勤的。使用者：贊美顧客自己顧問者/決策者（通過贊美顧客專業(yè)，讓其發(fā)生愉悅的心情，從而幫導(dǎo)購“說好話”A我發(fā)現(xiàn)您特別注重搭配的細(xì)節(jié)，您這款包和衣服在色彩和風(fēng)格上都搭配的特別好，您真時尚，怪不得您的朋友一直非常在意您對他的衣服的意見呢。B您的女朋友非常希望聽聽您的意見，您覺得您朋友有穿上這件靚麗的新衣服，她漂亮么？商品介紹話術(shù)1、 顧客心態(tài)：疑心2、 話術(shù)方式：引案例/數(shù)字化/打比方/做對比3、 話術(shù)案例：（1） 、引案例（啟動顧客的從眾心理）A、 昨天晚上我們附近的一家廣告設(shè)計公司的老總就買了這件商務(wù)款的，他覺得這個貼別時尚，跟他的職業(yè)也很配。B、 小姐你的眼光真好，這個款很多人都很喜歡，剛剛10分鐘前就有一個非常漂亮的姑娘也買了一件（拿出銷售小票展示一下），他非常喜歡這個款的腰帶設(shè)計。（2） 、數(shù)字化（專業(yè)、可信）A、這款包包的皮質(zhì)是來自意大利的進口胎牛皮制成的，經(jīng)過了13到工序，厚度達到0.3mm，增強了實用性和美觀度。（3） 、打比方（讓顧客啟發(fā)聯(lián)想，發(fā)生畫面感）A、這款橘色的女包非常事業(yè)您明快、歡樂的氣質(zhì)，和服裝色彩的搭配又會更加的協(xié)調(diào)，顯出您青春的

氣息。（4）、作對比（對比美丑，去掉猶豫）A、 冬天很多人背包的顏色都比較沉悶，而這款黃色在冬天的時候背，色彩就比較明快，你的膚色也能夠很好的駕馭黃色，要是像這款黑色（拿來一個黑色的包包），您用起來也沒有問題，但是黃色更加的讓你增添魅力。B、 像您身材那么高大，使用這個大的橫版，特此外有范兒，要是這個小包（哪一個小包貼在顧客身上對比），就襯不出你的氣質(zhì)了。成交話術(shù)1、1、2、3、話術(shù)方式：搭配說/演示說話術(shù)案例搭配說（增加連帶銷售機會；告知易搭配，加快成交決定）A、 這款商務(wù)的男包，不但襯托出你的氣質(zhì)，更重要的是可以極大的滿足您商務(wù)人士對包包收納的要求，搭配性也特別強，這里是跟他一個系列的皮帶，一起搭配就更顯時尚感了。演示說（增加真實感）A、 這款的皮質(zhì)因為是胎牛皮的緣故，所以非常的細(xì)致，就好像小孩子的皮膚一樣，細(xì)膩光滑，來您摸一下感受一下！附：帶教提煉工具二（顧客主要異議應(yīng)對話術(shù)）一、談了這么久您就在廉價點吧，在少50我就要了。1、 先生，每個公司采納的價格戰(zhàn)略都紛歧樣。我們這兒制定的價格都是實實在在，非常公道的。所以這個價格要在地就確實為難我了。其實，買東西價格固然重要，但是最關(guān)鍵還是看是不是真的適合自己，如果東西價格雖然廉價一點淡買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)其實不適合自己，如果東西價格雖然廉價一點，但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)其實不適合自己，這樣的話，其實反而買的更貴，您說是嗎？2、 先生，其實我也真的希望吧這件衣服依照您的價格賣給您。一方面這件衣服真的適合您，另外也算完成了我當(dāng)月的任務(wù)。所以，如果我能在優(yōu)惠，我一定會給您的。只是真的很抱愧，您一定要原諒我，因為商品要做出好質(zhì)量，才干讓您買得放心，用的安心，這才是最重要的，您說是嗎？-東西都是一樣的東西，怎么你家的那么貴呢？、1、是的，我們的東西在價格上確實比您說的那家要稍微高一些。今天上午有個顧客也說道這個問題，不過后來還還是買了我們的產(chǎn)品。先生，您也知道其實影響價格的因素又多，比方設(shè)計、工藝、質(zhì)量與售后等都會影響到價格，就像同樣的菜分歧的人做出來味道紛歧樣的道理，所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們商品的特點是……（強調(diào)我們商品差別性優(yōu)勢）2、是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的哪家店有些款式采取的材質(zhì)確實與那家店有些款式采取的材質(zhì)確實與我們品牌大勇效益，所以主要的價格差別就是在設(shè)計上，款式設(shè)計的好欠好，顧客用起來的感受也會相差很多。當(dāng)人感受到底，如何還得您自己親自試背下才可以，來，先生這邊請！算了，這件衣服質(zhì)量是好，可是價格這么高，我沒有需要買這么好的。1、先生，您真有眼光，這件衣服是我們的經(jīng)典款，您穿上非常有品位，您就當(dāng)工作辛苦犒勞一下自己，（如果顧客仍嫌價格貴）先生，沒關(guān)系，其實除了這款產(chǎn)品之外還有幾款類似的產(chǎn)品，性價比非常高，賣的也不錯，而且我認(rèn)為也一樣適合您，您這邊休息一下，我?guī)湍R上拿過來您試一下……四、顧客對商品的各個方面都很滿意，但是詢問價格后就不買四、了。1、這位先生，請留步，我看這款商品期市非常適合您，丙炔您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我有什么地方介紹不到位，所以影響到您購買啦？我真的是很想為您服務(wù)，您可以告訴我嗎，以便于我更好的改進工作。（如果顧客說是價格太高，馬上轉(zhuǎn)向款式相似款介紹），先生，其實我們這兒還有幾件風(fēng)格類似而且價格廉價些的商品，我拿給您看看，您買不買沒有關(guān)系，反正您都來了，可以多看一些，多一些選擇，我來幫您介紹（商品FAB）。五、今天先看看，等你們打折的時候我再來買。1、 我明白您的意思，打折的時候確實價格看起來會廉價點，只是買過季打折的衣服使用不了幾次就可能放在衣櫥里了，使用時間也不是很長。這樣算起來價格反而更貴，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，而且您還可以使用一整季呢，這樣價值也更大了呀！2、 是的，打折的時候買確實價廉物美，只是爺有點缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是流行性比較強的產(chǎn)品今年流行了明年紛歧定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會出現(xiàn)尺碼不起的情況，經(jīng)常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜啊，您說是吧！在加上….（贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的。3、先生，您很會選時機購買東西，沒關(guān)系，您可以現(xiàn)在留下電話號碼等到我們打折的時候我馬上通知，到時候您就可以過來挑選了。不過您真正喜歡的衣服，我建議您現(xiàn)在購買，因為您看好的這款衣服非常熱銷，我真的擔(dān)心到時候是否還有？六、買一件不打折就算了，買三件也不打折，那我一件都不買了。1、 是的，如果我是您的話，買三件衣服我是會希望商家給我打更多的折扣，不過話又說回來了，一款衣服要做到這么好的質(zhì)量而且款式您有十分喜歡確實也是不容易。如果衣服質(zhì)量欠好的話，即使價格在廉價，您可能也不會考慮，您說是嗎？其實這款衣服最重要的還是……（加上賣點和贊美）如果您不買真的很可惜，這樣吧……（加上贈品和貴賓卡的處理方式）2、 哎呀，這樣真是太可惜了，因為這幾款衣服都特別適合您，少了哪件都很可惜，這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍后（向老板申請，讓顧客知道您為他解決）……先生，實在抱愧，價格上我們確實沒有法子啦，不過我們老板決定送您一個贈品，算是感謝您對我們店的一貫支持，一份心意，還請您收下。播麥系統(tǒng) 旺季銷售氛圍營造人都有氣場，就好像你見到一個陌生人，會判斷他是個有錢人、有才干的人、懶散的人……其實你其實不了解他，也沒有跟他有過交流，這是他外在的一些表示給你的印象。店鋪同樣有氣場，有些店鋪顧客走進來就想出去，有些店鋪顧客一走進來，就會感覺“如果不領(lǐng)著袋子就走不出去了。”這種現(xiàn)象，我們把它稱之為“買氣”，這就是屬于一家店鋪的氣場。那么，如何提升店鋪的“買氣”呢？在上一期的分享文章中，我跟讀者們分享了目標(biāo)達成的七大要素，諸如“微笑、堅持熱情”、“程序再加快30%”等等，都是提升店鋪“買氣”的有效方法。除了導(dǎo)購的表示，音樂、燈光等店鋪氛圍意外，我們再第二階段，導(dǎo)入了播麥系統(tǒng)。在不容的時間段、分歧的店鋪狀態(tài)的時候，采取分歧的播麥用語，不但提升了店鋪的“買氣”、激發(fā)顧客購買欲望，還能有效的激勵員工，讓員工隨時堅持激情和良好的工作狀態(tài)。播麥時機播麥內(nèi)容開業(yè)播麥各位親愛的顧客：上午好，**店鋪素有員工向您致以真摯的祝福。感謝您對本店的光臨與支持，我們的成就來自顧客的滿意，本店將向您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高品質(zhì)產(chǎn)品，祝您購物愉快。親愛的顧客朋友們！早上好，新的一天又開始了，我們很榮幸與您相約在這個清新的早晨，但愿我們的陪伴會給您帶來一份好心情。為了讓每位顧客能購買到稱心的商品，享受到滿意的服務(wù)，我們會不竭努力做得更好，請吧我們的有點告訴你的朋友，如果我們有做的不到位的地方，請您提出貴重的意見。衷心祝愿您在這里購物愉快。各位員工請注意，還有5分鐘就開始營業(yè)了，請各就各位，堅持好的心情，露出你的笑容，準(zhǔn)備迎接顧客，謝謝！第一單元開單通報親愛的各位同事，現(xiàn)在是北京時間****，告訴大家一個好消息，我們的***為我們店創(chuàng)造了一個蘋果。***，我們祝賀你，其他的同事們，加油?。ㄎ鞴洗砣f，蘋果代表千，草莓代表百）。第一單附加推銷通報親愛的各位同事，現(xiàn)在是北京時間****，告訴大家一個好消息，我們的***創(chuàng)造了一