珠寶店市場競爭應(yīng)對方法

..珠寶店市場競爭應(yīng)對方法如何應(yīng)對"來客數(shù)少〞的現(xiàn)象？原因：門店沒有促銷活動；整體管理差，經(jīng)營沒有創(chuàng)新；未進展客流分析，未查明哪些天，哪些時段來客數(shù)少；未查明期間顧客的不同需求；主流客源為什么要來我們店？促銷未知目標群體；措施：1、根據(jù)現(xiàn)實情況制造適合的促銷活動；2、查列和氣氛營造；3、進展客流分析；4、調(diào)整貨品構(gòu)造和顧客引導；5、創(chuàng)新和進展市場調(diào)研；6、發(fā)布信息和朋友圈宣傳。二、如何應(yīng)對"成交率底，客單量少〞的現(xiàn)象原因：主要是客流少，所以客單數(shù)少；主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，品牌吸引力減弱；商品構(gòu)造不恰當，顧客買不到自己適宜的商品，不能引起顧客興趣；競爭對少的競爭手段比我們強；員工銷售技能缺乏；員工朋友圈宣傳不夠；措施：做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么？調(diào)選能夠產(chǎn)生轟動效應(yīng)的驚爆商品，回訪老顧客；調(diào)整貨品構(gòu)造；研究競爭對手的競爭手段，進展應(yīng)對；提升員工銷售技能；推發(fā)動工朋友圈宣傳如何應(yīng)對"近期客單價低〞的現(xiàn)象原因：1、肯定是中高價位的商品動銷少；2、中端顧客數(shù)減少，其消費地點和目標可能轉(zhuǎn)移；3、所選中高端貨品不符合顧客需求或意向；4、部鼓勵不夠；措施：1、了解競爭對手哪些好賣；2、調(diào)查顧客需要什么中高端商品；3、制定面對顧客或員工的促銷方案；4、制定針對銷售人員的競賽活動。四、如何應(yīng)對"顧客認為價格高于競爭對手〞的現(xiàn)象原因：敏感性/驚爆商品價位在顧客心中比競爭對手高；宣傳和促銷境界比競爭對手低；價格趨勢未掌握好。措施：加大市場價格競爭調(diào)查圍和力度；與競爭對手進展價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。如何應(yīng)對"競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)〞的現(xiàn)象原因：競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；競爭對手自認為價格沒有優(yōu)勢；競爭對手進一步擠兌我們，以搶占市場份額。措施：不要跟風把同樣的商品跟著降價〔但也可以一步降到位，對手沒轍〕不要無動于衷，要擊其軟肋，挑起同類商品打價格戰(zhàn)；六、如何應(yīng)對"競爭對手促銷活動比你多〞的現(xiàn)象原因：說明競爭對手比你進價有優(yōu)勢；說明競爭對手企劃籌劃比你系統(tǒng)，方案性強；說明競爭對手已將你列為對手。措施：分析對手促銷活動容及幕后支持情況，采取對應(yīng)方案；組織相關(guān)促銷活動；制定長期的活動或方案，化被動為主動。如何應(yīng)對"形象敏感商品不如競爭對手的敏感〞的現(xiàn)象原因：說明競爭對手比我們更了解顧客；說明進貨對市場變化把握不準；說明輕視顧客市場調(diào)研；措施：根據(jù)消費者需求，分析商品構(gòu)造；形象商品未及時更新，或未放在最正確區(qū)域；如何應(yīng)對"找不到同業(yè)競爭對手，無法進展價格競爭和質(zhì)量比擬〞的現(xiàn)象原因：未對市場進展調(diào)研統(tǒng)計；不知道目標群體的選購品牌和場所；措施：低價優(yōu)先原那么：用目標顧客的眼光看商品，如果看不出明顯差異，在保證商品根本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先；價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇是，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成；如何針對"以主流消費群體〞為目標籌劃下階段促銷活動原因：主流消費群體也會分很多階層；每個階層都有消費疲軟周期；措施：分析對手的主流消費群體構(gòu)造，并挑選某一種對應(yīng)的商品進展商品促銷方案。如何針對"特別消費群體〞為目標籌劃促銷活動原因：行業(yè)特殊群體節(jié)日特殊群體年齡特殊群體社會弱勢群體措施：1、看他們的需求、影響、活動時機、活動意義；如何針對"購物氣氛冷落〞的現(xiàn)象原因：處在淡季競爭對手活動多，搶了風頭經(jīng)營水平江河日下購物環(huán)境差措施：大規(guī)模尋找低價商品開展買贈系列活動加大現(xiàn)場的促銷及顧客互動改善店購物環(huán)境如何應(yīng)對"商品構(gòu)造不合理且差于競爭對手〞的現(xiàn)象原因：說明競爭對手商品構(gòu)造跟我們不一樣說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時措施：要弄清商品構(gòu)造與競爭對手比擬差異在哪里，從差異入手；做市場調(diào)查，分析構(gòu)造商品構(gòu)造，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。如何應(yīng)對并改變"顧客認為我們商品品質(zhì)差〞的現(xiàn)象原因：進貨環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)問題；收貨環(huán)節(jié)及控制點出問題；退換貨問題未處理好導致顧客傳播；品牌價值出現(xiàn)問題措施：進貨要加強品質(zhì)管理；收貨應(yīng)加強檢查及退回機制；做好售后維護工作；品牌調(diào)查及宣傳活動；如何應(yīng)對處理"數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品〞現(xiàn)象原因：滯銷商品管理不到位；滯銷商品促銷不到位；商品列不到位；措施：明確滯銷商品管理責任；安排滯銷商品銷售競賽，加強門店滯銷商品管理如何"掌握年度流行時尚并正面引導顧客〞原因：引導流行方能引導顧客，今年流行商品是什么？流行商品并不一定是暢銷商品措施：在各種信息窗口渠道搜集信息；各種促銷展示如何做到"淡季不淡〞原因：一般是季節(jié)原因造成淡季清淡；措施：1、舉辦主題活動，加強購物樂趣，擴大商圈環(huán)圍，利用宣傳平臺如何應(yīng)對"銷售額大幅度下降〞原因：銷售額=客流數(shù)X客單價，要不就是客流數(shù)出了問題，要么就是客單價出了問題，或者兩者都出了問題競爭對手促銷活動加頻；商品構(gòu)造未及時調(diào)整；措施：驚爆價商品吸引顧客推出中高端價位商品優(yōu)惠活動調(diào)整商品布局如何針對"商品特色〞進展促銷活動以吸引客流原因：品牌特色主要表達在"商品特色〞商品特色還包括流行色措施：特色商品的介紹和推廣如何防止"顧客市調(diào)未起到指導賣場經(jīng)營的作用〞的現(xiàn)象原因：市調(diào)表過于淺薄/形式無視經(jīng)營決策分析報告未仔細觀察顧客實際購置行為未進展店、店外的購置行為調(diào)查措施：市調(diào)表要有很強的針對性要把店經(jīng)營決策分析報告與店外市調(diào)表有機結(jié)合；調(diào)查顧客消費行為的5W1H;WHO：目標顧客定位是誰？WHAT：顧客主要消費哪類商品？WHY：本店消費商品的吸引點是什么？WHEN：顧客什么時候購置？消費時段波段？WHERE：本店能吸引多遠的商圈？核心固定商圈在哪？顧客店店外行動路線情況如何？H：沖動性購置，目的