區(qū)域市場管理培訓講義課件

區(qū)域市場管理難題破解區(qū)域市場管理

節(jié)目預告難題一：銷量分配難題二：銷售機會尋找難題三：大客戶不好對付難題四：超市談判難題五：銷售數(shù)據(jù)追蹤

節(jié)目預告

難題一：銷量分配單純的銷量考核帶來的副作用如何對銷售人員進行考核銷量任務如何分配銷量考核如何執(zhí)行

銷量中的泡沫？

銷量中的泡沫？問題：銷量任務如何分才公平？

問題：銷量任務如何分才公平？開源的方法（提高銷量）

假如你是這個任務的負責人——

任務：將一千箱貨從甲地運到乙地距離：50米時間：越快越好要求：以最快的速度將此項工作完成怎麼辦？開源的方法（提高銷量）

假如你是這個任務的負開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結果自然好！開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——鋪貨率營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！銷量達成20%或200%并不重要，要緊的

區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

市場是做出來的，不是說出來的

辦公室“空氣不好”，它會讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。戶外運動必須堅持，會讓你得到尊重、威信和業(yè)績。變得更有力，更自信，更敏銳，銷售機會永遠存在！尋找銷售機會尋找銷

尋找銷售機會

尋找銷售機會尋找銷售機會尋找銷

尋找銷售機會品項管理尋找銷售機會尋找銷售機會尋找銷

新品推廣內(nèi)功心法

1、內(nèi)部認同大會動員量化目標廣開言路弘揚正氣打擊后進

新品推廣內(nèi)功心法尋找銷售機會

2、清晰的方向樣板、經(jīng)驗、渠道、方法自檢系統(tǒng)的建立甘特圖跟進追蹤新品上市自我評估表

新品推廣內(nèi)功心法尋找銷

新品推廣內(nèi)功心法新品不好賣自省七問大結局：理性思考新品不好賣自省七問大結局：理性思考例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：前言：問卷使用指引：1.

如果所有答案都是“有”或“對”——好成績！成功！2.如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”——有問題！不成功！3.

如你需要幫助，請與你的上司聯(lián)系！例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：前言：問卷使用指引：1正確渠道分銷與鋪貨內(nèi)容是/否或有/沒有1、經(jīng)銷商是否有新品各口味安全庫存（400箱以上）

2、是否在正確的渠道分銷？（產(chǎn)品上市第3個月內(nèi)達標）量販店及大型超市100%進店

食雜店70%以上鋪貨率

機場/車站80%以上鋪貨率

所在區(qū)域的40家酒店的進店銷售

所在區(qū)域最大80家批發(fā)商進店銷售

正確渠道分銷與鋪貨內(nèi)容是/否或有/沒有1、賣場布置

內(nèi)容是/否或有/沒有1、是否在相應區(qū)域內(nèi)，在主要競爭對手旁邊？

2、每種口味有3至5個排面品種一（大瓶裝）

品種二（罐裝）

品種三(瓶裝)

3、產(chǎn)品在肩與臀之間品種一（大瓶裝）

品種二（罐裝）

品種三(瓶裝)

4、有沒有在店內(nèi)大量應用售點廣告？海報

布旗

價格牌

特價海報

5、有沒有做到5000㎡以上每個賣場有2㎡以上的新品落地陳列？

6、有沒有在割箱陳列貼上大量售點廣告：如海報、價格牌？

7、陳列是否坐落在人流量大之地方？

8、有沒有投放專用陳列架？

9、專用陳列架頂層是否陳列該產(chǎn)品？

賣場布置內(nèi)容是/否或有/沒有1、是否在相應區(qū)域內(nèi)，在主要競模范店計劃

內(nèi)容是/否或有/沒有1、在你的市場內(nèi)，是否有15-30家模范店？

2、如你拜訪的這家客戶是模范店，是否符合標準？

3、可否將這店變成模范店？模范店計劃內(nèi)容是/否或有/沒有1、在你的市場內(nèi)，是否

試飲

內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有每星期在20家大型超級市場店進行試飲活動？

在試飲臺旁邊有否建立50至100割箱陳列？

有沒大量售點廣告宣傳試飲活動？

有沒有安排同時進行促銷活動？

試飲點是否位於人流量大之地區(qū)？

試飲

內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有每星期在20家大型超級市場促銷活動

內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有公司計劃執(zhí)行促銷？

有沒有大量運用售點廣告去宣傳促銷活動？

有沒有建立50至100割箱陳列支持促銷活動？

促銷活動

內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有公司計劃執(zhí)行促銷？

有沒內(nèi)容是/否或有/沒有1、在可口可樂冰柜內(nèi)，有沒有陳列品種一（大瓶裝）

品種三(瓶裝)

2、產(chǎn)品是否在頂層

可口可樂冰柜陳列

品種二（罐裝）內(nèi)容是/否或有/沒有1、在可口可樂冰柜內(nèi)，有沒有陳列品種餐飲渠道生動化

內(nèi)容是/否或有/沒有1、有沒有在吧臺上陳列產(chǎn)品品種一（大瓶裝）

品種三(瓶裝)

2、有沒有張貼售點廣告於當眼處？如海報？

3、有沒有運用餐飲陳列座？

4、餐牌上有沒有注明產(chǎn)品名稱及價格品種一（大瓶裝）

5、有沒有提供服務員獎勵？

品種二（罐裝）

品種三(瓶裝)

品種二（罐裝）餐飲渠道生動化內(nèi)容是/否或有/沒有1、有沒有在吧臺上陳列產(chǎn)回顧

尋找銷售機會

新品推廣內(nèi)功心法

1、內(nèi)部認同2、清晰的方向回顧

尋找銷

新品推廣內(nèi)功心法

1、內(nèi)部認同3、嚴密監(jiān)控、有效激勵監(jiān)控：新品銷量跟進新品銷售表現(xiàn)跟進

新品推廣內(nèi)功心法3、嚴密監(jiān)控、有效激勵監(jiān)控：

新品推廣內(nèi)功心法業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

銷售日報表

日期：

完成率累計銷量目標品項3品項2品項1

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A合計業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售日業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報700350區(qū)域C

100

品項3

25010品項2

4005品項1合計區(qū)域B區(qū)域A

銷售日報表—當日

部門：日期：7月15日注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）當月整體任務量9萬箱業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報700350區(qū)域C

100

品項3

業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

40%

25%

66%

30%累計達完成率

4000

1000

2400

600累計銷量

10000

4000

4000

2000目標8.3%33015%1503.3%8017%100品項332.5%130060%60016.7%40050%300品項259.2%237025%25080%192033%200品項1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量

合計

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A

銷售日報表——累計

部門：華北大區(qū)

日期7月10日

注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

40%

25%

66%

30%作用：發(fā)現(xiàn)當天整體銷量異常發(fā)現(xiàn)當天各區(qū)銷量異常發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品相銷量異常橫向競爭

跟蹤各區(qū)銷量進度跟蹤各區(qū)品項達成跟進整體銷量進度回顧：銷售日報表外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估作用：回顧：銷售日報表外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估

新品上市地級辦事處鋪貨要求及價格規(guī)定

項目

渠道重要性上市后鋪貨率要求建議價格30天60天90天大賣場★★★★★80%100%100%3元—3.2元中小超市★★★★50%80%90%3.3元—3.2元批發(fā)★★★40%70%70%2.9元—3.1元零售★★40%50%60%3.5元大學、中學售點★★★★★80%90%100%3.5元新品上市地級辦事處鋪貨要求及價格規(guī)定

項目重要性上市后鋪貨新品上市鋪貨作業(yè)追蹤表地區(qū)：分公司日期：年月日項目渠道總戶數(shù)（家）目標鋪貨率首次上市鋪貨箱數(shù)上市10天上市20天第一個月第二個月第三個月目標達成目標達成目標達成目標達成目標達成

零售店

K/A店

批發(fā)市場

經(jīng)銷商

新品上市鋪貨作業(yè)追蹤表地區(qū)：分公司3、嚴密監(jiān)控、有效激勵激勵：量化考核、單項處罰銷售冠軍獎勵產(chǎn)品系數(shù)月度評估

新品推廣內(nèi)功心法3、嚴密監(jiān)控、有效激勵激勵：

新品推廣內(nèi)功心法改進意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750銷售改進意見（經(jīng)理填寫）2月

100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150銷售1月

合計654321品項月份

背景說明：6為新品上市；1為暑季產(chǎn)品，234為該公司主要產(chǎn)品，其中3為拳頭產(chǎn)品；5為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設車輛、庫房和業(yè)代。區(qū)域品項銷售分析表部門：北京分公司時間：2000年2月新品銷售月度評估改進意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.5%12%33%17%

3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品項34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品項5改進意見(經(jīng)理填寫)86143872156達成率排名479521415618146055210021513595銷售(元)

改進意見(經(jīng)理填寫)643572817達成率排名2790110070202000015021020銷售(元)MLKJIHGFEDCBA部門名

背景：A……M12個區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級市場，G……M為縣級市場。重點產(chǎn)品分析表部門：華北大區(qū)時間：2002年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9

尋找銷售機會片區(qū)管理尋找銷售機會尋找銷售機會尋找銷空白片區(qū)管理空白片區(qū)?有能力覆蓋愿意配合軟支持不愿意配合上策：軟支持：好吃中策：下策：無能力覆蓋愿意配合上策：間接支持：中策：直接支持：硬支持、下策：不愿意配合軟著陸：溯源空白片區(qū)管理空白片區(qū)?有能力覆蓋愿意配合軟支持不愿意配合上簡單的原則解決復雜的事情態(tài)度準則：行為準則：簡單的原則解決復雜的事情態(tài)度準則：替換成本：經(jīng)銷商難替換機會成本：市場機會不容放棄商超進店進店流程兩難問題決策模型：判斷題替換成本：機會成本：商超進店進店流程兩難問題決策模型：判斷題商超進店進店流程兩難問題決策模型：計算題商超進店進店流程兩難問題決策模型：計算題

尋找銷售機會渠道創(chuàng)新尋找銷售機會尋找銷售機會尋找銷

傳統(tǒng)食品零售渠道；

超級市場渠道；

平價商場渠道；

食雜店渠道：

百貨商店渠道；工礦企事業(yè)渠道；

辦公機構渠道；

運動健身渠道；

娛樂場所渠道；

交通窗口渠道；

賓館飯店渠道；

旅游景點渠道；

第三方消費渠道：其它渠道可口可樂的銷售渠道部隊軍營渠道；大專院校渠道；中小學校渠道；在職教育渠道；餐館酒樓渠道；快餐渠道渠道；街道攤販渠道尋找銷售機會傳統(tǒng)食品零售渠道；運動健身渠道；可口可

尋找銷售機會促銷策劃尋找銷售機會尋找銷售機會尋找銷是否對當?shù)氐幕A資料、本品/競品的信息充分掌握。自?。?/p>

a、當?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各渠道客戶數(shù)………

b、當?shù)丶覍賲^(qū)資料………

c、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料………

d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡

………

e、競品人力投入，合同條款、各級價格，旺銷品項、強勢渠道………

f、本品在當?shù)氐膬r格、旺銷品項、強勢渠道、市場空白………

g、………

具備一定企劃頭腦，理性的面對市場是否對當?shù)氐幕A資料、本品/競品的信息充分掌握。自新產(chǎn)品造勢：

經(jīng)銷商進貨有問題：

二批利潤較低

增加初次品嘗者

增加消費頻率：

有因有果的促銷設計新產(chǎn)品造勢：有因有果的促銷設計增加動力

提升終端鋪貨率的方法？促成初次進貨增加零店利潤促進零店陳列和鋪貨率保持增加動力提升終端鋪貨率的方法？促成初次進貨

更上層樓：尋找新的銷售增長機會。市場自我診斷——面對市場的理性思考上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！

更上層樓：尋找新的銷售增長機會。市場自我診斷——面對市場的

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！市場自我診斷——面對市場的理性思考市場自我診斷——面對市場的理性思考業(yè)績評估引導員工注意理向正確方向集中給員工無可辯解的壓力給員工持續(xù)的壓力實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前在問題成為問題之前解決問題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展細化員工高效運轉(zhuǎn)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估業(yè)績評估實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌——業(yè)績實時掌控

銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估——業(yè)績實時掌控

銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表回款情況：帳款日/周/月/報表銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售進度：銷售日報表外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控手段銷售業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

銷售日報表

日期：

完成率累計銷量目標品項3品項2品項1

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A合計銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售日銷售日報應有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達成率銷售部及各區(qū)的銷量結構——產(chǎn)品品項占比

業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售日報應有作用：各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當日銷量業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報700350區(qū)域C

100

品項3

25010品項2

4005品項1

區(qū)域B區(qū)域A

銷售日報表—當日

部門：日期：7月15日注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）當月整體任務量9萬箱銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報700350區(qū)域C

100

品項3

業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

40%

25%

66%

30%累計達完成率

4000

1000

2400

600累計銷量

10000

4000

4000

2000目標8.3%33015%1503.3%8017%100品項332.5%130060%60016.7%40050%300品項259.2%237025%25080%192033%200品項1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量

合計

區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A

銷售日報表——累計

部門：華北大區(qū)

日期7月10日

注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年）銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報

40%

25%

66%

30%業(yè)績實時監(jiān)控手段網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段網(wǎng)絡健康維護：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護

大戶現(xiàn)象活躍客戶下降客戶結構均衡重點客戶變化及說明銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護大戶現(xiàn)象銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護網(wǎng)絡均勻性：網(wǎng)絡有效性：銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護網(wǎng)絡均勻性：網(wǎng)絡有效性：銷售經(jīng)理經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月銷量本月占比上月進貨次數(shù)本月進貨次數(shù)

本月進貨客戶

個上月活躍客戶率=上月活躍客戶率=月份:

銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月重點客戶排名表名次名稱銷售數(shù)量銷售金額回款品項備注備注備注備注合計業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)重點客戶排名表銷售數(shù)量品項備注備注備注備注合計業(yè)績實時監(jiān)控—商超名稱陳列方式品種數(shù)量費用活動期限活動內(nèi)容銷量合計重點客戶促銷一覽表業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡健康維護銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)商超名稱陳列方式品種數(shù)量費用活動期限活動內(nèi)容銷量重點客戶促銷特別表現(xiàn)客戶銷量分析歷史銷量變化曲線歷史進貨占比變化曲線歷史進貨頻次變化曲線相鄰客戶銷量變化銷售質(zhì)量帳款變化銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)特別表現(xiàn)客戶銷量分析歷史銷量變化曲線銷售經(jīng)理的業(yè)績業(yè)績實時監(jiān)控手段分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段分支機構監(jiān)控：分公司日/周報表銷售經(jīng)理的業(yè)績部門:北京分公司

日/周銷售箱數(shù)分析

日期：7月10日

星期一

注:此表為日周兩用報表,如果填日期為星期一則為周報表,表中上期結存、本期入庫、本期銷售反映的是一周匯總數(shù)據(jù)；填報日期不是星期一則為日報表，反映當日數(shù)據(jù)。

1250

1100010508001500合計

90050%5500200200900品項3已收回,待消化601520036.4%4000600300500品項2

15013.6%1500250300100品項1貨嶺(天)數(shù)量(箱)備注

即期品

本期存貨

占比

月累計銷售(箱)

本期銷售

(箱)本期入庫(箱)

上期結存

(箱)項目品項銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分公司實時監(jiān)控要點部門:北京分公司日/周銷售箱數(shù)分析日期：7月10日12萬元38萬元分公司累計欠總公司貨款月累計向總公司繳款50萬元3萬元月累計分公司從總公司提貨金額客戶累計欠分公司應收款92.5%37萬40萬月累計回款率月累計回款月累計銷售60%1.2萬元1.8萬元3萬元當日回款率當日客戶欠款當日回款當日銷售部門:北京分公司日/周回款分析表

時間：7月10日星期一備注：表格加底色欄為每周一填報。銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分公司實時監(jiān)控要點12萬元38萬元分公司累計欠總公司貨款月累計向總公司繳款50業(yè)績實時監(jiān)控手段回款情況：帳款日/周/月/報表銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實時監(jiān)控手段回款情況：帳款日/周/月/報表銷售經(jīng)理的業(yè)績24.9萬合計上月底已經(jīng)特批放行供貨一次,至今貨款未追回,現(xiàn)已停貨20天6月20日6月20日16萬陳英李國臺州酒業(yè)欠款已在途,特批繼續(xù)發(fā)貨1天7月9日7月9日7.4萬陳英李國長安工貿(mào)已停貨，責令追收10天7月1日7月1日1.5萬張良張紅新興批發(fā)目前處理滯收日期應付款日期欠款時間日常欠款金額責任經(jīng)理責任業(yè)代客戶名

賒帳日/周報表

7月10日星期一銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)區(qū)域市場應收賬款監(jiān)控24.9萬合計上月底已經(jīng)特批放行供貨一次,至今貨款未追回,現(xiàn)回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控銷售日報表：發(fā)現(xiàn)當天銷量異常發(fā)現(xiàn)當天各區(qū)銷量異常發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項銷量異常跟蹤各區(qū)累計銷量進度橫向競爭跟蹤各區(qū)品項達成分公司日報：

及時追蹤銷量異常及時追蹤各品項庫存安全及時追蹤不良品及時追蹤每日異常回款及時追蹤異常繳款應收賬款日報表：每一筆賬款第一時間公布員工的心理壓力把干毛巾擰出水來客戶別銷量分析作用：及時發(fā)現(xiàn)銷量及進貨頻次異常增長的客戶防止大戶現(xiàn)象、惡性沖貨砸價、死戶現(xiàn)象銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控應收賬款日報表：客戶別銷量分回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控稍有風吹草動，即刻聞風而動身在千里之外，法眼無處不在銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控稍有風吹草動，即刻聞風而動引導下屬注意力無可辯解的壓力持續(xù)的壓力和激勵銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估月度銷售報表應有作用整體走勢公正評估業(yè)績貢獻品項觀念重點產(chǎn)品銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估月度銷售報表應有作用整體走勢銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評1300200032003500640075007000合計1211109876110%88%達成率14.6%15.4%增長率69%－40%成長率4200300013002500去年同期22001500當月銷量2000當月目標5431

150017002

華北大區(qū)月銷售分析表部門：華北大區(qū)時間：2002年2月外埠區(qū)域市場業(yè)績評估1300200032003500640075007000合計

作用:清晰反映走勢、形成明顯對比、引導差異說明逆勢而動者的心理壓力銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估作用:銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估銷售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052019420103383174704MLKJIHGFEDCBA部門名

6%5%10%7%4%5%3%6%8%8%12%10%15%占比2月

占比1月

改進意見6735879644231達成率排名375613171763616432302699228384182533625550043524047769110338395163改進意見

達成率排名銷售背景：A……M12個區(qū)域分支機構，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A……F為地級市場，G……M為縣級市場。

區(qū)域銷售分析表部門：華北大區(qū)時間：2000年2月外埠區(qū)域市場業(yè)績評估銷售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22作用：評價業(yè)績貢獻公正的指標銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估2.心理壓力：銷售總監(jiān)的親筆批示當眾宣讀秋后算帳作用：銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估改進意見（經(jīng)理填寫）100%29%0.5%12%33%17%8.5%占比8390240040100028001400750銷售改進意見（經(jīng)理填寫）2月

100%21%3%16%48%10%2%占比7690160024012003700800150銷售1月

合計FEDCBA品項月份

背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應著力鋪貨啟動市場迎接旺季；BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，F(xiàn)為新品上市；北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設車輛、庫房和業(yè)代。區(qū)域品項銷售分析表部門：北京分公司時間：2000年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估改進意見（經(jīng)理填寫）100作用：1、評價業(yè)績貢獻公正的指標2、心理壓力：銷售總監(jiān)的親筆批示當眾宣讀秋后算帳3、各區(qū)經(jīng)理學到了什么旺季到來前銷售敏感度關注新品銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估作用：銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估

3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比2月品項34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比1月品項5改進意見(經(jīng)理填寫)86143872156達成率排名479521415618146055210021513595銷售(元)

改進意見(經(jīng)理填寫)643572817達成率排名2790110070202000015021020銷售(元)MLKJIHGFEDCBA部門名

背景：A……M12個區(qū)域，A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為ABCD……M，A………F為地級市場，G……M為縣級市場。重點產(chǎn)品分析表部門：華北大區(qū)時間：2002年2月銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估3%7%15%11%13分析：1、引導注意力關注新產(chǎn)品銷量2、評價新品業(yè)績貢獻公正的指標2、心理壓力：銷售總監(jiān)的親筆批示當眾宣讀秋后算帳銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估分析：銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估月度銷售分析引導注意力

引導品項銷售觀念重點產(chǎn)品重點考核無可辯解的、持續(xù)的壓力：公正評估業(yè)績貢獻總監(jiān)親筆批示的壓力橫向競爭的壓力持續(xù)增加的壓力銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績評估月度銷售分析引導注意力銷售經(jīng)理的業(yè)績外埠區(qū)域市場業(yè)績評估業(yè)績評估引導員工注意理向正確方向集中給員工無可辯解的壓力給員工持續(xù)的壓力實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前在問題成為問題之前解決問題反饋1反饋2不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展細化員工高效運轉(zhuǎn)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控與評估業(yè)績評估實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌賣場談判技巧——基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判關鍵在于你能不能了解他的需求，管理它的期望值、談判實際上是在打一場心理戰(zhàn)。談判不是戰(zhàn)爭、消滅敵人不能使你更強大賣場談判技巧——基本心態(tài)賣場談判技巧

1、知己知彼

2、兵來將擋

3、準備充足

商超進店進店流程

賣場談判技巧

1、知己知賣場談判技巧

1、知己知彼

商超進店進店流程

賣場談判技巧

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

商超進店進店流程手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人；不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準備好談判了。在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

商超進店進店流程——心理建設參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

永遠不要試圖喜參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。談判時間到立即離開嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。商超進店進店流程——善于造勢參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記注銷售人員總會等待著采購提要求。

商超進店進店流程——具體談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材商超進店進店流程永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件永遠把自己作為某人的下級。而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步?！唧w談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材商超進店進店流程——具注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材商超進店進店流程——具體談判技巧注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材商超進店進店流程不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。毫不猶豫地使用結論，即使是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷地重復反對意見，即使是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個銷售人員代替他的位置：威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。不要做低級的采購、不要一味的無禮強硬不要讓談判進入死角，這是最糟糕的、必要時以退為進?！唧w談判技巧參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材商超進店進店流程如何應對超市采購的強勢談判風格采購的底牌過高要價的原因如何應對超市采購的強勢談判風格進店時機超市：

本品：

競品：

代理商：

進店時機超市：站在超市角度談合作站在超市角度談合作分組討論當采購關心不同指標的時候你的談判利益點分組討論當采購關心不同指標的時候你的談判利益點

商品周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）=

商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

站在超市角度談合作新品引入站在超市角度談合作新品引入產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個產(chǎn)品、品類、價格、對比和廠家支持分析的你們也有這個產(chǎn)品呀？

產(chǎn)品介紹誤區(qū)我是按市場上這個產(chǎn)品、品類、價格、對比和廠家支持站在超市角度談合作新品引入分組頭腦風暴策劃一個超市有興趣的新品？站在超市角度談合作新品引入逆向采購流程逆向采購流程是以研究消費者需求為前提的采購思維②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處理中心采購市場分析品項確定選擇供應商供應商采購提報談判送貨⑧①③④⑤⑥⑦逆向采購流程逆向采購流程是以②顧客需求研究銷售數(shù)據(jù)反饋信息處某小超市新商品引入評估表毛利率酒類：10%以下1分，10%--14%2分，15%--20%3分，21%以上4分一般商品：15%以下1分，15%--20%2分，21%--25%3分，26%以上4分特殊商品：20%以下1分，20%--25%2分，26%--30%3分，31%以上4分得分：配送我方自行配送1分；供應商提供部分配送2分；供應商按我方指定內(nèi)容配送3分；供應商直接配送4分。得分：退換貨條件不可以退貨1分；有限退換貨2分；可以換貨3分；可以退貨4分。得分：市場競爭力（與競爭對手價格相比）超市差價幅度：–10%以下1分，–9%--0%2分，1%--5%3分，5%以上4分。一般商店差價幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。便利店差價幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。得分：廣告投入媒體：宣傳單1分，廣播2分，報紙雜志3分，電視4分。預算：10萬元以下1分，11—50萬元2分，51—100萬元3分，100萬元以上4分。時間：不定1分，1—2周2分，3—4周3分，5周以上4分。得分：贊助能力年銷售折扣：0%--1%1分，2%--3%2分，3%--4%3分，5%以上4分。上架費：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000萬3分，10000元以上4分。其他贊助費：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000元3分，10000元以上4分。得分：總分某小超市新商品引入評估表酒類：一般商品：特殊商品：得分：配送超市進店控制流程事前：商品引入計劃新品類/新商品/季節(jié)/自開發(fā)事中：嚴格審核新品引入資格審核試銷事后：緊密監(jiān)控銷量/毛利/周轉(zhuǎn)/促銷/送貨超市進店控制流程事前：商品引入計劃課堂練習：策劃一個超市有興趣的新品？課堂練習：新品引進時沃爾瑪要考慮的問題新品引進時沃爾瑪要考慮的問題站在超市角度談合作

經(jīng)營：

經(jīng)營指標的改善（如：資金占用、人氣、客單價、交叉比率）形象：獨家促銷、有創(chuàng)意的活動專業(yè)支持：問題、培訓、專業(yè)資訊、市場信息

站在超市角度談合作

廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增加80%店方：超市整體成本15個點、現(xiàn)在你的產(chǎn)品只有12個點區(qū)域市場管理培訓講義課件交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報率）=交叉比率、商品存貨毛利率GMROI（毛利庫存回報率）=站在超市角度談合作新品引入：產(chǎn)品適合/貢獻/有廣告/符合趨勢銷量：差異/捏軟柿子/關聯(lián)銷售/貢獻利潤：高端產(chǎn)品/專銷/返利/高價高促/高毛利高銷量/關聯(lián)毛利費用：掏什么費用/以什么方式掏費用變通：人流、客單價、毛利周轉(zhuǎn)：送貨速度/庫存安排/貨源保障經(jīng)營：經(jīng)營指標的改善/形象/專業(yè)支持站在超市角度談合作新品引入：產(chǎn)品適合/貢獻/有廣告/符合賣場談判技巧

2、兵來將檔

商超進店進店流程

賣場談判技巧

超市客情超市客情多部門合作的必要性票據(jù)；收貨效率；收貨品質(zhì)和數(shù)量；供貨品項和范圍；包裝/條碼；結算方式；年節(jié)商品供應；售后服務（家電）；技術服務指導；商品數(shù)量質(zhì)量；對帳：付款周期/帳期；供應商退場結算；收貨品質(zhì)和數(shù)量；促銷項目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補貨；結算數(shù)量；聯(lián)營廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質(zhì)量標準；進場費用；價格條款；配送條款；售后服務條款；促銷項目；退換貨條款；聯(lián)營方式（生鮮）；促銷人員管理；與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財務部門可能發(fā)生的沖突與零售商營運部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點多部門合作的必要性票據(jù)；商品數(shù)量質(zhì)量；收貨品質(zhì)和數(shù)量；產(chǎn)品質(zhì)賣場談判技巧

3、做好準備

商超進店進店流程賣場談判技巧

3、做好準備

商超進店進店流程超市談判八卦陣擠：

超市談判八卦陣先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多參超市談判八卦陣套：超市談判八卦陣記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材超市談判八卦陣縱：

超市談判八卦陣超市談判八卦陣扮：善用儀表板

超市談判八卦陣參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判談判時間到立即離開永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。商超進店進店流程超市的假面具參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材讓銷售人員對超市談判八卦陣推：拿：超市談判八卦陣超市談判八卦陣

備

商超進店進店流程

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。

超市談判八卦陣

備

商超進店進店流程昔之善戰(zhàn)者，先談判不是靠口才，而是靠準備

采購在談判前如何做準備？采購在談判前如何做準備？專業(yè)買手不打無準備之仗供應商的檔案應該及時登記、整理、由專人負責整理、保管，并錄入電腦保存。1．供應商企業(yè)資料2．供應商產(chǎn)品價格登記表3．供應商采購合同4．供應商洽談登記表5．供應商顧客投訴登記表6．供應商顧客服務登記表7．供應商銷售業(yè)績分析表8．優(yōu)秀供應商綜合評估加權評分表參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材專業(yè)買手不打無準備之仗參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材專業(yè)買手不打無準備之仗在真正做到了對轄下每一個產(chǎn)品的各種情況都了如指掌之后，開始有選擇、有針對性的實現(xiàn)自己的業(yè)績目標參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材專業(yè)買手不打無準備之仗參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材銷量回顧：銷量檢點——總銷量、單品銷量、日周月銷量。銷量好——返利、費用銷量差——促銷補量、折扣&降價、

調(diào)整位置

淘汰單品、退換商品

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材銷量回顧：參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材促銷活動及安排：時機：新產(chǎn)品/節(jié)假日/超市/供應商/競爭店過程：

價格分析：其他超市、其他品牌、降低其零售價？費用/讓利促銷員/促銷品詳細計劃/配合與銜接/加大訂單/

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材促銷活動及安排：參考資料：某國際大供貨情況1、與供應商一起分析斷貨的原因：信息供應能力其他原因2、暢銷的情況下:虛擬庫房、優(yōu)先供貨3、銷售緩慢：促銷提升或者清貨4、要求供應商逐步建立信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞5、對多次斷貨供應商采取懲罰措施

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材供貨情況參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材初步接觸

多聽多記保證信息不對稱不做任何承諾心理壓力初步接觸新品供應商、無競爭力供應商

收取新品各種費用提供產(chǎn)品的成本價和渠道費用構成前三單的退貨保證銷量保證和促銷投入

報價低于市場10%以上新品供應商、無競爭力供應商差異化優(yōu)勢商品差異化優(yōu)勢保證本公司最低價、追求高毛利