房地產(chǎn)的市調(diào)

今日分享：房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研（一）目的：1、知己知彼，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤充分了解，對(duì)目標(biāo)客戶充分了解；2、在此基礎(chǔ)之上，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、階段性決策、客戶推介引導(dǎo)等方面提供決策依據(jù)。（二）、市場(chǎng)調(diào)研工作的重要性市場(chǎng)調(diào)查是為市場(chǎng)營(yíng)銷提供決策依據(jù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與研究就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的各種情報(bào)資料，通過(guò)對(duì)過(guò)去與現(xiàn)在營(yíng)銷狀況及動(dòng)態(tài)性影響情報(bào)資料，通過(guò)對(duì)過(guò)去與現(xiàn)在營(yíng)銷狀況及動(dòng)態(tài)性影響的分析研究，為企業(yè)預(yù)測(cè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)銷售狀況，制定正確項(xiàng)目決策提供可靠依據(jù)。（三）、銷售部的市調(diào)類型大致有三類：1、針對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查一般項(xiàng)目公司想對(duì)當(dāng)前整體或者區(qū)域市場(chǎng)有個(gè)全面的了解時(shí)，會(huì)以目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的物業(yè)為對(duì)象做調(diào)研。調(diào)查內(nèi)容包括：位置、規(guī)模、類型、價(jià)格、工期、發(fā)展商銷售狀況，以此作為自己開(kāi)發(fā)物業(yè)的依據(jù)。發(fā)展商大多最關(guān)心項(xiàng)目的價(jià)格和銷售情況，其中難點(diǎn)又主要是真實(shí)售價(jià)與真實(shí)銷售率的問(wèn)題。（1）常見(jiàn)錯(cuò)誤是將報(bào)價(jià)當(dāng)實(shí)際價(jià)格。表一：方法途徑利弊直接查找真實(shí)售價(jià)到房地局有關(guān)部門查詢此種方法準(zhǔn)確可靠，但需要有一定的社會(huì)關(guān)系根據(jù)目標(biāo)買家的承受力確定價(jià)格確定待售物業(yè)量→確定目標(biāo)買家的數(shù)量→確定目標(biāo)買家能承受的價(jià)格此種方法易于實(shí)施，但通常是目標(biāo)買家的范圍容易確定，數(shù)量難以確定，價(jià)格主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)目標(biāo)買家進(jìn)行取樣調(diào)查判斷。銷售周期估算法一個(gè)項(xiàng)目的銷售周期不可能無(wú)限長(zhǎng)，發(fā)展商必須在合理的時(shí)間銷售出。合理數(shù)量，最大限度取得合理利潤(rùn)、減少虧損以上來(lái)判斷合理的價(jià)格。此種方法計(jì)算簡(jiǎn)單，易掌握，但沒(méi)有以動(dòng)態(tài)發(fā)展的角度考慮問(wèn)題，發(fā)展商有特殊情況的，也可能了解不到。大量調(diào)查參照法大量了解同類地點(diǎn)、同類規(guī)模、同類物業(yè)的售價(jià)，多項(xiàng)對(duì)此，調(diào)整可得出某個(gè)項(xiàng)目的合理市場(chǎng)價(jià)格充分考慮市場(chǎng)因素，但各個(gè)物業(yè)根據(jù)其具體情況應(yīng)在其報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上給出一個(gè)加權(quán)系數(shù)。這是其中的難點(diǎn)。銷售價(jià)格的確定：前表列出了了解實(shí)際成交價(jià)的幾種方法及利弊。（2）銷售率的確定：可依據(jù)同類物業(yè)市場(chǎng)預(yù)期（如份額、價(jià)格、銷售周期）進(jìn)行判斷。因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化的，所以其數(shù)據(jù)也不可能絕對(duì)精確，但可以通過(guò)調(diào)研人員對(duì)市場(chǎng)的深入了解對(duì)數(shù)據(jù)做適當(dāng)調(diào)整。（3）物業(yè)供應(yīng)量的確定：如果簡(jiǎn)單地以建委、房管局的項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)資料和預(yù)售樓盤資料為準(zhǔn)會(huì)與實(shí)際情況有很大出入。實(shí)際上會(huì)存在報(bào)了不建（資金不到位、炒地皮）；建了沒(méi)報(bào)（改變項(xiàng)目性質(zhì)，如聯(lián)建、自建改商品房）；報(bào)建歸口不一致（有在區(qū)里，有在市里）；報(bào)建與銷售內(nèi)容不一致（最常見(jiàn)的是共用一個(gè)項(xiàng)目的銷售證或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）等情況，實(shí)地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查是最可靠的辦法。（4）市場(chǎng)調(diào)研前的準(zhǔn)備：A.了解該樓盤的準(zhǔn)確位置B.盡可能先看看該樓盤的廣告內(nèi)容，了解其廣告主題C.出門前準(zhǔn)備好筆和紙（便于踩盤后及時(shí)紀(jì)錄）D.安排好市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間及乘車路線E.市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容及要求（5）固定的調(diào)查內(nèi)容樓盤的工程進(jìn)度、物業(yè)管理費(fèi)、實(shí)用率、工程計(jì)劃時(shí)間、現(xiàn)推那幾棟、哪些單位（6）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：A.現(xiàn)場(chǎng)情況、客流情況（幾組客戶），成交情況（有無(wú)下定）及其他特別情況、該樓盤的銷售情況：B.銷售率（看銷控表、價(jià)格表）、哪些類型（面積、朝向、樓層、價(jià)格）好賣，那些不好賣。C.樣板房有何特色，樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)是否一樣，如有不同，每平方米/下調(diào)多少錢D.對(duì)照該樓盤廣告內(nèi)容與實(shí)際是否相符（是否有特價(jià)單位、樓價(jià)、贈(zèng)品、促銷手段等）E.盡可能了解買家類型（年齡、收入階層）（7）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果計(jì)算價(jià)格、填寫市場(chǎng)調(diào)研表（8）注意事項(xiàng)：A.進(jìn)入售樓部后，不要只接拿資料（最好先看模型，等銷售人員主動(dòng)上前招呼后，再自然地拿資料）B.交談時(shí)盡量避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)C.調(diào)查不同類型（豪宅/平價(jià)盤/商鋪）的樓盤要有不同的交談技巧。D.最好選擇客人較多的時(shí)候進(jìn)入售樓部。2、針對(duì)客戶的市場(chǎng)調(diào)查。不同物業(yè)的目標(biāo)客戶群體是不同的，不同客戶群體對(duì)房屋的偏好各異，比如中等收入家庭購(gòu)房時(shí)會(huì)更關(guān)注價(jià)格，而高收入家庭購(gòu)房時(shí)會(huì)更注重環(huán)境與景觀等。不同客戶群體間方方面面顯著或是細(xì)微的差別都能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和研究準(zhǔn)確把握，最終抓住目標(biāo)客群，這是物業(yè)銷售成功的關(guān)鍵之一。這類調(diào)研內(nèi)容包括：客戶的購(gòu)買力水平，客戶購(gòu)買力投向（包括物業(yè)類別、戶型偏好、位置偏好、預(yù)期價(jià)格等）及客戶的共同特性，如年齡、文化、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、原居地等。主要的手段是通過(guò)問(wèn)卷就調(diào)研者想了解的問(wèn)題對(duì)目標(biāo)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行訪問(wèn)。在確定目標(biāo)調(diào)查對(duì)象時(shí)，可參照同類物業(yè)的已成交客戶進(jìn)行劃分。整個(gè)過(guò)程的難點(diǎn)是問(wèn)卷設(shè)計(jì)及贏取客戶的配合。3、全面的市場(chǎng)調(diào)查。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不可能離開(kāi)一個(gè)城市的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，因此一個(gè)完整全面的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該包括宏觀的背景情況，如社會(huì)政治環(huán)境、自然環(huán)境分析以及整個(gè)市場(chǎng)的物業(yè)開(kāi)發(fā)量、消化量、需求量、總體租金水平、空置率等內(nèi)容；再逐步細(xì)化到暢銷物業(yè)、滯銷物業(yè)、各區(qū)域街區(qū)功能分析及重點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)比（如規(guī)模、性質(zhì)、規(guī)劃、工程設(shè)計(jì)、硬件配套、營(yíng)銷、物業(yè)管理等）。這類調(diào)查應(yīng)該是前述兩種調(diào)查的結(jié)合，至少是部分內(nèi)容的結(jié)合。這類調(diào)查的難點(diǎn)是工作量大，專業(yè)性強(qiáng)，需投入大量人力物力且工作周期長(zhǎng)。4、市場(chǎng)調(diào)研流程：（1）市場(chǎng)調(diào)研A.制定研究目標(biāo)制定總目標(biāo)和細(xì)分目標(biāo)B.制定總體計(jì)劃調(diào)查計(jì)劃、研究計(jì)劃、結(jié)論計(jì)劃C.制定調(diào)查方式問(wèn)卷、抽樣、訪問(wèn)（個(gè)別訪問(wèn)、實(shí)地訪問(wèn)）D.制定研究方法E.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（2）分析資料A、陳述研究發(fā)現(xiàn)并得出結(jié)論確定調(diào)查的問(wèn)題及地域范圍，并對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計(jì)劃（如方式及進(jìn)度、收集信息的范圍與種類、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、組建隊(duì)伍及人員培訓(xùn)等）。B、正式調(diào)查。確定市調(diào)資料來(lái)源及收集方法。直接資料可采取訪談、電話、問(wèn)卷、觀察等方法收集；間接資料可采取交換、購(gòu)買、委托等方法。如采用問(wèn)卷式調(diào)查，還須設(shè)計(jì)調(diào)查表及問(wèn)卷并確定抽查對(duì)象及樣本大小。C、結(jié)果處理。將調(diào)查搜集到的資料進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論，在此基礎(chǔ)上編寫調(diào)查報(bào)告。通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行多角度、全方位的調(diào)查，找出市場(chǎng)空缺較大的物業(yè)類型，為項(xiàng)目公司提供開(kāi)發(fā)策略、營(yíng)銷策略，以利項(xiàng)目盡快推出，使公司取得合理的投資回報(bào)。市調(diào)既不是不負(fù)責(zé)任的胡編亂造，也并非神秘不可掌握，它是一種方法、手段，運(yùn)用得當(dāng)，將讓項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、銷售受益匪淺。5、銷售部調(diào)研工作要求（1）每月安排一個(gè)星期的時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。（2）每個(gè)銷售代表都要參與調(diào)查。每天派二名銷售代表進(jìn)行市調(diào)。（3）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案，采取輪流交叉調(diào)查，使每位銷售代表對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)樓盤都要調(diào)研，掌握整體樓市情況。（4）市調(diào)后，銷售人員要把市調(diào)得到的信息填寫到市調(diào)表中。（5）市調(diào)結(jié)束后，要召開(kāi)討論會(huì)，整理備案。（6）銷售代表要在平時(shí)留意報(bào)紙，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)