天翼校園工程營銷安排

天翼校園工程營銷安排目錄營銷部署123營銷資源及銷售準備工作分波次營銷策劃方案2校園市場如何營銷：必須用創(chuàng)新的手段方法突破秋季校園促銷活動的重點工作部署運營商的傳統(tǒng)作法起步早7月5日從公布高考錄取分數(shù)后全面啟動9月份學(xué)生入學(xué)時啟動行動齊全省采取統(tǒng)一的營銷政策、統(tǒng)一的市場宣傳自行組織業(yè)務(wù)全充分利用電信固定、寬帶和互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢，通過融合產(chǎn)品大力實施價值轉(zhuǎn)移以移動業(yè)務(wù)發(fā)展為主渠道廣整合調(diào)動電信的所有營業(yè)廳、重要的代理網(wǎng)點、直銷隊伍共同加入到秋季校園營銷活動以校園內(nèi)渠道和交通樞紐宣傳推廣為主產(chǎn)品新統(tǒng)一組織QQ，天翼LIVE,愛音樂等重點產(chǎn)品，通過終端預(yù)裝和套餐打包的方式迅速形成使用規(guī)模充分利用中國電信在3G的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，從終端組織到業(yè)務(wù)宣傳都要突出3G概念以傳統(tǒng)的語音、短信優(yōu)惠為主3集團對校園活動的統(tǒng)一性要求全國性的QQ/天翼LIVE/愛音樂重點產(chǎn)品，以終端預(yù)裝的方式迅速擴大使用規(guī)模推出校園套餐，分為聊天、音樂、上網(wǎng)三個檔次突出寬帶與移動組合產(chǎn)品，在確保寬帶收入前提下，大幅讓渡移動價值統(tǒng)一設(shè)計資費框架統(tǒng)一組織重點產(chǎn)品統(tǒng)一組織十余款600－3000元的中高端手機（突出3G），作為秋季校園促銷的重點終端統(tǒng)一安排適銷機型購買指定機型并加入校園套餐的用戶，根據(jù)套餐檔次提供300/600/900元的分月話費贈送購買指定機型、選擇校園寬帶和校園套餐的用戶，采取“買一贈一”統(tǒng)一秋季校園促銷活動主題，統(tǒng)一設(shè)計平面宣傳和渠道VI，統(tǒng)一組織全國級的媒體投放校園移動業(yè)務(wù)以天翼品牌覆蓋統(tǒng)一開展主題宣傳統(tǒng)一制定促銷政策聯(lián)合終端廠商聯(lián)合CP/SP聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合渠道商統(tǒng)一部署聯(lián)合營銷規(guī)定動作4目錄總體營銷部署123營銷資源及銷售準備工作分波次營銷策劃方案5一波次方案6一波次營銷主要工作1、以“愛沒有距離，家就在身邊”為營銷主線，以假期寬帶、假期學(xué)生卡的產(chǎn)品組合營銷，將目標客戶在辦理寬帶的同時就盡可能同步辦理天翼學(xué)生卡。2、抓好能力建設(shè)：完成高校1X、3G信號覆蓋，完成WLAN覆蓋，在8月15日前完成室室通、室室通寬帶3、抓好合作簽約工作：完成高校入場簽約工作4、全面落實百千萬體驗活動，每校一場大型3G進行校園體驗活動，暑假完成所有體驗廳建設(shè)。7二波次方案8集團秋季促銷活動框架秋季營銷的重點是讓學(xué)生用戶首選天翼手機9家庭校園融合異地售卡：生源地（異地）受理本省高校地校園套餐針對本地高校新生針對省內(nèi)高校新生針對全國高校新生購機優(yōu)惠：學(xué)生購買C網(wǎng)指定手機，可獲得全國通兌券；在任意地點辦理校園套餐，均可兌現(xiàn)優(yōu)惠需要為入學(xué)新生提供終端與業(yè)務(wù)組合解決方案＋×折扣天翼校園套餐9秋季全國統(tǒng)一促銷：統(tǒng)一促銷活動思路秋季校園市場促銷期間，將針對全國指定的促銷機型，采取全國統(tǒng)一的單產(chǎn)品促銷政策、寬帶加移動組合產(chǎn)品促銷政策，以全國通兌券的方式進行推廣，以實現(xiàn)既定的校園市場發(fā)展目標特定時間7－10月特定群體入學(xué)新生特定機型全國統(tǒng)一指定機型特定政策全國統(tǒng)一促銷政策特定方式全國通兌券購買指定機型發(fā)放全國通兌券憑通兌券選擇校園套餐憑通兌券選擇校園寬帶和校園套餐組合聊天版贈300元音樂版贈600元上網(wǎng)版贈900元買一贈一：贈送與寬帶套餐基本費等額移動話費10秋季全國統(tǒng)一促銷選擇一：促銷期內(nèi)，購指定機型并選擇校園套餐，贈送話費分月返還購指定機型，入校園套餐19元39元59元贈送話費，話費分月返還消費場景月基本費校園套餐贈送形式贈送300元話費聊天版300元贈送600元話費音樂版600元贈送900元話費上網(wǎng)版900元示例優(yōu)惠方式選擇二：買一贈一：對于購買指定機型，同時辦理校園寬帶（或EVDO無線寬帶）和校園套餐的客戶促銷內(nèi)容：對于辦理校園寬帶/EVDO無線寬帶，同時購買全國統(tǒng)一的促銷機型，并加入校園套餐的用戶，采取“買一贈一”的特惠政策，即每月贈送與寬帶套餐基本費等值的校內(nèi)移動話費（不可以抵扣SP代收費和國際業(yè)務(wù)費用），本活動促銷期截止到2009年10月31日。對于各省自行開展的寬帶與移動組合優(yōu)惠政策，均不得與本次全國統(tǒng)一規(guī)定的階段性促銷政策疊加使用。11目標群高三畢業(yè)生及其家長、親友暑假整體營銷活動安排7月初至8月下旬第二波次（主題宣傳）針對目標消費群進行主題宣傳，配合攔截營銷進行直郵宣傳本波次營銷目標：讓考生拿到天翼互聯(lián)網(wǎng)手機；拿到天翼互聯(lián)網(wǎng)手機=鎖定目標客戶營銷思路：抓住親情線，依托中國禮文化，讓父母、親朋將天翼3G手機作為禮物用來獎勵中榜大學(xué)生十年寒窗不容易！天翼3G送給你——中國電信天翼互聯(lián)網(wǎng)手機，獎勵孩子最好的禮物宣傳主題：12說明：1、此套餐必須針對學(xué)生用戶銷售，不得向大眾市場銷售或更改為此套餐。2、天翼校園卡（假期套餐）內(nèi)含5元月基本費送100分鐘本地通話費，折算為20元本地通話費，3、此套餐有效期到2009年9月30日，用戶可在協(xié)議期內(nèi)更改為天翼校園套餐。如果用戶到期后未轉(zhuǎn)成天翼校園套餐，系統(tǒng)自動批量轉(zhuǎn)為天翼暢聊29元檔套餐。從7月1日以后對外宣傳口徑統(tǒng)一改為“每月贈送本地通話費20元”，停止第一波次”0.05元/分鐘“的宣傳內(nèi)容。賣點1延續(xù)第一波次宣傳：家?；埽▽W(xué)校地手機號與家鄉(xiāng)地號碼綁定實現(xiàn)互相撥打）賣點2隨超值優(yōu)惠卡附贈體驗卡對于暑期購買指定機型的新生贈送含一定話費額度的體驗卡，限暑期內(nèi)使用。用戶為什么要買我們的手機？——促銷政策拉動137-9月，購指定機型贈送“超值優(yōu)惠卡”一張，可實現(xiàn)異地話費兌換。9月初用戶在當?shù)鼗虍惖貞{“超值優(yōu)惠卡”兌換不同檔次話費（詳見右表）注：（1）購省內(nèi)指定機型獲得《超值優(yōu)惠卡（湖南）》，可在省內(nèi)指定營業(yè)網(wǎng)點兌換話費；購全國指定機型獲得《超值優(yōu)惠卡（全國）》，可在全國指定營業(yè)網(wǎng)點兌換話費

（2）T7資費等第三波次政策在本階段不做講解，分公司在銷售時只通過賣點牽引用戶。買手機贈話費賣點3900買手機贈話費，最高獲贈元優(yōu)惠政策（二選其一）：選擇一：選校園套餐（聊天版），送300元話費選校園套餐（音樂版），送600元話費選校園套餐（上網(wǎng)版），送900元話費選擇二：同時辦理校園寬帶和天翼校園套餐，每月贈送與寬帶月基本費等值的校內(nèi)移動費提前推廣第三波次賣點：四號合一：手機號=上網(wǎng)賬號=聊天號=189郵箱號賣點4“購買天翼互聯(lián)網(wǎng)手機可參與“繽紛3G手機”抽獎活動”用戶為什么要買我們的手機？——促銷政策拉動14用戶為什么要買我們的手機？——促銷政策拉動全國通兌券號：區(qū)號+序列號（共計10位）優(yōu)惠政策（二選其一）：選擇一：選校園套餐（聊天版），送300元話費選校園套餐（音樂版），送600元話費選校園套餐（上網(wǎng)版），送900元話費選擇二：同時辦理校園寬帶和天翼校園套餐，每月贈送與寬帶月基本費等值的移動話費指定機型（首批/共兩批）：三星M609/華為C5600/諾基亞8208/創(chuàng)維PE10中興D300/LG-KX300/諾基亞2608/諾基亞2228發(fā)券地填寫信息：手機型號：

手機串號：

發(fā)卡省/市：

省

市/縣

營業(yè)廳/代理店兌換有效期至：2009年10月31日蓋章生效全國通兌券號：XXXXXXXXXX全國通兌券全國通兌券全國通兌券15用戶為什么要買我們的手機？——產(chǎn)品拉動產(chǎn)品拉動加大天翼G互聯(lián)網(wǎng)手機的宣傳，重點突出定制終端的“天翼QQ”、“天翼Live”、“愛音樂”手機功能；突出天翼3G“手機影視”、“手機郵箱”、“手機上網(wǎng)”、“手機游戲”的業(yè)務(wù)功能，達到客戶認可“天翼=3G”、“買手機就買天翼互聯(lián)網(wǎng)手機”的效果4號合一：手機號=聊天號=189郵箱號=上網(wǎng)帳號16300元檔手機600元檔手機3000元以下手機2G手機3G手機1000元檔手機農(nóng)村市場/中低收入人群城市市場/高收入人群禮品文化的主攻方向樹品牌與形象的重點約60%學(xué)生的選擇1000元檔手機用戶為什么要買我們的手機？——定制終端拉動定制終端拉動17省內(nèi)第一批主推15款機型——適用于省內(nèi)超值優(yōu)惠卡檔次品牌機型零售價（元）網(wǎng)絡(luò)制式特色功能增值業(yè)務(wù)300元檔中興C3362481XMP3、收音機WAP、PIM、OTA、BREW

三星B1892991X無BREW、OTA

LGKX1912981X超長待機BREW600元檔諾基亞15084981XFM收音機、MP3鈴聲OTA、長短信

諾基亞25055681X無BREW

酷派S606581XMP3，（可添加天翼QQ、同學(xué)圈）BREW、WAP、OTA、彩信1000元檔MOTOW3627151X長短信WAP、BREW、OTA

三星S25910001XMP3、收音機BREW

LGKX2188801X長短信BREW、WAP、PIM

三星F30912801X超長短信、MP3、MP4、攝像頭、收音機WAP、JAVA

酷派S1009801Xmp3、mp4，（可添加天翼QQ、同學(xué)圈）彩信、BREW、WAP

天語D78011991XGPRS、MP3,MP4、長短信WAP、BREW、OTA、彩信2000元檔三星F68919801XMP3、MP4、攝像頭、長短信OTA、PIM、WAP

酷派E2002180EVDO3G手機、GPS導(dǎo)航、天翼live、天翼視訊，（可添加天翼QQ、同學(xué)圈）WAP、BREW、PIM、號百

三星F5392180EVDO3G手機、長短信MP3、MP4、攝像頭OTA、WAP、JAVA用戶為什么要買我們的手機？——定制終端拉動18全國第一批主推8款機型——適用于全國超值優(yōu)惠卡型號產(chǎn)品類型預(yù)計上市時間預(yù)計零售價QQ天翼live愛音樂三星M609音樂手機7月中2780100%100%完成適配包華為C5600音樂手機7月中998100%100%完成適配包諾基亞8208音樂手機7月中2800100%80%完成適配包創(chuàng)維PE10上網(wǎng)手機7月中2580100%100%完成適配包中興D300基本型手機7月中1600100%100%完成適配包LG-KX300音樂手機7月中1500100%100%完成適配包諾基亞2608基本型手機7月中810100%不支持支持WAP諾基亞2228基本型手機7月中998100%不支持支持WAP預(yù)計7月15日上市用戶為什么要買我們的手機？——定制終端拉動19通過廣告宣傳吸引：

父母、親朋將天翼3G手機作為禮物用來獎勵中榜大學(xué)生同時將同步加大天翼3G的功能宣傳用戶為什么要買我們的手機？——廣告拉動20用戶為什么要買我們的手機？——廣告拉動通過禮品包裝吸引客戶購買：21對購買禮包的用戶，在用戶無異議的情況下，以紅紙大字喜報的形式將考生姓名張貼在營業(yè)廳外。注：光榮榜應(yīng)與促銷主題海報并列張貼，以起到針對性宣傳效果。在自營廳、天翼通訊城、大型社會渠道網(wǎng)點張貼獲取大禮包的過程充分激發(fā)目標群體的自豪感、成就感，讓消費者覺得榮耀，有面子。通過廣告宣傳吸引客戶購買：用戶為什么要買我們的手機？——廣告拉動22分公司辦理買手機送話費的高校營銷政策，按終端款10%追加營銷成本。其中5%于業(yè)務(wù)受理次月核發(fā)給分公司，剩余5%于用戶在高校就讀地辦理天翼校園套餐（聊天版、音樂版、上網(wǎng)版）并完成話費兌換后予以核發(fā)。2G手機補貼額度最高不超過200元，3G手機不封頂。雙模手機不在補貼范疇。生源地購指定機型，辦理天翼校園卡假期套餐終端款×5%終端款×5%（用戶辦理校園套餐并兌換話費后）消費場景首次補貼（次月）終端款首次補貼二次補貼總計補貼300元15元15元30元1000元50元50元100元2000元100元100元200元示例二次補貼如何激勵分公司銷售？為做好全省統(tǒng)一銷售，重點激勵分公司做好生源地天翼終端銷售：對于生源地辦理的天翼校園假期套餐和學(xué)校地辦理的天翼校園套餐，按相應(yīng)的7-10月份的重點業(yè)務(wù)營銷激勵兌現(xiàn)23自營廳社會渠道號百商城118114實體渠道營銷電子渠道營銷網(wǎng)廳渠道銷售如何落地以天翼通訊城、大型合作廳為主有條件的分公司全面上柜銷售全面上柜銷售以宣傳為主積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷與線下配送其它營銷手段現(xiàn)場促銷基站掃閑活動、農(nóng)村市場趕集活動現(xiàn)場促銷24三波次方案25波次3-開學(xué)期間的校園營銷兩個目標：一是已購買天翼終端用戶100%加入天翼校園套餐，實現(xiàn)話費券的兌換；二是對沒有天翼終端的學(xué)生通過校園套餐和終端政策吸引入網(wǎng)，最終確保校園套餐發(fā)展目標完成。具體落實工作：1、突出產(chǎn)品營銷：全國范圍家庭包、本地校園小區(qū)優(yōu)惠、移動QQ、天翼Live。2、突出校園寬帶套餐、天翼校園套餐、特別是校園寬帶+天翼校園套餐的融合銷售。3、突出“3G翼起來”全國統(tǒng)一促銷平臺推廣4、突出校園先鋒、校園渠道代辦、終端廠商的入場營銷三階段營銷詳細工作另行安排26翼起來，取一起來諧音，口語化、易傳播翼有自由飛翔的意思，象征天翼讓3G騰飛、更自由寓意中國電信整合產(chǎn)業(yè)鏈的精神，適合天翼校園動力聯(lián)盟全國統(tǒng)一主題，統(tǒng)一視覺表現(xiàn)波次3-開學(xué)期間的校園營銷27目錄總體營銷部署123營銷資源及銷售準備工作分波次營銷策劃方案28省級廣告媒體投放清單：1、電視廣告：湖南經(jīng)視綜合頻道、都市頻道、瀟湘電影頻道2、電臺廣告：湖南電臺交通頻道、金鷹955、文藝頻道、新聞頻道、超級8933、報紙廣告：瀟湘晨報、三湘都市報、湖南日報、家庭導(dǎo)報、金鷹報、今日女報、4、戶外廣告：高速公路、公交站臺、機場、火車站等5、網(wǎng)絡(luò)廣告：紅網(wǎng)4、廣告宣傳安排營銷資源及銷售準備工作各市州分公司參照省公司廣告投放安排，制定本地廣告投放安排表。291、電視媒體媒體欄目播出時間廣告版本發(fā)布頻次湖南經(jīng)視綜合頻道《新聞》前17:20-18:00左右15秒7月7日至8月31周一至周日《730劇場》19:30-22:00左右5秒7月7日至8月31周一至周日《越策越開心》20:30-21:50左右5秒7月7日至8月31周一至周日湖南經(jīng)視都市頻道《都市1時間》18:40-20:00左右15秒7月7日至8月31周一至周日《夜夜都市》/欄目22:45-24:15左右15秒7月7日至8月31周一至周日瀟湘電影頻道《大票房》21:50-23:50左右15秒7月7日至8月31周一至周日《夜新情》/欄目23:50-01:45左右15秒7月7日至8月31周一至周日營銷資源及銷售準備工作302、省級廣播媒體頻道廣告時間廣告時長投放欄目播放內(nèi)容交通頻道20:42:0015秒1A：20：42《絕代雙椒》節(jié)目電臺版娛樂脫口秀節(jié)目校園促銷第二波次13:27:0015秒2B：13：27《一點心情》點歌互動高收聽率節(jié)目校園促銷第二波次18:27:0030秒（下班收聽高峰時段，《平安小精靈車行路路通》下班出行高收聽率節(jié)目）校園促銷第二波次19:42:0030秒（水木年華一路好聽，流行音樂類高收聽率節(jié)目）校園促銷第二波次14:27:0030秒《絕代雙椒》節(jié)目電臺版娛樂脫口秀節(jié)目校園促銷第二波次18:42:0015秒（下班收聽高峰時段，《平安小精靈車行路路通》下班出行高收聽率節(jié)目）校園促銷第二波次23:12:0015秒

《歲月如歌》如歌人生高端人物訪談及音樂節(jié)目校園促銷第二波次8:00,9:00,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,16:00,17:00,18:00,20:00,21:30,22:30<新聞熱線>特約播出（周一到周五）

5秒《新聞快報》片頭播出本節(jié)目由送給孩子最好禮物的電信天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機冠名播出8:00,10:00,12:00,18:00,22:005次<新聞熱線>特約播出（周六到周日）

5秒《新聞快報》片頭播出本節(jié)目由送給孩子最好禮物的電信天翼4G互聯(lián)網(wǎng)手機冠名播出營銷資源及銷售準備工作31頻道廣告時間廣告時長投放欄目播放內(nèi)容金鷹95518:2830秒吃香喝辣校園促銷第二波次19:17:0030秒轉(zhuǎn)播都市一時間校園促銷第二波次12:28:0015秒955飆新聞校園促銷第二波次14:17:0015秒轉(zhuǎn)播都市一時間校園促銷第二波次21:45:0015秒林歌、雷蕾LIFE秀校園促銷第二波次文藝頻道12:00:0015秒彩鈴樂翻天校園促銷第二波次12:30:0015秒快樂°聽書館校園促銷第二波次19:00:0015秒快樂電視匯校園促銷第二波次19:30:0015秒快樂電視匯校園促銷第二波次新聞頻道18:1215秒《新聞晚報18：00-18：30》校園促銷第二波次18:4515秒《豪杰說事18：30-19：00》插播校園促銷第二波次22:4515秒《你別糊涂22：30-00：00》插播校園促銷第二波次23:2815秒《你別糊涂22：30-00：00》插播校園促銷第二波次2、省級廣播媒體營銷資源及銷售準備工作32頻道廣告時間廣告時長投放欄目播放內(nèi)容超級89318:00:0015秒簡單的歌校園促銷第二波次18:30:0015秒簡單的歌校園促銷第二波次17:00:0015秒樂聞天下校園促銷第二波次19:30:0015秒超級DJ秀校園促銷第二波次20:00:0015秒超級串流行校園促銷第二波次22:00:0015秒如歌人生校園促銷第二波次22:30:00