【三只松鼠營銷策略現(xiàn)狀及問題和對策16000字（論文）】

第I頁三只松鼠營銷策略現(xiàn)狀及問題和對策TOC\o"1-3"\h\u28517一、緒論 130330（一）研究背景 113466（二）研究意義 120050（三）文獻綜述 223126二、相關理論概述 527254（一）市場營銷概念 57811（二）營銷策略的概念 54676（三）4Ps營銷理論 54026三、三只松鼠營銷策略實施中面臨的環(huán)境分析 613273（一）三只松鼠企業(yè)簡介 615845（二）宏觀環(huán)境分析 863251．政治法律環(huán)境 8186492.經(jīng)濟環(huán)境 8134103.社會文化環(huán)境 912414.技術環(huán)境 91392（三）微觀環(huán)境分析 10276841.供應商 108442.營銷中介 1135793.消費者 11101594.社會公眾 11283485.競爭者 1122725（四）SWOT分析 11107671.三只松鼠的優(yōu)勢 12248812.三只松鼠的劣勢 12284683.三只松鼠存在的機會 12198734.三只松鼠存在的威脅 1328907四、三只松鼠營銷策略現(xiàn)狀分析 14909（一）產(chǎn)品策略分析 1428056（二）價格策略分析 1517232（三）渠道策略分析 1522929（四）促銷策略分析 166086五、三只松鼠營銷策略方面存在的主要問題 1817582（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重 182061（二）價格優(yōu)勢不明顯 187579（三）促銷方式有待創(chuàng)新 1917439（四）線下實體店影響力不足 2018555六、三只松鼠營銷策略改進意見 222905（一）優(yōu)化產(chǎn)品設計 2227612（二）改善產(chǎn)品價格策略 2217457（三）創(chuàng)新企業(yè)促銷方式 2311785（四）增加線下實體店的影響力 2313992參考文獻 25一、緒論（一）研究背景改革開放以來，我國人民的生活水平不斷提高，目前已經(jīng)進入社會主義新時代，我國社會的主要矛盾也轉(zhuǎn)變成了人民日益增長的美好生活需求和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。個性化、健康綠色的消費成為時代主流，在此背景下新零售得以產(chǎn)生、發(fā)展。什么是新零售呢？阿里研究院認為新零售是“以消費者體驗為中心的，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的一種泛零售形態(tài)”。是利用不斷發(fā)展的計算機信息技術，通過多種零售業(yè)態(tài)協(xié)同最大化滿足消費者需求，實現(xiàn)滿足全社會零售需求效率最大化的一種零售形態(tài)。休閑食品的網(wǎng)購作為新零售的一種，具有較大的市場潛力。三只松鼠自成立以來一直處于行業(yè)的領頭地位，產(chǎn)品銷售量常年占據(jù)行業(yè)榜首，下表1-1是2020年“雙十一”期間休閑食品全網(wǎng)銷量前八的品牌排名，三只松鼠仍排在第一位。作為新零售的典型代表，三只松鼠的營銷策略值得研究和分析，也能給其他企業(yè)的發(fā)展提供參考。表1SEQ表\*ARABIC\s112020年“雙十一”休閑食品行業(yè)全網(wǎng)銷售量前八排名排名品牌1三只松鼠2百草味3良品鋪子4恰恰5來伊份6華味亨7周黑鴨8王小鹵（二）研究意義新零售利用不斷發(fā)展的科學技術，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將消費與大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)以及人工智能技術相結(jié)合，將新零售達到消費者可識別、可觸達、可體驗，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構和生態(tài)圈。在當今的市場環(huán)境和發(fā)展趨勢的綜合影響下，電商零售業(yè)將持續(xù)發(fā)展，一些已經(jīng)取得佳績的企業(yè)比如三只松鼠，他們的企業(yè)發(fā)展歷程值得同行業(yè)者學習和參考。本文將結(jié)合三只松鼠的營銷策略現(xiàn)狀和所學的專業(yè)知識，對三只松鼠進行分析。首先，了解三只松鼠目前所處的宏觀和微觀環(huán)境，運用SWOT模型分析三只松鼠目前的優(yōu)勢、劣勢、可能存在的機遇與挑戰(zhàn)；然后分別從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略四個方面分析三只松鼠目前采用的營銷策略，分析取得成功的原因，并找出不足之處，給出相關的改進建議，希望三只松鼠能有更好的發(fā)展，也能給其他的新零售企業(yè)提供一些經(jīng)驗。（三）文獻綜述企業(yè)的市場營銷在我國國民經(jīng)濟中有著不可小覷的作用。它們的發(fā)展和壯大牽扯到區(qū)域經(jīng)濟上漲的和社會秩序穩(wěn)健的程度。由于經(jīng)營規(guī)模不大、資金籌措困難、管理手段滯后等多方面的束縛，使得中小企業(yè)的營銷體系還不穩(wěn)妥，給企業(yè)的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益或多或少的抑制?，F(xiàn)當下，國內(nèi)外的研究者們極大的關注中小企業(yè)營銷環(huán)節(jié)中存在的疑難問題和對策方面的討論。本文將對學者們研究的現(xiàn)狀進行整理分析。企業(yè)是我國實體經(jīng)濟中不可分割的重要內(nèi)容，是入駐市場的主力軍，在我國市場經(jīng)濟中起著關鍵性的作用和意義。隨著市場經(jīng)濟的迅速崛起和市場經(jīng)濟體制的不斷演變，企業(yè)的市場營銷活動也陷入了瓶頸，想要打破瓶頸，提升營銷水平，就成為當前企業(yè)主要思考的內(nèi)容。為此，要求企業(yè)能夠找到市場營銷的不足之處，對其進行改進和完善，進而推動企業(yè)的長遠發(fā)展。現(xiàn)如今，國內(nèi)外研究工作人員對中小企業(yè)營銷存在的疑難問題和對策進行了廣泛的研究，并取得了傲人的成績。筆者現(xiàn)對其綜述如下：企業(yè)市場營銷問題研究方面：張宏巖（2017）提出企業(yè)市場營銷觀念落后。站在我國企業(yè)的層面上來說，營銷的觀念是在進行營銷活動時的堅實依據(jù)。假若營銷觀念出現(xiàn)了疑難問題，極大可能使得企業(yè)關門倒閉。但是，一些中小企業(yè)從原則上講沒有全方位的意識到營銷觀念的重要作用，使得這一觀念與時代發(fā)展的動向相背離。用過時的營銷觀念引入到現(xiàn)代化的營銷活動中，毋庸置疑必然是行不通的。假若遇到營銷方面的疑難問題，勢必會對企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展帶來極為不利的影響。劉新華，闞勤（2017）認為企業(yè)缺少品牌形象，沒有核心競爭力。雖然中小企業(yè)在市場營銷方面也付出了巨大的努力，但是，因為十分稀缺高端的企業(yè)品牌形象，也就造成了這此中小企業(yè)在市場營銷過程中沒有自己的核心價值所在。企業(yè)市場營銷對策研究方面：付蔚（2018）認為企業(yè)需要積極學習以下先進營銷理念，從而提升企業(yè)的營銷水平:第一，堅持全球營銷理念.全球營銷概念的側(cè)重點是搭建在經(jīng)濟一體化體系的前提條件之上，它將營銷的對象從國內(nèi)延伸至國際，使中小企業(yè)在發(fā)展中，加強國際觀念，進而根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的狀況，采取合適的方法與手段，實現(xiàn)與國際的接軌，強化中小企業(yè)的管理手段，實現(xiàn)中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型和壯大；第二，堅持個性的營銷理念.個性化的營銷主要是針對個體消費者制定的營銷理念，在加上消費者豐富多樣的切實需求，因此中小企業(yè)通過實行個性化的營銷理念，從不同程度滿足不同消費者的需求，強化中小企業(yè)的發(fā)展水平。Massiera,Gilmore,Sellami（2018）提出企業(yè)應當充分利用網(wǎng)絡營銷傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點，衍生出更多的銷售渠道，將企業(yè)產(chǎn)品信息第一時間傳遞給消費者一和客戶，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，強化銷售的服務品質(zhì)。AudreyGilmore,DavidCarson（2018）提出企業(yè)應明確產(chǎn)品市場定位，抓準市場需求走向。中小企業(yè)要改變以往盲目投放的模式，投入一定的人力進行市場調(diào)研工作。在充分考察市場需求和預期的基礎上，制定相對應的市場營銷策略。一方面，企業(yè)要明確產(chǎn)品的市場定位，對目標客戶源、潛在客戶群、市場需求量等要素都要思慮周全；另一方面，企業(yè)要抓準市場需求走向，善于對市場風向作出準確預期，從而提高市場營銷方向感。、二、相關理論概述（一）市場營銷概念 市場營銷的目的就是企業(yè)把人們的各種需求盡量地滿足，并把市場的潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實交換。實時觀測并了解市場營銷中所發(fā)生的變化，對于企業(yè)的發(fā)展，加強自身的市場營銷管理，適應市場新的形勢，具有不可估量的重要性。企業(yè)在市場營銷的過程中，目標對象主是消費者，所以活動的開展主要圍繞消費者來進行，要想通過營銷活動來取得利益的最大化，首先是要充分認識到當前消費者的真正需求，從而激起消費者的消費欲望。在當下，市場營銷作為一個主動性的工具，它能把市場營銷的不同工作區(qū)分開來，但這些不同工作的最終目標都是相一致的，就是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。（二）營銷策略的概念市場營銷中的戰(zhàn)略分析是一個創(chuàng)業(yè)公司以準確了解一個客戶市場需要和作為戰(zhàn)略基礎和根本戰(zhàn)略出發(fā)點,利用自身的市場經(jīng)驗可以獲取了解客戶的市場購買行為能力和了解市場需求之間相關性的信息,是一個公司有序和計劃地組織，旨在保證產(chǎn)品質(zhì)量和效益而實施的以提升銷售和生產(chǎn)廠商良好聲譽作為主要目的的一種營銷手段。營銷戰(zhàn)略是找到客戶的痛點,要圍繞著客戶為中心,產(chǎn)品的方案設計要極力滿足客戶的需求。價格策略是對買家劃分群體，制定一個符合行業(yè)標準，適合公司發(fā)展的價格，這是一個相對現(xiàn)代的概念。19世紀末我國大規(guī)模零售行業(yè)興起，價格成為買家選擇的重要決定性因素。目前來說，非價格因素在市場上扮演的角色愈加重要。在營銷組合中，價格是唯一能增加收入的因素，其次就是成本。（三）4Ps營銷理論20世紀60年代，營銷學大師杰羅姆·麥卡錫（JeromeMcCarthy）提出4Ps理論，按照產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個營銷要素進行營銷理論分析，這4類要素表示為Product、Price、Place、Promotion。1967年，菲利普·科特勒（PhilipKotler）進一步明確營銷管理的4Ps理論，并且將其優(yōu)化為營銷組合方式的相關理論：產(chǎn)品（Product）：關注產(chǎn)品本身，營銷時重視對產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點、質(zhì)量、服務等展開推廣，面向客戶推廣具有差異性的產(chǎn)品，重視產(chǎn)品的品牌形象和市場定位，為客戶提供售后服務；價格（Price）：根據(jù)市場地位，針對不同的目標客戶水平制定適當?shù)亩▋r策略，并平衡產(chǎn)品、服務和價格的關系，考慮客戶消費時支付的不同方式、折扣喜愛程度等問題；渠道（Place）：它也被稱為分層銷售，并且關注建立和維持企業(yè)與經(jīng)銷商的關系，企業(yè)在考察功效渠道時，通常會考慮經(jīng)銷商提供的不同產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、交通運輸情況、產(chǎn)品效益以及分銷商提供的市場銷售情況等因素，尤其是重視經(jīng)銷商的交付和營銷渠道的考察；促銷（Promotion）：為了增加銷售，通過互聯(lián)網(wǎng)、自媒體推廣和交流、廣告宣傳、人力資源推廣和其他促銷方式，能夠為產(chǎn)品帶來更知名度，優(yōu)和改善產(chǎn)品與市場之間的溝通和聯(lián)系，獲得多樣服務，提升售后水平。三、三只松鼠營銷策略實施中面臨的環(huán)境分析（一）三只松鼠企業(yè)簡介三只松鼠是我國目前休閑零售行業(yè)規(guī)模最大的食品電商公司。它是立足于堅果、干果等多品類的森林食品的電商原創(chuàng)品牌，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術進行線上銷售，確保讓客戶快速享受到新鮮、完美的食品。三只松鼠的發(fā)展之快創(chuàng)造了中國電子商務歷史上的一個奇跡。三只松鼠將顧客尊稱為“主人”，它是三只松鼠的松鼠世界里面最尊貴的稱謂，這個稱呼貫穿在三只松鼠的產(chǎn)品、營銷和服務中，吸引了一大批粉絲。除此之外。三只松鼠的品牌形象也是吸引消費者，尤其是由著男性、學生、年輕人、個性化等標簽的消費者。企業(yè)的品牌形象是根據(jù)消費者的感覺和企業(yè)的自身審美和追求制定的，代表著企業(yè)本身。電商產(chǎn)品種類魚龍混雜，所以電商食品的品牌視覺形象設計需要具有差異化的品牌定位、獨特而統(tǒng)一的品牌視覺形象識別系統(tǒng)、注重用戶體驗的品牌形象，這樣才有利于品牌在商業(yè)競爭中生存和發(fā)展，同時增加品牌辨識度。圖3-1三只松鼠形象演變過程如圖3-1所示是三只松鼠形象的演變過程，在這三款形象的演變過程中，三只松鼠整體上更加的立體、萌化，更能吸引消費者的注意力；色彩更加鮮艷、熱情、更具有辨識度；細節(jié)上更加細致，字體也有所改變，最終的形象更加的擬人化，更加熱情和精致，與產(chǎn)品本身也更加的貼切。三只松鼠形象的兩次更新都是為了適應人們審美和時代發(fā)展，也賦予了三只小鼠不同的的性格特征，代表著目前主要的三大人群，宅男、女強人和酷炫的年輕人，并針對這三類主要人群推出相關產(chǎn)品。三只松鼠的品牌策略采用了體驗式情感營銷。體驗式營銷，就是站在消費者的角度，體會消費者在消費前、消費時、消費后在感官、行動以及情感上的體驗，將這些運用到產(chǎn)品銷售上，以提供更好的購物體驗。電商式情感營銷，就是通過賦予網(wǎng)店頁面設計、產(chǎn)品圖片及描述、客服溝通、促銷活動、包裹、退換貨等每一個與消費者有接觸的細節(jié)以獨特的創(chuàng)意，精準地傳遞出電商給予顧客的誠意，全方位地給顧客送去超出他們預期的驚喜以彌補其在真實購物體驗環(huán)節(jié)的缺失，并最終在愉快和諧的氛圍中促成交易的過程。比如三只松鼠極致的細節(jié)服務，手套、開殼器、溫馨提示等；這些舉措深受消費者喜歡，吸引了一大波粉絲和顧客。（二）宏觀環(huán)境分析1．政治法律環(huán)境“十二五”期間，是我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重要時刻，商務部頒布了《“十二五”時期促進零售業(yè)發(fā)展的指導意見》一系列關于零售產(chǎn)品的規(guī)定政策，完善零售業(yè)法規(guī)體系，積極推出了關于新零售，商品供應和零食商品安全管理的政策，加快制訂相關部門的規(guī)章，形成涵蓋零售業(yè)市場主體、市場行為、市場秩序、市場監(jiān)測調(diào)控的法律法規(guī)體系，為零售業(yè)保駕護航。如今更是不斷出臺一些關于零售和食品安全的相關政策規(guī)定。2015年中央經(jīng)濟工作會議中提出了“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號，呼吁更多有想法、有干勁、有激情的人創(chuàng)業(yè)，也呼吁一些企業(yè)進行企業(yè)改革與創(chuàng)新，將市場經(jīng)濟的發(fā)展推上一個新的臺階。三只松鼠在這些政策的推動下發(fā)展起來，自2012年采用線上銷售零食的模式，開創(chuàng)了網(wǎng)絡新零售的新征程。三只松鼠對產(chǎn)品嚴格把控，原材料的選址、代加工廠商的相關合作、產(chǎn)品的質(zhì)量檢測和運輸過程都是經(jīng)過仔細挑選的，嚴格遵守國家的相關法律法規(guī)，自主規(guī)范企業(yè)的“一言一行”，利用相關政策助力企業(yè)發(fā)展，同時在行業(yè)內(nèi)起到了帶頭作用。在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”這一概念提出以后，三只松鼠線下實體店的建設過程中也提出了“三只松鼠聯(lián)盟小店”的模式，助力年輕人自主創(chuàng)業(yè)。2.經(jīng)濟環(huán)境改革開放以來，我國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們的生活水平不斷提高，溫飽問題基本上得到了解決，生活質(zhì)量和消費水平也在不斷提高。國家的經(jīng)濟實力反映出國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，人均可支配收入直接影響和制約消費者的消費能力。從圖3-2可以看到我國的GDP從2016年到2020年一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢，甚至在2020年突破了100億，這說明我國的經(jīng)濟水平處于持續(xù)發(fā)展階段，也反映出人們的經(jīng)濟收入在不斷地提高。收入的提高代表著可支配收入的增加，根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，全國居民人均可支配收入中位數(shù)27540元，增長3.8%。可支配收入增加在一定程度上能帶動消費，在2020年“雙十一”期間，新零售行業(yè)的銷售額達到132億元。圖3-22016-2020年中國GDP國內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）3.社會文化環(huán)境我國是第一人口大國，人口基數(shù)大，消費需求多，潛在消費市場大，具有較大的市場潛力。從下圖3-3中可以看到我國網(wǎng)購人群年齡段主要集中19-25、26-30、31-40歲之間，這個年齡段的群體有穩(wěn)定的收入來源，具有網(wǎng)購能力、支配收入的能力，是主要的網(wǎng)購群體。圖3-32019年中國網(wǎng)購用戶年齡結(jié)構隨著科技的發(fā)展和文化水平的提高，我國的網(wǎng)購年齡架構也趨向于年輕化，圖2-2中還出現(xiàn)了18歲以下的網(wǎng)購人群。生活水平的提高和經(jīng)濟社會科技的發(fā)展讓我們慢慢最求生活上的享受，消費理念也發(fā)生了重要的改變，理性、健康、綠色的消費理念引流潮流，保護自然、慢節(jié)奏、慢生活這些生活方式也進我們的日常生活，這也是三只松鼠的歷史使命。三只松鼠成立之初，就以“萌”傳播的品牌傳播策略吸引消費者，建立了規(guī)模龐大的“品牌策劃部”，美工、文案、策劃一應俱全、將三只松鼠的“賣萌機制”以“萌形象”“萌視聽”“萌互動”“萌參與”和“萌敘事”五位一體的形式呈現(xiàn)在消費者眼中，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)化的新零售。4.技術環(huán)境目前，我國的科學技術發(fā)展日趨完善，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入千家萬戶，從圖3-4中可以看到，我國網(wǎng)民和互聯(lián)網(wǎng)的普及率呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢。伴隨互聯(lián)網(wǎng)帶來了走進人們?nèi)粘Ｉ畹木W(wǎng)購，網(wǎng)購的快速發(fā)展也增加了對互聯(lián)網(wǎng)技術、物流和倉儲等的要求。圖3-42016-2020年我國網(wǎng)民規(guī)模和互聯(lián)網(wǎng)普及率（單位：萬人，%）網(wǎng)購的商品、消費者、物流、倉儲等數(shù)據(jù)數(shù)量巨大，錯綜復雜，人工很難進行有效分析，大數(shù)據(jù)分析可以解決這個問題。數(shù)據(jù)量大，速度快，類型多，價值和真實性是大數(shù)據(jù)的五大要素，大數(shù)據(jù)分析可以對收集的所有數(shù)據(jù)進行整理，構建數(shù)據(jù)倉庫，既能保證數(shù)據(jù)的安全還能根據(jù)需求對相關數(shù)據(jù)進行深度分析和數(shù)據(jù)挖掘，具有很大的商業(yè)價值。電子商務的快速發(fā)展同時促進物流行業(yè)的發(fā)展，阿里巴巴、京東等平臺也分別開設自己的專屬物流配送服務，不僅加快了物流運輸速度，消費者還能實時關注購買產(chǎn)品的物流及配送情況。（三）微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境對企業(yè)的營銷活動具有直接影響，能直接制約、影響企業(yè)的營銷能力和因素。下面將從供應商、營銷中介、消費者、競爭者和社會公眾這五個方面對三只松鼠目前的狀況進行分析。1.供應商供應商是對企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設備、產(chǎn)品等資源的供貨單位，將直接影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售，從而影響企業(yè)的營銷和發(fā)展。三只松鼠是一家以電商為主的企業(yè)，一直以來采用產(chǎn)品代加工模式，在全國各地尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，在原產(chǎn)地購買原材料，當?shù)毓S加工成半成品后運回公司總部，經(jīng)過統(tǒng)一包裝后進行銷售。這種模式下，原產(chǎn)地選購產(chǎn)品既能保證產(chǎn)品正宗、美味，還能減少中間環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，為顧客提供低價美味的產(chǎn)品；在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，三只松鼠統(tǒng)一采用訂單式合作，且每個公司的產(chǎn)品不超過兩種，同時增加檢驗環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品源頭上控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量，還能避免代加工廠家壟斷貨源；雙十一、618等大型購物活動的商品需求量的彈性是非常大的，代加工廠商的供貨量和供貨時間不一定能滿足三只松鼠的需求，產(chǎn)品的短缺會給供應商提供討價還價的機會。2.營銷中介營銷中介是企業(yè)進行產(chǎn)品營銷活動的一個重要媒介，可以通過相應的人員、場合、促銷方式和企業(yè)相關部門的配合，來帶動產(chǎn)品的銷售。三只松鼠是一家由純電商企業(yè)向線上線下模式結(jié)合轉(zhuǎn)型的企業(yè)。銷售渠道分為線上銷售和線下銷售渠道，線上銷售平臺包括天貓、拼多多、京東、當當、蘇寧易購等，消費者可以通過這些平臺自主購物；線下銷售渠道主要是松鼠投食店和松鼠小店的實體店銷售。銷售方式包括直播、微博抽獎、廣告、制作動畫片和一些周邊產(chǎn)品，熱播劇的廣告植入和聯(lián)名產(chǎn)品等保持企業(yè)的活躍度，加大宣傳和提高影響力。三只松鼠目前有員工4200多人，線下店面近千家。3.消費者三只松鼠目標客戶是80后到00后，這個年齡段的群體是網(wǎng)購的主要人群，也是主要的消費群體，這群人最求個性化、時尚的購物體驗，三只松鼠的體驗式營銷就是為這群目標客戶量身打造的。學生、女性、年輕人是三只松鼠的消費者身上最明顯的標簽，三只松鼠極致的細節(jié)服務、“主人”稱呼和服務也是這群消費者圈粉的主要原因。4.社會公眾綠色健康的消費生活理念是時代的潮流，這與三只松鼠的企業(yè)形象相契合。三只松鼠的松鼠小店提出了“助力年輕人創(chuàng)業(yè)，讓天下沒有難開的零食店！”的平臺使命，助力年輕人自主創(chuàng)業(yè)，提高人民的幸福生活指數(shù)。三只松鼠企業(yè)的生態(tài)理念是“簡單、透明、信任、共生”，這也是全國人民希望建立的，這一理念將隨著三只松鼠的發(fā)展推廣來影響到更多的人，為實現(xiàn)更好的生態(tài)文明關系而奮斗。5.競爭者休閑零食零售售業(yè)網(wǎng)絡銷售的重要組成部分，行業(yè)進入門檻低，動蕩性大。線上和線下市場都存在很多的競爭者，比如：百草味、良品鋪子、恰恰等。其中良品鋪子在線下市場的影響力很大，搶占了較大的線下市場，這對其他企業(yè)的線下市場開拓產(chǎn)生了巨大的挑戰(zhàn)。雖然目前三只松鼠一直以來處于行業(yè)領先地位，但未來的發(fā)展存在很多可能，線上市場、線下市場、線上線下結(jié)合的銷售模式都存在很多競爭者。除現(xiàn)有的競爭者外，還可能不斷涌入新的行業(yè)競爭者，所以三只松鼠要不斷創(chuàng)新、進步，才能實現(xiàn)穩(wěn)步向上發(fā)展。（四）SWOT分析表3-1中，運用SWOT分析基于內(nèi)外部環(huán)境和競爭條件下的情況，分析三只松鼠目前存在的優(yōu)劣勢，在大環(huán)境下存在的機會和威脅。這一方法可以全面、系統(tǒng)、準確的進行研究，并根據(jù)結(jié)果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略和應對政策。表3-1三只松鼠SWOT分析S（有所）W(劣勢)1顧客和潛在消費者基數(shù)大1代加工模式管理存在問題2低價新鮮保質(zhì)2線下市場丟失先機3團隊年輕有活力3口味單一O（機遇）T（威脅）1消費水平不斷提高1行業(yè)競爭者多2社會發(fā)展理念與企業(yè)理念契合2發(fā)展速度要跟上時代發(fā)展1.三只松鼠的優(yōu)勢⑴顧客和潛在消費者基數(shù)大。三只松鼠從2012年成立以來，就一直處于網(wǎng)購食品的領頭地位，多次處于雙十一等大型購物節(jié)的榜首，“萌”文化和情感營銷、體驗營銷等這些服務深受消費者喜愛，數(shù)十年來，積累了大量的粉絲和客戶，顧客和潛在消費者基數(shù)大。⑵低價新鮮保質(zhì)。三只松鼠采用的是代加工模式，在全世界尋找原產(chǎn)地，經(jīng)半加工后運回總部，進行低溫倉儲，減少中間環(huán)節(jié)，保證到客戶手中的產(chǎn)品不超過生產(chǎn)日期一個月，盡最大努力為消費者提高低價、保質(zhì)、新鮮的產(chǎn)品。⑶團隊年輕有活力。三只松鼠是一家由老板領頭，帶領一群本就處于目標客戶中的年輕人創(chuàng)業(yè)的電商零售企業(yè)，年輕人充滿著激情、想法與活力、能為企業(yè)增添活力與創(chuàng)意，從而實現(xiàn)無限可能。2.三只松鼠的劣勢（1）代加工廠管理存在問題。企業(yè)采用的是代加工處理，原材料地的選擇，代加工廠的選擇需要大量的人員和資金，代加工廠的安全、保密等問題存在風險。一旦出現(xiàn)食品安全問題將會對企業(yè)的信譽產(chǎn)生很大的影響，代加工廠的泄露也會影響產(chǎn)品的銷量。（2）線下市場丟失先機。線下市場開發(fā)較晚，導致線下市場影響力不足，相比其他企業(yè)線下市場占有率較低，品牌宣傳和營銷效果相對較弱，線下市場的開拓起不到積極作用。（3）三只松鼠的產(chǎn)品口味單一。產(chǎn)品口味較少，沒有針對不同區(qū)域、不同口味的消費者生產(chǎn)不同系列的產(chǎn)品，可能造成部分客戶的流失。3.三只松鼠存在的機會（1）消費水平不斷提高。人們的整體消費水平和生活水平還處于不斷增長的階段，消費者的消費能力也在不斷地提高，休閑食品行業(yè)還具有很大的市場潛力，具有很大的消費者提升空間。（2）社會發(fā)展理念與企業(yè)理念契合。隨著社會發(fā)展和人民文化水平的提高，人們已經(jīng)加大對自然環(huán)境的關注和保護，土地荒漠化，海平面上升等情況都在給全球敲警鐘。保護環(huán)境、愛護生態(tài)環(huán)境、綠色健康的生活理念已經(jīng)成為時代潮流，三只松鼠致力于原生態(tài)、建立“簡單、透明。信任、共生”的聯(lián)盟生態(tài)關系與我們的期望不謀而同，這不僅能為企業(yè)帶來更好的發(fā)展，還能呼吁更多的消費者一起為建設生態(tài)關系努力。4.三只松鼠存在的威脅（1）行業(yè)競爭者多。休閑食品行業(yè)的進入門檻低，新零售深受消費者和創(chuàng)業(yè)者的喜愛，不斷有人加入和退出，行業(yè)動蕩比較大，不夠穩(wěn)定，競爭者和潛在競爭者不斷增加，良品鋪子和百草味對于線下線上的競爭激烈。（2）發(fā)展速度要跟上時代。無論是技術還是人們的消費行為、消費觀念，都在隨著科技和社會的迅速發(fā)展而發(fā)生改變，企業(yè)無論是從產(chǎn)品的更新迭代還是包裝、宣傳和促銷方式都發(fā)展必須跟上潮流，否則容易被拋棄。四、三只松鼠營銷策略現(xiàn)狀分析三只松鼠自成立一直處于行業(yè)的頂流地位，銷售業(yè)績逐年增長，在2020年營業(yè)額達到97.94億元。三只松鼠取得的成績不僅與企業(yè)本身有關，還與三只松鼠的采用的營銷策略有重要影響，本章將運用4P策略對三只松鼠銷售現(xiàn)狀進行分析。（一）產(chǎn)品策略分析企業(yè)的產(chǎn)品策略是市場營銷策略的重要組成部分，是企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境下獲得優(yōu)勢、銷售產(chǎn)品的一種手段。三只松鼠有明確的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品策略方面運用了產(chǎn)品組合策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略。（1）產(chǎn)品組合策略。三只松鼠旗下有幾百種產(chǎn)品，從表4-1看到三只松鼠的產(chǎn)品按不同的標準可以分為6大類，分別為國民堅果，國民干果，兒童零食，健康代餐，歡聚好食和深夜美食。其中每日堅果這類產(chǎn)品采用了產(chǎn)品組合策略，將人體每天需要正常攝入的堅果食品按科學的比例進行包裝組合，以每天一包的小包裝形式生產(chǎn)這種產(chǎn)品，以滿足人們的消費需求。除此之外，還根據(jù)消費者不同的消費喜好和需求進行產(chǎn)品組合，推出不同的零食大禮包，比如森林大禮包、暢想零食包、幸福食光包、休閑追劇包等零食大禮包。（2）新產(chǎn)品開發(fā)策略。三只松鼠除現(xiàn)有的產(chǎn)品外，會根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日推出新產(chǎn)品，比如4月份的櫻花季節(jié)推出了櫻花曲奇、櫻花奶茶、櫻花小粉團和櫻花西柚味的每日堅果產(chǎn)品，春節(jié)會推出喜慶的春節(jié)大禮包。從表4-1可以看到，現(xiàn)有的產(chǎn)品種類也從堅果類擴大到肉食、速食等領域。除新產(chǎn)品外，三只松鼠旗下還開發(fā)了四個新品牌：小鹿藍藍是寶寶零輔食專業(yè)品牌，Q版的小鹿軟萌軟萌的，就跟寶寶一樣，產(chǎn)品分為寶寶輔食、寶寶零食和寶寶調(diào)味三大類；鐵功基主營是速食，包括粉、意面、米飯這三大塊，料足美味；養(yǎng)了個毛孩則是貓咪用品的專賣店，包括主糧，零食，清潔用品，愛寵保潔和組合套裝，是一互聯(lián)網(wǎng)寵物科學喂養(yǎng)體系倡導品牌；喜小雀是喜糖喜餅行業(yè)品牌，上線68天便拿下第一，產(chǎn)品分為結(jié)婚伴手禮和寶寶誕生禮兩部分，產(chǎn)品精致實惠，設計愛意濃濃，惹人喜愛。表4-1三只松鼠的6大類別分別包含著不同的產(chǎn)品國民堅果夏威夷果、碧根果、核桃仁、腰果、開心果、巴旦木、甘栗仁、花生、瓜子仁、每日堅果類等國民干果芒果干、蔓越莓干，等各種水果干、奶棗、酸奶、水果罐頭等產(chǎn)品兒童零食夾心海苔、酸奶、各類蔬菜餅干，無糖棉花糖和適合小孩吃的糖果，小零食等健康代餐水果堅果燕麥片，各種的蛋糕、藕粉、奶昔、黑芝麻粉、低脂雞胸肉等歡聚好食餅干，瓜子，薯條，曲奇等深夜美食螺螄粉，豬肉鋪、無骨鳳爪、虎皮鳳爪、鴨脖、各類肉食、特色速食（二）價格策略分析價格策略是企業(yè)通過對產(chǎn)品本身的估量和消費者市場的分析，選擇能夠吸引消費者，實現(xiàn)購買的一種營銷手段，也是影響消費者購買行為的重要因素之一。三只松鼠價格策略方面，采用了滲透定價、互補產(chǎn)品定價策略、折扣定價、尾數(shù)定價策略。（1）滲透定價。是利用消費者尋求低價的心理使用的，在產(chǎn)品上新初期應用有利于積累消費者，迅速打開市場，提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和影響力。三只松鼠的代加工模式減少了產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的成本，以保證低價，打開銷路，擴大市場占有率，旗下所有產(chǎn)品的價格比線下商城和超市低20%左右。（2）互補產(chǎn)品定價策略。三只松鼠將一些熱銷產(chǎn)品進行獨立小包裝，以零售大禮包的形式推出，比如三只松鼠的每日堅果，將各種堅果按正常人每日需要攝入量進行組合包裝的，小巧、方便攜帶，還能滿足消費者需求，總價格也低于分銷的總價格，還能增加企業(yè)的銷量。（3）折扣定價策略。是指企業(yè)為回饋顧客，將一些商品的價格進行調(diào)整，以折扣的方式給消費者讓利，這種策略既能回饋消費者，還能帶來更多消費。進入三只松鼠銷售平臺，可以發(fā)現(xiàn)三只松鼠在折扣定價方面有以下幾種形式：首件減8元、第二件9.9元、第二件零元、滿300減200等。（4）尾數(shù)定價策略。尾數(shù)定價是在確定零售價格情況下，利用消費者求廉心理，制定非整數(shù)價格，讓消費者產(chǎn)生便宜的感覺，三只松鼠的產(chǎn)品價格大部分都采用這種策略。（三）渠道策略分析企業(yè)的渠道策略的選擇會對其他營銷策略產(chǎn)生影響，如產(chǎn)品定價等，也是企業(yè)將產(chǎn)品呈現(xiàn)和銷售給消費者的方式。三只松鼠目前的渠道包括線上銷售渠道和線下銷售渠道兩種。（1）線上銷售渠道。線上銷售渠道以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，能實現(xiàn)零距離溝通，縮短與消費者的距離，不受時間和地理位置限制，減少了線下的流通環(huán)節(jié)。線上銷售渠道具有以下優(yōu)勢：①完善的訂貨系統(tǒng)。消費者在網(wǎng)上根據(jù)商家提供的商品詳細信息進行選擇，既能自主購物，還能為商家提高消費者的需求，達到供需平衡，降低商家?guī)齑?，保證產(chǎn)品新鮮度，降低商家成本；②及時的結(jié)算服務。消費者購買商品后，有特定的APP自動結(jié)算，這種方式及時、準確、同時避免消費者討價還價；③系統(tǒng)的配送服務。消費者支付訂單后，企業(yè)將產(chǎn)品打包并送至特定的配送商，消費者和企業(yè)能實時的關注商品的物流狀況，精準、按時的配送到消費者手中；④信息透明化。線上的銷售能將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和優(yōu)惠方式明朗的呈現(xiàn)出來，能根據(jù)需求檢索產(chǎn)品，給消費者的挑選提供方便。三只松鼠主要的線上銷售平臺包括天貓、當當、京東和蘇寧易購等。（2）線下銷售渠道。三只松鼠的線下銷售渠道有松鼠投食店、三只松鼠聯(lián)盟小店。這些實體店分別在全國各地，主要建設在商業(yè)區(qū)、人口流量大的經(jīng)濟中心或者消費者覆蓋率比較高的學區(qū)附近，這樣能保證客流量充足，更有利于三只松鼠線下實體店的宣傳和銷售。線下實體店主打“體驗＋營銷”模式，目的是開拓線下市場，擴大三只松鼠的線下影響力和銷售量?，F(xiàn)如今，線上線下結(jié)合的營銷模式更受消費者喜愛，所以三只松鼠要加大對線上線下渠道的投入，增加影響力，帶動企業(yè)發(fā)展。（四）促銷策略分析促銷策略是促進商品銷售的方法和手段，是針對消費者的行為和購買習慣，運用一些促銷方式將產(chǎn)品從企業(yè)出售到消費者的過程，三只松鼠的促銷方式主要概況為以下幾種：⑴植入式廣告?！叭凰墒蟆痹跓岵サ碾娨晞?、電影中植入廣告。比如在《微微一笑很傾城》、《小別離》、《歡樂頌》等針對80后、90后人群的影視劇作品中植入廣告，此外，公司還特意設計了一款關于三只小松鼠的動畫片，讓人們更加深入地了解品牌故事。⑵微博促銷。新浪微博作為社會化媒體具有裂變式傳播、高度交互性等特點，傳播速度快、傳播范圍廣，是一種很有效的傳播方式。三只松鼠不僅有自己的官微，三只小鼠還有各自的微博，在平時的生活和促銷活動中與粉絲互動，三只松鼠的粉絲基數(shù)大，在微博上的宣傳和促銷活動具有很大的傳播和影響力。⑶人員推銷。商品是靜態(tài)的，人員推銷是動態(tài)的，推銷人員能將信息有選擇的傳遞給消費者。三只松鼠的優(yōu)惠活動比如：滿減、第二件半價等活動可以在線上銷售平臺看到，但大部分人不會仔細去研究，潛在消費者沒有被充分挖掘。直播電商卻改變這種情況。直播電商實質(zhì)上是以觸發(fā)消費者購買為目標進行場景構建，直接或間接優(yōu)化了副格行為模型中的能力、動機、觸發(fā)點三要素的條件，同時縮短消費者決策鏈路，有效挖掘顯性和隱形需求。直播主播能將產(chǎn)品信息相信介紹，還能運用動態(tài)且具有對比性的價格信息呈現(xiàn)方式，刺激消費者的的購買意愿，帶動銷量。五、三只松鼠營銷策略方面存在的主要問題三只松鼠發(fā)展至今，企業(yè)在某些方面存在其優(yōu)越性，但隨著企業(yè)的迅速發(fā)展，也暴露出一些問題，本章將對三只松鼠在營銷策略方面存在的主要問題進行闡述。（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重產(chǎn)品同質(zhì)化是指產(chǎn)品在消費者選擇購買過程中，由于其功能性利益與競爭產(chǎn)品相同可以被競爭對手替代，競爭對手的產(chǎn)品成為替代性產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手就形成了產(chǎn)品同質(zhì)性。表5-1三只松鼠和良品鋪子產(chǎn)品對比圖三只松鼠良品鋪子堅果類夏威夷果、碧根果、核桃仁、腰果、開心果、巴旦木、甘栗仁、花生、瓜子仁等堅果蘭花豆、炒米、夏威夷果、碧根果、核桃仁、腰果、開心果、巴旦木、甘栗仁、花生、瓜子仁等堅果干果類奶棗、酸奶、水果罐頭和各種水果干奶棗、酸奶、水果罐頭和各種水果干肉類雞排、鴨翅、鴨脖、鳳爪、豬肉豬蹄、鴨架、鴨爪、牛肉干等雞排、鴨翅、鳳爪、豬肉鋪、豬蹄、鴨架、牛肉干、鴨舌、魚丸、小魚仔等其他類別面包、蛋糕、辣條、兒童代餐等面包糕點、兒童零食等三只松鼠屬于堅果、干果類零食行業(yè)，行業(yè)的進入門檻低，新競爭者不斷涌入，競爭者規(guī)模不斷擴大。對于干果、堅果類零食，人們更多的關注產(chǎn)品本身的質(zhì)量和口感。堅果、干果的原材料取自大自然，產(chǎn)品本身在加工前并不存在很大的區(qū)別，不同企業(yè)的產(chǎn)品通過加工過程中不同的方式方法來呈現(xiàn)不同口味，這類產(chǎn)品的口味區(qū)別度不高，所以一旦其他企業(yè)的產(chǎn)品在價格或者活動上優(yōu)于三只松鼠，顧客可能選擇其他產(chǎn)品而非三只松鼠。從表4-1可以看到三只松鼠和良品鋪子的產(chǎn)品從產(chǎn)品類別到產(chǎn)品種類都基本上相同，尤其是堅果類和干果類，其他同行業(yè)的企業(yè)亦是如此，由此可見，三只松鼠的產(chǎn)品同質(zhì)化處于比較嚴重的階段。（二）價格優(yōu)勢不明顯商品價格是通過消費者行為選擇過程及所表現(xiàn)出來的購買活動來實現(xiàn)的，是影響消費者購買的重要因素。在其他條件沒有太大區(qū)別的前提下，產(chǎn)品的價格通常對消費者的購買行為起到?jīng)Q定性作用。三只松鼠在成立之初，以低價美味的產(chǎn)品迅速打開電商零食業(yè)的市場，吸引了一大批消費者，取得了比較優(yōu)秀的成績。但隨著電商行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)競爭者的不斷涌入，三只松鼠在價格方面不再占據(jù)很大的優(yōu)勢。從下表2-2可以看到良品鋪子和百草味的芒果干的價格都是20.9元/80g，三只松鼠的芒果干按比例可以算出是19.47元/80g，同等重量的夏威夷果在價格上也只有1.4元的差距，價格相差不大。在其他因素的綜合影響下更是微乎其微，所以三只松鼠的產(chǎn)品的價格優(yōu)勢并不明顯，其他產(chǎn)品亦是如此。表5-2三只松鼠和良品鋪子部分產(chǎn)品價格對比圖三只松鼠良品鋪子百草味芒果干14.6元/袋60g/袋20.9元/袋80g/袋20.9元/袋80g/袋夏威夷果29.5元/袋120g/袋31.9元/袋120g/袋29.7元/袋100g/袋豬肉鋪24.9元/袋160g/袋22.8元/袋150g/袋23.9元/袋155g/袋（三）促銷方式有待創(chuàng)新三只松鼠的促銷方式包含植入式廣告、微博官微、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎等，這些方式在使用初期乃至現(xiàn)在取得了一些顯著的效果，但是如果品牌廣告用力過猛或不具備創(chuàng)新能力，就會導致消費者的審美疲勞。三只松鼠的植入式廣告的促銷方式是將企業(yè)的LOGO、產(chǎn)品或者標識放置在一些熱播劇和綜藝中，呈現(xiàn)在消費者的眼中。這一做法在使用初期取得了很不錯的效果，很多人都被三只松鼠“萌”圈粉，但隨著這一方式的不斷使用，已經(jīng)造成一定程度上的審美疲勞，繼續(xù)使用也不定能達到想要的效果，需要在現(xiàn)有的促銷方式上進行創(chuàng)新。良品鋪子在植入式廣告的方式上進行一定程度上的創(chuàng)新，在最近熱播的電視劇中，良品鋪子將企業(yè)的產(chǎn)品和線下實體店融入在劇情當中的，以一種很自然的方式將一些產(chǎn)品和產(chǎn)品特點展示出來，與影視劇混為一體，這是值得三只松鼠學習的。三只松鼠的促銷模式除了上述的之外，缺乏特色促銷模式。競爭者之一良品鋪子的促銷形式更加豐富，比如會員制、一年一度的核桃節(jié)、線下實體店的試吃活動、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎和一個月一次的會員特價活動、砸金蛋等促銷方式。良品鋪子的這些促銷方式能提高顧客對企業(yè)的關注度和了解，提高線下線上銷售渠道的互動，帶動客流量，保持企業(yè)活躍度，維持線下實體店的影響力和客戶。消費者的喜好在不斷地發(fā)生改變，需要新奇的方式帶來刺激，所以三只松鼠要必須在現(xiàn)有的促銷方式上有所改進和創(chuàng)新，只有不斷創(chuàng)新，才能持續(xù)領跑。（四）線下實體店影響力不足三只松鼠成立之初，是純電商銷售模式，沒有線下實體店，主要在天貓、京東等平臺線上銷售產(chǎn)品，線下市場開發(fā)丟失先機，雖然目前已經(jīng)開發(fā)線下市場，但線下實體店數(shù)量有限，發(fā)展緩慢，影響力不足。同行業(yè)的競爭者中，良品鋪子、恰恰等企業(yè)，線下實體店規(guī)模龐大，覆蓋范圍廣且密集，線下市場實體店開始時間長，已搶先三只松鼠一步占據(jù)線下市場，有一定的影響力和品牌知名度。在目前的市場環(huán)境下，融合是系統(tǒng)集合密不可分的一個整體，現(xiàn)在的電子商務發(fā)展最需要的就是融合，線上線下市場的融合模式能將這兩種銷售渠道的營銷呈現(xiàn)出“1＋1﹥2”的效果，所以三只松鼠要加大對線下實體店的建設，增強線下實體店的營銷力。圖5-12020年三只松鼠、良品鋪子銷售情況對比圖（億元）上圖5-1中可以看到三只松鼠和良品鋪子的銷售總額的構成有很大的區(qū)別。三只松鼠是銷售額將近100億元，但線上銷售額卻占到總額的72.04%。反觀良品鋪子，其線上線下銷售渠道的營業(yè)額幾乎持平，但良品鋪子的線下銷售額卻比三只松鼠高13.03億元，線上少32.03億元。這一情況從側(cè)面反映出三只松鼠的線下市場具有很大的市場潛力，要加大對線下銷售渠道的建設，增強線下實體店的影響力。六、三只松鼠營銷策略改進意見社會環(huán)境的發(fā)展會導致人們消費行為的改變，企業(yè)要在不斷變化的市場環(huán)境下發(fā)展下去，就要與時俱進，并找出企業(yè)存在的問題，針對問題找到具體的解決辦法進行改進，才能維持企業(yè)的長遠發(fā)展。（一）優(yōu)化產(chǎn)品設計產(chǎn)品是企業(yè)的根基，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)化是保持企業(yè)核心競爭力和旺盛生機的基礎。消費者的消費需求和消費偏好在不斷變化，只有通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品，才能把握市場機會，始終保持企業(yè)旺盛的生機。針對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，可以通過優(yōu)化產(chǎn)品的設計來改善這種情況。第一，運用大數(shù)據(jù)分析，針對三只松鼠消費者的基本情況和購買信息分析。大數(shù)據(jù)分析可以了解不同區(qū)域，不同年齡，不同性別消費者的購買習慣和購買偏好，挖掘潛在的消費需求和消費市場，預測未來的行業(yè)發(fā)展方向，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、未來市場選擇提供數(shù)據(jù)支持。第二，將大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生的結(jié)果投入到企業(yè)的研發(fā)過程中。針對預測的未來消費市場，推出新的產(chǎn)品或品牌，優(yōu)化產(chǎn)品種類設計，比如三只松鼠的喜小雀；針對消費者購買習慣和購買偏好，優(yōu)化產(chǎn)品的包裝、口味的設計。產(chǎn)品的包裝設計給產(chǎn)品提供產(chǎn)品保護和產(chǎn)品美化裝飾的功能，更是市場營銷的一部分，一定程度上為產(chǎn)品增加了附加值，是引導消費者選購決策的關鍵因素，所以優(yōu)化產(chǎn)品的包裝設計一定程度上能增加產(chǎn)品的辨識度和營銷。零食的口感是消費者購買的決定性因素，可以通過優(yōu)化產(chǎn)品的口味、種類，吸引不同地區(qū)、不同口味的消費者。對企業(yè)產(chǎn)品進行全方位的優(yōu)化升級，搶占市場。（二）改善產(chǎn)品價格策略價格策略是營銷策略的一部分，是影響產(chǎn)品營銷的重要因素，也是對消費者購買行為產(chǎn)生重要影響的因素，隨著時代的發(fā)展，三只松鼠的價格不再具有明顯優(yōu)勢，所以要針對價格方面采取相關措施改善這種現(xiàn)狀。第一，地區(qū)性定價策略。將產(chǎn)品從產(chǎn)地運輸?shù)筋櫩褪种袝a(chǎn)生不同的裝運費，三只松鼠的線上銷售采用的是統(tǒng)一定價。但可以針對不同口味的產(chǎn)品進行差別定價，針對線下實體店的營銷模式是“體驗＋營銷”，如今的社會環(huán)境下，消費者會愿意為滿意的體驗和服務買單，所以可線下體驗店可以依據(jù)區(qū)域和服務制定不同的價格策略。第二，價格策略和其他促銷方式等綜合運用。比如，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品可以實行前1000份以較低的價格銷售，滲透市場，吸引廣大消費者的注意，帶動銷量；以不低不高的滿意定價策略銷售某類別產(chǎn)品，并將這類產(chǎn)品與企業(yè)周邊隨機搭配贈送，舉辦收集領獎活動，在不降低產(chǎn)品價格的情況下帶動產(chǎn)品銷售。（三）創(chuàng)新企業(yè)促銷方式消費者選擇不同的銷售方式會產(chǎn)生不同的滿足感，三只松鼠現(xiàn)有的促銷策略過于單一，缺乏吸引力和創(chuàng)新，可以從以下幾個方面改善。第一，針對線上銷售的促銷，可以通過整合三只松鼠和相關企業(yè)現(xiàn)有的促銷方式，分析這些方式對消費者購買行為的影響，在現(xiàn)有的促銷方式基礎上改進和創(chuàng)新。比如增設一些促銷節(jié)日“松鼠節(jié)”等；在現(xiàn)有的銷售上增加預售環(huán)節(jié)，這種方式可以讓消費者獲得較低的折扣，為企業(yè)提供一些商品需求量信息，這種方式在“雙十一”等大型購物節(jié)不僅能在一定程度上提高產(chǎn)品銷售，還能企業(yè)緩解產(chǎn)品供應、物流方面的壓力。銷