江山帝景項目營銷服務(wù)方案

江山帝景項目營銷服務(wù)方案第1頁/共83頁地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)百達(dá)行

Baidahang

Marketing

&

Sales第2頁/共83頁報告框架第3頁/共83頁第一部分：背景分析第4頁/共83頁（一）長沙城市地位與房地產(chǎn)相關(guān)屬性的分析長沙城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)升級、城市地位提升、巨大的聚集效應(yīng)、吸附能力和擴(kuò)張驅(qū)動，為長沙房地產(chǎn)行業(yè)帶來：①巨大的市場需求容量和成長空間。②房地產(chǎn)市場向多元化、生態(tài)化、人文化等方向進(jìn)一步發(fā)展。第5頁/共83頁（二）長沙房地產(chǎn)市場形勢分析從時間維度來看：今年3月份以來，市場成交量和信心逐漸復(fù)蘇，但宏觀調(diào)控并未全面放松。下半年，“價穩(wěn)量升”的趨勢可期，但出現(xiàn)爆發(fā)增長的可能不大。第6頁/共83頁（二）長沙房地產(chǎn)市場形勢分析（2）從空間維度來看：長沙城市規(guī)劃利好呈現(xiàn)“四面開花”的格局，區(qū)域概念很多，各區(qū)域都有熱點(diǎn)。本案所處區(qū)域（大河西－麓南板塊）長期以來處于價值洼地。但隨著大河西先導(dǎo)區(qū)規(guī)劃、洋湖垸總部經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃、濕地公園開園、湘府大橋拉通在即等市政利好，加上中海、華潤、萬科等品牌的進(jìn)駐，區(qū)域價值和熱度將得到極大的拉升，今年已成為長沙的熱點(diǎn)銷售區(qū)域。第7頁/共83頁①時間維度——短期謹(jǐn)慎樂觀，下半年“價穩(wěn)量升”可期；中長期發(fā)展前景依然看好！②空間維度——在長沙市場格局中，本案所處區(qū)域的“黃金時代”，正拉開大幕?、壑诒景浮掳肽隊I銷戰(zhàn)役正當(dāng)其時，加緊推貨、走量為先！第8頁/共83頁第一部分：背景分析第9頁/共83頁競爭項目分析第10頁/共83頁競爭區(qū)域——主要集中在麓南板塊，標(biāo)桿對手：中海、利海、華潤。供應(yīng)情況——供應(yīng)量大，品質(zhì)不斷提升。供應(yīng)結(jié)構(gòu)：高層塔樓為主；經(jīng)濟(jì)型剛需戶型為主、其次為改善戶型。各項目在售戶型主力面積區(qū)間項目1房2房3房4房5房利海米蘭春天406060－9090－120中海國際社區(qū)8090－110120－160華潤橡樹灣86100－120136－160180本案（存貨）90－140150本案（將推哈佛一期）8090（2+1）、100、127120（3+1）競爭項目分析第11頁/共83頁銷售情況——

量：長沙最熱點(diǎn)的銷售區(qū)域之一。中海上半年到訪約5000組、網(wǎng)簽722套（認(rèn)購近1200套）、成交率在20%以上。利海上半年到訪約4000組、網(wǎng)簽557套（認(rèn)購約700套）、成交率約18%。二者網(wǎng)簽套數(shù)均進(jìn)入長沙前十。

價：仍處長沙的價格洼地。中海最近精裝價格約6500元；利海最近毛坯價格約5100元；華潤預(yù)計開盤價約5600元左右（北排5300－5600元，南排5600－6000元）。競爭項目分析第12頁/共83頁營銷分析——市場占位：√中海：占位于高質(zhì)優(yōu)價。√華潤橡樹灣（計劃8月開盤）：占位于高品質(zhì)學(xué)院人文?！桃岳榇淼钠渌麡潜P：大多主打低總價剛需親情牌。推盤手法：主流推盤手法為小步快跑、維持熱度。營銷手段：注重實效和線下營銷（直銷、團(tuán)購、老帶新、活動等）。①充分借勢區(qū)域熱度，事半功倍！②做“最”和“唯一”，而非其一！第13頁/共83頁第一部分：背景分析第14頁/共83頁客戶分析第15頁/共83頁客戶分布——長沙客戶占絕大部分，并主要來自岳麓區(qū)。

與其它區(qū)域相比，本區(qū)域的地州市客戶比重較低，主要來自長潭西沿線的湘潭、婁底、邵陽等?？蛻粜枨蟆?jīng)濟(jì)型剛需為主，其次為改善型。需求排序：地段及相應(yīng)的環(huán)境配套－戶型面積價格－園林－……①20/80原則——重點(diǎn)把握區(qū)域客戶！②以客戶需求為導(dǎo)向——在產(chǎn)品、推廣、銷售上，強(qiáng)化——主流剛需、大盤配套、高性價比！第16頁/共83頁第一部分：背景分析第17頁/共83頁①大品牌——千億國資航母、廣東第一大國資品牌。②地段生態(tài)與前景——“大生態(tài)”+“大交通”：“一山兩水雙公園”、

“三縱三橫三橋雙地鐵”、16000畝洋湖垸濕地公園西門、省府大橋直達(dá)橋頭堡、地鐵3號線和7號線。③規(guī)模最大、自身配套最完備——150萬平米首席大盤+“大商業(yè)、大教育”：10萬平米旗艦商業(yè)、

1.5萬平米高端商務(wù)中心、品牌電影院、品牌幼兒園+中學(xué)“雙校區(qū)”。④早期拿地成本低——在競爭戰(zhàn)略上，意味著發(fā)揮性價比優(yōu)勢的空間（備注：2010年底中海地塊樓面地價約2000元，2011年中天地塊樓面地價3200元，2012年6月萬科地塊樓面地價2000元）。⑤已形成成熟入住氛圍。⑥下半年將有80－127平米剛需毛坯新品推出，完善產(chǎn)品供應(yīng)+1.5萬平米商務(wù)中心+1萬平米中央湖景＝產(chǎn)品上的重大利好。第18頁/共83頁①地段相對“偏遠(yuǎn)”的抗性——心理距離大于實際距離；昭示性不足。②存貨精裝產(chǎn)品面積偏大、結(jié)構(gòu)單一，競爭力不足——存貨戶型集中在90－150平米，并以120－150平米為主，客戶承接面不足。與利海相比，面積偏大加上精裝出售，在總價上對經(jīng)濟(jì)型剛需客戶競爭力不足；與中海（包括即將開盤的華潤）相比，在品質(zhì)上對改善型客戶競爭力不足。③市場熱度與影響不足，到訪偏低。④現(xiàn)場銷售力偏弱，成交率偏低（約6%）。第19頁/共83頁①長沙房地產(chǎn)市場發(fā)展的機(jī)遇——巨大的市場需求容量和成長空間，市場向多元化、生態(tài)化、人文化等方向進(jìn)一步發(fā)展。下半年市場“價穩(wěn)量升”可期。②區(qū)域規(guī)劃利好、區(qū)域價值和熱度的提升——大河西先導(dǎo)區(qū)規(guī)劃、洋湖垸總部經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃、濕地公園開園、湘府大橋拉通在即等市政利好，加上中海、華潤、萬科等品牌的進(jìn)駐，對區(qū)域價值和熱度的拉升。第20頁/共83頁①宏觀政策的不確定性。②區(qū)域內(nèi)外市場的大量供應(yīng)。第21頁/共83頁SWOT分析：第22頁/共83頁第23頁/共83頁那么，在宏觀調(diào)控成為常態(tài)、區(qū)域價值與熱度提升、同時競爭愈發(fā)激烈的背景下，如何充分發(fā)揮項目優(yōu)勢、突破地段現(xiàn)有抗性和項目自身不足，從而——第24頁/共83頁第二部分：營銷建議第25頁/共83頁1、地段抗性問題——本案面臨如何克服項目前中期周邊配套欠成熟帶來的銷售抗性。2、產(chǎn)品序列組合問題——本案面臨如何以不同的產(chǎn)品系列對應(yīng)未來市場的成長空間，對應(yīng)不同層次的消費(fèi)群體，降低因單一客群結(jié)構(gòu)帶來的市場風(fēng)險。第26頁/共83頁3、品牌塑造問題——本案面臨第27頁/共83頁品牌對于大盤而言，重要性要遠(yuǎn)超過一般性的項目。如何奠定整體形象的口碑，將事半功倍。反之，則事倍功半。4、短期利益與長遠(yuǎn)回報的平衡問題——本案面臨是賺足每個開發(fā)期的產(chǎn)品利潤空間還是讓利于未來成長空間，這需要從整體戰(zhàn)略上進(jìn)行平衡。對于大盤而言，切忌短期行

為，更多的需要考慮口碑效應(yīng)帶來的可持續(xù)發(fā)展空間，品牌

的口碑傳播是大盤運(yùn)作中后期良性發(fā)展的基礎(chǔ)。1、來訪量——本案偏低2、成交率——本案偏低第28頁/共83頁以下，我們圍繞前述4個關(guān)鍵問題和2個重要指標(biāo)，從3個層面，提出——建議要點(diǎn)。3個層面整合：全面引爆下半年營銷戰(zhàn)役第29頁/共83頁第二部分：營銷建議第30頁/共83頁（一）增加產(chǎn)品豐富性，增大客群承接面第31頁/共83頁①根據(jù)市場需求，對后續(xù)分組團(tuán)產(chǎn)品，進(jìn)行與時俱進(jìn)的改進(jìn)。②以剛需毛坯房為主打，引爆需求！哈佛一期已增加毛坯的80平米2房、90平米2+1房、100平米和127平米3房、120平米的3+1房，增大了客群（特別是經(jīng)濟(jì)型剛需客群）承接面。③建議：后續(xù)產(chǎn)品在有可能的情況下，增加60－80平米的2房和2+1房。（二）充分發(fā)揮大盤配套優(yōu)勢，化有利為鋒利，弱化地段抗性第32頁/共83頁①在市政配套上，爭取市政資源的傾斜。如：湘府路大橋直達(dá)、地鐵線路站點(diǎn)、更多公交線路等（注：原規(guī)劃湘府路大橋過河西后，經(jīng)羊湖大道直達(dá)本案。從今年新版樓市圖來看，羊湖大道繞行至與三環(huán)接駁）。②在自身配套上，盡早確定知名教育品牌和商業(yè)品牌，并盡早入駐，與廣晟品牌共同打造品牌榜。強(qiáng)化千億國資航母、麓南首席生態(tài)大盤王者歸來的品牌形象。并給客戶傳遞如下認(rèn)知感受：√一個新城區(qū)的創(chuàng)造者！新城崛起，大盤領(lǐng)航！√成功者總是與成功者在一起！√擁有別人無法擁有的配套優(yōu)勢！√能做好別人做不好的事！√意味著保障和信心！第二部分：營銷建議第33頁/共83頁（一）市場占位——作“最”和“唯一”！而非其一！重樹品牌大盤形象——七宗“最”解析客戶利益（1）最大規(guī)模大品牌+最大盤——千億國資航母+麓南首席大盤=領(lǐng)袖=實力=品質(zhì)=保障=信心=身份=地位=面子?。?）最全產(chǎn)品類型無論戶型大小、無論精裝毛坯、無論總價高低＝只要你來,總能找到最適合你的一款?。?）最便利交通大交通——“三縱三橫三橋雙地鐵”，省府大橋直達(dá)橋頭堡、地鐵3號線和7號線＝最適合全家人居住生活！（4）最完善配套大商業(yè)——10萬平米旗艦商業(yè)、1.5萬平米高端商務(wù)中心、品牌電影院、超市（5）最優(yōu)質(zhì)教育大教育——品牌幼兒園+中學(xué)“雙校區(qū)”（6）最宜居生態(tài)大生態(tài)——“一山兩水雙公園”，16000畝洋湖垸濕地公園西門、6倍負(fù)氧離子（7）最高性價比和升值空間剛需毛坯新品，低開引爆市場需求＝最優(yōu)的自住和投資首選！第34頁/共83頁（二）價格策略——短期利益與長期回報的均衡第35頁/共83頁（1）充分發(fā)揮成本優(yōu)勢，打造性價比競爭利器！√短期內(nèi)的價格設(shè)計，以快速去化為首要目標(biāo)！保障項目進(jìn)入良性循環(huán)。√中長期追求更高利潤，則水到渠成（中海、中天、萬科2000－3000元的樓面地價，為此提供了巨大空間）。√以此，實現(xiàn)短期利益與長期回報的均衡?！虣C(jī)會點(diǎn)：存貨精裝產(chǎn)品，不便于進(jìn)行大的價格調(diào)整。剛需毛坯新品的推出，為重新制定具有競爭優(yōu)勢的價格體系，創(chuàng)造了最好的機(jī)會?。ǘ﹥r格策略第36頁/共83頁（2）針對不同的產(chǎn)品，利用價格杠桿，促進(jìn)項目整體的快速去化①毛坯新品

VS精裝存貨——毛坯新品以低于精裝存貨1000元左右的價格，低開入市，引爆市場?、诓煌瑧粜途?xì)定價，拉大戶型價差——80平米2房、90平米2+1房、100平米3房2衛(wèi)作為優(yōu)勢戶型，拉大與127－150平米的3房、4房的價差，通過價格杠桿促進(jìn)不同戶型的快速去化。③不同樓層精細(xì)定價，拉大樓層價差——暢銷樓層（中高樓層）與滯銷樓層（1－4層、頂層）的價差拉大。（二）價格策略第37頁/共83頁（3）采取靈活的付款方式，降低剛需客戶購買門檻如：低首付、首付分期等。以利海米蘭春天的首付分期為例：時間月均銷售套數(shù)月均銷售面積（㎡）月均銷售金額（萬）2011年1-6月（“首付分期”出街前）39301930552011年7-12月（“首付分期”出街后）921212970762011年下半年，利海米蘭春天實行首付分期后，平均每月多出53套的業(yè)績。約76%的成交客戶選擇首付分期。（三）推售策略——8月：精裝存貨，截流搶收！9－12月：毛坯新品，低開引爆！完成2.5億銷售目標(biāo)第38頁/共83頁類型戶型2房2+1房3房3+1房4房合計面積80－83㎡90－92㎡100㎡116㎡124－127㎡141㎡120㎡150㎡套數(shù)面積價格金額（萬元）雅典二期精裝存貨4#/5#3228606#/9#/10#396634139小計39663432281992238558001298320%33%17%16%14%100%哈佛一期毛坯新品戶型DCEABA2848242496A2948242496A302424242496A31484896A322424242496C1948242496C2048242496小計96240144144486726400050003200014%36%21%21%7%100%住宅合計（存貨+新品）96279144661783248288718638552074498311%32%17%8%20%4%6%3%100%商業(yè)合計第39頁/共83頁79001500011850組團(tuán)套數(shù)貨值（億元）產(chǎn)品配比需求及銷售特征雅典二期精裝存貨1991.380%為116－150平米的3房、4房改善型，銷售速度相對較慢哈佛一期毛坯新品6723.270%為80－100平米的2房、小3房經(jīng)濟(jì)剛需型，銷售速度相對較快VS2.5億銷售目標(biāo)毛坯房！營銷關(guān)鍵決勝點(diǎn)，在于9－12月毛坯新品入市，引爆需求！第40頁/共83頁①

8月?lián)屖?！PK華潤橡樹灣改善型毛坯（8月首次開盤）——同樣總價送精裝！他山之石，可以攻玉，最大化截流華潤客群，事半功倍！②

9－12月：作為本案價格標(biāo)桿和毛坯新品的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，“蠶食”消化。③

后期：隨著本案毛坯價格和區(qū)域價格的拉升，凸顯性價比優(yōu)勢消化。①9月：2棟全新產(chǎn)品低開入市，以低于精裝存貨約1000元的價格，凸顯PK

市場競品和在本案內(nèi)部的競爭優(yōu)勢，引爆市場，王者歸來?、?0－12月：每月加推1棟新品，借勢熱銷基礎(chǔ)，價格小步穩(wěn)漲。第41頁/共83頁產(chǎn)品類型月度8月9月10月11月12月合計銷售率新推盤毛坯2棟192套毛坯1棟96套，商業(yè)7900平米毛坯1棟96套毛坯1棟96套毛坯5棟480套，商業(yè)7900平米雅典二期精裝存貨套數(shù)4055556030%面積44805605605605606720均價580058005800590060005825銷售額（萬元）25983253253303363914哈佛一期毛坯新品套數(shù)100100808036075%面積950095007600760034200均價48004900500051004939銷售額（萬元）456046553800387616891商業(yè)面積15001000500300038%均價15000150001500015000銷售額（萬元）225015007504500合計銷售額（萬元）2598488572305630496225305第42頁/共83頁8－12月，420套左右的住宅銷售目標(biāo)，意味著——①5個月3500組左右的住宅新來訪＝月均700組新來訪?、?2%的成交率！第43頁/共83頁（四）推廣策略——以提高到訪為首要目標(biāo)！第44頁/共83頁1、推廣主旨——大盤主線、分組團(tuán)案名、全局優(yōu)勢①

一以貫之的大盤形象主線

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持續(xù)的推盤促銷信息與市場熱點(diǎn)②在大盤形象主線的統(tǒng)領(lǐng)下，對于不同的產(chǎn)品組團(tuán)和序列，可考慮采取分案名。√一是利于產(chǎn)品的針對性認(rèn)知（大盤中的某類特定產(chǎn)品）√二是利于引起市場新鮮感和關(guān)注度√三是利于靈活采取不同的價格策略③跳出局部短板，避免糾纏于局部短板的比較，以整體價值和性價比優(yōu)勢（七宗“最”）贏取全局競爭優(yōu)勢。2、推廣渠道——線上兼顧形象和效率，線下重拓展第45頁/共83頁（1）線上推廣——好鋼用在刀刃上！避免平均分配、遍地撒芝麻，否則在有限推廣費(fèi)用下，本案信息將淹沒在市場汪洋中。①最具實效的廣告渠道首選周邊戶外和引導(dǎo)系統(tǒng)：一來補(bǔ)強(qiáng)本案地段昭示性不足的短板；二來充分借勢區(qū)域熱度，截流區(qū)域到訪客群，事半功倍！√戶外選擇：路牌、道旗、看房車、工地圍擋、樓體字、保安崗?fù)ぃ▽㈩I(lǐng)域感范圍延伸至華潤路口）√重點(diǎn)截流目標(biāo)：中海、利海、華潤②其次為短信、網(wǎng)絡(luò)、報廣等。2、推廣渠道——線上兼顧形象和效率，線下重拓展第46頁/共83頁（2）線下拓客——實施性和實效性！線下拓客的手段眾多，根據(jù)我們的實操經(jīng)驗，結(jié)合本區(qū)域其他項目實際案例的效果評估，我們認(rèn)為：實際付諸實施的手段不在于多，而在于——適合本區(qū)域，并具有可實施性和實效性！其中，可實施性是前提，而執(zhí)行力則是實現(xiàn)效果的保障?。?.1）資源庫第47頁/共83頁√對周邊項目、同檔次項目客戶資源進(jìn)行電話直銷和短信發(fā)送?！贪咐嘿Y源庫購買電開，或通過周邊項目附近的移動基站搜集其到訪人群發(fā)送短信，將區(qū)域客戶一網(wǎng)打盡?。?.2）直銷√50人的外聘行銷團(tuán)隊，每天派單4000－5000份、搜集客戶電話200組、拉客到訪15組。√重點(diǎn)派單區(qū)域：周邊項目、學(xué)校、商圈?！贪咐褐变N拓客到訪占總到訪的比重，利海約40%，陽光100約60%。（2.3）團(tuán)購第48頁/共83頁√與搜房網(wǎng)等媒體合作電商團(tuán)購。（2.4）老客戶維護(hù)

&老帶新獎勵√項目中后期，老帶新占總成交比例應(yīng)達(dá)到40%以上?！贪咐褐泻＝衲晟习肽隇?5%。（2.5）泛營銷獎勵第49頁/共83頁√廣泛發(fā)動所有客戶、全體員工及親友、周邊項目及二手門店的銷售員等成為本案“銷售大使”。√運(yùn)作得當(dāng)，成交提升20%。（2.6）現(xiàn)場客戶活動√以有禮抽獎的旺場活動為主，2－4次/月。一是進(jìn)行客戶維護(hù)、促進(jìn)口碑和老帶新；二是利于客戶邀約；三是營造賣場人氣，利于現(xiàn)場成交。√案例：中海上半年至少舉行35場活動。第二部分：營銷建議第50頁/共83頁提高成交率的三個重要方面：①產(chǎn)品與需求對位和性價比競爭力②現(xiàn)場包裝和人氣氛圍的營造③銷售團(tuán)隊的激情和能力——目標(biāo)：成交率提升50%以上。前兩個方面，已在前文中提及，第三個方面，詳見第三部分中的銷售服務(wù)方案。第51頁/共83頁銷售——以提高成交率為首要目標(biāo)！第三部分：服務(wù)方案第52頁/共83頁服務(wù)人員架構(gòu)第53頁/共83頁項目總負(fù)責(zé)人兼策劃總監(jiān)：林毅第54頁/共83頁【性別】：男【年齡】：36【從業(yè)經(jīng)驗】：房地產(chǎn)行業(yè)

9年從業(yè)經(jīng)驗服務(wù)項目及規(guī)模服務(wù)時間任職第七街區(qū)（北京，80萬平米）2003置業(yè)顧問、營銷策劃專案UHN國際村（北京，30萬平米）2003－2006營銷策劃經(jīng)理茂華璟都會（北京，30萬平米）2005－2006產(chǎn)品策劃茂華國際匯（江蘇，80萬平米）2011項目總監(jiān)茂華國際湘（湖南，50萬平米）2006－2012區(qū)域總監(jiān)汀蘭華府（湖南，30萬平米）2011－2012區(qū)域總監(jiān)對項目前期可研、項目定位、產(chǎn)品策劃、開發(fā)建設(shè)、造價、市場研判、營銷策劃、銷售管理及售后服務(wù)全過程，積累了全面、豐富的經(jīng)驗。擅長全盤角度的整合營銷與中高端大盤營銷。項目銷售總監(jiān)：謝麗萍第55頁/共83頁【性別】：女【年齡】：27【從業(yè)經(jīng)驗】：房地產(chǎn)行業(yè)

6年從業(yè)經(jīng)驗對銷售現(xiàn)場的團(tuán)隊組建、團(tuán)隊培訓(xùn)、成員把控、銷售執(zhí)行以及指導(dǎo)團(tuán)隊完成銷售目標(biāo)等有著豐富的經(jīng)驗；且熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作流程及房地產(chǎn)項目的營銷推廣，對營銷和銷售之間的工作配合實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。服務(wù)項目及規(guī)模服務(wù)時間任職茂華國際湘（湖南，50萬平米）2007－2009銷售主管茂華紫苑公館（山東，38萬平米）2009－2010銷售經(jīng)理華紡西湖領(lǐng)秀（江蘇，11萬平米）2010-2011項目經(jīng)理茂華國際湘（湖南，50萬平米）2012銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理：何宇宇第56頁/共83頁【性別】：男【年齡】：29【從業(yè)經(jīng)驗】：房地產(chǎn)行業(yè)

6年從業(yè)經(jīng)驗服務(wù)項目服務(wù)時間任職芙蓉苑2006－2007置業(yè)顧問茂華國際湘2007－2008銷售主管茂華國際湘2008－2012銷售經(jīng)理從項目前期籌備到團(tuán)隊組建、入職培訓(xùn)、項目蓄客、開盤、集中簽約組織、集中交房等，均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅于在逆市中尋找辦法解決問題。策劃人員資質(zhì)第57頁/共83頁√房地產(chǎn)行業(yè)

1年以上相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗?！棠塥?dú)立完成宏觀市場、競爭項目及客戶的調(diào)研，并形成報告?！叹哂蟹康禺a(chǎn)營銷策劃及執(zhí)行能力?！叹邆鋱F(tuán)隊精神與合作意識、強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與高標(biāo)準(zhǔn)意識、良好的學(xué)習(xí)能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力和社會活動能力。從業(yè)經(jīng)驗≥1年跳槽次數(shù)＜3個個人形象氣質(zhì)＝項目品質(zhì)開朗≈善言表≈陽光＝敬業(yè)從業(yè)經(jīng)驗項目忠誠度代表甲方，代表項目代表百達(dá)行，代表職業(yè)第58頁/共83頁置業(yè)顧問資質(zhì)第三部分：服務(wù)方案第59頁/共83頁銷售服務(wù)方案——第60頁/共83頁百達(dá)行銷售案場24實效管理第61頁/共83頁百達(dá)行銷售管理中心銷管中心職能第62頁/共83頁案場監(jiān)管指導(dǎo)效能第63頁/共83頁銷售案場協(xié)作架構(gòu)第64頁/共83頁8大網(wǎng)絡(luò)式－案場實效支持第65頁/共83頁1人才選聘從業(yè)經(jīng)驗≥1年學(xué)歷≥本科跳槽次數(shù)＜3個個人形象氣質(zhì)＝項目品質(zhì)開朗≈善言表≈陽光＝敬業(yè)業(yè)內(nèi)推薦高校招聘項目忠誠度代表甲方，代表項目代表百達(dá)行，代表職業(yè)第66頁/共83頁2系統(tǒng)培訓(xùn)企業(yè)文化房地產(chǎn)知識商務(wù)禮儀案場規(guī)范職業(yè)生涯規(guī)劃項目情況競品調(diào)研產(chǎn)品描述銷售技巧接待流程考核銷售管理中心項目總監(jiān)銷售總監(jiān)第67頁/共83頁3督導(dǎo)巡察第68頁/共83頁4晉升明朗項目總監(jiān)項目經(jīng)理銷售主管（組長）優(yōu)秀置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問置業(yè)顧問預(yù)備銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理30個月公開公平公正