潛在客戶管理知識(shí)

潛在客戶管理知識(shí)成交

——潛在客戶管理銷售人員最首要的工作：

、我的客戶在哪里(尋找客戶）

、如何接近他們(成交客戶）選擇名可以連年保持高銷售額的人員●的成功來自他們有效地尋找準(zhǔn)客戶的能力。●的成功來自于有效的產(chǎn)品展示能力的事是找到合適的人告訴他們我們做的是什么標(biāo)準(zhǔn)的成交四步曲：開始信息搜集產(chǎn)品展示成交銷售過程中的工作在產(chǎn)品展示前完成●在做什么怎么做的為什么做幫你如何做的更好了解現(xiàn)狀，改變現(xiàn)狀(合適的人）引發(fā)興趣，建立新任銷售人員最首要的工作：

、我的客戶在哪里(尋找客戶）

、如何接近他們(成交客戶）我們是這樣開始宣傳轟炸產(chǎn)品展示成交銷售人員最首要的工作：

、我的客戶在哪里(尋找客戶）

、如何接近他們(成交客戶）不要等聽到“不”才知道答案不要認(rèn)為你遇到的每個(gè)人都是準(zhǔn)客戶，要想做到最成功，你必須識(shí)別，規(guī)劃，管理這些真正的潛在客戶—而把其他的放在備用倉庫中。通常，銷售人員要等到聯(lián)系人對他們說“不”才會(huì)將其從準(zhǔn)客戶的名單上劃去。事實(shí)上，“不”有很多方式不回讓你在夏天或六個(gè)月后再打跟你說準(zhǔn)備下個(gè)月和老婆商量一下一旦你能識(shí)別這些信號的真正含義，就可以正確分類，這樣就可以把主要精力用在高回報(bào)的人和事上把成交的可能最大化避免銷售收入的不穩(wěn)定性

三分之一規(guī)則如果你見的客戶足夠多，只是介紹一下，無論你做什么，你都會(huì)做成三分之一的生意有三分之一的生意你無論怎樣努力也做不成中間的三分之一（合適的人）要靠努力爭取（管理好你的準(zhǔn)客戶庫）銷售機(jī)會(huì)在銷售機(jī)會(huì)中還可以分出一些小分類:一、候選人：備選客戶是你所提供服務(wù)的一個(gè)可能使用者,一個(gè)選擇,一個(gè)備選客戶。二、預(yù)測客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服務(wù)的備選客戶。三、廣告客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司他曾和你的公司聯(lián)系過，他可能是看到廣告或促銷宣傳后才給公司打。四、推薦客戶：是你通過聯(lián)系人聽說過的人，但還沒對他推銷你的產(chǎn)品。五、后退客戶：這類人也可能是從別的類別中后退回來的，因?yàn)橛行┢渌惖穆?lián)系人有時(shí)會(huì)由于沒有什么行動(dòng)或承諾而退回到這類。銷售機(jī)會(huì)是那些我們想和他做生意,不過他們還沒有和我們積極洽談的人,也就是說如果你的聯(lián)系人還沒有對你有過任何形式的承諾,我們就可以叫他們銷售機(jī)會(huì).銷售機(jī)會(huì)要點(diǎn)：銷售機(jī)會(huì)算不上潛在客戶，他們甚至都不算是會(huì)晤對象。他們是我們有興趣與之做生意的個(gè)人或團(tuán)體，我們可能還沒給他們打過；他們也可能是過去聯(lián)系過的個(gè)人或公司，但還沒有討論過目前是否有做生意的可能。初次會(huì)晤對象初次會(huì)晤對象是我們計(jì)劃要進(jìn)行第一次會(huì)晤,但還沒有見面的人．當(dāng)我們定下了第一次會(huì)晤的日期后,我們的聯(lián)系人就從銷售機(jī)會(huì)升入到初次會(huì)晤對象中了．對一個(gè)銷售來說，一個(gè)聯(lián)系人從銷售機(jī)會(huì)歸入首要聯(lián)系人的標(biāo)準(zhǔn)是：是否打完了第二個(gè)有效．因?yàn)橄鄬碚f，在里會(huì)比較容易接觸到一個(gè)決策者并且有一次有成效的談話．當(dāng)我們試探性的提出點(diǎn)問題，得到某種積極的—至少顯得有點(diǎn)興趣的回應(yīng)的時(shí)候還不足以讓這個(gè)人成為一個(gè)首要聯(lián)系人（首要聯(lián)系人對銷售來講就是約好了的初次會(huì)晤對象）．只有這個(gè)人決定接我們的第二個(gè)，愿意和我們談第二次了，我們才有證據(jù)證明：這是一個(gè)能繼續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)關(guān)系．這時(shí)，你才能把這個(gè)人從銷售機(jī)會(huì)劃入初次會(huì)晤對象（首要聯(lián)系人）．(有效的潛在客戶一)

這是有效潛在客戶的第一類。我們正在和這一類人接觸,并且他們承諾會(huì)有進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。但是他們還不符合那一類的所有標(biāo)準(zhǔn)。我們的目標(biāo)就是讓他符合的所有標(biāo)準(zhǔn)。(有效的潛在客戶二)有效潛在客戶中最關(guān)鍵的一類，要絕對確信的符合以下五個(gè)標(biāo)準(zhǔn):、你接觸的是合適的人。你現(xiàn)在打交道的是個(gè)真正的決策者、計(jì)劃書合客戶的意、預(yù)算合理,你的出價(jià)可以被接受.但必須是在你把潛在客戶歸到這類之前,你已經(jīng)和他討論過定價(jià)的基本標(biāo)準(zhǔn)。、合適的時(shí)間表（.決策日期.執(zhí)行日期）、有更進(jìn)一步的發(fā)展(有效的潛在客戶二)要點(diǎn)：對一個(gè)在出現(xiàn)的客戶，你一定要確保你在和合適的人打交道，你的計(jì)劃書合客戶的意，預(yù)算合理，時(shí)間表很合適并和你的正常銷售周期相符，并且你們還有進(jìn)一步的發(fā)展。（有效潛在客戶三）是有效潛在客戶中的第三類。他們已經(jīng)在口頭上同意購買。在這類潛在客戶中，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)和你做成買賣。如果你還不能拿出你的薪水來賭這筆生意會(huì)成交，那么你還不能把這個(gè)潛在客戶歸入這一類。成交他們就是正式客戶了。這類人意味著一個(gè)正式的承諾，承諾要用你們公司的產(chǎn)品。這類人對我們來說也意味著將來的業(yè)務(wù)。銷售機(jī)會(huì)首次會(huì)晤對象成交；；這三組稱為準(zhǔn)客戶；我們的任務(wù)是集中精力推進(jìn)這三組的發(fā)展無論談話進(jìn)行的多么順利，你的聯(lián)系人表現(xiàn)的多么友善，如果沒有進(jìn)一步的發(fā)展，沒有和你做生意的表示，你就不可以把這個(gè)客戶分到準(zhǔn)客戶中去銷售機(jī)會(huì)首次會(huì)晤對象成交理想中的潛在客戶序列配合你的銷售周期理想分類表發(fā)展的幾種形式短期看，做成了很多生意，但長期看說明代理人沒有持續(xù)尋找新的客戶并約定初次會(huì)晤理想分類表發(fā)展的幾種形式一個(gè)新手或一個(gè)剛簽了很多單的老手暫停了一段時(shí)間去發(fā)展?jié)撛诳蛻衾硐敕诸惐戆l(fā)展的幾種形式這是一個(gè)計(jì)劃書待定式；好好研究計(jì)劃書；你的計(jì)劃書是否對客戶有意義；還是的意義沒有搞清楚理想分類表發(fā)展的幾種形式?jīng)]有準(zhǔn)確的分類，沒有把已經(jīng)退出銷售過程的聯(lián)系人從潛在客戶中剔除出去問題如果成交概率是五分之一你有個(gè)客戶，已經(jīng)成交了四個(gè)，你現(xiàn)在有多少個(gè)客戶？答案：個(gè)潛在客戶分類表和時(shí)間管理每周一下午，從尋找潛在客戶開始—記住尋找潛在客戶是推動(dòng)整個(gè)銷售過程的動(dòng)力系統(tǒng)—然后以此為基礎(chǔ)推動(dòng)你的潛在客戶關(guān)系你所有工作都可以歸入到下面八類中，按照下面的順序優(yōu)先完成潛在客戶分類表和時(shí)間管理、給新的聯(lián)系人打或發(fā)電子郵件、與新聯(lián)系人進(jìn)行初次會(huì)晤、把的聯(lián)系人變成成交客戶的工作、把變成的工作、把變成的工作、給剛成交的和已有的客戶打，提供售后服務(wù)、給后退的機(jī)會(huì)進(jìn)行初次會(huì)晤、特別的項(xiàng)目管理工作（這包括銷售報(bào)告、文件準(zhǔn)備或特別工作小組的項(xiàng)目）、其他私事（這包括請假、看病和其他會(huì)影響你這周工作的活動(dòng)）聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面我給當(dāng)?shù)匾患夜娟惪偞螂娫?，約好下周見面一周后我見到陳總，知道他購買過太平洋的產(chǎn)品，但是他并不清楚保險(xiǎn)利益和責(zé)任；并且他對能夠給妻子留下一筆現(xiàn)金財(cái)產(chǎn)比較感興趣，我?guī)退治隽吮?；發(fā)現(xiàn)他只保了萬的健康險(xiǎn)，我問了更多的問題，記了下來，并且問是否下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。兩周后我把計(jì)劃書給了陳總，他說：看起來不錯(cuò)?！八麜?huì)和太太商量一下，他說他會(huì)在兩周內(nèi)給我電話。三周后給陳總打電話，他說還沒有決定，有消息后會(huì)給我打電話。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：后退的銷售機(jī)會(huì)聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面在一個(gè)客戶的推薦下，我給劉律師，這家事務(wù)所的合伙人打了電話，并約定兩天后見面。兩天后我見到了劉，了解了他在五年前創(chuàng)建了這家事務(wù)所，我們討論了一些他的公司的發(fā)展?fàn)顩r，了解了他剛剛完成一個(gè)企業(yè)并購的案子，所獲頗豐。了解了他在英國保誠購買了保額萬美金的意外責(zé)任險(xiǎn)；最近一段時(shí)間由于工作的關(guān)系，身體非常疲憊。問我有關(guān)健康保障的事情。我問了些問題。約好兩天后見面，看看我的計(jì)劃書。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：日期會(huì)面我給這家連鎖店的老板打了電話，約好明天見面。一天后我見到了他，了解他是浙江人，來北京作生意已經(jīng)十年了，沒有任何保險(xiǎn)，有一兒一女，想為孩子做一些投資。我介紹了投連，他很感興趣。但他說要等到三個(gè)月后女兒高考以后再定，要我先發(fā)一些材料給他，七月份再來。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：后退的銷售機(jī)會(huì)(雖然有承諾，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的銷售周期）聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面由朋友的介紹，我給李總打了電話，約好明天見面。一天后我見到了李總，了解了他的一些基本情況，約好了下次見面的時(shí)間。一周后李總對于健康保障非常關(guān)注，我為他講解了健康險(xiǎn)和收入補(bǔ)償保險(xiǎn)的作用（水庫），我們談了一個(gè)小時(shí)。很成功?！蔽乙挠?jì)劃書“他對我說：”保額要在萬左右，費(fèi)用控制在萬每年，不要分紅類的產(chǎn)品?！拔腋嬖V他沒有問題，他同意下周二見面。一周后我，李總和他的太太共同討論了計(jì)劃書，他們基本滿意，約好周六簽合同這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面這家技術(shù)設(shè)備公司的老板在開會(huì)，我給他留了口信，但是沒回信。兩天后我貿(mào)然地去了他的公司，他為沒有給我回信感到抱歉。并且很熱情，說他“一直希望有一個(gè)機(jī)會(huì)好好了解一下壽險(xiǎn)。”但他正在準(zhǔn)備一個(gè)商業(yè)會(huì)展，這樣，就沒有一個(gè)整時(shí)間和我討論保險(xiǎn)的事，但是他會(huì)在會(huì)展后最優(yōu)先和我見面，并且會(huì)在第一時(shí)間安排我們會(huì)面的具體時(shí)間。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：后退的銷售機(jī)會(huì)成功推銷的十條原則、在第一次會(huì)晤時(shí)，一定要定好下次的會(huì)晤。（這可以加速你的銷售過程）、不斷更正你的信息。（最簡單的方法就是，在制定正式計(jì)劃書前，拿一份提綱和初步的計(jì)劃書給你的客戶，讓他逐條給你提供反饋意見。）、擴(kuò)大銷售。（借助你的經(jīng)理或其他同事的幫助）、一定要設(shè)法知道客戶在做什么。（不要假設(shè)你已經(jīng)知道他們在做什么；不要假設(shè)這個(gè)客戶和上個(gè)客戶一模一樣。要圍繞著“做”問問題）成功推銷的十條原則、提前計(jì)劃兩周的工作。（知道你在下十四天內(nèi)想要做成什么）、牢記你需要“不”來了解情況。（如果你從沒有被糾正過或沒聽過“不行，這行不通”，那么你的信息收集技巧一定有問題）、一定要讓潛在客戶有所表示。（那些不做承諾的人不會(huì)給你帶來利潤。如果懷疑他不是潛在客戶，要求與這