會議銷售流程和技巧課件

銷售流程及技巧銷售流程及技巧1銷售的前提一、了解自己的產品了解產品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產品的價值的。產品的價值由以下五個部分組成：價格：“它比現在使用的同類產品便宜還是貴呢？”質量：“質量比我現在使用的更好嗎？”功效:“它的使用效果比我現在使用的產品要好嗎？”口碑：“它的生產商信譽好嗎？品牌有名嗎？”服務：“我能享受到稱心如意的服務嗎？”了解自己的產品的最好方法是親自使用產品。銷售的前提一、了解自己的產品2請記?。侯櫩唾徺I產品時看重的是顧客利益，而不是產品的特性。二、將“產品特性”轉化為“顧客利益”要學會將產品的特性轉化為對顧客的利益。產品特性：是對產品的客觀描述。顧客利益：是顧客使用該產品能為自己帶來的好處和幫助。請記?。侯櫩唾徺I產品時看重的是顧客利益，而不是產品的特性。二3課程大綱會議營銷定義會議營銷發(fā)展史會議營銷特點客戶為什么購買我們的產品會議營銷流程課程大綱會議營銷定義4公司團隊會議營銷定義

“會議營銷”被西方營銷學家稱作“劃時代的營銷革命”。會議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式。

公司團隊會議營銷定義5公司團隊會議營銷發(fā)展史

會議營銷活動營銷服務營銷公司團隊會議營銷發(fā)展史會議營銷6發(fā)展方向會議營銷的特點

銷售生活化服務全程化發(fā)展方向會議營銷的特點銷售生活化7競爭力客戶為什么購買我們的產品？

*感覺愉快*解決問題

推銷客戶需要的或是提供客戶想要的競爭力客戶為什么購買我們的產品？8會議銷售流程上門預熱會議現場銷售售后服務尋找資源資源的整理及篩選電話預約會議銷售流程尋找資源9市場網絡一、尋找資源公司協助尋找資源自己主動尋找資源

資源開發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準客戶市場網絡一、尋找資源公司協助尋找資源10主要產品資源管理工具

數據庫工作日志顧客管理自我管理主要產品資源管理工具

數據庫11主要產品思考：我們的目標顧客是誰？1、有病的2、有錢的3、有保健意識的4、有文化的5、有決定權的

符合這五個條件的人群主要是——老年人主要產品思考：我們的目標顧客是誰？1、有病的12主要產品我們的顧客在哪？老年人喜歡的地方：1、公園晨練；2、菜市場；3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動時間：

早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動主要產品我們的顧客在哪？老年人喜歡的地方：13主要產品尋找資源的方法三大戰(zhàn)術：發(fā)報、夾報、轉介紹科普信函法陌生拜訪法主要產品尋找資源的方法三大戰(zhàn)術：發(fā)報、夾報、轉介紹14A.三大戰(zhàn)術：

發(fā)報、夾報、轉介紹

A.三大戰(zhàn)術：

發(fā)報、夾報、轉介紹

15主要產品發(fā)報前的準備報紙的準備：貼好報紙心理準備：做好被拒絕的準備工具的準備：準備好發(fā)報的包

主要產品發(fā)報前的準備16成功足跡發(fā)報注意要點講活動而不是講產品；發(fā)報不是送報；我們的目的是提高他對活動的興趣，而不是銷售產品。

成功足跡發(fā)報注意要點講活動而不是講產品；17成功足跡如何登記名單

現場報名不是現場登記；不要把要點放在登記顧客資料上，而是登記有效資料；認真仔細的介紹產品可以增加現場報名的幾率，更重要的是大大提高回電率。

成功足跡如何登記名單現場報名不是現場登記；18領軍人物發(fā)報的注意事項

１、時間：Ａ、如果是單獨的拿出時間來發(fā)報，最好是選擇早晨鍛煉的時候和下午飯后散步時發(fā)。Ｂ、如果是一邊家訪一邊發(fā)報就沒有時間的要求。2、路線：最好走反道，以便于更好觀察對方，判斷是否是目標人。3、對象：根據自己的判斷一般有文化、有素質、有錢的老年人，走路較慢而穩(wěn)，姿態(tài)悠然，不到處張望，一副享受生活的樣子，同時服裝整潔，干凈，有的華麗，有的樸素大方，以休閑為主。

領軍人物發(fā)報的注意事項１、時間：19

市場啟動相關話術

您好，我是諾美……服務中心的……，不好意思打擾您老人家?guī)追昼姷臅r間，跟您老說一下最近在做一個活動醫(yī)學無國界骨科傳中國，這個活動是去年的12月份開始的，活動宗旨是“健康百年，科普進萬家”活動，（展開報紙，有選擇的介紹領導和專家），現在這個活動也在我們……地區(qū)展開，這是活動的報名條件和熱線，（指著紅條，逐一講解），而且參加活動還有這么多的健康禮物贈送呢。

市場啟動相關話術您好，我是諾美……20

市場啟動A、不要了，家里有了

您看了嗎？里面有哪些內容？您看這一份，內容肯定和您以前收到的不一樣，回去仔細看一看比較一下。這地方有報名電話，有不明白的可以聽一聽專家講座，領份贈品試一試，不了解就不知道，不知道也就錯過了一次很好的機會。B、現在發(fā)傳單的太多了都是賣產品的

您說的不錯，傳單雖然多，可內容不一樣，……您老每天都看時報、晚報什么的，如果內容都一樣您會看嗎？我給您的這張報紙可是介紹現代醫(yī)學最先進的治療方法——氨糖療法，……您也知道，以前是西藥療法？這張報紙就是介紹科學治療的，您看這地方還有報名電話，報了名還有產品送給您，趕快報名吧。

拒絕話術處理

市場啟動A、不要了，家里有了拒絕話術處理

21收單1、話術：

現在許多的老年人都報名參加了，很多的叔叔阿姨都參加了許多次，（這時展開登記文件夾，讓他看上面的名字和地址，電話等），阿姨，您看很多老人都參加了，您也是住……小區(qū)吧？那里還有參加過我們活動的許多老人呢？比如，……叔叔、……阿姨，阿姨（叔叔）您貴姓?。浚ǜ嬖V你姓名）阿姨，我們活動最近就開始了，到時我怎么通知您呢？打電話給您好吧？那您的電話號碼是……（快速登記，不可重復），阿姨參加我們活動的叔叔阿姨都要有入場券，并且憑入場券檢測身體領取禮品，活動之前我會把入場券給您老送過去，您看送到哪里便于您收到呢？（登記地址）

可以與發(fā)報同時操作收單1、話術：可以與發(fā)報同時操作22拒絕話術處理A、現在這種活動很多，我就不報名了，以后再說吧。

您老說的不錯，這也是許多老人家反映的問題。的確是這樣，如果每個活動都參加的話，那有時間和精力呢？所以您老可以有選擇的參加一些正規(guī)的、有層次的活動，一看您老就是有修養(yǎng)、有素質的人，怎么能什么活動都參加呢？而我們這個活動是中國老年保健協會在北京向全國老年人推薦的層次高，涉及面大，而且參加的人都是有素質的，對自己和老伴的健康都很負責任的老年人參加的，一般的人我們都不邀請的，叔叔（阿姨）你不妨在我這報個名去看一看，也不會后悔，同時也考驗一下我說的是真的假的，……您貴姓……（按著收單話述再說一下）拒絕話術處理23B、現在電話不能亂說，否則天天有人打電話，煩死了。

您說得一點都不錯，有些沒素質的人總是不合時宜的電話影響老人家的休息，這點都不能考慮到我相信民是沒什么修養(yǎng)的人，所以您老不必理會他，叔叔（阿姨）一般來說，您老什么時候比較方便打電話呢？（他說完后）好，叔叔，在以后的交往中您就會知道我決不會影響你老正常的生活，而且我還會常給您意想不到的驚喜呢。我相信以后您一定會喜歡我，那么叔叔，活動開始了，我打您電話吧，您老的電話是……B、現在電話不能亂說，否則天天有人打電話，煩死了。24信譽B.科普

信譽B.科普

25團隊成長科普的目的擴大公司知譽度宣傳健康知識，加強全民保健意識搜集有效顧客檔案 為產品銷售工作順利開展做準備團隊成長科普的目的擴大公司知譽度26······清華2號科普的形式普通科普

攜帶相關公司有效證件及個人有效證件，準備好科普時所需內容的文字資料及相關圖片，聯系人須身著工裝前往居民生活社區(qū)或單位機構與相關管理部門聯系，取得許可與支持，落實地點及相關物品的準備（場地、桌椅、電源等），以便科普知識講解及健康檢測順利進行。

······清華2號科普的形式普通科普27特色科普(1)公益科普

(2)社會團體科普

(3)家庭科普

(4)特殊人群科普

特色科普28資本運作(1)公益科普：利用大型的社會公益活動，進行健康、保健知識的宣傳，普及樹立良好的公眾形象，獲得良好的社會效應，以便于廣泛收集各種階層的顧客資源。比如贈送健康書籍、健康知識競賽等。(2)社會團體科普：對于老年大學、老干部活動中心、工會、協會（網球、門球、書法協會）等團體，可以贊助他們的活動，同時要求進行企業(yè)宣傳，或健康知識講座，以收集顧客檔案。

資本運作(1)公益科普：利用大型的社會公益活動，進行健康、保29顧問咨詢(3)家庭科普：針對重點及意向顧客，或保健意識強但行動不便的顧客，根據其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、知識的需求，提供上門講解健康知識與檢測服務。工作人員應提前準備好文字資料和檢測儀器，根據顧客的需求將產品介紹給顧客或邀約參加顧客聯誼會。(4)特殊人群科普：針對特定的疾病的人群，并且適合產品使用，對產品感興趣的人員，可邀請醫(yī)學專業(yè)人員并攜帶有效文字資料及圖片或儀器，給顧客提供直接的超值服務，貼近顧客，為公司樹立良好的公眾形象，為最終達成銷售做好前期預熱工作。

B顧問咨詢(3)家庭科普：針對重點及意向顧客，或保健意識強但30方法和程序1、尋找適合科普的地點2、科普前準備工作3、科普前所需物品準備4、人員準備

6、活動程序

7、收尾工作

方法和程序1、尋找適合科普的地點311、尋找適合科普的地點：A、產品店門口或附近B、高校小區(qū)內C、老年人集中的地方D、超市及大型市場附近注意：確定地點后要提前與當地主管部門取得聯系，以獲得支持。前往聯系科普點的工作人員須著裝整齊，語言規(guī)范，并且攜帶可以證明公司及個人的有效證件，將科普內容整理成文字或圖片，可將科普內容給對方做簡要的敘述。

1、尋找適合科普的地點：322、科普前的時間選擇A、春夏秋三季時間早點，一般在6—8點之間，冬天7點以后。B、如果活動的老年人較多，可以適當延長時間。3、科普前所需物品準備：桌子、凳子、宣傳橫幅、骨密度檢測儀、檢測登記表、筆、宣傳單張及宣傳報刊、小禮品、電源等。4、人員準備：

骨密度檢測一人，負責登記一人，另外二人負責把顧客招到登記處座下排隊。5人中心須有一名對中老年人常見病有一些基本了解。

2、科普前的時間選擇335、科普活動進行：積極主動熱情邀請公眾進行健康咨詢及骨密度檢測，記錄人員協助顧客認真填寫登記表上的每一項內容，為今后的回訪工作打好基礎。6、活動程序：填寫檔案表—骨密度檢測—專項咨詢。7、被檢測的老年人準備離開時的話術：等到檢查結果出來以后，我會在最短的時間內給您送過去，我還會針對性的給您帶上您所需要的資料，我提前打個電話給您，（再確定一下電話號碼）

5、科普活動進行：34小竅門——

如何讓顧客參加檢測

A、（主動熱情地）……您好！我們是諾美服務中心的，這兒有一臺先進的檢測儀器，可以準確的檢測出您的骨質狀況，在醫(yī)院需100多元的檢查費，我們今天是免費的，您先請坐。

B、拒絕話術的處理現在檢測太多，不查了……的確現在不少的健康產品都會給我們查體，但測量點各不相同，……您看，我們這如儀器它主要骨密度的？反正是免費的，您請坐這兒······現在賣產品的太多了……

您說的一點都不錯，確實很多，但不同的人，有不同的身體狀況，不同的身體狀況就有不同的需要。如果是市場上只有一種治關節(jié)的產品，您也沒有了選擇的余地啊？所以呀，您老還是多了解點，您不需要可以對您的親戚說，朋友說呀，多知道點總比不知道的好，您說是吧？小竅門——

35小竅門——

準確得到顧客信息A、主動提醒法：

您一定要說的清楚一些，否則我就沒有辦法把您老人家的身體檢查結果的真實情況告訴您，當然，最近我們單位有骨科專家，專家講解骨關節(jié)保健知識我也不能及時的通知您了。B、暗示法：

前幾天不知道您有沒有在這鍛煉，我們在附近那個地方給老年人檢查身體時，有個老伯伯丟了一把傘，我回去給他打電話結果是空號，這幾天我一直找不到他。C、筆誤法：

剛才你說的電話我沒記清楚，是什么號呢？如果老年人兩次都說一樣的，基本不會錯，地址也一樣。（問的時候把登記表拿起來，別讓他看到）D、交友法：

我特別喜歡您這老人家，就象我的爺爺一樣，爺爺，您有沒有這樣的感覺呀？告訴我您住哪兒，過幾天我去看您。小竅門——

36登記時拒絕話術的處理

A、沒有電話，電話壞了，或現在每天都有人打電話到家里，煩死了

我也會給您老打電話，但我決不會在您休息、吃飯等主要的時候給您打電話，而且我只給您打一次電話，同時我也把我的電話和姓名告訴您，有什么需要我做的隨時給我聯系，……我覺得我們肯定會成為朋友，您說是吧？B、沒什么毛病，你就查一下，不需要登記

看得出您老的身體挺好的，越是好越要保持，越要認真注意，有些毛病開始的時候，都沒什么感覺，結果等到覺得不舒服時都形成了，正所謂防大于治，對嗎？還是登記一下吧，結果出來了好通知您。登記時拒絕話術的處理

A、沒有電話，電話壞了，或現在每天都有37科普注意事項1、語言規(guī)范、嚴謹，要求統(tǒng)一輸出2、語言要具有科學性、真實性3、態(tài)度要熱情認真、誠懇4、統(tǒng)一服裝，言行舉止有禮貌，注意自身形象

B科普注意事項B38C.信函法

C.信函法

39

親愛的鄰居：首先很冒昧在此向您打聲招呼，也謝謝您能抽空來讀我這封信。我們雖然叫不出彼此的名字，卻有著相同的居住環(huán)境，也算是一種緣分吧！這里周遭的人、事、物，都與我們相連相伴，息息相關。我首先自我介紹，我的名字叫海濤，服務于諾美服務中心，擔任營銷人員已有一年多的時間了。我愿意提供一切相關健康資訊給您一家人，也期待您能欣然接受，我隨信附上相關健康方面的資料，希望能夠對您全家人有些許的幫助。我就在您的身旁，想找我時，不妨打電話給我，我一定竭誠為您及您的家人服務。希望我有此殊榮。我期待您的電話，如果您沒有時間給我回電話，我會在明天晚上六點登門拜訪。敬祝：合家安康！

您的鄰居一號樓一單元601室C

親愛的鄰居：40D.陌生拜訪法定義：

將我們所遇見的每一個陌生人作為資源開發(fā)對象的工作方式。選擇區(qū)域：居民區(qū)客戶聚集的地方D.陌生拜訪法定義：41陌生拜訪法的優(yōu)點短時間內可接觸大量的準客戶可迅速提高業(yè)務技能可開發(fā)無限市場培養(yǎng)隨機應變的能力陌生拜訪法的優(yōu)點42陌生拜訪的心理準備首先，充滿自信其次，視拒絕為訓練，要有被拒絕的雅量。

陌生拜訪的心理準備43根據已掌握信息，初步判斷客戶的類別根據客戶特點策劃不同的見面方式

客戶類別準客戶手冊（設計一個表格）二、資源的整理及篩選根據已掌握信息，初步判斷客戶的類別二、資源的整理及篩選44三、電話預約電話邀約的步驟電話邀約的溝通技巧電話邀約時注意事項三、電話預約45電話邀約的步驟說明身份。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理。亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。詢問顧客使用產品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關心、售后服務的完善；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間，地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣·確定地址和送函時間。如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。電話邀約的步驟說明身份。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種46電話邀約的溝通技巧

語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個。避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑(微笑是可以通過電話“聽到”的)。②禮貌和友好根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”，“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”，等禮貌用語，不要稱對方”你”，因為這有點粗魯。對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”，，或重復對方的話,表示你一直在聽他講話。③控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3—5分鐘。電話邀約的溝通技巧語速和語氣：47電話邀約時注意事項

為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產品、功效明顯、年齡維持在40—70歲的消費者。如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：“沒關系”、:歡迎您下次再來”等等。切忌在早餐，午休、晚新聞時間打電話。電話邀約時注意事項為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟48話術：

您好，請問是**叔叔/阿姨家嗎？請問您是**嗎？您好，我諾美服務中心的**，前幾天我送給您一股健康報，您還記得我嗎？您不是報名參加了老年保健協會舉辦的“健康百年科普進萬家”活動嗎，由于報名的人數太多中心安排我核實一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點去還是10點去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，**叔叔/阿姨我們明天上/下午*點見，祝您身體健康，再見！

話術：49不同顧客不同話術新顧客、老顧客、轉介顧客、停服顧客……不同顧客不同話術新顧客、50新顧客

**你好，我是諾美服務中心的**，這次給您打電話，是我們印制了一套健康資料，免費下發(fā)給一些熱愛健康的老同志，這里也有您的一份，您看我什么時間給您送去您比較方便。我坐幾路車才能到您那里呀？（目的：得到對方詳細地址）

新顧客51老顧客

**你好，我是諾美健康服務中心的***，我們有一份新的資料，公司安排我給您送過去，您看您什么時間在家？（二選一）老顧客52

轉介顧客

**您好，您認識**阿姨嗎？我前天給她送了一本健康書籍，她覺得特別的好，讓我也給您送一本，您什么時間在家呢？

停服顧客

**您好，我是諾美健康服務中心的**，我們公司為所有服用過我們產品的老顧客，都訂了一份《健康手冊》（或其它），這里也有您的一份，您看我什么時間給您送過去？

53四、上門預熱何為預熱：為達成銷售所作的前期準備工作。四、上門預熱何為預熱：54預熱的工具

雜志：健康食譜、宣傳?？⒔】蒂Y料、健康剪報等

預熱的工具雜志：55儀表：服裝得體、注意禮貌1、我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)2、顧客首先接受你然后才會考慮購買產品※良好的第一印象是成功的一半不同的顧客，選送不同的資料預熱的注意事項

儀表：服裝得體、注意禮貌預熱的注意事項56第一次預熱的目的：進一步確認顧客類別：A、B、C、D、E爭取下一次拜訪機會預熱的話術、目的（三次）第一次預熱的目的：預熱的話術、目的（三次）57經濟收入：

阿姨，您好！今年有多大年紀了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經濟收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。

回答：沒有，才一千多。話術：入戶拜訪時，應了解以下方面

58

身體狀況：

“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了。”身體可是革命的本錢??！您看您老現在生活多幸福啊，現在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體??！

59

有無保健意識

阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產品特性與其它產品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產品，以免激怒顧客，因為讓其它產品的老顧客接受我們的產品要有一個過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而登固諾是用來保護骨關節(jié)的，作用是不同的。

60

子女情況“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班?。俊薄皟鹤釉谖幕?，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?，孩子單位那么好，不用您操心，現在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了?，F在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”

從以上談話中，可看出，老人兒女經濟好，無負擔。

61

興趣愛好“阿姨，平時有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調動他們的積極性，讓其有機會表現自己，滿足他的虛榮心。

誰能當家作主開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明?！?/p>

從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。

62

對登固諾的了解程度

“阿姨，您以前聽說過登固諾嗎？”“聽說過，”或“沒有”?！鞍⒁?，您看，這是關于登固諾的詳細介紹，您可以看一看，等到開會時，有專家詳細講解等固諾的有關知識?！睂Φ枪讨Z的了解程度63第一次預熱的注意事項第一次見面一定要用親切、幽默，生動的語言打消顧客的戒備心理進門后找準顧客的贊美點，真誠的贊美對方——贊美是人類最動聽的語言切忌到顧客家中一開始就拿出資料（我們要做講解員、不是郵遞員）腦子中主線思路一定要清晰，不要亂了方寸在顧客家中要禮貌、自然與親切，語氣切忌太生硬多問、多聽、多認同顧客的觀點——所有的問題都是問出來的通過第一次家訪把顧客為下次拜訪留下由頭（埋下管線）第一次預熱的注意事項第一次見面一定要用親切、幽默，生動的語言64第二次預熱時間：一訪后的第3、4天目的：加深親情服務；講解健康知識,具體針對性的講解登固諾與顧客切身利益的關系；讓顧客清楚的了解固登諾能給他帶來的利益和好處；爭取顧客最大的信任;為參加會議作好鋪墊第二次預熱時間：一訪后的第3、4天65預熱思路：找痛點→插把刀→告知不痛的方法→激發(fā)興趣找痛點：詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析：骨關節(jié)病信號骨關節(jié)病危害告知不痛的方法

預熱思路：找痛點→插把刀→告知不痛的方法→66

骨關節(jié)病的危害高致殘高發(fā)病

67告知不痛的方法

用登固諾可以復受損的關節(jié)軟骨；國際公的氨糖療法案—防治骨關節(jié)病的最佳途徑。告知不痛的方法68話術：

**您好，我是上次給您送資料的**，你最近身體怎么樣？就您一個人在家嗎？你經常參加戶外活動嗎？······（通過詢問了解顧客的生活習慣，導入健康概念）話術：69第三次預熱的目的邀請參會加強對健康理念的認同

第三次預熱工具

健康雜志邀請函第三次預熱的目的邀請參會70

話術：您好，是**叔叔/阿姨嗎？我是登固諾**服務中心的**啊，您這兩天身體好嗎？告訴您一個好消息，您報名參加的由老年保健協會舉辦的“健康百年科普進萬家”活動的時間和地點都定下來了，由于報名參加的人數太多中心只給了我3張票，我第一個就想到了您，我給您留了一張，您明天是上午在家還是下午在家，我給您把入場券送過去（憑票入場，無入場券不接待），那我是9點去還是10點去呢，**叔叔/阿姨我們明天上/下午*點見，祝您身體健康，再見！

**您好，我是小*，上次不是給您說過過幾天有個會嗎？我們請了三四百位老朋友參加，也想請你作為我們的特約嘉賓參加，我特地給您留了一份邀請函，今天我給你帶過來了（最后確認參會日期和時間并發(fā)函）。話術：71五、會議現場銷售

售前、售中、售后五、會議現場銷售

售前、售中、售后72會前準備工作

打確定電話安排顧客座次（新老搭配）提前到達會場，做好員工預熱，以飽滿的激情迎接顧客做好迎賓工作協助會務做好準備工作會前準備工作73讓利益進入同步機制聯誼會中

服務熱情周到協助會務提升場效（帶掌、不隨意走動……）詳細閱讀每個顧客現場促銷要適當（不能硬促）確定回款日期讓利益進入同步機制聯誼會中74注意事項

所有活動人員，必須熟練掌握產品知識典型病例講話提前溝通好整體配合要緊密主持人的流程控制要嚴謹、氛圍調動和會議亮點的制定要鮮明突出

注意事項75聯誼會后

送賓（要熱情周到）總結評估到已購買顧客家收款（提前確定回款時間）做好售后服務聯誼會后76會前溝通話術①入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產品的展板等，讓顧客對產品、對公司有一個詳細的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁蹋?guī)竭@邊去做個檢測，好吧！”②告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢?！笆迨?阿姨，今天有國家生化中心特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領您到××專家那里去咨詢一下”會前溝通話術①入座后，利用桌上的資料讓顧77③告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務，要把優(yōu)惠單當做有效的促銷工具,并可辦理會員卡。如：“阿姨，您看，這是我們的產品，這一盒有120粒，能吃一個月，這是我們的優(yōu)惠政策表，您看，6盒贈送1大盒，10盒贈送2大盒，18盒贈送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天訂購6盒以上，可辦理會員證，享受我們良好的售后服務。比如，定期回訪，優(yōu)先參加公司組織的各項活動?！雹芨嬖V顧客今天會有幾位我們登固諾的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。③告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及78有效促成話術1、直截了當法：

“我給您先定6盒?！薄凹偃缃裉於ㄙ彽脑挘蛩愣ǘ嗌倌?？”“如果您對我們產品真的很感興趣，那么，從現在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？2、循循引導（含二擇一）法跟我一樣，只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？

有效促成話術1、直截了當法： 793、肯定法：

定貨吧，不用再猶豫，這個錢呀，您，該花！您的箭已經上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史！（一個正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產品早已經是了如指掌，只有自己了解和認識的產品，才是最為理想的，您說對嗎？事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！3、肯定法：804、心呼喚法阿姨很喜歡我們的產品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現在的狀況，您更應該簽了吧如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜如果不想讓您所關心的和關心著您的人失望的話，就在現在買，別再猶豫您給我的不是一個正當的理由，我今天必須等到您簽了字后才離開，請您不要誤解我的意思，其實，您買不買都跟我沒有太大的關系，我今天這么做，完全是因為我還沒有真正完成我的使命。您當然有不買的權利了，但，我擔心您今天回家會沒有膽量面對家中深愛著您的太太。4、心呼喚法815、舉重若輕（含加量不加價、數字激將）法6、未來憧憬法如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現在開始健康投資吧7、時間緊逼法如果錯過現在的話，您可以買到將來？請您千萬不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買了吧“機不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間，假如在本周三前買的話，您將獲得……假如您真的很認同我們產品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。5、舉重若輕（含加量不加價、數字激將）法828、排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產品登固諾。如果您對我的回答還滿意的話，那就……如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風調雨順（外邊正下著雨）水為財么，正是簽單的好日子呀?。ɑ庖恍┛蛻舻拿孕潘枷耄?、假設成交法

如：您若定18盒的話，您和阿姨就會得到價值XX元的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。8、排除干擾法8310、二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿18盒還是12盒？11、刺激成交法：您看┅伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？12、再三叮囑確認法：叔叔/阿姨，您買登固諾又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產品）13、以退為進法：先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客。

10、二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿84客戶拒絕的常見原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%客戶拒絕的常見原因不信任，占55%85拒絕的本質拒絕只是客戶習慣性的反射動作（自我保護）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機拒絕的本質86處理拒絕的原則

先處理心情，再處理事情誠實懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭論機智靈活處理拒絕的原則先處理心情，再處理事情87處理拒絕的話術１、價格太貴了A強調產品的價格，帶來好處的不是產品的價格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個人認為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。B注意：阻止顧客購買的原因不是價格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。處理拒絕的話術１、價格太貴了88C具體方法：（1）比較法：您是拿我們天曲的價格與什么對比呢?（2）以退為進法：用“是的……但是……”句型比如：是的，我們不廉價，但是對于產品和保健品，關鍵是看產品的品質和效果，研究機構、投資。即使再便宜對您的健康卻不起作用，甚至還起負面影響啊。您也不一定會買，即使別人送給您您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講天曲對您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。C具體方法：89（3）成本計算法：到底高多少，然后計算┅比較┅對健康帶來的價值叔叔/阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從8盒到5盒分解開看，跟據情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個優(yōu)惠多少，對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預防或治療，待病情加重了您才治療，到時候您要付出好幾倍的錢，自己受累還不算兒女也受累；現在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過洪兆光的書吧，每天花一元錢就可以省7元錢的產品費。您看，您今天投資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給您的，讓您身體健康，長命百歲。（3）成本計算法：到底高多少，然后計算┅比較┅對健康帶來的90（4）優(yōu)勢對比法：好產品帶來的是好品質，不好的產品帶來的是危害。告訴便宜沒好貨。（5）功能分解計算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買產品花多少錢啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的，是嗎？錢最好花在刀刃上（6）付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經，如果近期緊張的話，我們可以給您打個申請，緩解一下付款的時間。（4）優(yōu)勢對比法：好產品帶來的是好品質，不好的產品帶來的是危912、我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解，您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴重的時候，您還能和家人商量嗎？如果是對您的身體友好出的，是您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會反對的應該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個當家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。2、我回家商議一下：923、今天沒帶錢還是下次吧叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰也不可能開會帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回去我們的產品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產品，只要您身體健康就是我們最大的快樂！3、今天沒帶錢還是下次吧934、保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。（……要嚴肅回答這個問題）是的，現在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察哪些是好的，哪些是對咱們的身體有好處的，哪些是對咱們的身體由針對性的，更為重要的是看這個產品有沒有好的科研單位，生產過程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒有副作用，我們就符合上述條件。而且我們的服務您可以完全放心，我們隨時為您服務。4、保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。945、等別人服用后，看效果如何？

叔叔/阿姨，是這樣，每個人都是不同的個體，都有個體差異，身體情況，身體技能都不一樣，而且個人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當今社會，預防是關鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點上您是不用擔心的！5、等別人服用后，看效果如何？956、我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現在又有幾個醫(yī)生是為病人著想的呢？有個別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的產品品，更希望您去住院。我們不是經常聽到一個小小的感冒都會開出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現在的任務也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務的。6、我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？967、能否報銷我們今天的活動其實是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的骨關節(jié)不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)產品費可以報銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰去報銷呢？再說了，您也知道是藥品三分毒，吃多了，對肝腎功能不好，錢這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說了，我們的產品是一種純生物制劑，沒有任何副作用，所以我建議