麥肯錫內(nèi)部培訓(xùn)手冊-團隊的智慧

第一部分了解團隊概述本部分主要論述何為團隊及企業(yè)為何需要團隊，同時通過案例向讀者說明作者觀點。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy技能信任責(zé)任感集體工作產(chǎn)品個人的成長業(yè)績成果解決問題技術(shù)/功能人際關(guān)系相互的少數(shù)人個人具體目標(biāo)共同方法有意義的目的對團隊基本要素的集中論述三角形的三個頂點表明了團隊所能供應(yīng)的東西；三條邊和中心則表述了使團隊能供應(yīng)這些東西的那種原則的要素LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyMcKinsey團隊的基本要素為數(shù)不多的成員互補的技能共同的目的和業(yè)績目標(biāo)共同的工作方法相互承擔(dān)責(zé)任McKinsey團隊就是由少數(shù)有互補技能、愿意為了共同的目的、業(yè)績目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的人們所組成的群體。在下面幾頁將對團隊構(gòu)成的基本要素進行詳細討論并提出相關(guān)問題。為了評價所在小組，對問題進行深入思考找出進行改進的實際可行的想法是很值得的。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy對團隊的基本要素的簡略描述之一——為數(shù)不多的成員是否能夠常常并且輕易地進行會議全部成員是否能夠輕易而常常地溝通溝通全部成員是否都能開誠布公相互協(xié)作做事每個人是否都能了解其他人的作用和技能是否還需要更多的人來實現(xiàn)目標(biāo)是否有可能，也有必要再分下一級小組數(shù)量較多的人群，理論上可以成為一個團隊，但實際上很可能再分出一些下級團隊，而不是作為一個團隊發(fā)揮作用。因為若人數(shù)較多，則很難達成共識，相互間較難配合以采取有效的行動。需關(guān)注的問題LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy對團隊的基本要素的簡略描述之二——互補的技能團隊中的每一種技能都是為完成團隊的目標(biāo)所必需的能互濟余缺的技能,它可分為三類技術(shù)性或職能性的專家意見解決問題的技能和決策技能人際關(guān)系的技能選人進展人應(yīng)如何在選人和進展人之間取得平衡LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy對團隊的基本要素的簡略描述之二——互補的技能全部的三類技能,不論是實際的還是潛在的,能否反映團隊的成員資格(職能的/技能的,能解決問題的/決策的,還有人際關(guān)系的資格)每個成員有無可能在全部三類技能上把自己的水平提高到團隊目的和目標(biāo)所要求的水平是否有對團隊的業(yè)績很重要的技能被漏掉或低估無論從個人或是集體的角度,團隊的成員是否情愿花時間幫助自己和他人學(xué)習(xí)和進展技能如果需要,團隊是否能引進新的或補充的技能需關(guān)注的問題LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy對團隊基本要素的簡略描述之三——共同目的和業(yè)績目標(biāo)這個目的是否包含了大于近期目標(biāo)的更為廣泛而深刻的抱負這個目的是否獨立于更大組織的目的，還是一個個人的目的全部的成員是否都按同樣的方式了解和說明這個目的團隊成員是否常常提起這個目的,并開拓它的潛在含義這個目的是否包含了格外有意義和值得回味的主題團隊成員是否認為其目的是重要的,即便它并不令人感動需關(guān)注的問題共同的、有意義的目的能確定基調(diào)和志向簡略的業(yè)績目標(biāo)是這個目的整體的一部分兩者的結(jié)合對業(yè)績是重要的LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy所使用的工作方法是否簡略、明確；每個人是否都能真正理解并全都接受這種方法及它是否能導(dǎo)致目標(biāo)成就這種方法能否利用和增強全部成員的技能這種方法是否要求全部成員對實際工作作出同樣的貢獻這種方法能產(chǎn)生開放的相互影響、就事論事地解決問題、依據(jù)成果進行考核等結(jié)果是否全部的成員都以同樣的方式說明這種方法這種方法是否可以隨時進行修正和改進對團隊的基本要素的簡略描述之四——共同的工作方法需關(guān)注的問題形成共同工作方法的核心在于，在工作的各個簡略方面以及如何能把個人的技能與提高團隊業(yè)績聯(lián)系起來擰成一股勁的問題上達成全都LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy你們個人和大家是否都情愿為團隊的目的、目標(biāo)、方法和工作產(chǎn)品負起責(zé)任你能否并是否依據(jù)簡略的目標(biāo)來衡量進步是否全部的團隊成員都感到對全部的衡量指標(biāo)負有責(zé)任是否全部的團隊成員都明確什么是他們的個人責(zé)任，什么是他們大家共同應(yīng)負的責(zé)任有沒有“團隊只會失敗”的感覺對團隊的基本要素的簡略描述之五——相互擔(dān)當(dāng)責(zé)任需關(guān)注的問題團隊擔(dān)當(dāng)責(zé)任乃是我們對自己和他人作出的嚴格承諾，是從兩個方面支持團隊的保證：責(zé)任和信任相互擔(dān)當(dāng)責(zé)任可以用來檢驗團隊目的和方法的質(zhì)量LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy案例：北方伯靈頓的聯(lián)合運輸團隊背景由于美國對鐵路運輸業(yè)放松管制,導(dǎo)致聯(lián)合運輸?shù)漠a(chǎn)生,北方伯靈頓公司對此反應(yīng)緩慢業(yè)績的挑戰(zhàn)北方伯靈頓公司進行聯(lián)合運輸業(yè)務(wù),但并不認真經(jīng)營,對聯(lián)合運輸團隊的管理格外混亂和缺乏效率結(jié)果該公司的排名成為全行業(yè)的倒數(shù)第一LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy其次部分成為團隊群體績優(yōu)團隊真正的團隊潛在團隊LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy團隊的業(yè)績曲線團隊的業(yè)績曲線表示任何小的群體依據(jù)它自己所實行的基本做法行事時能干到多好，以及它的做法會不會有效業(yè)績影響偽團隊潛在團隊真正團隊績優(yōu)團隊團隊效用工作組LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy或許有重大業(yè)績增量要求或機會成員之間的相互影響抵消了每個成員的個人業(yè)績，也沒有產(chǎn)生共同的好處，整體的總和小于個人的潛力成員并不真正想實現(xiàn)共同的目標(biāo)或群體業(yè)績有重大業(yè)績增量需要，也確實想改善其業(yè)績成果只要求比較明確的目的、目標(biāo)或產(chǎn)品，也要求更多的約束以形成共同的工作方法沒有建立起共同的責(zé)任感有重大業(yè)績增量需要，也確實想改善其業(yè)績成果成員之間有互補技能，情愿為了共同的目的、目標(biāo)和工作方法而彼此負責(zé)具有團隊具有的一切特點，同時能對成員的個人成長和成功給予極大支持團隊的能力遠遠大于個人能力的總和工作組偽團隊潛在的團隊真正的團隊績優(yōu)團隊沒有重大的業(yè)績增量要求成員之間的相互影響表現(xiàn)在溝通信息、最佳閱歷或看法，也表現(xiàn)在作出決定，幫助每個人盡職盡則上沒有實際的或真正符合抱負的方法，也沒有共同的目的、業(yè)績目標(biāo)或共同的生產(chǎn)產(chǎn)品不同群體的特點LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作組和團隊的差異強有力的目標(biāo)明確的領(lǐng)導(dǎo)人個人負責(zé)制工作組的目的與更廣的組織任務(wù)是全都的個人的工作產(chǎn)品通過有效的會議運行通過工作組對他人的間接影響來評定其效率（如企業(yè)的財務(wù)業(yè)績）商量決策和代表作用（團隊）成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)作用個人負責(zé)和相互負責(zé)相結(jié)合團隊自己產(chǎn)生簡略的目的集體的工作產(chǎn)品鼓勵進行不限人員參加的商量和樂觀的解決問題的會議通過評價集體的工作產(chǎn)品直接評定業(yè)績（團隊成員）共同商量，共同決策，也共同做實事工作組團隊LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy現(xiàn)在團隊已為麥肯錫分布在全球的1/4客戶和詢問人員供應(yīng)了服務(wù)過去公司日益全球化，在共享知識和閱歷及為客戶供應(yīng)最滿意方案方面發(fā)生困難創(chuàng)建潛在團隊成為真正的團隊誕生績優(yōu)團隊由志愿者組成團隊討論、決策和認清任務(wù)提出所有的障礙進行討論探討工作方法中的不確定問題在工作中學(xué)習(xí)所需的技能共同克服障礙，體現(xiàn)友愛和支持團隊工作超出了共同目的和方法，關(guān)心彼此成長和成功掌握所需技能，共同使命感案例：麥肯錫公司的績優(yōu)團隊利用團隊成為知識和經(jīng)驗共享的樞紐LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy如何確定團體在團隊業(yè)績曲線上的位置基本要素用以測定群體的種類——工作組或是團隊人數(shù)不多具有互補的技能共同的目的和業(yè)績目標(biāo)共同的工作方法相互負責(zé)主題和認同感熱情和能量水平由事件構(gòu)成的歷史個人責(zé)任感業(yè)績成果“生命體征”用以確定一支團隊在業(yè)績曲線上的位置LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy

確定迫切的重點和方向依據(jù)技能和學(xué)習(xí)技能的潛力選擇成員，而不是依據(jù)共性選擇格外關(guān)注最初的見面或行動建立一些明確的行為規(guī)章提出和抓住幾個有立竿見影效果的注意業(yè)績成果的工作和目標(biāo)常常用新奇事物和信息向成員挑戰(zhàn)多花時間在一起開拓樂觀反饋、承認和嘉獎的能力總結(jié)：建立團隊業(yè)績的共同方法LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy案例：平穩(wěn)鋪設(shè)鋼管格外工作組格外說明——該公司（McKinsey長達12年的客戶）已經(jīng)因財務(wù)問題而破產(chǎn)，但是其團隊建設(shè)的先進理念仍然值得學(xué)習(xí)確定方向業(yè)績挑戰(zhàn)現(xiàn)狀平穩(wěn)公司是美國最大的天然氣公司，其管道部下屬五個公司與經(jīng)營公司未實現(xiàn)資源上的共享，關(guān)系緊張和勾心斗角，必須進行全面改革抱負使平穩(wěn)成為“名列第一的天然氣大公司”，“在世界范圍內(nèi)制造美妙環(huán)境、最富創(chuàng)新精神和最值得信賴的清潔能源供應(yīng)者”價值理念“你的個人佳績造就平穩(wěn)最佳”、“溝通——事事融洽”選擇成員在平穩(wěn)內(nèi)部大范圍選擇人才，以確保人員有所需的技術(shù)和職能，同時依據(jù)需要請教外部專家提高解決問題的能力最初的見面和團隊領(lǐng)導(dǎo)人的行動異地開會，供應(yīng)輕松的環(huán)境和氣氛領(lǐng)導(dǎo)人需表現(xiàn)出靈敏性和勇于承認錯誤的態(tài)度，允許大家暢所欲言，并不失時機地表明團隊今后方向明確的行為規(guī)章例如出席會議的規(guī)章，“對事不對人”的原則，有助于集中注意力、擔(dān)當(dāng)責(zé)任和建立信任LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy案例：平穩(wěn)鋪設(shè)鋼管格外工作組用新奇事物和信息向團隊成員挑戰(zhàn)新的信息會使?jié)撛诘膱F隊重新解釋和再度豐富對業(yè)績挑戰(zhàn)的理解，從而有助于團隊形成一個共同的目的，建立更為明確的目標(biāo)，改進團隊的共同方法多花時間在一起尤其是在團隊組建的初期顯得更為重要，以至于格外小組的成員發(fā)現(xiàn)小組的任務(wù)幾乎成了他們的其次職業(yè)開拓樂觀反饋、承認和嘉獎的能力平穩(wěn)公司的高層對于參加者給予嘉獎。但作為潛在的團隊，則必須開發(fā)出自己的方法，直到最后，對團隊業(yè)績的滿意感成了最高的獎賞提出和抓住幾個有立竿見影效果的注意業(yè)績成果的工作和目標(biāo)平穩(wěn)公司下屬的經(jīng)營公司的負責(zé)人拒絕放棄對預(yù)算的某些掌握，卻幫助促成“格外小組”。明智的團隊熟識到注意業(yè)績目標(biāo)的大事的價值，并利用這些大事LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy團隊領(lǐng)導(dǎo)者的作用團隊領(lǐng)導(dǎo)者使目的目標(biāo)和方法恰當(dāng)而有意義干實事為他人創(chuàng)造機會處理好與團隊外人們關(guān)系包括排除障礙建立責(zé)任感和自信心強化綜合技能提高技術(shù)水平LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy評價團隊領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度、行為和成果領(lǐng)導(dǎo)者是選定了團隊還是工作組的形式團隊領(lǐng)導(dǎo)者是否：A制訂全部重要的決策B分派全部的任務(wù)C評價全部個人的情況D保證工作主要是在個人負責(zé)的基礎(chǔ)上進行的嗎E除了決策、授權(quán)和支配日程外，還做“實事”嗎領(lǐng)導(dǎo)者是否努力在團隊中保持行動和急躁之間的恰當(dāng)平衡團隊領(lǐng)導(dǎo)者是否：A提倡建設(shè)性的爭論和解決方式B利用距離和看法使團隊的行動和方向有意義C常常想團隊質(zhì)疑，以明確它的共同目的、目標(biāo)和方法D用團隊的目的和團隊的全都行動激發(fā)出人們的信任感E有時候犧牲他或她自己的利益為他人制造機會領(lǐng)導(dǎo)者是否宣揚團隊的目的，并拿出行動促進和共同擔(dān)當(dāng)團隊的責(zé)任團隊領(lǐng)導(dǎo)者是否：A依據(jù)個人的或?qū)蛹壷频亩皇菆F隊的方式思考和描述其任務(wù)B能找出并實行行動消除團隊業(yè)績提高的障礙C在團隊內(nèi)外責(zé)備失誤的個人D用“難以掌握的”外部力氣為理由姑息業(yè)績的下降LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy第三部分開發(fā)潛力本部分介紹團隊與團隊業(yè)績之間的良性循環(huán)以及為了實現(xiàn)這樣的目標(biāo)而必須進行的變革。管理高層對團隊所起的主要作用也將簡略論述。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy客戶員工股東建立在技能基礎(chǔ)上的競爭優(yōu)勢來源有干勁的工作人員開放的溝通渠道和知識管理有抱負的高層領(lǐng)導(dǎo)明確的、以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的目標(biāo)績優(yōu)組織之業(yè)績成果平衡的業(yè)績成果明確的、挑戰(zhàn)性的目標(biāo)有堅決信念又專注于事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)一支精力充足的全身心投入提高生產(chǎn)率和學(xué)習(xí)的工作人員隊伍建立在技能基礎(chǔ)上的競爭優(yōu)勢來源開放的溝通溝通和知識管理支持績優(yōu)組織的六個特點LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績觀的注意和平衡——良性循環(huán)供應(yīng)機會的股東產(chǎn)生價值的員工產(chǎn)生公司收入的客戶說明：公司中的每個人均嚴格的追求共同的業(yè)績成果，即具有強烈的業(yè)績觀。同時也意味著業(yè)績觀的平衡，即向其客戶供應(yīng)優(yōu)越的價值，這種價值又會為公司的全部者帶來有吸引力的營業(yè)收入和為向客戶供應(yīng)優(yōu)越價值服務(wù)的員工帶來個人的成長機會和有吸引力的個人收入。忽視三者中的任何一個都會為公司帶來長期的損害。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyMotorola的聯(lián)系人團隊此案例說明標(biāo)志著任何群體從潛在團隊向團隊進化過程中的決策、行動和大事為什么更容易消滅在業(yè)績觀強的公司中。真正團隊潛在團隊組成團隊目的：政府電子部盼望同供應(yīng)商結(jié)成更有效的合作伙伴，把物資供應(yīng)管理看作是一種把供應(yīng)商的貢獻變?yōu)榭蛻舻臐M意的跨部門過程業(yè)績目標(biāo)：使內(nèi)外部客戶隨時可以在他們需要以最低的總成本得到所需物資和材料時滿意其愿望衡量業(yè)績的五個標(biāo)準：退貨率、改錯次數(shù)、周轉(zhuǎn)時間、推遲送貨和供應(yīng)商數(shù)量缺陷：沒有形成共同的工作方法和相互負責(zé)的精神。由于兩個關(guān)鍵管理職務(wù)的存在導(dǎo)致意見沖突為了彌補缺陷制定一些原則，如當(dāng)有人需要幫助時，被要求的人必須供應(yīng)幫助；實行同事考評制度；取消了兩個關(guān)鍵的管理職務(wù)以調(diào)整團隊中成員的關(guān)系LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自上而下形成公司文化跨部門重新設(shè)計和整合自下而上實現(xiàn)目標(biāo)和解決問題公司大變革大變革的進行：三個維度每種有前途的大變革都是沿著三個主要維度開頭變革的最主要的變革必須沿著這三個維度同時全面展開團隊必須在這三個維度上都起到重大作用業(yè)績的提升LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用電氣公司變革范例（一）1、自上而下地設(shè)定方向/形成文化在“快速、簡捷、自信和工作不分彼此”的基礎(chǔ)上建立起一種文化，樹立起一個明確的由業(yè)績導(dǎo)向的抱負，使通用電氣公司能在它選中的行業(yè)中名列第一或其次通過一個被稱為“再想一想（Work-Out)”的旨在消滅不必要工作的放慢節(jié)奏的過程，再通過一個被稱為“最佳實踐”的旨在擴大成功事例的過程，著重強調(diào)組織的簡潔化用公司的人財物力和關(guān)注來支持處于各個層次上的人們，格外是第一線的人們，給他們必要的解決問題的技能、決策的技能和相互協(xié)作的技能LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用電氣公司變革范例（二）以通用電氣公司屬下索爾茲伯里工廠為例解釋2.自下而上實現(xiàn)目標(biāo)和解決問題3.跨部門進行重新設(shè)計和整合組織結(jié)構(gòu)管理/責(zé)任業(yè)績原先現(xiàn)在傳統(tǒng)的層級制共有五個管理層次通過定單、規(guī)章和程序進行管理，采納命令——掌握原則，注意個人責(zé)任交貨期為三周層級削減為三級，形成自我管理團隊組織交貨期縮短為三天，降低成本30%，顧客埋怨削減10%依據(jù)重新設(shè)計的流程取得的業(yè)績來發(fā)放薪金和獎金LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高層管理人員的作用管理事務(wù)的團隊把精力集中在能給公司總體業(yè)績帶來最大改觀的群體上。對于潛在團隊，與這些團隊一起想出作為團隊他們要做什么及如何衡量自己。同時通過幫助負責(zé)團隊工作的執(zhí)行經(jīng)理改進其團隊領(lǐng)導(dǎo)意識和技能來幫助團隊。對于真正或績優(yōu)團隊，需要細心處理由成員資格，格外是領(lǐng)導(dǎo)方法的變化引起的團隊轉(zhuǎn)變。明確對團隊的授權(quán)也明確對其成員的構(gòu)成資格，此外還可以通過開門納諫和克服政治上的障礙幫助團隊得到必要的合作。對于潛在團隊，需要把經(jīng)理放在公司產(chǎn)品和服務(wù)的成本和價值被最直接地決定的組織上。對于業(yè)已存在的團隊必須建立起第一線的團隊業(yè)績所必須的注意業(yè)績挑戰(zhàn)、考評方法和技能的結(jié)構(gòu)和支持體系并進行制度設(shè)計。還要對團隊本身提出明確而有壓力的業(yè)績要求，監(jiān)督團隊的進展。對事務(wù)提出建議的團隊生產(chǎn)或做事的團隊LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費者分析目標(biāo)市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習(xí)慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強。消費者分析20歲以下的消費群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認為很好的達77.97%,很好加一般高達99.53%。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費者對產(chǎn)品的香度認同率較高,認為很香和差不多的被調(diào)查者高達98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進行的消費者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進的管理思想和經(jīng)營運作經(jīng)驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進行捆綁營銷組合，達到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點運用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費者心目中已有一定的美譽度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽度、消費者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進入壁壘低。機會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預(yù)期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點定位產(chǎn)品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴格控制維護各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點在建議零售價基礎(chǔ)上進行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費者傳達產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強經(jīng)銷商的進貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點口味香甜口感獨特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點,以陣地戰(zhàn)的方式快速