公司營銷管理制度

第6條公司營銷管理制度

一、總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，樹立以客戶為中心的市場(chǎng)觀念、維護(hù)公司聲譽(yù)，重視客戶需求，開發(fā)生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足客戶要求是公司產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。3.了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足客戶要求的可行性。4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測(cè)國內(nèi)各地區(qū)及國外市場(chǎng)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國外市場(chǎng)供求趨勢(shì)，國外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。三、經(jīng)營決策第六條根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由營銷部提出初步的年度市場(chǎng)營銷計(jì)劃和產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)公司審查決策。第七條經(jīng)過公司總經(jīng)理辦公會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，職代會(huì)通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃大綱和公司年度方針目標(biāo)的依據(jù)。四、產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條營銷部根據(jù)公司全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)副總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十條營銷部根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于每月前10日?qǐng)?bào)主管副總經(jīng)理，以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展客戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善客戶檔案、銷售檔案，管理好用戶合同。五、編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織貨款回收第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好各客戶產(chǎn)品發(fā)運(yùn)的相關(guān)工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系、輕重綏急等，確保產(chǎn)品按期交付。第十五條產(chǎn)品銷售均由營銷部開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、報(bào)銷票據(jù)和托收單，由財(cái)務(wù)部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條努力降低產(chǎn)品庫存，由營銷部編制貨款回收計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶?，及時(shí)組織貨款回收。第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，一天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，三天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。六、建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條營銷部每季度組織一次較全面的客戶訪問，并每半年進(jìn)行一次客戶滿意度調(diào)查，將收集的意見匯總，整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入公司全面質(zhì)量管理工作。第十九條將客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面的信息，進(jìn)行登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。第二十條營銷部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立客戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。七、銷售(一)營銷部的駐外人員在訪問或開拓新客戶時(shí),應(yīng)留意下列事項(xiàng):1.透徹觀察對(duì)方的實(shí)際需求及判定對(duì)方在營銷上的立場(chǎng)；2.了解主機(jī)廠家的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃及相關(guān)變動(dòng)情況；4.及時(shí)掌握主機(jī)廠對(duì)產(chǎn)品的要求和質(zhì)量方面的問題,及時(shí)溝通協(xié)調(diào)處理，向公司匯報(bào)相關(guān)情況。(二)營銷部的駐外人員應(yīng)致力于公司產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)、市場(chǎng)營銷知識(shí)的研究、同時(shí)須做好市場(chǎng)調(diào)查、客戶關(guān)系維護(hù)、重要客戶開發(fā)等方面的相關(guān)工作，以敏銳的市場(chǎng)觀察力，捕捉公司所需信息和潛在的重要客戶，為開拓新的市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。(三)對(duì)客戶提出的重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí),須取得營銷部部長的認(rèn)可后才能執(zhí)行。(四)公司產(chǎn)品銷售一般是“以銷定產(chǎn)”的模式進(jìn)行，這就要求從訂貨至交貨的時(shí)間必須在同行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)。公司在產(chǎn)品的交付時(shí)間上必需滿足客戶的要求，產(chǎn)品的質(zhì)量需處于前列，否則將導(dǎo)至訂單的減少、客戶的丟失。(五)將老客戶及新客戶等的訂單資料整理建檔,并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正:1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。3.銷售狀況及需求者狀況。4.應(yīng)收帳款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。5.與過去客戶的關(guān)系。6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8.付款的手續(xù)、過程。9.在行業(yè)的地位。10.組織、工資。(六)與老客戶、重要客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,了解需求及發(fā)展?fàn)顩r,力爭(zhēng)獲得更多的配套份額和新產(chǎn)品的研發(fā)項(xiàng)目。為達(dá)成上述目的,可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)，參加對(duì)方組織的定貨會(huì)及市場(chǎng)營銷活動(dòng)等。八、產(chǎn)品報(bào)價(jià)(一)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價(jià)、市場(chǎng)參考價(jià)統(tǒng)一進(jìn)行估算,公司價(jià)格委員會(huì)確定后,提供給各客戶做為參考。(二)營銷部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的報(bào)價(jià),必須完備下列各項(xiàng)資料做為報(bào)價(jià)參考資料:1.主要材料價(jià)格表2.預(yù)估成本計(jì)算表(主要材料費(fèi)、制造費(fèi)用、稅費(fèi)、銷售費(fèi)用等)3.一般市場(chǎng)參考價(jià)表(三)對(duì)客戶做報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)盡快進(jìn)行狀況調(diào)查,及時(shí)提出報(bào)告。(七)將報(bào)價(jià)送給客戶之后,必須在報(bào)價(jià)帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項(xiàng)。九、受理訂貨(一)營銷部在確定訂貨已成立時(shí),應(yīng)將公司生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入銷售訂單中,通過公司ERP系統(tǒng)流程發(fā)給相關(guān)單位。(二)營銷部為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃、使銷售、訂貨受理活動(dòng)順利進(jìn)行,應(yīng)與制部保、采供部保持密切連系,并隨時(shí)溝通信息，如：商品庫存明細(xì)表；主要材料的進(jìn)公司預(yù)定表；主要材料的庫存明細(xì)表等情況。十、發(fā)貨與配送(一)營銷部對(duì)于客戶的訂貨產(chǎn)品及新品的交貨期,須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。(二)營銷部若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系具體的交貨時(shí)間。(三)當(dāng)確定產(chǎn)品的交貨日可能延遲時(shí),應(yīng)及時(shí)通知客戶與其協(xié)調(diào)以取得客戶的理解。(四)營銷部在交貨或查驗(yàn)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)對(duì)照銷售訂單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。(五)產(chǎn)品的發(fā)貨與運(yùn)輸由綜合管理部負(fù)責(zé)。按營銷部在K3系統(tǒng)上發(fā)布的發(fā)貨通知執(zhí)行。（六）產(chǎn)品裝車時(shí)主管檢驗(yàn)人員在場(chǎng)檢查外觀質(zhì)量，批次內(nèi)容和裝車過程，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。裝車完畢后，主管檢驗(yàn)人員應(yīng)在裝箱單上簽字，并加蓋“驗(yàn)收合格”印章。裝箱單上應(yīng)有收貨單位，收貨地址，收貨人及電話。產(chǎn)品名稱，數(shù)量，到貨時(shí)間，以及收貨單位要求的進(jìn)倉單號(hào)，產(chǎn)品裝機(jī)位號(hào)，產(chǎn)品訂單號(hào)等內(nèi)容。（七）、質(zhì)保部負(fù)責(zé)處理客戶退貨，售后服務(wù)等事項(xiàng)。十一、附：銷售管理流程圖銷售管理流程責(zé)任部門輸入流程輸出接受部門銷售合同營銷部客戶需求合同制造部銷售合同訂單審核營銷部會(huì)議=14\*ALPHABETICN會(huì)議記錄辦公室訂單審核研發(fā)部生產(chǎn)計(jì)劃制造部訂單計(jì)劃訂單計(jì)劃各車間、各部門生產(chǎn)計(jì)劃成品庫綜合部入庫單產(chǎn)品清單綜合部成品庫營銷部發(fā)貨發(fā)貨通知出庫單綜合部發(fā)貨退貨質(zhì)保部退貨單退貨客戶=14\*ALPHABETICN營銷部營銷員向客戶催款營銷部營銷員向客戶催款