第九章營業(yè)收入管理

第九章營業(yè)收入管理第1頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)營業(yè)收入概述一、營業(yè)收入及其意義營業(yè)收入是企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售商品、提供勞務(wù)等所形成的貨幣收入

營業(yè)收入是從企業(yè)的日常經(jīng)營活動中形成的營業(yè)收入的取得會導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的增加點擊此處返回第2頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月營業(yè)收入是反映企業(yè)日常經(jīng)營活動的重要務(wù)指標，營業(yè)收入管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容，加強營業(yè)收入管理有重要的經(jīng)濟意義———1．營業(yè)收入的取得是企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營的基本條件。營業(yè)收入的取得關(guān)系到企業(yè)再生產(chǎn)活動的正常進行。加強營業(yè)收入管理，保證營業(yè)收入的及時實現(xiàn)，能使企業(yè)的各種耗費得到補償，從而為企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營提供基本條件。2．營業(yè)收入的取得是企業(yè)實現(xiàn)盈利、上繳稅費的前提第3頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月3．營業(yè)收入的取得是加速資金周轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)在流動資金占用額一定的條件下，流動資金周轉(zhuǎn)速度取決于營業(yè)收入的大小，企業(yè)及時取得或擴大營業(yè)收入，就會加速流動資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用，節(jié)約使用資金4．加強營業(yè)收入管理，能提高企業(yè)素質(zhì)和市場競爭力加強營業(yè)收入管理，能促使企業(yè)研究市場變化，做出正確經(jīng)營決策，經(jīng)營適銷對路的商品，避免盲目經(jīng)營，從而提高企業(yè)素質(zhì)和市場競爭力第4頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月二、營業(yè)收入的構(gòu)成（一）營業(yè)收入的內(nèi)容企業(yè)的經(jīng)營活動，是指企業(yè)通過各種方式，將商品或勞務(wù)提供給購買單位，并按規(guī)定的銷售價格收回貨款的經(jīng)濟活動。經(jīng)營業(yè)務(wù)包括主營業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)兩個部分。企業(yè)的營業(yè)收入與經(jīng)營活動的組成相適應(yīng)，分為主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)收入與企業(yè)經(jīng)營活動直接相關(guān)，具有經(jīng)常性、穩(wěn)定性，在企業(yè)營業(yè)收入中比重大等特點，它直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟效益，是企業(yè)營業(yè)收入管理的重點。如工業(yè)企業(yè)指產(chǎn)品銷售收入第5頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月其他業(yè)務(wù)收入是指除主營業(yè)務(wù)收入以外所取得的各種收入。其他業(yè)務(wù)收入與企業(yè)經(jīng)營活動沒有直接聯(lián)系，在企業(yè)營業(yè)收入中有比重小等特點。如工業(yè)企業(yè)指其他銷售收入（二）營業(yè)收入的抵減項目企業(yè)實際取得的營業(yè)收入與應(yīng)取得的營業(yè)收入常常不相一致，這是由于在實際工作中，存在銷售退回、銷售折讓、銷售折扣事項，應(yīng)沖減營業(yè)收入，從而形成營業(yè)凈收入。1．銷售退回或折讓。2．銷售折扣。第6頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月1．銷售退回或折讓。銷售退回是指購買者由于商品質(zhì)量或品種不符合規(guī)定要求，而將已購買的這部分商品退回給出售單位，并經(jīng)協(xié)商由出售方退款給購買者的事項，或商品不作退回處理，而是要求出售單位在價格上給予某些折讓的事項。企業(yè)發(fā)生銷售退回或折讓時，按道理應(yīng)該是在哪月銷售的商品就沖減哪月的營業(yè)收入和成本，但實際工作中難以操作。因此，不論是以前何時銷售的商品，由購買單位退回或予以折讓時，一律直接沖減當(dāng)月營業(yè)收入和成本。第7頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2．銷售折扣。銷售折扣是銷售方依據(jù)購買方購貨量的多少或支付貨款的時間而給予購買方的一種價格折扣事項。銷售折扣分為商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣。商業(yè)折扣（價格折扣）是企業(yè)為了鼓勵購買者多買而在價格上給予一定折扣，即購買越多，價格越便宜。一般是從商品價目單價格中直接扣算，銷售收入也是按扣減商品折扣以后的售價來計算的。發(fā)生商業(yè)折扣，不存在沖減營業(yè)收入問題。第8頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)金折扣又叫銷售折扣，是為了鼓勵購買者在一定期限內(nèi)早日償付貨款而給購買者一定折扣優(yōu)惠事項。這種折扣實際上是企業(yè)為了盡早收回現(xiàn)金而付出的代價，要沖減營業(yè)收入第9頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月三、營業(yè)收入的確認（一）營業(yè)收入的確認1．營業(yè)收入確認的含義和基本條件確認是將某個會計事項正式入帳并列入企業(yè)財務(wù)報表的過程。具體到營業(yè)收入的確認是指某個會計事項作為收入要素記帳，并在利潤報表上反映的過程。某會計事項作為營業(yè)收入加以確認，必須符合兩個基本條件：1）與營業(yè)收入事項有關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；2）營業(yè)收入能夠可靠地計量。第10頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2．商品銷售收入確認的條件商品銷售收入應(yīng)同時具備以下四個條件才能確認營業(yè)收入：1）企業(yè)已將商品所有權(quán)的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購買方2）與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)3）相關(guān)的收入和成本能夠可靠的計量4）企業(yè)沒有對已售出商品實施控制，也沒有保留其與所有權(quán)相關(guān)的繼續(xù)管理權(quán)

第11頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月3．勞務(wù)收入的確認提供勞務(wù)收入的確認一般按是否跨年度分別確認對于不跨年度的勞務(wù)，在勞務(wù)完成時確認勞務(wù)收入對于跨年度的勞務(wù)在資產(chǎn)負債表日能對其可靠地估計的，按完成百分比確認勞務(wù)收入在資產(chǎn)負債表日對其不能可靠地估計的，按已發(fā)生的勞務(wù)成本的已補償或預(yù)計部分補償金額確認勞務(wù)收入返回第12頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)商品價格管理一、商品價格的組成內(nèi)容和形式商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。商品價值是由生產(chǎn)該商品所耗費的社會平均必要勞動時間決定的，它是商品交換的價值尺度。在含稅價格下，商品價格由產(chǎn)品銷售成本、銷售稅金、銷售利潤構(gòu)成。第13頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品銷售成本是生產(chǎn)銷售產(chǎn)品所發(fā)生的全部耗費，包括產(chǎn)品的制造成本、管理費用、銷售費用。目前商品價格的形式按確定價格主導(dǎo)者分有市場調(diào)劑價和國家指導(dǎo)價，以市場調(diào)劑價為主；按構(gòu)成內(nèi)容分有出廠價格、批發(fā)價格、零售價格，各種價格的關(guān)系見圖9-1所示。第14頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月）（商品進銷差價批發(fā)商業(yè)利潤銷售稅金商品流通費工業(yè)企業(yè)出廠價格?t?yü+++）（批零差價零售商業(yè)利潤銷售稅金商品流通費商業(yè)企業(yè)批發(fā)價格?t?yü+++商業(yè)零售價格圖9-1第15頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月二、影響商品價格的因素（一）商品價值因素（二）市場供求因素（三）國家經(jīng)濟政策因素（四）社會貨幣流通量因素第16頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月三、商品定價原則、目標和策略（一）商品定價原則和目標制訂商品價格時，應(yīng)遵守以商品價值為基礎(chǔ)，考慮商品的市場供求變化，保持商品之間的合理比價，體現(xiàn)商品質(zhì)量差價關(guān)系，符合國家價格政策等原則。商品定價目標是指企業(yè)通過確定商品價格水平，利用價格產(chǎn)生的經(jīng)濟效用所能達到的預(yù)期目的，它是企業(yè)經(jīng)營目標體系中的具體目標之一。定價目標一般有以下幾種：（1）獲取最高利潤。（2）提高市場占有率。（3）維護企業(yè)商譽。

（4）保證繼續(xù)經(jīng)營。第17頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月(二)商品定價策略為了提高企業(yè)商品對市場的應(yīng)變能力，爭取更多用戶，擴大商品銷售，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場行情變化、商品壽命周期所處的階段、聲譽和顧客心理等因素，靈活運用一些訂價策略，充分展示商品定價的藝術(shù)性和科學(xué)性，以保證訂價目標的實現(xiàn)。常用的定價策略有：1．浮動定價策略。2．心理訂價策略。3．折讓定價策略。第18頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月。1．浮動定價策略浮動定價策略是根據(jù)企業(yè)商品的新老程度和市場供求變化，在不同時期將商品價格上下浮動，從而擴大銷售，增加盈利的一種價格策略產(chǎn)品價格上下浮動的幅度一般分為三級，即高價、中價和低價。高、中、低三個價位的決策，主要根據(jù)企業(yè)當(dāng)時該種產(chǎn)品的市場需求系數(shù)來確定需求系數(shù)大的產(chǎn)品，可以采用低價格來刺激消費，增加產(chǎn)品的市場銷售量，擴大市場占有率，實現(xiàn)對市場的短期滲透第19頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月需求系數(shù)小的產(chǎn)品，可以采用高價格來銷售，因為市場需求系數(shù)小，意味著價格對銷售量的敏感程度小，高價格在一定程度上對銷售量的影響不大，但此種價格將可能導(dǎo)致大批競爭者的加入，對于企業(yè)的長期市場開拓不利除此兩種情況之外，企業(yè)無論需求系數(shù)大小，都可以采用中價格促銷，市場風(fēng)險相對較小，但其盈利水平不及高價位銷售，市場開拓不如低價位銷售。第20頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2．心理訂價策略。心理訂價策略是根據(jù)客戶購買商品的心理狀態(tài)進行訂價的一種策略。有的客戶迫求價廉物美、經(jīng)濟實惠，有的客戶追求名貴大方。針對不同消費者的心理狀態(tài)訂價，即可滿足客戶購買欲望，擴大銷售，又可增加企業(yè)盈利。比如，針對客戶求廉心理。采取尾數(shù)訂價策略，把商品定價為9.80元，給客戶的心理滿足是比定價為10元便宜得多，就可以誘發(fā)客戶的購買欲望。第21頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月又如針對追求名牌高貴商品的客戶，采取聲譽訂價策略，這里有兩種情況，一是名牌商品聲譽很高，深得客戶的信賴和喜愛，其價格比市場上同種商品高一些，客戶也樂于購買，即產(chǎn)生“名牌效應(yīng)”；二是采取高位定價，在大多數(shù)客戶中價格檔次是商品質(zhì)量直觀的反映，用高位定價以滿足客戶價高質(zhì)就優(yōu)的心理，以達到促銷的效果3．折讓定價策略。折讓定價策略是對商品的原價格有條件地打折扣，以鼓勵客戶購買或多購買企業(yè)商品，主要有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)款折扣第22頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月數(shù)量折扣是當(dāng)用戶購買企業(yè)商品達到一定數(shù)量時，給予一定的折扣優(yōu)惠，購買數(shù)量越多，給予折扣越大，這樣來鼓勵客戶長期購買或增大每次購買本企業(yè)商品的數(shù)量。季節(jié)折扣是銷售淡季鼓勵客戶提前購買或多購買企業(yè)商品以減少倉儲費用，保證均衡生產(chǎn)而給予客戶的折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣是用戶用現(xiàn)金或預(yù)付款購商品時給予一定折扣優(yōu)惠。第23頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月四、商品定價方法1．成本加成定價法它是根據(jù)商品單位銷售成本、成本利潤率和流轉(zhuǎn)稅率來確定銷售價格的基本方法。根據(jù)商品價格的構(gòu)成得計算公式：第24頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月成本加成定價法簡便易行，以商品銷售成本為基礎(chǔ)，在一般情況下，能保證企業(yè)生產(chǎn)耗費得到補償和企業(yè)獲得預(yù)期盈利，但不注意商品的市場供求變化。為此，在實際工作中，采用浮動銷售成本利潤率，即根據(jù)市場供求變化，一般在5%—30%的幅度內(nèi)，具體確定銷售成本利潤率。按事先確定的銷售成本利潤率確定的價格，也就是達到目標利潤水平的銷售價格。若銷售成本利潤率確定為零，即企業(yè)的盈利為零，這時的銷售價格為保本點價格，計算公式為：第25頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2．邊際成本定價法它是根據(jù)產(chǎn)品變動成本，銷售稅金和必要的邊際利潤定價的一種方法。計算公式為邊際成本定價法適用于市場競爭中處于供過于求，又一時難以轉(zhuǎn)產(chǎn)的滯銷產(chǎn)品定價；也適用于企業(yè)生產(chǎn)能力有剩余，企業(yè)追加生產(chǎn)的廉價產(chǎn)品的定價。雖然這種價格低于全部成本，但只要能提供一部分邊際利潤，就能抵消一部分企業(yè)固定成本，從而增加一部分企業(yè)盈利。第26頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月【例9-2】企業(yè)的滯銷產(chǎn)品B，單位變動成本為90元，全部固定成本為69600元，適用稅率為16%，按保本點190元無客戶購買，短期內(nèi)又無法轉(zhuǎn)產(chǎn)，若按單位邊際利潤40.2元定價能售出10000件，則：可見，B產(chǎn)品銷售價格雖然低于全部成本，但每件產(chǎn)品能提供40.2元邊際利潤，售出10000件B產(chǎn)品能獲40.2萬元邊際利潤，以抵銷相應(yīng)的固定成本，為企業(yè)多創(chuàng)盈利仍然作出了成績。返回第27頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)營業(yè)收入的預(yù)測、

計劃和組織企業(yè)營業(yè)收入主要是銷售收入，下面講述企業(yè)銷售收入的預(yù)測、計劃和組織。一、銷售收入預(yù)測銷售收入預(yù)測是企業(yè)經(jīng)過充分的市場調(diào)整研究，搜集有關(guān)信息數(shù)據(jù)，運用一定方法分析影響企業(yè)銷售的各種因素，測算在未來一定時期內(nèi)銷售收入及其變動趨勢。影響企業(yè)銷售因素有內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素主要有商品質(zhì)量、商譽、價格、生產(chǎn)能力、推銷策略、售后服務(wù)質(zhì)量等；外部因素有市場環(huán)境、社會政治經(jīng)濟形勢等第28頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月企業(yè)必須在充分調(diào)查研究各種影響銷售的因素的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)方法進行銷售收入預(yù)測。銷售收入預(yù)測的主要方法有：因果分析法、趨勢分析法、定量分析法量本利分析法、經(jīng)驗分析判斷法。定性分析法第29頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月(一)因果分析法1．簡單回歸分析法根據(jù)過去若干期間銷售量的實際資料，找出某一主要因素影響，確定反映銷售量變動與該因素關(guān)系的線性函數(shù)，并以此線性函數(shù)加以延伸來確定銷售量預(yù)測值的—種方法。實際工作中，常按時間因素進行預(yù)測，公式為y=a+by式中：y表示銷售量預(yù)測值x表示銷售量觀察時間（年、月）a代表直線截距b代表直線斜率第30頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，用最小二乘方法得由于預(yù)測銷售量時，x是一個時間序列，以1遞增，為簡化計算，令，則上述聯(lián)立方程式變?yōu)椋旱?1頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月【例9-3】某企業(yè)2000年~2004年A產(chǎn)品銷售量為： 預(yù)測2005年A產(chǎn)品銷售量解：取2002年為x=0①②③2005年銷售期（相對2002年），x=3，銷售量為y=39.6+5.4×3=55.8（萬件）簡單回歸分析法適用于銷售量受某一重要因素影響的商品銷售量預(yù)測。年度20002001200220032004銷售量（萬件）3032404650第32頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2．多元回歸分析法在企業(yè)銷售活動中，銷售量同時受到多個因素的影響，若銷售量y與多個主要因素x1、x2……xn相關(guān)。則可用多元回歸方程式來預(yù)測銷售量。即：采用多元回歸分析法預(yù)測銷售量，計算復(fù)雜，在實際工作中，一般用電腦進行計算。它主要適用于銷售量變化與多個因素的相關(guān)商品銷售量預(yù)測。第33頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月(二)趨勢分析法趨勢分析法就是根據(jù)企業(yè)銷售的歷史資料，用一定的計算方法測算未來銷售的變化趨勢的一種預(yù)測方法。具體有：1）簡單平均法、2）加權(quán)移動平均法。第34頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月1．簡單平均法它是根據(jù)企業(yè)過去若干經(jīng)營時期實際銷售量求出算術(shù)平均值作為未來銷售量預(yù)測值的一種方法。計算公式為：式中：y表示過去n期的算術(shù)平均值，即未來預(yù)測值。x表示過去某期的銷售量。n表示期數(shù)。第35頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月【例9-4】某企業(yè)2004年1—5月份B產(chǎn)品的銷售額為24，25、24、22、23萬元，預(yù)測6月份的銷售額。解：6月份銷售預(yù)測值簡單平均法簡便易行，但未考慮銷售變化趨勢，使各期銷售差異平均化，只適用于市場需求基本穩(wěn)定的商品，如日常用品、無季節(jié)變化的食品等。第36頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月2．加權(quán)移動平均法它是根據(jù)企業(yè)不同時期實際銷售額對銷售額預(yù)測值的影響程度(權(quán)數(shù))不同，計算其移動平均值作為銷售預(yù)測值的一種方法。一般是近期的數(shù)據(jù)比遠期的數(shù)據(jù)影響程度(權(quán)數(shù))要大些。計算公式為：式中，i表示各期權(quán)數(shù)度第37頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月

【例9-5】某企業(yè)2004年1—4月份C產(chǎn)品的銷售額為20、25、30、28萬元，其權(quán)數(shù)分別為0.1、0.2、0.3、0.4解：5月份的銷售預(yù)測值為y5=20×0.1+25×0.2+30×0.3+28×0.4＝27.2(萬元)加權(quán)移動平均法考慮了銷售變化趨勢，消除了各期銷售差異的平均化。適用于市場需求有明顯變化的商品第38頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月(三)量本利分析法量本利分析法是通過分析銷售量(或銷售收入)、銷售成本和保本點或目標利潤之間的變化關(guān)系，建立數(shù)學(xué)模型，進行各種預(yù)測的方法。其基本原理：①銷售成本必須按其成本習(xí)性分為變動成本和固定成本；②根據(jù)銷售量、銷售稅金、銷售單價、銷售單位變動成本、銷售固定成本總額和目標利潤或保本點之間的內(nèi)在聯(lián)系，假定已知其中幾個因素，從而推算出另一個因素。第39頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月運用量本利分析法測算保本點或達到目標利潤銷售量的數(shù)學(xué)模型為：銷售數(shù)量（銷售單價－銷售單位變動成本－銷售單位稅金）－

0（保本點）銷售固定成本總額＝目標利潤即：第40頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月【例9-6】某企業(yè)2004年度預(yù)計D產(chǎn)品銷售單價為1000元，銷售單位變動成本為600元，銷售單位稅金為160元，固定成本總額為240000元，目標利潤288000元。用量本利分析法分別測算企業(yè)保本點銷售量、實現(xiàn)目標利潤銷售量。解：第41頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月（四）經(jīng)驗分析判斷法經(jīng)驗分析判斷法是企業(yè)管理人員或有關(guān)專家根據(jù)企業(yè)商品銷售、消費者心理變化、購買力變化、行業(yè)競爭、科技發(fā)展等資料對未來市場變化進行分析，以判斷銷售趨勢。常用的有專家調(diào)查法，意見匯總法、調(diào)查分析法。專家調(diào)查法又叫德爾裴法。這種方法廣泛搜集各專家意見，有助于克服主觀臆斷，比較快速、省力，具有較高的可靠性。第42頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月意見匯集法是召集企業(yè)熟悉銷售情況的人員召開“諸葛亮?xí)?，根?jù)企業(yè)過去的銷售情況，市場變動趨勢，分析研究企業(yè)某些商品未來銷售情況，這種方法操作簡便易行，集思廣益，在市場變化時，能及時對銷售預(yù)測進行修正。第43頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月調(diào)查分析法是對商品用戶、經(jīng)濟發(fā)展趨勢、行業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展等情況進行調(diào)查，確定某商品在市場上的壽命周期以及本企業(yè)商品所處的階段。商品在市場上的壽命周期一般分為投產(chǎn)試銷、成長、飽和、衰退四個階段（圖9—2）。不同階段的銷售量是不相同的。銷售量試銷成長飽和衰退期限圖9—2第44頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月二、銷售收入計劃銷售收入計劃是在各商品銷售收入預(yù)測的基礎(chǔ)上，以貨幣計量反映企業(yè)在一定時期內(nèi)總的銷售收入的計劃銷售收入計劃包括商品銷售收入計劃和其它銷售收入計劃。

計劃期商品銷售收入＝∑（商品計劃銷售量×銷售單價）計劃期其他銷售收入＝第45頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月三、銷售收入的組織（一）認真簽訂和履行銷售合同。（二）及時辦理結(jié)算，加快應(yīng)收貨款收回。（三）做好銷售服務(wù)和市場信息反饋工作。第46頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）及時辦理結(jié)算，加快應(yīng)收貨款收回。應(yīng)收貨款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、材料、外購商品等而應(yīng)向購貨單位或個人收取的款項，即應(yīng)收回的銷售收入。1．應(yīng)收貨款的事前管理。（1）企業(yè)各職能機構(gòu)間有效地配合。（2）調(diào)查分析對方的短期償債能力。（3）調(diào)查分析對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況及前景。（4）調(diào)查分析對方信用等級。（5）分散應(yīng)收貨款的發(fā)生地點。（6）折讓與加收方法。（7）建立壞賬準備金制度。2．應(yīng)收貨款的事中管理。（1）嚴密注視對方經(jīng)營情況。（2）尋機收回貨款。

第47頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月（4）調(diào)查分析對方信用等級。為了保障應(yīng)收貨款的安全性，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，應(yīng)根據(jù)購方企業(yè)的信用等級確立賒銷限額。賒銷限額的確定必須以企業(yè)所確定的最長賒賬天數(shù)來進行。其基本公式為：第48頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月式中的信用指數(shù)，是指按信用等級所確定的系數(shù)。信用等級越高，系數(shù)越大。系數(shù)最大為1，最小為零。企業(yè)的最長賒賬天數(shù)，是根據(jù)企業(yè)的市場銷售狀況與財務(wù)收支平衡的要求等各方面的因素確定的。企業(yè)在賒銷過程中，賬賒比越大，風(fēng)險越大，賒銷限額就越?。环粗?，則風(fēng)險越小，賒銷限額越大。返回第49頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月第四節(jié)營業(yè)收入的考核和分析一、營業(yè)收入的考核由于營業(yè)收入計劃負責(zé)執(zhí)行主要是由企業(yè)的銷售部門，因此在營業(yè)收入考核時，主要考核銷售部門對合同的履行情況、發(fā)出商品中的拒付情況、發(fā)出商品計劃完成情況以及營業(yè)收入的計劃執(zhí)行情況等內(nèi)容。1．銷貨合同履行情況考核

2．拒付商品情況的考核

第50頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月3．發(fā)出商品計劃完成情況的考核。4．銷售收入計劃完成情況的考核。

對于企業(yè)的主要商品，還可按產(chǎn)品別分別進行考核。銷售收入計劃完成率是銷售收入考核的基本指標。

第51頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月二、營業(yè)收入的分析營業(yè)收入分析是對營業(yè)收入的計劃完成情況及其影響因素進行分析，以便采取措施，開拓市場，尋找擴大銷售的途徑。營業(yè)收入分析包括商品銷售收入計劃完成情況分析、商品市場分析、商品價格分析等內(nèi)容。（一）商品銷售收入計劃完成情況分析1．銷售收入計劃完成情況的總括分析2．商品銷售收入計劃完成情況的因素分析第52頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月1．銷售收入計劃完成情況的總括分析總括評價商品銷售收入計劃完成情況就是用商品實際銷售收入與計劃銷售收入進行對比，以檢查計劃完成情況，但由于商品銷售單價變動會影響銷售收入，若計劃期內(nèi)銷售單價發(fā)生了變動，在分析時應(yīng)先排除銷售單價變動的影響。方法是以計劃銷售單價為基礎(chǔ)，計算公式：2．商品銷售收入計劃完成情況的因素分析第53頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月（1）銷售數(shù)量的影響。影響銷售數(shù)量變動的具體原因很多，如產(chǎn)銷是否平衡、商品質(zhì)量規(guī)格是否符合要求、銷售工作的好壞，以及客戶和市場變化等，根據(jù)連環(huán)替代法原理得售量變動對銷售收入影響的數(shù)學(xué)模型（2）銷售單價的影響。銷售價格的變動主要受市場供求關(guān)系、商品質(zhì)量的影響，根據(jù)連環(huán)替代法得銷售單價變動對銷售收入影響的數(shù)學(xué)模型：第54頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）商品市場分析市場觀念是指商品經(jīng)營者在進行商品營銷中對商品市場的根本態(tài)度和看法。它隨市場的發(fā)展而變化，在西方社會可分為以下幾個階段：第一，生產(chǎn)導(dǎo)向階段第二，銷售導(dǎo)向階段第三，顧客導(dǎo)向階段商品市場分析就是以現(xiàn)代市場觀念為指導(dǎo)分析企業(yè)商品在市場中的地位、作用和市場需求變化情況，從而尋求擴張市場的途徑。包括市場占有率分析和市場需求分析。第55頁，課件共62頁，創(chuàng)作于2023年2月1．市場占有率分析市場占有率是指