2020年SPIN提問式銷售技巧1參照模板課件

SPIN提問式銷售技巧

新華人壽保險股份有限公司SPIN提問式銷售技巧

新華人壽保險股份有限公司1目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是四種提問方式：一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是四種提問方式：一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三價值問題（Need-PayoffQuestions）SPIN現狀問題（SituationQuestions）N困難問題（ProblemQuestions）牽連問題（ImplicationQuestions）IPSSPIN組成圖價值問題SPIN現狀問題N困難問題牽連問題IPSSPIN組注意事項現狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現狀問題（SituationQuestions）S注意事項現狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現狀問題SSituationQuestions就是現狀問題。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。目的現狀問題（SituationQuestions）S目的現狀問題S銷售人員只有去了解、去發(fā)現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。了解客戶現狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。目的現狀問題（SituationQuestions）S目的現狀問題S現狀問題（SituationQuestions）S現狀問題S注意事項找出現狀問題的時候，要注意以下兩點：找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。現狀問題（SituationQuestions）S注意事項現狀問題S目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現狀問題困難問題（

ProblemQuestions）P目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現狀問題困難問題PProblemQuestions就是困難問題。定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。

目的困難問題（

ProblemQuestions）P目的困難問題P困難問題（

ProblemQuestions）P困難問題P注意事項困難問題（

ProblemQuestions）P針對困難的提問：必須建立在現狀問題的基礎上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。注意事項困難問題P注意事項困難問題（

ProblemQuestions）P問困難問題：只是推動客戶購買流程中的一個過程。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

注意事項困難問題P問困難問題：牽連問題目的認真準備困難問題價值問題現狀問題牽連問題（ImplicationQuestions）I牽連問題目的認真準備困難問題價值問題現狀問題牽連問題I目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是ImplicationQuestions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果引發(fā)更多的問題牽連問題（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implicatio讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果

牽連問題（ImplicationQuestions）I目的

前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果

牽連問讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果

牽連問題（ImplicationQuestions）I例如：電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。

目的讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果牽連問題I例如：目的引發(fā)更多的問題

牽連問題（ImplicationQuestions）I例如：很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……目的引發(fā)更多的問題牽連問題I例如：目的引發(fā)更多的問題

當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。牽連問題（ImplicationQuestions）I目的引發(fā)更多的問題當客戶了解到現有問題不僅僅是讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。牽連問題（ImplicationQuestions）I認真準備牽連問題I認真準備當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

牽連問題（ImplicationQuestions）I認真準備牽連問題I認真準備價值問題目的認真準備益處現狀問題牽連問題困難問題價值問題（Need-PayoffQuestions）N價值問題目的認真準備益處現狀問題牽連問題困難問題價值問題NSPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

目的價值問題（Need-PayoffQuestions）N目的價值問題N價值問題（Need-PayoffQuestions）N目的價值問題N目的價值問題（Need-PayoffQuestions）N認真準備此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會?！斂蛻魪淖约旱淖炖镎f出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就已經說服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。價值問題N認真準備價值問題（Need-PayoffQuestions）N益處價值問題N益處價值問題（Need-PayoffQuestions）N幫助解決異議價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。

益處價值問題N益處促進內部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內部營銷。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。

價值問題（Need-PayoffQuestions）N益處價值問題N益處注意事項目的注意事項現狀問題牽連問題困難問題目的目的認真準備價值問題目的認真準備益處圖4－1SPIN提問流程圖注意事項目的注意事項現狀問題牽連問題困難問題目的目的認真準備一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三2020年SPIN提問式銷售技巧1參照模板課件充分準備充分準備不斷演練不斷演練（1）每次只練習一種提問方式在運用SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

不斷演練不斷演練不斷演練（2）進行大量練習SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數量，后重質量。

不斷演練（3）不斷實踐練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產品。

不斷演練不斷演練先在親友中運用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應用和練習這種技巧。先在親友中運用

小故事小故事顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當得心應手的時候，就可以在實際的工作中應用這種技巧。顯然，SPIN提問式銷售技巧威力2020年SPIN提問式銷售技巧1參照模板課件9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Tuesday,September12,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。09:24:3809:24:3809:249/12/20239:24:38AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。9月-2309:24:3809:24Sep-2312-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。09:24:3809:24:3809:24Tuesday,September12,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-239月-2309:24:3809:24:38September12,202314、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12九月20239:24:38上午09:24:389月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月239:24上午9月-2309:24September12,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/129:24:3809:24:3812September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:24:38上午9:24上午09:24:389月-239、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Tuesday,September12,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。09:24:3809:24:3809:249/12/20239:24:38AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。9月-2309:24:3809:24Sep-2312-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。09:24:3809:24:3809:24Tuesday,September12,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-239月-2309:24:3809:24:38September12,202314、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12九月20239:24:38上午09:24:389月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月239:24上午9月-2309:24September12,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/129:24:3809:24:3812September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。9:24:38