上午授課1培訓(xùn)課件

培訓(xùn)課程TCL手機(jī)賣場環(huán)境中■消費(fèi)者分類

快速識(shí)別

■

有效溝通顧客類型快速識(shí)別與有效溝通要解決的問題：改善終端銷售代表與顧客的溝通課程內(nèi)容：常見七種顧客形態(tài)識(shí)別/應(yīng)對(duì)七種顧客形態(tài)與顧客的有效溝通改善終端銷售代表與顧客的溝通先做好培訓(xùn)師與銷售代表的課堂互動(dòng)交流我們一起努力！常見顧客閉上眼睛，想象一下。你見過的印象深刻的顧客。有沒有這樣的顧客（一）總是在挑毛病，喜歡跟銷售代表唱反調(diào)的？這種顧客類型叫做：挑剔型要時(shí)髦，喜歡挑樣子好看、顏色漂亮的， 注重?cái)z像頭拍攝效果的？這種顧客類型叫做：潮人型有沒有這樣的顧客（二）看上去對(duì)手機(jī)配置和數(shù)據(jù)很了解，有主 見，追求性價(jià)比的？這種顧客類型叫做：理工男有沒有這樣的顧客（三）夫妻倆、一家人、一群人一起來買手機(jī)的？這種顧客類型叫做：結(jié)伴型有沒有這樣的顧客（四）對(duì)手機(jī)了解不多，要實(shí)用、愛討價(jià)還價(jià)、 追要贈(zèng)品的？這種顧客類型叫做：實(shí)惠型有沒有這樣的顧客（五）對(duì)品牌有傾向的，一般會(huì)說：“有沒有三 星的？”“我就想買個(gè)小米的”？這種顧客類型叫做：品牌型有沒有這樣的顧客（六）基本不了解產(chǎn)品，希望銷售代表和其他人幫 助做決定的？這種顧客類型叫做：依賴型有沒有這樣的顧客（七）七種常見顧客形態(tài)挑剔型潮人型理工男結(jié)伴型實(shí)惠型品牌型依賴型T

挑剔型

C

潮人型

L

理工男

J

結(jié)伴型

S

實(shí)惠型

P

品牌型

Y

依賴型J

S

P

YJOYSTARPLAYYOU七種常見顧客形態(tài)依

賴

型品

牌

型實(shí)

惠

型結(jié)

伴

型理

工

男潮

人

型挑

剔

型T

C

L

-

J

-

S

P

YTCL品牌和常見顧客七種類型能記住嗎？試試看，能記住幾個(gè)？七種類型的顧客是什么樣的人？試試看，能不能說出來？T

C

L

-

J

-

S

P

Y依

賴

型品

牌

型實(shí)

惠

型結(jié)

伴

型理

工

男潮

人

型挑

剔

型七種類型顧客的定義T

挑剔型自以為是，疑心重、怕吃虧，對(duì)銷售代表不信任，以刺激銷售代表的方式來交流、求證的顧客。C

潮人型追求時(shí)髦，愛跟風(fēng)，注重外觀、顏色、用戶界面、拍照等感官體驗(yàn)的顧客。L

理工男看上去對(duì)手機(jī)配置和數(shù)據(jù)很了解，有主見，追求性價(jià)比的顧客。（真懂+不懂裝懂）J

結(jié)伴型夫妻情侶、親戚家人、朋友同事結(jié)伴而行，購買意愿強(qiáng)的顧客。S

實(shí)惠型

對(duì)手機(jī)了解不多，追求實(shí)用，愛討價(jià)還價(jià)、追要贈(zèng)品的顧客。P

品牌型

心中對(duì)某（幾）個(gè)品牌有選擇傾向，但并不堅(jiān)定的顧客。Y

依賴型

對(duì)手機(jī)信息了解不充分，自己沒有主見，依賴他人或銷售代表幫忙做決定的顧客。T挑剔型案例1、中年婦女挑三揀四【案例分享：德陽銷售代表平小東】2、挑剔的“戳客”【案例分享：德陽銷售代表王小軍】怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)T挑剔型？自以為是，疑心重、怕吃虧， 對(duì)銷售代表不信任，以刺激

銷售代表的方式來交流、求

證的顧客類型。想象一下：挑剔型的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么T挑剔型識(shí)別T挑剔型看到什么聽到什么想到什么剛進(jìn)來時(shí)很拽，不理人 眼神游離，不跟銷售代表眼神交流，東張西望； 不耐煩看銷售代表的演示，隨意打斷銷售代表的講解；不肯坐下來。 專挑毛病出來講（品牌、外觀、配置等）；TCL沒聽過；；

這個(gè)樣子太丑了，顏色不好看；這個(gè)反應(yīng)太慢了；這個(gè)太貴了！ 你們肯定說自己的東西好咯；我自己會(huì)看的！ 才雙核，居然還要

2000多，人家四核的才1499。 說什么他都要反駁，我不要直接反駁他； 有可能故意挑毛病，想要砍價(jià)？ 可能是心情不好來發(fā)泄？應(yīng)對(duì)T挑剔型我們的策略是什么？銷售代表：聰明的兒媳挑剔型顧客自以為是疑心重怕吃虧對(duì)銷售代表不信任刺激銷售代表的方式來

交流、求證。銷售代表角色扮演T挑剔型應(yīng)對(duì)策略先要忍，不要直接反駁； 臉皮厚，適當(dāng)拍馬屁，讓顧客舒服；找出其挑剔的原因，對(duì)癥下藥；取得顧客信任。[角色扮演]聰明的兒媳應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

找根源銷售代表應(yīng)對(duì)T挑剔型說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)T挑剔型說什么做什么不做什么親切地稱呼“老板、老師、帥哥、美女、......”；您有疑慮是正常的，是可以理解的；一看就知道您是個(gè)仔細(xì)（有品位、有眼光、有氣質(zhì)）的人；我們這款手機(jī)真的不一樣......您今天來買手機(jī)，最在意的是什么？您看看這款手機(jī)（根據(jù)顧客最在意的需求介紹賣點(diǎn)）；這個(gè)小禮品（贈(zèng)品）也是一片心意嘛，關(guān)鍵是手機(jī)用的好。微笑，真誠地看著顧客；給客戶倒水，搬把椅子，讓顧客坐下來；界定顧客需求后，拿出相應(yīng)的產(chǎn)品講解、演示；展示銷售記錄單。表現(xiàn)出不耐煩對(duì)客戶的挑刺直接反駁，抬扛；態(tài)度輕蔑，諷刺挖苦顧客；欺騙顧客。案例視頻C潮人型案例1、就要紅色的！【案例分享：武漢消費(fèi)者王蓉】2、外觀是最主要的！【案例分享：杭州消費(fèi)者鐘淑芳】怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)顧客C潮人型？追求時(shí)髦，愛跟風(fēng)，注重外 觀、顏色、用戶界面、拍照 等感官體驗(yàn)的顧客類型。想象一下：潮人型的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么C潮人型識(shí)別C潮人型看到什么聽到什么想到什么 好打扮（化妝、耳釘、服飾、發(fā)型等）； 有沒有xx（顏色、更?。┑?？ 顧客買手機(jī)就像買飾品，要推薦外形好看的手機(jī)； 顧客看上眼的就會(huì)心動(dòng)，會(huì)沖動(dòng)購買。眼光把柜臺(tái)里的手機(jī)掃一這個(gè)款式不好看（太遍；厚、顏色、外形）；瞄到外形靚的手機(jī)會(huì)要求顧客說“漂亮、好看”銷售代表拿出來看看；等詞語；現(xiàn)在用的手機(jī)比較漂亮前置攝像頭多少像素（顏色鮮艷，外觀時(shí)尚）；啊？拍照清楚嗎？反復(fù)看手機(jī)整體外形； 反復(fù)試拍照、翻相冊(cè)、看視頻、用戶界面等。這款支持xx(最近流行的軟件)嗎？外殼都有什么顏色的？應(yīng)對(duì)C潮人型我們的策略是什么？銷售代表：時(shí)尚搭配師潮人型顧客追求時(shí)髦愛跟風(fēng)注重外觀、顏色、用戶界面、拍照等感官體驗(yàn)銷售代表角色扮演C潮人型應(yīng)對(duì)策略著重在情感、社交需求方面打動(dòng)顧客；強(qiáng)調(diào)時(shí)髦性、設(shè)計(jì)感；注意觀察、探尋顧客的喜好，多夸贊。[角色扮演]時(shí)尚搭配師應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

重體驗(yàn)銷售代表應(yīng)對(duì)C潮人型說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)C潮人型說什么做什么不做什么 夸獎(jiǎng)?lì)櫩停耗裉靫x（眼影、包包、衣服、飾品等）很漂亮；拿2-3款顏色好的給顧客挑選；提前在演示機(jī)中準(zhǔn)備好圖片、主題、動(dòng)態(tài)壁紙、音樂、美化自拍軟件等；演示機(jī)桌面、主題要時(shí)尚、絢麗、整潔；）

拿配置價(jià)格差不多，外觀較差的競品做對(duì)比；提供各種外殼、耳機(jī)等個(gè)性化的東西；取包裝盒內(nèi)的原裝耳機(jī)，讓顧客聽聽音效。您一般喜歡什么顏色？您可以試試其他顏色嗎？（界定顧客對(duì)顏色的偏好程度）；這屏幕是黑水晶屏，您可以當(dāng)鏡子照（配動(dòng)作）；這個(gè)XX（例如：倒角）是法國設(shè)計(jì)師特別設(shè)計(jì)的；同時(shí)在顧客面前展示超過3臺(tái)不同外形的手機(jī)；嘲笑顧客審美這款是全球最薄的；（顏色、款式）；今年這個(gè)顏色在國外（韓國、法國、意大利很流行；您看現(xiàn)在韓劇里的主角用的就是這樣的款式（顏色）講大堆枯燥數(shù)據(jù)、功能參數(shù)；音樂外放。這款手機(jī)帶美人相機(jī)，有美膚功能；您的手很好看（皮膚白），拿這款手機(jī)看起來多漂亮?。。ㄅ┻@款手機(jī)跟您的氣質(zhì)特別配。（男）案例視頻L理工男案例1、這個(gè)人太懂了！【案例分享：杭州銷售代表朱學(xué)英】2、巧識(shí)不懂裝懂【案例分享：廣州銷售代表李龍彪】怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)L理工男？看上去對(duì)手機(jī)配置和數(shù)據(jù)很 了解，有主見，追求性價(jià)比 的顧客類型。分：真懂和不懂裝懂想象一下：理工男的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么L理工男識(shí)別L理工男看到什么聽到什么想到什么把這個(gè)xx型號(hào)的拿給我看一下；先自己摸索手機(jī)，對(duì)手機(jī)的操作非常屏幕用的是什么材質(zhì)的？CPU、內(nèi)存、電池、分辨率多少？顧客事先了解熟練；對(duì)銷售代表的介紹會(huì)自行想辦法驗(yàn)證（上網(wǎng)查等）；與自己認(rèn)定的手機(jī)做對(duì)比；盯著手機(jī)廣告牌的參數(shù)信息，自己你這個(gè)四核是異步多核的還是同步多核的？反駁：不可能的、不對(duì)不對(duì)......我在網(wǎng)上查到......除了這些，手機(jī)還有什么特色？跟XX那款配置比有什么優(yōu)勢？你不用跟我介紹這個(gè)（打斷銷售代過手機(jī)信息；明白自己要什么樣的手機(jī)，有主見能自己拿主意；要試探下顧客對(duì)手機(jī)的了解程動(dòng)手查看手機(jī)的配表）；度。置信息。我要看XXX，你怎么老拿這些東西啊;說的話針對(duì)性很強(qiáng)（針對(duì)產(chǎn)品本身）。應(yīng)對(duì)L理工男我們的策略是什么？銷售代表：好學(xué)的學(xué)妹理工男顧客看上去對(duì)手機(jī)配置和數(shù)據(jù)很了解有主見最求性價(jià)比銷售代表角色扮演L理工男應(yīng)對(duì)策略先肯定顧客見解，表示尊重；放低姿態(tài)向顧客請(qǐng)教，注意傾聽，界定需求；抓住需求，適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語，取得顧客信任。[角色扮演]好學(xué)的學(xué)妹應(yīng)對(duì)要點(diǎn)戴高帽銷售代表應(yīng)對(duì)L理工男說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)L理工男說什么做什么不做什么 您對(duì)手機(jī)了解很專業(yè)嘛（捧他）；熟練、專業(yè)演示功能； 使用反問、追問，讓顧客多表達(dá)；要利落、有耐心；身體前傾、眼神接觸； 拿其他性價(jià)比不高的手機(jī)進(jìn)行對(duì)比； 形象地展示產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)（如：4個(gè)S850的厚度相當(dāng)于1元硬幣）。 Xx是現(xiàn)在國際最前沿的技術(shù)，您從哪里了解到的？xx您有體驗(yàn)過嗎？ 自己滔滔不絕地介紹； 像您這樣的行家，肯定知道...... 貶低、否定、爭論、忽悠、 我也覺得XX手機(jī)的屏顯比較好； 家里用的電腦也才雙核的，對(duì)吧；怠慢、打斷； 自己不懂裝懂。 暗示：這款手機(jī)雖好但不適合你（轉(zhuǎn)機(jī)）。案例視頻TCL三種類型銷售代表角色扮演試試看，能不能說出來？T

C

L理工男潮人型挑剔型好學(xué)的學(xué)妹時(shí)尚搭配師聰明的兒媳TCL三種類型T挑剔型/聰明的兒媳應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：找根源應(yīng)對(duì)口訣：耐心傾聽不爭辯，獲取信任消疑慮C潮人型/時(shí)尚搭配師應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：重體驗(yàn)應(yīng)對(duì)口訣：探尋喜好多夸贊，注重情感共體驗(yàn)L理工男/好學(xué)的學(xué)妹應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：戴高帽應(yīng)對(duì)口訣：肯定尊重多請(qǐng)教，抓住需求講賣點(diǎn)請(qǐng)大家記銷售代表角色、應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2分鐘以后比賽優(yōu)勝者有獎(jiǎng)J-SPY四種類型依

賴

型品

牌

型實(shí)

惠

型J

-

S

P

Y結(jié)

伴

型S實(shí)惠型案例1、喬布斯不是萬能的！【案例分享：襄陽銷售代表李璐爽、彭啟春】2、我們是統(tǒng)一戰(zhàn)線的！【案例分享：濟(jì)南銷售代表趙文娟】怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)S實(shí)惠型？對(duì)手機(jī)了解不多，追求實(shí)用， 愛討價(jià)還價(jià)、追要贈(zèng)品的顧

客類型。想象一下：實(shí)惠型的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么S實(shí)惠型識(shí)別S實(shí)惠型看到什么聽到什么想到什么看價(jià)格標(biāo)簽手機(jī)就打打電話、發(fā)發(fā)短信；功能多了沒用；，

現(xiàn)在有活動(dòng)嗎？我只帶了XX塊錢；最便宜多少錢？有什么贈(zèng)品??？你再給我便宜xx塊錢我就買了；XXX比你便宜，人家只要XXX塊錢； 我什么都不要（贈(zèng)品），你價(jià)格給我便宜點(diǎn)；那你給我送點(diǎn)xxx（殼、貼膜）；這個(gè)怎么可能最低，你給我再便宜點(diǎn)；我不要這個(gè)，要那個(gè)（贈(zèng)品）；你去問下店長，能不能再便宜點(diǎn)？再便宜一點(diǎn)，不便宜我就走了。特別關(guān)注讓利幅度大的促銷信息； 對(duì)贈(zèng)品挑三揀四； 價(jià)格談不攏佯裝離開（走 顧客要實(shí)用、便宜的手機(jī)； 要讓顧客

覺得賺到了。得慢）或走到其他柜臺(tái)。應(yīng)對(duì)S實(shí)惠型我們的策略是什么？銷售代表：理財(cái)顧問實(shí)惠型顧客對(duì)手機(jī)了解不多追求實(shí)用愛討價(jià)還價(jià)、追要贈(zèng)品銷售代表角色扮演S實(shí)惠型應(yīng)對(duì)策略不要一直糾纏于價(jià)格；講價(jià)值，讓顧客覺得物超所值。[角色扮演]理財(cái)顧問應(yīng)對(duì)要點(diǎn)講價(jià)值銷售代表應(yīng)對(duì)S實(shí)惠型說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)S實(shí)惠型說什么做什么不做什么您要買什么價(jià)位的？您要實(shí)惠的話，我跟您說，選這款，這款很實(shí)用，比面對(duì)砍價(jià)，保持微笑； 拿出成交記錄給顧客看； 列出贈(zèng)品清單，用計(jì)算器逐個(gè)計(jì)算價(jià)格； 耐心教會(huì)顧客使用手機(jī)（特別是老年人）； 假裝跑去詢問最低價(jià)格、找更多贈(zèng)品； 顧客因價(jià)格談不攏要走，把他拉回來，或追出門去繼續(xù)溝通。較適合您；是的，功能太多用不上，關(guān)鍵是要適合您用；賣這機(jī)子真沒賺什么錢，再便宜我就得自己貼錢，我 諷刺顧客貪小便宜；們賺錢也不容易； 這個(gè)價(jià)錢是沒辦法少了，品牌機(jī)都是全國控價(jià)的，您確定要的話，我個(gè)人送你個(gè)價(jià)值xxx元的充電寶，您不要跟別人說； 這個(gè)是xxx塊錢，500萬像素，你要買個(gè)三星什么的，要xxx塊錢，花那個(gè)冤枉錢沒必要（和其他手機(jī)對(duì)比）； 爽快地答應(yīng)降價(jià)； 贈(zèng)品一下子全放出來；與客戶一直我這邊售后好，免費(fèi)給您貼膜，您有什么問題隨時(shí)來在價(jià)格上糾纏找我，終生免費(fèi)下載；而不轉(zhuǎn)移到產(chǎn)我們都是打工的，您買的劃算我也高興，希望您用的品價(jià)值。好，下次多帶幾個(gè)朋友過來；真沒辦法，我?guī)湍稍兿陆?jīng)理能不能給你個(gè)內(nèi)部價(jià)（假裝）。案例視頻P品牌型案例1、蘋果成功轉(zhuǎn)機(jī)TCL820【案例分享：寧波銷售代表陳錫蘭】2、家里用的都是TCL的【案例分享：徐州銷售代表丁妍】怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)P品牌型？心中對(duì)某（幾）個(gè)品牌有選 擇傾向，但并不堅(jiān)定的顧客 類型。想象一下：品牌型的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么P品牌型識(shí)別P品牌型看到什么聽到什么想到什么目光環(huán)顧四周品直接問：“XX牌子手機(jī)在哪里？” TCL？這個(gè)牌子沒聽說過?。縏CL不是做電視的嗎？我比較喜歡XX牌子的；有沒有xx(牌子)的xxx(型號(hào))？ 我朋友用xx（牌子）的，所以來看看。TCL“太差了！”牌燈箱；直接走向某品牌專柜；不理銷售代表推要轉(zhuǎn)機(jī)；TCL有哪些薦的品牌，尋找自機(jī)型可以轉(zhuǎn)？己想看的品牌；在不同品牌柜臺(tái)間來回看。應(yīng)對(duì)P品牌型我們的策略是什么？銷售代表：太極張三豐品牌型顧客心中對(duì)某（幾）個(gè)品牌有選擇傾向，但并不堅(jiān)定。銷售代表角色扮演P品牌型應(yīng)對(duì)策略 先順應(yīng)顧客，試探顧客需求； 從顧客需求入手，尋找轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)會(huì)； 用TCL手機(jī)的性價(jià)比優(yōu)勢打動(dòng)顧客，轉(zhuǎn)移顧客視線。[角色扮演]太極張三豐銷售代表應(yīng)對(duì)P品牌型說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)P品牌型說什么做什么不做什么您想看XX牌子的哪一款？您之前對(duì)這款了解過嗎？除了打電話發(fā)短信，您平時(shí)用什么功能比較多？您常用這些功能的話，有一款較好的推薦給您；這款的XX功能比較好，您可以玩一下；這兩款手機(jī)功能差不多，這款性價(jià)比更高！TCL在我們這兒賣的很好的，我自己也在用??；TCL是第一家國際化的民族品牌，在歐洲很受歡迎；法國幻影戰(zhàn)斗機(jī)的通訊技術(shù)是TCL研發(fā)的；意大利米蘭的設(shè)計(jì)；鋼鐵俠3的男主角用的就是全球最薄的TCL

S850；TCL是中國電話大王； TCL手機(jī)全球銷量第七，每年銷量4000萬臺(tái)，您可以上百度查；中國第一家研發(fā)生產(chǎn)手機(jī)的，有3000多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；TCL“太潮了””太cool了” 準(zhǔn)備好要轉(zhuǎn)推的

TCL機(jī)型； 承認(rèn)顧客認(rèn)定品牌手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，但放大他們的缺點(diǎn)，并與自己手機(jī)的優(yōu)勢進(jìn)行比較； 為顧客演示TCL的功能； 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)TCL產(chǎn)品的優(yōu)勢； 功能相同的情況下，主推TCL有優(yōu)勢的機(jī)

型。 直接否定顧客認(rèn)定的品牌，對(duì)顧客說的手機(jī)表示不屑； 過分夸大介紹

自己產(chǎn)的品配置、功能等； 在顧客還沒有認(rèn)可TCL手機(jī)之前強(qiáng)推TCL機(jī)子。案例視頻Y依賴型案例1、自己難做決定的西裝男【案例觀察：深圳華強(qiáng)北港澳城國美】2、聽朋友話的女生【案例分享：廣州銷售代表李竹君】怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)Y依賴型？對(duì)手機(jī)信息了解不充分，自己沒有主見， 依賴他人或銷售代表幫忙做決定的顧客

類型。想象一下：依賴型的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么Y依賴型識(shí)別Y依賴型看到什么聽到什么想到什么 進(jìn)入賣場，眼光尋找銷售代表； 往人多的地方；湊，銷售代表給其他顧客介紹時(shí)湊過來聽； 對(duì)現(xiàn)場別人買的機(jī)子感興趣（暢銷機(jī)型）；銷售代表講解時(shí)頻頻點(diǎn)頭打電話咨詢朋友； 如果與人結(jié)伴來，銷售代表詢問需求時(shí)，目光看向同伴。 對(duì)銷售代表的講解隨聲附和：嗯！哦！這樣啊......這個(gè)手機(jī)買的人多嗎？你覺得怎么樣??？你覺得哪個(gè)XXX（顏色、；機(jī)型......）適合我？某人在用XXX的手機(jī)； 我朋友叫我買xxx的手機(jī)。 不自信，了解信息不足； 對(duì)自己的需求不清楚；容易滿足； 如果與人結(jié)伴來，搞定同伴很重要。應(yīng)對(duì)Y依賴型我們的策略是什么？銷售代表：親切的老師依賴型顧客對(duì)手機(jī)信息了解不充分自己沒有主見依賴他人或銷售代表幫忙做決定銷售代表角色扮演Y依賴型應(yīng)對(duì)策略 熱情，體現(xiàn)專業(yè)性，加

強(qiáng)顧客對(duì)銷售代表的信賴； 堅(jiān)持主推機(jī)型，幫助顧客做決定。[角色扮演]親切的老師應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

幫做主銷售代表應(yīng)對(duì)Y依賴型說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)Y依賴型說什么做什么不做什么您現(xiàn)在用什么手機(jī)？您平時(shí)用什么功能多一點(diǎn)？智能手機(jī)發(fā)展很快，可以打電話、熱情講解； 講解推薦機(jī)型后，展示銷售代表自己也在用TCL手機(jī)； 給顧客看銷售記錄（熱銷）； 專業(yè)演示顧客感興趣的功能。 使用“可能”、

“也許”等不發(fā)短信、玩游戲、看電影、玩微；確定詞語；信......您對(duì)哪些功能感興趣？提供過多的選（未用過智能機(jī)）擇給顧客；我覺得這款手機(jī)很適合您，因頻繁征詢顧客為......（自信地說）的意見。你有不會(huì)的就來問我，我來教你。案例視頻J結(jié)伴型案例1、照顧不周，“五打工妹”被陪客拉走2、成功搞定“五打工妹”【案例分享：寧波北侖銷售代表?xiàng)罘肌縅結(jié)伴型：綜合型/出現(xiàn)率很高決策人主導(dǎo)購買意愿強(qiáng)現(xiàn)場決策快結(jié)伴型是出現(xiàn)概率很高的類型，是所有類型的綜合體現(xiàn)。銷售代表必須掌握其應(yīng)對(duì)方法——找出決策人，準(zhǔn)確判斷其類型并有針對(duì)性地應(yīng)對(duì)。J結(jié)伴型決策者：是購買行為的起決定作用的人。購買者：是實(shí)際執(zhí)行支付行為的人。使用者：是手機(jī)的使用人。怎樣識(shí)別/應(yīng)對(duì)J結(jié)伴型？夫妻情侶、親戚家人、朋友同事結(jié) 伴而行，購買意愿強(qiáng)的顧客類型。想象一下：結(jié)伴型的顧客是什么樣子？銷售代表識(shí)別聽到什么看到什么想到什么J

結(jié)伴型識(shí)別J結(jié)伴型（決策人）看到什么聽到什么想到什么顧客2人以上結(jié)伴來到柜臺(tái)；決策者比較主動(dòng)和銷售代表我不懂，你問他（“他”是決策者）；交流；你決定咯~（“你”決策者和使用決策者常站在中間位置；決策者較強(qiáng)勢；決策者對(duì)手機(jī)信息等比較清是決策者）； 我覺得還可以，看你喜不喜歡？（被問的人者是同一人還是兩個(gè)人？人多嘴雜，盡楚；是使用者）量穩(wěn)住所有人其他人經(jīng)常詢問、依賴決策你看看喜不喜歡，不重點(diǎn)要搞定決者的意見；喜歡的話再看看別的策者、使用者。當(dāng)銷售代表詢問意見時(shí)，其（決策者暗示購買者離他人目光轉(zhuǎn)向決策者；開）。應(yīng)對(duì)J結(jié)伴型我們的策略是什么？銷售代表：周到的導(dǎo)游結(jié)伴型顧客夫妻情侶親戚家人朋友同事結(jié)伴而行購買意愿強(qiáng)銷售代表角色扮演J結(jié)伴型應(yīng)對(duì)策略確定使用者；找出決策者判斷出決策者的類型；說服決策者；全程安撫好其他同伴。

[角色扮演]周到的導(dǎo)游應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

找買家銷售代表應(yīng)對(duì)J結(jié)伴型說什么做什么不做什么應(yīng)對(duì)J結(jié)伴型說什么做什么不做什么你們是一起的嗎？（判講解時(shí)眼光照顧到所有 沒有確定使用者和決策者就盲目講解。；

跟顧客抬杠；不管同伴；斷是不是一起的）；人，主要放在使用者和決請(qǐng)問是哪位用？您想看什么樣的手機(jī)？策者身上；分別應(yīng)對(duì)結(jié)伴的人，把（識(shí)別使用者類型）；決策者和使用者留在身邊，手機(jī)是自己用的，一定穩(wěn)住其他人（如遞單頁，要自己喜歡嘛不要讓他們離開TCL柜臺(tái)）您先生（朋友）真有眼光，這款機(jī)子是不錯(cuò)的；給顧客遞凳子、倒水；根據(jù)情況（要穩(wěn)住、促您的朋友對(duì)您還是挺負(fù)單時(shí)）給同伴也送點(diǎn)小禮責(zé)任的。物。注：找出決策人后，根據(jù)決策人類型，參照其他6種類型進(jìn)行應(yīng)對(duì)。案例視頻應(yīng)對(duì)J-SPY四種類型銷售代表角色扮演試試看，能不能說出來？J

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Y依賴型品牌型實(shí)惠型結(jié)伴型周到的導(dǎo)游理財(cái)顧問太極張三豐親切的老師J-SPY四種類型J結(jié)伴型/周到的導(dǎo)游應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：找買家應(yīng)對(duì)口訣：參謀買家抓重點(diǎn)，區(qū)別類型顧同伴。S實(shí)惠型/理財(cái)顧問應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：講價(jià)值應(yīng)對(duì)口訣：轉(zhuǎn)移話題講價(jià)值，逐步優(yōu)惠巧演戲。P品牌型/太極張三豐應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：巧轉(zhuǎn)機(jī)應(yīng)對(duì)口訣：順應(yīng)認(rèn)同抓需求，宣傳品牌性價(jià)比。Y依賴型/親切的老師應(yīng)對(duì)要點(diǎn)：幫做主應(yīng)對(duì)口訣：熱情專業(yè)獲信賴，堅(jiān)持主推幫作主。銷售代表角色扮演/顧客類型應(yīng)對(duì)要點(diǎn)4分鐘以后比賽優(yōu)勝者有獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)七種類型顧客依

賴

型品

牌

型實(shí)

惠

型結(jié)

伴

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工

男潮

人

型挑

剔

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Y幫助銷售代表記憶的結(jié)構(gòu)銷售代表識(shí)別應(yīng)對(duì)消費(fèi)者說什么做什么不做什么想看聽類型銷售代表角色應(yīng)對(duì)要點(diǎn)應(yīng)對(duì)口訣T挑剔型聰明的兒媳找根源耐心傾聽不爭辯，獲取信任消疑慮C潮人型時(shí)尚搭配師重體驗(yàn)探尋喜好多夸贊，注重情感共體驗(yàn)L理工男好學(xué)的學(xué)妹戴高帽肯定尊重多請(qǐng)教，抓住需求講賣點(diǎn)J結(jié)伴型周到的導(dǎo)游找買家參謀買家抓重點(diǎn)，區(qū)別類型顧同伴S實(shí)惠型理財(cái)顧問講價(jià)值轉(zhuǎn)移話題講價(jià)值，逐步優(yōu)惠巧演戲P品牌型太極張三豐巧轉(zhuǎn)機(jī)順應(yīng)認(rèn)同抓需求，宣傳品牌性價(jià)比Y依賴型親切的老師幫做主熱情專業(yè)獲信賴，堅(jiān)持主推幫作主七種類型顧客依

賴

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型TCL-J-SPY計(jì)算器、銷售記錄、贈(zèng)品水、椅子、演示機(jī)、贈(zèng)品水、椅子手機(jī)殼、個(gè)性化的禮物水、椅子、銷售記錄水、椅子水、銷售記錄搶答題顧客類型銷售代表快速識(shí)別應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么不做什么專挑毛病出來[角色扮演]聰明的兒媳[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]找根源 先要忍，不要直接反駁； 臉皮厚，適當(dāng)拍馬屁，讓顧客舒服； 找出其挑剔的原因，對(duì)癥下藥； 取得顧客信任。親切地稱呼“老板、老師、帥哥、美女......”；您有疑慮是正常的，是可以理解的；一看就知道您是個(gè)仔細(xì)（有品位、有眼光、有氣質(zhì)）的人；我們這款手機(jī)真的不一樣......您今天來買手機(jī)，最在意的是什么？您看看這款手機(jī)（根據(jù)顧客最在意的需求介紹賣點(diǎn)）；這個(gè)小禮品（贈(zèng)品）也是一片心意嘛，關(guān)鍵是手機(jī)用的好。微笑，真誠地看著顧客；給客戶倒水，搬把椅子，讓顧客坐下來；界定顧客需求后，拿出相應(yīng)的

產(chǎn)品講解、演示；展示銷售記錄單。表現(xiàn)出不耐煩對(duì)客戶的挑刺直接反駁，抬扛；態(tài)度輕蔑，

諷刺挖苦顧客；欺騙顧客。講（品牌、外觀、剛進(jìn)來時(shí)很拽，配置等）T挑剔型不理人； 眼神游離，不跟

銷售代表眼神交流，TCL沒聽過；這個(gè)樣子太丑；了，顏色不好看；這個(gè)反應(yīng)太慢 說什么他都要反駁，我不要直接反駁他；自以為是，疑心重、怕吃虧，對(duì)銷售代

表不信任，以刺激銷售代表的方式來

交流、求證的顧客。東張西望；不耐煩看銷售代表的演示，隨意打

斷銷售代表的講解；了這個(gè)太貴了！ 你們肯定說自己的東西好咯我自己會(huì)看的！有可能故意挑毛病，想要砍價(jià)？ 可能是心情不好來發(fā)泄？不肯坐下來。才雙核，居然還要2000多，人家四核的才1499。TCL-J-SPY顧客類型/識(shí)別/應(yīng)對(duì)（表）顧客類型銷售代表快速識(shí)別應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么

不做什么c潮人型注重外觀、顏色、用戶界面、拍照等感官體驗(yàn)的顧客。 好打扮（化妝、耳釘、服飾、發(fā)型等）； 眼光把柜臺(tái)里的手機(jī)掃一遍；瞄到外形靚的手機(jī)會(huì)要求銷售追求時(shí)髦，愛跟風(fēng)，

現(xiàn)在用的手機(jī)比較漂亮（顏色鮮艷，外觀時(shí)

尚）； 反復(fù)看手機(jī)整體外形；反復(fù)試拍照、翻相冊(cè)、看視頻、用戶界面等。 有沒有xx（顏色、更?。┑?？這個(gè)款式不好外形）；顧客說“漂亮、代表拿出來看看；好看”等詞語； 前置攝像頭多少像素啊？拍照清楚嗎？這款支持xx(最近流行的軟件)嗎？ 外殼都有什么顏色的？看（太厚、顏色、

顧客買手機(jī)就像買飾品，要推薦外形好看的手機(jī)； 顧客看上眼的就會(huì)心動(dòng)，會(huì)沖動(dòng)購買。[角色扮演]時(shí)尚搭配師[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]重體驗(yàn) 著重在情感、社交需求方面打動(dòng)顧客； 強(qiáng)調(diào)時(shí)髦性、設(shè)計(jì)感； 注意觀察、探尋顧客的喜好，多夸贊?？洫?jiǎng)?lì)櫩停耗裉靫x（眼影、包包、衣服、飾品等）很漂亮；您一般喜歡什么顏色？ 您可以試試其他顏色嗎？（界定顧客對(duì)顏色的偏好程度）；這屏幕是黑水晶屏，你可以當(dāng)鏡子照（配動(dòng)作）；是法國設(shè)計(jì)師特別設(shè)計(jì)的；這款是全球最薄的；今年這個(gè)顏色在國外（韓國、法國、意大利）很流行； 你看現(xiàn)在韓劇里的主角用的就是這樣的款式（顏色）有美膚功能； 您的手很好看（皮膚白），拿這款手機(jī)看起來多漂亮?。。ㄅ?這款手機(jī)跟您的氣質(zhì)特別配。（男） 拿2-3款顏色好的給顧客挑選； 提前在演示機(jī)中準(zhǔn)備好圖片、音樂、美化自拍軟件等；這個(gè)XX（例如：倒角）

演示機(jī)桌面、主題要時(shí)尚、絢麗、整潔；拿配置價(jià)格差不多，外觀較差的競品做對(duì)比；東西； 取包裝盒內(nèi)的原裝耳機(jī)，讓顧客聽聽音效。主題、動(dòng)態(tài)壁紙、

同時(shí)在顧客面前展示超過

3臺(tái)不同外形的手機(jī)； 嘲笑顧客審美（顏色、款式）； 講大堆枯燥數(shù)據(jù)、功能參提供各種外殼、數(shù)；這款手機(jī)帶美人相機(jī)，

耳機(jī)等個(gè)性化的

音樂外放。顧客類型銷售代表快速識(shí)別應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么不做什么把這個(gè)xx型號(hào)的拿給我看一下；屏幕用的是什么熟練、專業(yè)演 先自己摸索手機(jī)，對(duì)手機(jī)材質(zhì)的？ CPU、內(nèi)存、電池、分辨率多少？[角色扮演]好學(xué)的學(xué)妹 您對(duì)手機(jī)了解很專業(yè)嘛（捧他）；示功能；使用反問、追的操作非常熟你這個(gè)四核是異Xx是現(xiàn)在國際最前問，讓顧客多表練；步多核的還是同步顧客事先了[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]沿的技術(shù)，您從哪達(dá)；L理工男看上去對(duì)手機(jī)配置和數(shù)據(jù)很了解，有主見，追求性價(jià)比的顧客。（真懂+不懂裝懂）對(duì)銷售代表的介紹會(huì)自行想辦法驗(yàn)證（上網(wǎng)查等）； 與自己認(rèn)定

的手機(jī)做對(duì)比；盯著手機(jī)廣多核的？ 反駁：不可能的、不對(duì)不對(duì)......我在網(wǎng)上查到...... 除了這些，手機(jī)還有什么特色？ 跟XX那款配置比有什么優(yōu)勢？解過手機(jī)信息； 明白自己要

什么樣的手機(jī)，有主見能自己

拿主意； 要試探下顧客對(duì)手機(jī)的了戴高帽先肯定顧客見解，表示尊重；放低姿態(tài)向顧客請(qǐng)教，注意傾聽，界定需求；里了解到的？xx您有體驗(yàn)過嗎？ 像您這樣的行家，肯定知道...... 我也覺得XX手機(jī)的屏顯比較好；家里用的電腦也才要利落、有耐心； 身體前傾、眼神接觸；拿其他性價(jià)比不高的手機(jī)進(jìn)行對(duì)比；自己滔滔不絕地介紹； 貶低、否定、爭論、忽悠、怠慢、打斷； 自己不懂裝懂。告牌的參數(shù)信息，自己動(dòng)手查看手機(jī)的配置信息。你不用跟我介紹這個(gè)（打斷銷售代表）;我要看XXX，你怎么老拿這些東西啊;解程度。抓住需求，適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語，取得顧客信任.雙核的，對(duì)吧； 暗示：這款手機(jī)雖好但不適合您（轉(zhuǎn)機(jī)）。形象地展示產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)（如：4個(gè)S850的厚度相當(dāng)于1元硬說的話針對(duì)性很幣）。強(qiáng)（針對(duì)產(chǎn)品本身）。顧客類型銷售代表快速識(shí)別（決策人）應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么不做什么J結(jié)伴型夫妻情侶、親戚家人、朋友同事結(jié)伴而行，購買意愿強(qiáng)的顧客 顧客2人以上結(jié)伴來到柜臺(tái)； 決策者比較主動(dòng)和銷售代表交流； 決策者常站在中間位置；決策者較強(qiáng)勢； 決策者對(duì)手機(jī)

信息等比較清楚； 其他人經(jīng)常詢問、依賴決策者的意見；當(dāng)銷售代表詢問意見時(shí)，其他人目光轉(zhuǎn)向決策者；我不懂，你問他（“他”是決策者）；你決定咯~（“你”是決策者）； 我覺得還可以，看你喜不喜歡？（被問的人是使用者） 你看看喜不喜歡，不喜歡的話再看看別的（決策者暗示購買者離開）。 決策者和使用者是同一人還是兩個(gè)人？人多嘴雜，盡量穩(wěn)住所有人 重點(diǎn)要搞定決策者、使用者。[角色扮演]周到的導(dǎo)游[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]找買家確定使用者；找出決策者 判斷出決策者的類型；說服決策者； 全程安撫好其他同伴。你們是一起的嗎？（判斷是不是一起的）；請(qǐng)問是哪位用？ 您想看什么樣的手機(jī)？（識(shí)別使用者類型）； 手機(jī)是自己用的，一定要自己喜歡嘛您先生（朋友）真有眼光，這款機(jī)子是不錯(cuò)的； 您的朋友對(duì)您還是挺負(fù)責(zé)任的。（參照其他6種類型應(yīng)對(duì)決策者、使用者） 講解時(shí)眼光照顧到所有人，主要放在使用者和決策者身上； 分別應(yīng)對(duì)結(jié)伴的人，把決策者和使用者留在身邊，穩(wěn)住其他人（如遞單頁，不要讓他們離開TCL柜臺(tái)）； 給顧客遞凳子、倒水； 根據(jù)情況（要穩(wěn)住、促單時(shí)）給同伴也送點(diǎn)小禮物。（參照其他6種類型應(yīng)對(duì)決策者、使用者） 自己滔滔不絕地介紹； 貶低、否定、爭論、忽悠、怠慢、打斷； 自己不懂裝懂。顧客類型銷售代表快速識(shí)別應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么不做什么S實(shí)惠型對(duì)手機(jī)了解不多，追求實(shí)用，愛討價(jià)還價(jià)、追要贈(zèng)品的顧客。手機(jī)就打打電話、您要買什么價(jià)位的？ 您要實(shí)惠的話，我跟您說，選這款，這款很實(shí)用，比較適合您； 是的，功能太多用不上，關(guān)鍵是要適合您用； 賣這機(jī)子真沒賺什么錢，再便宜我就得自己貼錢，我們賺錢也不容易； 這個(gè)價(jià)錢是沒辦法少了，品牌機(jī)都是全國控價(jià)的，您確定要的話，我個(gè)人送您個(gè)價(jià)值xxx元的充電寶，您不要跟別人說； 這個(gè)是xxx塊錢，500萬像素，您要買個(gè)三星什么的，要xxx塊錢，花那個(gè)冤枉錢沒必要（和其他手機(jī)對(duì)比）；我這邊售后好，免費(fèi)給您貼膜，您有什么問題隨時(shí)來找我，終生免費(fèi)下載；我們都是打工的，您買的劃算我也高興，希望您用的好，下次多帶幾個(gè)朋友過來 真沒辦法，我?guī)湍稍兿陆?jīng)理能不能給您個(gè)內(nèi)部價(jià)（假裝）。 面對(duì)砍價(jià)，保持微笑； 拿出成交記錄給顧客看； 列出贈(zèng)品清單，用計(jì)算器逐個(gè)計(jì)算價(jià)格； 耐心教會(huì)顧客使用手機(jī)（特別是老年人）； 假裝跑去詢問最低價(jià)格、找更多贈(zèng)品；顧客因價(jià)格談不攏要走，把他拉回來，或追出門去

繼續(xù)溝通。發(fā)發(fā)短信；功能多了沒用；現(xiàn)在有活動(dòng)嗎？我只帶了XX塊錢；最便宜多少錢？[角色扮演]看價(jià)格標(biāo)簽，特別關(guān)注讓利有什么贈(zèng)品?。磕阍俳o我便宜xx塊錢我就買了；理財(cái)顧問諷刺顧客貪小便宜；幅度大的促銷信息；對(duì)贈(zèng)品挑三 XXX比你便宜，人家只要XXX塊錢；我什么都不要（贈(zèng)品），你價(jià)格 顧客要實(shí)用、便宜的手機(jī)；[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]講價(jià)值爽快地答應(yīng)降價(jià)；贈(zèng)品一下子揀四；價(jià)格談不攏給我便宜點(diǎn)；那你給我送點(diǎn)xxx要讓顧客覺得賺到了。不要一直全放出來；與客戶一直佯裝離開（走（殼、貼膜）；糾纏于價(jià)格；在價(jià)格上糾纏得慢）或走到你這個(gè)怎么可能最低，你給我再便講價(jià)值，而不轉(zhuǎn)移到產(chǎn)其他柜臺(tái)。宜點(diǎn)；讓顧客覺得物品價(jià)值。我不要這個(gè)，要超所值。那個(gè)（贈(zèng)品）；你去問下店長，能不能再便宜點(diǎn)？再便宜一點(diǎn)，不便宜我就走了。顧客類型銷售代表快速識(shí)別應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么不做什么您想看XX牌子的哪一款？您之前對(duì)這款了解過嗎？準(zhǔn)備好要除了打電話發(fā)短信，您平時(shí)用什轉(zhuǎn)推的TCL機(jī)直接問：“XX[角色扮演]么功能比較多？型；牌子手機(jī)在哪太極張三豐您常用這些功能的話，有一款較承認(rèn)顧客P品牌型心中對(duì)某（幾）個(gè)品牌有選擇傾向，

但并不堅(jiān)定的顧客。 目光環(huán)顧四周品牌燈箱； 直接走向某品牌專柜；不理銷售代表推薦的品牌，尋找自己想看

的品牌； 在不同品牌

柜臺(tái)間來回看。里？” TCL？這個(gè)牌子沒聽說過??？TCL不是做電視的嗎？我比較喜歡XX牌子的； 有沒有xx(牌

子)的xxx(型號(hào))？我朋友用xx（牌子）的，所以來看看。要轉(zhuǎn)機(jī)； TCL有哪些機(jī)型可以轉(zhuǎn)？[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]巧轉(zhuǎn)機(jī) 先順應(yīng)顧客，試探顧客需求；從顧客需求入手，尋找轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)會(huì)； 用TCL手機(jī)的性價(jià)比優(yōu)勢打好的推薦給您；這款的XX功能比較好，您可以玩一下；這兩款手機(jī)功能差不多，這款性價(jià)比更高！TCL在我們這兒賣的很好的，我自己也在用??；TCL是第一家國際化的民族品牌，在歐洲很受歡迎；法國幻影戰(zhàn)斗機(jī)的通訊技術(shù)是TCL研發(fā)的；意大利米蘭的設(shè)計(jì)； 鋼鐵俠3的男主角用的就是全球最薄的TCL

S850；TCL是中國電話大王；認(rèn)定品牌手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，但放大他們的缺點(diǎn)，并與自己手機(jī)的優(yōu)勢進(jìn)行比較；為顧客演示TCL的功能；引導(dǎo)顧客體驗(yàn)TCL產(chǎn)品的優(yōu)勢； 直接否定顧

客認(rèn)定的品牌，對(duì)顧客說的手

機(jī)表示不屑； 過分夸大介

紹自己產(chǎn)的品

配置、功能等；在顧客還沒有認(rèn)可TCL手機(jī)之前強(qiáng)推

TCL機(jī)子。TCL“太差動(dòng)顧客，轉(zhuǎn)移TCL手機(jī)全球銷量第七，每年銷量功能相同了！”顧客視線。4000萬臺(tái)，您可以上百度查；的情況下，中國第一家研發(fā)生產(chǎn)手機(jī)的，有主推TCL有優(yōu)3000多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；TCL“太潮了””太cool了”勢的機(jī)型。顧客類型銷售代表快速識(shí)別應(yīng)對(duì)策略有效溝通看到什么聽到什么想到什么說什么做什么不做什么進(jìn)入賣場，眼 對(duì)銷售代表的講解隨聲附和：嗯！哦！這樣

啊...... 這個(gè)手機(jī)買的人多嗎？ 你覺得怎么樣?。磕阌X得哪個(gè)XXX（顏色、機(jī)型......）適合我？ 某人在用XXX的手機(jī)；我朋友叫我買xxx的手機(jī)。[角色扮演]親切的老師[應(yīng)對(duì)要點(diǎn)]幫做主 熱情，體現(xiàn)專業(yè)性，加強(qiáng)顧客對(duì)銷售代表的信賴；堅(jiān)持主推機(jī)型，幫助顧客做決定。您現(xiàn)在用什么手熱情講解；講解推薦機(jī)型后，展示銷售代表自己也在用

TCL手機(jī)； 給顧客看銷售記錄（熱銷）；專業(yè)演示顧客感興趣的功能。使用“可能”、“也許”等不確定詞語；提供過多的選擇給顧客； 頻繁征詢顧客的意見。光尋找銷售代表；機(jī)？往人多的地方；您平時(shí)用什么功湊，銷售代表給能多一點(diǎn)？其他顧客介紹時(shí)顧客不自信，智能手機(jī)發(fā)展很Y湊過來聽；了解信息不足；快，可以打電話、依賴型對(duì)現(xiàn)場別人買對(duì)自己的需發(fā)短信、玩游戲、對(duì)手機(jī)信息了解不充分，自己沒有主見，依賴他人或銷售代表幫忙做決定的顧客。的機(jī)子感興趣（暢銷機(jī)型）； 銷售代表講解時(shí)頻頻點(diǎn)頭；求不清楚；容易滿足； 如果與人結(jié)伴來，搞定同看電影、玩微；信......您對(duì)哪些功能感興趣？（未用過智能機(jī)）打電話咨詢朋伴很重要。我覺得這款手機(jī)友；很適合您，因?yàn)?.....如果與人結(jié)伴（自信地說）來，銷售代表詢您有不會(huì)的就來問需求時(shí)，目光問我，我來教您。