市場調(diào)研與預(yù)測實習(xí)報告

安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)PAGE12安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院《市場調(diào)研與預(yù)測》實習(xí)報告年級專業(yè)：10農(nóng)林經(jīng)濟管理學(xué)號：10145034姓名：王穩(wěn)2012年8月14日目錄前言企業(yè)概況3企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析3產(chǎn)品方面4價格方面4渠道方面5促銷策略方面5企業(yè)營銷環(huán)境及SWOT分析6營銷環(huán)境6宏觀6中觀6微觀7SWOT分析7企業(yè)目標(biāo)市場及營銷組合改進建議8目標(biāo)市場94P組合的改進意見9產(chǎn)品9價格10營銷10促銷11實習(xí)感受11埇橋區(qū)支河鄉(xiāng)肉類食品公司實習(xí)報告2010級農(nóng)林經(jīng)濟管理專業(yè)王穩(wěn)前言實習(xí)對于在校大學(xué)生是一個很好的接觸社會的機會，它能讓我們平時學(xué)到的理論知識學(xué)以致用，真正感受到學(xué)有所用。實習(xí)過程中如果以團隊的形式進行的話還能夠增強學(xué)生之間的協(xié)作能力，在實習(xí)過程中也能增強學(xué)生的溝通的能力，理解社會競爭的壓力對個人和企業(yè)的發(fā)展的深刻意義。為了更好地理解和掌握所學(xué)習(xí)的市場調(diào)研與預(yù)測的專業(yè)知識，并在實踐中能夠熟練地運用市場調(diào)研與預(yù)測的理論和方法，擁有一定的分析問題解決問題的能力。暑假期間通過一個多星期的時間對宿州市埇橋區(qū)支河鄉(xiāng)肉類食品有限公司進行了徹底的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中存在的一些問題。此次實習(xí)的目的是為了更好地掌握所學(xué)習(xí)的理論知識，并結(jié)合到企業(yè)的發(fā)展過程中，對企業(yè)進行深入調(diào)研。分析問題，發(fā)現(xiàn)問題，找出產(chǎn)生此類問題的原因，針對此類問題提出系統(tǒng)的解決方案，為企業(yè)的進一步發(fā)展提供好的建議。此次實習(xí)過程中了解到肉類產(chǎn)品的源頭，采購過程與銷售過程，當(dāng)?shù)厝忸惖男畔⑦M行調(diào)查，對售后服務(wù)進行一些簡單的了解。企業(yè)概況支河肉類食品有限公司隸屬于安徽省宿州市中天食品有限公司，主要進行生豬的收購、屠宰和銷售。同時其下轄有趙樓屠宰廠和鴨湖屠宰廠，為支河鄉(xiāng)80%左右的居民（2.4萬人）長期提供豬肉的供應(yīng)。支河食品有限公司位于支河鄉(xiāng)鄉(xiāng)政府西側(cè)，占地10余畝，在支河商業(yè)區(qū)內(nèi)中心位置。其前身是成立于1958年的供銷社，當(dāng)時主要成員有2人，以家庭小作坊式生產(chǎn)為主，主要是為了供應(yīng)居民的生活所需的肉類食品，無盈利，背離公司的發(fā)展模式。經(jīng)歷了54年的發(fā)展，歷經(jīng)4代主要負(fù)責(zé)人的努力開創(chuàng)，公司于2006年進行股份制改革，掛牌成立宿州市中山食品有限公司支河分公司。公司現(xiàn)有正式員工8人，地方上兼職業(yè)務(wù)員5人，主要負(fù)責(zé)生豬貨源的供應(yīng)信息。每年向鄉(xiāng)財政部門上繳稅收3萬余元，是支河鄉(xiāng)內(nèi)重要的納稅企業(yè)之一，僅次于信用社等金融機構(gòu)。企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析隨著社會的不斷進步，科技的不斷地發(fā)展，人民的生活水平在不斷提高，對于食品安全的要求也在與日俱增，支河食品有限公司緊跟時代的步伐，對廠房設(shè)備進行了更新，對于人員進行培訓(xùn)，積極任用一些業(yè)績良好的人員，并且始終貫徹省市關(guān)于生豬屠宰的發(fā)展政策，堅持以“讓人民吃上放心肉”為理念。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品的消費者比較少，屬類競爭者較少，企業(yè)適時的買斷支河鄉(xiāng)的生豬屠宰經(jīng)營權(quán)，形成了小規(guī)模的壟斷市場，對于企業(yè)的發(fā)展是一個很好的選擇。同時企業(yè)發(fā)展過程中不斷地完善內(nèi)部和外部的經(jīng)營狀況，在近幾年內(nèi)扭虧為盈實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。但是處在農(nóng)村集市的現(xiàn)狀以及企業(yè)本身在管理等方面存在的若干問題，使其發(fā)展規(guī)模始終無法實現(xiàn)大的突破，并時刻面臨著被兼并的威脅?，F(xiàn)通過對于先現(xiàn)狀的分析以期能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展策略的調(diào)整上有些新的幫助，能夠幫助企業(yè)更上一個臺階。產(chǎn)品方面支河食品有限公司立足于廣大人民群眾的生活習(xí)慣，以及國人對于肉類需求的習(xí)慣，主要經(jīng)營豬肉以及簡單的生豬的衍生品——豬血。針對農(nóng)村廣大消費者喜歡吃鮮肉的習(xí)慣，在經(jīng)營中重點推出鮮肉的供應(yīng)，并與雨潤食品公司達(dá)成了協(xié)議，銷售小部分的冷鮮肉。提供給消費者多方位的選擇，但是產(chǎn)品經(jīng)營的廣度方面很受限制，僅僅經(jīng)營豬肉，向生豬的替代產(chǎn)品如羊肉、牛肉、狗肉等均有其他企業(yè)或個體小商戶單獨經(jīng)營，企業(yè)在規(guī)模競爭中劣勢比較明顯。同時在產(chǎn)品經(jīng)營的深度方面比較單一，主要經(jīng)營的產(chǎn)品為我們?nèi)粘Ｊ褂玫娜忸悾瑢τ谪i的其它部位如豬內(nèi)臟，豬頭等轉(zhuǎn)給其它第三方，雖然這樣能夠提高產(chǎn)品的單一性，但是在壟斷競爭市場當(dāng)中這樣就失去了一個企業(yè)更好地發(fā)展的機會。無論從產(chǎn)品的深度還是廣度來講，企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品過于單一。價格方面根據(jù)全國的近年來的豬肉價格的變動情況，結(jié)合本地區(qū)的實際供需情況，企業(yè)適時地的對豬肉價格進行調(diào)整，在全國生豬價格大起大落時保證了支河鄉(xiāng)內(nèi)豬肉價格的基本穩(wěn)定，實現(xiàn)了豬肉供應(yīng)的平穩(wěn)過渡。下面是近一年內(nèi)該企業(yè)的生豬收購價格以及豬肉的銷售價格。相比較于其它的的食用肉類豬肉始終處于消費者最易接受的價格，豬肉的替代產(chǎn)品（牛肉，羊肉等）的價格由于供需關(guān)系的影響價格相對高些，所以豬肉具有一定的價格優(yōu)勢，結(jié)合農(nóng)村居民精打細(xì)算的生活習(xí)慣以及飲食習(xí)慣，豬肉價格更符合居民的生活要求。2012年8月份食用肉類價格對照表肉類羊肉牛肉豬肉雞肉價格（元/斤）3025136食用頻率低很低高低（每月使用次數(shù)在10次以上為高，5至10次為低，5次以下為很低，每月基本上不使用該肉類為極低。）渠道方面渠道方面首先考慮的是主體生豬的來源和客體消費者的購買渠道。在收購渠道方面，現(xiàn)階段主要采取的是利用散落在各個村落的中介人員聯(lián)系生豬的飼養(yǎng)者，飼養(yǎng)者提出價格再由中介人員聯(lián)系該公司的負(fù)責(zé)收購的人員，由飼養(yǎng)者和公司人員進行交涉收購價格以及付款期限確定成交額，以獲得待屠宰生豬。在銷售渠道方面，屠宰后生豬銷售完全采用銷售人員在市集利用簡單的設(shè)備進行銷售，主要采用的是面對面的銷售方式，即所謂的B2C模式，銷售的產(chǎn)品為豬肉和排骨等部分，消費者可以進行討價還價，消費者還可以選擇肉的部分。僅僅采用的是定點定時進行銷售，銷售方式單一，渠道過去狹窄且傳統(tǒng)沒有任何的科技水平，使得勞動成本處于較高的水平，不利于企業(yè)的發(fā)展。（四）促銷策略方面支河食品有限公司生產(chǎn)的豬肉主要供應(yīng)鄉(xiāng)村居民的生活需要，大大限制了其銷售的范圍，同時業(yè)限制了其開展促銷的意識，加之80%居民在盡量節(jié)約成本的同時會選擇在該處集市購買產(chǎn)品，所以企業(yè)很少做促銷活動，管理者缺乏促銷的意識。豬肉銷售高峰會在春節(jié)期間，其次就是在各個傳統(tǒng)節(jié)日期間，最次之的是在雙休日，針對這些情況該處集市會適時的進行一些銷售上的調(diào)整，相對降低寫豬肉的價格，到村子里面進行銷售，以滿足顧客的需求。在一部分時間上集市上的豬肉未能完全銷售出去，員工也會采取此類措施，以促進產(chǎn)品的及時銷售出去，(行話為下鄉(xiāng)聘肉)，一起達(dá)到該行業(yè)內(nèi)最理想的銷售狀態(tài)——零庫存。企業(yè)營銷環(huán)境及SWOT分析投資者選擇進入一個行業(yè)時會對該行業(yè)進行系統(tǒng)的調(diào)研，對各個方面進行系統(tǒng)的了解之后確定其盈利的空間，以及盈利的水平從而最終確定是否要進入該行業(yè)。這其中重要的組成部分便是對營銷環(huán)境（包括宏觀環(huán)境微觀環(huán)境）的分析以及內(nèi)外部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅（即SWOT分析法）進行分析。支河食品有限公司成立初期并未遵循此類規(guī)律，它是當(dāng)時的社會政治的產(chǎn)物，經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，現(xiàn)階段企業(yè)要想發(fā)展的很好，則應(yīng)該對于企業(yè)的營銷環(huán)境及各種優(yōu)劣勢又重新的認(rèn)識。（一）營銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境方面在宏觀環(huán)境方面首先要考慮到現(xiàn)階段整個生豬屠宰行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r以及作為市集中的生豬發(fā)展企業(yè)所面臨的發(fā)展環(huán)境。在調(diào)研中了解到作為生豬屠宰場的若干企業(yè)都是有國務(wù)院商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)進行管理，國務(wù)院有專門管理生豬屠宰的《生豬屠宰管理條例》，該條例自1997年12月19日中華人民共和國國務(wù)院令第238號發(fā)布。2007年12月19日國務(wù)院第201次常務(wù)會議修訂通過，自2008年8月1日起施行，由總理溫家寶同志簽署，同時各省市商務(wù)主管部門也定期公布關(guān)于生豬屠宰檢疫的指導(dǎo)意見，在大的宏觀政策方面為生豬屠宰企業(yè)的發(fā)展提供了指導(dǎo)。同時生豬屠宰的行業(yè)中還擁有生豬屠宰協(xié)會，肉聯(lián)廠等專業(yè)性機構(gòu)對于生豬屠宰企業(yè)給予一定的指導(dǎo)和支持。生豬屠宰作為國家的直管企業(yè)在近幾年的發(fā)展中收益甚微，基本保持盈虧平衡，起作用主要是為了滿足人民生活的需要，是國家扶持的企業(yè)之一。1、中觀環(huán)境方面中觀環(huán)境中更多的應(yīng)該考慮到屠宰場所處的社會環(huán)境。在調(diào)研的過程中了解到支河鄉(xiāng)中山食品有限公司及下屬的趙樓屠宰場提供轄區(qū)內(nèi)以及與夾溝轄區(qū)重疊部分的3萬多居民的豬肉供應(yīng)，該環(huán)境中存在路集屠宰個體戶與其進行屬類競爭，同時還存在著部分的產(chǎn)品類別競爭者，如銷售羊肉，牛肉，雞肉等等，但是在調(diào)查過程中我們得到的是在兩個集市中存在的均是個體的銷售人員?？紤]到廣大消費者的生活習(xí)慣，在選擇肉類食品時大多說會選擇豬肉。且現(xiàn)階段廣大的消費者仍然以食用鮮肉的習(xí)慣，雖然超市里會存在一些冷鮮肉但是其市場很小。微觀環(huán)境方面生豬的供應(yīng)者方面現(xiàn)階段農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)在蓬勃的發(fā)展起來，生豬的養(yǎng)殖由于周期短，收益相對較高的有點，在養(yǎng)殖戶中有85%左右的選擇養(yǎng)豬（在調(diào)查中對王堂村進行調(diào)查，對6家個體養(yǎng)殖戶進行調(diào)查，其中僅有1家養(yǎng)殖兔子,其余的均為養(yǎng)豬）。生豬的養(yǎng)殖量增加基本上保證了豬肉的基本供需平衡。在生豬的收購者方面，由于各個地方都會有一些生豬收購的中介人員，可以最大程度的獲取待屠宰生豬的數(shù)量，基本保證生豬的屠宰量以及供應(yīng)量。同時在企業(yè)內(nèi)部由于該企業(yè)處于集市的現(xiàn)狀，屠宰過程中的軟件和硬件設(shè)備有些滯后，人員的知識水平專業(yè)技能不夠十分的完善，存在著一些問題。（二）SWOT分析S內(nèi)部優(yōu)勢W內(nèi)部劣勢O外部機會T外部威脅1、生豬屠宰過程中技術(shù)人員的技術(shù)過硬，8名員工中，有4名屠宰的經(jīng)驗在15年以上。該公司在進行股份制改革不夠徹底。公司結(jié)構(gòu)不夠完善。公司規(guī)模較小，正是員工僅僅8人，且人員不斷流動。屠宰場內(nèi)的軟件和硬件設(shè)施比較落后，采用的仍然為傳統(tǒng)的屠宰方式，現(xiàn)代化的屠宰儀器基本上沒有。員工的文化水平低，專業(yè)技能不夠強。企業(yè)中的員工的文化水平多為初中畢業(yè)，文化素質(zhì)水平較低。生豬屠宰檢疫方面存在著很大的空缺只能通過收購生豬時確保其是健康的，這也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)屠宰場一直以來的通病。外部市場廣闊，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)屠宰場來說，擁有3萬多的消費者很可觀?！秶疑i管理條例》以及各省市商務(wù)主管部門對于生豬企業(yè)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。通過上面一些調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村生豬養(yǎng)殖的發(fā)展保證了待屠宰的生豬供需基本平衡。廣大農(nóng)村地區(qū)的消費者精打細(xì)算的生活習(xí)慣，使得豬肉的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于牛肉，羊肉等等。在調(diào)研的過程中了解到，在節(jié)假日豬肉的需求量會有所提升。下面的曲線圖是11年節(jié)假日對于豬肉需求的影響。雨潤等強勢的肉類企業(yè)現(xiàn)階段會注意農(nóng)村市場，給該企業(yè)帶來了巨大的壓力。200年雨潤集團曾要求進駐該地區(qū)，由于地方政府以及該屠宰場員工的爭取，使得雨潤的的策略有所調(diào)整。針對農(nóng)村消費者的生活習(xí)慣和飲食習(xí)慣，更多的會選擇豬肉，但是豬肉價格起伏較大的時候同樣的會對消費者的選擇產(chǎn)生巨大的影響。農(nóng)村的消費者可能會選擇性價比更高達(dá)的雞肉，羊肉等等。3、與支河轄區(qū)相鄰的其它的屠宰企業(yè)可能會在價格促銷等方面對該企業(yè)施壓，對于企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。據(jù)統(tǒng)計，日常生豬屠宰量為500頭左右，占全年屠宰量的60%以上。據(jù)統(tǒng)計，日常生豬屠宰量為500頭左右，占全年屠宰量的60%以上。節(jié)假日生豬屠宰量占40%左右。綜合分析結(jié)果看來，中天食品有限公司支河分公司現(xiàn)階段在發(fā)展的過程中存在著巨大的問題需要解決，要從內(nèi)部進行進行解決，提高屠宰過程中屠宰的效率，從而盡量降低勞動力成本，是的企業(yè)在發(fā)展過程中可以有更大的提升空間。企業(yè)目標(biāo)市場及營銷組合改進建議目標(biāo)市場中天食品有限公司支河分公司，始終堅持向轄區(qū)內(nèi)3萬多消費者提供放心肉的原則，在發(fā)展數(shù)十年中未出現(xiàn)過一例銷售死豬、病豬和母豬的案例。始終貫徹關(guān)于生豬屠宰條例的規(guī)定，讓人民吃上放心肉是該公司始終秉承的理念。該公司的消費人群定位于轄區(qū)內(nèi)生活水平收入水平一般偏下家庭，基本上保證了家家可以吃上肉，讓人民吃上放心的豬肉不再是難事。4P組合的改進意見產(chǎn)品在產(chǎn)品方面始終貫徹讓人民吃上放心肉的理念，首先要保證豬肉的質(zhì)量，食品安全問題必須作為生豬屠宰行業(yè)重要的一項工作常抓不懈。為進一步保證產(chǎn)品質(zhì)量必須從以下幾個方面入手。（1）、進一步完善生豬管理的制度，加大對生豬檢疫部門的投入，確保投入市場豬肉質(zhì)量沒有任何問題。（2）、加強對員工的安全質(zhì)量教育和責(zé)任心教育，確保生豬從進入該公司的源頭開始就嚴(yán)格檢查，保證零病豬進入。（3）、完善突發(fā)事件的處理機制，一旦發(fā)現(xiàn)病豬及時對其進行嚴(yán)格處理，主要的處理方式是焚燒，保證有病菌攜帶的豬肉不能進入市場銷售。（4）和其他肉類食品企業(yè)或個體戶進行聯(lián)合，擴大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，同時也有利于企業(yè)品牌的發(fā)展。價格市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品的價格始終受供求關(guān)系的影響，產(chǎn)品的價格主要受到原料的影響，即所謂的毛豬（毛豬價格即收購人員收購生豬的價格）。然而毛豬的養(yǎng)殖成本近年來也不斷提高，原因是由于農(nóng)產(chǎn)品價格的不斷攀升，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶的生產(chǎn)成本不斷增加，同時生豬在養(yǎng)殖過程中可能會遇到各種風(fēng)險，仔豬的成活率不高，生豬可能會遇到瘟疫，國家生豬肉類儲備庫的更新都會影響市場上毛豬的供給，進而對生豬的價格產(chǎn)生很大的影響。針對價格不斷攀升導(dǎo)致企業(yè)利潤空間集聚減少的現(xiàn)狀，應(yīng)該從一下幾個方面入手：（1）、對于其隸屬的宿州市中天食品有限公司進行必要的改革，在調(diào)研過程中我始終沒有完全理解該公司的性質(zhì)和主要的職責(zé)，宿州市中天食品有限公司，其作用主要是上傳下達(dá)，并未對其下屬公司開展必要的服務(wù)，而且它的存在進一步的擠壓了其下屬公司的利潤空間。公司內(nèi)部人員冗雜，這些人員的工資該如何發(fā)放至今沒有調(diào)研清楚。該公司破產(chǎn)，使其下屬公司直接隸屬于地區(qū)商務(wù)部，會對產(chǎn)品的價格有所影響。（2）引進先進的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，對企業(yè)現(xiàn)在的硬件和軟件設(shè)備進行更新，盡量減少公司的人工成本。（3）聘任有著專業(yè)管理技能的專門人才，提高管理水平，降低企業(yè)內(nèi)部成本，在一定程度上減少產(chǎn)品的價格。營銷針對農(nóng)村的現(xiàn)狀要想在同個體戶進行實現(xiàn)更好的競爭不能僅僅在價格上做文章，還要進行必要的營銷和促銷活動。公司的最高管理者應(yīng)當(dāng)樹立營銷促銷的意識，沒有更好的營銷手段只會使企業(yè)的銷售水平很難更上一個臺階。同時針對現(xiàn)有的市場飽和程度和公司的財力，加強對現(xiàn)有工作人員的營銷水平的培訓(xùn)，使其能夠熟練掌握必要的營銷水平。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)當(dāng)對公司的獎勵機制進行調(diào)整，完善獎勵機制，在完成必要的銷售工作之后，在符合生豬銷售的安全條件的情況下，鼓勵員工對農(nóng)村喜事和喪事豬肉需求的承包制。促銷公司在發(fā)展過程中也要重視促銷的手段。利用我過傳統(tǒng)節(jié)日和農(nóng)村的傳統(tǒng)習(xí)俗的日子，打出相應(yīng)的主題，以求擴大銷售量。但是在現(xiàn)實中農(nóng)村的習(xí)慣是我只能看到最實惠的東西，與其你將錢花在打廣告上，還不如將產(chǎn)品的銷售價格降低些，更能讓消費者接受?，F(xiàn)階段銷售者的策略是在批發(fā)完豬肉之后講豬肉分區(qū)割開準(zhǔn)備銷售時總是流出一些多余的部分，在消費者在購買的過程中會額外的給消費者送一小塊的豬肉，使銷售渠道更順暢，現(xiàn)在該策略已被普遍使用。五、實習(xí)感受在此次為期5天左右的實習(xí)時間讓我對實習(xí)工作有了新的認(rèn)識。在實習(xí)過程中感受到了作為市場調(diào)查人員應(yīng)該具備的一些基本的素質(zhì)，與人接觸溝通的能力得以提升。同時感受到作為市場調(diào)查人員工作的艱辛。在支河食品有限公司實習(xí)的過程中也讓我感受到了作為農(nóng)業(yè)企業(yè)調(diào)查人員的特殊性，與農(nóng)民接觸是應(yīng)該注意的問題，作為一名大學(xué)生學(xué)到了很多面對不同的人所采用的不同的態(tài)度。此次調(diào)研重點在中天食品有限公司支河分公司，在實習(xí)的一周左右的時間里，了解了