10個(gè)常用的銷售成交方法

10個(gè)常用的銷售成交方法10個(gè)常用的銷售成交方法

1.懇求成交法

懇求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。

（1）使用懇求成交法的時(shí)機(jī)

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接懇求。

②若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定辦法，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用懇求成交法來促成客戶購(gòu)買。

③有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示愛好，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或具體地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出懇求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問題了。

（2）使用懇求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)

③可以節(jié)約銷售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員敏捷、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

（3）懇求成交法的局限性

懇求成交法假如應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的心情，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

2.假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些詳細(xì)的成交問題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。

例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了許多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把似乎擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)約時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

3.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

（1）運(yùn)用選擇成交法的留意事項(xiàng)

銷售人員所供應(yīng)的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種確定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

向客戶提出選擇時(shí)，盡量避開向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法好像把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在肯定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4.小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。

某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺布起樣機(jī)，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！蓖其N人員一聽，立刻接著說：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和留意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，假如使用中消失故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，假如沒有其它問題，我們就這么定了？”

小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留肯定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

5.優(yōu)待成交法

優(yōu)待成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過供應(yīng)優(yōu)待的條件促使客戶馬上購(gòu)買的一種打算的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，假如您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您供應(yīng)免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)修理?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是供應(yīng)優(yōu)待的政策。

6.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶馬上成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所承諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！薄澳判?，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有許多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X你是直接參加的，這是保證成交法。

（1）使用保證成交法的時(shí)機(jī)

產(chǎn)品的單價(jià)過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是非常了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交遲疑不決時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)向顧客提出保證，以增加信念。

（2）保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以消退客戶成交的心理障礙，增加成交信念，同時(shí)可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥當(dāng)處理有關(guān)的成交的異議。

（3）使用保證成交法的留意事項(xiàng)

應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)憂的幾個(gè)主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增加成交的信念，促使進(jìn)一步成交。

依據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶供應(yīng)可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀看客戶有沒有心理障礙。

7.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)潔的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信念。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

8.機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最終機(jī)會(huì)成交法。例如：“我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最終的優(yōu)待時(shí)間只有一個(gè)星期了……”這就是機(jī)會(huì)成交法。

9.異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。由于凡是客戶提出了異議，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢假如馬上懇求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交法

小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩特別喜愛一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)覺后就說：“假如你喜愛的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再打算。假如你不喜愛，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜愛上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。

這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，假如準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的勝利率將會(huì)大為增加。

世界上最宏大的十種銷售成交方法

話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法

當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？

銷售員話術(shù)：

××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感愛好，對(duì)嗎？

我的意思是：你告知我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不行以讓我了解一下，你要考慮一下的究竟是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才究竟漏講了什么？××先生（小姐），狡猾說會(huì)不會(huì)由于錢的問題呢？

話術(shù)二：“鮑威爾”成交法

當(dāng)顧客喜愛某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買打算時(shí)，我們?cè)趺崔k？

推銷員話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)打算比不做打算或做錯(cuò)誤的打算，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們爭(zhēng)論的不就是一項(xiàng)打算嗎？

假如你說"是"，那會(huì)如何？

假如你說"不是"，沒有任何事情會(huì)轉(zhuǎn)變，明天將會(huì)跟今日一樣。

假如你今日說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

明顯說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術(shù)三：“不景氣”成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，勝利者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近許多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們打算不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

由于現(xiàn)在擁有財(cái)寶的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而勝利了。當(dāng)然他們也必需要做這樣的打算。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的打算，你情愿嗎？

顧客：1000萬！

銷售員：將來5年多賺1000萬，那你情愿出多少錢來提高這些力量呢？

顧客：××？（10萬）

銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？假如現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，假如你連0.3元/天都沒有方法投資，你就更應(yīng)當(dāng)來上課了，您同意嗎？

話術(shù)四：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，預(yù)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

推銷員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必需認(rèn)真地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

假如今日我們爭(zhēng)論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是情愿讓預(yù)算來掌握你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

話術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)留意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)供應(yīng)最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不行能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是情愿犧牲哪一項(xiàng)呢？情愿犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開頭送貨呢？）話術(shù)六：“NOCLOSE”成交法

當(dāng)顧客由于某些問題，對(duì)你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎么辦？

推銷員：

××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有很多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對(duì)全部推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的閱歷告知我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己將來的幸福和歡樂說"不"。

今日假如你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客由于一些小小的問題而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢？

所以今日我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"！

話術(shù)七：不行抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清楚，感覺價(jià)格太高，仍有肯定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在將來的日子里讓你多賺多少錢？

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商議?，怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，由于你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿意。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)覺可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？究竟選擇一般產(chǎn)品所帶來的不是你能滿意的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿意時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？

話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全熟悉，不敢冒然打算的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)覺完善測(cè)