第九講如何評(píng)估法因數(shù)控

第九講如何評(píng)估法因數(shù)控1第1頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？案例分析9.1：從小作坊起步的法因數(shù)控幾年前，坐落在濟(jì)南的法因數(shù)控機(jī)械有限公司是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小作坊。即便今天，他打敗歐美強(qiáng)敵，在海外市場(chǎng)“攻城略地”，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超六成，成為國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備行業(yè)無可爭(zhēng)議的領(lǐng)軍者，它在省城也未必名聲顯赫。第2頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？與法因的低調(diào)截然相反的是其遠(yuǎn)見。10年前，在旁人不知“鋼結(jié)構(gòu)”為何物時(shí)，法因數(shù)控機(jī)械進(jìn)入其中，等到浮出水面已然牢牢地成了細(xì)分行業(yè)的龍頭老大：“我們是正數(shù)第一，也是倒數(shù)第一，因?yàn)檫@是國(guó)內(nèi)的空白領(lǐng)域，我們的品牌飛速成長(zhǎng)?！倍麻L(zhǎng)李勝軍說。

第3頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？“維修工”的“藍(lán)?！睉?zhàn)略李勝軍告訴記者，他們四個(gè)創(chuàng)始人原來都在機(jī)械部的科研單位工作。隨著科研院所改制，國(guó)家鼓勵(lì)大家“下?！眲?chuàng)辦科技實(shí)體。1998年，國(guó)家開始推廣鋼結(jié)構(gòu)建筑，他們瞅準(zhǔn)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)二次加工設(shè)備領(lǐng)域還是空白的時(shí)機(jī)，迅速進(jìn)入，駛?cè)脘摻Y(jié)構(gòu)成套數(shù)控加工設(shè)備領(lǐng)域的藍(lán)海。

第4頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？“我們?cè)肴∮⑽腇INE的英音作為公司的名字，F(xiàn)INE做形容詞是‘杰出的’意思，但做名詞時(shí)是‘罰款’的意思，不吉利，我們就索性把FINE中的‘E’去掉，變成‘鰭’的意思?！崩顒佘娊忉屨f，我們成了下海的“魚”，祈禱能長(zhǎng)出“鰭”來，大顯身手。然而，魚躍大海，風(fēng)浪不止。李勝軍回憶說，為研發(fā)我國(guó)第一代鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控加工設(shè)備，他們四人每天都要工作十幾個(gè)小時(shí)?！皩?duì)搞科研出身的我們，研發(fā)并不是最痛苦的。賣產(chǎn)品才難呢。第5頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？“剛開始大家都認(rèn)‘洋貨’，根本不認(rèn)我們這個(gè)品牌?？蛻舻弥@是一家小公司做的第一臺(tái)產(chǎn)品后，都紛紛將我們拒之門外。當(dāng)時(shí)我?guī)е夹g(shù)資料一次次到客戶那里去講解，甚至提出了讓他們先試用，再付款，但還是賣不掉?！崩顒佘姼嬖V記者。當(dāng)時(shí)鋼結(jié)構(gòu)加工裝備都是進(jìn)口的，一旦產(chǎn)品出了毛病，由國(guó)外廠家的人員來維修的話，不但速度慢，而且維修費(fèi)用高。他們就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，免費(fèi)為進(jìn)口設(shè)備的客戶維修機(jī)器，跟人拉近距離。

第6頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？時(shí)間一長(zhǎng)就與客戶熟悉起來，他們趁機(jī)邀請(qǐng)客戶到企業(yè)看看，現(xiàn)場(chǎng)演示?？蛻魝儼l(fā)現(xiàn)“國(guó)貨”和“洋貨”一樣好用，并且價(jià)格比進(jìn)口的便宜許多。就這樣，他們把第一臺(tái)設(shè)備賣給了天津客戶，逐漸地，法因數(shù)控打開了局面。

第7頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？創(chuàng)業(yè)6年，淘汰國(guó)外產(chǎn)品在法因做這個(gè)領(lǐng)域之前，我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備全部依賴進(jìn)口，其價(jià)格高達(dá)國(guó)產(chǎn)同類設(shè)備的3倍。李勝軍說：“做企業(yè)，不要一味求大，要在行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)。做就做第一，不做第二。”很多年過去了，國(guó)內(nèi)也有許多公司在模仿法因，但他們快馬加鞭，把追隨者甩在身后。現(xiàn)在“法因數(shù)控”的品牌也“強(qiáng)勢(shì)”了，憑借較高的性價(jià)比，迫使美國(guó)、意大利、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的同類產(chǎn)品在2004年就退出中國(guó)市場(chǎng)。

第8頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？“這兩年在國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，我們都供不應(yīng)求，為了趕制產(chǎn)品，還租了車間，不過等這里投產(chǎn)后，我們的規(guī)模就上去了?！痹趯O村新廠區(qū)，法因企業(yè)發(fā)展部部長(zhǎng)明照剛說，在這里將新增包括大型落地鏜銑床、導(dǎo)軌磨床、數(shù)控龍門加工中心等精稀設(shè)備共172臺(tái)?？尚略鲣摻Y(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備800臺(tái)的加工制造能力，從而使法因成為國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上最大的鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控加工設(shè)備生產(chǎn)基地。

第9頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？工業(yè)品牌也要大眾化“說起海爾、九陽等品牌，老百姓耳熟能詳，因?yàn)樗麄兪抢习傩招枰南M(fèi)品，他們大做廣告，提升產(chǎn)品品牌的知名度。但我們法因數(shù)控生產(chǎn)的是工業(yè)品，客戶是企業(yè)，我們不可能像民用消費(fèi)品那樣去做廣告?zhèn)鞑テ放?，但并不是說，工業(yè)品制造企業(yè)不需要大眾化的品牌宣傳，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的品牌塑造和管理也十分重要。”李勝軍表示。

第10頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？他舉例說，就像GE，他的醫(yī)療設(shè)備、航空設(shè)備等并不是面向老百姓的，但他們依然重視包括電視廣告在內(nèi)的多種宣傳。他們通過各種手段將企業(yè)的形象和品牌廣而告之?！按蛟炱髽I(yè)品牌，不僅僅是為了讓客戶知道，也為了影響我們的投資者、我們的準(zhǔn)員工、政府等多個(gè)主體?！崩顒佘娬f，一旦品牌樹立起來了，我們就能吸引到更多的投資者，就能讓更多的優(yōu)秀人才愿意加盟我們的團(tuán)隊(duì)，讓政府更加了解我們的產(chǎn)品、我們的行業(yè)，從而給予更多的政策支持。（齊魯晚報(bào)2009.8.26B05版記者孫韓高)第11頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？根據(jù)第七講的TBCI法，我們對(duì)法因數(shù)控的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行了評(píng)估分析。1、法因數(shù)控的目標(biāo)顧客精確性分析品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，如果缺乏精確的目標(biāo)顧客分析，滿足顧客需求或以顧客為上帝的承諾就是蒼白的，甚至是虛偽的。從法因數(shù)控中國(guó)官網(wǎng)的首頁上，我們看到對(duì)法因數(shù)控品牌的說明：“法因數(shù)控”：數(shù)控成套加工設(shè)備的典范。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第12頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？而在法因數(shù)控的企業(yè)簡(jiǎn)介中，關(guān)于目標(biāo)顧客，我們很難看到明確的目標(biāo)顧客描述。盡管按照企業(yè)簡(jiǎn)介，我們可以看到法因數(shù)控在國(guó)內(nèi)外有廣泛的應(yīng)用，三年來法因同類產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率高達(dá)62.14%以上，年平均增長(zhǎng)約為40%，真正成為鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備行業(yè)無可爭(zhēng)議的引領(lǐng)者。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第13頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？并且，隨著鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的不斷發(fā)展，涌現(xiàn)出許多大客戶的參與，像寶鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、冠達(dá)爾、東南網(wǎng)架、浙江精工、振華港機(jī)、中鐵寶橋、東方電氣、浙江盛達(dá)、中國(guó)一重、北方重工、陜西重汽、江南重工、美國(guó)貝倫等大型企業(yè)，先后多次采購了法因的數(shù)控成套設(shè)備，服務(wù)于國(guó)家的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目（三峽工程、奧運(yùn)場(chǎng)館、大型橋梁、高層建筑）。但是，并不能說明法因數(shù)控明確了自己的目標(biāo)顧客。也即購買法因數(shù)控的是顧客，但顧客不等于目標(biāo)顧客。目標(biāo)顧客是指用得著但對(duì)你價(jià)格不敏感的顧客。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第14頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？因?yàn)榉ㄒ驍?shù)控沒有對(duì)自己的顧客做出明確的描述。目標(biāo)顧客是一個(gè)類別，它需要有個(gè)性化描述。所謂個(gè)性化顧客的購買行為測(cè)試，就是選定目標(biāo)顧客之后，選擇某個(gè)或某幾個(gè)目標(biāo)顧客，測(cè)試他們?yōu)楹?、何時(shí)選擇。如果缺乏個(gè)性化的顧客描述，也就不可能進(jìn)行購買行為的精確測(cè)試，目標(biāo)顧客的精確性也就沒有保證。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第15頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？法因數(shù)控既沒有為了測(cè)試目標(biāo)顧客為何、何時(shí)選擇法因數(shù)控進(jìn)行大量的測(cè)試工作，也沒有對(duì)銷售的每一件產(chǎn)品進(jìn)行顧客信息的詳細(xì)登記，以便以后更好的聯(lián)系和服務(wù)目標(biāo)顧客。換言之，法因數(shù)控也陷于了有顧客但無目標(biāo)顧客的狀態(tài)。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，法因數(shù)控沒有明確的個(gè)性化顧客描述，該項(xiàng)指標(biāo)得分為1.0。

學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第16頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？2、法因數(shù)控的利益承諾單一性分析我們?cè)诜ㄒ驍?shù)控官網(wǎng)信息中獲取單一利益點(diǎn)承諾性。通過搜索，我們發(fā)現(xiàn)法因數(shù)控公司簡(jiǎn)介中有如下描述。在快速跟蹤國(guó)際新技術(shù)，不斷創(chuàng)新；用信息技術(shù)提升裝備制造業(yè)，大力開發(fā)光機(jī)電一體化的數(shù)控成套加工設(shè)備，提高民族工業(yè)的自我裝備水平；集中在鋼結(jié)構(gòu)、電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)電設(shè)備、重型汽車這些影響國(guó)計(jì)民生比較大的領(lǐng)域內(nèi)，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)鍵成套技術(shù)和數(shù)控成套設(shè)備。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第17頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？公司的主業(yè)突出、產(chǎn)品集中，其主營(yíng)產(chǎn)品為鋼結(jié)構(gòu)系列數(shù)控成套加工設(shè)備，主要用于型鋼、板材、線材的數(shù)控加工，有效替代了同類產(chǎn)品的進(jìn)口。在以上描述中，我們可以看到法因數(shù)控想強(qiáng)調(diào)的有兩點(diǎn)：一是要跟蹤國(guó)際新技術(shù)，二是要有效代替同類產(chǎn)品的進(jìn)口。由此我們可以推測(cè)出法因數(shù)控想強(qiáng)調(diào)的是和進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，所以可以大膽的推測(cè)出法因數(shù)控想表達(dá)的單一利益點(diǎn)是產(chǎn)品物美價(jià)廉。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第18頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？但是，法因數(shù)控利益點(diǎn)的最大缺陷是，物美價(jià)廉的承諾是物質(zhì)利益點(diǎn)。法因數(shù)控沒有提出明確的情感利益，而隨著科技的進(jìn)步，物質(zhì)利益點(diǎn)很容易產(chǎn)生同質(zhì)化，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，注冊(cè)商標(biāo)“法因數(shù)控”主要用于數(shù)控成套加工設(shè)備，“法因數(shù)控”商標(biāo)歸法因數(shù)控公司所有。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，關(guān)于法因數(shù)控的單一利益點(diǎn)，我們將其確定為“物美價(jià)廉”，故該項(xiàng)指標(biāo)得分是1.0。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第19頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？3、法因數(shù)控的單一利益對(duì)立性分析在官網(wǎng)公司簡(jiǎn)介中可以看到近三年來法因同類產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率高達(dá)62.14%以上，年平均增長(zhǎng)約為40%，真正成為鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備行業(yè)無可爭(zhēng)議的引領(lǐng)者。進(jìn)入2007年后，公司又在高新開發(fā)區(qū)新征土地237畝，計(jì)劃用兩年的時(shí)間著力建設(shè)法因鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備生產(chǎn)基地，該項(xiàng)目作為山東省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，得到了各級(jí)政府的大力支持，并被列入國(guó)家發(fā)改委、工信部拉動(dòng)內(nèi)需重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)振興項(xiàng)目的扶持名單，獲得了中央預(yù)算內(nèi)資金支持。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第20頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？2009年底，新的生產(chǎn)基地1號(hào)廠房順利建成投產(chǎn)，二期工程目前正在建設(shè)當(dāng)中，該產(chǎn)業(yè)基地全部建成后將大大提高法因的裝備水平和加工能力。公司新的生產(chǎn)基地建成后將大大提高法因的裝備水平和加工能力，有效滿足快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求，屆時(shí)，在全球鋼結(jié)構(gòu)數(shù)控成套加工設(shè)備領(lǐng)域內(nèi)，法因?qū)⒊蔀闃O具規(guī)?；透?jìng)爭(zhēng)力的品牌。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，法因數(shù)控可以認(rèn)為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上是在位者，可以給其1.0分的賦值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第21頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？4、法因數(shù)控的品牌建設(shè)崗位性分析法因數(shù)控官網(wǎng)上沒有提供法因數(shù)控的組織結(jié)構(gòu)圖，從中難以發(fā)現(xiàn)是否有品牌總監(jiān)或品牌經(jīng)理。但通過網(wǎng)絡(luò)搜索法因數(shù)控品牌經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)沒有關(guān)法因數(shù)控品牌經(jīng)理的招聘啟事，只有品牌推廣職位的設(shè)置，因此法因數(shù)控沒有品牌經(jīng)理這一崗位設(shè)置。進(jìn)一步地，通過對(duì)品牌經(jīng)理崗位說明和職能工作等內(nèi)容的分析可以得出結(jié)論：品牌經(jīng)理需管理品牌、負(fù)責(zé)品牌運(yùn)作發(fā)展。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第22頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？而法因數(shù)控品牌是沒有專人管理負(fù)責(zé)的，并且法因數(shù)控在整體上沒有實(shí)行品牌總監(jiān)運(yùn)營(yíng)制，沒有設(shè)置相應(yīng)的品牌總監(jiān)職位，在下也沒有相應(yīng)的執(zhí)行者——品牌經(jīng)理。所以，法因數(shù)控陷入了無人管理品牌的境地。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，法因數(shù)控的品牌建設(shè)崗位性指標(biāo)，給予0.0的賦值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第23頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？5、法因數(shù)控的單一利益持久性分析根據(jù)顧客利益衍生鏈分析技術(shù)，我們繪制出法因數(shù)控的顧客利益衍生鏈：法因數(shù)控成套加工設(shè)備→替代同類進(jìn)口產(chǎn)品→價(jià)格低廉、維修方便→減少經(jīng)濟(jì)支出→增加收益的快樂法因數(shù)控承諾的單一利益點(diǎn)為“物美價(jià)廉”，位于顧客利益衍生鏈上的第三個(gè)環(huán)節(jié)，得分為0.6。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第24頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？按照馬斯洛的需求層次原理，人們的需求都需要有一個(gè)從物質(zhì)需求到精神需求過渡的過程。在物質(zhì)匱乏時(shí)期，人們的溫飽問題無法解決，此時(shí)人們首先需要解決的是物質(zhì)需求。只有在物質(zhì)需求得到滿足之后，人們會(huì)自動(dòng)的尋求精神需求。法因數(shù)控在這里面臨的主要問題是，法因數(shù)控的利益承諾雖然也是從為了使目標(biāo)顧客獲得快樂感受的終極利益點(diǎn)而衍生出來的，但是法因數(shù)控提供給消費(fèi)者快樂的感受很少，而且主要是通過物質(zhì)利益點(diǎn)來使消費(fèi)者獲得快樂。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，法因數(shù)控的單一利益持久性給予0.6的賦值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第25頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？6、法因數(shù)控的終端建設(shè)穩(wěn)定性分析法因數(shù)控屬于數(shù)控成套設(shè)備產(chǎn)品，包括兩種終端形式，一是自控終端，即在各地設(shè)立連鎖門店、專賣店、旗艦店等；二是代理終端，即通過代理商進(jìn)行銷售。通過資料檢索，我們發(fā)現(xiàn)法因數(shù)控的終端形態(tài)為省級(jí)和地區(qū)級(jí)分公司。雖然是分公司的形式，但是由于目標(biāo)消費(fèi)者不明確，很難保證完全為自控終端。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第26頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？所以，此處將法因數(shù)控的終端建設(shè)性定位為相當(dāng)于旗艦店和專賣店的形式。不可否認(rèn)的是，由于金牌顧客的存在，法因數(shù)控的銷售主要依靠分公司，也也就是相當(dāng)于專賣店的形式。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，此項(xiàng)可得0.8分。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第27頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？7、法因數(shù)控的品類需求敏感性分析由于法因數(shù)控的沒有明確的目標(biāo)顧客，所以，很難測(cè)定對(duì)其承諾的單一利益點(diǎn)“物美價(jià)廉”的需求敏感性。但是，根據(jù)馬斯洛的需求層次原理，我們可以簡(jiǎn)單的推測(cè)出法因數(shù)控的需求敏感性。首先，每個(gè)消費(fèi)者都希望能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，特別是在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一定的情況下，能用盡可能小的成本來完成一定的目標(biāo)是非常受消費(fèi)者歡迎的。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第28頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？這正是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，法因數(shù)控能競(jìng)爭(zhēng)過國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的很重要的一個(gè)原因。但是，中國(guó)有一句俗話，叫做“便宜沒好貨，好貨不便宜”。隨著經(jīng)濟(jì)條件和國(guó)民實(shí)力的增加，消費(fèi)者的選擇面有了很大增加，法因數(shù)控單純依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)很難取得更大的突破。另外，物美價(jià)廉只是產(chǎn)品的物質(zhì)利益點(diǎn)，法因數(shù)控沒有提出任何情感利益點(diǎn)。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第29頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？而按照品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品同質(zhì)化會(huì)越來越高，物質(zhì)利益點(diǎn)的品牌壁壘很低，非常容易突破。在沒有情感利益點(diǎn)的情況下，法因數(shù)控的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易失去。所以，盡管目前法因數(shù)控的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額很高且有穩(wěn)定的國(guó)外市場(chǎng)，但是，由于法因數(shù)控沒有明確的目標(biāo)顧客，也沒有明確的情感利益點(diǎn)，法因數(shù)控的顧客只是在占先優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的吸引下購買產(chǎn)品，不能稱為忠誠顧客。綜上所述，品類需求的敏感性，我們選取的是目標(biāo)顧客某個(gè)時(shí)間或某個(gè)場(chǎng)合所需要的，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，故給予0.6的賦值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第30頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？8、法因數(shù)控的注冊(cè)商標(biāo)單義性分析通過網(wǎng)絡(luò)檢索，發(fā)現(xiàn)“法因數(shù)控”名稱無多項(xiàng)含義。數(shù)控是說明產(chǎn)品的類別，即主要的生產(chǎn)產(chǎn)品就是數(shù)控成套設(shè)備，法因是英語FIN的音譯，所以法因數(shù)控不存在歧義性。按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，故對(duì)法因數(shù)控注冊(cè)商標(biāo)的單義性給予1.0分的賦值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第31頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？9、法因數(shù)控的媒體傳播公信性分析我們所講的新聞媒體報(bào)道，不是各種形式的有償新聞，而是新聞媒體主動(dòng)做的正面報(bào)道。這就要求企業(yè)必須掌握新聞技術(shù)，也就給新聞媒體主動(dòng)正面報(bào)道一個(gè)理由，這個(gè)理由一定不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等，而是某種正面的反?，F(xiàn)象。通過網(wǎng)絡(luò)檢索，我們發(fā)現(xiàn)法因數(shù)控很少采用廣告策略，更多還是利用展銷會(huì)和媒體的正面報(bào)道來進(jìn)行傳播。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第32頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？由于法因數(shù)控國(guó)內(nèi)的品牌知名度較高，又是山東省名牌，媒體給予的報(bào)道多是正面報(bào)道。并且，法因數(shù)控充分利用國(guó)際國(guó)內(nèi)展銷會(huì)來推廣自己的產(chǎn)品，利用名人效用，在領(lǐng)導(dǎo)視察時(shí)，與媒體合作展開正面積極的報(bào)道。另外，法因數(shù)控通過在網(wǎng)絡(luò)上刊發(fā)與金牌客戶的成功合作成果取得了良好的宣傳效果。并且通過這些側(cè)面的宣傳展示，通過得到消費(fèi)者的認(rèn)可最終會(huì)吸引更多媒體主動(dòng)地正面的報(bào)道。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，該指標(biāo)給予1.0的賦值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第33頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？10、法因數(shù)控的質(zhì)量信息透明性分析法因數(shù)控成套設(shè)備主要有兩部分組成：一是軟件部分，如各種操作系統(tǒng)、檢驗(yàn)系統(tǒng)等，二是硬件部分。法因數(shù)控對(duì)軟件部分做出了較詳細(xì)的說明。但是，法因數(shù)控沒有對(duì)使用的硬件部分的原材料信息作出說明。而產(chǎn)品質(zhì)量的高低，除了與操作系統(tǒng)的簡(jiǎn)易性與安全性有關(guān)外，更重要的是與硬件部分的質(zhì)量有關(guān)。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第34頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？并且，在法因數(shù)控產(chǎn)品的使用說明中，沒有對(duì)數(shù)控設(shè)備的使用注意事項(xiàng)以及使用保養(yǎng)注意事項(xiàng)等做出說明?？紤]到法因數(shù)控刀具廚具不屬于食品，誤導(dǎo)性成分名稱不存在，此項(xiàng)不做考慮。綜上所述，按照《商標(biāo)的品牌信用評(píng)級(jí)細(xì)則》，該項(xiàng)目給予扣除0.8分。第35頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？法因數(shù)控品牌信用評(píng)級(jí)表序號(hào)指標(biāo)名稱指標(biāo)分值序號(hào)指標(biāo)名稱指標(biāo)分值1目標(biāo)顧客的精確性06終端建設(shè)的穩(wěn)定性0.82利益承諾的單一性1.07品類需求的敏感性0.63單一利益的對(duì)立性1.08注冊(cè)商標(biāo)的單義性1.04品牌建設(shè)的崗位性09媒體傳播的公信性1.05單一利益的持久性0.610質(zhì)量信息的透明性-0.8TBCI0.58測(cè)試等級(jí)≥1.00.8-0.990.6-0.890.4-0.590.2-0.39≤0.19AAA級(jí)AA級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)第36頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？11、法因數(shù)控的品牌建設(shè)診斷建議根據(jù)上述分析，我們對(duì)“法因數(shù)控”的品牌建設(shè)，給出以下6個(gè)建議：（1）通過精確測(cè)試，鎖定核心目標(biāo)顧客按照品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，滿足顧客需求的是利益，而這個(gè)利益是由三個(gè)要素構(gòu)成的，即價(jià)格、物質(zhì)利益、情感利益。因此，從品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，對(duì)目標(biāo)顧客的精確定位，不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，而是通過價(jià)格水平、物質(zhì)利益和情感利益進(jìn)行的三維分析。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第37頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？第一，法因數(shù)控的目標(biāo)顧客群可以確定為國(guó)內(nèi)鋼鐵等重工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。隨著國(guó)民收入的增加，鋼鐵等重工業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭良好，生產(chǎn)能力急需擴(kuò)大。而法因數(shù)控的數(shù)控成套設(shè)備正是擴(kuò)大生產(chǎn)能力的設(shè)備，所以法因數(shù)控的目標(biāo)顧客的成長(zhǎng)性很高。其次，重工業(yè)的盈利水平高，因此法因數(shù)控的產(chǎn)品可以指定較高的價(jià)位。在高價(jià)位情況下，企業(yè)的利潤(rùn)率較高，有利于企業(yè)自身科技創(chuàng)新，從而更好的服務(wù)目標(biāo)顧客和增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第38頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？總之，法因數(shù)控一定呀明確自己的目標(biāo)顧客。只有在目標(biāo)顧客明確的前提下，才能更好的獲知目標(biāo)顧客的產(chǎn)品需求，制定最優(yōu)的價(jià)格策略和營(yíng)銷策略。也只有在明確目標(biāo)顧客的前提下，法因數(shù)控才能有效地?cái)U(kuò)大目標(biāo)顧客。第二，物質(zhì)利益定位，也即對(duì)目標(biāo)顧客而言，在支付了給定的價(jià)格之后，獲得了什么可測(cè)量或可體驗(yàn)的價(jià)值。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第39頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？對(duì)法因數(shù)控的“物美價(jià)廉”而言，法因數(shù)控對(duì)于目標(biāo)顧客有明確的物質(zhì)利益承諾。并且，通過不斷地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)進(jìn)步，法因數(shù)控的物質(zhì)承諾得到了保證和實(shí)現(xiàn)。61項(xiàng)專利權(quán)、15項(xiàng)軟件著作權(quán)及若干項(xiàng)專有技術(shù)，同時(shí)還是4項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位等事實(shí)表明了法因數(shù)控有能力實(shí)現(xiàn)自己的物質(zhì)承諾。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第40頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？但是，我們同時(shí)必須看到，法因數(shù)控的物質(zhì)承諾滿足地仍然是物資短缺時(shí)代人們對(duì)品質(zhì)卓越產(chǎn)品的追求。在現(xiàn)代物資過剩時(shí)代，法因數(shù)控的“物美價(jià)廉”的承諾面臨著質(zhì)疑，更多的消費(fèi)者可能仍會(huì)相信“便宜沒好貨”。另外，物質(zhì)承諾很容易引起產(chǎn)品同質(zhì)化。如果只是承諾物質(zhì)利益，一旦同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)或是國(guó)外同類產(chǎn)品品牌進(jìn)入開展價(jià)格戰(zhàn)，那么法因數(shù)控在長(zhǎng)期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中必然處于不利地位。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第41頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？不過令人擔(dān)心的是，法因數(shù)控至今沒有提出明確的情感利益承諾，雖然建立了金牌客戶體系，可是沒有看到法因數(shù)控為目標(biāo)顧客提供明確具體的情感利益承諾。第三，情感利益定位就是在提供物質(zhì)利益為基本業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，以某種情感利益為派生業(yè)務(wù)。對(duì)法因數(shù)控而言，前來購買產(chǎn)品的顧客，很難相信一個(gè)物美價(jià)廉的物質(zhì)承諾，他們追求和相信的應(yīng)該是更高層次的情感利益。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第42頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？如果缺乏這個(gè)情感利益，不僅在價(jià)格上沒有持久優(yōu)勢(shì)，顧客也難以持久的選擇。法因數(shù)控應(yīng)該更好地加強(qiáng)金牌用戶建設(shè)，為金牌用戶明確情感利益點(diǎn)，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。綜上所述，我們建議“法因數(shù)控”著重對(duì)情感利益進(jìn)行測(cè)試，在優(yōu)化“物美價(jià)廉”這個(gè)單一強(qiáng)調(diào)物質(zhì)利益的前提下，通過精確測(cè)試，明確地提出自己的情感利益。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第43頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？（2）通過敏感測(cè)試，升級(jí)單一利益點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，必定會(huì)有一定的價(jià)格、物質(zhì)利益，但不一定有情感利益。這就是商標(biāo)與品牌的差異。從品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)理論而言，商標(biāo)是個(gè)法律概念，而品牌是目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的情感認(rèn)知。因此，針對(duì)目標(biāo)顧客，必須進(jìn)行利益敏感性分析，以確定單一利益點(diǎn)。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第44頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？我們認(rèn)為，對(duì)“法因數(shù)控”的“物美價(jià)廉”而言，其需求敏感性是不夠的。盡管良好的售后服務(wù)和金牌客戶的設(shè)立彌補(bǔ)了情感利益的缺乏，但是法因數(shù)控仍有必要提出明確的情感利益承諾。因此，我們建議通過敏感測(cè)試，將自己的單一利益點(diǎn)，從偏重于物質(zhì)利益，升級(jí)到情感利益。關(guān)鍵是通過測(cè)試，確定哪種情感利益！學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第45頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？（3）通過品牌總監(jiān)，明確品牌建設(shè)的責(zé)任從網(wǎng)絡(luò)搜索法因數(shù)控品牌經(jīng)理的結(jié)果可以看出，法因數(shù)控只有品牌推廣職位而沒有品牌經(jīng)理。并且，目前還沒有明確的信息表明法因數(shù)控有總部設(shè)立的品牌總監(jiān)職位。我們認(rèn)為，品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)的是整個(gè)品牌的總體定位，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行精確定位與精確溝通；學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第46頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)的在總體定位明確的情況下，對(duì)品牌進(jìn)行區(qū)域性的管理和運(yùn)作，并對(duì)這一定位是否準(zhǔn)確進(jìn)行反饋，以便品牌總監(jiān)能更好的制定品牌定位和品牌策略。因此，品牌總監(jiān)崗位的設(shè)立在大局上比品牌經(jīng)理更重要。只存在品牌經(jīng)理崗位的情況下，很容易導(dǎo)致品牌經(jīng)理各自為政，各個(gè)地區(qū)的品牌定位和品牌策略都不同，并最終影響到整個(gè)品牌的定位。學(xué)生創(chuàng)業(yè)，從厚實(shí)自己的簡(jiǎn)歷開始！第47頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月第九講：如何評(píng)估“法因數(shù)控”？而如果沒有品牌經(jīng)理只有品牌