關(guān)于開服裝店計(jì)劃的調(diào)查報(bào)告

PAGE1-關(guān)于開服裝店的計(jì)劃調(diào)查報(bào)告一.改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。人民的生活水平顯著提高?！耙隆⑹?、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人們對(duì)服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)心理形成了不同的消費(fèi)層次。（一）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體目前我國(guó)的人口近13億。服裝消費(fèi)者是一個(gè)絕對(duì)數(shù)量巨大的群體。這個(gè)數(shù)字是對(duì)中國(guó)服裝消費(fèi)者群體龐大特征最有說服力的描述。消費(fèi)者數(shù)量是任何行業(yè)都必須考慮的影響因素，對(duì)于服裝業(yè)更是尤其重要。我國(guó)是傳統(tǒng)上的服飾消費(fèi)大國(guó)，所謂的"大"，正是來自于人口數(shù)量，它是作為服裝行業(yè)前景重要的評(píng)估依據(jù)。不僅于此，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)也為服裝市場(chǎng)的消費(fèi)提供了物質(zhì)上的可能，也就是說，當(dāng)我們?cè)诳紤]我國(guó)這個(gè)擁有近13億人口的消費(fèi)群體時(shí)，考慮的不再是人人有衣穿的問題，而是滿足當(dāng)前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求要求我國(guó)所擁有的是一個(gè)具備相當(dāng)購(gòu)買能力及旺盛的購(gòu)買欲望需求強(qiáng)大的消費(fèi)群體。（二）服裝市場(chǎng)的消費(fèi)是一個(gè)復(fù)雜的群體消費(fèi)者的購(gòu)買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)習(xí)慣社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。中國(guó)是個(gè)具有古老歷史、悠久傳統(tǒng)、幅員廣闊、民族為多的國(guó)家，其服飾消費(fèi)者在上述種種方面的巨大的差異就表現(xiàn)在服飾消費(fèi)訴求上的千差萬別。因此，除了擁有龐大的絕對(duì)數(shù)量之外，也是一個(gè)極為復(fù)雜的群體。從購(gòu)買力分析，在我國(guó)，同時(shí)存在著從富裕、小康到溫飽多個(gè)不同層次的服飾消費(fèi)群體。如果以地區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)做粗略的劃分，基本為總體購(gòu)買力和購(gòu)買欲望由東南向西北遞減。以重慶消費(fèi)者為例，重慶市民的收入水平差異較大，因此顯示出消費(fèi)行為的顯著差異。研究市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)，在高中低各層次價(jià)格帶上，消費(fèi)者對(duì)服裝品牌和風(fēng)格種類的要求區(qū)別較大，低收入水平消費(fèi)者對(duì)服裝的價(jià)格要求偏重講究“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”；中等收入水平的消費(fèi)者注重服裝既要美觀舒適又要價(jià)格合理、易于接受；高收入水平消費(fèi)者則有很大不同。二.開店。隨著信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，無論是商界的經(jīng)營(yíng)者還是普通的消費(fèi)者，其行為都在日趨專業(yè)化、理性化，這無疑給服飾零售業(yè)的從業(yè)人員帶來更大的挑戰(zhàn)和壓力。面對(duì)這些變化，服裝零售業(yè)又應(yīng)該從哪里找到業(yè)績(jī)提升的突破口？競(jìng)爭(zhēng)力又應(yīng)該如何提升呢？開店頭等事情當(dāng)然就是選地址了，有人說，開店有三個(gè)關(guān)鍵：第一選址，第二選址，第三還是選址。由此可見，選址對(duì)店鋪的重要性。那么我們就要以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃,包括市場(chǎng)分析,商圈調(diào)查,選址,裝修,開業(yè)籌備和開張等。所有的配備,裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)備妥.以便爭(zhēng)取到最快,最高的經(jīng)濟(jì)效益。流程

市場(chǎng)分析-商圈調(diào)查-選址-裝修-開業(yè)籌備-開張

1.市場(chǎng)分析:

（1）考慮服飾店為新店,先做個(gè)小投資，為減少租金,減少費(fèi)用,店面積少點(diǎn)可以,因此決定先租10平方左右的店鋪即可。

（2）設(shè)在繁華地段,且必須在一條專門經(jīng)營(yíng)服裝的街。只有在這樣的街找店鋪才有商業(yè)氛圍。

（3）必須是經(jīng)營(yíng)一家綜合店,才適合當(dāng)?shù)厍闆r,因?qū)Ｙu服裝，或者是一個(gè)檔次的服裝風(fēng)險(xiǎn)較大。要含蓋多個(gè)年齡層次及價(jià)位的服裝,以及配飾等。

2.商圈調(diào)查：（1）要考慮人流量大的商圈。（2）觀察將設(shè)點(diǎn)商圈主要逛街人群接受的服飾風(fēng)格。以及消費(fèi)水平。就以重慶各大商圈來說，綜合人流量以及消費(fèi)水平等方面來說觀音橋商圈來說是個(gè)不錯(cuò)的選擇。3.選址:

開店,是眼下極受青睞的一種投資理財(cái)方式之一。的確,自己當(dāng)老板,假如經(jīng)營(yíng)狀況比較理想,不僅可使你的財(cái)產(chǎn)得到有效的保值增值,而且還能在心理上獲得一份成就感，自己給自己打工還不用受老板的氣。因此眼下想開店以及已經(jīng)開店的人已越來越多。要開店,就不能不考慮選擇店面的問題。有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人曾經(jīng)告訴我，找到一個(gè)理想的店面,你開店的事業(yè)也就等于成功了一半。這話一點(diǎn)都不為過,開店不同于辦廠開公司,以零售為主的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關(guān)重要的,它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才能選好理想的店面？關(guān)于這個(gè)問題，我做了一個(gè)總結(jié)的分析——

第一步:選好地段和店面

選擇經(jīng)營(yíng)地段要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵:

把握"客流"就是賺錢的一個(gè)基本要素，原則在車水馬龍,人流量大的熱鬧地段開店,成功的幾率往往比普通地段高出許多,因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪菨撛诘目驮?只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求,就一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。且最好是在和你銷售商品有關(guān)的銷售地點(diǎn)銷售。別擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),一旦同業(yè)商店越開越多,就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng),容易擴(kuò)大影響,凝聚人氣,形成"××專業(yè)街",生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

注意“因行制宜”這個(gè)原則。營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān),各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象,黃金地段并不就是唯一的選擇,有的店鋪開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域。就服裝行業(yè)而言，例如賣油鹽醬醋的小店,開在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開在鬧市區(qū)好；又如文具用品店,開在黃金地段也顯然不如開在文教區(qū)理想。所以一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來確定最佳的開店地點(diǎn),要選擇合適的店面,并不是越熱鬧的地方越好,關(guān)鍵是要“因行制宜”。

第二步:做進(jìn)一步的考察

在初步選定開店的地點(diǎn)后,還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察,對(duì)相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后,方能決定最后開店的地址。主要考察了以下幾方面的情況:同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的情況,商品的價(jià)格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),可以初步測(cè)算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤(rùn)狀況；而考察他們的商品價(jià)格水平,是為了據(jù)此確定自己今后的商品價(jià)位。這些都是十分必要的。避免與同行拿到同一個(gè)款式的衣服及其其他，因?yàn)檫@樣很容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，而產(chǎn)生矛盾，不管對(duì)于其他同行還是自己都是不利的，俗話說得好，和氣生財(cái)。

客流狀況，"客流"就是"錢流",考察客流狀況,不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹,而且還能為你決定今后的營(yíng)銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù).客流狀況主要考察這些內(nèi)容:①附近的單位、商場(chǎng)和住家情況,包括有多少住宅樓群,主要是什么層次的樓房，機(jī)關(guān)單位,公司,學(xué)校甚至其他店家(這些店家極有可能會(huì)成為你的?？?;②過往人群的結(jié)構(gòu)特性,包括他們的年齡,性別,職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣;③客流的淡旺季狀況.比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假,機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間。如果是商場(chǎng)，則應(yīng)該選擇在電梯或者人流量大地方。這些都是設(shè)定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。

第三步:盡快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面,就要當(dāng)機(jī)立斷,盡快拿下看中的店面,否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多,很有可能會(huì)因你的片刻遲疑而被別人捷足先登,導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。4.裝修在裝修方面，是一定要很慎重的考慮空間布局、裝修風(fēng)格等多個(gè)方面的。裝修風(fēng)格也要從你賣服裝的風(fēng)格及消費(fèi)人群及其年齡段等多個(gè)方面來考慮。裝修要舍得花錢，也會(huì)花錢，不花冤枉錢。一定多要多實(shí)地考察，看看別人的裝修來作為參考意見，以及別人用料的價(jià)格，多問幾家同樣材料的價(jià)格。這樣就會(huì)避免多花冤枉錢。（二）費(fèi)用預(yù)算

1.預(yù)算(投資額為2000元左右做市場(chǎng)分析調(diào)查[主要是成都，杭州，廣州及重慶本地各地區(qū)流行趁勢(shì)及進(jìn)貨行情]；月租2000元左右，物管+電費(fèi)400元/月左右，一年2400*12=28800)

(1)裝修:①貨架、衣架及熨斗700元②燈具（[射燈*815元/個(gè)120元]、[主燈200元]、全身模特150元③店內(nèi)裝飾[墻紙500元、地板300元、吊頂100元、人工及材料費(fèi)用2000元]2900元（約10平方左右）(2)產(chǎn)品首批進(jìn)貨在1萬元左右(秋冬季，3個(gè)檔次,其中主要中檔占60%,補(bǔ)充中下檔占35%,服裝配飾占5%)(秋冬季節(jié)，中檔次進(jìn)價(jià)為100—150元之間、中下檔次進(jìn)價(jià)為80—100元之間、服裝配飾進(jìn)價(jià)為2—10元之間)2.經(jīng)營(yíng)效果分析:（1）第一年的銷售,基本收回投資成本,以每月月銷7000元計(jì)算(年?duì)I業(yè)總額84000元,除去產(chǎn)品成本大約40000元,毛利為48000元全年費(fèi)用:

①店租:2000元/月*12=24000元/年

②物管+水電費(fèi):400元/月*12月=4800元/年

③裝修費(fèi)用：120+200+150+2900=3370元

以上匯總,全年費(fèi)用為28800元,全年純利為:48000-28800-3370=15830元（2）第二年開始，進(jìn)過一年多的經(jīng)驗(yàn)累積以及積聚了一定的人氣，有了一定量的“老客戶”后，第二年的業(yè)績(jī)將會(huì)有所提高。(三)店鋪管理制度

為規(guī)范店鋪管理,體現(xiàn)店鋪形象,特別制定本管理制度:

1.每天兩次大掃除,早晚各一次,營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)保持店里,店外干凈衛(wèi)生；

2.每星期二,六模特衣服更換一次,每星期一高柜貨物調(diào)換一次；

3.待客須熱情,仔細(xì),認(rèn)真；

4.節(jié)約用電,每天早上人流量不多的時(shí)候不開射燈，只用開主燈即可；5.每天須盤點(diǎn)貨物。店面的成敗在于管理和銷售,這兩個(gè)方面管理好了,那么贏利也為期不遠(yuǎn)了。（四）服裝銷售的導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)如今，已經(jīng)沒有生產(chǎn)不出來的商品，只有賣不出去的商品，“零售為王，渠道制勝”的時(shí)代已經(jīng)到來，在服裝的終端店鋪中，導(dǎo)購(gòu)每天都要與不同的顧客進(jìn)行溝通、交流，同樣的商品有可能會(huì)用不同的方法介紹、講解。應(yīng)對(duì)顧客的問題是需要語(yǔ)言計(jì)較的，巧妙的回答會(huì)促成銷售，一句不經(jīng)意的錯(cuò)誤回答也會(huì)失去一位忠誠(chéng)的顧客，讓業(yè)績(jī)直線下降。由此可以看出應(yīng)對(duì)顧客語(yǔ)言的重要性。首先要做到三定：一定：穩(wěn)定有很多店主，在面臨大客時(shí)特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時(shí)心里已有少少滿足，覺得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會(huì)反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場(chǎng)，什么都是附和，進(jìn)攻力度減少，這樣便導(dǎo)致了銷售終止。當(dāng)你知道這個(gè)是大客時(shí)要不露聲色的面帶微笑，切不可太過于熱情，急于介紹。如是有同伴相陪時(shí)，在她選購(gòu)時(shí)你也要不時(shí)的特意征求她同伴的意見，爭(zhēng)取與她搭成共識(shí)，當(dāng)她覺得很被尊重時(shí)，虛榮心的驅(qū)使會(huì)讓她很自然的便會(huì)為你賣力做免費(fèi)的銷售。但遇到不識(shí)相的老是跟你唱反調(diào)，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。例如，大客問：怎樣？好看嗎？我們答：是的，非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問朋友：好看嗎？朋友答：嗯，一般般！或是難看死了。（可事實(shí)上它很好看）大客認(rèn)為還可以說：我覺得這個(gè)裙子的下擺很漂亮！此時(shí)你不用太理會(huì)她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是??！你說的沒錯(cuò)！這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計(jì)上。客人回答：是?。∥矣X得它就是把腰顯的特別漂亮！但是上面我覺得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細(xì)的人就是要注重腰部設(shè)計(jì)！像這條裙子就恰好做到了這點(diǎn)你自己看啦？是不是？大客再次問同伴：好看嗎？同伴回答還是說不好看！反正我不喜歡！你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對(duì)大客講：她可能不喜歡這種風(fēng)格的吧！關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。（同時(shí)用詢問目光盯著她同伴，問她：你說是不是？她的回答大都是：恩！這到也是。看你自己喜歡吧。）你可以繼續(xù)把目光專注于大客（切記要看著她的眼睛說）別人的話只是參考，如果她說喜歡的話，那只能說明這衣服是她喜歡的風(fēng)格，也不一定她喜歡就適合你，因?yàn)轱L(fēng)格有區(qū)別！你要買你自己喜歡的！二定：鎮(zhèn)定在大客選了幾件衣服后，不要因?yàn)楦吲d而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個(gè)節(jié)拍，不可太過于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思，但我不是說要你表現(xiàn)的很傲慢！一切皆有個(gè)度！要非常從容的面帶微笑，別因?yàn)闃范Φ米屓耸懿涣伺?！我們可以先把客人喜歡的衣服放到一起裝進(jìn)口袋，對(duì)她說”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了！目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購(gòu)！但是一般上裝入口袋的時(shí)候客人都是不好意思不要的了。講話語(yǔ)氣一定要慢，但要有力。（然后腦海里要不停的想還有哪件衣服適合她，這次選的一定要精準(zhǔn)）“對(duì)了，（適當(dāng)?shù)姆Q呼），我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會(huì)喜歡的?！比缓竽孟乱路o她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬不要錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)。三定：肯定你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說假話，客人是喜歡真誠(chéng)建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認(rèn)同她的觀點(diǎn)，并再取一兩件適合她的衣服，再重復(fù)一次你說過的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實(shí)話，絕不是因?yàn)橄胭u衣服而這樣講的。她在猶豫買太多而舍不得時(shí)，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風(fēng)格。只是因?yàn)檫@是一次性買了幾件才會(huì)覺得貴，要是分開算一點(diǎn)都不貴，千金難買心頭好，無所謂！又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧！（切記語(yǔ)氣要肯定）【以上經(jīng)驗(yàn)來自博客\o"來生還比你快的空間/來生還比你快"服裝，服裝經(jīng)驗(yàn)，如何開服裝店?！?/p>

(五)專業(yè)知識(shí)

服裝小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何,跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。要做好一家服裝店,除了要有良好的銷售方法外,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要"懂"進(jìn)貨。這個(gè)"懂"字包含的內(nèi)容非常多,不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn),各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群,還要了解小店針對(duì)客戶群的喜好,身材特點(diǎn),更重要的是要會(huì)淘貨,要煉就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累。服裝進(jìn)貨要適銷,適量,簡(jiǎn)稱"雙適",是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條。經(jīng)營(yíng)服裝,既要適銷,又要適量,但兩者很難掌握"準(zhǔn)"。很多初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn),都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過大虧,有人甚至笑稱:開服裝店的第一批貨都會(huì)積壓,所以最好第一批少進(jìn)一些貨.(每款按當(dāng)?shù)厣聿奶攸c(diǎn)進(jìn)貨,碼比分配1:2:1或1:2:2:1,顏色根據(jù)市場(chǎng)需求,不要根據(jù)自己愛好進(jìn)貨,否則只能自己穿)

服裝店的經(jīng)營(yíng)旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié),利潤(rùn)一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤(rùn)最高,可達(dá)200%,隨著流行季節(jié)的過去,服裝價(jià)格也逐步降低,到季節(jié)末尾,利潤(rùn)只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金.至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會(huì)做虧本的生意.即使有少數(shù)虧本,與大部分的高額利潤(rùn)相比,實(shí)在是微不足道的。在做服裝之余也可