關于開服裝店計劃的調查報告

PAGE1-關于開服裝店的計劃調查報告一.改革開放以來，我國的經(jīng)濟建設有了長足的發(fā)展。人民的生活水平顯著提高?！耙?、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人們對服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費群體、不同的消費心理形成了不同的消費層次。（一）服裝市場的消費者是一個龐大的消費群體目前我國的人口近13億。服裝消費者是一個絕對數(shù)量巨大的群體。這個數(shù)字是對中國服裝消費者群體龐大特征最有說服力的描述。消費者數(shù)量是任何行業(yè)都必須考慮的影響因素，對于服裝業(yè)更是尤其重要。我國是傳統(tǒng)上的服飾消費大國，所謂的"大"，正是來自于人口數(shù)量，它是作為服裝行業(yè)前景重要的評估依據(jù)。不僅于此，國民經(jīng)濟的增長也為服裝市場的消費提供了物質上的可能，也就是說，當我們在考慮我國這個擁有近13億人口的消費群體時，考慮的不再是人人有衣穿的問題，而是滿足當前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求要求我國所擁有的是一個具備相當購買能力及旺盛的購買欲望需求強大的消費群體。（二）服裝市場的消費是一個復雜的群體消費者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)習慣社會發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關。中國是個具有古老歷史、悠久傳統(tǒng)、幅員廣闊、民族為多的國家，其服飾消費者在上述種種方面的巨大的差異就表現(xiàn)在服飾消費訴求上的千差萬別。因此，除了擁有龐大的絕對數(shù)量之外，也是一個極為復雜的群體。從購買力分析，在我國，同時存在著從富裕、小康到溫飽多個不同層次的服飾消費群體。如果以地區(qū)為標準做粗略的劃分，基本為總體購買力和購買欲望由東南向西北遞減。以重慶消費者為例，重慶市民的收入水平差異較大，因此顯示出消費行為的顯著差異。研究市場可以發(fā)現(xiàn)，在高中低各層次價格帶上，消費者對服裝品牌和風格種類的要求區(qū)別較大，低收入水平消費者對服裝的價格要求偏重講究“經(jīng)濟實惠”；中等收入水平的消費者注重服裝既要美觀舒適又要價格合理、易于接受；高收入水平消費者則有很大不同。二.開店。隨著信息產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，無論是商界的經(jīng)營者還是普通的消費者，其行為都在日趨專業(yè)化、理性化，這無疑給服飾零售業(yè)的從業(yè)人員帶來更大的挑戰(zhàn)和壓力。面對這些變化，服裝零售業(yè)又應該從哪里找到業(yè)績提升的突破口？競爭力又應該如何提升呢？開店頭等事情當然就是選地址了，有人說，開店有三個關鍵：第一選址，第二選址，第三還是選址。由此可見，選址對店鋪的重要性。那么我們就要以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃,包括市場分析,商圈調查,選址,裝修,開業(yè)籌備和開張等。所有的配備,裝置和貨品也都應該在規(guī)定的時間內備妥.以便爭取到最快,最高的經(jīng)濟效益。流程

市場分析-商圈調查-選址-裝修-開業(yè)籌備-開張

1.市場分析:

（1）考慮服飾店為新店,先做個小投資，為減少租金,減少費用,店面積少點可以,因此決定先租10平方左右的店鋪即可。

（2）設在繁華地段,且必須在一條專門經(jīng)營服裝的街。只有在這樣的街找店鋪才有商業(yè)氛圍。

（3）必須是經(jīng)營一家綜合店,才適合當?shù)厍闆r,因專賣服裝，或者是一個檔次的服裝風險較大。要含蓋多個年齡層次及價位的服裝,以及配飾等。

2.商圈調查：（1）要考慮人流量大的商圈。（2）觀察將設點商圈主要逛街人群接受的服飾風格。以及消費水平。就以重慶各大商圈來說，綜合人流量以及消費水平等方面來說觀音橋商圈來說是個不錯的選擇。3.選址:

開店,是眼下極受青睞的一種投資理財方式之一。的確,自己當老板,假如經(jīng)營狀況比較理想,不僅可使你的財產(chǎn)得到有效的保值增值,而且還能在心理上獲得一份成就感，自己給自己打工還不用受老板的氣。因此眼下想開店以及已經(jīng)開店的人已越來越多。要開店,就不能不考慮選擇店面的問題。有相關經(jīng)驗的人曾經(jīng)告訴我，找到一個理想的店面,你開店的事業(yè)也就等于成功了一半。這話一點都不為過,開店不同于辦廠開公司,以零售為主的經(jīng)營模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關重要的,它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才能選好理想的店面？關于這個問題，我做了一個總結的分析——

第一步:選好地段和店面

選擇經(jīng)營地段要把握以下幾個關鍵:

把握"客流"就是賺錢的一個基本要素，原則在車水馬龍,人流量大的熱鬧地段開店,成功的幾率往往比普通地段高出許多,因為川流不息的人潮就是潛在的客源,只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求,就一定會有良好的業(yè)績。且最好是在和你銷售商品有關的銷售地點銷售。別擔心同業(yè)競爭,一旦同業(yè)商店越開越多,就會產(chǎn)生聚集效應,容易擴大影響,凝聚人氣,形成"××專業(yè)街",生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

注意“因行制宜”這個原則。營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內容及潛在客戶群息息相關,各行各業(yè)均有不同的特性和消費對象,黃金地段并不就是唯一的選擇,有的店鋪開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域。就服裝行業(yè)而言，例如賣油鹽醬醋的小店,開在居民區(qū)內生意肯定要比開在鬧市區(qū)好；又如文具用品店,開在黃金地段也顯然不如開在文教區(qū)理想。所以一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點,要選擇合適的店面,并不是越熱鬧的地方越好,關鍵是要“因行制宜”。

第二步:做進一步的考察

在初步選定開店的地點后,還應作進一步的全面考察,對相關的情況做一定的調查分析后,方能決定最后開店的地址。主要考察了以下幾方面的情況:同業(yè)競爭情況主要是經(jīng)營業(yè)績的情況,商品的價格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕?jīng)營業(yè)績,可以初步測算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤狀況；而考察他們的商品價格水平,是為了據(jù)此確定自己今后的商品價位。這些都是十分必要的。避免與同行拿到同一個款式的衣服及其其他，因為這樣很容易形成惡性競爭，而產(chǎn)生矛盾，不管對于其他同行還是自己都是不利的，俗話說得好，和氣生財。

客流狀況，"客流"就是"錢流",考察客流狀況,不僅能使你對今后的經(jīng)營狀況胸有成竹,而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學的依據(jù).客流狀況主要考察這些內容:①附近的單位、商場和住家情況,包括有多少住宅樓群,主要是什么層次的樓房，機關單位,公司,學校甚至其他店家(這些店家極有可能會成為你的?？?;②過往人群的結構特性,包括他們的年齡,性別,職業(yè)等的結構特性和消費習慣;③客流的淡旺季狀況.比如學校附近的店面要考慮寒暑假,機關和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時間。如果是商場，則應該選擇在電梯或者人流量大地方。這些都是設定營業(yè)時間的重要依據(jù)。

第三步:盡快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面,就要當機立斷,盡快拿下看中的店面,否則夜長夢多,很有可能會因你的片刻遲疑而被別人捷足先登,導致錯失良機。4.裝修在裝修方面，是一定要很慎重的考慮空間布局、裝修風格等多個方面的。裝修風格也要從你賣服裝的風格及消費人群及其年齡段等多個方面來考慮。裝修要舍得花錢，也會花錢，不花冤枉錢。一定多要多實地考察，看看別人的裝修來作為參考意見，以及別人用料的價格，多問幾家同樣材料的價格。這樣就會避免多花冤枉錢。（二）費用預算

1.預算(投資額為2000元左右做市場分析調查[主要是成都，杭州，廣州及重慶本地各地區(qū)流行趁勢及進貨行情]；月租2000元左右，物管+電費400元/月左右，一年2400*12=28800)

(1)裝修:①貨架、衣架及熨斗700元②燈具（[射燈*815元/個120元]、[主燈200元]、全身模特150元③店內裝飾[墻紙500元、地板300元、吊頂100元、人工及材料費用2000元]2900元（約10平方左右）(2)產(chǎn)品首批進貨在1萬元左右(秋冬季，3個檔次,其中主要中檔占60%,補充中下檔占35%,服裝配飾占5%)(秋冬季節(jié)，中檔次進價為100—150元之間、中下檔次進價為80—100元之間、服裝配飾進價為2—10元之間)2.經(jīng)營效果分析:（1）第一年的銷售,基本收回投資成本,以每月月銷7000元計算(年營業(yè)總額84000元,除去產(chǎn)品成本大約40000元,毛利為48000元全年費用:

①店租:2000元/月*12=24000元/年

②物管+水電費:400元/月*12月=4800元/年

③裝修費用：120+200+150+2900=3370元

以上匯總,全年費用為28800元,全年純利為:48000-28800-3370=15830元（2）第二年開始，進過一年多的經(jīng)驗累積以及積聚了一定的人氣，有了一定量的“老客戶”后，第二年的業(yè)績將會有所提高。(三)店鋪管理制度

為規(guī)范店鋪管理,體現(xiàn)店鋪形象,特別制定本管理制度:

1.每天兩次大掃除,早晚各一次,營業(yè)時間內保持店里,店外干凈衛(wèi)生；

2.每星期二,六模特衣服更換一次,每星期一高柜貨物調換一次；

3.待客須熱情,仔細,認真；

4.節(jié)約用電,每天早上人流量不多的時候不開射燈，只用開主燈即可；5.每天須盤點貨物。店面的成敗在于管理和銷售,這兩個方面管理好了,那么贏利也為期不遠了。（四）服裝銷售的導購用語如今，已經(jīng)沒有生產(chǎn)不出來的商品，只有賣不出去的商品，“零售為王，渠道制勝”的時代已經(jīng)到來，在服裝的終端店鋪中，導購每天都要與不同的顧客進行溝通、交流，同樣的商品有可能會用不同的方法介紹、講解。應對顧客的問題是需要語言計較的，巧妙的回答會促成銷售，一句不經(jīng)意的錯誤回答也會失去一位忠誠的顧客，讓業(yè)績直線下降。由此可以看出應對顧客語言的重要性。首先要做到三定：一定：穩(wěn)定有很多店主，在面臨大客時特別缺乏穩(wěn)定，尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開始緊張了。一是由于興奮，二是怕照顧不周。同時心里已有少少滿足，覺得已經(jīng)賣了幾件了，不敢再多介紹，怕客人會反感，甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場，什么都是附和，進攻力度減少，這樣便導致了銷售終止。當你知道這個是大客時要不露聲色的面帶微笑，切不可太過于熱情，急于介紹。如是有同伴相陪時，在她選購時你也要不時的特意征求她同伴的意見，爭取與她搭成共識，當她覺得很被尊重時，虛榮心的驅使會讓她很自然的便會為你賣力做免費的銷售。但遇到不識相的老是跟你唱反調，你也可以還以顏色，但要掌握火候和分寸，最好是不要抬杠了，要不基本上就沒戲了。例如，大客問：怎樣？好看嗎？我們答：是的，非常適合你的氣質和身材。大客問朋友：好看嗎？朋友答：嗯，一般般！或是難看死了。（可事實上它很好看）大客認為還可以說：我覺得這個裙子的下擺很漂亮！此時你不用太理會她同伴的話，也不用反駁。直接回答：是啊！你說的沒錯！這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設計上?？腿嘶卮穑菏前?！我覺得它就是把腰顯的特別漂亮！但是上面我覺得一般般。我們答：像我們這樣腰不是很細的人就是要注重腰部設計！像這條裙子就恰好做到了這點你自己看啦？是不是？大客再次問同伴：好看嗎？同伴回答還是說不好看！反正我不喜歡！你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對大客講：她可能不喜歡這種風格的吧！關鍵是看你自己喜不喜歡。（同時用詢問目光盯著她同伴，問她：你說是不是？她的回答大都是：恩！這到也是?？茨阕约合矚g吧。）你可以繼續(xù)把目光專注于大客（切記要看著她的眼睛說）別人的話只是參考，如果她說喜歡的話，那只能說明這衣服是她喜歡的風格，也不一定她喜歡就適合你，因為風格有區(qū)別！你要買你自己喜歡的！二定：鎮(zhèn)定在大客選了幾件衣服后，不要因為高興而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定，可以故意放慢一個節(jié)拍，不可太過于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思，但我不是說要你表現(xiàn)的很傲慢！一切皆有個度！要非常從容的面帶微笑，別因為樂而笑得讓人受不了哦！我們可以先把客人喜歡的衣服放到一起裝進口袋，對她說”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了！目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購！但是一般上裝入口袋的時候客人都是不好意思不要的了。講話語氣一定要慢，但要有力。（然后腦海里要不停的想還有哪件衣服適合她，這次選的一定要精準）“對了，（適當?shù)姆Q呼），我們這還有一件衣服非常適合你，你一定要試一下，我肯定你會喜歡的?！比缓竽孟乱路o她，如果她試完我們的衣服也表示出喜歡，那可千萬不要錯過這個好機會。三定：肯定你一定要肯定你之前的話，肯定她穿上后的效果，但不是說假話，客人是喜歡真誠建議的店員或老板。挑完幾件衣服后，認同她的觀點，并再取一兩件適合她的衣服，再重復一次你說過的話，讓她繼續(xù)試，告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實話，絕不是因為想賣衣服而這樣講的。她在猶豫買太多而舍不得時，一定要肯定的告訴她：這幾件衣服真的每件都很適合你，并且不一樣的風格。只是因為這是一次性買了幾件才會覺得貴，要是分開算一點都不貴，千金難買心頭好，無所謂！又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊，起不了大作用，就一起要了吧！（切記語氣要肯定）【以上經(jīng)驗來自博客\o"來生還比你快的空間/來生還比你快"服裝，服裝經(jīng)驗，如何開服裝店?！?/p>

(五)專業(yè)知識

服裝小店的經(jīng)營狀況如何,跟商品的定位和進貨的眼光很有關系。要做好一家服裝店,除了要有良好的銷售方法外,最關鍵的一點是要"懂"進貨。這個"懂"字包含的內容非常多,不僅要知道進貨的地點,各批發(fā)市場的價格水平和面對的客戶群,還要了解小店針對客戶群的喜好,身材特點,更重要的是要會淘貨,要煉就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時間和經(jīng)驗的不斷積累。服裝進貨要適銷,適量,簡稱"雙適",是經(jīng)商者必須把握的關鍵一條。經(jīng)營服裝,既要適銷,又要適量,但兩者很難掌握"準"。很多初次開店的投資者因為眼光不準,都在第一次進貨時吃過大虧,有人甚至笑稱:開服裝店的第一批貨都會積壓,所以最好第一批少進一些貨.(每款按當?shù)厣聿奶攸c進貨,碼比分配1:2:1或1:2:2:1,顏色根據(jù)市場需求,不要根據(jù)自己愛好進貨,否則只能自己穿)

服裝店的經(jīng)營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié),利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤最高,可達200%,隨著流行季節(jié)的過去,服裝價格也逐步降低,到季節(jié)末尾,利潤只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金.至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會做虧本的生意.即使有少數(shù)虧本,與大部分的高額利潤相比,實在是微不足道的。在做服裝之余也可