如何打造IT銷(xiāo)售達(dá)人技巧方法培訓(xùn)

ACER

CONFIDENTIAL

造打

本本銷(xiāo)售達(dá)人Lorin

leeACER

CONFIDENTIALI.

銷(xiāo)售基本理念I(lǐng)I.

導(dǎo)購(gòu)思路III.

實(shí)例演練IV.

硬件小錦囊V.

Q&AVI.

回顧目錄目

錄ACER

CONFIDENTIAL銷(xiāo)售基本理念計(jì)算機(jī)硬件的發(fā)展顧客的疑慮明確認(rèn)識(shí)Presentation

Title2ACER

CONFIDENTIALRAM背景

—

計(jì)算機(jī)現(xiàn)況哈哈哈

弟誰(shuí)是誰(shuí)你

~

分我們兄

嗎

？

得清楚三級(jí)緩存前端總線(xiàn)制程功耗垂直記錄硬盤(pán)戶(hù)們

GPU

固態(tài)硬盤(pán)大

眾用該

怎么

主頻

CPU辦

？Presentation

Title3ACER

CONFIDENTIAL背景OROR

大家全都一個(gè)樣啊

……

咯

！

長(zhǎng)得難道全是一家子

？

……Presentation

Title4ACER

CONFIDENTIAL筆記本電腦也一樣

！

最適合你的

,

就是最好的

!背景選購(gòu)西裝要量體裁衣才最合適Presentation

Title5ACER

CONFIDENTIAL但是我什么都不懂

怎樣才能選到最適合的筆記本電腦呀

？

我們來(lái)幫你

！背景Presentation

Title6ACER

CONFIDENTIAL背景

?

?

?

?

在最開(kāi)始我們需要明確的幾個(gè)認(rèn)識(shí)我們有生意

，

是因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品有

需求

。

引申問(wèn)題

—

如何把這種需求引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品上來(lái)

？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的是產(chǎn)品的

價(jià)值

，

而不只是產(chǎn)品的價(jià)格。

引申問(wèn)題

—

如何高效地向顧客介紹產(chǎn)品的價(jià)值

？客戶(hù)到哪里買(mǎi)有豐富的選擇權(quán)

，

因此請(qǐng)拿出最

積極的態(tài)度

。

引申問(wèn)題

—

這股積極性應(yīng)該朝哪個(gè)方向發(fā)力

？要與客戶(hù)進(jìn)行雙向

溝通

，

而不僅僅是宣傳自己的產(chǎn)品。

引申問(wèn)題

—

溝通的最終目的是什么

？

需要遵循怎樣的邏輯

？Presentation

Title7ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路導(dǎo)購(gòu)思路提問(wèn)的藝術(shù)高效產(chǎn)品介紹常用銷(xiāo)售方法Presentation

Title8導(dǎo)購(gòu)思路

—

案例

賣(mài)方

：

這臺(tái)筆記本是最新型號(hào)

，

它有

500G

硬盤(pán)、

Core

i3-XXX

CPU

、

主頻達(dá)到

XXX

，

內(nèi)存

2G

，

顯卡是獨(dú)立的

，

還有智能充電功能

……

顧客

：

噢。

賣(mài)方

：

而且

，

這個(gè)機(jī)身還是全金屬的

，

不容易磨損。

顧客

：

嗯

，

挺好。

賣(mài)方

：

你看

，

它的鍵盤(pán)還是全新設(shè)計(jì)的。

顧客

：

嗯

，

多少錢(qián)

？

賣(mài)方

：

現(xiàn)在是

6000

元。

顧客

：

太貴了。

賣(mài)方

：

我們現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)

，

如果您現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)還有優(yōu)惠

，

而且還送禮品。

顧客

：

噢

，

我再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。ACER

CONFIDENTIALPresentation

Title9ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

——

正確的方式

選購(gòu)全過(guò)程

1.

擁有

需求

2.

尋找

滿(mǎn)足需求的價(jià)值

3.

產(chǎn)生

異議與修正目標(biāo)

4.

決定

購(gòu)買(mǎi)

5.

購(gòu)

后行為

我們應(yīng)該做

…

探詢(xún)需求高效地介紹產(chǎn)品價(jià)值

處理異議、把握機(jī)會(huì)收?qǐng)黾记?、敲定成?/p>

售后服務(wù)

SPIN提問(wèn)的藝術(shù)

FABE

高效介紹法Presentation

Title10ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

—

提問(wèn)的藝術(shù)SPIN

銷(xiāo)售模式

提問(wèn)的藝術(shù)Ｓ

：

Situation

Questions

現(xiàn)狀問(wèn)題

-

背景狀況詢(xún)問(wèn)Ｐ

：

Problem

Questions

困難問(wèn)題

-

客戶(hù)的難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)

（

*1

）Ｉ

：

Implication

Questions

暗示問(wèn)題

-

暗示性詢(xún)問(wèn)

（

*2

）Ｎ

：

Need-Payoff

Questions

價(jià)值問(wèn)題

-

需求確認(rèn)、提供利益詢(xún)問(wèn)Presentation

Title11導(dǎo)購(gòu)思路

—

提問(wèn)的藝術(shù)SPIN

銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售員

：

您現(xiàn)在的筆記本使用得如何

？

有什么不滿(mǎn)意的地方么

？

顧客

：

沒(méi)什么不滿(mǎn)意

，

用得挺好

。

銷(xiāo)售員

：

液晶屏顯示效果滿(mǎn)意么

？

顧客

：

就是顯示器有點(diǎn)模糊

，

不太好。

銷(xiāo)售員

：

您經(jīng)常用筆記本電腦畫(huà)圖嗎

？

顧客

：

是的

，

我的工作是時(shí)尚雜志編輯

，

每天和圖像處理打交道。

銷(xiāo)售員

：

那種模糊的圖像對(duì)你們的工作有什么影響嗎

？

顧客

：

當(dāng)然

，

這種的顯示很影響我們給模特?fù)笀D

，

尤其是處理頭發(fā)的部分。

銷(xiāo)售員

：

如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而不能準(zhǔn)時(shí)刊登

，

那可真不值當(dāng)

，

對(duì)吧

？

顧客

：

是啊

，

我都不敢想這個(gè)。

銷(xiāo)售員

：

你們現(xiàn)在用什么辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢

？

顧客

：

關(guān)鍵的圖片我們都在專(zhuān)業(yè)的機(jī)器上進(jìn)行。

銷(xiāo)售員

：

那這樣的話(huà)時(shí)間上來(lái)得及嗎

？

顧客

：

一般還可以

，

就是要使集中趕稿就麻煩。

銷(xiāo)售員

：

如果大家集中交稿會(huì)怎么辦

？

顧客

：

這是我最頭疼的問(wèn)題了

，

每次排隊(duì)等待

Presentation

Title

！

在即將刊登時(shí)

，

常有的事。ACER

CONFIDENTIAL12導(dǎo)購(gòu)思路

—

提問(wèn)的藝術(shù)

還有你私底下的小秘密

……

個(gè)宅男

？

！

戶(hù)

性別、年齡、身高、體重

，

職業(yè)、工齡、愛(ài)好、業(yè)余活動(dòng)

……通過(guò)提出背景狀況問(wèn)題來(lái)了解顧客的需求所在。

清晰地劃分出客戶(hù)的需求。

主要需求

次要需求ACER

CONFIDENTIAL

針對(duì)不同類(lèi)型的需求

給與不同的應(yīng)對(duì)我想要顯卡好的機(jī)器

！

我玩游戲的時(shí)候有些卡。經(jīng)?？〞?huì)很影響心情

，

還耽誤事兒真的還會(huì)影響身體健康

，

讓人煩躁我們的

V3,

M5,M3

都能流暢運(yùn)行現(xiàn)在的主流游戲表面需求潛在需求

Presentation

Title13ACER

CONFIDENTIAL買(mǎi)不買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)思路

—

提問(wèn)的藝術(shù)

知道我是

誰(shuí)嗎

？

使用價(jià)值

和價(jià)值決

定了商品

的價(jià)格

成敗的關(guān)鍵在于

你能否快速找到顧客的難點(diǎn)所在

并使其

“

惡化

”使顧客的難點(diǎn)變得清晰、變得更嚴(yán)重、變得非得立即解決不可。難點(diǎn)

點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題

所造代價(jià)

付所造

失

損

題

難

題

成的難

成的

點(diǎn)

問(wèn)

損失

造

成的

所

損失解決

問(wèn)題

解決

所付

問(wèn)題

所付

出的

所

出的

代價(jià)出的

解決代價(jià)

問(wèn)

題Presentation

Title14ACER

CONFIDENTIAL預(yù)算不會(huì)太高

，

5000

元左右是承受

極限提問(wèn)

！

并發(fā)現(xiàn)需求月入

2000

￥重新?lián)駱I(yè)和未來(lái)的不確定性剛剛畢業(yè)機(jī)器的閑置率非常高

，

很多時(shí)間都沒(méi)

有在使用

上班

8

小時(shí)

重量不是問(wèn)題

身體強(qiáng)健

曾是?；@球隊(duì)高手屏幕要大

，

機(jī)器要

耐用

，

散熱要好喜歡看高清影片

，

BT

下載每天都開(kāi)著屏幕大些、有針對(duì)

網(wǎng)絡(luò)的特別設(shè)計(jì)喜歡上網(wǎng)看漫畫(huà)和小說(shuō)

，

有固定瀏覽

的博客有沒(méi)有隨意些

的外表

？希望能隨意自然

，

不喜歡刻板和過(guò)于細(xì)心從問(wèn)題中挖掘需求導(dǎo)購(gòu)思路

—

練習(xí)鎖定顧客的難點(diǎn)并將其擴(kuò)大需要充電換工作藥品超市收銀員

顯卡和內(nèi)存

要足夠強(qiáng)勁

喜歡打一些

大型游戲Presentation

Title15自然隨意而且耐用

NV

GT640M

2G

顯卡

跑得動(dòng)目前的主流大游戲

還能流暢播放高清晰影片ACER

CONFIDENTIAL5000

元預(yù)算導(dǎo)購(gòu)思路

—

提問(wèn)的藝術(shù)推薦合適的產(chǎn)品

！

需求

-

利益詢(xún)問(wèn)

我們的產(chǎn)品可以為

顧客排憂(yōu)解難

15.6

寸大屏幕Presentation

Title16ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

—

高效產(chǎn)品介紹

顧客產(chǎn)品評(píng)估思維模式

已經(jīng)有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)此進(jìn)行了調(diào)查和統(tǒng)計(jì)

理想產(chǎn)品模式

：

顧客已有理想產(chǎn)品的形象

，

實(shí)際的產(chǎn)品越接近理想

，

就越

易于銷(xiāo)售成功。

合取模式

：

顧客心中已有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)

，

只考慮完全合乎標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。即使

有再多高出標(biāo)準(zhǔn)的屬性

，

也不能彌補(bǔ)任何一個(gè)低于

”

最低標(biāo)準(zhǔn)

“

的屬性。

析取模式

：

顧客只考慮某一或少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵屬性超過(guò)特定程度的產(chǎn)品

，

而

不管其他屬性程度如何。

逐次考慮模式

：

顧客先將屬性按重要程度排序

，

從是否滿(mǎn)足最重要的屬性

開(kāi)始評(píng)估。Presentation

Title18ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

—

高效產(chǎn)品介紹

打通顧客與產(chǎn)品的通道

F

：

Feature

(

產(chǎn)品的

特征

）

A

：

Advantage

(

產(chǎn)品的特有

優(yōu)勢(shì)

）

B

：

Benefit

(

帶給顧客的

利益

）

E

：

Evidence

（

親身

體驗(yàn)

產(chǎn)品功能

）FABE

是以產(chǎn)品介紹為目標(biāo)、具有強(qiáng)烈針對(duì)性的銷(xiāo)售模式

，采納

FABE

產(chǎn)品介紹的精華

，

再結(jié)合

SPIN

的提問(wèn)與互動(dòng)

，

就能做到完美。

FABE

銷(xiāo)售

模式對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)規(guī)格

做到爛熟于心

對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)拿捏

把握準(zhǔn)確

首先要知道顧客

的需求

，

然后才

能投其所好Presentation

Title19ACER

CONFIDENTIAL蘿卜白菜為什么各有所愛(ài)

？

不同的顧客口味不同

，

蘿卜和白菜分別滿(mǎn)足了不同顧客的需求產(chǎn)品的屬性產(chǎn)品實(shí)際上可以看作是一組屬性的組合

（

例如

：

價(jià)格

/

處理能力

/

圖像

/

散熱

…..

）

,

不同的產(chǎn)品屬性具有不同的使用價(jià)值

，

可以滿(mǎn)足顧客各種不同的需求。導(dǎo)購(gòu)思路

—

高效產(chǎn)品介紹

FAB

第一步是全面了解產(chǎn)品的屬性Presentation

Title20ACER

CONFIDENTIALPU

便攜性面顯示屏效果

噴

工

審層面

材質(zhì)

外觀

美層

漆

藝性化存多

多大

安全堅(jiān)固程度

品牌

設(shè)計(jì)PU

電腦初學(xué)者

制作者

鍵盤(pán)手感

人

追求者

體驗(yàn)層面性能

是否

快

多媒體

地位

多

內(nèi)

量

游戲玩家

硬

盤(pán)容

顯

存

噪音控制

時(shí)尚

潮人

和

G夠快

散熱

高端用戶(hù)

做工C

大

商務(wù)人士導(dǎo)購(gòu)思路

—

高效產(chǎn)品介紹

筆記本電腦的產(chǎn)品屬性FABE

要求你要先把每款產(chǎn)品的屬性都牢記在心電池使用時(shí)間

Presentation

Title21ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

—

高效產(chǎn)品介紹

了解顧客的產(chǎn)品評(píng)估思維模式后

，

我們應(yīng)該做什么

?...

修正自己推薦產(chǎn)品的介紹方式

…

強(qiáng)化顧客對(duì)

Acer

品牌的認(rèn)同

…

通過(guò)打擊話(huà)術(shù)改變顧客對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知

…

結(jié)合顧客需求改變其心理產(chǎn)品屬性的權(quán)重

…

提醒顧客注意忽略的產(chǎn)品屬性

…

為購(gòu)買(mǎi)描畫(huà)出如果購(gòu)買(mǎi)

Acer

帶來(lái)的美妙生活

…

當(dāng)然實(shí)現(xiàn)這一切

，

都是基于對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)屬性和優(yōu)勢(shì)的深刻理解上的

Presentation

Title22ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

—

高效產(chǎn)品介紹

一些注意事項(xiàng)

?

根據(jù)客戶(hù)需求

，

著重介紹

1—2

款產(chǎn)品

，

如果介紹的方案過(guò)多

，

容易令顧客難于作出選擇。

?

介紹時(shí)

，

要讓客戶(hù)了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處及給他

個(gè)人帶來(lái)的益處。

?

應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)

，

并加以示范。

?

強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售人員個(gè)人的作用。

?

介紹時(shí)不忘核查客戶(hù)是否感興趣

。

?

根據(jù)

情況向客戶(hù)介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。Presentation

Title23ACER

CONFIDENTIAL處理異議Presentation

Title24導(dǎo)購(gòu)思路

—

處理異議

顧客意義處理步驟在解答之前先處理

情感

問(wèn)題先弄清

反對(duì)或

懷疑的

原因針對(duì)顧客的疑

問(wèn)

給予解答詢(xún)問(wèn)

顧客

感受查看是否還有

疑問(wèn)還記得篇首我們說(shuō)過(guò)的

“

積極的態(tài)度

”

嗎

？

請(qǐng)別忘記它。ACER

CONFIDENTIAL導(dǎo)購(gòu)思路

—

處理異議當(dāng)正常流程無(wú)法解決的

時(shí)候還可以嘗試六個(gè)小技巧

:1.

忽視

法

（

只強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)

）2.

補(bǔ)償法

（

但是我們有更牛的

）3.

太極

法

（

您說(shuō)的太對(duì)了

）4.

詢(xún)問(wèn)

法

（

您真的在意嗎

？）5.

如果

-

就

（

您說(shuō)的對(duì)

，

可是如果這樣的話(huà)就不只是這個(gè)價(jià)格了

）6.

直接

反駁法

（

呵呵您說(shuō)的是別家促銷(xiāo)員告訴你的吧

，

我遺憾的告訴您。。。

）處理異議Presentation

Title25導(dǎo)購(gòu)思路

—

收?qǐng)黾记墒請(qǐng)黾记?/p>

一些可以

加快顧客

考慮速度的小技巧

，

可以

促使顧客更快做出決定。

核查顧客還有無(wú)其他要求

，

暗示其盡快做出決定

——“

還有什么需要介紹的嗎

？

”

、

“

那就這部機(jī)器了可以嗎

？

”

主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷(xiāo)政策

，

暗示其盡快成交

——“

現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送大禮包

，

現(xiàn)在就下單嗎

？

”

給出限制性選擇

，

促使顧客盡快成交

——“

要紅色的還是黑色的

？

”

給出購(gòu)買(mǎi)后問(wèn)題

，

強(qiáng)制幫助其躍過(guò)猶豫成交階段

——“

我們這里可以刷卡

，

有正規(guī)發(fā)票。

”ACER

CONFIDENTIAL

切記

：

過(guò)多的催促暗示會(huì)使顧客產(chǎn)生不快

Presentation

Title26導(dǎo)購(gòu)思路

—

購(gòu)后行為

銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)ACER

CONFIDENTIAL顧客購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足程度直接決定了回頭客的多少

高度滿(mǎn)足

：

物超所值

一般滿(mǎn)足

：

購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是特別滿(mǎn)意

，

但是還不錯(cuò)

，

以是現(xiàn)在能買(mǎi)到最好的了。

不滿(mǎn)足

：

期望與實(shí)際想法差距甚大只是湊合買(mǎi)了。有被騙的感覺(jué)。售后服務(wù)Presentation

Title27ACER

CONFIDENTIALPresentation

Title28導(dǎo)購(gòu)思路

—

購(gòu)后行為如何提高顧客的購(gòu)后滿(mǎn)意度

1.

在介紹中

絕不夸大

產(chǎn)品功能

；

2.

直指顧客的難點(diǎn)

，

為其

排憂(yōu)解難

；

3.

真誠(chéng)幫助客戶(hù)

，

用

積極的態(tài)度

為他們服務(wù)

；

4.

對(duì)于一些特別的

VIP

顧客

，

請(qǐng)

用心

記住他們的樣子

，

讓他們知

道

，

他們?cè)倩貋?lái)時(shí)你能認(rèn)出他們

，

他們將會(huì)只找你購(gòu)買(mǎi)商品。售后服務(wù)ACER

CONFIDENTIAL實(shí)例演練Presentation

Title29最注意機(jī)器的攝像

頭

，

平時(shí)愛(ài)玩

QQ

連連看和勁舞團(tuán)

身高

160

體重

50

公斤

……

預(yù)算

4000

元實(shí)例演練為獲取真實(shí)的顧客需求

，

盡量多提問(wèn)吧。

職員

女

25

歲

喜歡時(shí)尚靚麗

的色彩推薦什么型號(hào)呢

？

有好玩的嗎

?最后能否成功靠的是你的知識(shí)儲(chǔ)備

！Presentation

Title記住

：

難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)和暗示詢(xún)問(wèn)是核心

！

30

ACER

CONFIDENTIAL

話(huà)就完蛋啦

！ACER

CONFIDENTIAL老板饒命

，

馬上

趕好

~

26

歲實(shí)例演練每個(gè)人都有自己獨(dú)特的需求

!

職員鎖定難點(diǎn)問(wèn)題

！

擴(kuò)大它

！

Presentation

Title31

外觀要穩(wěn)重

，

見(jiàn)客戶(hù)必須的

~娛樂(lè)休閑還是

不能少的

~

操作要舒適

，一天

8

小時(shí)啊

！

做報(bào)告的時(shí)候

修圖如果卡的高品質(zhì)的生活鎖定難點(diǎn)問(wèn)題

！

擴(kuò)大它

！

Presentation

Title實(shí)例演練每個(gè)人都有自己獨(dú)特的需求

!

老總

45

歲

經(jīng)常要出差要

方便攜帶

32

ACER

CONFIDENTIALJack

，

下班前再交不出報(bào)告你就可以收拾

東西回家了。

要符合身份

休閑

，

辦公兩

不誤鎖定難點(diǎn)問(wèn)題

！

擴(kuò)大它

！

Presentation

Title實(shí)例演練每個(gè)人都有自己獨(dú)特的需求

!

去海邊帶的東

東都要輕巧些

~

21

歲

大了不方便

當(dāng)然還要精

致漂亮

33

ACER

CONFIDENTIAL我可是文藝

青年

與眾不同時(shí)尚ACER

CONFIDENTIALPresentation

Title34實(shí)例演練每個(gè)人都有自己獨(dú)特的需求

!

年齡是秘密

常出差

，

空中

飛人

續(xù)航時(shí)間要長(zhǎng)

開(kāi)機(jī)要快

鎖定難點(diǎn)問(wèn)題

！

擴(kuò)大它

！下班后去Party

咯

~

看電影

，

聽(tīng)歌

!

太重我可

搬不動(dòng)哦

!ACER

CONFIDENTIAL小

錦

囊Presentation

Title35ACER

CONFIDENTIAL切忌

！

這三個(gè)參數(shù)必須同時(shí)進(jìn)行考查

，

缺一不可

！記住

！

木桶容積只取決于最短的那塊板。附錄

——

筆記本電腦相關(guān)知識(shí)和提示

關(guān)于

CPU

的關(guān)鍵參數(shù)

CPU

的關(guān)鍵參數(shù)包括

——

“

制程

”——

目前最新技術(shù)的

CPU

統(tǒng)一為

22

納米制

程的

CPU

，

上一代產(chǎn)品為

32

納米制程

；

“

主頻

”——CPU

的動(dòng)力

，

主頻越高越好

；

“

前端總線(xiàn)

”——

目前普遍為

800MHz

前端總線(xiàn)

，

代表了

CPU

與芯片組間的數(shù)據(jù)交換頻率

，

越高越

好

（

要注意有些使用軟件技術(shù)提升的假主頻

）；

“

二級(jí)緩存

”——

加快

CPU

處理數(shù)據(jù)速度的關(guān)鍵部

件

，

對(duì)

CPU

速度起到?jīng)Q定性作用

，

越高越好。Presentation

Title36關(guān)于GPUATI的顯卡命名規(guī)則也有規(guī)律——同樣遵循例:NVGT640數(shù)字越大越好的規(guī)律關(guān)于不同的GPU品牌不要相信各種不可靠的傳言，唯一值得參考的只有：圖形處理核心誰(shuí)更先進(jìn)？測(cè)試數(shù)據(jù)誰(shuí)更高