營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告

xx集團(tuán)有限企業(yè)

營銷戰(zhàn)略分析匯報(bào)營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第1頁目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口企業(yè)營銷策略分析營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第2頁目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口企業(yè)營銷策略分析營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第3頁單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在600－750萬臺，市場增加空間有限數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第4頁單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在600萬臺和100萬臺左右，產(chǎn)品出口保持一定增加趨勢數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第5頁伴隨市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價不停下滑數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)行業(yè)96－銷售收入/銷量00.050.10.150.20.251996年1997年1998年1999年年年年年萬元銷售收入/銷量移動平均線注：依據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，年到20，行業(yè)在總銷量同比上升2.4%同時，銷售收入?yún)s下降了23.9%。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第6頁盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增加，單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口價格卻存在著下滑趨勢數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第7頁單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品價格下降造成行業(yè)利潤情況惡化注：依據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)利稅總額20僅為年同期1/5。數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第8頁98－單缸柴油機(jī)行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢1.常柴、江動、時風(fēng)和常發(fā)是行業(yè)內(nèi)最主要生產(chǎn)企業(yè)。2.因?yàn)闀r風(fēng)生產(chǎn)柴油機(jī)是用于自我配套。所以常柴、常發(fā)是江動主要競爭對手。數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒、年4季度行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第9頁單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境總結(jié)市場容量基本在700萬臺左右國內(nèi)市場容量穩(wěn)定在600萬臺左右出口量在100萬臺基礎(chǔ)上保持了一定增加趨勢農(nóng)民收入增加遲緩是制約行業(yè)增加主要原因單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境市場容量穩(wěn)定，增加空間有限行業(yè)平均產(chǎn)品價格連續(xù)下降外銷產(chǎn)品出口價格連續(xù)下降農(nóng)民收入水平低造成農(nóng)民購置農(nóng)機(jī)時對價格敏感性高大量民營企業(yè)進(jìn)入行業(yè)并利用低價格開展競爭價格競爭加劇行業(yè)利稅總額逐年下降年行業(yè)利稅猛烈下跌，標(biāo)志行業(yè)進(jìn)入微利時代行業(yè)進(jìn)入壁壘低造成激烈競爭和價格下跌是行業(yè)利潤情況惡化根本原因行業(yè)利潤情況惡化時風(fēng)快速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者時風(fēng)帶動行業(yè)生產(chǎn)集中度提升，4家主要企業(yè)市場份額累計(jì)從33.24%增加到42.99%（估算值）縱向整合是成熟市場上優(yōu)勢下游企業(yè)擴(kuò)大利潤起源一個主要路徑優(yōu)勢下游企業(yè)向上游整合營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第10頁目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇1.2.1江動品牌營銷策略1.2.2興動品牌營銷策略二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口企業(yè)營銷策略分析營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第11頁江動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本江動品牌信譽(yù)較高。但品牌著名度和品牌信譽(yù)集中在幾個主要省份。生產(chǎn)成本高造成產(chǎn)品價格處于行業(yè)最高水平。12馬力以上產(chǎn)品品種齊全，不生產(chǎn)12馬力以下產(chǎn)品。技術(shù)與競爭對手含有一定差異性。與競爭對手比，技術(shù)不含有顯著先進(jìn)性。產(chǎn)品質(zhì)量一直在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。上六個月產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑。銷售網(wǎng)絡(luò)集中在北方幾個主要農(nóng)機(jī)銷售大省，在重點(diǎn)市場上布局完善。在重點(diǎn)市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善，服務(wù)質(zhì)量好。與競爭對手比較，服務(wù)成本高?，F(xiàn)場促銷很好，廣告促銷弱。

營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第12頁質(zhì)量信譽(yù)好質(zhì)量優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品外觀好品牌信譽(yù)很高成本價格較高質(zhì)量形象領(lǐng)先品牌美譽(yù)度高高價格提升了品牌定位產(chǎn)品外觀好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善在重點(diǎn)市場上布局完善自有服務(wù)隊(duì)伍，確保服務(wù)質(zhì)量自有服務(wù)隊(duì)伍，便于控制高價格形象生產(chǎn)成本高服務(wù)成本高以服務(wù)、質(zhì)量、品味支撐品牌戰(zhàn)略是江動單缸機(jī)營銷戰(zhàn)略最優(yōu)選擇以服務(wù)質(zhì)量品味支撐品牌戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第13頁江動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量品味支撐品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)市場上高擁有率重點(diǎn)市場上高利潤率方便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度，維護(hù)品牌形象，再經(jīng)過現(xiàn)場促銷拉動配套銷售品牌信譽(yù)與品味卓越產(chǎn)品質(zhì)量完善便捷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對高價適度差異化關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第14頁江動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合江動品牌營銷組合產(chǎn)品策略重建卓越質(zhì)量保持適度差異縮減產(chǎn)品線塑造江動強(qiáng)大品牌形象價格策略維持相對高價價格政策靈活渠道策略鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較高渠道激勵促銷策略開展服務(wù)促銷有效品牌宣傳營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第15頁江動品牌在開拓新市場時，應(yīng)該采取重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，逐步塑造品牌形象，再向市場滲透構(gòu)建開拓策略發(fā)展主要市場目標(biāo)市場擁有足夠高端客戶確定布局方式構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌形象拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場產(chǎn)品差異競爭對手弱，高價進(jìn)入市場競爭對手強(qiáng)，平價進(jìn)入市場區(qū)域三角型布局，以點(diǎn)帶面做到“機(jī)到、人到、配件到”提供方便快捷維修服務(wù)服務(wù)促銷品牌宣傳相對高價用戶滿意拉動較高經(jīng)銷商渠道激勵拉動市場集中價格過高服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)先行重點(diǎn)布局新市場開拓策略開發(fā)新市場應(yīng)該作為江動品牌一個長久戰(zhàn)略內(nèi)容來規(guī)劃推進(jìn)營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第16頁遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動未來營銷成敗關(guān)鍵數(shù)據(jù)起源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部傳統(tǒng)優(yōu)勢市場嚴(yán)重下滑新興市場增加，但作用很小營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第17頁江動品牌價格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑一個主要原因單缸機(jī)廠家為洛拖供貨價格10001100120013001400150016001700180019001105A11101115型號元江動常柴常發(fā)常運(yùn)武進(jìn)新鄉(xiāng)數(shù)據(jù)起源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第18頁近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動品牌形象和用戶滿意度年產(chǎn)品故障率：3.54%年產(chǎn)品故障率：4.24%年上六個月產(chǎn)品故障率：6-8%品牌形象用戶滿意注：以上數(shù)據(jù)均指用戶使用早期故障率；數(shù)據(jù)為預(yù)計(jì)值，但依據(jù)調(diào)研信息，市場對質(zhì)量問題反應(yīng)強(qiáng)烈程度到達(dá)了95年質(zhì)量大滑坡水平。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第19頁江動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、抓好重點(diǎn)市場2、提升產(chǎn)品質(zhì)量3、落實(shí)服務(wù)促銷確保今年下六個月旺季重點(diǎn)市場銷售不滑坡。集中力量力爭明年四省重點(diǎn)市場銷售大幅回升。統(tǒng)一規(guī)劃新市場開發(fā)工作。今年12月前將產(chǎn)品故障率控制在去年最低水平。明年3月前確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居同行業(yè)最高水平。今年9月前完成對銷售服務(wù)員系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年12月前落實(shí)業(yè)績導(dǎo)向銷售服務(wù)員績效考評和薪酬激勵制度。明年2月前總結(jié)江動促銷經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)推廣。4、確立相對高價明年銷售旺季前，將成本控制在適當(dāng)水平。18馬力以上產(chǎn)品價格降到與常柴價差100元以內(nèi)。18馬力以下產(chǎn)品價格降到與常柴同等水平。新開拓市場上價格定位在與主要對手同等水平，營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第20頁目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇1.2.1江動品牌營銷策略1.2.2興動品牌營銷策略二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口企業(yè)營銷策略分析營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第21頁興動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌著名度和美譽(yù)度都很低，且集中在南方市場。產(chǎn)品采購、生產(chǎn)成本較低，能夠支持有競爭力低價格政策。12馬力以下產(chǎn)品品種較全，已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)12馬力以上產(chǎn)品。采取通用技術(shù)，不含有差異性。技術(shù)與競爭對手相比不含有先進(jìn)性。產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)處于中等水平。銷售網(wǎng)絡(luò)集中在南方市場，布局分散。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局分散，人員不足。促銷方式不靈活，對經(jīng)銷商支持力度小于競爭對手。

營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第22頁質(zhì)量信譽(yù)普通質(zhì)量水平普通品牌信譽(yù)普通服務(wù)資源不足質(zhì)量形象普通品牌歷史較短，影響小品牌著名度美譽(yù)度普通低價格減弱了品牌形象成本價格較低產(chǎn)品價格處于市場中等水平產(chǎn)品成本處于行業(yè)中等水平產(chǎn)品市場化采購，成本較低服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分散服務(wù)人員相對不足以低成本低價格支撐營銷戰(zhàn)略是興動現(xiàn)實(shí)選擇高價品牌戰(zhàn)略以低成本低價格支撐營銷戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)選擇無法支持營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第23頁興動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容低價擴(kuò)張戰(zhàn)略低價格競爭力經(jīng)過規(guī)模擴(kuò)大降低成本以較低產(chǎn)品價格和相對較高渠道激勵水平拉動產(chǎn)品銷售低產(chǎn)品價格低成本分銷服務(wù)外包通用技術(shù)中等質(zhì)量關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第24頁興動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合興動品牌營銷組合產(chǎn)品策略低成本生產(chǎn)采取通用技術(shù)縮減產(chǎn)品線以低價格吸引市場上價格敏感中低端客戶價格策略維持相對低價渠道策略發(fā)展廣泛網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)鼗咒N相對較高渠道激勵促銷策略配合經(jīng)銷商促銷服務(wù)當(dāng)?shù)鼗獍鼱I銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第25頁興動品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采取廣泛布局策略，面向全國市場發(fā)展當(dāng)?shù)鼗砩虡?gòu)建開拓策略面向全國國際市場確定布局方式加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)激勵制訂控制政策拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場通用產(chǎn)品發(fā)展當(dāng)?shù)鼗砩叹W(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包散點(diǎn)型布局發(fā)展地級代理商相對較高渠道激勵水平服務(wù)外包擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤空間現(xiàn)款現(xiàn)貨渠道管理培訓(xùn)提升低價格拉動用戶購置經(jīng)銷商利益推進(jìn)銷售低端市場價格很低廣泛發(fā)展當(dāng)?shù)鼗砩叹W(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)低成本分銷營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第26頁除了快速擴(kuò)張全國范圍代理商網(wǎng)絡(luò)外，怎樣與江動品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同是興動低價營銷戰(zhàn)略成功關(guān)鍵

高端客戶江動優(yōu)勢市場江動品牌－－經(jīng)過品牌、服務(wù)來占據(jù)高端市場

中端客戶

低端客戶興動/江淮品牌－－經(jīng)過低價格來占據(jù)低端市場

高端客戶

中端客戶

低端客戶興動/江淮品牌－－經(jīng)過低價格和較高經(jīng)銷商利潤激勵來占據(jù)中低端市場。競爭對手優(yōu)勢市場創(chuàng)造更大配套量對配套廠提供更高價格折扣擴(kuò)大市場區(qū)域，提升銷售量營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第27頁興動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、建立代理商網(wǎng)絡(luò)2、制訂經(jīng)銷商政策3、確定價格水平今年9月前制訂全國當(dāng)?shù)鼗砩叹W(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃。明年6月前初步形成全國范圍代理商網(wǎng)絡(luò)。今年9月前完成對競爭對手渠道激勵水平調(diào)查。今年12月前研究確定明年經(jīng)銷商激勵計(jì)劃。明年3月前改進(jìn)經(jīng)銷商激勵水平，試點(diǎn)推廣服務(wù)外包政策。今年12月前研究現(xiàn)有本量利關(guān)系，明確不一樣生產(chǎn)量水平下降價空間。明年3月前試點(diǎn)推廣低價策略，6月前完成降價效果研究和策略改進(jìn)方案。4、與江動開展合作研究與江動單缸機(jī)事業(yè)部合作方式，合作開拓北方低端市場。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第28頁目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口企業(yè)營銷策略分析營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第29頁多缸小型柴油機(jī)年產(chǎn)銷量保持一定增加，預(yù)測近期市場容量將在60萬－70萬臺之間數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒注：多缸小型柴油機(jī)出口市場很小，年全行業(yè)出口量僅在5000臺左右。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第30頁揚(yáng)動和云內(nèi)是行業(yè)市場領(lǐng)先者，江動和力佳增加快速數(shù)據(jù)起源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第31頁多缸小型柴油機(jī)市場競爭環(huán)境分析市場總量在不停成長預(yù)測近期市場容量在60－70萬之間銷量集中在國內(nèi)市場便拖和農(nóng)用車銷售快速增加對市場銷售起到拉動作用多缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境市場穩(wěn)步增加國家對農(nóng)用車、便拖政策尚不明朗各省對農(nóng)用車政策存在差異退耕還林等原因造成大型拖拉機(jī)市場存在較多變數(shù)國家對農(nóng)民政策支持造成便拖在局部市場上快速發(fā)展國家對產(chǎn)品安全、環(huán)境保護(hù)要求在提升政策原因影響大市場快速增加行業(yè)產(chǎn)銷率保持在高水平，年甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求新熱點(diǎn)產(chǎn)品不停出現(xiàn)，其高價格提升了整體價格水平農(nóng)用運(yùn)輸工具購置者比較富裕，價格敏感性相對較弱價格得到一定支撐產(chǎn)品向大缸徑、四缸方向不停發(fā)展雙缸機(jī)市場熱點(diǎn)快速從2102向2105再向2110轉(zhuǎn)移多缸機(jī)在固定動力、工程機(jī)械等領(lǐng)域存在市場機(jī)會，但需要技術(shù)突破技術(shù)革新非常關(guān)鍵營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第32頁雙缸機(jī)是江動多缸機(jī)事業(yè)部主力產(chǎn)品數(shù)據(jù)起源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第33頁江動多缸小型柴油機(jī)市場增加主要依靠雙缸機(jī)銷售強(qiáng)勁增加拉動數(shù)據(jù)起源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部主要雙缸小型柴油機(jī)廠家銷量情況0100000300004000050000600001999年臺江動力佳云內(nèi)蚌埠新鄉(xiāng)揚(yáng)動注：依據(jù)事業(yè)部訪談，江動在雙缸機(jī)產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)落后了，這是造成今年上六個月出現(xiàn)銷售問題主要原因之一。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第34頁浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機(jī)主要市場數(shù)據(jù)起源：多缸機(jī)事業(yè)部市場部以臺量統(tǒng)計(jì)，浙江占總銷售56.1％江蘇占總銷售23.9％營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第35頁重點(diǎn)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善服務(wù)信譽(yù)好高端客戶群價格原因影響小市場改變快速服務(wù)形象領(lǐng)先購置者普遍富裕市場需求旺盛產(chǎn)品熱點(diǎn)提升價格產(chǎn)品研發(fā)主要產(chǎn)品不停向大缸徑、四缸方向發(fā)展許多重大市場機(jī)會開發(fā)有待處理技術(shù)問題政策原因不穩(wěn)定且影響大市場熱點(diǎn)改變快速安全、環(huán)境保護(hù)要求在提升以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略是江動多缸機(jī)營銷戰(zhàn)略最優(yōu)選擇以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第36頁江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略南方便拖行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者北方農(nóng)用車、拖拉機(jī)市場主要競爭者加強(qiáng)研發(fā)并率先推出產(chǎn)品來把握市場契機(jī)，實(shí)現(xiàn)高速增加，并取得高額利潤在重點(diǎn)市場上構(gòu)建完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來取得競爭優(yōu)勢強(qiáng)大研發(fā)能力完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)出眾產(chǎn)品質(zhì)量相對高價適度差異化關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第37頁江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷組合多缸機(jī)營銷組合產(chǎn)品策略率先推出創(chuàng)新產(chǎn)品滿足用戶特征需求把握機(jī)遇創(chuàng)新產(chǎn)品，塑造強(qiáng)大服務(wù)品牌地位價格策略撇脂定價策略維持相對高價渠道策略鞏固現(xiàn)有江浙網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新興市場網(wǎng)絡(luò)較高渠道激勵水平促銷策略開展服務(wù)促銷有效品牌宣傳對配套廠關(guān)系營銷營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第38頁江動多缸機(jī)營銷策略要求企業(yè)加強(qiáng)對行業(yè)趨勢研究，發(fā)展強(qiáng)大、快速市場反應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)能力營銷機(jī)制營銷組織問題起源現(xiàn)有問題描述處理提議市場研究能力弱新產(chǎn)品開發(fā)投入不足，而且開發(fā)速度慢市場信息聚集體系不健全，信息反饋速度慢產(chǎn)品研發(fā)能力弱，原有研發(fā)部門被取消加強(qiáng)市場研究力量，提升市場人員分析能力建立市場導(dǎo)向、反應(yīng)快速產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制建立快速完善市場信息反饋機(jī)制建立研發(fā)部門或與工程中心建立順暢工作流程營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第39頁主動穩(wěn)守并擴(kuò)大南方便拖配套銷售，同時利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)北方拖拉機(jī)市場和農(nóng)用運(yùn)輸車市場江浙地域便拖為主配套銷量占到江動總配套銷量80％，應(yīng)穩(wěn)守并擴(kuò)大配套銷售區(qū)域利用具牌優(yōu)勢主動開拓北方拖拉機(jī)和農(nóng)用車配套市場，構(gòu)建新增加點(diǎn)營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第40頁江動品牌多缸小型柴油機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、產(chǎn)品更新?lián)Q代2、市場信息分析3、擴(kuò)大市場區(qū)域集中力量盡快完成2110雙缸機(jī)批量生產(chǎn)供給工作。改進(jìn)2105雙缸機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量。戰(zhàn)略性開發(fā)下一代2115、四缸機(jī)產(chǎn)品。盡快建立市場信息反饋機(jī)制。加強(qiáng)對政策原因和市場熱點(diǎn)發(fā)展研究和預(yù)測。主動開拓四川等南方目標(biāo)市場，擴(kuò)大便拖配套市場區(qū)域。穩(wěn)步推進(jìn)北方拖拉機(jī)、農(nóng)用車配套市場開發(fā)。4、改進(jìn)研發(fā)機(jī)制盡快理順研發(fā)組織關(guān)系，建立市場導(dǎo)向研發(fā)機(jī)制。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第41頁目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口企業(yè)營銷策略分析營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第42頁小型汽油機(jī)市場尚處于開發(fā)階段，行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)過低谷徘徊后，在年開始快速增加數(shù)據(jù)起源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒注：1.年行業(yè)產(chǎn)銷量同比增加到達(dá)65%。2.年小型汽油機(jī)出口量為13.46萬臺，占總銷量24.3%。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第43頁汽油機(jī)行業(yè)連續(xù)供過于求，并不停有新企業(yè)加入，造成市場在還未開啟時就過分成熟，面臨激烈價格競爭最初1500元/臺年下六個月800元/臺年500元/臺產(chǎn)能擴(kuò)大價格下跌數(shù)據(jù)起源：江動汽油機(jī)企業(yè)訪談江動汽油機(jī)產(chǎn)品價格改變營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第44頁伴隨摩托車制造企業(yè)加入汽油機(jī)行業(yè)和新興專業(yè)生產(chǎn)廠家崛起，江動汽油機(jī)銷售已經(jīng)被競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，成為非主流生產(chǎn)廠商傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)摩托車生產(chǎn)企業(yè)新興專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)華盛集團(tuán)、柳州索羅、西北林業(yè)機(jī)械、寶雞興寶浦益斯、江蘇林海等力帆、宗申、隆鑫、嘉陵、閩東本田等浙江紹通等以年鑒統(tǒng)計(jì)20家企業(yè)年銷售收入排名，江動排在第9位－－起源20中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒年摩托生產(chǎn)廠家小型汽油機(jī)銷量以下：力帆：15萬臺宗申：14.5萬臺隆鑫：14.4萬臺－－起源：江動汽油機(jī)企業(yè)統(tǒng)計(jì)估算浙江紹通年度銷量以下：：0.32萬臺：1.5萬臺：14.2萬臺：30萬臺－－起源：江動汽油機(jī)企業(yè)統(tǒng)計(jì)估算行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況江動汽油機(jī)年銷量為2.5萬臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商，存在被邊緣化風(fēng)險營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第45頁小型汽油機(jī)市場競爭環(huán)境分析市場已經(jīng)開啟，國內(nèi)市場巨大潛力正在得到釋放國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品價格低廉，面向發(fā)展中國家出口有很大提升空間伴隨中國加入WTO，發(fā)達(dá)國家生產(chǎn)有向中國轉(zhuǎn)移趨勢小型汽油機(jī)市場競爭環(huán)境市場快速增加，潛力巨大行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)能大于銷量新企業(yè)不停進(jìn)入并快速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品價格快速下跌競爭異常激烈摩托車制造企業(yè)集體進(jìn)入行業(yè)，并充分利用配件體系和分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢快速擴(kuò)大規(guī)模新興專業(yè)生產(chǎn)廠家快速擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)制造廠家日益被邊緣化市場格局正在形成發(fā)達(dá)國家市場容量巨大，還未開拓國內(nèi)市場迅速增加國內(nèi)尚無廠家俱有明顯市場優(yōu)勢和明顯規(guī)模效益市場格局一旦確定，小規(guī)模制造企業(yè)將被淘汰機(jī)遇與危機(jī)并存營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第46頁江動小型汽油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌信譽(yù)普通。生產(chǎn)基地遠(yuǎn)離摩托車零件配套體系，采購成本和生產(chǎn)成本偏高。開發(fā)品種較齊全，具備生產(chǎn)能力成熟產(chǎn)品極少。技術(shù)力量普通，存在流失現(xiàn)象。取得了美國國家環(huán)境保護(hù)處認(rèn)證。質(zhì)量水平普通。與主要競爭對手相比國內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)都存在一定差距，外銷渠道相對內(nèi)銷很好。服務(wù)普通。促銷普通。營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第47頁把握機(jī)遇快速打入發(fā)達(dá)國家市場并擴(kuò)大規(guī)模是江動汽油機(jī)營銷戰(zhàn)略方向發(fā)達(dá)國家市場是發(fā)展關(guān)鍵發(fā)達(dá)國家萬臺以上市場容量占全世界市場主體當(dāng)前國內(nèi)廠商出口集中在亞非發(fā)展中國家，尚無力大規(guī)模進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。伴隨中國加入WTO，發(fā)達(dá)國家生產(chǎn)有向中國轉(zhuǎn)移趨勢。國內(nèi)市場機(jī)會有限國內(nèi)市場尚處于開發(fā)階段，僅有不到50萬市場容量國內(nèi)市場競爭激烈，供過于求，產(chǎn)品價格下滑嚴(yán)重江動當(dāng)前在國內(nèi)競爭中各方面都處于劣勢地位。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是競爭關(guān)鍵據(jù)初步預(yù)計(jì)，50－60萬/臺年產(chǎn)量可實(shí)現(xiàn)顯著規(guī)模經(jīng)濟(jì)，200萬/臺年產(chǎn)量可實(shí)現(xiàn)帶來巨大成本優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)濟(jì)當(dāng)前國內(nèi)尚沒有廠家實(shí)現(xiàn)真正意義規(guī)模經(jīng)濟(jì)。快速打入發(fā)達(dá)國家市場并擴(kuò)大規(guī)模是發(fā)展關(guān)鍵營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告第48頁江動品牌小型汽油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容“借船出?！睉?zhàn)略經(jīng)過主動開拓與國際品牌代工、合作關(guān)系快速擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，成為其在華主要生產(chǎn)基地和戰(zhàn)略合作搭檔經(jīng)過增加品種、改進(jìn)質(zhì)量形成國際合作基礎(chǔ)。主動尋找國際合作機(jī)會，尋求穩(wěn)固合作搭檔。與國際領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行大規(guī)模合資或戰(zhàn)略合作。國際化戰(zhàn)略意識和行動決心較高投資額犧牲短期利潤一定生產(chǎn)規(guī)模