維也納酒店度營銷方案-

維也納酒店度營銷方案

ABCD初稿維也納酒店度營銷方案第1頁

有方向，所以出類拔萃

——沒有目標(biāo)，就像海上一艘沒有航標(biāo)船

維也納酒店度營銷方案第2頁

維也納酒店度營銷方案總導(dǎo)圖序言目標(biāo)界定營銷分析營銷規(guī)劃品牌戰(zhàn)略月度行動(dòng)方案銷售策略4月5月6月7月8月9月10月形式分析SWOT分析團(tuán)體構(gòu)建年度主要工作CI視覺理念策略傳輸策略公關(guān)與活動(dòng)策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略11月12月營銷管理系統(tǒng)提升各部實(shí)施策略維也納酒店度營銷方案第3頁前言年度營銷方案是一個(gè)酒店航標(biāo)，也正因?yàn)榇?，年度營銷計(jì)劃受到廣大酒店領(lǐng)導(dǎo)人高度重視，在維也納也一樣，是董事長十分看重一項(xiàng)工作內(nèi)容，因?yàn)檫@關(guān)系到一年以后結(jié)果，關(guān)系到未來每個(gè)月行動(dòng)指導(dǎo)。為了防止重復(fù)和繁瑣，本計(jì)劃將把月度和季度行動(dòng)計(jì)劃也一同納入其中。進(jìn)入年，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻市場考驗(yàn)。酒店整體運(yùn)行機(jī)制面臨是全部權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離時(shí)適應(yīng)期；酒店管理工作面臨盤整期；擴(kuò)展分店面臨是上市緊迫指標(biāo)任務(wù)和分店墾荒與資源激烈競奪期；品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌過渡期；銷售管理和銷售渠道建設(shè)又面臨巨大變革轉(zhuǎn)型整合期；酒店社會(huì)品牌形象與公關(guān)輿論面臨緊迫重塑任務(wù)考驗(yàn)……能夠說，年對(duì)維也納來說將是不平凡一年，這一年將在主要很多待善與改變當(dāng)中度過。單從營銷體系工作角度來講，壓力是非常巨大：品牌架構(gòu)重整，社會(huì)著名美譽(yù)結(jié)構(gòu)，公共關(guān)系重新布局，營銷體系整合梳理，快速開店面臨出眾營銷策劃與快速銷售推進(jìn)機(jī)制革新等等。所以，登高望遠(yuǎn)，一覽眾山。我們必須站在更高高度，不停革新策略，才能無畏云纏霧繞，處理現(xiàn)實(shí)中品牌與營銷問題。酒店大營銷體系，將一切服務(wù)于酒店戰(zhàn)略發(fā)展長久大計(jì)考慮，我們承諾用毅力與信念雙肩扛起重?fù)?dān)，振奮前行，努力實(shí)現(xiàn)年維也納酒店嶄新面貌。維也納正處于高速行使快車道上，減速會(huì)被后車追尾，我們唯有穩(wěn)健加速，抬頭前進(jìn)。維也納酒店度營銷方案第4頁目標(biāo)界定維也納年度營銷體系目標(biāo)包含“兩大系統(tǒng)七大部門”，兩大系統(tǒng)即品牌系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)；七大部門即品牌系統(tǒng)會(huì)員部、網(wǎng)絡(luò)營銷部、策劃部，銷售系統(tǒng)大客戶部、培訓(xùn)督導(dǎo)部、直銷部、駐店銷售部等（七大部門下一步將有所調(diào)整）。年大營銷體系將圍繞以下四大戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行。A目標(biāo)：系統(tǒng)維也納品牌構(gòu)建與品牌提升，著名度與美譽(yù)度本質(zhì)升華，使品牌到達(dá)一個(gè)嶄新高度；B目標(biāo)：數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)與品牌管理系統(tǒng)建設(shè)，做到四張A4表格管理兩大系統(tǒng)目標(biāo)；C目標(biāo)：完成各種銷售指標(biāo)，并從當(dāng)前“強(qiáng)銷售、弱市場，重分銷、輕整合，高產(chǎn)品、低品牌”，向年后“強(qiáng)市場、精銷售，重整合、優(yōu)分銷，高品質(zhì)、高品牌”轉(zhuǎn)變；D目標(biāo)：打造一支強(qiáng)大，能夠支撐未來維也納不停擴(kuò)展所需求營銷體系隊(duì)伍，建立穩(wěn)定而尖銳戰(zhàn)斗部隊(duì)?！陨纤拇竽繕?biāo)，簡稱ABCD目標(biāo)。維也納酒店度營銷方案第5頁一、營銷分析形式分析酒店SWOT分析維也納酒店度營銷方案第6頁形式分析——精品商務(wù)酒店強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α獜拿绹粗袊?jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店未來——美國酒店市場經(jīng)過了近一個(gè)世紀(jì)發(fā)展，各業(yè)態(tài)分布均勻、中價(jià)位酒店為主流，是當(dāng)前世界上著名酒店品牌最多、業(yè)態(tài)最為成熟標(biāo)桿市場之一。從美國幾大著名經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店房價(jià)統(tǒng)計(jì)情況看，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店定價(jià)集中在70~180美元之間；而美國住宿業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)酒店房價(jià)劃分區(qū)間則集中在更低層次，以30美元、45美元、65美元和80美元為限。這幾個(gè)價(jià)位客房分布也很均衡，基本可謂三分天下：85美元以上占38％；60～85美元占30％；60美元以下共計(jì)占比32％。也就是說，美國中低價(jià)位酒店占據(jù)了2/3市場份額。美國住宿市場：商旅客占比44％，度假客占比56％；商旅和度假基本呈“平分天下”態(tài)勢；住宿消費(fèi)集中中等。將成熟美國酒店市場做參考，我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店客房數(shù)人均擁有量與其存在巨大差距。以經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店店面數(shù)而言，我國和美國在人均酒店數(shù)上存在近83倍差距。83倍這個(gè)數(shù)據(jù)并不是絕對(duì)，但足以顯示：我國以經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店為主中等酒店市場，含有遼闊市場空間。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)型酒店還主要集中在一線城市，與美國經(jīng)濟(jì)型連鎖遍布全國格局相比，國內(nèi)市場機(jī)遇讓人頓感心情洶涌澎湃。以美國消費(fèi)能力二分之一水平作為參考，我國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店客房供給量還有近70倍增量空間。

維也納酒店度營銷方案第7頁形式分析——強(qiáng)大需求增加——從國內(nèi)看中國經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店未來——伴隨我國社會(huì)發(fā)展不停進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不停增加，越來越多大軍加入到“商旅人士”行列，形成強(qiáng)大商旅人士階層。能夠必定，未來全部網(wǎng)友，都是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店乃至高檔商務(wù)酒店客戶或準(zhǔn)客戶。最近兩年來，中國酒店行業(yè)表現(xiàn)出強(qiáng)勁本土力量。眾多連鎖酒店品牌從數(shù)量到質(zhì)量，乃至行業(yè)重組和并購格局表現(xiàn)，令人側(cè)目。這是國內(nèi)連鎖酒店業(yè)逐步成熟并不停自信表現(xiàn)，這將推進(jìn)總體酒店連鎖行業(yè)快速發(fā)展。在酒店加盟與物業(yè)方面，全國有25多萬家住宿場所可供開發(fā)和利用，尤其是6萬家到達(dá)經(jīng)濟(jì)型酒店轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)潛在資源利用。中國大眾旅游井噴發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來大批商務(wù)人士增多，休閑與娛樂行業(yè)不停進(jìn)步，國外商旅大軍大量涌入，這四大方面將直接刺激經(jīng)濟(jì)型酒店需求迅猛增加。維也納酒店度營銷方案第8頁形式分析——激烈競爭對(duì)手用“遍地開花”、“諸侯混戰(zhàn)”這些字眼來形容當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，一點(diǎn)都不為過。從一定意義上來說，因?yàn)槊駹I資本與風(fēng)投主動(dòng)介入，經(jīng)濟(jì)型酒店成為國內(nèi)酒店行業(yè)主要一極。中國銀聯(lián)戰(zhàn)略發(fā)展部研究匯報(bào)顯示，全國經(jīng)濟(jì)型酒店品牌大約有50家，其中已含有一定規(guī)模品牌在35家左右，基本形成了全國性(錦江之星、如家、7天等)、區(qū)域性(格林豪泰酒店、維也納酒店、中州快捷等)和國際性(速8、宜必思等)三大品牌陣營。其中，本土品牌“如家快捷”、“錦江之星”和“7天”共占據(jù)市場份額約55%；但進(jìn)入中國市場僅幾年外資品牌“速8”和“宜必思”發(fā)展很快，市場排名快速升至第4位和第六位。中國銀聯(lián)上述匯報(bào)還未將后起“漢庭”商務(wù)型酒店連鎖品牌列入調(diào)查范圍。經(jīng)濟(jì)型酒店關(guān)鍵競爭力是標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施，以及實(shí)惠價(jià)格。另外，經(jīng)濟(jì)型酒店利用連鎖策略，比單體傳統(tǒng)一星、二星級(jí)賓館擁有更高客房出租率以及利潤率。從長久看，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)在創(chuàng)新服務(wù)模式、開拓細(xì)分市場方面尋求突破。把品質(zhì)服務(wù)打造成關(guān)鍵競爭力，“價(jià)格時(shí)代”過去，“品質(zhì)時(shí)代”即未降臨。未來經(jīng)濟(jì)型酒店競爭一定還是品牌競爭、服務(wù)競爭、運(yùn)行能力競爭、成本控制競爭。毫無疑問，中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店競爭將深入加劇，這不但表現(xiàn)在客源爭奪戰(zhàn)上，也表現(xiàn)在加盟與直營物業(yè)酒店實(shí)體資源爭奪戰(zhàn)上，這也將使這個(gè)行業(yè)從諸侯混戰(zhàn)逐步向行業(yè)整合過分……維也納酒店度營銷方案第9頁維也納酒店品牌——我們?cè)谀睦?？美譽(yù)著名七天連鎖如家莫泰維也納漢庭錦江之星桔子酒店格林豪泰ABCD能夠看到，在國內(nèi)具備一定規(guī)模和品牌連鎖酒店中，錦江之星是佼佼者，著名度與美譽(yù)度齊頭并進(jìn)，充當(dāng)行業(yè)領(lǐng)頭羊地位；其次是如家與7天在著名度上高居榜首，格林豪泰、莫泰、桔子酒店在美譽(yù)度方方表現(xiàn)出眾。以上酒店著名與美譽(yù)經(jīng)緯坐標(biāo)基本上都分布在A或B方格，只有維也納掉落在低著名度與低美譽(yù)度D方陣中。維也納酒店度營銷方案第10頁我們優(yōu)勢與劣勢——SWOT分析在全國范圍內(nèi)SOWT經(jīng)濟(jì)實(shí)力不停增加，商旅人士需求不停增多商旅人士對(duì)品質(zhì)不停追求社會(huì)對(duì)精品商務(wù)酒店不停關(guān)注與炒作新品牌，著名度美譽(yù)度低網(wǎng)點(diǎn)布局少，網(wǎng)絡(luò)劣勢顯著行業(yè)影響力有限本身架構(gòu)與管理有待提升缺乏品牌支撐使得對(duì)外擴(kuò)展乏力，包含分店擴(kuò)展與銷售競爭激烈，使加盟資源爭奪激烈伴隨對(duì)外擴(kuò)展不停加速，問題將不停出現(xiàn)國際連鎖酒店搶灘登陸國內(nèi)連鎖酒店不停出現(xiàn)，競爭將一場激烈區(qū)隔于經(jīng)濟(jì)型酒店更高檔次選擇風(fēng)投進(jìn)入、充裕資本異國格調(diào)，音樂格調(diào)品質(zhì)高檔，功效優(yōu)越在廣東深圳SOWT高密度網(wǎng)點(diǎn)布局較高著名度一流功效設(shè)施政府重視與支持不停客戶交流體驗(yàn)港深交流親密內(nèi)地商旅人員不停增多品牌美譽(yù)度較低功效吸引多品牌吸引少缺乏與新聞媒體良性互動(dòng)負(fù)面?zhèn)髀勢^多內(nèi)部管理協(xié)同服務(wù)意識(shí)維也納酒店度營銷方案第11頁二、營銷規(guī)劃團(tuán)體構(gòu)建營銷管理系統(tǒng)提升主要工作內(nèi)容維也納酒店度營銷方案第12頁營銷規(guī)劃——團(tuán)體構(gòu)建系統(tǒng)團(tuán)體架構(gòu)——向扁平化轉(zhuǎn)變層層堆積架構(gòu)是當(dāng)代營銷推進(jìn)障礙，每一層次領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)把工作有意無意往下轉(zhuǎn)移，也會(huì)把上層領(lǐng)導(dǎo)信息經(jīng)過加工處理向下傳遞，這將使信息變形，同時(shí)增多摩擦與對(duì)立。架構(gòu)扁平化含有很大效率優(yōu)勢，它能夠使全體員工行動(dòng)起來，不會(huì)有閑人出現(xiàn)。整個(gè)大營銷體系未來架構(gòu)構(gòu)想以下：營銷戰(zhàn)略委員會(huì)—秘書李家興品牌系統(tǒng)銷售系統(tǒng)會(huì)員部網(wǎng)絡(luò)部住店銷售部客戶管理部直銷促進(jìn)部公關(guān)策劃部文案策劃劃1人會(huì)員管理1人網(wǎng)絡(luò)行銷2人公關(guān)與傳輸2人依據(jù)情況分店1人中介機(jī)構(gòu)管理1人協(xié)議大戶1人直銷與促銷若干張立強(qiáng)常開創(chuàng)每個(gè)系統(tǒng)旗下都不再設(shè)總監(jiān)與副總監(jiān)，而由系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)直線領(lǐng)導(dǎo)基層人員。設(shè)計(jì)部平面設(shè)計(jì)2人綜合負(fù)責(zé)1人維也納酒店度營銷方案第13頁營銷規(guī)劃——新團(tuán)體架構(gòu)構(gòu)建意義一人能做事情多人去做就會(huì)做不好，同時(shí)每件事情都要有專員負(fù)責(zé)，亟待改進(jìn)方面重點(diǎn)加強(qiáng)人員配置，投入更大精力改進(jìn)。以此為團(tuán)體建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)品牌系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)進(jìn)行梳理整合。品牌系統(tǒng)：會(huì)員部從兩人降低到一人，網(wǎng)絡(luò)部從3人降低到2人，策劃部設(shè)置專職策劃1-2人，適時(shí)進(jìn)行宣傳文案策劃、分店促銷方案策劃，以及相關(guān)市場調(diào)研，提交調(diào)研匯報(bào)；另外，為了改進(jìn)媒體傳輸策略，提升酒店著名度與美譽(yù)度，增設(shè)公關(guān)與傳輸部，由兩人負(fù)責(zé)，重點(diǎn)研究和實(shí)施執(zhí)行酒店著名度與美譽(yù)度提升；關(guān)于設(shè)計(jì)部，就當(dāng)前酒店內(nèi)部稀稀拉拉設(shè)計(jì)工作著實(shí)不需要3個(gè)人，最多2個(gè)人足夠，甚至1個(gè)人就能完成此項(xiàng)工作。銷售系統(tǒng)：按照發(fā)展當(dāng)代營銷體系要求，適應(yīng)維也納酒店逐步從游擊戰(zhàn)進(jìn)步正規(guī)軍轉(zhuǎn)化，充分發(fā)揮從各分店諸侯紛戰(zhàn)逐步轉(zhuǎn)向中央集權(quán)規(guī)模集中效應(yīng)，對(duì)現(xiàn)有團(tuán)體進(jìn)行重新梳理。連鎖酒店銷售部應(yīng)該具備“標(biāo)準(zhǔn)化”和“可復(fù)制”標(biāo)準(zhǔn)，為提升銷售效率和機(jī)動(dòng)性，有必要實(shí)施依據(jù)市場情況分級(jí)銷售管理模式。在人員與市場分配上，必須設(shè)有銷售經(jīng)理分店最多配一銷售人員，負(fù)責(zé)附近客戶與相關(guān)銷售；客戶管理部負(fù)責(zé)大型企業(yè)、政府、行業(yè)與組織協(xié)議客戶開發(fā)與維護(hù)；直銷部專門負(fù)責(zé)新進(jìn)店銷售提升與促銷服務(wù)；另外，在廣大副總裁們要求下，中介預(yù)定機(jī)構(gòu)劃歸銷售系統(tǒng)，為統(tǒng)一管理中介機(jī)構(gòu)，新設(shè)置中介管理部，并劃歸客戶管理部統(tǒng)一管理，中介責(zé)任人專門負(fù)責(zé)中介預(yù)定機(jī)構(gòu)統(tǒng)一協(xié)調(diào)與管理，把當(dāng)前混亂中介預(yù)定管理重新整合梳理，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌優(yōu)化。維也納酒店度營銷方案第14頁營銷管理系統(tǒng)提升——?jiǎng)菰诒匦幸粋€(gè)部門，一個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)作，除了優(yōu)異團(tuán)體，一流流程以外，更需要靠一套行之有效管理與分析系統(tǒng)。

以前，我們維也納酒店銷售系統(tǒng)和品牌系統(tǒng)均缺乏相關(guān)管理與分析機(jī)制，基本沒有一套書面執(zhí)行指導(dǎo)系統(tǒng)和分析跟蹤系統(tǒng)，全部思緒都僅存在于兩大系統(tǒng)七大部門層層領(lǐng)導(dǎo)和員工腦袋里，腦袋里東西永遠(yuǎn)都是善變和不確定性，危機(jī)也恰恰在于此。

1、頭腦里東西是善變，每個(gè)人決議思維都不一樣，今天和明天想法也會(huì)不一樣，如此感覺做事，在銷售系統(tǒng)還稍微好點(diǎn)，因?yàn)殇N售比較敏感，反應(yīng)及時(shí)，能夠做出即時(shí)改進(jìn)對(duì)策；但在品牌系統(tǒng)就非常危險(xiǎn)，銷售是西藥品牌是中藥，品牌系統(tǒng)每一個(gè)決議都需要一段時(shí)間才能得出效果，這一過程中變來變?nèi)?，結(jié)果將造成是品牌混亂。

2、在銷售系統(tǒng)，我們酒店還處于初級(jí)經(jīng)驗(yàn)管理和直覺銷售階段，一直沒有建立一套完善跟蹤管理與策略指導(dǎo)機(jī)制，結(jié)果是全部銷售都只知道結(jié)果，至于其中細(xì)分市場怎么樣，為何這么，將往何處去，怎樣深入優(yōu)化，誰都說不清楚。

3、在品牌系統(tǒng)，這是為何我們酒店品牌“亂”字當(dāng)頭原因。因?yàn)闆]有形成一套書面、人人都必須恪守執(zhí)行、任何人都不能夠隨便更改除非市場要求品牌策略，以及完成目標(biāo)相關(guān)檢測與跟蹤分析系統(tǒng)。每一次活動(dòng)都沒有評(píng)定匯報(bào)，每一次品牌影響行動(dòng)都無法提交效果檢驗(yàn)，久而久之，不知道我們品牌位階在哪里，只知道品牌總是上不去，焦慮，卻茫然！

為了改變這一切，我們就需要一套管理系統(tǒng)——數(shù)字化營銷管理方案。維也納酒店度營銷方案第15頁營銷管理系統(tǒng)提升——基本策略全部連鎖行業(yè)，包含酒店行業(yè)都必須建立“老三化”系統(tǒng)，即“標(biāo)準(zhǔn)化”、“程序化”和“規(guī)范化”，只有建立這么老三化，才能提升效率，才能提升效益，才能以成竹在胸信心斗志快速前進(jìn)，才能最大化發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。不然，憑經(jīng)驗(yàn)與直覺永遠(yuǎn)只會(huì)跟著酒店前進(jìn)后面跑，并在規(guī)模經(jīng)濟(jì)與連鎖優(yōu)勢上大打折扣。

面對(duì)未來競爭不停加劇和酒店擴(kuò)展速度不停加緊雙重壓力，我們必須未雨綢繆，建立一套適應(yīng)發(fā)展需要數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)。

這一套系統(tǒng)將以品牌系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)兩個(gè)表格為總導(dǎo)，將分別建立會(huì)員部、策劃部、網(wǎng)絡(luò)營銷部、直銷部、督導(dǎo)部、大客戶部、住店銷售部、公關(guān)活動(dòng)、媒介傳輸?shù)确治鱿到y(tǒng)，形成橫向、縱向發(fā)展情況，投入與產(chǎn)出情況，預(yù)定目標(biāo)與實(shí)際差異等方面能夠指導(dǎo)和處理實(shí)際問題分析系統(tǒng)，或?qū)Ш较到y(tǒng)。維也納酒店度營銷方案第16頁數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)——品牌總表

時(shí)間段跟蹤原因上一年今年上六個(gè)月截止6月份額所占百分比同比改變改變率份額所占百分比同比改變改變率收入所占比品牌發(fā)展指數(shù)----------廣告與各種活動(dòng)效果評(píng)定----------信任度（老用戶）30/5060%+5人+4.3%40/5080%+10人+33%--著名度（社會(huì)大眾）38/5076%-3人-1.3%38/5076%0人-0%--美譽(yù)度（老用戶）20/5040%+2人+1.4%30/5060%+10人+50%--提及率（社會(huì)大眾）5/5010%+1人+2%10/5020%+5人+100%--樣品量200人200人--品牌資產(chǎn)是日積月累過程，除了各種廣告監(jiān)控和活動(dòng)效果評(píng)定以外，不宜短期進(jìn)行，應(yīng)以每六個(gè)月為一個(gè)周期為宜（活動(dòng)和廣告效果評(píng)定從另方案時(shí)時(shí)進(jìn)行）。以上表為例：能夠看出酒店信任度、美譽(yù)度、提及率都有大幅提升，不過著名度沒有改變，這說明什么？我們宏觀品牌方案下一步該怎么調(diào)整進(jìn)行？顯然，著名度沒有提升，說明品牌推廣對(duì)潛在客戶影響有限；信任度和美譽(yù)度大幅提升能夠得出品牌推廣在老客戶領(lǐng)域做得相當(dāng)出眾；提及率大幅提升說明維也納酒店品牌推廣，在對(duì)用戶滿意度上影響力比其它競爭對(duì)手如錦江、如家、7天等強(qiáng)。于是，哪些品牌推廣方式和伎倆應(yīng)該改進(jìn)，哪些方面應(yīng)該堅(jiān)持和深入，自然明了。在這么必定——否定——必定不停改進(jìn)下，我們品牌經(jīng)過一兩年發(fā)展會(huì)有一個(gè)質(zhì)飛越。維也納酒店度營銷方案第17頁數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)——銷售總表

時(shí)間細(xì)分市場7月8月截止8月收入所占百分比同比改變?cè)黾勇适杖胨及俜直韧雀淖冊(cè)黾勇适杖胨及俜直壬⒖?45萬34.5%+11萬x150萬35%+5萬x--旅行團(tuán)80萬10%+8萬x30萬5%-50萬-60%--大客戶450萬55%-50萬x400萬50%-50萬-10%--網(wǎng)絡(luò)訂房60萬6%+8.5萬x80萬8%+20萬+33%--攜程等中介機(jī)構(gòu)78萬7.8%+9.1萬x85萬8.5%7萬x--手機(jī)平臺(tái)7萬0.7%+1萬x8萬0.8%+1萬x--會(huì)員銷售300萬--------------320萬--------------總額1000萬100%-20萬1000萬100%-65萬--假如是績效考評(píng)只需看結(jié)果，不過對(duì)我們而言，目標(biāo)是要從表中找出問題，拿出改進(jìn)意見和提議，不犯一樣錯(cuò)誤。如表中能夠看出：7、8月即使總體收入改變不大，不過細(xì)分市場客戶改變很大。如大客戶已連續(xù)兩個(gè)月收入下降，幅度超出10%，為何？網(wǎng)絡(luò)訂房連續(xù)兩個(gè)月有大幅增加，是不是最近網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣作用？假如是，那繼續(xù)深入做相同網(wǎng)絡(luò)推廣；旅行團(tuán)改變更是驚人，8月份比7月份降幅到達(dá)60%，為何？是不是因?yàn)槲覀冮L久合作旅行社被錦江、如家、7天等競爭同行挖走了，還是總體旅游市場下降之原？只有摸清楚問題才能處理問題。注：很多商務(wù)酒店不接旅行團(tuán)，在此只是一個(gè)假設(shè)。這個(gè)表與其它如家、7天等進(jìn)行對(duì)比后能夠得出很多實(shí)際問題。今后每個(gè)月提交一次。維也納酒店度營銷方案第18頁數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)——各分表格建立各部分表格將以品牌總表與銷售總表為基本指導(dǎo)，建立數(shù)字化導(dǎo)向系統(tǒng)。以此，未來大營銷系統(tǒng)將形成以近20個(gè)表格為中心，以分析、監(jiān)督、管理、優(yōu)化、向?qū)橐惑w數(shù)字化營銷管理體系。1、會(huì)員部：集會(huì)員增加、消費(fèi)情況、投入情況等橫向表格與縱向表格；2、網(wǎng)絡(luò)營銷部：橫向與縱向表格，投入產(chǎn)出情況表格等；3、中央預(yù)定系統(tǒng)：橫向與縱向表格；4、品牌部：活動(dòng)情況表格，媒介投放表格等；5、大客戶部：數(shù)量與銷量增加表格，睡眠與激活情況表格等；6、住店銷售部：橫向與縱向銷售表格；7、直銷部：直銷效果與策略表格等；8、其它項(xiàng)目表格等。到此，初步建立數(shù)字化營銷體系，能夠把混亂營銷系統(tǒng)理順，快速建立維也納酒店品牌，使銷售系統(tǒng)和品牌系統(tǒng)以高效化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，初步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷。維也納酒店度營銷方案第19頁營銷規(guī)劃——大營銷系統(tǒng)主要工作分為兩大系統(tǒng)25大主要內(nèi)容，即：一、品牌系統(tǒng)1、酒店品牌工作規(guī)范化，這是酒店今后發(fā)展基礎(chǔ)；2、酒店品牌建設(shè)—借助外腦推進(jìn)；3、內(nèi)部文化建設(shè)—隨VI推進(jìn)；4、強(qiáng)化酒店信息策劃與管理，建立數(shù)字化營銷體系；5、公關(guān)傳輸—美譽(yù)與著名度建立；6、酒店CIS系統(tǒng)建設(shè)，包含內(nèi)部與外部；7、會(huì)員推進(jìn)與管理；8、網(wǎng)絡(luò)營銷工作推進(jìn)，包含網(wǎng)站建設(shè)、推廣、優(yōu)化等；9、酒店相關(guān)促銷、推廣、媒介、廣告等策劃；11、完成每個(gè)月招商信息搜集任務(wù)——支持事業(yè)發(fā)展；12、穩(wěn)定團(tuán)體搭建，隨時(shí)品牌理念培訓(xùn)；13、強(qiáng)化中央集權(quán)，即管理集中化，集團(tuán)化。14、伴隨“五星品質(zhì)年”整合進(jìn)行品牌推進(jìn)15、策劃2-3個(gè)大型活動(dòng)16、其它相關(guān)工作二、銷售系統(tǒng)1、中介代理商規(guī)范和調(diào)整；2、酒店價(jià)格體系調(diào)整；3、先進(jìn)店銷售；4、新進(jìn)店銷售提升；5、分店促銷方案策劃實(shí)施；6、客戶服務(wù)體系建立和規(guī)范；7、大客戶銷售體系完善與發(fā)展；8、協(xié)議客戶開發(fā)與激活；9、銷售團(tuán)體建設(shè)與培訓(xùn)。維也納酒店度營銷方案第20頁三、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃CIS策略品牌傳輸策略公關(guān)與活動(dòng)實(shí)施策略各部品牌營銷推進(jìn)策略維也納酒店度營銷方案第21頁當(dāng)前維也納酒店品牌資產(chǎn)是微弱，甚至能夠用凌亂和散沙來形容，原因在于缺乏總體品牌策略指導(dǎo)，以及持之以恒品牌行動(dòng)。以前酒店年度或者是六個(gè)月度計(jì)劃基本上都沒有分析與策略部分，只是清一色用表格羅列出那月那天做什么事情，不客氣講這純粹是忽悠與誤導(dǎo)，是沒有實(shí)際意義“計(jì)劃”，沒有策略指導(dǎo)，除了亂以外，一切優(yōu)美計(jì)劃都會(huì)事倍功半。所以我們必須改變這一切，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有策略、有步驟去實(shí)施我們品牌夢(mèng)想?？傮w上，年，酒店品牌工作將遵照“大投入、大發(fā)展”基本方針，全方面實(shí)施“視覺形象策略”、“感覺品質(zhì)策略”、“整合傳輸策略”、“公關(guān)美譽(yù)策略”四大品牌改進(jìn)策略，力爭在一年后，實(shí)現(xiàn)酒店品牌形象一個(gè)質(zhì)飛躍。品牌費(fèi)用預(yù)算：“天下之大事必作于細(xì)”，為了實(shí)現(xiàn)我們品牌宏偉目標(biāo)，我們把品牌相關(guān)目標(biāo)、策略、管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行分解，見后續(xù)?？傮w品牌策略部門預(yù)算/年主要目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)營銷部180萬網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂提升會(huì)員部100萬會(huì)員維護(hù)，新會(huì)員開發(fā)。會(huì)員管理是重點(diǎn)。（會(huì)員營銷應(yīng)該成為酒店銷售重點(diǎn)，這是連鎖酒店發(fā)展必定趨勢）公關(guān)策劃部60萬消除負(fù)面信息，實(shí)施正面媒體公關(guān)，建立美譽(yù)度品牌部450萬VI視覺形象建立，硬軟廣告實(shí)施，建立酒店著名度與美譽(yù)度提升累計(jì)790萬元注：其它大型品牌推進(jìn)項(xiàng)目不含在內(nèi)維也納酒店度營銷方案第22頁（一）品牌戰(zhàn)略規(guī)劃——CIS策略CIS是企業(yè)品牌形象識(shí)別系統(tǒng)，CIS是建立酒店品牌基礎(chǔ)，是高樓大廈地基。我們維也納酒店經(jīng)過艱辛創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，從單體酒店發(fā)展到了當(dāng)前含有50多家連鎖店酒店企業(yè)集團(tuán)，在這一過程中，我們CIS系統(tǒng)也伴隨酒店發(fā)展而得到快速發(fā)展，包含標(biāo)志、理念、口號(hào)、酒店文化等，都不停得到了改進(jìn)。不過，與我們酒店擴(kuò)展速度相比，我們CIS建設(shè)步伐，或者說我們CIS建立后先進(jìn)性和領(lǐng)先性，顯著跟不上酒店發(fā)展速度，也跟不上時(shí)代發(fā)展需求，所以，維也納酒店將在年重新導(dǎo)入符合發(fā)展需要酒店CIS系統(tǒng)。維也納酒店CIS系統(tǒng)BIVI基本系統(tǒng)終端形象系統(tǒng)辦公系統(tǒng)陳紹華設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)MI應(yīng)用系統(tǒng)行為識(shí)別系統(tǒng)理念識(shí)別系統(tǒng)企業(yè)文化范圍維也納酒店度營銷方案第23頁傳輸最終目標(biāo)是為了建立品牌。無事不登三寶殿，一樣，無事不傳輸，無內(nèi)容不成傳輸，沒有吸引力品牌DNA不成傳輸……所以，在傳輸之前，我們必須先做好相關(guān)傳輸內(nèi)容策劃和傳輸計(jì)劃，而這又是一個(gè)系統(tǒng)工程，所以品牌內(nèi)容策劃與傳輸策略將聘請(qǐng)外面專業(yè)品牌策劃企業(yè)共同推進(jìn)，分兩條腿走路。即外面專業(yè)品牌策劃企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)品牌策劃和提供傳輸服務(wù)，輔助我們搭建系統(tǒng)品牌內(nèi)容，構(gòu)建思緒等，我方主抓日常品牌建設(shè)和引導(dǎo)服務(wù)，共同打造維也納品牌系統(tǒng)體系。（二）品牌戰(zhàn)略規(guī)劃——品牌傳輸策略？品牌定位品牌主張品牌個(gè)性產(chǎn)品概念產(chǎn)品主張品牌形象？？？？？？？基礎(chǔ)品牌策劃內(nèi)容專業(yè)品牌公司維也納酒店度營銷方案第24頁品牌傳輸需要遵照一定策略才能整合各種資源，到達(dá)理想效果，即所謂“整合傳輸”。本年度傳輸將經(jīng)過以下渠道進(jìn)行：1、終端渠道：大堂、客房（含電視、電腦宣傳片）等；2、戶外大牌：北京、上海、廣州、深圳樹立四大戶外立柱廣告，展示維也納酒店國際化品牌形象，重點(diǎn)位置在機(jī)場及其高速路旁；3、報(bào)紙與雜志：硬廣+軟文宣傳與炒作，策略為全國性媒體+地方性媒體，地方性媒體將選擇我們酒店所在地媒體。4、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣將是年傳輸主要渠道，尤其在品牌形象這一塊，我們將加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)展示率和曝光率。網(wǎng)絡(luò)在維也納酒店著名度提升與信息傳輸方面，將發(fā)揮更大主動(dòng)作用。互動(dòng)與體驗(yàn)將是主要方向；5、活動(dòng)渠道：品牌傳輸與創(chuàng)建，活動(dòng)是主要渠道。我們將在年獨(dú)立策劃或與大型機(jī)構(gòu)合作，實(shí)施活動(dòng)營銷或事件營銷，舉行2~3次主要活動(dòng)，提升維也納酒店品牌形象；6、采訪與訪談渠道：經(jīng)過電視、報(bào)紙、雜志專題采訪，有效傳達(dá)酒店理念與文化，建立品牌形象。年度，將安排不少于3次主要采訪與訪談。（同時(shí)要盡可能防止沒有意義活動(dòng)）經(jīng)過以上六大路徑，進(jìn)行有效整合品牌傳輸。（二）品牌傳輸策略——傳輸路徑策略維也納酒店度營銷方案第25頁公關(guān)與活動(dòng)是品牌建立主要方式（蒙牛之于超女，動(dòng)感地帶之于音樂會(huì)等），尤其在品牌美譽(yù)度上面，公關(guān)將發(fā)揮至關(guān)主要作用。年公關(guān)活動(dòng)包含兩個(gè)方面：正面公關(guān)——正面品牌形象建立；負(fù)面公關(guān)——負(fù)面信息消除。正公關(guān)：用全國性和區(qū)域性公關(guān)事件，推進(jìn)酒店品牌形象建立。這包含：參加一到兩項(xiàng)全國性、權(quán)威性評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)；主動(dòng)參加一些政府、協(xié)會(huì)等組織主要活動(dòng)；其它一些含有很大價(jià)值事件公關(guān)活動(dòng)。負(fù)公關(guān)：負(fù)公關(guān)在建立品牌形象過程中飾演主要性有目共睹，不過在實(shí)際操作過程中，國內(nèi)企業(yè)往往會(huì)把它忽略，只有國際企業(yè)以及國內(nèi)國際性企業(yè)即上市企業(yè)才對(duì)負(fù)公關(guān)給予了比正公關(guān)更主要關(guān)注。我們維也納酒店伴隨擴(kuò)展速度不停加緊，從默默無聞私營小企逐步變成全國性公眾企業(yè)，在這一過程中，不可防止會(huì)隨之產(chǎn)生很多負(fù)面情況出現(xiàn)，所以未雨綢繆將是最好解藥。年維也納酒店負(fù)面公關(guān)將從以下方面實(shí)施：1、網(wǎng)絡(luò)負(fù)面公關(guān)：及時(shí)處理網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息，并充分建立網(wǎng)絡(luò)正面信息宣傳；2、網(wǎng)下媒體負(fù)面公關(guān)：加強(qiáng)與新聞?dòng)浾?、媒體互動(dòng)與信任，建立快速、有效地賭賽負(fù)面信息閥門；3、企業(yè)內(nèi)部負(fù)面公關(guān)：內(nèi)部公關(guān)重點(diǎn)是文化，加強(qiáng)內(nèi)部正面文化建立。（三）公關(guān)與活動(dòng)營銷策略維也納酒店度營銷方案第26頁-網(wǎng)絡(luò)營銷部-：網(wǎng)絡(luò)營銷部是當(dāng)前酒店?duì)I銷系統(tǒng)內(nèi)最微弱也是最主要、最關(guān)鍵部門，它擔(dān)負(fù)著三大使命——網(wǎng)絡(luò)品牌建立、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂管理與提升、招商加盟推廣。要做好網(wǎng)絡(luò)營銷部，幾個(gè)關(guān)鍵步驟要打開。1、網(wǎng)站建設(shè)更新：官方品牌網(wǎng)、預(yù)訂網(wǎng)、加盟網(wǎng)站建設(shè)。此三個(gè)網(wǎng)站已立項(xiàng)近3個(gè)多月至今沒有開建，我們著實(shí)需要自我批評(píng)。同時(shí)這三個(gè)網(wǎng)站關(guān)系到酒店未來品牌建設(shè)、預(yù)定推廣等，所以必須快速建立；2、網(wǎng)絡(luò)推廣：我們以前網(wǎng)絡(luò)推廣缺乏一套監(jiān)控與分析系統(tǒng)，所以每個(gè)月投入推廣費(fèi)用到達(dá)何種效果無法得知，能夠說除了baidu等幾個(gè)推廣方式有些參考以外，其它基本上都在長久迷迷糊糊推廣。未來改變這種現(xiàn)實(shí)狀況，除了深入創(chuàng)新和優(yōu)化推廣伎倆和方式方法以外，我們必須建立一套效果分析系統(tǒng)，即之前提到“數(shù)字化營銷系統(tǒng)”構(gòu)建；3、baidu推廣關(guān)鍵詞優(yōu)化：當(dāng)前我們baidu推廣關(guān)鍵詞到達(dá)驚人1500多條，推廣時(shí)間二十四小時(shí)，除了維亞納，聞所未聞。造成結(jié)果是：天天3000元最高上限消費(fèi)額不到下午2點(diǎn)就用完了，就是說，從下午2點(diǎn)到網(wǎng)上12點(diǎn)這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，我們酒店名義上在推廣實(shí)際上沒有推廣。深入到致結(jié)果是：機(jī)會(huì)成本大增，推廣費(fèi)用被非潛在客戶消費(fèi)殆盡，而真實(shí)潛在客戶無法看到維也納推廣，造成推廣效率低下，預(yù)定提升乏力。所以必須用對(duì)策改變這種現(xiàn)實(shí)狀況；4、中介預(yù)定機(jī)構(gòu)管理：為了預(yù)訂管理集中化，推廣規(guī)模化，品牌建立整合化，中介機(jī)構(gòu)統(tǒng)一歸口網(wǎng)絡(luò)營銷部管理將是必定所趨。（四）各部品牌營銷推進(jìn)策略A維也納酒店度營銷方案第27頁-會(huì)員管理部-：對(duì)一個(gè)連鎖型酒店，管理好了酒店會(huì)員，銷售就成功了90%。很多國外酒店，經(jīng)營能力遠(yuǎn)在民族酒店之上，常年銷售情況相當(dāng)不錯(cuò)，不過經(jīng)過調(diào)研會(huì)發(fā)覺，其實(shí)他們酒店設(shè)計(jì)、設(shè)施、配套、服務(wù)等與國內(nèi)酒店都差不多，他們銷售團(tuán)體甚至比國內(nèi)酒店微弱得多，這是為何？這里除了品牌支撐以外，更主要是他們會(huì)員管理工作做得好。維也納酒店會(huì)員管理將從幾個(gè)方面進(jìn)行推進(jìn)：1、新會(huì)員推廣。包含老店會(huì)員與新店會(huì)員提升。策略——利用手機(jī)短信、自有網(wǎng)站會(huì)員注冊(cè)優(yōu)惠、老會(huì)員推介、住店客戶加入、銷售部與分店會(huì)員轉(zhuǎn)入等方式渠道，增加會(huì)員。2、會(huì)員管理。會(huì)員管理很主要，管理不善，會(huì)員將變成睡眠會(huì)員，這將造成大量投入會(huì)員開發(fā)成本不能轉(zhuǎn)化為長久會(huì)員消費(fèi)，而現(xiàn)實(shí)中是高開發(fā)成本，低維護(hù)成本，所以，會(huì)員管理比會(huì)員開發(fā)更主要。（四）各部品牌營銷推進(jìn)策略B長久以來，我們對(duì)會(huì)員開發(fā)已經(jīng)形成了相對(duì)有效地開發(fā)模式和路徑，本年度會(huì)員管理方案創(chuàng)新將是會(huì)員部主要工作內(nèi)容之一。四策略：互動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)回饋，榮譽(yù)共享，睡眠激活互動(dòng)榮譽(yù)共享獎(jiǎng)勵(lì)回饋推介轉(zhuǎn)換散客轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)分店銷售會(huì)員通道總數(shù)據(jù)庫管理睡眠會(huì)員激活維也納酒店度營銷方案第28頁-營銷策劃部-：長久以來，我們似乎對(duì)策劃部功效與作用認(rèn)識(shí)不足，品牌部視覺和品牌訴求迷糊，常年賣點(diǎn)提煉沒有連貫性，以致酒店品牌建設(shè)思緒不清，隨機(jī)性突出，不協(xié)調(diào)，不系統(tǒng)。規(guī)范化營銷策劃工作，對(duì)品牌建設(shè)將起到主要作用。年?duì)I銷策劃部將圍繞以下工作進(jìn)行：1、新進(jìn)店開業(yè)和促銷策劃：幫助銷售部以及業(yè)主，展開新進(jìn)店開業(yè)方案策劃，推廣方案策劃，促銷策劃等；2、文案策劃：年酒店要形成三大塊系列文案——品牌系列文案，預(yù)定推廣系列文案，招商加盟系列文案，包含硬廣文案和相關(guān)媒體軟文。每一則文案都是總體品牌文案一部分；3、會(huì)員店促銷計(jì)劃：作為一個(gè)連鎖酒店，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)，如不能形成標(biāo)準(zhǔn)化方案，日后分店到達(dá)100家以上時(shí)候，專門聘請(qǐng)10個(gè)策劃人員，每人每個(gè)月也要策劃10個(gè)方案，這是一個(gè)大規(guī)模龐大工程，何況分店不停增加，還有其它策劃內(nèi)容，故標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范形成將是必定——每個(gè)月或季度制訂一套由集團(tuán)出具標(biāo)準(zhǔn)化促銷方案，各分店結(jié)合實(shí)際實(shí)施；4、分店推廣文案審核；5、維也納酒店期刊編輯和管理；6、內(nèi)部企業(yè)文化建立。（四）各部品牌營銷推進(jìn)策略C維也納酒店度營銷方案第29頁-公關(guān)部與設(shè)計(jì)部-：公關(guān)傳輸部是一個(gè)新補(bǔ)充部門。當(dāng)前，酒店公關(guān)能力相當(dāng)微弱，面對(duì)品牌建設(shè)中公關(guān)缺位支持與危機(jī)公關(guān)不停出現(xiàn)，加強(qiáng)公關(guān)營銷能力迫在眉睫。酒店公關(guān)傳輸部成立，為是強(qiáng)化酒店公關(guān)能力，是酒店一個(gè)品牌戰(zhàn)略。它本職員作包含：1、正面公關(guān)建立：經(jīng)過與新聞機(jī)構(gòu)合作、與政府機(jī)構(gòu)合作、與社會(huì)團(tuán)體合作，樹立酒店正面形象，推進(jìn)品牌。2、負(fù)面公關(guān)實(shí)施：作為第一負(fù)面公關(guān)處理責(zé)任人，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門處理危機(jī)公關(guān)，從接到公關(guān)任務(wù)、協(xié)調(diào)、跟進(jìn)，把最終處理結(jié)果上報(bào)營銷副總裁，以至總裁；3、代表酒店出席相關(guān)公關(guān)活動(dòng)。（四）各部品牌營銷推進(jìn)策略D設(shè)計(jì)部是酒店日常形象設(shè)計(jì)部門，當(dāng)前有3人。從工作量來看，2個(gè)人完全能夠把這個(gè)做好。1、分店相關(guān)設(shè)計(jì)；2、集團(tuán)出品相關(guān)設(shè)計(jì)；3、其它平面設(shè)計(jì)，以及設(shè)計(jì)出品監(jiān)督。總體上，設(shè)計(jì)部需要提升其設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，當(dāng)前設(shè)計(jì)水平似乎極難到達(dá)一個(gè)品牌酒店發(fā)展要求，寄望設(shè)計(jì)部在年有一個(gè)好改觀。維也納酒店度營銷方案第30頁四、銷售策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略各部整合與市場推進(jìn)策略維也納酒店度營銷方案第31頁銷售部是酒店利潤直接創(chuàng)造部門，所以銷售部年度計(jì)劃將一直以銷量為導(dǎo)向，建立年度計(jì)劃方案。年，是酒店開啟上市計(jì)劃主要一年，在未來不到8個(gè)月時(shí)間里，將新開業(yè)分店40多家，平均每個(gè)月5家多。每個(gè)月要完成5家酒店銷售系統(tǒng)建設(shè)，完成銷售量提升，同時(shí)要完成全部其它分店銷售任務(wù)，這對(duì)銷售部來講是一個(gè)較大考驗(yàn)。當(dāng)然，從近期發(fā)展勢頭來看，除了新開業(yè)酒店，其它分店入住率基本保持在98%以上，這為銷售部提供了精抓微弱，重點(diǎn)加強(qiáng)精力轉(zhuǎn)移空間。于是不難發(fā)覺，銷售部重點(diǎn)在于“新進(jìn)酒店”，于是不難發(fā)覺，我們酒店銷售似乎難實(shí)際不難，相較于品牌任務(wù)要輕松得多。居于這么現(xiàn)實(shí)情況，我們有必要在完成酒店既定目標(biāo)銷售任務(wù)即考評(píng)指標(biāo)前提下，實(shí)施更精準(zhǔn)銷售策略，并對(duì)我們銷售重點(diǎn)進(jìn)行必要調(diào)整。年度硬性總體銷售指標(biāo)（以下數(shù)據(jù)只是假設(shè)數(shù)據(jù)）：1、總年度銷售額4.5億元人民幣；2、除了6~12月新進(jìn)酒店，實(shí)現(xiàn)年度95%以上酒店入住率；3、6~12月新進(jìn)入酒店入住率到達(dá)85%以上；4、新開業(yè)酒店入住率在4個(gè)月內(nèi)提升到80%以上；5、逐步調(diào)整中介渠道，向自有銷售系統(tǒng)平穩(wěn)過渡；6、確保不出現(xiàn)80%以下入住率分店7、銷售系統(tǒng)總體費(fèi)用預(yù)算：確定160萬元。維也納酒店度營銷方案第32頁銷售中心副總裁分店銷售支持部大客戶部定價(jià)委員會(huì)直銷部何建云培訓(xùn)督導(dǎo)部張敏駐店銷售部各分店經(jīng)理分店微觀營銷策劃部銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)改進(jìn)計(jì)劃定價(jià)委員會(huì)住店銷售部銷售管理部直銷促進(jìn)部依據(jù)情況分店1人中介機(jī)構(gòu)管理1人協(xié)議大戶1人直銷與促銷若干綜合負(fù)責(zé)1人銷售中心副總裁現(xiàn)在以后維也納酒店度營銷方案第33頁酒店銷售最高指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)是利潤最大化，所以在市場經(jīng)濟(jì)今天，我們有必要時(shí)時(shí)關(guān)注市場情況，并適時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。當(dāng)然，為了維護(hù)酒店品牌聲譽(yù)，普通來說價(jià)格不會(huì)大幅波動(dòng)，同時(shí)對(duì)價(jià)格調(diào)整要遵照嚴(yán)密市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上，防止朝令夕改。價(jià)格策略基本遵照“付得起”、“有利潤”、“競爭性”三標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。當(dāng)前，我們深圳酒店入住率基本在100%，有基本上甚至訂不上房間。一個(gè)客戶，到維也納酒店總是訂不上房，連續(xù)兩三次以后，預(yù)計(jì)以后他就不會(huì)再來維也納了，所以從客戶維系角度來講，總是100%以上入住率并不是什么好事情，這可能會(huì)使忠誠客戶逐步疏遠(yuǎn)酒店。我說過，標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖行業(yè)基本特征。從酒店久遠(yuǎn)發(fā)展為基本出發(fā)點(diǎn)，有必要制訂出一套標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格策略適應(yīng)市場需求。1、連續(xù)兩個(gè)月入住率到達(dá)100%以上分店，能夠適當(dāng)提升房價(jià)。基本標(biāo)準(zhǔn)是：標(biāo)間提升30元/間，套房提升50元/間；為激勵(lì)分店店總主動(dòng)性，本方案應(yīng)該出臺(tái)對(duì)應(yīng)分店獎(jiǎng)勵(lì)方案，比如與分店店總級(jí)別與工資獎(jiǎng)金掛鉤等。本方案六個(gè)月內(nèi)最多提價(jià)一次；2、對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月入住率低于80%分店，允許進(jìn)行適當(dāng)價(jià)格調(diào)整。不過在價(jià)格調(diào)整之前，必須對(duì)分店進(jìn)行全方面市調(diào)分析與總結(jié)，確認(rèn)確有價(jià)格彈性。為防止價(jià)格大幅下調(diào)影響到酒店品牌形象，應(yīng)以促銷導(dǎo)入為主，全方面剛性下調(diào)為最終伎倆，同時(shí)價(jià)格水平不應(yīng)低于當(dāng)?shù)?天價(jià)格水平。再低價(jià)格將僅僅作為極速促銷使用。酒店當(dāng)前正在對(duì)客房功效設(shè)施進(jìn)行大規(guī)模改造，在改造升級(jí)后，對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)增加應(yīng)能夠被廣大客戶接收，尤其是分店入住率長久在95%酒店，改造升級(jí)后實(shí)施提價(jià)策略，是最正確時(shí)機(jī)。（一）銷售策略——價(jià)格策略維也納酒店度營銷方案第34頁銷售渠道與銷售策略調(diào)整勢在必行。我們知道，連鎖酒店優(yōu)勢在于它標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢和規(guī)?；瘍?yōu)勢，假如我們不能把這么優(yōu)勢發(fā)揮出來，還用傳統(tǒng)酒店管理經(jīng)驗(yàn)方式管理連鎖酒店，將大量浪費(fèi)資源，人為設(shè)置各種障礙，使得效率低下，利潤打折。7天酒店，分店基本不設(shè)銷售員，全部酒店預(yù)訂經(jīng)過中央預(yù)訂系統(tǒng)、短信、網(wǎng)絡(luò)等實(shí)現(xiàn)；錦江之星，分店不設(shè)銷售經(jīng)理，附近協(xié)議客戶開發(fā)由先前銷售團(tuán)體完成，后期由副店長維護(hù)；如家，分店銷售逐步撤離……，他們銷售渠道都集中在會(huì)員開發(fā)與維護(hù)上。當(dāng)前，我們酒店銷售存在交叉銷售情況，有集團(tuán)會(huì)員與分店會(huì)員之分，中介預(yù)訂銷售網(wǎng)絡(luò)部與銷售部多頭管理，大客戶部職責(zé)不明確，在分店設(shè)置銷售經(jīng)理情況下，很多銷售將重合，甚至為了績效你爭我奪。所以，在未來一年里，提議逐步弱化部分銷售渠道，有條件已成熟酒店撤掉銷售一職，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、400中央預(yù)定和會(huì)員銷售，在入住率較高情況下，淡化中介機(jī)構(gòu)影響等?？倎碚f，在銷售部，我們能夠重點(diǎn)加強(qiáng)協(xié)議客戶與大客戶管理，并植入IT分析系統(tǒng)進(jìn)行遠(yuǎn)程管理，加強(qiáng)促銷方式，有步驟脫離傳統(tǒng)酒店銷售管理模式，把客戶資源和銷售路徑往會(huì)員、網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)定轉(zhuǎn)移，從銷售執(zhí)行到銷售管理提升。銷售部主要工作，切實(shí)逐步向新進(jìn)店靠攏。（二）銷售策略——渠道策略維也納酒店度營銷方案第35頁連鎖酒店銷售部實(shí)際上更多是促銷執(zhí)行者、策劃者，促銷實(shí)施是連鎖酒店銷售團(tuán)體主要甚至關(guān)鍵工作內(nèi)容。維也納老分店入住率基本在100%，這么情況下我們銷售工作重心不應(yīng)該繼續(xù)盯著這些老分店。年，銷售部應(yīng)該大膽調(diào)整銷售重心，主抓促銷策略。每個(gè)月最少開業(yè)5家新店，這是重點(diǎn)，銷售部準(zhǔn)備好了么？我們策略是：1、新店促銷：分為預(yù)告期、促銷期、提升期三個(gè)階段進(jìn)行銷售促進(jìn)（詳細(xì)策略方案將在日后提供），銷售部團(tuán)體能夠住店銷售一段時(shí)間，待客房銷售穩(wěn)定后撤回，后續(xù)維護(hù)工作可交由店總跟進(jìn)；2、老店提升促銷：促銷應(yīng)該有所為有所不為，不是每個(gè)分店都需要每個(gè)月促銷，銷售部應(yīng)該適時(shí)掌握每個(gè)分店銷售情況，依據(jù)銷售情況改變，進(jìn)行對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng)。而常規(guī)品牌形象性促銷應(yīng)經(jīng)過品牌部實(shí)施；3、對(duì)主要客戶促銷策略：對(duì)大客戶、重點(diǎn)協(xié)議客戶促銷優(yōu)惠政策制訂與推廣。有些大客戶需要重點(diǎn)維護(hù)，不然一旦丟失將極難再拉回來；4、節(jié)慶促銷與推廣：圍繞著重大節(jié)慶活動(dòng)，策劃相關(guān)促銷產(chǎn)品，吸引眼球，制造關(guān)注，引導(dǎo)潛在客戶前來體驗(yàn)。（三）銷售策略——促銷策略維也納酒店度營銷方案第36頁為適應(yīng)酒店發(fā)展需要，符合客觀需求，年銷售系統(tǒng)工作從放任型向集中型轉(zhuǎn)變，從跟進(jìn)型向引導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，應(yīng)該集中力量推進(jìn)低入住率分店。比如，當(dāng)前我們酒店很大一部分分店入住率到達(dá)了95%以上，可是部分分店入住率80%以下，如上海松江、大浪、國王等。直銷與促銷部主要關(guān)鍵工作：1、新開業(yè)分店銷售提升：經(jīng)過各種銷售伎倆與促銷伎倆；2、低入住率分店銷售提升：我們既然承諾加盟商不低于80%入住率，那么銷售部有責(zé)任把入住率維持在80%以上水平，凡是入住率低于85%分店，直銷與促銷部都應(yīng)該拿出詳細(xì)銷售促進(jìn)方案，實(shí)施推進(jìn)；3、圍繞節(jié)慶實(shí)施相關(guān)促銷與銷售促進(jìn)：銷售能夠制造關(guān)注與話題，這就是所謂銷售品牌論。每年有很多節(jié)慶，為了使客戶連續(xù)關(guān)注維也納酒店，直銷與促銷部應(yīng)在適當(dāng)初候拿出促銷方案，推廣客戶，制造互動(dòng)與影響。（四）各部整合與市場推進(jìn)策略A-直銷與促銷部-：維也納酒店度營銷方案第37頁（四）各部整合與市場推進(jìn)策略A此表為年4月截止16號(hào)入住分析表，銷售部對(duì)此要放任自流？還是應(yīng)拿出對(duì)策方案，實(shí)施行動(dòng)？維也納酒店度營銷方案第38頁在連鎖酒店，住店銷售部作用將越來越小。當(dāng)前維也納酒店住店銷售經(jīng)理主要負(fù)擔(dān)以下幾項(xiàng)職責(zé)：客戶接待與協(xié)調(diào)，當(dāng)?shù)貐f(xié)議客戶開發(fā)，會(huì)員銷售，中介預(yù)定銷售等。然而在實(shí)際上，作為經(jīng)濟(jì)型商務(wù)連鎖酒店，客戶接待與協(xié)調(diào)基本上不需要；當(dāng)?shù)貐f(xié)議客戶開發(fā)主要針對(duì)酒店附近企業(yè)企業(yè)、政府與組織，這部分工作實(shí)際上在酒店開業(yè)以后兩個(gè)月基本完成，剩下就是維護(hù)和每個(gè)月一兩家協(xié)議客戶開發(fā)，這完全能夠由店總、副店總等人去完成；會(huì)員銷售工作基本上都由前臺(tái)完成；中介預(yù)定管理卻與集團(tuán)統(tǒng)一管理方案嚴(yán)重沖突，造成各自為政，不停不出現(xiàn)中介企業(yè)維也納宣傳各唱各調(diào)。年，住店銷售部將是變革與創(chuàng)新一年。將實(shí)施有所保留，有所調(diào)整，有所流動(dòng)策略。1、規(guī)模較大分店、亟待銷售提升分店，穩(wěn)定保留一銷售經(jīng)理，進(jìn)行銷售促進(jìn)；2、規(guī)模較小，且入住率長久在95%以上分店，逐步收回住店銷售經(jīng)理，補(bǔ)充到面向新開業(yè)酒店和低入住率分店“直銷與促銷部”；3、留下住店銷售經(jīng)理充分發(fā)揮協(xié)調(diào)、銷售促進(jìn)功效，把中介預(yù)訂機(jī)構(gòu)銷售與管理全權(quán)交由集團(tuán)中介管理部或者網(wǎng)絡(luò)營銷部運(yùn)行管理，這是為酒店品牌建立做貢獻(xiàn)，同時(shí)也是為了統(tǒng)一管理，規(guī)范管理，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)做貢獻(xiàn)；4、實(shí)施與推進(jìn)終端酒店促銷。（四）各部整合與市場推進(jìn)策略B-住店銷售部-：維也納酒店度營銷方案第39頁這四個(gè)部門能夠合四為一，大客戶銷售團(tuán)體建立是有必要，不過必須明確大客戶界定，不然會(huì)出現(xiàn)交叉銷售情況。假如中介預(yù)定機(jī)構(gòu)劃歸銷售系統(tǒng)管理，那么可直接劃歸大客戶部管理，但因?yàn)橹薪轭A(yù)定機(jī)構(gòu)含有很強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷性質(zhì)，為管理和品牌推進(jìn)方便，提議把中介預(yù)訂劃歸網(wǎng)絡(luò)營銷部。培訓(xùn)督導(dǎo)部實(shí)際上沒有多少工作內(nèi)容，能夠去掉。大客戶部主要工作：1、開發(fā)大客戶：全國性大型企業(yè)、上市企業(yè)、協(xié)會(huì)團(tuán)體、外資機(jī)構(gòu)等，如萬科、華為、濰柴動(dòng)力、創(chuàng)維、康佳等大型企業(yè)，簽署全國性住店方案。如，入住維也納全國各分店均可由企業(yè)總部或其指定分企業(yè)統(tǒng)一結(jié)算，等等；2、大客戶造訪與維護(hù)：每一到兩月最少造訪大客戶一次，隨時(shí)跟蹤需求，同時(shí)把我們酒店在全國新店情況通知大客戶；3、大客戶促銷方案制訂：針對(duì)大客戶，制訂大客戶激烈方案。如：大客戶一年內(nèi)訂房1000間獎(jiǎng)勵(lì)方案，六個(gè)月內(nèi)訂房300間獎(jiǎng)勵(lì)方案等等；4、睡眠客戶激活實(shí)施：大客戶激活，協(xié)議客戶激活。協(xié)議客戶激活很大程度上需要靠分店店總?cè)?shí)施；5、督導(dǎo)培訓(xùn)、協(xié)議客戶策略性管理。（四）各部整合與市場推進(jìn)策略C-銷售管理部（大客戶部、中介管理部、培訓(xùn)督導(dǎo)部、協(xié)議客戶）-：維也納酒店度營銷方案第40頁做營銷要有所為，有所不為。比如在品牌宣傳推廣上，什么都去做不但投入高、花費(fèi)大量精力，而且會(huì)造成沒有重點(diǎn)，造成宣傳體系混亂，所以我們必須有科學(xué)營銷決議思想，不迷戀，不盲從，遵照有抓有放為方針標(biāo)準(zhǔn)。

至此，整個(gè)大營銷體系下品牌系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，從架構(gòu)、職責(zé)、主要工作、相關(guān)策略、以及計(jì)劃等，基本取得理順，一個(gè)清楚年度方案展現(xiàn)眼前，未來，我們有了一個(gè)看得見行動(dòng)指導(dǎo)思想。

所謂“三分計(jì)劃，七分執(zhí)行”。優(yōu)異方案計(jì)劃得不到有效執(zhí)行，依然是一個(gè)空中樓閣，會(huì)成為一個(gè)海市蜃樓。所以本方案作為一個(gè)初步草案應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)討論，形成共識(shí)，最終確定為年度營銷行動(dòng)指南，并有相關(guān)監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制形成，如此，定能使含糊整個(gè)營銷系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)清楚戰(zhàn)略藍(lán)圖，從不成熟無策略江湖式營銷，向有策略、有步驟、有目標(biāo)國際化營銷轉(zhuǎn)變！

我們期待：年維也納酒店?duì)I銷體系一副令人振奮新面貌。維也納酒店度營銷方案第41頁五、月度行動(dòng)方案計(jì)劃4月計(jì)劃5月計(jì)劃6月計(jì)劃7月計(jì)劃8月計(jì)劃9月10月11月12月維也納酒店度營銷方案第42頁在4月剩下10天，大營銷體系品牌系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)將完成以下兩項(xiàng)主要內(nèi)容：A：在內(nèi)部管理上，策劃數(shù)字化表格系統(tǒng)，在5月前交IT部完成系統(tǒng)植入；B：各部門主要工作推進(jìn)，包含提交下月行動(dòng)計(jì)劃。月度行動(dòng)方案——4月部門主要計(jì)劃本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部網(wǎng)站企業(yè)確定1、網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)合作簽約；2、預(yù)定推廣跟進(jìn)；3、預(yù)定系統(tǒng)改進(jìn)。會(huì)員部儲(chǔ)值卡計(jì)劃1、完成4月會(huì)員增量計(jì)劃；2、新開分店手機(jī)短信推廣完成；3、會(huì)員維護(hù)與會(huì)員管理工作改進(jìn)與提升。公關(guān)策劃部策劃方案提交1、完成加盟手冊(cè)文案撰寫，策劃200字、500字、1000字、字酒店軟文，以準(zhǔn)備日后發(fā)稿；2、制訂出臺(tái)公關(guān)處理流程與制度，招聘專業(yè)公關(guān)經(jīng)理到位。設(shè)計(jì)部VI設(shè)計(jì)跟進(jìn)1、完成相關(guān)設(shè)計(jì)與制作；2、跟進(jìn)與協(xié)調(diào)外面VI設(shè)計(jì)企業(yè)。銷售系統(tǒng)直銷促進(jìn)步新店、低入住率銷售促進(jìn)計(jì)劃1、完成新開業(yè)酒店銷售建立、銷售促進(jìn)、促銷方案等實(shí)施；2、對(duì)銷售乏力或者銷售大幅下降分店提出下月促進(jìn)方案。住店銷售部5月計(jì)劃提交1、完成月度銷售計(jì)劃；2、撰寫月度分析匯報(bào)，提出銷售促進(jìn)處理方案；客戶管理部篩選大客戶名目、分店管理方案制訂、協(xié)議推進(jìn)方案制訂1、大客戶管理方案制訂出臺(tái)；2、中介預(yù)訂機(jī)構(gòu)管理推廣方案制訂出臺(tái)；3、協(xié)議客戶整理，把睡眠客戶挑選出來，為實(shí)施睡眠客戶激活方案準(zhǔn)備。維也納酒店度營銷方案第43頁5月將是關(guān)鍵一個(gè)月，也是數(shù)字化營銷戰(zhàn)略實(shí)施第一個(gè)月。我們將在5月15日前，提交4月數(shù)字化表格組合，這將是管理方面主要?jiǎng)?chuàng)新，將是一個(gè)新起點(diǎn)。

另外，將在5月監(jiān)督和跟蹤幾項(xiàng)工作以下：

1、各部門數(shù)字化分析結(jié)果出來，并討論改進(jìn)，完成；

2、策劃幾個(gè)大型營銷項(xiàng)目提交董事長，由董事長選擇一個(gè)方案實(shí)施。月度行動(dòng)方案——5月部門本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部1、網(wǎng)站改版建設(shè)跟進(jìn)；2、依據(jù)4月數(shù)字化營銷分析報(bào)表，進(jìn)行全方面調(diào)整，制訂改進(jìn)方法。會(huì)員部1、一卡通儲(chǔ)值項(xiàng)目推進(jìn)；2、依據(jù)4月分析表格實(shí)施改進(jìn)計(jì)劃。公關(guān)策劃部1、VI設(shè)計(jì)跟進(jìn)，百歲村健康美食咖啡館VI跟進(jìn)；其它品牌事項(xiàng)推進(jìn)；2、依據(jù)4月數(shù)字化營銷分析結(jié)果，制訂和實(shí)施改進(jìn)方案；3、外腦品牌服務(wù)企業(yè)篩選確定；4、北京、上海、廣州、深圳大型戶外廣告牌選定。設(shè)計(jì)部1、跟進(jìn)相關(guān)新開業(yè)酒店設(shè)計(jì)；2、其它相關(guān)設(shè)計(jì)工作。銷售系統(tǒng)直銷促進(jìn)步1、新開業(yè)酒店銷售支持與銷售提升；2、針對(duì)銷售乏力分店實(shí)施促進(jìn)計(jì)劃；3、5月促銷方案實(shí)施。住店銷售部1、第一輪住店銷售經(jīng)理改革實(shí)施；2、新住店銷售制度實(shí)施；客戶管理部1、大客戶界定與開發(fā)實(shí)施；2、對(duì)銷售下降分店實(shí)施協(xié)議客戶開發(fā)；3、對(duì)銷售下降分店實(shí)施協(xié)議睡眠客戶激活。維也納酒店度營銷方案第44頁6月將是有所收獲一月，網(wǎng)站建設(shè)改版工作在本月完成，網(wǎng)絡(luò)營銷部邁上了一個(gè)新階段；酒店VI設(shè)計(jì)全方面完成；酒店數(shù)字化營銷方案進(jìn)入實(shí)施第二月，整個(gè)營銷系統(tǒng)得到了質(zhì)改變；5月大型策劃方案6月開始實(shí)施……。

1、一大型營銷活動(dòng)方案開始策劃實(shí)施；

2、數(shù)字化營銷方案相關(guān)匯報(bào)和改進(jìn)方案。月度行動(dòng)方案——6月部門本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部1、網(wǎng)站建設(shè)完成；2、依據(jù)新網(wǎng)站平臺(tái)，制訂下六個(gè)月新網(wǎng)絡(luò)營銷方案；3、以新網(wǎng)站為平臺(tái)，實(shí)施全方面、富有成效網(wǎng)絡(luò)推廣；4、招商加盟信息搜集。會(huì)員部1、以新網(wǎng)站為平臺(tái)推廣會(huì)員；2、制訂下六個(gè)月會(huì)員管理方案；3、一卡通儲(chǔ)值項(xiàng)目推進(jìn)；4、上六個(gè)月會(huì)員重新整理，分級(jí)分類完成。公關(guān)策劃部1、外腦品牌策劃企業(yè)跟進(jìn)，各種傳輸策劃完成，并開始實(shí)施；2、MI系列文案完成；3、第一輪媒體公關(guān)活動(dòng)完成，同時(shí)完成新宣傳AV制作，含網(wǎng)絡(luò)版；4、下六個(gè)月計(jì)劃制訂；5、策劃實(shí)施分店促銷方案。設(shè)計(jì)部1、跟進(jìn)終端VI設(shè)計(jì)；2、制訂下六個(gè)月工作計(jì)劃；3、相關(guān)酒店形象設(shè)計(jì)。銷售系統(tǒng)直銷促進(jìn)步1、依據(jù)5月數(shù)字化營銷表格報(bào)表評(píng)定6月實(shí)施效果；2、提交6月形勢匯報(bào)和應(yīng)對(duì)方案；3、加強(qiáng)新開業(yè)酒店銷售方案；4、制訂下六個(gè)月實(shí)施計(jì)劃。住店銷售部1、對(duì)部分分店銷售經(jīng)理調(diào)整完成；2、新住店?duì)I銷實(shí)施方案制訂完成；3、6月成功匯報(bào)；4、下六個(gè)月計(jì)劃方案提交?？蛻艄芾聿?、大客戶營銷數(shù)字化成功匯報(bào)，并制訂對(duì)應(yīng)改進(jìn)方案；2、睡眠客戶開發(fā)方案實(shí)施；3、定時(shí)銷售監(jiān)督和培訓(xùn)；4、協(xié)議客戶盤點(diǎn)和新營銷方案計(jì)劃實(shí)施；5、下六個(gè)月工作計(jì)劃制訂。維也納酒店度營銷方案第45頁7月數(shù)字化營銷方案實(shí)施第三個(gè)月，我們將在實(shí)施前兩個(gè)月基礎(chǔ)上，對(duì)實(shí)施效果、方案數(shù)據(jù)進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整；第二輪分店價(jià)格調(diào)整工作展開；酒店品牌營銷規(guī)劃進(jìn)入全方面實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段；會(huì)員與網(wǎng)絡(luò)營銷步入新臺(tái)階。

月度行動(dòng)方案——7月部門本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部1、居于新網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷推進(jìn)實(shí)施；2、依據(jù)6月實(shí)施效果，制訂對(duì)應(yīng)方案；3、提交上六個(gè)月中介以及廣告、分成銷售結(jié)果情況匯報(bào)。會(huì)員部1、提交上六個(gè)月會(huì)員管理結(jié)果匯報(bào)；2、一卡通儲(chǔ)值項(xiàng)目推進(jìn)匯報(bào)；3、短信營銷效果監(jiān)測匯報(bào)提交；4、策劃會(huì)員管理新方案。公關(guān)策劃部1、策劃企業(yè)跟進(jìn)；2、最新酒店宣傳文案、推廣文案、軟文等全方面導(dǎo)入實(shí)施；3、公關(guān)活動(dòng)推進(jìn)，宣傳AV制作完成并投放使用，包含酒店網(wǎng)站、客房，以及對(duì)外宣傳等；4、第二輪媒體公關(guān)活動(dòng)實(shí)施，將安排一次董事長深訪。設(shè)計(jì)部1、跟進(jìn)終端VI設(shè)計(jì)；2、相關(guān)酒店形象設(shè)計(jì)。銷售系統(tǒng)直銷促進(jìn)步1、提交上六個(gè)月工作總結(jié)匯報(bào)；2、對(duì)銷售乏力分店第一輪促銷方案實(shí)施；3、走訪分店，對(duì)撤出銷售經(jīng)理分店進(jìn)行跟蹤服務(wù)；4、新店銷售促進(jìn)。住店銷售部1、上六個(gè)月總結(jié)匯報(bào)提交；2、睡眠協(xié)議客戶開發(fā)；3、促銷方案跟進(jìn)?？蛻艄芾聿?、上六個(gè)月大客戶營銷匯報(bào)提交；2、睡眠客戶激活方案實(shí)施效果評(píng)定；3、協(xié)議客戶與大客戶造訪跟進(jìn)。維也納酒店度營銷方案第46頁8月數(shù)字化營銷方案實(shí)施第四個(gè)月，本方案至本月基本進(jìn)入規(guī)范化、程序化階段；8月將展開一次“清涼夏月，心隨維也納”營銷推廣方案；對(duì)以前實(shí)施方案進(jìn)行評(píng)定，提交匯報(bào)；重點(diǎn)較強(qiáng)會(huì)員管理和網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

月度行動(dòng)方案——8月部門本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部1、跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷適時(shí)調(diào)整方案；2、中介預(yù)定機(jī)構(gòu)管理方案實(shí)施；3、baidu推廣優(yōu)化全方面升級(jí)。會(huì)員部1、儲(chǔ)值卡全方面營銷；2、會(huì)員跟蹤調(diào)研，提交一次全方面會(huì)員心態(tài)調(diào)研匯報(bào)；3、依據(jù)7月提交短信評(píng)定方案實(shí)施改進(jìn)方法。公關(guān)策劃部1、“清涼夏月”方案實(shí)施與跟進(jìn)；2、伴隨該活動(dòng)，撰寫一系列軟文，實(shí)施包含報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志媒體全方面整合公關(guān)傳輸，建立品牌。設(shè)計(jì)部1、活動(dòng)VI設(shè)計(jì)；2、新店形象設(shè)計(jì)；3、促銷視覺設(shè)計(jì)。銷售系統(tǒng)直銷促進(jìn)步1、新進(jìn)店銷售促進(jìn)實(shí)施；2、關(guān)注80%以下分店?duì)I銷，制訂處理方案，并展開全方面實(shí)施。住店銷售部1、分店銷售促進(jìn)；2、管理協(xié)議客戶；3、促銷方案跟進(jìn)。客戶管理部1、有效地大客戶管理；2、不停引導(dǎo)大客戶到全國各分店消費(fèi)；3、中介預(yù)訂機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)營銷部。維也納酒店度營銷方案第47頁強(qiáng)化會(huì)員部，利用CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，針對(duì)不一樣客戶地域、性別、年紀(jì)、收入、興趣、興趣等綜合性原因，提升現(xiàn)有會(huì)員消費(fèi)額度及入住幾率。與外界企業(yè)合作進(jìn)行快速拓展包含餐飲、購物、休閑、娛樂、生活、商務(wù)等眾多領(lǐng)域商家，共同為維也納會(huì)員提供豐富多彩增值服務(wù)內(nèi)容。月度行動(dòng)方案——9月部門本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部1、以baidu、谷歌為主搜索引擎優(yōu)化工作；2、問答/百科/論壇小區(qū)互動(dòng)推廣；3、網(wǎng)址導(dǎo)航推廣（會(huì)簽合作協(xié)議)；4、招商加盟信息搜集。會(huì)員部1、普通會(huì)員拓展、商戶會(huì)員拓展；2、會(huì)員積分消化；3、經(jīng)過改進(jìn)會(huì)員卡設(shè)計(jì)、提升會(huì)員權(quán)益、尋找客戶需求等提升維也納會(huì)員價(jià)值公關(guān)策劃部1、相關(guān)推廣活動(dòng)跟進(jìn)；2、定時(shí)檢驗(yàn)終端文案與視覺形象表現(xiàn)；3、維也納酒店內(nèi)部期刊全方面升級(jí)改版播；4、品牌服務(wù)企業(yè)引導(dǎo)推進(jìn)。設(shè)計(jì)部1、相關(guān)設(shè)計(jì)制作；2、新店形象設(shè)計(jì)；3、分店形象調(diào)查改進(jìn)。銷售系統(tǒng)直銷促進(jìn)步1、新進(jìn)店銷售促進(jìn)實(shí)施；2、關(guān)注80%以下分店?duì)I銷，制訂處理方案，并展開全方面實(shí)施。住店銷售部1、分店銷售促進(jìn)；2、管理協(xié)議客戶；3、促銷方案跟進(jìn)?？蛻艄芾聿?、銷售系統(tǒng)監(jiān)督、培訓(xùn)；2、大客戶和協(xié)議客戶管理，不停引導(dǎo)大客戶、協(xié)議到全國各分店消費(fèi)。維也納酒店度營銷方案第48頁目標(biāo)：

內(nèi)部：經(jīng)過數(shù)字化營銷方案實(shí)施，營銷系統(tǒng)管理和效率收到全方面改進(jìn)；

外部：經(jīng)過CIS戰(zhàn)略、活動(dòng)營銷策略、公關(guān)整合傳輸策略等方案全方面實(shí)施，酒店品牌著名度和美譽(yù)度得到了升華。月度行動(dòng)方案——10月部門本月主要工作內(nèi)容品牌系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷部1、依據(jù)數(shù)字化報(bào)表，不停改進(jìn)推廣策略，篩選有效方式和伎倆深入合作；2、推廣跟蹤與改進(jìn)；3、中介機(jī)構(gòu)與品牌建立互動(dòng)。會(huì)員部1、會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)方案實(shí)施；2、會(huì)員信任度與忠誠度建立；3、積分方案改進(jìn)。公關(guān)策劃部1、廣告文案策劃，包含硬廣與軟文；2、促銷方案