商品管理人員培訓(xùn)課件

貨品管理培訓(xùn)目錄商品部根本工作流程…………商品數(shù)據(jù)管理……………貨品操作管理……………商品終端過(guò)程管理……………貨品管理的重要性市場(chǎng)已經(jīng)由大家熟知的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放坪屯返母?jìng)爭(zhēng)。貨品管理就成為企業(yè)降低本錢，獲得更多利潤(rùn)的有利武器。

什么是貨品管理？賣方市場(chǎng)買方市場(chǎng)過(guò)去現(xiàn)在了解貨品管理科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列缺乏庫(kù)存、陳列與銷售不匹配無(wú)規(guī)劃、無(wú)方案、渠道選擇和折扣技巧差

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？

第一局部，商品部根本工作流程品牌公司貨品運(yùn)作：貨品發(fā)貨時(shí)間窗口：每個(gè)月的5號(hào)、15號(hào)、25號(hào)產(chǎn)品一年分4季(自然季度)每月有新產(chǎn)品上市，有主推產(chǎn)品和活動(dòng)生命周期短(服裝2個(gè)月;鞋3個(gè)月;配件3個(gè)月)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、4-5個(gè)月全年流程-產(chǎn)品運(yùn)作時(shí)間商品根本工作流程全年流程1、全年任務(wù)規(guī)劃（采購(gòu)額）2、全年KPT指標(biāo)規(guī)劃3、全年庫(kù)存規(guī)劃4、全年活動(dòng)初步規(guī)劃5、全年發(fā)展規(guī)劃(團(tuán)隊(duì)或個(gè)人發(fā)展）

6、單季規(guī)劃——(Q1-Q4)貨品規(guī)劃

7、月度規(guī)劃與總結(jié)季度工作流程時(shí)間劃分：1、季前、季初、季中、季末

工作流程：1、季前（3月下旬）2、季初（4月份）3、季中（5-6月份）4、季末（7月份）季度工作流程〔Q2為例〕季末11Q2產(chǎn)品時(shí)間流程工作內(nèi)容月初6.5前交上一月度工作總結(jié)第一周總結(jié)上個(gè)月銷售分析，按照月度規(guī)劃，執(zhí)行貨品調(diào)整、結(jié)合時(shí)節(jié)及銷售情況調(diào)整店鋪貨品布局情況第二周新貨上市、貨品調(diào)配、補(bǔ)貨、活動(dòng)促銷、打折清理、總體老貨庫(kù)存降解、零星SKU處理第三周第四周總結(jié)KPI指標(biāo)達(dá)成情況，調(diào)整活動(dòng)力度，沖刺總體指標(biāo)月末6.25前上交下一個(gè)月度計(jì)劃第一周第二周第三周

第四周月末規(guī)劃

月初總結(jié)周工作流程月度工作流程日工作流程工作內(nèi)容周共性工作星期一1、提交周報(bào)1、觀察月度KPI指標(biāo)達(dá)成

2、日庫(kù)存觀察與近期銷售分期

3、月度計(jì)劃執(zhí)行情況（未完成計(jì)劃，抓緊實(shí)施）4、暢滯銷關(guān)注5、零星SKU集中和降解6、觀察競(jìng)品上市速度及競(jìng)品活動(dòng)

2、上周店長(zhǎng)會(huì)PPT3、例行貨品調(diào)撥4、貨品補(bǔ)碼、零星出貨5、周銷售分析星期二1、參加店長(zhǎng)會(huì)議2、零售會(huì)議重點(diǎn)總結(jié)3、會(huì)議發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決星期三1、庫(kù)存觀察與日銷售分析2、貨品問(wèn)題發(fā)現(xiàn)及解決3、周巡店（或周四執(zhí)行)星期四1、庫(kù)存觀察與日銷售分析2、貨品問(wèn)題發(fā)現(xiàn)及解決3、周巡店(或周三執(zhí)行）星期五1、日庫(kù)存觀察與日銷售觀察2、區(qū)域內(nèi)貨品調(diào)整3、重點(diǎn)店鋪貨品支持周工作流程細(xì)化

明確了崗位職責(zé)，清晰了工作流程

制定了明確的目標(biāo)，結(jié)合高度的執(zhí)行力

你已經(jīng)成功的邁出了第一步?。?！

小結(jié)：第二局部，商品數(shù)據(jù)管理2.1商品重要指標(biāo)KPI指標(biāo)-售罄率-折扣率-存銷比-銷售達(dá)成-毛利率-盈虧平衡-坪效-同店同比-同店環(huán)比-客單價(jià)-周轉(zhuǎn)率其他指標(biāo)這些必須掌握每個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)說(shuō)明什么？

售罄率數(shù)量售罄率＝銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量金額售罄率＝銷售金額/進(jìn)貨金額售罄率：銷售占進(jìn)貨的比率售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。折扣率與毛利率折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額折扣率是公司為了促進(jìn)銷售而給予購(gòu)貨方的購(gòu)置優(yōu)惠。由于毛利率=〔銷貨折扣-進(jìn)貨折扣〕/銷貨折扣折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得。盈虧平衡=固定費(fèi)用/毛利率庫(kù)銷比存銷比=平均庫(kù)存/銷售吊牌存銷比=月末庫(kù)存/銷售吊牌月平均庫(kù)存＝〔月初庫(kù)存＋月末庫(kù)存〕/2存銷比反映的是庫(kù)存可以能滿足銷售需求的時(shí)間段。例：本月銷售20萬(wàn)元，月末庫(kù)存60萬(wàn)元，那么存銷比=60/20=3：1此數(shù)值意味著，月末的庫(kù)存可支持3個(gè)月的銷售季初時(shí)庫(kù)存可以高于4:1季尾時(shí)庫(kù)存可以低于4:1存銷比可分整體及單季單獨(dú)看銷售達(dá)成銷售達(dá)成=實(shí)際銷售÷方案銷售銷售達(dá)成，是指在一定周期內(nèi)完成方案的比率

考評(píng)方案準(zhǔn)確性以及方案完成情況。其他指標(biāo)定義同店同比=〔本期銷售額-上年同期銷售額〕÷上年同期銷售額同店同比是衡量一個(gè)店鋪內(nèi)生性開展能力的重要指標(biāo)。坪效=銷售額÷經(jīng)營(yíng)面積坪效反映的是賣場(chǎng)的有效利用程度。坪效指標(biāo)直接證明了店鋪運(yùn)營(yíng)效率的上下。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=〔使用數(shù)量/庫(kù)存數(shù)量〕×100%貨品的周轉(zhuǎn)率有利于加快資金周轉(zhuǎn)率，保持良性庫(kù)存，但這個(gè)是需要固定的周期，一季度、半年、一年?？蛦蝺r(jià)〔ATV)=售額÷顧客數(shù)。/銷售金額÷成交筆數(shù)門店的銷售額是由客單價(jià)和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途徑。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和客單價(jià)2.2商品報(bào)表及操作報(bào)表庫(kù)存分析售罄分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)大類金額占比大類性別占比分析庫(kù)存現(xiàn)值占比分析庫(kù)存SKU分析庫(kù)存新舊貨占比大類售罄率跟蹤單款售罄跟蹤〔自制報(bào)表〕品類售罄跟蹤〔BI〕量深款售罄跟蹤活動(dòng)分析現(xiàn)值調(diào)整單活動(dòng)前后比照分析表活動(dòng)損益表商品表格細(xì)分銷售分析報(bào)表銷售結(jié)構(gòu)暢滯銷款分析新舊貨占比分析動(dòng)銷分析庫(kù)銷分析店鋪銷售占比分析同店比照重點(diǎn)店鋪分析單店相關(guān)分析周報(bào)周報(bào)：周指標(biāo)完成進(jìn)度，周銷售分析月報(bào)：月指標(biāo)完成進(jìn)度，暢滯銷款分析季報(bào)；總結(jié)季銷售，貨品信息反響，意見或建議，貨品信息反響年報(bào)：年度指標(biāo)完成情況，年度銷售分析小結(jié)：數(shù)據(jù)出來(lái)了，我們的想法提出了老板看了，提出了意見和建議我們要分析數(shù)據(jù)，指出調(diào)整的好處老板批準(zhǔn)執(zhí)行，就是對(duì)我們的認(rèn)可

第三局部，貨品運(yùn)作管理根底概念-SKU容量現(xiàn)行運(yùn)動(dòng)器架容量標(biāo)準(zhǔn)貨品管理劃分貨品運(yùn)作管理流程細(xì)化店鋪根本容積陳列企劃溝通店鋪等級(jí)定位分析期貨訂單整理制定分貨方案制定上市方案到貨入庫(kù)跟蹤新品鋪貨新品上市跟蹤補(bǔ)貨、補(bǔ)碼貨品歸并、調(diào)整日常銷售跟蹤活動(dòng)促銷、打折處理歷史數(shù)據(jù)分析前期準(zhǔn)備日常管理后期庫(kù)存降解零星SKU出清臨時(shí)特賣出清新貨上市前的準(zhǔn)備工作新貨上市前要做什么準(zhǔn)備呢？1、了解期貨到預(yù)計(jì)到貨時(shí)間，做好收貨準(zhǔn)備2、與企劃部溝通，新貨POP和相關(guān)主推產(chǎn)品，以及POP更換到店時(shí)間，各店鋪POP分布情況3、與陳列部溝通，各店鋪SKU的陳列根底容量，以及新貨上市前的產(chǎn)品培訓(xùn)，為新貨銷售做良好準(zhǔn)備4、方案店鋪過(guò)季貨品的占有比例，做好新貨上柜前工作5、做好店鋪等級(jí)定位，制定分貨方案6、新品上市，提前通知VIP客人到店選購(gòu)3.1貨品運(yùn)作管理---貨品分配依據(jù)店鋪貨品分配單店分貨區(qū)域分貨店鋪等級(jí)劃分店鋪等級(jí)劃分因素：銷售好壞租金上下客流多少檔次上下店面大小位置輕重潛力大小…………店鋪級(jí)別劃分

店鋪級(jí)別的劃分是由店鋪銷售業(yè)績(jī)、形象等綜合因素決定店鋪商圈銷售占比月售額類型面積貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位角色A核心商圈次要商圈40%高最高級(jí)大新品82%以上,商品更新快貨品齊全，高科技,新銳一族,時(shí)尚另類,高中檔價(jià)位代表品牌領(lǐng)先時(shí)尚，滿足大眾需要實(shí)現(xiàn)商品最大利潤(rùn)B次要商圈核心商圈30%中高級(jí)中新品70％以上，同時(shí)與A級(jí)店貨品互補(bǔ)運(yùn)動(dòng)類，基礎(chǔ)類產(chǎn)品,中高檔價(jià)位適合大眾滿足大眾消費(fèi),提高應(yīng)季貨品消化，減少庫(kù)存，創(chuàng)造利潤(rùn)C(jī)次要商圈邊緣商圈20%低中級(jí)小66%當(dāng)季貨品,同時(shí)接收A,B級(jí)店剩余貨品運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品,配以基礎(chǔ)系列專業(yè)性強(qiáng)滿足大眾及專業(yè)人士需求,降低庫(kù)存;加速資金周轉(zhuǎn)D邊緣商圈次要商圈10%

折扣

折扣貨品過(guò)季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費(fèi)店鋪分類，級(jí)別管理：?jiǎn)蔚戤a(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)A類店A類B類C類D類B類店C類店A類B類1-20C類D類A類B類20-40C類SKU寬度25%25%25%10%30%40%20%10%30%50%10%A類店鋪B類店鋪C類店鋪25%＋25%＋35%＋15%所備貨品主力款次主力款陳列款趨勢(shì)款30%＋40%＋20%＋10%30%＋50%＋10%店鋪組貨根底表貨品配發(fā)貨期跟進(jìn)貨品上柜銷售跟進(jìn)

總部根據(jù)貨期，參照訂單配未發(fā)貨品，以保證店鋪貨品的充足了解訂單貨品，對(duì)未發(fā)貨品到柜日期跟進(jìn)，必免造成過(guò)季銷售。單款上柜后，了

解其銷售周期，暢、滯銷款分析，補(bǔ)充或調(diào)換。小結(jié)：貨配發(fā)及跟蹤：3.2貨品運(yùn)作管理---貨品整合貨品管理---補(bǔ)貨因素推廣活動(dòng)的不同補(bǔ)貨

因素?cái)[位的鋪場(chǎng)數(shù)量款式周期性狀況款式銷售的情況款式目前庫(kù)存量店鋪貨場(chǎng)擺位情況主款、副款的分配貨品運(yùn)作管理---補(bǔ)貨方式直

接

影

響無(wú)賣有補(bǔ)

補(bǔ)得過(guò)大補(bǔ)得過(guò)少有賣無(wú)補(bǔ)適量補(bǔ)貨預(yù)見性補(bǔ)貨

沒(méi)影響，但浪費(fèi)資源沒(méi)影響，但浪費(fèi)空間有可能影響店鋪銷售嚴(yán)重影響店鋪銷售店鋪銷售得到一定支持店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升貨品運(yùn)作管理---調(diào)撥貨品運(yùn)作管理---調(diào)撥貨如輪轉(zhuǎn)，提高店鋪貨品周轉(zhuǎn)率1、正常在店內(nèi)銷售1個(gè)半月以上的貨品2、在本店內(nèi)銷售1個(gè)月內(nèi)不理想的貨品3、在面料上不適合當(dāng)季的貨品貨品運(yùn)作管理---調(diào)撥調(diào)貨的兩種目的：1、提高銷售，降低庫(kù)存，盡快售罄2、結(jié)構(gòu)性調(diào)貨貨品運(yùn)作管理---調(diào)撥流轉(zhuǎn)方式對(duì)店鋪銷售沒(méi)有影響，但影響整體貨品售罄有可能影響店鋪售調(diào)撥類型貨品流轉(zhuǎn)方式：1及時(shí)歸并，區(qū)域內(nèi)及時(shí)調(diào)撥.店鋪流轉(zhuǎn)方向，下游店鋪直接向A級(jí)別店鋪流轉(zhuǎn)，保證重點(diǎn)店鋪優(yōu)先銷售，達(dá)到盡快售罄的目的否則嚴(yán)重影響店鋪銷售和單款售罄。2定期觀察，定期流轉(zhuǎn)。從覆蓋店鋪流入沒(méi)有覆蓋過(guò)的店鋪，從A級(jí)別店鋪逐級(jí)向下流轉(zhuǎn)。對(duì)店鋪銷售沒(méi)有影響，但影響整體貨品售罄3及時(shí)歸并到有銷售店鋪，或者直接流入折扣店鋪，折扣處理。對(duì)銷售影響小，浪費(fèi)有效空間資源4對(duì)于反季貨品，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間采取回倉(cāng)。對(duì)于次應(yīng)季或者四季性過(guò)季貨品，采取結(jié)構(gòu)性對(duì)調(diào)整采取商場(chǎng)店鋪流入專賣店鋪，專賣店鋪流入折扣店鋪，A級(jí)別店鋪流入下級(jí)店鋪的多樣化混合流入方式有可能影響店鋪銷售，但不能最大化利用空間資源。5形象店鋪和品牌資源店鋪之間進(jìn)行調(diào)配。保證與POP匹配。主推市場(chǎng)POP款與實(shí)貨不對(duì)應(yīng)，浪費(fèi)品牌資源和影響店鋪銷售6活動(dòng)前備足貨品。對(duì)于量深款和活動(dòng)暢銷款，在給店里補(bǔ)貨或者調(diào)貨的過(guò)程中，對(duì)于重點(diǎn)店鋪，要加深尺碼，備足充足庫(kù)存。在特賣出清中，對(duì)于某些預(yù)見性好的特賣貨品，一次性給足貨品，避免多次補(bǔ)貨。店鋪銷售得到充足支持貨品整合本卷須知調(diào)撥前要事先了解店鋪銷售和庫(kù)存貨品情況本卷須知：1、確保庫(kù)存賬目準(zhǔn)確，即調(diào)撥是否走賬；否那么易產(chǎn)生錯(cuò)誤調(diào)撥和無(wú)效調(diào)撥2、終端店鋪在調(diào)撥貨品準(zhǔn)備好之后，能否確保物流及時(shí)配送到調(diào)入店鋪。否那么，貨品滯壓庫(kù)房錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)，最后造成庫(kù)存積壓15天一次；收縮店鋪庫(kù)存；3.3貨品運(yùn)作管理-季末清貨季末清貨意義：季末清貨作為一種存貨管理策略，可以降低庫(kù)銷比，提高售罄，加快公司存貨周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)使率。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時(shí)間本卷須知：一旦正在銷售的產(chǎn)品在零售店的時(shí)間超過(guò)了2個(gè)月就變成了非當(dāng)季產(chǎn)品，就需要打折然后把陳列的位置讓給緊接而至的當(dāng)季產(chǎn)品在產(chǎn)品成為過(guò)季產(chǎn)品前，相應(yīng)的重點(diǎn)產(chǎn)品故事要跟著改變，同時(shí)產(chǎn)品本身要轉(zhuǎn)移到店內(nèi)次要的陳列位置調(diào)價(jià)的五W分析增大銷售；調(diào)整庫(kù)存；挖掘潛在消費(fèi)者；提升周轉(zhuǎn)速度WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？何時(shí)開始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議15天一次；收縮店鋪庫(kù)存；全年促銷活動(dòng)時(shí)間策略店鋪內(nèi)的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)零售店優(yōu)先考慮重點(diǎn)產(chǎn)品主題法定節(jié)假日市場(chǎng)日歷1-2月

3月初

4月初

4-5月

6-8月

9月底

10月初

10月

10Q410Q110Q111Q1本季

夏季貨品頭年

秋季貨品頭年

冬季貨品本年

秋季貨品有針對(duì)性活動(dòng)換季特賣有針對(duì)性活動(dòng)有針對(duì)性活動(dòng)換季特賣有針對(duì)性活動(dòng)元旦

春季開學(xué)清明節(jié)五一、

母親節(jié)端午節(jié)、安踏店慶秋季開學(xué)

教師節(jié)十一

促銷策略手段側(cè)重關(guān)注：配件庫(kù)存降解滯銷貨品處理方法大家思考一下以下問(wèn)題：我們平時(shí)除了打折，降價(jià)還有其他方法處理其他滯銷貨品〔庫(kù)存〕嗎？？？庫(kù)存

控制做好新品上市方案做好信息流工作營(yíng)銷推廣要得當(dāng)處理滯銷品心要狠如何控制店鋪的貨品庫(kù)存？小結(jié)：第四局部，商品終端過(guò)程管理15天一次；收縮店鋪庫(kù)存；貨品管理效勞對(duì)象

最好的空間和周轉(zhuǎn)管理支持

最好的視覺(jué)陳列效果支持

最好的售?。?！效勞對(duì)象：商品、零售、陳列都是為終端銷售效勞的終端效勞——三個(gè)溝通通過(guò)文字的形式，將產(chǎn)品知識(shí)和信息傳達(dá)給終端，提高終端銷售以店長(zhǎng)會(huì)PPT表達(dá)陳列根本知識(shí)陳列的作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示二是展示產(chǎn)品的作用三是有助于銷售的增長(zhǎng)陳列應(yīng)通過(guò)色彩的組合，模特與道具的組合,以及POP的組合，到達(dá)引人注意、激發(fā)顧客興趣的目的。陳列時(shí)可以成心造成與相鄰店鋪櫥窗反差強(qiáng)烈、與眾不同。市場(chǎng)活動(dòng)POP鞋類陳列根本要點(diǎn)必知根本原那么：系列前運(yùn)動(dòng)后生活、價(jià)位由高到底、重點(diǎn)產(chǎn)品重復(fù)出樣根據(jù)每月產(chǎn)品主題的優(yōu)先排序，在鞋墻上最好的位置滾動(dòng)推出重點(diǎn)鞋類產(chǎn)品根據(jù)重點(diǎn)鞋類產(chǎn)品的推出方案，把鞋墻上橫向系列進(jìn)行優(yōu)先排序視平線區(qū)域=銷售區(qū)域Bottom最重要系列價(jià)格高低市場(chǎng)活動(dòng)主推與市場(chǎng)活動(dòng)同系列鞋款市場(chǎng)活動(dòng)主推〔同系列鞋款〕與市場(chǎng)活動(dòng)同系列鞋款根據(jù)各店鋪銷售情況；對(duì)個(gè)別款式進(jìn)行歸并；注意SKU數(shù)控制；15天一次；收縮店鋪庫(kù)存；服裝陳列必知原那么：保證每月及時(shí)更新店內(nèi)最好最顯著的位置根據(jù)店內(nèi)陳列位置的優(yōu)劣排序陳列相應(yīng)的產(chǎn)品主題滾動(dòng)推出:根據(jù)產(chǎn)品主題的優(yōu)先度、庫(kù)存的狀況和產(chǎn)品本身的生命周期，在把某一服裝產(chǎn)品完全撤離店鋪之前，依次把產(chǎn)品從首要位置(平均1個(gè)月)，移到顯著位置(平均1個(gè)月)，然后移至容量位置(平均1個(gè)月)。服裝陳列根本要點(diǎn)入口根據(jù)各店鋪銷售情況；對(duì)個(gè)別款式進(jìn)行歸并；注意SKU數(shù)控制；15天一次；收縮店鋪庫(kù)存；銷售的核心原那么？15天一次；收縮店鋪庫(kù)存；實(shí)例我們來(lái)看一組來(lái)自銷售終端門店的調(diào)查數(shù)據(jù)：

第一家店：100名經(jīng)過(guò)的顧客進(jìn)店數(shù)是10人，100進(jìn)店顧客成交率是30%，日均客流量是40人，客單價(jià)是500元，主要問(wèn)題在于櫥窗和產(chǎn)品陳列上，實(shí)質(zhì)就是店面形象問(wèn)題；第二家店：100名經(jīng)過(guò)的顧客進(jìn)店數(shù)是50人，100進(jìn)店顧客成交率是20%，日均客流量是120人，客單價(jià)是500元，主要問(wèn)題在于人手和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理上，實(shí)質(zhì)就是人手不夠，產(chǎn)品陳列的問(wèn)題；第三家店：100名經(jīng)過(guò)的顧客進(jìn)店數(shù)是60人，100進(jìn)店