銷售陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課件

活動名稱（字體：微軟雅黑）陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)

活動名稱（字體：微軟雅黑）陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)培訓(xùn)大綱一、陌拜前的準備二、開場白三、新電/陌拜約訪理由及話術(shù)四、如何進行陌拜回訪培訓(xùn)大綱一、陌拜前的準備二、開場白三、新電/陌拜約訪理由2

一.陌拜前的準備1、心態(tài)的準備正確看待陌拜電話：主動資源不可控，陌拜為自創(chuàng)資源。量的積累定有質(zhì)的飛越。數(shù)據(jù)：2016暑假，年新電量下降49%天河咨詢部陌拜產(chǎn)出業(yè)績77.8萬，占比66%；荔灣咨詢部產(chǎn)出74.6萬，占比54%2、資料的準備陌拜過程做到三不：不離開工位、不討論、不發(fā)短信（45分鐘）1）基本資料：陌拜數(shù)據(jù)、記錄本、筆、計算器（便于計算差價）、價格表2）教育資訊：分數(shù)線、學(xué)校情況、升學(xué)率等學(xué)考政策一.陌拜前的準備3

3、溝通技巧：①勇往直前的熱情：保持愉悅的心情，對方可以聽到我們的笑容。

想象客戶就坐在我們的對面，我們的注意力也要放在家長身上，正在傾聽家長的談話（不管電話營銷水平如何，微笑是一定的）②持之以恒的毅力：不是所有客戶都會成為我們的客戶。當遇到阻礙時，不要氣餒，要堅持。③清晰的表達能力：精煉語言，忌用口頭禪“哦”“啊”“好吧”“這樣的話”“那么呢”，干脆利索。④良好的溝通技巧：情緒隨客戶起伏，保持同步。急之所急，喜之所喜。⑤電話中最好多次提及對方的稱呼，某某爸爸或者媽媽，拉近關(guān)系、提高專業(yè)度。⑥合理安排時間，不要浪費在不必要的溝通上，記?。何覀兊臅r間是寶貴的，客戶的也一樣。3、溝通技巧：4

⑦要表現(xiàn)的自然一些，以與朋友交談一樣的語速和家長交談，不要太快也不要太慢（要去迎合家長）⑧不要在電話中主動提起競爭對手，對競爭對手的評價應(yīng)客觀、公正⑨在電話里判斷家長類型和意向：A類：正好要找輔導(dǎo)、或者已經(jīng)上的有但效果不明顯的。B類：需要養(yǎng)的。比如現(xiàn)在上有一對一，比如新東方或者大山陳中學(xué)大一對一，家長很有一對一意識，建立感情、保持聯(lián)系，對比京翰的優(yōu)勢吸引家長。等期中末考關(guān)心孩子成績情況順勢邀約。或者現(xiàn)在沒有上但家長有意向考慮，只是時間時機未到、有教育期望家庭承受能力的。案例王。C類：家長明確說不需要，敷衍開車開會忙。⑦要表現(xiàn)的自然一些，以與朋友交談一樣的語速和家5

1、學(xué)校調(diào)研活動孩子媽媽您好！我是京翰教育的黃老師。孩子是在**學(xué)校上六年級是吧，前段時間到咱們學(xué)校做過關(guān)于小升初的學(xué)習(xí)調(diào)研活動，想和您溝通一下現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)成績情況怎么樣？打算讓孩子就近劃片入學(xué)還是擇校呢？2、教學(xué)進度+科目老師

孩子媽媽您好！我是京翰教育的黃老師。初二這學(xué)期的理科跨度很大，我是負責中考數(shù)學(xué)的老師，孩子近來學(xué)到二次函數(shù)，還順利嗎？3、近段時間考試的情況孩子媽媽您好！我是京翰教育的黃老師。孩子是在**學(xué)校上初二對吧，據(jù)教研老師/這門這邊**學(xué)校學(xué)生的反饋，這次期中考的數(shù)據(jù)比較難，咱家孩子考得如何？二、開場白二、開場白6

4、學(xué)校升學(xué)數(shù)據(jù)孩子媽媽您好！我是京翰教育的黃老師。孩子是在**學(xué)校上初三對吧，按照**學(xué)校去年的升學(xué)數(shù)據(jù)，大概*人上前12所高中，孩子目前的位置如何？有目標的高中嗎？5、學(xué)考+中心的成功案例

①孩子媽媽您好！我是京翰教育的黃老師。這段時間**中學(xué)外出補習(xí)的學(xué)生比較多，年級前50名的***和***也在我們這兒提升，想問問您孩子有提升的打算嗎？

②孩子媽媽您好！我是京翰教育的黃老師。距離中考剩下10周的時間，不少學(xué)生都出來找老師梳理只是板塊和應(yīng)試技巧，您家孩子有這方面的規(guī)劃嗎？6、家長會

tobecontinue……

4、學(xué)校升學(xué)數(shù)據(jù)7測評（建議不要說免費測試，以免降低我們的檔次）①針對沒有做過機構(gòu)測評的家長：xx媽媽，今天只是我們在電話里的簡單溝通，如果您希望對我們有更進一步的了解的話，建議您帶孩子過來做個專業(yè)的評估，我們是專業(yè)的個性化教育，會根據(jù)每個孩子的性格特點及基礎(chǔ)、接受能力給到您合適的建議，然后您再決定報那種方式或者哪個機構(gòu)。這個周六下午兩點的時間我先給您預(yù)約做測評，您看可以嗎？②針對了解過或者輔導(dǎo)過一對一的家長：您之前的測試大部分都是考試或者了解學(xué)科為主，但是通過今天跟您溝通，我覺得孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度及習(xí)慣才是影響孩子學(xué)習(xí)的真正原因，態(tài)度決定一切，京翰的理念就是幫助孩子找到影響學(xué)習(xí)的非智力因素，掌握方法輕松學(xué)習(xí)！我希望能有機會跟孩子面對面的交流一次，因為父母眼中的孩子和老師眼中的孩子是不一樣的，我們老師的建議孩子或許更容易接受，如果孩子覺得可以，你們也可以嘗試一下，如果孩子I不愿意，我也會尊重他，但是這次見面一定會讓他大有收獲，不會白跑一趟，您覺得呢？（側(cè)重于資深心理老師的角色）三、新電/陌拜約訪理由及話術(shù)測評（建議不要說免費測試，以免降低我們的檔次）三、新電/陌拜8試卷分析（針對中段考或者重要的考試之后可以邀約）①針對沒有分析習(xí)慣的孩子：

孩子這次考了70分，但是具體的丟分知識點在哪里孩子并不清楚，我剛好是負責數(shù)學(xué)科目的分析老師，建議您周末帶孩子把這次的試卷帶過來，我?guī)退鰝€詳盡的分析，找出丟分的真正原因，同時會給到孩子如何避免考試丟分的一些方法和建議，您看周六早上十點的時間方便嗎？②針對有分析習(xí)慣，但是粗心丟分的孩子：

通過剛才跟您的溝通，我發(fā)現(xiàn)孩子的考試習(xí)慣不是很好，沒有很好的應(yīng)試技巧，所以經(jīng)常導(dǎo)致非智力十分很嚴重，這影響了孩子學(xué)習(xí)的積極性。其實考試還是很講究方法和策略的，我們都是經(jīng)驗豐富的中考老師，建議您可以帶孩子過來我們跟孩子探討一下如何在考試中拿高分的一些技巧，讓孩子每次考試都能發(fā)揮正常的水平。您看周末哪個時間比較方便呢？試卷分析（針對中段考或者重要的考試之后可以邀約）9體驗課（針對有點貪小便宜的家長）

我們本周會專門針對中考的孩子舉行各個科目的試聽課，建議您可以帶孩子過來聽一堂課，我們的老師會根據(jù)孩子的上課情況給到相應(yīng)的學(xué)習(xí)建議，對于接下來中考的應(yīng)對孩子就會比較有把握，我這邊幫您提前預(yù)約一下這周試聽課的老師時間吧？您看周六下午兩點半的時間可以嗎？針對要比較，猶豫不決的家長

既然您了解過那么多機構(gòu)，也不差多了解多一家，俗話說得好，貨比三家嘛，現(xiàn)在機構(gòu)那么多，看起來都差不多，但是真正不一樣的是機構(gòu)的師資及后續(xù)服務(wù)細節(jié)，比較完之后相信您會有更明智的決定！您看這周我們約個時間見面做個實地考察？給孩子做心理疏導(dǎo)（主要針對學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，對輔導(dǎo)和學(xué)習(xí)都很排斥，家長很無奈的情況）

您更希望孩子在學(xué)習(xí)態(tài)度上面有較大的轉(zhuǎn)變，把更多的心思放在學(xué)習(xí)上是嗎？但是根據(jù)我多年的教學(xué)經(jīng)驗，孩子已經(jīng)有厭學(xué)的傾向了，雖然是要改變他的學(xué)習(xí)態(tài)度，但是學(xué)習(xí)上同樣要給到他幫助，讓他不覺得學(xué)習(xí)都是困難，每次考試都是打擊，甚至每次考完都要面對你們的責罵。我自己也是老師，這種情況碰到不少，您找個時間帶她過來我跟他好好聊聊，了解她內(nèi)心的想法是怎樣的？然后我們做進一步溝通，您看這周六早上的時間可以嗎？體驗課（針對有點貪小便宜的家長）105、講座6、領(lǐng)學(xué)習(xí)資料（一定要告訴家長學(xué)習(xí)資料不是領(lǐng)了就走，至少有老師大概花半小時到一個小時的時間告訴孩子怎么用，所以一定要帶孩子過來）7、考前沖刺或者考前復(fù)習(xí)8：搶占好老師時間段（6月黃金期）9：有課時優(yōu)惠活動（118~368）10：最新政策解讀5、講座11為什么要打陌拜回訪—Why為什么不想打陌拜---Whynot

電話那邊是誰----Who

什么時間打合適---When

怎么打陌拜回訪----How

跟客戶說什么---What

四、如何進行陌拜回訪為什么要打陌拜回訪—Why四、如何進行陌拜回訪121、為什么要回訪？

1)增加上門量

2)與客戶保持密切聯(lián)系

3)增加有效資源

4)提升溝通技能銷售陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課件13

1)怕被家長拒絕（心理關(guān)沒過）

2)擔心邀約不上來，完不成任務(wù)（工作壓力）

3)不夠自信，擔心不能很好應(yīng)答家長

4)不知道說什么（回訪思路很混亂）

5)怕打擾家長

6)本身就不想打（惰性）

7)怕家長態(tài)度惡劣

解決辦法：行動+良好的心態(tài)（幫助家長）2、為什么不想打回訪？1)怕被家長拒絕（心理關(guān)沒過）2、為什么不想打回訪？143、電話那邊是誰？

全職太太：對方比較容易啰嗦，要注意控場，避免一早上直達一個電話個體戶：一般都在忙，溝通盡量通俗簡短，或者找晚上時間溝通公司領(lǐng)導(dǎo)：文化水平較高，有自己的主見和原則，比較注重細節(jié)，溝通要注意條理性和快速找到家長的興趣點老板：時間寶貴，說話盡量簡短有力，也可能碰到強勢的或者爽快的公務(wù)員：一般比較官腔，喜歡說一些客套話，不要太相信第一次就答應(yīng)上門的家長

普通職員或者工人---態(tài)度一般都比較好，愿意聊,可能理念會一般3、電話那邊是誰？154、打回訪的思路及方向1)利用時間節(jié)點（如中段考，月考，水平測，一模等）

2)利用上次了解到家長的興趣點（師資、孩子習(xí)慣，學(xué)習(xí)方法，態(tài)度及親子關(guān)系）

3)記住要在上一通電話給回訪留個話題（針對孩子理科的問題我會找我們的數(shù)學(xué)老師去了解清楚，看看是否有一些好的解決方法給到孩子，周三下午三點左右我再給您電話詳細聊您看如何4)每次電話給到家長的東西都不一樣而且是家長感興趣的，不能每次都問家長什么時間方便過來？（舉例初三16中家長）

5)針對陌拜資源進行分類，做好標記，乙方跟漏，建議可以用便簽條或者日歷提醒自己本周重點跟進客戶

6)回訪的時間要合適，盡量在上次電話溝通就了解到家長合適溝通的時間7)每天定好當天回訪的目標，控制好打電話時間。

4、打回訪的思路及方向165、跟家長聊什么？

1)貪玩,自制力差

2)有畏難心理

3)粗心馬虎,非智力失分多

4)學(xué)習(xí)沒興趣、學(xué)習(xí)不主動

5)學(xué)習(xí)偏科

6)有逆反心理

7)不愛背東西

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