分銷渠道的類型及特點(diǎn)

分銷渠道策略

當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)還在策劃如何爭(zhēng)得廣告"標(biāo)王"時(shí)，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔公司等外資企業(yè)卻在考慮如何爭(zhēng)取更多的貨位、更大的陳列排面和更好的陳列空間；當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在為新聞炒作操心勞力時(shí)，外資企業(yè)卻在悄悄地拜訪中間商，出貨、理貨、陳列、給終端送去POP廣告和禮品，提升客情關(guān)系。當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)一個(gè)個(gè)"標(biāo)王"倒下時(shí)，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、寶潔公司產(chǎn)品卻在終端市場(chǎng)牢牢占據(jù)有利的位置。

人們開(kāi)始醒悟：強(qiáng)調(diào)廣告拉動(dòng)作用，不重視鋪市與終端促銷，結(jié)果是廣告在電視上天天見(jiàn)，但消費(fèi)者在終端市場(chǎng)難覓其產(chǎn)品蹤影，這是一種資源浪費(fèi)。于是：

--當(dāng)健力寶公司發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的鋪市率不足16％時(shí)，深感自己花大力做公關(guān)形象宣傳是失策。于是"百車、千人、萬(wàn)家店"計(jì)劃出臺(tái)，配備百臺(tái)送貨車、數(shù)千名終端服務(wù)和促銷人員，建立數(shù)萬(wàn)家零售終端。

--TCL總裁李東生認(rèn)為營(yíng)銷通路是可以不計(jì)成本的，只計(jì)較是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更快地把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前。公司組建龐大的銷售隊(duì)伍，配人、配車、配倉(cāng)庫(kù)，深入城鄉(xiāng)每一個(gè)角落，在每一個(gè)商店里都能看到TCL的產(chǎn)品。

--柯達(dá)公司1999～2000年推出"9萬(wàn)9當(dāng)老板計(jì)劃"，2001年又推出"輕輕松松當(dāng)老板"終端推廣計(jì)劃。這不僅迎合了下崗工人強(qiáng)烈要求，也實(shí)現(xiàn)了柯達(dá)對(duì)通道的占領(lǐng)和控制。這一舉動(dòng)是對(duì)富土公司一個(gè)強(qiáng)有力的打擊。

案例與啟示請(qǐng)問(wèn)：從這個(gè)案例中你得到怎樣的啟示？也稱分配渠道、分銷路線、分銷途徑等。它是指某種貨物或勞動(dòng)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的各種機(jī)構(gòu)和個(gè)人。它包括以下組織和個(gè)人：1、商人中間商（批發(fā)、零售）：取得所有權(quán)2、代理中間商：幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)3、生產(chǎn)者和消費(fèi)者：處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)一、分銷渠道的概念

如：企業(yè)自設(shè)門市將產(chǎn)品賣給用戶；利用電話、電視將產(chǎn)品銷售給用戶；網(wǎng)上銷售；銷售人員上門推銷等。三、分銷渠道的類型直接銷售形式(直接渠道)間接銷售形式(間接渠道)1、直接銷售形式：生產(chǎn)者不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，而將產(chǎn)品直接銷售給用戶。生產(chǎn)資料分銷途徑（一）分銷渠道是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)2、間接銷售形式：生產(chǎn)者通過(guò)若干中間環(huán)節(jié)（如經(jīng)銷商或代理商、批發(fā)商及零售商），把商品銷售給用戶。消費(fèi)品分銷途徑零售商消費(fèi)者批發(fā)商（A）消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道代理商制造商（二）分銷渠道所經(jīng)營(yíng)商品用途的不同代理商代理商制造商批發(fā)商用戶（B）工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道批發(fā)商按生產(chǎn)者生產(chǎn)的商品通過(guò)多少環(huán)節(jié)銷售出去，可將分銷渠道分為長(zhǎng)渠道和短渠道。

（三）按商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌僖粋€(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃干唐吩趶纳a(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中，每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或賦有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)。（四）按商品在流通過(guò)程中同一層次所選中間商的數(shù)量當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品銷向一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，按使用中間商的多少，可將分銷渠道劃分為寬渠道和窄渠道。分銷渠道的寬度是指分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相?duì)類型的中間商的數(shù)量，同一層次或環(huán)節(jié)使用的中間商越多，渠道就越寬；反之，渠道就越窄。三、分銷渠道的職能1、收集與傳播信息職能2、橋梁與紐帶3、實(shí)體分銷職能：實(shí)體分銷即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸商品，其中包括按照買主的要求對(duì)商品的分等、分類、包裝、編配等一系列活動(dòng)，確保商品的使用價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。練一練1、分銷渠道不可能是（）A人B機(jī)構(gòu)

C物D組織部門C練一練2、按照（）這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分，可以把分銷渠道劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。

A商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?/p>

B商品在銷售過(guò)程中是否過(guò)中間環(huán)節(jié)C商品在流通過(guò)程中同一個(gè)層次選擇中間商數(shù)量的多少D分銷渠道所經(jīng)營(yíng)商品用途的不同B練一練3、（）是消費(fèi)品分銷途徑的主要類型。A短渠道B長(zhǎng)渠道

C間接銷售渠道D直接分銷渠道C練一練4、下列不屬于生產(chǎn)資料銷售渠道的是（）A生產(chǎn)者---用戶B生產(chǎn)者---批發(fā)商---用戶C生產(chǎn)者---代理商---零售商---消費(fèi)者D生產(chǎn)者---代理商---批發(fā)商---用戶C練一練5、下列不屬于消費(fèi)資料銷售渠道的是（）A生產(chǎn)者---消費(fèi)者B生產(chǎn)者---零售商---消費(fèi)者C生產(chǎn)者---代理商---用戶D生產(chǎn)者---代理商---批發(fā)商---零售商---消費(fèi)者C練一練6、海爾系列產(chǎn)品在各大商場(chǎng)同時(shí)銷售，則其渠道（）A較短