課程顧問培訓(xùn)課件

課程顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)課程課程顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1目錄工作前準備銷售的實質(zhì)如何吃透家長

如何吃透課程目錄工作前準備2課前準備WHY（我們做事情的目的——因何？）HOW（我們用什么心態(tài)去做—如何？）

WHAT（我們靠什么資源去做—用何？）課前準備WHY（我們做事情的目的——因何？）3WHY——為何要做好前臺工作前臺在學(xué)校工作中的重要性：

窗口：最直觀的展示學(xué)校品牌和專業(yè)性

樞紐

：連接市場和教學(xué)WHY——為何要做好前臺工作前臺在學(xué)校工作中的重要性：4WHY——為何要做好前臺工作前臺在學(xué)校工作中的重要性－樞紐團隊維護信息渠道財務(wù)數(shù)據(jù)課程動態(tài)前臺WHY——為何要做好前臺工作前臺在學(xué)校工作中的重要性－樞5WHY——為何要做好前臺工作學(xué)校前臺是培養(yǎng)職場核心能力的絕佳場所

溝通能力—說服別人的能力（上級/下級親人/朋友/伴侶）誤解是一個企業(yè)最大的浪費！

情商—控制情緒的能力忍無可忍，仍須再忍！WHY——為何要做好前臺工作學(xué)校前臺是培養(yǎng)職場核心能力的6HOW——我們用什么心態(tài)去做服務(wù)的精神－

電話咨詢接待禮儀1.在通話過程中總是微笑，你的客戶可以感覺到你友好的語氣2.在與客戶通話的過程中，不要與其他人講話，以免讓客戶感覺你不夠?qū)Ｐ?.控制你的聲音與語調(diào)，使你的聲音聽起來友好、平靜、自信4.接聽電話的結(jié)果一定要詳細記錄:接聽中/接聽后

熱情、真誠、耐心解說、細致分析HOW——我們用什么心態(tài)去做服務(wù)的精神－ 電話咨詢接待禮7HOW——我們用什么心態(tài)去做

服務(wù)的精神－

來訪咨詢接待禮儀1、起立迎接，面帶微笑用升調(diào)說“您好”

不可當(dāng)著家長的面吃東西，發(fā)手機短信，接聽私人電話2、“請”字當(dāng)頭，熱情友善的向?qū)Ψ街乱鈫柡?、目視對方，注意與對方交流眼神

4、標(biāo)準流利的普通話，語速要慢5、表情自然，舉止大方6、咨詢者告別時，要主動說“再見”HOW——我們用什么心態(tài)去做服務(wù)的精神－ 來訪咨詢接待禮8HOW——我們用什么心態(tài)去做細節(jié)決定成敗英國查理三世的故事百分之一的錯誤導(dǎo)致了百分之百的失敗，一釘損一馬，一馬失社稷！

地鐵一號線與二號線的故事

汪中求先生在《細節(jié)決定成敗》一書中說：“中國絕不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；絕不缺少各類規(guī)章制度、管理制度，缺少的是對規(guī)章制度不折不扣的執(zhí)行?！?/p>

HOW——我們用什么心態(tài)去做細節(jié)決定成敗9HOW——我們用什么心態(tài)去做細節(jié)決定品質(zhì)日本銀行的小盒子中國人做事情常說的一句話“差不多就行了”！恐怕日本人是不敢說的，他們是差一點都不行。——白巖松《巖松看日本》

泰國曼谷東方酒店

教育是服務(wù)行業(yè)，而且是有著非同一般的服務(wù)性質(zhì)。如果我們每個員工也有著對細節(jié)的一份關(guān)注，一份真誠，我們的企業(yè)也將成知名品牌。HOW——我們用什么心態(tài)去做細節(jié)決定品質(zhì)10WHAT——我們靠什么資源去做誠實與勤勞把“誠實、勤勞、能力、學(xué)歷”作為考核的標(biāo)準，它們的順序永遠不能弄錯。“我怎么又耍小聰明了，我真的好危險?！?/p>

WHAT——我們靠什么資源去做誠實與勤勞11WHAT——我們靠什么資源去做許三多名言；“你玩命了，你的班長也得玩命”。WHAT——我們靠什么資源去做許三多名言；“你玩命了，你的12WHAT——我們靠什么資源去做能力

對課程的深入理解

對家長的深入理解

一點點直覺

WHAT——我們靠什么資源去做能力13目錄

課前準備銷售的實質(zhì)如何吃透家長

如何吃透課程目錄課前準備14銷售的實質(zhì)

發(fā)現(xiàn)家長潛在的需求，并用我們的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)造性的去滿足它們。銷售的實質(zhì)發(fā)現(xiàn)家長潛在的需求，并用我們的服務(wù)15銷售的實質(zhì)銷售的過程，其實就是一次握手的過程咨詢常見流程:開頭語

聽需求[一只手]

說賣點[另一只手]

描藍圖[準備握手]

下訂單[握手]

超賣搭檔（擴展需求，加報其他的班）

結(jié)束語銷售的實質(zhì)銷售的過程，其實就是一次握手的過程咨詢常見流程:16目錄

課前準備銷售的實質(zhì)如何吃透家長

如何吃透課程目錄課前準備17如何吃透家長我們的挑戰(zhàn)：

家長的3種類型

家長的9種性格我們的機會：家長的6大陷阱

家長的8大心理如何吃透家長我們的挑戰(zhàn)：18如何吃透家長我們的挑戰(zhàn)如何吃透家長我們的挑戰(zhàn)19如何吃透家長家長的3種類型第一類自滿型基本策略：打擊

第二類平淡型基本策略：刺激

第三類自卑型基本策略：鼓勵如何吃透家長家長的3種類型20如何吃透家長9種性格歸類1.完美主義者2.給予型3.實踐型4.浪漫主義者5.觀察者6.質(zhì)問型7.享樂主義者8.支配型9.媒介型2－3－4用心生活他們在乎別人的眼光,以及它和自己的關(guān)聯(lián)。不論別人有沒有意識到,他們能快速感受別人的需要或心情,并加以回應(yīng):一個成功的關(guān)系能驅(qū)逐這個中心特有的空虛感和渴望。5－6－7用腦生活他們有鮮明的想像力,以及分析和連結(jié)觀念的絕佳能力。8－9－1用腹部生活他們的本能就是行動,即使他們已經(jīng)思考過整個細節(jié),還是會基于根本的感覺,去談?wù)撜诖蚧A(chǔ)的決定和行動。

面前的這位家長用什么生活？如何吃透家長9種性格歸類面前的這位家長用什么生活？21如何吃透家長我們的機會如何吃透家長我們的機會22如何吃透家長如何吃透家長23如何吃透家長如何吃透家長24如何吃透家長如何吃透家長25如何吃透家長

讓策略無處不在開場策略

大膽開價/界定目標(biāo)/絕不接受第一次報價/裝作大吃一驚/扮演不情愿的賣家/鎖定眼前問題/鉗子策略如何吃透家長讓策略無處不在開場策略26如何吃透家長

讓策略無處不在中場策略訴諸更高權(quán)威/避免對抗性談判/服務(wù)價值迅速貶值/永遠不要折中/燙山芋/一定要索取回報如何吃透家長讓策略無處不在中場策略27如何吃透家長

讓策略無處不在終場策略

白臉一黑臉策略/蠶食策略/讓步模式/收回報價/欣然接受/起草協(xié)議如何吃透家長讓策略無處不在終場策略28如何吃透家長

3種類型

＋9種性格<6大陷阱+8大心理威脅<機會如何吃透家長3種類型＋9種性格<6大陷阱+29目錄

課前準備銷售的實質(zhì)如何吃透家長

如何吃透課程目錄課前準備30課程設(shè)置課