以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新課件

以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新1業(yè)務(wù)功能層級結(jié)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理中心投行業(yè)務(wù)管理中心財(cái)務(wù)資金管理中心經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制中心交易清算營業(yè)督導(dǎo)股票承銷財(cái)務(wù)顧問債券承銷資產(chǎn)管理研究開發(fā)營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行后臺功能性部門或委員會中臺業(yè)務(wù)職能部門前臺區(qū)域分支機(jī)構(gòu)資料來源：分析區(qū)域管理總部業(yè)務(wù)功能層級結(jié)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)資金經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)交易清算營業(yè)2“前臺”設(shè)置于目標(biāo)區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)置于公司功能性機(jī)構(gòu)和區(qū)域性機(jī)構(gòu)的交叉管轄之下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部區(qū)域總部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行區(qū)域性客戶營業(yè)部是公司面對市場的最重要的窗口注：為業(yè)務(wù)指令線；為日常行政指令區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶關(guān)系部門“前臺”設(shè)置于目標(biāo)區(qū)域市場，將區(qū)域業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)置于公司功能性機(jī)構(gòu)3以客戶專家、區(qū)域?qū)＜覟橹黧w，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)“前臺”，貼近客戶并提供綜合性的服務(wù)前臺流程客戶專家和區(qū)域?qū)＜业墓ぷ鞣秶凑展究蛻裟繕?biāo)物色客戶根據(jù)客戶所處行業(yè)以及行業(yè)中的位置與研究開發(fā)部門一起做預(yù)研究與客戶進(jìn)行接觸，尋找和發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)????初次約見舉行說明會撰寫項(xiàng)目建議書與客戶界定服務(wù)內(nèi)容???客戶追蹤合同條件談判組織簽約儀式???作為客戶關(guān)系經(jīng)理參與項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)?發(fā)展新客戶交叉銷售客戶服務(wù)引見銷售客戶關(guān)系維護(hù)與老客戶保持密切而友善的業(yè)務(wù)關(guān)系向客戶提供常年財(cái)務(wù)顧問服務(wù)??

資料來源： 資料文獻(xiàn)分析以客戶專家、區(qū)域?qū)＜覟橹黧w，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)“前臺”，貼近客戶并4“中臺”基本以業(yè)務(wù)職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務(wù)專家的匯聚層，以支持“前臺”的常規(guī)客戶服務(wù)和項(xiàng)目服務(wù)所有客戶注：為行政指令線；為業(yè)務(wù)支持線投行總部下的業(yè)務(wù)部門以專業(yè)研究赫支持項(xiàng)目服務(wù)為主經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行業(yè)務(wù)總部交易清算營業(yè)督導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部下屬的職能部門以服務(wù)和管理為主“中臺”基本以業(yè)務(wù)職能部門為主，保持其專業(yè)化傾向，成為業(yè)務(wù)專5以產(chǎn)品專家和業(yè)務(wù)管理專家為主體，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)的“中臺”，為前臺的客戶服務(wù)提供專業(yè)和產(chǎn)品的支持中臺流程產(chǎn)品專家和業(yè)務(wù)管理專家的工作程序面對市場需求和核心客戶需求的產(chǎn)品研究面向公司客戶目標(biāo)的針對性產(chǎn)品改進(jìn)與行業(yè)專家和客戶專家共同進(jìn)行產(chǎn)品的討論????新產(chǎn)品的一般說明如何銷售向何種客戶銷售??服務(wù)程序服務(wù)范圍??以公司內(nèi)研討的方式在公司內(nèi)部推廣?開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)范內(nèi)部推廣標(biāo)準(zhǔn)流程客戶服務(wù)行業(yè)合作以產(chǎn)品專家的身份參加客戶關(guān)系小組或項(xiàng)目工作小組參與公司與競爭者之間的合作??

資料來源：分析以產(chǎn)品專家和業(yè)務(wù)管理專家為主體，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)的“中臺”，為前6“后臺”為公司業(yè)務(wù)決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關(guān)系銀行家；經(jīng)濟(jì)、行業(yè)專家；內(nèi)部管理專家構(gòu)成所有客戶注：為行政指令線；為業(yè)務(wù)支持線風(fēng)險(xiǎn)管理是公司內(nèi)部控制的關(guān)鍵所在，需要完善的運(yùn)作機(jī)制，嚴(yán)密程序保障經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)交易清算營業(yè)督導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理營業(yè)部營業(yè)部區(qū)域投行研究開發(fā)是公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的基本支撐。財(cái)務(wù)資金風(fēng)險(xiǎn)管理研究開發(fā)“后臺”為公司業(yè)務(wù)決策、幕僚、管理控制層級，由核心客戶關(guān)系銀7區(qū)域?qū)＜业奶卣髻Y料來源： 資料文獻(xiàn)分析產(chǎn)品客戶銷售和服務(wù)根據(jù)區(qū)域需要而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品對區(qū)域市場的深入了解，并作出快速準(zhǔn)確的反映對區(qū)域客戶需求反應(yīng)敏捷的銷售和服務(wù)區(qū)域性大客戶與區(qū)域客戶的特殊關(guān)系戰(zhàn)略著力點(diǎn)與區(qū)域現(xiàn)有和潛在客戶的關(guān)系對區(qū)域市場的知識在區(qū)域市場的特殊地位利用優(yōu)勢發(fā)展特殊技能，如產(chǎn)品技能地區(qū)專家區(qū)域?qū)＜业奶卣鳟a(chǎn)品客戶銷售和服務(wù)根據(jù)區(qū)域需要而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品對區(qū)8戰(zhàn)略著力點(diǎn)客戶銷售和服務(wù)產(chǎn)品為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù)以日常的財(cái)務(wù)顧問帶動其他產(chǎn)品的銷售客戶專家專注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長性的小公司特別注重客戶關(guān)系充分進(jìn)行交叉銷售建立與客戶的個(gè)人關(guān)系較富裕的客戶愿意多付錢享用更好的服務(wù)擅長滿足目標(biāo)客戶群的需要客戶專家的特征

資料來源： 資料文獻(xiàn)分析戰(zhàn)略著力點(diǎn)客戶銷售和服務(wù)產(chǎn)品為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的9戰(zhàn)略著力點(diǎn)針對某一個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能在核心產(chǎn)品上達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模的潛力很大公司產(chǎn)品的研究開發(fā)能力以及產(chǎn)品技能儲備對于未來發(fā)展至關(guān)重要有很好的品牌形象，服務(wù)品質(zhì)良好的聲譽(yù)附加值產(chǎn)品專家的特征提供有限的產(chǎn)品類別，最理想的是提供公司最擅長的產(chǎn)品以有限的產(chǎn)品創(chuàng)造具有規(guī)模效應(yīng)的收益以有限的產(chǎn)品，面對不同的目標(biāo)客戶群完全了解客戶需要，提供有針對性的產(chǎn)品服務(wù)向客戶提供有針對性的渠道提供與眾不同的專業(yè)服務(wù)，客戶銷售和服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品專家

資料來源： 資料文獻(xiàn)分析戰(zhàn)略著力點(diǎn)針對某一個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識和技能產(chǎn)品專家的特征提供有10戰(zhàn)略著力點(diǎn)針對某一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的系列專業(yè)知識和技能具有形成公司優(yōu)勢行業(yè)領(lǐng)域的可能公司的行業(yè)研究能力對于長期戰(zhàn)略至關(guān)重要有很好的品牌附加值行業(yè)專家的特征提供產(chǎn)品組合服務(wù)，以廣泛的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)造領(lǐng)域?qū)挿旱氖找嬉蕴囟ㄐ袠I(yè)具有良好成長性的潛在客戶為目標(biāo)客戶群根據(jù)特定行業(yè)潛在客戶群特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合建立進(jìn)入該行業(yè)的特殊渠道提供與眾不同的綜合服務(wù)，客戶銷售和服務(wù)產(chǎn)品行業(yè)專家

資料來源： 資料文獻(xiàn)分析戰(zhàn)略著力點(diǎn)針對某一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的系列專業(yè)知識和技能行業(yè)專家的特11以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶關(guān)系銀行家、高級客戶經(jīng)理*客戶研究人員/經(jīng)紀(jì)人員資本市場專家

(債券/股票)投資管理專家

* 主要牽頭人資料來源：分析一個(gè)典型的客戶關(guān)系小組客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問題的能力以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶關(guān)系銀行家、高級客戶經(jīng)理*12以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量為客戶提供高附加值的服務(wù)一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組客戶專家區(qū)域?qū)＜倚袠I(yè)專家產(chǎn)品專家客戶來自于前臺來自于后臺來自于中臺資料來源：分析以不同專業(yè)技能的組合保證客戶服務(wù)的質(zhì)量以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量為客戶提供高附加值的服務(wù)一個(gè)典型的13投行總部高層管理機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)總部服務(wù)部門管控部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門區(qū)域投行區(qū)域投行區(qū)域投行營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部決策管控業(yè)務(wù)政策業(yè)務(wù)執(zhí)行科層制與按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置部門的結(jié)合，對于投資銀行而言過于繁復(fù)，系統(tǒng)效率將受到影響嚴(yán)謹(jǐn)、刻板的科層制，對于需要創(chuàng)造力的投資銀行而言過于僵硬過多的層級和多層級的權(quán)限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運(yùn)作效率以行政權(quán)力為重心的科層制，對于專家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙投行總部高層管理機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)總部服務(wù)部門管控部門業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門14投行業(yè)務(wù)組織層級趨向于扁平將有利于保持組織活力投資銀行總部股票承銷債券承銷資產(chǎn)管理購并南方投行華東投行北方投行西南投行以客戶專家和區(qū)域?qū)＜覟橹黧w的區(qū)域投行以產(chǎn)品專家為主體的總部業(yè)務(wù)部門區(qū)域機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)不同功能的設(shè)定，最終形成扁平的矩陣結(jié)構(gòu)投行業(yè)務(wù)組織層級趨向于扁平將有利于保持組織活力投資銀行總部股15專業(yè)職務(wù)系列資深＊＊經(jīng)理高級＊＊經(jīng)理＊＊業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)助理行政職務(wù)系列部門總經(jīng)理部門副總經(jīng)理部門經(jīng)理助理在扁平結(jié)構(gòu)中，行政職務(wù)的延伸應(yīng)受到扼制，輔之以專業(yè)地位為主的職業(yè)發(fā)展走向和授權(quán)