平安福家庭保障檢視操作方法

平安福家庭保障檢視什么是保障檢視保障檢視的定義保障檢視就是協(xié)助客戶將所擁有的保障全面檢查、整理、并根據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行分析，提出適宜保障建議的過(guò)程。因此，保障檢視就是以客戶的需求分析為中心，定期協(xié)助客戶檢視保障情況，及時(shí)完善保障的效勞。怎樣做保單檢視更專業(yè)人生七張保單保單收集表客戶保障檢視清單意外險(xiǎn)保單重疾醫(yī)療保單人壽保單養(yǎng)老保險(xiǎn)單子女教育保單子女意外險(xiǎn)保單制定受益人傳承財(cái)富保單根本信息退休前生活支出家庭負(fù)債已有家庭保障保障缺口家庭保額缺口家庭成員重疾缺口記錄客戶已有保單信息，并匯總家庭保障檢視表12流程電話約訪收集客戶信息3保單權(quán)益檢視4使用保障檢視表家庭保單檢視五步法二次上門效勞，促成加保5一、約訪王先生，您好，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？……打攪您5分鐘，我是平安的效勞人員小陳，根據(jù)公司的安排，今晚由我為您做保單年檢效勞，與您買不買保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，是否是平安的客戶沒(méi)有關(guān)系，我的工作是用我專業(yè)的保單效勞讓您能比較清楚的了解保單權(quán)益和客戶利益，不知今晚7：00還是8:00您方便？關(guān)鍵點(diǎn)提示：利他性的效勞，讓客戶不易拒絕。約訪邏輯〔半開(kāi)放式的問(wèn)題〕：自我簡(jiǎn)介道明來(lái)意減壓處理吸引客戶約見(jiàn)二擇一法確定見(jiàn)面約訪成功率：50%-60%約訪對(duì)象：陌生客戶老客戶二、收集客戶信息不拿出保單：做家庭保單年檢效勞就像車子需要年檢一樣，一定要看到您的車子，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，所以需要您提供一下家庭保單；只提供平安的保單：

就像我們體檢只檢查了一項(xiàng)心臟情況，沒(méi)有檢查其他的五臟六腑，就無(wú)法全面詳細(xì)地了解您的健康狀況，所以麻煩您提供一下家庭保單1、出示保單：

張先生您好！我們一起來(lái)看一下您家的保單吧！異議處理：關(guān)鍵點(diǎn)提示：通過(guò)屢次的追問(wèn)及引導(dǎo)，確?？蛻籼峁┧斜味⑹占蛻粜畔?、收集客戶信息抄錄內(nèi)容：保單號(hào)、投保時(shí)間、投保人信息〔身份證、、工作單位、地址、收入、職業(yè)、銀行卡號(hào)、健康狀況等詳細(xì)資料〕、被保人〔同上〕、受益人〔指定/法定、身份證號(hào)〕。張先生我需要抄寫您家的保單資料，核實(shí)與您留在公司的資料是否有變更情況〔比方銀行卡號(hào)或號(hào)〕，以便及時(shí)更改；關(guān)鍵提示：需說(shuō)明清楚抄寫資料的目的是在于更好的效勞客戶，同時(shí)需取得客戶同意。如遇到保單數(shù)量過(guò)多需另用專門的檔案本記錄。三、保單權(quán)益檢視現(xiàn)有保單權(quán)益的講解您還記得這份保單保什么，有什么功能？〔大多數(shù)客戶不太清楚〕。下面我簡(jiǎn)單的給您介紹下這份保單的情況。1、怎么交錢：每年交多少、交多少年、還需交幾年2、客戶權(quán)益：客戶賬戶利益〔用十字圖講解客戶權(quán)益〕3、錢的去向：平安時(shí)、出險(xiǎn)時(shí)的金額4、產(chǎn)品功能：對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行專業(yè)分析關(guān)鍵提示：抽取客戶已有保單中自己最熟悉的一份講解〔表達(dá)個(gè)人專業(yè)、效勞〕，做到準(zhǔn)確、熟練。四、使用家庭保單檢視表(1/6)通過(guò)理賠數(shù)據(jù)、投保數(shù)據(jù)分析，引導(dǎo)客戶如何正確購(gòu)置保險(xiǎn)1、買周全——保險(xiǎn)不只是有買就行2、買對(duì)人——經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先購(gòu)置3、買足保額——保障需求分析四、使用家庭保單檢視表(2/6)1、買周全——保險(xiǎn)不只是有買就行一個(gè)人有十個(gè)手指頭，如果只保了5個(gè)手指頭，萬(wàn)一第6個(gè)手指頭不小心切菜受傷出險(xiǎn)，那原先的保單就無(wú)法獲得理賠。關(guān)鍵點(diǎn)：讓客戶認(rèn)可周全的保障方案的重要性。四、使用家庭保單檢視表(3/6)2、買對(duì)人-給客戶樹(shù)立正確的投保觀念大多數(shù)客戶是先保小孩，大人沒(méi)有保障或保額缺乏。其實(shí)大多數(shù)人都跟您一樣，優(yōu)先購(gòu)置了孩子的保障。但您想過(guò)沒(méi)有，大人如同家庭的印鈔機(jī)，小孩如同取款機(jī)，所以應(yīng)優(yōu)先保障印鈔機(jī)。萬(wàn)一印鈔機(jī)出了問(wèn)題，取款機(jī)能否印出鈔票呢？關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)提問(wèn)引發(fā)客戶的思考四、使用家庭保單檢視表(4/6)3、買足額-保障需求分析〔確定平均重疾支出〕重大疾病必然產(chǎn)生的２筆費(fèi)用：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)1、治療費(fèi)：30萬(wàn)起〔廣州根本費(fèi)用〕2、康復(fù)費(fèi)：5年30萬(wàn)起〔每月500起〕

總結(jié)：60萬(wàn)保障是每一個(gè)普通家庭的根底；重大疾病不僅是醫(yī)療損失，更重要的是收入損失四、使用家庭保單檢視表(5/6)保障需求分析方法退休前生活支出224萬(wàn)負(fù)債90萬(wàn)已有保額30萬(wàn)案例：張總家庭每月支出6000元，方案讓兒子接受3年留學(xué)教育，預(yù)計(jì)每年20萬(wàn)，父母贍養(yǎng)費(fèi)用20萬(wàn)，需還房貸50萬(wàn)，車貸30萬(wàn)，其他負(fù)債10萬(wàn)。張總早年購(gòu)置萬(wàn)能20萬(wàn)、鴻盛10萬(wàn)，計(jì)算保額缺口。3、買足額-保障需求分析得出結(jié)論：保障缺口284萬(wàn)重疾平均支出60萬(wàn)重疾缺口30萬(wàn)四、使用家庭保單檢視表(6/6)3、買足額-保障需求分析重視保障缺口：如果我們現(xiàn)在用很少的錢就可以幫我們解決這個(gè)缺口，未來(lái)生活品質(zhì)就不會(huì)受到影響。約定再次效勞：為了幫您做一個(gè)完整的方案，我需要兩到三天時(shí)間整理出您的家庭現(xiàn)有的保單情況，以文字表格的形式展現(xiàn)給您。您是否選擇加保、選擇平安、選擇找我效勞都沒(méi)關(guān)系。關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)算需簡(jiǎn)單易懂，嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確五：二次上門效勞，促成加保提交保單效勞整理表格重溫家庭現(xiàn)有保單及缺口提出相應(yīng)的解決方案——平安福組合解決方案1.話術(shù)：保險(xiǎn)不是任何人都能買的，我們現(xiàn)在馬上在系統(tǒng)里試申請(qǐng)審核？自核通過(guò)：恭喜您，您的身體健康狀況及投保條件均符合公司標(biāo)準(zhǔn)體承保，只需要?jiǎng)澽D(zhuǎn)款項(xiàng)即刻立刻承保，馬上擁有高額的保障。進(jìn)一步人工恭喜您，下一步公司還需要核實(shí)您的資料后，進(jìn)行承?；蛳掳l(fā)相應(yīng)函件資料。我們馬上劃款送審，早保早安心！體檢：恭喜您，獲得了公司免費(fèi)的體檢名額！買