農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫(kù)存管理

農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制及庫(kù)存管理提綱第一部分：農(nóng)藥企業(yè)業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題第二部分：巨變和驟變時(shí)代農(nóng)藥營(yíng)銷革命第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問(wèn)題第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程第六部分：農(nóng)藥銷售庫(kù)存管理9/14/2023第一部分

企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題一、世紀(jì)之初中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境1、國(guó)際化中國(guó)入世帶來(lái)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化WTO將進(jìn)入我國(guó)政策本身

世界排名前10位的公司中有8個(gè)公司已經(jīng)在中國(guó)建立合資企業(yè)已建成的合作項(xiàng)目有5個(gè)，如法國(guó)安萬(wàn)特作物科學(xué)公司同我國(guó)杭州農(nóng)藥總廠合資成立杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項(xiàng)目等。面對(duì)WTO準(zhǔn)則我國(guó)沒(méi)有選擇我國(guó)將全面進(jìn)入契約經(jīng)濟(jì)時(shí)代9/14/20232、過(guò)剩化注冊(cè)企業(yè)1600家，游兵散勇2000余家，1000萬(wàn)以上的300家農(nóng)藥商品10000余個(gè)二十年的改革開放使我國(guó)告別了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代9/14/20233、斷裂化熱點(diǎn)商品價(jià)位的斷裂百元商品

千元商品十萬(wàn)元商品自行車

電視機(jī)

汽車78年以前80年代世紀(jì)之初萬(wàn)元商品年工資幾百元年工資幾千元

年工資萬(wàn)元敵力脫、敵撲爾、富力庫(kù)等38—40萬(wàn)元/T雷多米爾、速克寧等10萬(wàn)元國(guó)內(nèi)瑞毒霉、卡霉通等8萬(wàn)、5—6萬(wàn)不等多菌靈等低于2萬(wàn)以下熱點(diǎn)商品價(jià)位與購(gòu)買力水平斷裂9/14/20234、知識(shí)化知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是以知識(shí)、知識(shí)性勞動(dòng)和無(wú)形資產(chǎn)成為核心生產(chǎn)力要素的經(jīng)濟(jì)。當(dāng)今世界科技革命三大表現(xiàn)：3A革命從根本上改變了人們的生活方式和勞動(dòng)方式OA辦公室自動(dòng)化FA工廠自動(dòng)化CA檢測(cè)與科學(xué)實(shí)驗(yàn)自動(dòng)化信息革命生物工程革命材料革命無(wú)人車間向無(wú)人工廠發(fā)展柔性生產(chǎn)系統(tǒng)FMS向計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)CIMS的發(fā)展9/14/20235、虛擬化SOHO族的誕生企業(yè)結(jié)構(gòu)的虛擬化公司的虛擬化啞鈴型的企業(yè)結(jié)構(gòu)開發(fā)生產(chǎn)銷售新生巨人集團(tuán)的101結(jié)構(gòu)（企業(yè)僅有開發(fā)部門、銷售部門，而無(wú)生產(chǎn)部門）9/14/20236、環(huán)?；疻TO提出把貿(mào)易和可持續(xù)統(tǒng)一起來(lái)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的提出黨的十五屆四中全會(huì)提出“二個(gè)轉(zhuǎn)變，二個(gè)戰(zhàn)略”環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷的提出

國(guó)際上已把環(huán)境保護(hù)做為最大課題ISO——14000系列環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證還包括政府和

學(xué)校等中國(guó)最終淘汰甲胺磷及其混配劑、禁止高毒、高殘留農(nóng)藥時(shí)間表：還有甲基對(duì)硫磷、對(duì)流磷、久效磷、氧化樂(lè)果美歐日政府把環(huán)保當(dāng)成首要國(guó)策9/14/2023二、時(shí)代給農(nóng)藥營(yíng)銷帶來(lái)的難題產(chǎn)品同質(zhì)化（產(chǎn)品、功效、包裝、價(jià)格、產(chǎn)品命名、企業(yè)命名、渠道、促銷、廣告語(yǔ)、客戶政策等），差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷；產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久。微利時(shí)代到來(lái)；價(jià)格彈性減弱；價(jià)格變化的空間縮小。大眾營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)9/14/2023實(shí)施巨變和驟變時(shí)代的營(yíng)銷革命第二部分9/14/2023一、營(yíng)銷觀念和哲學(xué)的革命產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念9/14/2023“最大的敵人是自己，最大的障礙是習(xí)慣思維”，沒(méi)有比跨躍自己更難的事了。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是對(duì)手，是我們自己；超越別人，不如超越自己，沒(méi)有超越，就沒(méi)有卓越。最有價(jià)值的東西是看不見的東西是觀念、思維和意識(shí)成功是失敗之母！9/14/2023二、思維方法的革命視野的擴(kuò)展：

全方位全息■實(shí)質(zhì)利益：產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的客觀利益(如軟件提高了辦公效率)■關(guān)系利益：因交易關(guān)系而產(chǎn)生的利益(如我們用的是微軟的正版軟件)■過(guò)程利益：在購(gòu)買或使用過(guò)程中產(chǎn)生的衍生利益(如與微軟打交道能學(xué)到許多東西■經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民需要的不僅僅是殺蟲劑、還需要效果好、服務(wù)好、速度快、賺錢、產(chǎn)品正宗、跟廠家學(xué)到東西、以經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品為榮、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)等■要做好營(yíng)銷，僅從營(yíng)銷的角度還不行，還要從戰(zhàn)略、技術(shù)、管理、人力資源、生產(chǎn)、資本運(yùn)營(yíng)、資源整合等考慮。9/14/2023跳開自身研究自身（任正非考察西點(diǎn)軍校，培訓(xùn)引進(jìn)軍訓(xùn)）從不產(chǎn)品：原藥、復(fù)配從不同企業(yè)性質(zhì)：跨國(guó)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、國(guó)有企業(yè)從不同地域：南方、北方、本地域從不同規(guī)模：大、中、小從不同行業(yè)：家電、消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等）從不同時(shí)期：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)突破思維定式■出發(fā)點(diǎn)與著眼點(diǎn)的改變：遇到問(wèn)題不能躲著走，繞著走，要求是解決。9/14/2023第三部分：農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)分析一、農(nóng)藥行業(yè)銷售特點(diǎn)需求上：1、需求量大，防治農(nóng)作物30億畝，農(nóng)藥國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量原油和復(fù)配按一次性計(jì)算260—300億；2、需求穩(wěn)定，周而復(fù)始可提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上：殺蟲劑多，殺菌劑、除草劑少。仿制農(nóng)藥多，創(chuàng)制農(nóng)藥少。復(fù)配農(nóng)藥品種越來(lái)越多，原藥開發(fā)越來(lái)越少。兼治農(nóng)藥多，專用農(nóng)藥少。9/14/2023市場(chǎng)操作上：市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯、超強(qiáng)，難度大市場(chǎng)分布：全國(guó)種植面積和種植結(jié)構(gòu)千差萬(wàn)別，不均衡；市場(chǎng)用藥千差萬(wàn)別，差異大銷售手段上：人員推銷為主體消費(fèi)者方面:用藥水平參差不齊經(jīng)營(yíng)上：走品牌經(jīng)營(yíng)的不多9/14/2023第四部分：農(nóng)藥銷售中存在的主要問(wèn)題一、農(nóng)藥企業(yè)銷售中常常暴露的主要問(wèn)題回款低，應(yīng)收帳款巨高不下？企業(yè)呆、賴、死帳“嚇?biāo)廊恕保科髽I(yè)到年底賺了一大堆庫(kù)存？退貨嚴(yán)重？銷量愈多反而賺錢更少？銷售費(fèi)用高重結(jié)果輕(忽視)過(guò)程……9/14/2023二、農(nóng)藥銷售中存在問(wèn)題的原因分析觀念未掌握行業(yè)特點(diǎn)企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理制度制度執(zhí)行不力企業(yè)缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)、植保知識(shí)不熟、營(yíng)銷水平不高業(yè)務(wù)人員積極性未調(diào)動(dòng)起來(lái)，潛力未充分發(fā)揮業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)9/14/2023三、農(nóng)藥銷售成功的主要特征和衡量指標(biāo)回款率高退貨少呆、死少年底庫(kù)存少銷售費(fèi)用合理回款進(jìn)度9/14/2023四、成功農(nóng)藥企業(yè)案例分析1、農(nóng)藥甲公司銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)年終回款率100%退貨率低于6%銷售費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn)不出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損的市場(chǎng)經(jīng)理整個(gè)片區(qū)被農(nóng)業(yè)執(zhí)法部門罰款不超2萬(wàn)元9/14/2023建立零售商服務(wù)卡：通過(guò)其抽樣調(diào)查零售商庫(kù)存費(fèi)用預(yù)算：生存額：市場(chǎng)經(jīng)理?萬(wàn)元，助理?萬(wàn)元設(shè)立呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)基金管理辦法，市場(chǎng)經(jīng)理提成中預(yù)扣0.3%作為風(fēng)險(xiǎn)基金銷售過(guò)程控制內(nèi)容：安全：貨物、貨款優(yōu)價(jià)：產(chǎn)品低耗：銷售費(fèi)用高速：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)高效：高銷售額低退貨率持續(xù)：可持續(xù)發(fā)展銷售9/14/20232、農(nóng)藥乙公司片區(qū)業(yè)務(wù)過(guò)程獎(jiǎng)罰辦法過(guò)程獎(jiǎng)考核得分=月末年度指標(biāo)達(dá)成率×50%+回賒比×30%+月度市場(chǎng)制度執(zhí)行考核得分×10%+當(dāng)月發(fā)貨預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率×10%9/14/2023五、農(nóng)藥銷售失敗案例分析某公司2001年定目標(biāo)4000萬(wàn)元發(fā)貨3000萬(wàn)元,回款1900萬(wàn)元,回款率68%實(shí)際過(guò)程介紹原因分析9/14/2023第五部分：農(nóng)藥鋪貨、發(fā)貨控制辦法及其流程一、農(nóng)藥鋪貨前期做工作內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)全面掌握病蟲害發(fā)生規(guī)律農(nóng)民收入水平掌握農(nóng)民用藥水平掌握農(nóng)民用藥習(xí)性掌握常年病蟲害發(fā)生狀況去年農(nóng)藥供求狀況去年?duì)I銷成功案例分析去年?duì)I銷失敗案例分析9/14/2023今年自然氣候預(yù)測(cè)執(zhí)法環(huán)境分析自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（功效、包裝、價(jià)格等）考察市場(chǎng)今年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)簽訂合同9/14/2023提高發(fā)貨預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

1、業(yè)務(wù)人員在一個(gè)市場(chǎng)盡量做2年以上，形成對(duì)一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、病蟲害動(dòng)態(tài)及客戶的經(jīng)商意識(shí)真正了解，把握發(fā)貨的合理和有效；2、業(yè)務(wù)人員對(duì)前2年的對(duì)帳單各品種按月份、客戶統(tǒng)計(jì)歸納，找出其中共性的東西，尋找曲線動(dòng)態(tài)中的規(guī)律（例）：9/14/20239/14/20233、根據(jù)各種作物種植面積的改變情況及該地區(qū)農(nóng)民用藥習(xí)慣確定各時(shí)段應(yīng)主發(fā)的品種；4、掌握所在片區(qū)2003年比較詳盡的病蟲害發(fā)生趨勢(shì)測(cè)報(bào)，此資料可通過(guò)官方數(shù)據(jù)得以掌握，針對(duì)一些病蟲害，選擇本公司在該片區(qū)與其它公司強(qiáng)勢(shì)品牌最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；5、掌握該地區(qū)近期天氣情況，可以通過(guò)當(dāng)?shù)貧庀蟛块T獲得，咨詢一些植保專家對(duì)病蟲害發(fā)生、發(fā)展的看法，記錄在案，便于指導(dǎo)發(fā)貨；6、善于自我積累，平時(shí)下鄉(xiāng)多調(diào)查，對(duì)各時(shí)段零售店的進(jìn)貨規(guī)律做專題調(diào)查，記筆錄，統(tǒng)計(jì)匯總，使鋪貨質(zhì)量更高；7、在有效出貨方面，業(yè)務(wù)員為第一責(zé)任人，禁止隨意發(fā)貨。9/14/2023發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)上年度各片區(qū)銷售統(tǒng)計(jì)匯總資料，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)；企劃部（品牌經(jīng)理）根據(jù)地域和季節(jié)提供的適銷產(chǎn)品分析報(bào)告；經(jīng)銷商的庫(kù)存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息；各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論。9/14/2023預(yù)測(cè)實(shí)施辦法周度預(yù)測(cè)：包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額月度預(yù)測(cè)：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解，各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合

9/14/2023預(yù)測(cè)考核流程：生產(chǎn)協(xié)調(diào)部：統(tǒng)計(jì)發(fā)貨申請(qǐng)表，對(duì)照預(yù)測(cè)數(shù)，計(jì)算考核結(jié)果（每月4日、每周四）前，到銷售部、財(cái)務(wù)部

9/14/2023二、農(nóng)藥鋪貨時(shí)機(jī)及其掌握提前20天—一個(gè)月鋪到經(jīng)銷商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客戶量的掌控往年銷的不錯(cuò)的適當(dāng)發(fā)9/14/2023三、鋪貨、發(fā)貨制度及其流程某企業(yè)《產(chǎn)品銷售物流管理》辦法案例分析9/14/2023四、鋪貨、發(fā)貨技巧預(yù)測(cè)計(jì)劃貨運(yùn)中心快客戶意見把握度少量多次客戶溝通全員營(yíng)銷（太極集團(tuán)）9/14/2023五、鋪貨、發(fā)貨過(guò)程容易產(chǎn)生問(wèn)題分析隱性庫(kù)存發(fā)貨不及時(shí)多發(fā)少發(fā)錯(cuò)發(fā)（品種、規(guī)格）9/14/2023第六部分：農(nóng)藥銷售庫(kù)存管理一、農(nóng)藥鋪貨中動(dòng)態(tài)庫(kù)存分析案例：啤酒游戲——究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？存貨加速器理論——需求小幅上揚(yáng),導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)度增加蝴蝶效應(yīng)——佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶翅膀揮動(dòng)了一下而引起的9/14/2023二、前期市場(chǎng)存貨處理1、外包裝破損貨物集中于屯貨點(diǎn)(進(jìn)行改造，無(wú)法改造的過(guò)期產(chǎn)品退回公司)2、對(duì)存貨進(jìn)行全面登記，分類管理3、市場(chǎng)前期適當(dāng)控制新貨發(fā)放，重點(diǎn)處理存貨；要求經(jīng)銷商少量多次給零售店放貨，并跟蹤消化做好記錄。4、實(shí)施折價(jià)現(xiàn)款買斷，填寫一次性買斷確認(rèn)書，由客戶承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，買斷產(chǎn)品不享受獎(jiǎng)息及累進(jìn)獎(jiǎng)。5、集中優(yōu)勢(shì)兵力，加大對(duì)存貨的推廣力度，以贈(zèng)送現(xiàn)金、禮品等方式實(shí)施促銷。9/14/2023三、降低存貨、控制客戶庫(kù)存方法1、制定各片區(qū)庫(kù)存半月盤點(diǎn)表提出片區(qū)處理意見，片區(qū)無(wú)法解決時(shí)上報(bào)部門，部門進(jìn)行宏觀調(diào)控；2、定期下鄉(xiāng)盤點(diǎn)客戶的網(wǎng)絡(luò)、零售店庫(kù)存（特別在銷售旺季），做好零售店拜訪卡，使客戶真正了解下面的情況，幫助客戶控制貨流、貨量，做好客戶的幫手和參謀。3、建議客戶放貨少量多次，全款或滾動(dòng)、賣完再提的原則，以免有的零售店大量占有貨源，而其它零售店無(wú)本公司產(chǎn)品的情況出現(xiàn)，使市場(chǎng)失衡；4、貨暢其流：根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整物流，各片區(qū)之間密切合作，使產(chǎn)品利用率最高，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡；5、針對(duì)庫(kù)存壓力大的產(chǎn)品，選擇重點(diǎn)地區(qū)，對(duì)零售店?duì)I業(yè)員以有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式，灌輸對(duì)產(chǎn)品理解，同時(shí)輔助終端的技術(shù)推廣增加基層拉動(dòng)力，使庫(kù)存盡量壓低，提高銷售質(zhì)量；強(qiáng)化發(fā)貨的準(zhǔn)確率，工廠、物流、文員加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通與協(xié)作，避免發(fā)錯(cuò)貨。

9/14/2023四、市場(chǎng)退貨控制程序退貨種類市場(chǎng)責(zé)任退貨質(zhì)量責(zé)任退貨

9/14/2023質(zhì)量責(zé)任退貨1、漏粉(藥)、瓶變形、瓶蓋破等2、因主含量或計(jì)