非常完整的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)課件

非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)非常完整的銷售培訓(xùn)手冊(cè)1第一篇:銷售日志第一篇:銷售日志21、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”2、販賣任何產(chǎn)品之前首先

販賣的是你自己3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁

:

銷售人員本身4、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。一、銷售過(guò)程中銷的是什么--答案：自己銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資!1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽3二、銷售過(guò)程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。二、銷售過(guò)程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容4三、買賣過(guò)程中買的是什么--答案：感覺(jué)1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎?

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。6、在整個(gè)銷售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢包“

鑰匙

”。三、買賣過(guò)程中買的是什么--答案：感覺(jué)1、人們買不買某一件東5四、買賣過(guò)程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。四、買賣過(guò)程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)6五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么--

答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的“六大問(wèn)句”1、你是誰(shuí)?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對(duì)我有什么好處?4、如何證明你講的是事實(shí)?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想！五、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么--

7“六大問(wèn)句”--舉例舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的?！傲髥?wèn)句”--舉例舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：8六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、不貶低對(duì)手你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、不貶低對(duì)手9七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

--答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)!服務(wù)=關(guān)心

關(guān)心就是服務(wù)!可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介10

第二篇:電話行銷

第二篇:電話行銷11一、打電話的準(zhǔn)備一、打電話的準(zhǔn)備

據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手...據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用8013PPT模板下載：/moban/

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預(yù)約1市場(chǎng)調(diào)查2找客戶3服務(wù)老客戶4目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)5工作流程：PPT模板下載：/moban/14PPT模板下載：/moban/

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我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)6我的電話對(duì)客戶的幫助7客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)8我們要有解決與備用方案9我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單10轉(zhuǎn)介紹11PPT模板下載：/moban/15情緒的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備聲音的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)一、打電話的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備三色筆黑藍(lán)紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵!情緒的準(zhǔn)備形象的準(zhǔn)備聲音的準(zhǔn)備對(duì)鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動(dòng)聽(tīng)/16不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘2站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)3做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)4二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)15電話營(yíng)銷不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的集中時(shí)間打電話，同類電話同類17成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅(jiān)持不懈三大原則之三大原則三、電話行銷的三大原則成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅(jiān)持不懈三大原則之三大原則三18打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方電話是我們公司的公關(guān)形象代言人電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品四、行銷的核心理念沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值打好電話先要贊美顧客，每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電電話行銷是一種19預(yù)約電話有什么人參加對(duì)客戶有好處不要談細(xì)節(jié)明確時(shí)間地點(diǎn)六、預(yù)約電話預(yù)約電話有什么人參加對(duì)客戶有好處不要談細(xì)節(jié)明確時(shí)間地點(diǎn)六、預(yù)20幽默使用顧客的口頭禪話親和力語(yǔ)言文字同步贊美法則重復(fù)顧客講的五、電話中建立親和力的八種方法情緒同步、信念同步:

合一架構(gòu)發(fā):

我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))幽默使用顧客的親和力語(yǔ)言文字同步贊美法則重復(fù)顧客講的五、電話210%80%100%60%40%20%七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)我要跟客戶談什么我是誰(shuí)我談的事情對(duì)客戶有什么好處拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的要跟客戶談什么顧客為什么要買單顧客為什么要現(xiàn)在買單0%80%100%60%40%20%七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們22你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重你的名字叫什么習(xí)慣、專業(yè)你這次修后盡管放心使用售前問(wèn)題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了請(qǐng)問(wèn):我可以知道您的名字嗎對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同我這次比上次的情況好售中你錯(cuò)了，不是那樣的!注意，你必須今天做好!也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍如果您今天能完成，我會(huì)非常感激售后習(xí)慣用語(yǔ)專業(yè)表達(dá)服務(wù)三階段八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了我不想再讓您重蹈覆轍我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。第三篇:服務(wù)營(yíng)銷你沒(méi)必要擔(dān)心這次你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重你的名字叫什么習(xí)慣、專業(yè)你這230102030405060708091011121314151617服務(wù)

01服務(wù)

02服務(wù)

03服務(wù)04服務(wù)

05服務(wù)06服務(wù)07服務(wù)08服務(wù)09服務(wù)10服務(wù)

11服務(wù)的意義服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心)服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。?服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望01020304050607080910111213141524顧客是什么?顧客是我們企業(yè)的生命所在!顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉!企業(yè)生存的基礎(chǔ)!衣食行住的保障!顧客是什么?顧客是我們企業(yè)的生命所在!服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)服務(wù)的重要性優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇(微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧26

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧

客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞?

我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比?

我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出?

維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定！

沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人?！豆π臑樯稀?/p>

所