外貿(mào)部市場營銷策劃與計劃管理方案計劃.方案計劃

-!外貿(mào)部市場戰(zhàn)略營銷與計劃管理方案序言為了使公司業(yè)務(wù)市場進一步擴大銷售業(yè)績更上一層樓，現(xiàn)擬定《外貿(mào)部市場營銷感謝閱讀策劃方案》，其目的性為；1，在于倡導(dǎo)本部門人員有一種與公司共發(fā)展，共生長，共存亡的使命感，公司感謝閱讀銷售業(yè)績于本部門人員努力息息相關(guān)的一種理念。2，激勵外貿(mào)業(yè)務(wù)人員多勞多得，個人收入與公司業(yè)績掛鉤，個人提成與個人收精品文檔放心下載入相關(guān)的一種觀念。3，使外貿(mào)部門管理規(guī)范化，工作明確，任務(wù)落實到位，計劃實施有序。謝謝閱讀4，打造一支具有良好的部門營銷理念和精神，工作氛圍，團結(jié)，激情，奮進的團隊。感謝閱讀本策劃方案慨括以下內(nèi)容；一，外貿(mào)部市場營銷計劃（一），外貿(mào)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1，市場定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。感謝閱讀2，市場產(chǎn)品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載3，市場渠道拓展及市場開發(fā)模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。感謝閱讀4，市場渠道拓展及市場開發(fā)費用預(yù)算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。謝謝閱讀5，銷售額制定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載6，銷售額達成率及完成狀況。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載二，外貿(mào)部業(yè)績達成及績效考核，提成點核算標準（一），業(yè)績考核或績效考核1，部門業(yè)績考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載2，個人業(yè)績考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。感謝閱讀3，提成點核算標準。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載4，其他模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。謝謝閱讀三，外貿(mào)團隊建設(shè)與日常管理1，日常業(yè)務(wù)溝通。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載2，外貿(mào)部管理制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。感謝閱讀3，外貿(mào)部營銷理念。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載4，外貿(mào)部人員培訓(xùn)方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載5，外貿(mào)團隊穩(wěn)定性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。精品文檔放心下載-!一，外貿(mào)部市場營銷計劃（一），外貿(mào)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1，市場定位A，公司現(xiàn)有市場（1）公司現(xiàn)有客戶資源主要來源于美國，加拿大，法國，澳洲及日本市場，如按區(qū)域分配則在亞洲，北美洲，歐洲和澳洲等四大市場。感謝閱讀（2）公司現(xiàn)有客戶性質(zhì)主要分配為；國外采購商，批發(fā)商和國內(nèi)，外貿(mào)易商等三種客戶性質(zhì)。精品文檔放心下載（3）現(xiàn)有客戶購買情況及穩(wěn)定性主要以散戶為主（按單個客戶計算），年購買能力很低，采購情況不穩(wěn)定。精品文檔放心下載（4）現(xiàn)有產(chǎn)品線定位主要以浴柜系列，辦公系列，民用單品系列產(chǎn)品，但大部分采用客戶的產(chǎn)品款式，公司產(chǎn)品款式單一，不成配套性和新產(chǎn)品推廣能力不強。謝謝閱讀B, 開發(fā)潛力市場并進行市場定位（1）客戶區(qū)域定位；繼續(xù)加強對北美洲的美國，加拿大市場，亞洲的日本，韓國及港澳臺地區(qū)市場，歐洲，中東地區(qū)及澳洲市場的擴散，以集中精力抓區(qū)域功一線或片區(qū)性進行市場攻堅。感謝閱讀（2）客戶類型定位；在維持原有下單客戶的同時，積極拓展新區(qū)域的客戶群，同時開發(fā)北美洲和歐洲，南美洲等大型采購商，批發(fā)商和大型超市連鎖的客戶群體。以走量的銷售模式來提升銷售額。具體國外代理商，批發(fā)商，采購商和大型超市待后續(xù)市場開發(fā)和產(chǎn)品，合作程度再進行分析判斷。精品文檔放心下載（3） 營銷模式定位；目前辦公或其他系列家具，民用家具系列主要以客戶直接采購和訂單形式業(yè)務(wù)合作，辦公家具系列以零散采購的形式，當然最好采用直接采購和訂單形式，另一種是與國內(nèi)，國外一些大型企業(yè)或貿(mào)易，采購商達成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，也可采用OEM代加工，代配套模式進行業(yè)務(wù)合作模式，利用他們的市場影響力和推廣模式共同一起開發(fā)市場，對家具市場推廣進度會快一些，成效會好一些，更節(jié)省大量營銷成本和市場推廣費用。精品文檔放心下載（4） 產(chǎn)品定位；在原有辦公家具系列或其他民用家具系列產(chǎn)品下，加強對民用家具和辦公系列產(chǎn)品進行開發(fā)和升級，提升市場競爭力，加強辦公系列產(chǎn)品研發(fā)和升級，但可以接受客戶的款式加工或在客戶款式上進行升級。謝謝閱讀（5） 北美洲，南美洲和歐洲市場作為唯一辦公或其他民用家具系列產(chǎn)品的客戶開發(fā)對象，將作為一個開發(fā)重點和潛力的家具市場。感謝閱讀2， 市場營銷平臺或市場渠道拓展及市場開發(fā)模式采用環(huán)球資訊網(wǎng)，中國制造網(wǎng)和跨國采購網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺為開發(fā)新市場和新客戶的貿(mào)易平臺，并每天及時更新。謝謝閱讀通過國內(nèi)的貿(mào)易商，經(jīng)銷商為渠道進行市場開發(fā)和家具產(chǎn)品市場推廣，這樣才有更廣闊的家具市場。謝謝閱讀-!爭取在2013年參加國內(nèi)的廣州家具展（廣交會）或上海家具展會。有利于更寬廣的平臺去拓展市場增加客戶群體和市場推廣。感謝閱讀利用于有市場影響力的大型家具企業(yè)或外資企業(yè)，設(shè)計機構(gòu)和媒體機構(gòu)進行合作或戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，共同開發(fā)和挖掘市場，新市場的家具市場潛力，分享市場謝謝閱讀成果。3，市場渠道拓展及市場開發(fā)費用預(yù)算1），網(wǎng)絡(luò)營銷費用預(yù)算；網(wǎng)絡(luò)名稱網(wǎng)絡(luò)類型網(wǎng)絡(luò)收費狀況網(wǎng)絡(luò)運作方式成本回收周期環(huán)球資訊B2B市場營發(fā)布求購訊息銷58000元/年3-5個月（英文站）客戶詢盤網(wǎng)絡(luò)平臺中國制造網(wǎng)B2B市場營發(fā)布求購訊息銷50000元/年3-5個月（英文站）客戶詢盤網(wǎng)絡(luò)平臺跨國采購網(wǎng)B2B市場營5800元起價發(fā)布求購訊息銷2-3個月（英文站）靠積分點擊率客戶詢盤網(wǎng)絡(luò)平臺其中跨國采購網(wǎng)起價5800元，完全靠積分和點擊率算成本，一條詢盤3個積分（3元），一個客戶詢盤全部信息需要8個積分（8元），總共5800個積分，用完再充費用。謝謝閱讀2），展會營銷費用預(yù)算展會名稱展會地點展會時間展會費用預(yù)算展會運作模式成本回收周期廣州國際家廣州國際展覽2013.3.18-22日提供與客戶1200元/平方米面對面溝通和交6-8個月具展覽會中心2013.9.7-10日流廣州國際展覽2013.4.23-27日4.5-5.5萬/標準提供與客戶廣交會面對面溝通和交3-6個月中心2013.10.23-27日展位流上海國際家上海國際展覽2013.4.13-17日提供與客戶1000元/平方米面對面溝通和交6-8個月具展覽會中心2013.9.11-15日流外貿(mào)銷售額制定在公司總經(jīng)理（董事長）宏觀制定年度銷售額情況下，本部門銷售額制定采用年度，季度，月度等方式進行分配銷售任務(wù)和目標。感謝閱讀外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）直接對公司總經(jīng)理負責，外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售額及目標任務(wù)的銷售分配制定由本部門外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）進行量化制定，原則是合理，公平，鼓勵性的，在執(zhí)行實施過程中進行監(jiān)督和考評，并進行分化機制的業(yè)績考評。謝謝閱讀2012年下半年針對公司產(chǎn)品線和客戶情況，特制定銷售計劃如下；感謝閱讀-!月份公司計劃銷售額部門計劃銷售額業(yè)務(wù)員計劃銷售人員配置及目標任務(wù)額9月份***萬***萬***萬組建外貿(mào)團隊，重新定位和人員配置及人物分配10月份***萬***萬***萬組建外貿(mào)團隊，重新定位和人員配置及人物分配11月份***萬***萬***萬組建外貿(mào)團隊，重新定位和人員配置及人物分配12月份***萬***萬***萬組建外貿(mào)團隊，重新定位和人員配置及人物分配公司計劃銷售額****萬元人民幣，各外貿(mào)業(yè)務(wù)具體按照此表銷售計劃去執(zhí)行。感謝閱讀5，銷售額達成外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）對本部門銷售任務(wù)或銷售目標的年度，季度，月度銷售達成率負責，直接對公司總經(jīng)理（董事長）負責，如因原因未達成本部門制定的銷售目標或任務(wù)，要提出并說明緣由，且及時調(diào)整營銷模式和營銷策略，如下季度還未達成銷售目標或任務(wù)，按照公司制度進行處罰處理。謝謝閱讀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)或目標達成也按年度，季度，月度時間段進行評估考核，直接由部門經(jīng)理進行評估考核，外貿(mào)業(yè)務(wù)員如因在1-2個月內(nèi)沒有達成分配銷售目標或任務(wù)，將給予警告處理，3個月還未達成將按照公司制度進行處罰處理，如4-5個月還未達成銷售任務(wù)或目標，其說明工作能力不夠，工作態(tài)度和激情有問題，將給予淘汰或辭退處理。精品文檔放心下載外貿(mào)業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)或使用期過后的業(yè)務(wù)員連續(xù)2-3個月均達到或超額銷售目標或任務(wù)指標的，部門經(jīng)理可向公司申請給予適當?shù)莫剟?。謝謝閱讀以上銷售額達成實施辦法是一種激勵和獎勵措施，不影響個人銷售業(yè)績提成的計算。精品文檔放心下載二． 外貿(mào)部業(yè)績及績效考核，提成點核算標準（一），業(yè)績考核或績效考核1，部門業(yè)績考核1），外貿(mào)部門業(yè)績考核按半年進行考核和評估，實施考核者為公司總經(jīng)理（董事長）,考核方法為目標管理法，考核主要對象為外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)部門，目標管理法如下表；謝謝閱讀-!季度/季度目標考核年度目標考核額定業(yè)績達成率月份公司額部門計部門實部門季公司額部門計部門年部門年額定季額定月季月定劃際定劃度度度度度度份季度業(yè)季度業(yè)業(yè)績完年度業(yè)年度業(yè)業(yè)績完達成率達成率達標率達標率績績成績績成第1月***************************一2月******************************季度3月***************************第4月***************************二5月******************************季度6月***************************第7月***************************三8月******************************季度9月***************************10***************************第月四11******************************季月度12***************************月合***************計2），全年銷售目標及業(yè)績完成率在90%，月平均完成率在90%或以上，月實際達成率在85%或以上為優(yōu)秀，其部門全年度業(yè)績考核為合格，部門將得到年終獎金，年終獎金按照公司規(guī)定標準執(zhí)行，當然應(yīng)在公司盈利情況下執(zhí)行。感謝閱讀3），外貿(mào)部門年度業(yè)績考核時間為次年的一月中旬開始。季度考核為下季度第二個星期開始。感謝閱讀-!4），業(yè)績達標如下表進行獎勵；季度達標率超標百分比列范圍（按個人業(yè)績最高比列值范圍分配）獎勵80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外貿(mào)部門************************************共同獎金2，個人業(yè)績考核1），試用期范圍內(nèi)，個人業(yè)績考核主要以以績效獎金執(zhí)行，如出現(xiàn)績效獎金高于提成，或者績效獎金和提成均超出標準或太高，應(yīng)對績效獎金和提成點加以適當調(diào)整，作出規(guī)范性標準。精品文檔放心下載2），對于業(yè)績突出的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，且達到《銷售額達成》實施辦法中第三點情況，謝謝閱讀應(yīng)按《銷售額達成》實施辦法中第三點給予獎勵獎金執(zhí)行。精品文檔放心下載3），個人業(yè)績主要以月度，季度為時間段進行考核，月度考核應(yīng)在次月的10日完成，謝謝閱讀季度考核應(yīng)在下一季度的第一個星期完成?？己藘?nèi)容主要用目標管理法執(zhí)行。精品文檔放心下載4），對于月度，季度，年度業(yè)績考核達標率較高的業(yè)務(wù)員，公司將實行業(yè)務(wù)獎金，具體詳見如下表目標管理法，以上業(yè)績考核實施與提成點計算不相沖突，業(yè)績考核獎勵不計入業(yè)務(wù)提成點。謝謝閱讀季度/月度目標考核 季度目標考核 額定業(yè)績達成率月份部門額個人計個人實個人月公司額個人計個人季個人季額定月季月定劃際定劃度人員配度度度度份月度業(yè)月度業(yè)業(yè)績完季度業(yè)季度業(yè)業(yè)績完置達成率達成率達標率績績成績績成第1月***************************一2月******************************季度3月***************************第4月***************************二5月******************************季度6月***************************-!第7月***************************三8月******************************季度9月***************************10***************************第月四11******************************季月度12***************************月合***************計個人業(yè)績月度達標或超標獎勵；月度達標率超標百分比列范圍（按個人業(yè)績最高比列值范圍分配）獎勵80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外貿(mào)部門************************************共同獎金3，提成點計算辦法或標準1），前面外貿(mào)業(yè)務(wù)員交接的客戶，現(xiàn)在新外貿(mào)業(yè)務(wù)員聯(lián)系處理業(yè)務(wù)的，算是老客戶，謝謝閱讀每筆提成率標準為0.6%；半年后將調(diào)整為0.45%；一年后將調(diào)整為0.3%；謝謝閱讀2），外貿(mào)業(yè)務(wù)員自行新開發(fā)的客戶如果下單正常業(yè)務(wù)來往，算是新客戶，每筆提成率謝謝閱讀標準為3%；半年后將調(diào)整為2.75%；一年后將調(diào)整為2.5%；感謝閱讀3），如果公司領(lǐng)導(dǎo)具體主導(dǎo)下或洽談的業(yè)務(wù)或后續(xù)業(yè)務(wù)來往的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員進行業(yè)務(wù)精品文檔放心下載跟單，按每次每筆出貨將給予150元/集裝箱補貼。感謝閱讀4），外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）月銷售額目標為***萬元，如果當月完成或達到銷售額***萬元，精品文檔放心下載將按月度總銷售額0.9%計算提成，如未完成或未達到月銷售額目標則不予計算提成。感謝閱讀5），有下列情形者將不納入提成申報計算范圍；A；樣品及單筆業(yè)務(wù)金額在一萬元或一萬元以下的；B；項目或單筆訂單業(yè)務(wù)未終結(jié)者的；C；未按合同規(guī)定如期收回貨款的；D；交付客戶的貨物導(dǎo)致大量索賠的或索賠金額較高的；E；中途離職或嚴重違規(guī)被公司辭退開除者的；-!F；單筆業(yè)務(wù)均利潤率低于10%或未經(jīng)公司總經(jīng)理審批的；J；超過合同約定收款時間半個月以上才收回貨款的，感謝閱讀6），離職外貿(mào)業(yè)務(wù)員的提成，如出現(xiàn)以下情形者，公司將不能核算或發(fā)放提成，也不在提成申報計算范圍內(nèi)；感謝閱讀A；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職工作交接時，工作內(nèi)容和客戶內(nèi)容交接不清，還有貨款未收回的；精品文檔放心下載B；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職后，帶走公司相關(guān)文件或客戶資料的；感謝閱讀C；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職前后，煽動公司內(nèi)部人員離職或做出有損公司形象言語或舉動的；感謝閱讀D；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職后，帶走公司的客戶或?qū)儆诠緳C密性資料透露給同行業(yè)的；謝謝閱讀4，其他模式；關(guān)于月度，季度，年度的業(yè)績考核標準與提成點計算標準的未盡其他事項，可與外貿(mào)部門經(jīng)理進行溝通協(xié)商處理。感謝閱讀三 外貿(mào)團隊建設(shè)與日常管理日常業(yè)務(wù)溝通1），日常對外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件及客戶信息管控，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)CC給部門主管，做到多匯報，多溝通。少埋怨，以便部門主管隨時管控外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作狀況及客戶狀況和信息；精品文檔放心下載2），對于涉及到客戶詢盤，要及時與部門主管進行溝通協(xié)商，力爭在24小時內(nèi)及時做出相應(yīng)回復(fù)及解決方案。謝謝閱讀3），外貿(mào)業(yè)務(wù)員要及時在每個周末作出下周的銷售業(yè)務(wù)和工作計劃，并呈報給部門主管審核，并實施看板化評比管理模式。進行考核和激勵。感謝閱讀4），外貿(mào)部門定于每周一上午08；30---09；15召開部門銷售工作會議，主要內(nèi)容包含以下幾點；感謝閱讀A；下周的工作安排及銷售工作計劃；B；上周的業(yè)務(wù)銷售工作總結(jié)；C；新客戶詢盤信息及其他客戶要求信息和情況，和相對應(yīng)解決方案；D；出貨計劃及安排；感謝閱讀E；客戶收款情況和預(yù)收款項情況匯總；F；工作中遇到其他問題及解決方案；5），公司業(yè)務(wù)及其他活動會議待定。2， 外貿(mào)部管理制度針對外貿(mào)職能部門的工作有序，正常運作，及人員管理和有效發(fā)揮，特制定以下管理制度；感謝閱讀A；制訂外貿(mào)部日常管理制度，日常行為規(guī)范B; 制訂外貿(mào)部客戶資源保密制度；C；建立客戶檔案管理及文件資料庫；D；建立獎懲管理制度，薪金制度及績效考核制度。E；外貿(mào)部門組織架構(gòu)及工作職能定位F；外貿(mào)部門人員結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化管理；-!3， 外貿(mào)部營銷理念（1），外貿(mào)團隊口號和目標A--------Ascension (提升)感謝閱讀I---------Initiative（進?。└兄x閱讀M---------Money (財富)責任，健康，高效，執(zhí)行，團隊A；責任責任就是價值所在，承擔責任就是光榮，推卸責任就是可恥。感謝閱讀恪守職守；堅決反對敷銜行事，玩忽職守，倡導(dǎo)忠于職守，盡職盡責。謝謝閱讀堅決反對對公司事務(wù)漠不關(guān)心，事不關(guān)己，倡導(dǎo)主動協(xié)助忠誠敬業(yè)。感謝閱讀勇于承擔；堅決反對事前避重就輕，倡導(dǎo)事前敢于承擔和挑戰(zhàn)高壓力工作。謝謝閱讀堅決反對事情隱瞞不報，不負責任的埋怨和指責，倡導(dǎo)事情及時反饋問題。想辦法解決問題。精品文檔放心下載堅決反對事后推諉搪塞，倡導(dǎo)事后敢于承擔責任。事后論事；多講自己，少講別人；多講主觀，少講客觀；多講內(nèi)部，少講外部；領(lǐng)導(dǎo)責任；堅決反對高高在上，獨裁，遠離實際，推卸責任的官僚主義，一個團隊出現(xiàn)問題，精品文檔放心下載領(lǐng)導(dǎo)者負有主要責任。團隊責任；堅決反對缺乏客戶意識，協(xié)作意識，團隊意識和大局觀意識，團隊中每個環(huán)節(jié)問題整個團隊協(xié)作環(huán)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者都負不可推卸責任。感謝閱讀B；健康既有健康的體魄，又有健康的心態(tài)和精神，才是真正健康的人，健康的個人構(gòu)成健康的團隊，健康的團隊形成健康的企業(yè)。平衡生活；精品文檔放心下載倡導(dǎo)工作與生活的平衡，快樂工作，快樂生活。健康氛圍；廉潔奉公；反對損公私利，破壞公司利益的一切行為。簡單人際；反對陽奉陰違，拉幫結(jié)派。坦率溝通；真誠的表揚與批評，勇于批評與自我批評，有錯就改，不懂就問，有不同意見坦率地溝通和交流。謝謝閱讀公正用人；反對關(guān)系用人，能者上位，庸者下位。C； 高效高效