飛利浦小區(qū)推廣手冊(鄒達強)

小區(qū)推廣執(zhí)行手冊決勝終端3M飛利浦導言該手冊將從小區(qū)推廣的意義入手，以推廣過程中的操作原則和操作目的作為指導方向，從廣告拉動和地面推動結(jié)合促銷推廣作為推拉的手段，詳細剖析PHILIPS凈水應用小區(qū)推廣的操作流程和注意事項，并最終總結(jié)形成一定的規(guī)范，并最終形成體系的良性循環(huán)，期望經(jīng)銷商的的良性發(fā)展提供一條切實可行的發(fā)展之路。

———浩之潤PHILIPS凈水重慶————今天，我們在實踐中發(fā)現(xiàn)了便利性對于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定。那就是如何把產(chǎn)品以最快的速度直接展現(xiàn)在顧客面前。于是，小區(qū)推廣孕育而生，開始了產(chǎn)品一對一營銷時代。產(chǎn)品到小區(qū)進行推廣現(xiàn)在已經(jīng)不是什么稀罕事了，但是作為知名的行業(yè)品牌，如何整合資源進行系統(tǒng)的有成效推廣，本手冊將給出答案.目錄A.小區(qū)推廣的必要性B.如何進行小區(qū)推廣C.基礎物料簡介A-1.什么叫小區(qū)推廣A-2.小區(qū)推廣的必要性A-3.小區(qū)推廣的幾大好處B-1、建立專職推廣隊伍B-2、篩選樓盤、建立檔案B-3、進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式B-4、與物業(yè)或售樓處公關B-5、進駐前準備（物料、房型配置提案等）B-6、進駐后如何開展活動B-7、回訪B-8、舉例C-1.PHILIPS物料C-2.自己能做的物料附錄.小區(qū)推廣協(xié)議書小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-1：什么叫小區(qū)推廣定義所謂小區(qū)推廣，簡單的講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、沙龍、免費設計、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-2：小區(qū)推廣的必要性現(xiàn)狀凈水產(chǎn)品的市場競爭越來越激烈，2012年的樓市狀況導致了大水產(chǎn)品的滯銷，所以加強小區(qū)推廣的銷售渠道，是增加末端直飲水銷售，增加銷售機會的最直接的方法。解決

小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們的“前沿陣地”，小區(qū)推廣就是先鋒隊，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-3：小區(qū)推廣的好處1、小區(qū)推廣具有排他性通過跟物業(yè)合作并簽訂一定時間范圍內(nèi)的約定，可以有效地將競爭對手屏蔽在小區(qū)之外，在該局部區(qū)域形成相對獨享的競爭格局。2、針對性宣傳產(chǎn)生集客效應在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進行針對性的品牌展示，可以達到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。降低顧客由于對產(chǎn)品不了解所帶來的害怕受騙上當所造成的壓力3、口碑式宣傳遙相呼應

小區(qū)推廣常態(tài)化后，通過業(yè)主的口口相傳，蝴蝶效應非常明顯，提升了品牌的知名度如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣小區(qū)推廣大綱1、建立專職推廣隊伍2、篩選樓盤、建立檔案3、進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式4、與物業(yè)或售樓處公關5、進駐前準備（物料、房型配置提案等）6、進駐后如何開展活動7、回訪如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊伍全面負責日常管理和團隊建設！主要負責具體小區(qū)，協(xié)同作戰(zhàn)！如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊伍——小區(qū)推廣經(jīng)理職責如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊伍——小區(qū)推廣專員職責如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊伍——小區(qū)推廣人員培訓和激勵要點如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-2：篩選樓盤、建立檔案所在區(qū)域樓盤普查要點：PHILIPS凈水定位高端，那么能買起PHILIPS凈水的業(yè)主大多數(shù)居住的樓盤品質(zhì)都是不錯的那么我們的小區(qū)推廣就要鎖定那些高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，初步掌握：小區(qū)定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已裝修和未裝修情況等。(上海高檔小區(qū)的定位：所有中環(huán)內(nèi)新開盤的毛坯樓盤，郊區(qū)超過2萬的毛坯樓盤）Tips：這個過程是一個很艱苦的過程。根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，在有限的條件下集中精力抓大放小，逐漸由點到面形成覆蓋如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-2：篩選樓盤、建立檔案普查過程中這些問題有了解到嗎？Q1：房價如何?Q2：是商品房還是單位自建房?Q3：自建房的單位有錢嗎?Q4：物業(yè)公司和開發(fā)商是誰?Q5：何時開盤?Q6：何時業(yè)主拿鑰匙?Q7：什么時間樣板房開放？Q8：這是該樓盤第幾期？Q9：何時舉行業(yè)主座談會？Q10：交樓后多少業(yè)主要裝修？Q11：業(yè)主的論壇有木有？Q12：是不是拿到了戶型圖?Q13：業(yè)主信息如何拿到?Q14：允許做活動嗎?Q15：允許做廣告嗎?Q16：業(yè)主類型?Q17：毛坯房還是精裝修房？Q18：周邊配套有哪些？Q19：競爭對手有來過嗎？Q20：樓盤周邊有他牌凈水器專賣店嗎？如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3：進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式樓盤大致分為以下幾類按建設性質(zhì)：1、商品房2、集資或單位自建房3、拆遷安置房4、別墅按配套性質(zhì)：1、毛坯房2、精裝修房如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3：進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式中高價商品房特點：裝修時間較長裝修檔次較高分布比較零散關系相對封閉信賴家裝公司集資或自建房特點：業(yè)主間較熟悉裝修時間集中存在互相攀比信息容易傳播容易樹立口碑國企事業(yè)背景別墅特點：裝修預算較高裝修時間較長追求裝修檔次信賴家裝公司業(yè)主間陌生專業(yè)度要求高Tips：本處略去了對拆遷安裝房的分析如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3：進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式做好普查，將樓盤分類后，才是我們真正工作的開始如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3：進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式評估推廣價值過程中這些問題有了解到嗎？Q1：投入的人數(shù)?Q2：推廣的天數(shù)?Q3：是否長期駐點?Q4：前期公關費用?Q5：租金怎樣？（含物料、宣傳廣告等費用）Q6：能否組織到業(yè)主來聽講座?Q7：準備發(fā)放何種紀念品？Q8：一旦進駐，有何促銷手段？Q9：最終希望達成銷售套數(shù)？如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3：進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式評估推廣價值后確定進駐方式，分為以下幾種：1、租用小區(qū)用房，設立

臨時銷售點/展示區(qū)直觀度：★★★★★專業(yè)度：★★★★★便利度：★★★★★效果：★★★★★2、與家裝公司聯(lián)合進駐直觀度：★★★★專業(yè)度：★★★★便利度：★★★★★效果：★★★★Tips：采用這兩種方式達到效果前提是避免他社品牌參與如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3：進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式評估推廣價值后確定進駐方式，分為以下幾種：3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐直觀度：★★★專業(yè)度：★★★便利度：★★★★效果：★★★4、簡單地做些橫幅或在物業(yè)、售樓處擺放資料直觀度：★★☆專業(yè)度：★★便利度：★★★效果：★★Tips：第4種方式還包括業(yè)務員零星入戶、利用雙休在小區(qū)外擺攤等如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-4：與物業(yè)或售樓處公關公關要點：1、和售樓或工作人員加強感情溝通2、單線聯(lián)系，小恩小惠，提前獲得業(yè)主資料，了解樓盤信息3、進駐前2個月要保證至少2~3次/周的拜訪頻率，加深印象4、如能承諾未來做成單后考慮給其提成5、如該樓盤是首期交房，可考慮其樣板房投入Tips：負責公關的業(yè)務員親和力較好，有敏銳的觀察力，口才要求高入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-5：進駐前準備（物料、房型配置提案等）物料清單（具體在C部分有詳細介紹）：1、禮品類：傘、鑰匙掛、玩具等小禮品等贈送給有意向的業(yè)主2、產(chǎn)品：選擇有代表性的產(chǎn)品展示3、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹5、促銷指示牌、促銷服裝6、廣告方面：樣板房支持、橫幅、戶外廣告牌或其他形式印刷稿（小區(qū)單張及產(chǎn)品手冊）應具備以下特點：1、公司簡介簡潔，重點突出2、有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售3、有針對該小區(qū)戶型做的空調(diào)配置提案4、有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示Tips：具體物料介紹在C部分入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動1Scene方式：單獨進駐樓盤售樓部場地選擇：售樓部內(nèi)較顯眼的位置，靠近沙盤場地布置：產(chǎn)品展示多采用易拉寶和樓模要配有統(tǒng)一的接待臺

如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳

有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片注意事項:要搞好與售樓部的關系事中要服從他們的管理、不與之發(fā)生沖突場地布置要hold住，充分利用東芝的元素優(yōu)點：能第一時間讓業(yè)主和品牌混個臉熟缺點：業(yè)主多是來去匆匆，深入引導時間不夠

一旦交房，陣地就要轉(zhuǎn)移到物業(yè)那邊Tips：單獨的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動2Scene方式：單獨進駐物業(yè)場地選擇：小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時用房場地布置：產(chǎn)品展示采用易拉寶等和實機結(jié)合。配有統(tǒng)一的形象臺

現(xiàn)場可播放專題片、廣告片如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳注意事項：同上優(yōu)點：能長時間讓業(yè)主了解品牌能深入引導業(yè)主進入門店細談

可不定期舉行沙龍活動缺點：時間分散，階段效果不一Tips：單獨的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動2Scene

不同類型樓盤側(cè)重點

集資房或自建房point：做好第一家樣板房、適宜租用門面，設臨時專賣店

利用交房時間集中，可以采用團購形式利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售，一旦成功見效快Tips：單獨的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外中高價商品房point：最好駐點宣傳，人數(shù)加大充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間口碑宣傳

發(fā)放優(yōu)惠券，階段性團購等別墅point：駐點宣傳，舉行沙龍利用好家裝公司的關系

細節(jié)服務到位入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動3Scene方式：與異業(yè)品牌聯(lián)合入?。ǖ嘏㈠仩t等）場地選擇：小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時用房場地布置：可以與異業(yè)聯(lián)合印刷單頁與異業(yè)統(tǒng)一形象臺

現(xiàn)場可播放專題片、廣告片如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳優(yōu)點：共享資源，節(jié)約費用

合作公關、合作宣傳、展示、合作促銷目標顧客一致，異業(yè)品牌業(yè)務員也是我們的銷售缺點：產(chǎn)品眾多，賣點宣傳弱入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動4Scene方式：與家裝公司聯(lián)合入住場地選擇：小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時用房場地布置：可以與家裝公司聯(lián)合印刷單頁

利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板

現(xiàn)場可播放專題片、廣告片如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳優(yōu)點：共享資源，節(jié)約費用

合作公關、合作宣傳、展示、合作促銷目標顧客一致，家裝業(yè)務員也是我們的銷售缺點：前期需要培訓家裝公司設計師入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動AD小區(qū)里面什么地方可以做廣告，你知道嗎？小區(qū)主要出入口客戶陽臺和窗戶電梯間道旗物業(yè)雜志交房時業(yè)主的樓書充氣門……如有可能：可在進出小區(qū)的馬路上

小區(qū)周邊的戶外廣告牌等入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note我們懂得怎樣接待客戶與介紹產(chǎn)品嗎？1-1●工作人員統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務禮儀●介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望●逢競爭對手推廣，不抵毀對方，不得爭吵●避免不愉快的事情發(fā)生，不要與顧客爭吵●向業(yè)主贈送紙巾、玩具等小禮品博得好感●借給業(yè)主卷尺雨傘等物品，獲得顧客信息入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note我們懂得怎樣接待客戶與介紹產(chǎn)品嗎？1-2●做好贈品的保管和信息統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的丟失●主動散發(fā)單頁、小禮品，引導其至展示地點●積極和業(yè)主預約參觀專賣店和參加家裝課程●積極介紹促銷活動和團購方案●送給業(yè)主的資料用袋子裝起來，以示“珍貴”●資料包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購促銷活動單張、家中知識●講座預告、業(yè)務員名片等?！駥ν茝V活動效果做出評估，進行存檔備案入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note在小區(qū)里舉辦產(chǎn)品知識講座有效果嗎？2效果可以的，前提是你如何把那些有意向裝凈水系統(tǒng)的業(yè)主召集到一起。時間點放在密集交房期，放在雙休日，每周1~2次。舉辦講座無非是起到先入為主的概念，抓住幾大賣點。搶先引導業(yè)主裝修思維入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note你知道掃樓嗎？3-1所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里。宣傳信息要到達業(yè)主才有價值。更不是只站在原地發(fā)發(fā)資料，大概比劃就能簽單了入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note掃樓我們需要注意些什么？3-2●入室拜訪要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮●千萬不能死纏爛打，當業(yè)主反感時，要適可而止●入室拜訪，最好帶上卷尺、計算器、小禮品等●根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，分片拜訪●準備好宣傳資料，最好用袋裝起來，顯得很珍貴●了解業(yè)主的裝修計劃，拜訪后留下詳細信息●如業(yè)主有意向，回去后要盡快做出空調(diào)方案，第一時間呈獻給業(yè)主入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note再想想還