2012年營銷戰(zhàn)略修正版

根據(jù)公司門店橫向發(fā)展（拓展計劃）、營銷縱向（顧客服務、產(chǎn)品計劃、品類管理、營銷系統(tǒng)支持）來制定項目目標，最后形成總營銷預算。、2012年營銷策略及工作目標全年銷售目標1441萬項目貢獻分解理想目標（萬）理性目標（萬）大保健系列銷售433300自然營銷（軟件升級、品類管理、促銷、員工培訓）客單價增5元、客流量每天平均增加5人會員增開門店5家126100其它新品支持2010廠家營銷費用廠家營銷支持10020預計利潤750700預計銷售15001400延期運用或支持不到位的最咼目標1009萬二、營銷戰(zhàn)略6組合1、 促銷2、 會員營銷3、 品類營銷管理（產(chǎn)品品類管理、陳列管理）4、 門店拓展5、 品牌宣傳（門店服務之星、贈品附帶公司的LOGO&開展培訓（員工銷售技巧、儲備管理員培訓、員工激勵、能力提升等）7、廠商互動（簽訂產(chǎn)品推廣費用合同，在營銷上得到資金支持和現(xiàn)場活動支持）三、營銷費用萬（萬用于廣告促銷費用，萬用于會員營銷和主題企劃）

1、促銷管理三字經(jīng)：講目標、求策略、要速度、有系統(tǒng)、分步驟、強跟蹤、重回復、抓資源、擅演講、有始終、負責任、聽調(diào)控、講和諧。長效管理：將開業(yè)后期營銷與開業(yè)結合策劃，新店推廣周期為 1個月。協(xié)同管理：強化各部門對營銷的協(xié)同作用，經(jīng)各部門簽字并上交到總經(jīng)理，做到真正的全員營銷，實現(xiàn)營銷業(yè)績最大化。公司會議應以營銷會議作為為轉向。業(yè)績管理：門店促銷業(yè)績=項目純利提升10%（開業(yè)不提）項目管理：項目促銷運作時間項目負責人完成時間項目要求完成情況加減分促銷要將新品融入項目負責人完成時間項目要求完成情況加減分促銷要將新品融入中,并寫明買推薦指數(shù)廠商營銷支持采購合同增加推廣費，方便后期廣告營銷費用、廠家現(xiàn)場活動人員支持，實現(xiàn)雙方共嬴。廠家營銷推廣費目標為萬。長效促銷策略買滿額+**元送會員季度積分送禮會員促銷價代金參購關聯(lián)促銷：三缺一理論每月一海報活動+月大活動節(jié)慶促銷企劃時間時間節(jié)日銷售主題（暫定）目標人群產(chǎn)品策略12月元旦節(jié)會員答謝、過冬藥品中老年人、大眾呼吸系統(tǒng)、風濕、關節(jié)炎、護膚品1月迎新春新服務、新藥健康、新藥品大眾新產(chǎn)品2月春節(jié)/元宵好禮鬧新春、健康過新年中老年人、呼吸系統(tǒng)、風濕、關節(jié)炎、保健禮盒對聯(lián)、家庭食品、福字贈品

3月婦女節(jié)將美麗講行到底婦女瘦身/化妝品/婦科保健商品促銷魅力女人選評大賽婦女萬博廣場大比拼/廠家現(xiàn)場活動支持世界睡眠日睡岀好健康婦女/老人/白領保睡眠保健食品會員日立刻加入會員，立馬打折潛在會員會員產(chǎn)品315315消費者權益日有知識的消費者廠家現(xiàn)場支持/健康手冊/現(xiàn)場展臺/咨詢4月清明節(jié)清明岀游裝備掃墓人群出山產(chǎn)品+換季產(chǎn)品世界衛(wèi)生日講衛(wèi)生才健康大眾護理產(chǎn)品、清潔用品百信杯象棋大賽老人保健食品+廠家贈品支持5月勞動節(jié)運用讓身體更健康岀游人群防曬+防暑品+跌打損傷+飲料產(chǎn)品母親節(jié)獻給偉大的母愛母親保健食品學生營養(yǎng)日好營養(yǎng)/好未來學生保健食品6月兒童節(jié)做祖國的未來兒童嬰幼兒童護理用品+保健食品6月兒童歌唱大賽兒童廠家產(chǎn)品禮品支持父親節(jié)給父親的愛父親保健食品+OTC會員日會員積分贈送/會員價會員會員產(chǎn)品世界環(huán)境日給地球披綠衣做社區(qū)環(huán)境衛(wèi)生義務活動/植村活動7月皮膚節(jié)皮膚節(jié)皮膚患者護膚產(chǎn)品+OTC外用+保健食品+日化8月中國情人節(jié)健康情男女性保健食品9月中秋節(jié)秋補中老年人秋補食品、保健食品教師節(jié)老師你辛苦了教師保健食品、腰腳疼痛、補鈣產(chǎn)品會員日會員積分贈送/會員價會員化妝口換季處理10月國慶節(jié)用健康向祖國匯報大眾大眾產(chǎn)品+呼吸系統(tǒng)用藥激情紅歌會老人紅歌比賽全國防治高血壓日降壓形動老人心腦血管保健食品男性健康日強健自已、健康她人男性性保健11月重陽節(jié)愛心產(chǎn)品大選購老人/成年人老人保健食品+風濕+關節(jié)炎藥品+感冒藥品世界防治糖尿病日防治糖尿病我們在行動老人/成年人防治糖尿病用藥12月元旦圣誕健康新動力大眾/中老年人過冬藥品、腸胃藥品、禮盒裝世界防治哮喘日預防哮喘中老年人呼吸系統(tǒng)用藥會員日會員積分贈送/會員價會員會員產(chǎn)品世界強化免疫日購建免疫防線大眾增強免疫力產(chǎn)品（2）會員營銷會員卡辦理。從系統(tǒng)運用當天起，每店每人每天要辦理會員卡 1張。并將工作融入報表中信息服務系統(tǒng)信息。會員生日當天系統(tǒng)自動通知會員促銷信息，并有生日祝語；每星期有手機健康資訊；每月有促銷手機信息。會員卡辦理完畢有手機信息提示。會員免費體檢會員可以享受每年1次免費體檢活動。會員優(yōu)惠日。每個月舉行2次會員活動日（每月15日和每月最后一日），憑會員卡（醫(yī)?？ǎ┫硎?***元送等消費滿30元以上，可以享受單次消費金額5%的參購活動。此項活動不能再享受任何其它優(yōu)惠活動。會員售后服務根據(jù)會員信息，來確定本人主要是那項健康問題，并進行售后服務、電話回訪、短信提示等。會員聯(lián)誼會會員可以參加幸福村主持或贊助的相關活動。社區(qū)活動門店主持+廠家贊助+促銷宣傳+健康互動，每店每月1次，寫入報表。會員章程提案加入辦法憑身份證免費辦理，每消費5元積1分等，非會員優(yōu)惠活動（如特價、買贈、打折、代金券）不參加積分。會員優(yōu)惠，憑會員卡可以享受以下服務：1、 所有會員都可享受門店現(xiàn)有的超低會員價產(chǎn)品。2、 普通會員（30-1000分）享受9.8白折優(yōu)惠；黃金會員（1000-3000分）享受9.5折優(yōu)惠；鉑金會員享受（3000-5000分）享受9.3折優(yōu)惠;鉆石會員（5000分以上）享受9.2單次消費中的打折（含特價）和禮品贈送（含買贈）只能選其一。2.1、 會員定期免費發(fā)放消費卡，以5元的N倍數(shù)為每次補充額，消費滿50元以上方可享受，享受額度為消費總金額的5%不找零。3、 一人辦理會員卡可送3張副卡，3張副卡積分均在1張主卡上。3.1、 享受代金參購活動。4、 年終積分滿500元以上可以享受相應的贈品回饋。5、 會員每年可以到指定的醫(yī)院進行免費體檢。6、 可以得到幸福村的最新健康資訊和健康手冊。三、其它1、 會員卡如有丟失，請憑身份證到所辦門店重新辦理2、 辦理會員卡時若填寫不完整或錯誤造成的損失由會員個人負責。3、 公司將對會員信息絕對保密。4、 章程如有修改或變動，公司將以短信或海報形式通知會員。5、 本章程于新系統(tǒng)運用起實施。會員管理工作項目完成時間工作項目完成時間工作項目完成時間統(tǒng)計新增會員每月15、30日健康短信信息每星期1次根據(jù)病類短信回復每星期一次會員日活動每月2次促銷信息每月1-2次新增5萬會員目標2010年底會員生日短信問候系統(tǒng)自動發(fā)送會員級別統(tǒng)計每月1次

（3）品類管理品類管理即根據(jù)市場需要和目標，以軟件數(shù)據(jù)為平臺對產(chǎn)品類別、價格、數(shù)量、比重、組合、陳列、預預警的做的調(diào)控，以達到預期的目標效果的過程。品類銷售數(shù)據(jù)管理：客單量與客單價管理。通過數(shù)據(jù)分析來調(diào)整廣告計劃、促銷計劃、品類陳列、主推產(chǎn)品銷售方案、產(chǎn)品價格、銷售搭配培訓。根據(jù)數(shù)據(jù)來調(diào)整營銷計劃。數(shù)據(jù)由信息部提供，品類管理部完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析一一完成分析一一店管、營銷、采購、品管協(xié)同策略一—策略修正 運行。預警品類積壓預警品類積壓預警庫存預警近效預警預警數(shù)值設定品類銷售分析報表（每周1次）與干預策略品類銷售報告（年月日一年月日）報告時間：品類字段廣促策略價格庫存數(shù)量銷售陳列位呼吸系統(tǒng)（秋冬季）夕卜用藥（夏秋季）保健食品（夏秋冬季）日化用品（夏冬季）醫(yī)療器械新特藥心腦血管風濕關節(jié)炎慢性病新品問題對策(4)培訓新品銷售培訓：采購來新品，應把產(chǎn)品的陳列、買點一同發(fā)到門店。銷售搭配培訓：|服務禮儀培訓：“請您出示會員卡”二次銷售培訓：收銀臺有產(chǎn)品、有廣告攔載。管理儲備人員培訓：為適新店店長、新片區(qū)經(jīng)理的管理要求。管理者、店長和店員給予相應的職責和素質。如店長要具備哪幾項素質等。地區(qū)支持地區(qū)等片區(qū)只有找到好的管理人員才能從根本上解決銷售問題。5、門店拓展建議：首先要有人才儲備；其次有好的位置，不能盲目拓展而導致贏利負債；再次，要確保能快速開通醫(yī)保；最后開業(yè)后續(xù)宣傳為一個月的周期。6廠商互動。簽訂后期產(chǎn)品推廣費用合同，廠商營銷費用簽約目標為 50萬元。以便在營銷上得到后期營銷資金支持和現(xiàn)場活動支持，實現(xiàn)雙方共贏。相關提議：1、 大型會議的主題應該是營銷和銷售2、 促銷管理要由第三方監(jiān)督管理3、 強化店管在片區(qū)營銷中的執(zhí)行作用2012年營銷工作分工及管理彭景1、 負責每月營銷計劃的制訂、分配、輔導、調(diào)整、追蹤。2、 負責每月銷售數(shù)據(jù)的分析、預策、策略協(xié)同、營銷預算的制訂。3、 負責每月1次營銷會議，每星期2次部門會議，每天一檢一審。4、 負責品牌宣傳的企劃工作。5、 營銷會議題的開展、方案發(fā)布、新品營銷計劃。6、 負責專員的培養(yǎng)、激勵、考核。7、 協(xié)調(diào)品管、客服、促銷、設計做好營銷活動。龍正富1、 負責每月1-2次大型活動的分析、策劃、會議、組織、協(xié)同、跟蹤、運作、總結。3、與其它部門或工作人中的工作協(xié)同。4、定期上交方案總結，大活動提前15天做好采購計劃。5、 負責品牌宣傳的企劃工作6、 負責員工的培養(yǎng)、激勵、考核（包括門店現(xiàn)場指導培訓）7、 營銷會議題的開展、方案發(fā)布、新品營銷計劃。姜振章1、 負責每月1-2次大型活動的分析、策劃、會議、組織、協(xié)同、跟蹤、運作、總結。2、 負責臨時性的門店的開業(yè)活動、區(qū)域促銷活動。3、 與其它部門或工作人中的工作協(xié)同。4、 定期上交方案總結，大活動提前15天做好采購計劃。6、片區(qū)會員營銷與開發(fā)、產(chǎn)品陳列、店面布置。1、負責所有廣告的設計、制作、安裝、配送、發(fā)布。2、 負責廣告費用的預算、費用對賬。3、 臨時安排的促銷活動