校長(zhǎng)管理手冊(cè)-聚夢(mèng)堂

夢(mèng)想在這里起航西安聚夢(mèng)堂教育科技有限公司校長(zhǎng)管理指導(dǎo)手冊(cè)—聚夢(mèng)堂特教育推薦讀物目錄第一部分：校長(zhǎng)論道第一篇：獨(dú)特賣點(diǎn)，生源滾滾來(lái)第二篇：魚(yú)塘借力，輕松招生第三篇：將教師打造成超人第四篇：學(xué)校品牌的運(yùn)作第五篇：會(huì)議營(yíng)銷實(shí)操方案第六篇：招生“夢(mèng)之隊(duì)”完美打造五步曲第七篇：學(xué)校文化建設(shè)第八篇：招生團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一篇：獨(dú)特賣點(diǎn)，生源滾滾來(lái)！招生怎么招？學(xué)生和家長(zhǎng)，憑什么一定得選擇你的學(xué)校？我想這是個(gè)最簡(jiǎn)單也是最常見(jiàn)的問(wèn)題,因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校.在全民辦學(xué)的市場(chǎng)大背景下,選擇不是太少,而是太多.面對(duì)蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無(wú)從選擇!每個(gè)學(xué)校都說(shuō)自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本校擁有一流的師資---經(jīng)驗(yàn)豐富的名師與資深外教…”“我們的教學(xué)方法新穎獨(dú)特、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)…”“本校課程內(nèi)容更豐富,報(bào)名價(jià)格更優(yōu)惠…”(以上的文字,摘錄于報(bào)刊上一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生簡(jiǎn)章)各位朋友,如果是你,你對(duì)這樣的宣傳會(huì)動(dòng)心嗎?現(xiàn)在我們所面臨的一個(gè)情況就是:各個(gè)學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。這個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價(jià)格,為了快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng),他們往往采取的是促銷打折.價(jià)格這個(gè)“市場(chǎng)的終極武器”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時(shí)也失掉了大部分的利潤(rùn);更可怕的是,你的整個(gè)品牌形象將會(huì)受到嚴(yán)重的影響.而且,價(jià)格的拼殺,最終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖死;要么你被更有力的對(duì)手搞死!那么有沒(méi)有什么辦法,可以在不壓低價(jià)格的情況下促進(jìn)招生?突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開(kāi)始!由過(guò)去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心.現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說(shuō)了算!所以要打動(dòng)學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報(bào)名,最直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。學(xué)生不是為了你的理由而報(bào)名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢(mèng)想是什么?學(xué)生的喜好是什么?同流才能交流!學(xué)生的夢(mèng)想是什么?-----快速、簡(jiǎn)單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!學(xué)生的喜好又是什么?-----尊重、認(rèn)同、快樂(lè)、新鮮、偶像、安全感……這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個(gè)報(bào)名的理由—獨(dú)特的賣點(diǎn).一個(gè)以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。培訓(xùn)界競(jìng)爭(zhēng)一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無(wú)法回避一個(gè)重要的概念---賣點(diǎn)！賣點(diǎn)已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€(gè)細(xì)微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱耗涂诵谫u什么？---運(yùn)動(dòng)精神！沃爾瑪在賣什么？---天天平價(jià)！奔馳汽車賣什么？----尊貴的身份！歌星李玟賣什么？----魔鬼的身材！農(nóng)夫山泉賣什么？----有點(diǎn)甜！百事可樂(lè)賣什么？----積極向上，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)！可以說(shuō)，獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是決定你能否勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力！“不要跟我說(shuō)大理論,告訴我該怎么做?”什么是獨(dú)特的賣點(diǎn)?就是以負(fù)責(zé)任的心態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，100%從學(xué)生的角度去思考:“他最需要什么?他的夢(mèng)想是什么?他有什么喜好?”然后提供給他相應(yīng)的教學(xué)和服務(wù).簡(jiǎn)單地說(shuō)，不要再浪費(fèi)時(shí)間考慮你有什么？而是要走進(jìn)學(xué)生的世界,了解學(xué)生真正需要什么，進(jìn)而去創(chuàng)造吸引學(xué)生“報(bào)名”的獨(dú)特賣點(diǎn)。如果你提出的賣點(diǎn)無(wú)法被學(xué)生喜歡、認(rèn)同和理解，那么你有的那些賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)可以仍掉！獨(dú)特賣點(diǎn)五大黃金法則具體化:你必須用簡(jiǎn)單、生動(dòng)、具體、肯定的語(yǔ)言,告訴學(xué)生,你的教學(xué)和服務(wù),能給他什么具體的好處和結(jié)果.唯一性:所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的,必須說(shuō)出你在教學(xué)、教材、時(shí)效和服務(wù)方面的獨(dú)特性.促銷性:你所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的,是無(wú)法抗拒的,必須聚焦在某一個(gè)點(diǎn)上,以達(dá)到打動(dòng)、鼓勵(lì)、吸引成千上百學(xué)生報(bào)名的目的.引爆性：你所提煉出的獨(dú)特賣點(diǎn)，必須當(dāng)場(chǎng)立刻馬上打動(dòng)潛在生源，不管你用什么形式做宣傳，如果你無(wú)法當(dāng)場(chǎng)吸引目標(biāo)生源，那么你就錯(cuò)過(guò)了推薦的最好時(shí)機(jī)。一個(gè)學(xué)生決定到你的學(xué)校，還是到別的學(xué)校，關(guān)鍵就在那么幾秒鐘，這就是所謂的“注意力營(yíng)銷”！刺激性：你的賣點(diǎn)必須能讓學(xué)生瞬間產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng)，這主要是從人性的需求和人性中被滿足來(lái)考慮的，人人都是有需求的，也都是能被激活的動(dòng)物。我們活在信息社會(huì)，我們每天都被各種信息所牽引。但是，事實(shí)上并不是所有的信息都能激發(fā)人的內(nèi)心神經(jīng)，特別是面對(duì)眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所以，你要激活學(xué)生，你的賣點(diǎn)，必須與眾不同。其實(shí)，你應(yīng)該明白，學(xué)生真正購(gòu)買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品，學(xué)生購(gòu)買的是對(duì)你學(xué)校的印象，所以，你要在學(xué)生心目中留下不可替代的印象，你就必須成為第一。競(jìng)爭(zhēng)的最高境界，就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)！你不要看人家做什么，你就跟著做什么，當(dāng)所有人都爭(zhēng)著去做英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，也就意味著這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)有多少利潤(rùn)了，所以你必須做到第一。即使是要做英語(yǔ)培訓(xùn)，你也要做到和別人不一樣!你可以在售后服務(wù)上成為行業(yè)第一名，你也可以在教學(xué)附加值上成為第一名，你可以在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上成為第一名。即使你不能成為全國(guó)第一名，那么你能不能爭(zhēng)取在你的當(dāng)?shù)爻蔀榈谝幻?！我具體該怎么做?１、培養(yǎng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維，把注意力放在滿足學(xué)生需求上，并將優(yōu)越的價(jià)值傳遞給學(xué)生；２、聚焦目標(biāo)學(xué)生群，不要試圖向所有的學(xué)生提供所有服務(wù)，應(yīng)聚焦于你所擅長(zhǎng)的，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)發(fā)現(xiàn)的這一塊,向適合自己的特定學(xué)生群體提供服務(wù),并爭(zhēng)取在這個(gè)領(lǐng)域,成為市場(chǎng)上的第一名.３、調(diào)查學(xué)生需求，通過(guò)各種途徑與學(xué)生溝通，了解他們具體的需求，并努力尋找可以幫助他們解決問(wèn)題的方案；４、鎖定競(jìng)爭(zhēng)者，知己知彼是在任何競(jìng)爭(zhēng)中取勝的前提；５、自我調(diào)整以滿足學(xué)生需求,調(diào)整你學(xué)校的教材、教法、服務(wù),即使無(wú)法改變教材和教法,也要改變一種學(xué)生樂(lè)于接受的授課方式.6、深入研究你的教材和教法,將你能帶給具體的利益,用準(zhǔn)確、輕松、簡(jiǎn)單、生動(dòng)的語(yǔ)言描繪出來(lái),并將這些利益述求貫穿于你的一切廣告和招生的每個(gè)活動(dòng)中.7、在學(xué)生報(bào)名前,爭(zhēng)取一切的機(jī)會(huì),讓學(xué)生預(yù)先體驗(yàn)?zāi)闼軒Ыo他們的結(jié)果.讓他們體驗(yàn)?zāi)闼軒Ыo他們的結(jié)果,比你說(shuō)一千個(gè)一萬(wàn)個(gè)好都管用.8、必須測(cè)試,因?yàn)槟悴恢滥愕慕虒W(xué)是否就是學(xué)生所真正需要的,所以你必須測(cè)試,這樣你可以最大限度的減少你的風(fēng)險(xiǎn).9、給你的品牌塑造一個(gè)故事大家都在說(shuō)新東方的精神,那么到底什么是新東方的精神呢?其實(shí)新東方的精神就是俞敏洪的精神,新東方的課堂上講得最多的是俞敏洪如何從一個(gè)破屋子里起家,克服了怎么樣的艱難,然后開(kāi)始傳播:“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”.不要小看這個(gè)故事,它拉近了學(xué)生與學(xué)校之間的距離,最大限度的激發(fā)了人性中:象他這樣的人都能做到的,我也能做到!新東方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感與認(rèn)同!10、不要去賣價(jià)格,而要塑造你的價(jià)值.記住,學(xué)生購(gòu)買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品,他們購(gòu)買的是利益、結(jié)果,你必須把你的價(jià)值塑造出來(lái),這才是你無(wú)法被撼動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力.案例1：獨(dú)特賣點(diǎn)，讓新理念英語(yǔ)遍地開(kāi)花！為了幫助大家更好的理解我所提出的這個(gè)“獨(dú)特的買點(diǎn)”,我深入研究了我曾經(jīng)加盟的一個(gè)品牌---現(xiàn)代新理念英語(yǔ),研究了它的特色及市場(chǎng)現(xiàn)狀,并結(jié)合了學(xué)生的需求,盡管我現(xiàn)在已經(jīng)不做這個(gè)品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英語(yǔ)的“獨(dú)特的賣點(diǎn)”-----就一個(gè)字:“新”!!!1.英語(yǔ)學(xué)習(xí)魔術(shù)師:學(xué)習(xí)時(shí)間減少2/3,學(xué)習(xí)效果提高3倍2.娛樂(lè)英語(yǔ):中國(guó)第一家將娛樂(lè)明星引入教材的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校.3.新式學(xué)習(xí)武器:中國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)教材+點(diǎn)讀筆學(xué)習(xí)+網(wǎng)校的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校.分析:新理念英語(yǔ)作為一個(gè)新成立的品牌,如果硬要和其他機(jī)構(gòu)比教學(xué)質(zhì)量、教材研發(fā)或者是機(jī)構(gòu)實(shí)力,那么很明顯,無(wú)法占任何的上風(fēng).既然如此,我們完全可以在新理念的這個(gè)“新”字上做足文章.拋棄歷史傳統(tǒng),拋棄深厚背景,完全以“學(xué)生需求和喜好”為傳播導(dǎo)向,開(kāi)辟一個(gè)全新的藍(lán)海!案例2：獨(dú)特賣點(diǎn)，小機(jī)構(gòu)每月純利3萬(wàn)2008年，我在福建漳州的一個(gè)小縣城，以極低的成本，租了套民房，當(dāng)然這個(gè)民房，在選擇上也是下了很多功夫的，它盡管不在主干道，卻位于我們當(dāng)?shù)匾粭l非常有名的美食街。當(dāng)時(shí)，學(xué)校成立的時(shí)候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語(yǔ)，位置在少年宮，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時(shí)還不定期請(qǐng)外教到校授課；另一個(gè)比較大的對(duì)手是清華少兒英語(yǔ)，位置在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)重點(diǎn)小學(xué)旁邊，它的地點(diǎn)不僅是處于當(dāng)?shù)氐狞S金位置，而且它的場(chǎng)地非常大。面對(duì)這樣的情況，我作為一個(gè)新進(jìn)的小品牌，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢(shì)，我也有我自己的優(yōu)勢(shì)，我只要將自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最大化就可以了，大機(jī)構(gòu)有大機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補(bǔ)他們的不足就夠了。針對(duì)這樣的情況，我們提煉出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)：“家門(mén)口的快樂(lè)學(xué)吧”。根據(jù)這個(gè)賣點(diǎn)，我們?cè)谒械恼猩麄鳎瑢W(xué)校裝修，上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂(lè)、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨(dú)特價(jià)值：小班、精品化、將服務(wù)做到極致！同時(shí)我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日Party,到公園上戶外感受課等等。通過(guò)這一系列的策劃活動(dòng)，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開(kāi)業(yè)的半年后，招生數(shù)量達(dá)到了400多人，純利潤(rùn)更是達(dá)到了一個(gè)月3萬(wàn)元，在一個(gè)小縣城，這應(yīng)該是個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)。案例三：獨(dú)特賣點(diǎn)，中等機(jī)構(gòu)一年開(kāi)3個(gè)千人分校！2008年的時(shí)候，我除了在漳州開(kāi)學(xué)校，還在福建泉州晉江，與同學(xué)合作開(kāi)學(xué)校，晉江是個(gè)地級(jí)市，GDP在全國(guó)排名28名，這幾年經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，號(hào)稱是中國(guó)的鞋都。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也帶來(lái)了一個(gè)問(wèn)題，就是教育嚴(yán)重滯后，很多企業(yè)家大多出身布衣，文化水平很低，所以他們希望自己的子女，能學(xué)好文化知識(shí)，好繼承家族產(chǎn)業(yè)。所以，當(dāng)其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，打出快速提高成績(jī)，或者是提高素質(zhì)的時(shí)候，我們則亮出了：講一口流利國(guó)際英語(yǔ)，做一個(gè)成功自信富二代！（獨(dú)特的有殺傷力的賣點(diǎn)）因?yàn)?，通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，晉江的家長(zhǎng)，都希望自己的孩子學(xué)好英語(yǔ)口語(yǔ)，晉江人非常務(wù)實(shí)，他們學(xué)英語(yǔ)的目的很簡(jiǎn)單，就是希望孩子學(xué)好口語(yǔ)后，能幫助家族發(fā)展國(guó)際貿(mào)易。所以，我們?cè)谡n程安排上，將重點(diǎn)放在口語(yǔ)教學(xué)上，同時(shí)我們將成功勵(lì)志和超級(jí)演講融合到日常的英語(yǔ)教學(xué)中，短期內(nèi)讓學(xué)員快速攻克聾啞英語(yǔ)，幫助學(xué)員設(shè)定人生目標(biāo)，堅(jiān)定成功的信念。我們的課程一推出，因?yàn)槲覀兊馁u點(diǎn)正好迎合了家長(zhǎng)的需求，家長(zhǎng)在公開(kāi)課中，也確實(shí)體驗(yàn)到了我們的學(xué)校與其他機(jī)構(gòu)的不同之處，所以家長(zhǎng)反應(yīng)非常強(qiáng)烈，報(bào)名咨詢量逐日攀升，第一個(gè)學(xué)校在3個(gè)月內(nèi)就生源爆滿，短期內(nèi)，又連開(kāi)了另外2個(gè)分校！?。“咐模喊l(fā)展加盟校，我們很牛很輕松！2010年，接受江西遠(yuǎn)洋外語(yǔ)學(xué)校的邀請(qǐng)，出任策劃總監(jiān)，幫助江西遠(yuǎn)洋外語(yǔ)學(xué)校在2010年，實(shí)現(xiàn)發(fā)展100個(gè)加盟校的目標(biāo)。江西遠(yuǎn)洋外語(yǔ)學(xué)校，目前在江西和福建，已有16個(gè)分校，我們成熟而獨(dú)特的教學(xué)模式和市場(chǎng)運(yùn)作模式，吸引了很多的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，前來(lái)參觀學(xué)習(xí)，公司感到，發(fā)展加盟校的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，但是如何發(fā)展加盟？如何低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)？目前，發(fā)展加盟的模式，要么就是以賣教材為主，要么就是提供一套學(xué)校管理的文字資料，一些做得比較好的，就是讓加盟校的教師到總部接受培訓(xùn)。另一個(gè)事實(shí)卻是，加盟品牌越來(lái)越多，培訓(xùn)界正一步步從不成熟走向成熟，從不健康走向健康，培訓(xùn)學(xué)校越來(lái)越理性！競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，培訓(xùn)學(xué)?？繋讉€(gè)教師租一套房子的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，大多的培訓(xùn)學(xué)校只能勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀，不死的原因就是靠低價(jià)格靠幾個(gè)老生源賺點(diǎn)小利潤(rùn)！培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)不敢再有大的投入！各個(gè)學(xué)校只是在苦苦支撐！招生很困難，教師很難留，工資很難發(fā)?。?！遠(yuǎn)洋外語(yǔ)學(xué)校的機(jī)會(huì)來(lái)了！培訓(xùn)學(xué)校招生困難，如果我們幫助他們招到學(xué)生，就拯救了他們！面對(duì)市場(chǎng)面對(duì)學(xué)生面對(duì)教師，他們無(wú)所適從，我們的招生團(tuán)隊(duì)我們的師訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，上門(mén)實(shí)地輔導(dǎo)，并現(xiàn)場(chǎng)示范，幫助他們招到第一批學(xué)生，幫助他們培訓(xùn)教師，讓他們輕松賺到第一筆利潤(rùn)，他們會(huì)感激我們，他們會(huì)誓死追隨我們！這些，我們能做到嗎？我們能！公司核心層，經(jīng)過(guò)5個(gè)不眠之夜的討論后，提煉出了這樣的加盟賣點(diǎn)：“100%安全零風(fēng)險(xiǎn)加盟體系”！內(nèi)容包括：所有的加盟校，在第一年免收加盟費(fèi)；幫助加盟校招生，我方承擔(dān)招生成本；為加盟校選派教師，并到加盟校所在地培訓(xùn)教師；同時(shí)，為了保證，加盟一家成功一家，我們采取了農(nóng)村包圍城市的策略，先從福州的郊縣開(kāi)始，一個(gè)縣一個(gè)縣地做，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于冒進(jìn)，福州做完了，再做周邊城市。而且，由于我們的加盟政策，是加盟校所需求的，同時(shí)又沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們的市場(chǎng)拓展人員，每到一個(gè)地方都很受歡迎，在加盟的第一周，就開(kāi)拓了連江、長(zhǎng)樂(lè)、福清3個(gè)市場(chǎng)，更加重要的是，在這三個(gè)市場(chǎng)，我們平均一小時(shí)就簽訂了一個(gè)加盟校！想發(fā)展加盟校的朋友，你看明白了嗎？其實(shí)我們的策略就是非常典型的前端讓利，后端獲利，先讓我們的加盟學(xué)校賺錢(qián)，他們賺到錢(qián)了，你還怕沒(méi)錢(qián)嗎？懂得先付出，學(xué)會(huì)舍得，才能真正做強(qiáng)做大做久！因此，要提煉一個(gè)有殺傷力的賣點(diǎn)，你就必須：研究你所在的市場(chǎng)環(huán)境，找出市場(chǎng)的空白點(diǎn)、需求點(diǎn)及未被滿足點(diǎn)。研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，研究它的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，你研究得越深越透，你的營(yíng)銷策略越有殺傷力。你必須清楚，與對(duì)手交鋒的時(shí)候，到底哪個(gè)是“雞蛋”，那個(gè)是“石頭”，到底該不該去碰，從而避其鋒芒，攻其不足，輕松取勝。研究對(duì)手的產(chǎn)品線，研究它的定位、功能、賣點(diǎn)、價(jià)格，分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，找出對(duì)手的弱點(diǎn)以后，再分析自身在產(chǎn)品和服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從自身的強(qiáng)勢(shì)出發(fā)，找出產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特點(diǎn)提煉賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾。必須100%的站在學(xué)生的立場(chǎng)，充分考慮他們的需求，并最大可能地滿足他們的潛在需求，才能真正立足于培訓(xùn)市場(chǎng)，才能真正成為攻擊對(duì)手的“殺手锏”你的賣點(diǎn)，必須利用一切的機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)！如果你確實(shí)無(wú)法找出一個(gè)與眾不同的特性，至少?gòu)恼f(shuō)法上，從描述上，更刺激更激情更與眾不同才行。這也是一種獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉?；蛘吣憧梢詫⒎?wù)做到極致，大膽作出承諾，凡在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的學(xué)員，終生免費(fèi)咨詢。當(dāng)其他的機(jī)構(gòu)都在打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你可以大聲說(shuō)出：本校從不打折，因?yàn)槲覀兒茏孕拧?0.這個(gè)世界，從來(lái)就沒(méi)有永遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。所以你要想永遠(yuǎn)在培訓(xùn)行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)“一枝獨(dú)秀”，你必須不斷開(kāi)發(fā)和挖掘新的區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)。你要知道，這個(gè)年代，比的就是速度，拼的也是速度！如果你不僅想讓學(xué)生知道，還想讓學(xué)生瘋狂地報(bào)名，你就一定要學(xué)習(xí)如何設(shè)定你的獨(dú)特賣點(diǎn)，從而讓你的學(xué)校從千篇一律的同質(zhì)化的“培訓(xùn)紅海”中脫穎而出！第二篇．魚(yú)塘借力，輕松招生獨(dú)特的賣點(diǎn),就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的獨(dú)特價(jià)值,完全區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值,但這只是第一步.要讓價(jià)值過(guò)渡為利潤(rùn),就必須將你的價(jià)值以最響亮的聲音說(shuō)出去,因?yàn)閷W(xué)生不可能自動(dòng)跑到我們的學(xué)校,于是很多培訓(xùn)學(xué)校就開(kāi)始挖空心思打廣告:傳單,電視廣告、報(bào)紙廣告、KT板、橫幅、報(bào)紙軟文……我一直反對(duì)用這樣的方式來(lái)做推廣,倒不是說(shuō)這樣的廣告沒(méi)有意義,而是我一直有個(gè)主張:風(fēng)險(xiǎn)更小、投資更少、獲利更多、操作更快.為什么?對(duì)于一些規(guī)模較大的學(xué)校多花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂,大不了就當(dāng)做交學(xué)費(fèi),他們完全有能力去燒錢(qián).但是中小規(guī)模的學(xué)校,廣告做多了,可能下個(gè)月就無(wú)法給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，在我輔導(dǎo)過(guò)的學(xué)校中，就有這樣的現(xiàn)象，這是個(gè)浙江的學(xué)校，當(dāng)年投入了20多萬(wàn)的廣告，但是只收了……18個(gè)學(xué)生！但是不做廣告又怎么吸引學(xué)生來(lái)報(bào)名呢?問(wèn)得好!廣告就象魚(yú)鉤,但是光有魚(yú)鉤就能釣到魚(yú)嗎?要釣魚(yú),就應(yīng)該到魚(yú)塘,你必須找到適合你的魚(yú)塘，你必須與人合作，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少?gòu)V告成本，更加重要的是，讓你的客戶資源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，絕對(duì)大于二！那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你2個(gè)案例吧，我相信，你看了后，一定會(huì)有所收獲。案例一：沒(méi)做廣告，卻一下子招到了140多個(gè)學(xué)生？我的一個(gè)學(xué)校（福建泉州）剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，招生很不理想，發(fā)了20000多張傳單，同時(shí)在報(bào)紙上做了一些軟文廣告，但是咨詢報(bào)名的卻非常少，一個(gè)多月過(guò)去了，才招30多個(gè)學(xué)生，我和我的合作者急呀，房租怎么辦？教師工資怎么辦？總不能干坐著，等著關(guān)門(mén)吧，咨詢了很多行業(yè)內(nèi)的高手，依然沒(méi)有更好的解決方案。非常郁悶的情況下，找到我以前的老板，也就是我說(shuō)的某大型賣場(chǎng)的老總，在和他喝酒的過(guò)程中，我和他說(shuō)了我遇到的困惑和痛苦，他聽(tīng)了之后什么都沒(méi)說(shuō)，這是他一貫的風(fēng)格，他不會(huì)輕易地發(fā)表什么意見(jiàn).其實(shí)，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)指望他能幫我什么，只是希望找個(gè)人，訴說(shuō)一下。過(guò)了幾天，他打我電話，叫我去他的公司一下，臨走的時(shí)候，他給了我2張名片，一張是溫州駐晉江商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，一張是晉江企業(yè)聯(lián)合會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，并告訴我說(shuō)：“你去找下他們，說(shuō)不定他們能幫得上你，因?yàn)樗麄兊暮⒆?，也非常需要得到更好的教育！”一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，是呀，為什么不直接去找客戶呢？我的賣點(diǎn)就是為企業(yè)家的孩子而設(shè)計(jì)的呀，我可以找溫州商會(huì)，找晉江企業(yè)聯(lián)合會(huì)，也一樣可以找其他的商會(huì)或者社團(tuán)。我將我的想法，和我的合作者一說(shuō)，他也感覺(jué)有噱頭，我們商量后，做了一個(gè)大膽的決定，我們決定直接去找商會(huì)的負(fù)責(zé)人，我們要和他們合作?！拔覀兊膶W(xué)校，想免費(fèi)為你們商會(huì)的所有企業(yè)家的孩子，免費(fèi)做一周的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆粋€(gè)未來(lái)領(lǐng)袖的課程，把你們的孩子交給我吧！”周末的時(shí)候，商會(huì)的幾個(gè)人，來(lái)到我們的學(xué)校，參觀了我們的教學(xué)環(huán)境，同時(shí)聽(tīng)了我們的一堂課，最后，會(huì)長(zhǎng)告訴我，下周，我們商會(huì)的200多個(gè)老總，將把孩子送到你這里，希望你不要讓我失望！整整2天的時(shí)間，我們不僅教會(huì)了孩子100多句英語(yǔ)口語(yǔ)，同時(shí)，那些孩子，都能一改靦腆，主動(dòng)上臺(tái)，分享他們的收獲，在培訓(xùn)的最后一個(gè)晚上，我們請(qǐng)家長(zhǎng)一起參與，因?yàn)槲覀円愀卸骰顒?dòng)，我們要搞匯報(bào)演出。家長(zhǎng)們非常吃驚，因?yàn)椋麄兊暮⒆樱瑢W(xué)了2-3年英語(yǔ)了，沒(méi)見(jiàn)過(guò)他說(shuō)過(guò)一句英語(yǔ)，現(xiàn)在卻能在臺(tái)上說(shuō)那么多的英語(yǔ)，同時(shí)還能站在臺(tái)上大聲地說(shuō)：“爸爸/媽媽，我愛(ài)你！”太不可思議了，家長(zhǎng)們覺(jué)得這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡，培訓(xùn)結(jié)束后，很多家長(zhǎng)紛紛打電話強(qiáng)烈要求報(bào)名，最后統(tǒng)計(jì)了一下，報(bào)名的有140多個(gè)學(xué)生，而且，有50多個(gè)學(xué)生一下子報(bào)了一年的課程！你看，我們發(fā)了那么多的傳單，也做了那么多的報(bào)紙廣告，卻只招了30多個(gè)學(xué)生，一個(gè)小小的借力，卻讓我們不花一分錢(qián)的廣告費(fèi)，就輕而易舉地招到了140多個(gè)學(xué)生！我能做到，我相信你也一定可以，為什么不試一下呢？即使這個(gè)方法，不一定適合你，但是你也沒(méi)有任何的損失!案例二：只接受轉(zhuǎn)介紹的學(xué)生，是什么秘訣？？？我的另一個(gè)學(xué)校：福建莆田心智圖教育培訓(xùn)中心，我們是做中學(xué)各學(xué)科思維導(dǎo)圖訓(xùn)練的，6人簽約教學(xué)，收費(fèi)不算低，一小時(shí)80元/人。這種教學(xué)模式的最大亮點(diǎn)，就是采取教練式的輔導(dǎo)方式，教師只是個(gè)引導(dǎo)者、組織者，通過(guò)讓學(xué)生采取團(tuán)隊(duì)合作的方式，自己嘗試著去尋找答案，最后教師總結(jié)及歸納。這種模式對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)新的模式，要迅速而且低成本地展開(kāi)，所以就必須將這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值給塑造起來(lái)，因?yàn)槟汩_(kāi)什么培訓(xùn)，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是如何讓學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)同并接受。在這個(gè)過(guò)程中，我采用了2個(gè)技巧，取得了非常好的效果。第一個(gè)是，我們只接受通過(guò)老生源轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的學(xué)生，對(duì)于那些直接找到我們學(xué)校的學(xué)生，我們會(huì)給他建議，可以去其他的機(jī)構(gòu)，當(dāng)然如果學(xué)生還是堅(jiān)持要到我們學(xué)校，必須完全理解并嚴(yán)格遵守我們的教學(xué)理念。第二個(gè)技巧是，號(hào)召我們的老生源，為我們介紹其他的同學(xué)來(lái)我們學(xué)校，并要求他們，只要將同學(xué)帶到學(xué)校，他們的任務(wù)就完成了，不要求他們直接幫我們招生。這些孩子來(lái)我們的學(xué)校，我們不給他上課，也不給他們介紹課程的內(nèi)容，只是讓他們看其他學(xué)生的思維導(dǎo)圖作品，讓他們自己感受，思維導(dǎo)圖能帶給他們什么。這樣做，有什么好處，或者說(shuō)該如何為我們的招生模式下個(gè)定義，我將我們的招生模式命名為：神秘招生。我們不做任何的廣告，連傳單也不發(fā)，我們?cè)诶萌诵缘暮闷嫘睦?，不斷地誘發(fā)學(xué)生的好奇心理，一樣?xùn)|西，你越不給，人家越想要；你硬推銷，大家反而躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。更重要的是，這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)新項(xiàng)目，我們也不想盲目地?cái)U(kuò)張，我們必須保證生源的質(zhì)量，學(xué)生少，我們才更容易把握，也更容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并解決問(wèn)題。親愛(ài)的朋友，上面的二個(gè)案例，你能得到什么啟發(fā)嗎？招生模式并不是只有一種，也不是只能靠發(fā)傳單和做廣告。其實(shí),我要告訴你一種更加高效更加低成本的招生模式:魚(yú)塘借力!因?yàn)?，你要的生源，其?shí)已經(jīng)在別人的魚(yú)塘里。我們必須學(xué)會(huì)資源共享,當(dāng)我們自己的魚(yú)塘還沒(méi)建立起來(lái)的時(shí)候,我們可以借助于別人的魚(yú)塘.不管你用什么方式借力，你都必須把握3個(gè)原則:第一：雙方必須擁有相同的客戶資源；第二：雙方都能得到好處；(在借力之前要分析彼此的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì))第三:你的借力應(yīng)建立在彼此都不需要增加成本的基礎(chǔ)上。先說(shuō)說(shuō)如何向公立學(xué)校借魚(yú)塘,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公立學(xué)校應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系,因?yàn)椴淮嬖诟?jìng)爭(zhēng).怎么做?可以找學(xué)校校長(zhǎng),跟他說(shuō)我們機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)了一套學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣測(cè)評(píng)系統(tǒng),根據(jù)這個(gè)系統(tǒng)可以找出學(xué)生在學(xué)習(xí)中存在的問(wèn)題,并提出解決的方案.然后將我們的測(cè)試題,發(fā)給每個(gè)學(xué)生,由學(xué)生根據(jù)問(wèn)卷實(shí)際填寫(xiě),當(dāng)然在問(wèn)卷中,我們可以這樣說(shuō):為了更好的幫助你的學(xué)習(xí),請(qǐng)你務(wù)必填寫(xiě)你的班級(jí)、家庭地址、電話,我們將跟蹤了解.或者，你可以組織專家為學(xué)生做感恩教育、家庭教育和勵(lì)志教育的講座。特別是針對(duì)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)連連發(fā)生校園兇殺案，校園安全，已經(jīng)被擺到了第一位，那么你能否，為學(xué)生搞幾期心理輔導(dǎo)教育，幫助學(xué)生梳理心理問(wèn)題，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)自我保護(hù)，這應(yīng)該比派幾個(gè)保安更能解決問(wèn)題。只要你真心誠(chéng)意的，為學(xué)校解決問(wèn)題，那么校長(zhǎng)是很樂(lè)意和你合作的，你一定要先付出，不要馬上想著，我能通過(guò)這些活動(dòng)招到多少學(xué)生，但是當(dāng)你的價(jià)值一旦被塑造起來(lái)以后，學(xué)生自然會(huì)選擇你。向其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)借魚(yú)塘如果你是做應(yīng)試項(xiàng)目培訓(xùn)的,你可以找美術(shù)培訓(xùn)、書(shū)法培訓(xùn)、音樂(lè)培訓(xùn)、武術(shù)培訓(xùn)等機(jī)構(gòu),采取課程聯(lián)報(bào)、互相優(yōu)惠的方式.也就是說(shuō)，你要和對(duì)方交換資源，你可以對(duì)他的學(xué)生資源進(jìn)行促銷，他也可以對(duì)你的學(xué)生資源促銷，這對(duì)你對(duì)你的合作者，是雙贏的最簡(jiǎn)單的方法。假設(shè)，你們雙方各有200個(gè)學(xué)生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了200+200個(gè)學(xué)生，同時(shí)你們雙方都不需要額外增加成本。你們還可以合作做廣告，比如說(shuō)，你們都要在報(bào)紙上打廣告，你找到其他的機(jī)構(gòu)，比如你找到4家機(jī)構(gòu)，你們可以買下一個(gè)廣告位置，各分?jǐn)?5%，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個(gè)宣傳的空間，這樣，你并沒(méi)有多花一分錢(qián)，卻額外地得到了一個(gè)廣告空間?；蛘?，當(dāng)你們要印制傳單的時(shí)候，比如你本來(lái)要印5000份，可是你找到2家其他的機(jī)構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是15000份，你們就可以覆蓋更多的人群，同時(shí)，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單，而且，因?yàn)槟銈兊挠?shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來(lái)去和廣告商談判，你們的價(jià)格可以節(jié)省很多。向商家借魚(yú)塘比如可以找麥當(dāng)勞、肯得基,文具店,書(shū)店,少兒服裝店,鞋店,超市,聯(lián)通、移動(dòng)、電信.采用代金券的形式。或者聯(lián)合做活動(dòng)的形式，聯(lián)合做活動(dòng)的時(shí)候，你們可以制作一些免費(fèi)的小冊(cè)子，比如學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法、單詞速記、語(yǔ)法速記，靠這些免費(fèi)贈(zèng)品，來(lái)獲取潛在生源的名單，而你在這些免費(fèi)的小冊(cè)子里，一定要加上自己學(xué)校的名稱、地址、電話，這應(yīng)該比你單純的發(fā)傳單，效果要好很多。因?yàn)闈撛谏丛诳茨愕摹皬V告”的時(shí)候，他已經(jīng)得到了！象我在推廣這本《自動(dòng)化招生》的時(shí)候，都提供部分章節(jié)，但是在這些章節(jié)的后面，我都有這樣一句話：更多的更詳細(xì)的內(nèi)容，我將在《自動(dòng)化招生》里給大家分享。你還可以從別的商家獲得一些免費(fèi)的贈(zèng)品，然后把這些贈(zèng)品送給潛在生源，那么這些學(xué)生想得到贈(zèng)品，必須留下他們的資料，也就是我們說(shuō)的名單。你要記得，你一定要讓潛在生源，在看你的“廣告”的時(shí)候，馬上就有收獲！即使是廣告，你也必須為廣告塑造價(jià)值。向媒體借魚(yú)塘你可以和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視臺(tái)、廣播臺(tái)、網(wǎng)站合作.方式:免費(fèi)為他們的員工或者員工的子女提供培訓(xùn),他們?yōu)槟銈冏鰪V告,當(dāng)然廣告應(yīng)該是以采訪的形式,比如某某機(jī)構(gòu)為報(bào)紙的員工做免費(fèi)的英語(yǔ)培訓(xùn),掀起了學(xué)習(xí)英語(yǔ)的風(fēng)暴.或者是和他們合作搞活動(dòng).活動(dòng)的主題必須大一點(diǎn),起點(diǎn)高一點(diǎn),比如全城免費(fèi)學(xué)英語(yǔ),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出教師,電視臺(tái)主辦.或者，你可以找當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站、論壇，以“客戶見(jiàn)證語(yǔ)”的形式，告訴大家，這個(gè)網(wǎng)站，是如何幫你快速地、低成本地實(shí)現(xiàn)招生，為了增加可信度，你可以在最后署名，寫(xiě)上你的學(xué)校名稱和聯(lián)系方式。這樣在無(wú)形之中，你就免費(fèi)地將自己學(xué)校的“廣告”貼在了該網(wǎng)站上。向?qū)W生借魚(yú)塘轉(zhuǎn)介紹,利用愛(ài)心傳遞及人性嵌入技術(shù).或者，你可以采取，團(tuán)體報(bào)名優(yōu)惠的形式；或者，只要有學(xué)生來(lái)報(bào)名，你都送2張優(yōu)惠卷，一張學(xué)生本人使用，一張可以讓他送給自己的同學(xué)，每張優(yōu)惠卷只能用一次。這樣做的好處，就是你將學(xué)生變成了你的“免費(fèi)的”推銷員。擁有學(xué)生名單,我們就知道了我們想要的魚(yú)在那里,接下來(lái)我們只要提供足夠誘惑力的魚(yú)餌,就可以將魚(yú)都吸引到我們自己的魚(yú)塘里.或者，你可以成立一個(gè)家長(zhǎng)聯(lián)合會(huì)，找到一些比較有影響力的核心人物，然后利用這些核心人物在他自己圈內(nèi)的影響力，發(fā)展更多的潛在生源。親愛(ài)的朋友，看明白了嗎？魚(yú)塘借力，將讓你不花一分錢(qián)，快速得到更多的潛在生源；魚(yú)塘借力，將讓你零風(fēng)險(xiǎn)地，瞬間占領(lǐng)新的市場(chǎng)，徹底摧毀你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；當(dāng)你真正靈活自如地運(yùn)用魚(yú)塘借力的時(shí)候，你的學(xué)校就沒(méi)有做不大的道理，學(xué)生將如潮水般涌向你的學(xué)?！遥悴挥?，多花一分錢(qián)……我能做到，你也一樣可以！第三篇．把教師打造成超人教會(huì)教師如何與學(xué)生或家長(zhǎng)溝通

因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，這幾天很多群里的朋友，打電話告訴我，說(shuō)他們這次招生很不好，了解了下，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就在溝通。比如說(shuō)，你想讓學(xué)生幫你做轉(zhuǎn)介紹。可是，很多老師，在和學(xué)生溝通的時(shí)候，語(yǔ)氣很直接也很生硬：你幫老師介紹些同學(xué)過(guò)來(lái)吧！

親愛(ài)的朋友，有沒(méi)有這樣的情況呢？我在電話里，告訴這些校長(zhǎng)，我說(shuō)，你能想象得到嗎？當(dāng)我和你在溝通的時(shí)候，盡管你看不到我，但是我一直是手舞足蹈的，我說(shuō)話的語(yǔ)氣很激情。而且我多用的是短句，長(zhǎng)句對(duì)方聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，而且短句更有力量更有氣勢(shì)。可是，你自己想想看，你和我說(shuō)話，都沒(méi)激情，你又怎么去影響學(xué)生還有家長(zhǎng)呢？你是校長(zhǎng)，你都這樣，那么你們的老師呢？所以說(shuō)：說(shuō)什么不重要，怎么說(shuō)才是最重要的！溫情提醒：良好的溝通，從語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)及表情開(kāi)始！

第二：先不和孩子說(shuō)學(xué)習(xí)，不說(shuō)轉(zhuǎn)介紹，先和孩子說(shuō)心情，說(shuō)生活，說(shuō)娛樂(lè)。

你必須先得到孩子的認(rèn)可，必須先讓孩子放松下來(lái)，必須先打開(kāi)孩子的心門(mén)。今哪個(gè)客戶，我就告訴他，我說(shuō)，在你向我買《自動(dòng)化招生》之前，我有向你做銷售嗎？（沒(méi)有）

我所做的，只是不斷地向你分享

，不斷地幫助你解決問(wèn)題。

一句話：我先得到你的信任，因?yàn)樾湃问亲顚氋F的……人際潤(rùn)滑劑。

轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)道理也是一樣的。有一個(gè)河北的校長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)我的輔導(dǎo)后，她和一個(gè)高二的男生談快樂(lè)男聲，談籃球（說(shuō)明：為了更好地交流，這個(gè)校長(zhǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解了很多娛樂(lè)與體育的知訊，狠狠地補(bǔ)了一課），2個(gè)人交流了一個(gè)多小時(shí)，學(xué)生非常高興，最后，這個(gè)學(xué)生一定要請(qǐng)這個(gè)老師吃飯，你想想看，孩子和你的感情都到了你這個(gè)份上了，你要求他幫你一點(diǎn)小忙，他不會(huì)幫嗎？這就是我說(shuō)的“人性嵌入式轉(zhuǎn)介紹。一周后，這個(gè)校長(zhǎng)告訴我，這個(gè)學(xué)生幫她轉(zhuǎn)介紹了5個(gè)同學(xué)來(lái)學(xué)習(xí)。這個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)介紹的言辭很簡(jiǎn)單：我的老師，很有意思，夠朋友！聽(tīng)明白了嗎？因?yàn)槟銓?duì)學(xué)生夠朋友，所以學(xué)生也對(duì)你“夠朋友”，你沒(méi)花一分錢(qián)，人家就給你帶來(lái)了5個(gè)同學(xué)！第三：良好的溝通，更需要合適的環(huán)境。案例：有個(gè)高二的學(xué)生，我一直和他關(guān)系很好，有一次，下課后，我在一邊抽煙，他走了過(guò)來(lái)，我先是和他隨便聊了一會(huì)，后來(lái)，我問(wèn)他，你的人際關(guān)系怎么樣？他說(shuō)：很好呀，很多同學(xué)和我關(guān)系非常好。

我說(shuō)：非常棒！別看一些同學(xué)成績(jī)比你好，但是他們這些人，就是只會(huì)死讀書(shū)?？赡悴灰粯?，別看你現(xiàn)在成績(jī)不怎么樣，但是論交際能力，我想，沒(méi)幾個(gè)同學(xué)能比得過(guò)你！

他說(shuō)：是呀，我也這樣認(rèn)為！接下來(lái)，我要開(kāi)始拋出重點(diǎn)了

，準(zhǔn)備引出轉(zhuǎn)介紹了……我說(shuō)：如果，我說(shuō)的是如果，要你在3天內(nèi)，你能否介紹5個(gè)同學(xué)……啊……5個(gè)好象太多了……2個(gè)就夠了，那么，大哥我就很佩服你（注意：我這里用的是大哥，而不是老師）。溫情提醒：注意語(yǔ)氣的停頓。3天后，他介紹了1個(gè)同學(xué)到學(xué)校報(bào)名。但是，過(guò)了幾天，他又帶了6個(gè)同學(xué)過(guò)來(lái)報(bào)名呀。

請(qǐng)大家跟我大聲念一遍，溝通原則：同流才能交流！交流才能交心！！交心才能交錢(qián)！??！二．如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力1．洗腦：我經(jīng)常告訴我底下的教師，有空多去看看抗戰(zhàn)片，我也經(jīng)常問(wèn)他們，為什么共產(chǎn)黨最終能取得勝利？不是靠武器，不是靠物資，而是靠著一種令人難以想象的精神力量，同樣的，你的團(tuán)隊(duì)要發(fā)展，也必須有這樣的向心力。選人原則：我在招聘教師的時(shí)候，我從不聘用那些名牌大學(xué)畢業(yè)的人，我寧愿自己培養(yǎng)，后來(lái)，盡管因?yàn)閷W(xué)校的發(fā)展需要，聘用了幾個(gè)廈門(mén)大學(xué)畢業(yè)的，但是，我錄用的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是，不管你能力有多高，你都必須首先認(rèn)同我的文化，否則，請(qǐng)你趁早走人，我的廟太小，供不起你這樣的大菩薩！溫情提醒：打擊是為了更好成長(zhǎng)：現(xiàn)在的畢業(yè)生大多都眼高手低——傲氣必須打擊，讓教師正確認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)清自己的位置。7--24培訓(xùn)法則：將培訓(xùn)納入教師績(jī)效考核，用考核來(lái)逼著教師認(rèn)真學(xué)習(xí)，培訓(xùn)前，總結(jié)歸納教學(xué)中的困惑和難點(diǎn)，培訓(xùn)中，針對(duì)這些問(wèn)題，認(rèn)真聽(tīng)課，及時(shí)消化。培訓(xùn)過(guò)程中，你必須對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，對(duì)受訓(xùn)教師進(jìn)行考核，進(jìn)行后期的跟蹤。7—24培訓(xùn)法，一周7天，一天24小時(shí)，培訓(xùn)不是一下子，可以見(jiàn)效的，必須不間斷地進(jìn)行，所以這樣的培訓(xùn)法，也可以叫作“隨時(shí)隨地培訓(xùn)”，抓住一切的機(jī)會(huì)，對(duì)教師進(jìn)行培訓(xùn)。教師培訓(xùn)無(wú)非分為二大部分：心態(tài)調(diào)整和教學(xué)能力。江山易改，本性難移，心態(tài)培訓(xùn)，可能耗時(shí)更多，見(jiàn)效更慢，指望靠幾次的“洗腦”，就將所有的教師都激勵(lì)成超人，不是自欺，就是欺人。那么怎么做呢？還是一樣的，用7—24培訓(xùn)法，就是抓住一切的機(jī)會(huì)，對(duì)教師進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)他的口語(yǔ)不好，馬上糾正，校長(zhǎng)不會(huì)，可以叫教學(xué)主管，教學(xué)主管不會(huì)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。7—24培訓(xùn)法的一個(gè)最大好處，就是通過(guò)持續(xù)的教育，讓教師逐漸養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣第四篇．學(xué)校的品牌運(yùn)作其實(shí)，在實(shí)際的學(xué)校教學(xué)和管理中注重自我宣傳就是對(duì)外的一種營(yíng)銷，而這種營(yíng)銷通過(guò)一定的運(yùn)作便可以起到很好的作用，但由于受傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維模式的影響，學(xué)校自我宣傳的意識(shí)不強(qiáng)，自我宣傳的力度不大，更談不上營(yíng)銷的策略，如果是這樣，即使有品牌學(xué)校，也是“藏在深閨無(wú)人知”，自我宣傳的方式主要有：

1、善于自我宣傳，吸引大眾注意力。-在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，誰(shuí)吸引了大眾的注

意力，誰(shuí)就能獲得期望的利益，在教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)然也不例外。學(xué)校應(yīng)定期召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)、

各種座談會(huì)，向廣大家長(zhǎng)和社會(huì)各界宣傳學(xué)校的辦學(xué)目標(biāo)、改革措施、辦學(xué)成效。建立學(xué)校

信息定期報(bào)道制度，及時(shí)通過(guò)各種媒體向社會(huì)各界宣傳學(xué)校工作中取得的成績(jī)。對(duì)學(xué)校的形象進(jìn)行合理的包裝，請(qǐng)教育專家對(duì)學(xué)校工作進(jìn)行總結(jié)、梳理、提升，擴(kuò)大在

。教育界的知名度和影響力。請(qǐng)廣告專家對(duì)學(xué)校的宣傳方案進(jìn)行科學(xué)策劃，投入一定的資金，利用各種媒體，適時(shí)有機(jī)地做好教育廣告，提高學(xué)校在社會(huì)上的知名度和影響力。

2、做好教育情報(bào)搜集工作，不斷調(diào)整宣傳策略。學(xué)校對(duì)教育市場(chǎng)的行情要有全面深入的了解，主動(dòng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r和宣傳策略，以調(diào)整自我發(fā)展規(guī)戈0和宣傳方案，知己知彼，勝人二籌。

3、注重形象的傳播。商業(yè)界十分注重品牌產(chǎn)品的宣傳，特別是注重廣告：特色學(xué)校的建設(shè)、品牌學(xué)校的打造，也要注意形象的傳播，除了在全國(guó)級(jí)、省級(jí)刊物、本地媒體上的宣傳，還要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加強(qiáng)學(xué)校網(wǎng)站的建設(shè)，把網(wǎng)站建成學(xué)校的信息中心，通過(guò)網(wǎng)站在人們面前塑造良好的形緣。

4、建立校園識(shí)別系統(tǒng)：教育進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化階段，通過(guò)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，是學(xué)校快速擴(kuò)張的捷徑，建立校園識(shí)別系統(tǒng)能讓社會(huì)公眾很容易在眾多學(xué)校中記住該學(xué)校，各種文字、圖像標(biāo)志和音像等都可以進(jìn)行制作。

一些專家指出，教育營(yíng)銷必須遵循教育規(guī)律，運(yùn)用策劃理論，講究市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)避運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，打造教育品牌，避免急功近利、單純“炒作”。

學(xué)校經(jīng)營(yíng)理念是品牌的靈魂，品牌所折射的是一個(gè)學(xué)校的價(jià)值觀、文化觀，沒(méi)有強(qiáng)有力的企業(yè)文化，學(xué)校將會(huì)蒼白無(wú)力，沒(méi)有底氣。

需要怎樣的學(xué)校文化

目前，大多數(shù)學(xué)校缺乏品牌理念，僅在招生期間進(jìn)行方式單一的廣告宣傳，目的只有一個(gè)，就是招來(lái)許多的生源。由于缺乏平日的積累，每到招生期間便無(wú)一例外的陷入招生大戰(zhàn)，投入多，收益少。

文化品位不高的學(xué)校，就像一個(gè)暴發(fā)戶，給人的感覺(jué)是缺乏底氣，缺乏底蘊(yùn)，比較單薄，甚至比較輕薄，這樣的學(xué)校給人的感覺(jué)缺乏教養(yǎng)，當(dāng)然更談不上是品牌學(xué)校。

其實(shí)，學(xué)校文化建設(shè)涉及到物態(tài)文化、制度文化、人際關(guān)系文化建設(shè)等，在具體的操作

過(guò)程中要注意“三性”。

首先，校長(zhǎng)要不斷提醒教職員工，將學(xué)校的“工作目標(biāo)”與教育的“終極價(jià)值”相統(tǒng)一，并形成共識(shí)，也正是這種共識(shí)的產(chǎn)生使得全體員工在了解教育使命和教育核心價(jià)值的前提下，自覺(jué)自愿地投身到學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)之中，并積極地影響家長(zhǎng)和周圍的人，進(jìn)而擴(kuò)展和強(qiáng)化了學(xué)校與家長(zhǎng)基于教育共識(shí)而產(chǎn)生的品牌忠誠(chéng)關(guān)系。

其次，對(duì)學(xué)校的辦學(xué)理念進(jìn)行歸納和宣傳，使得全體的員工都根植其中，使得學(xué)校和品牌融為一體，傳統(tǒng)積淀、文化氛圍、辦學(xué)理念、學(xué)風(fēng)、教風(fēng)等要素構(gòu)建起了學(xué)校品牌的根基。

最后才是努力創(chuàng)造一種直觀的文化環(huán)境，使學(xué)校能體現(xiàn)出自己的特色目標(biāo)，比如學(xué)校的員工可以統(tǒng)一服裝，對(duì)學(xué)校的校園文化作出統(tǒng)一的部署，整體優(yōu)化學(xué)校的校園環(huán)境，在校風(fēng)、標(biāo)牌、墻飾、永久性雕塑等方面充分體現(xiàn)學(xué)校的特色方向、辦學(xué)理念，使它成為師生的心理行為及推動(dòng)力，也使每一位來(lái)訪者感受到濃郁的特色氛圍。

一在企業(yè)文化方面，學(xué)校最重要的就是建立自己的辦學(xué)理念和價(jià)值觀。企業(yè)能否給員工提供一個(gè)適合人發(fā)展的良好環(huán)境，能否給人的發(fā)展創(chuàng)造一切可能的條件，這是衡量一個(gè)當(dāng)代企業(yè)或優(yōu)或劣、或先進(jìn)或落后的根本標(biāo)志。

創(chuàng)立一個(gè)品牌不易，怎樣維護(hù)和管理一個(gè)品牌的發(fā)展則更重要。第五篇：會(huì)議營(yíng)銷實(shí)操方案很多校長(zhǎng)，在和我電話溝通的時(shí)候，喜歡和我探討會(huì)議營(yíng)銷模式，盡管這個(gè)模式，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)不是很贊同，但是，實(shí)際上，會(huì)議營(yíng)銷如果操作得當(dāng)，效果還是非常不錯(cuò)的：目標(biāo)直接指向潛在生源，廣告成本又低！我們機(jī)構(gòu)最經(jīng)常在使用的招生方法就是會(huì)議營(yíng)銷，說(shuō)白了，其實(shí)這個(gè)就是利用講座形式來(lái)招生。

很多朋友，都說(shuō)我們這是階梯的方法，其實(shí)，這樣的理解不全對(duì)，很多方法，我們是有向階梯學(xué)習(xí)，但同時(shí)我們也加入了其他的很多東西，包括很多臺(tái)灣講師的方法，比如林偉賢和余世維的，同時(shí)還加入了最近比較流行的成功勵(lì)志學(xué)。講座的主題很多，比如你這樣用這樣的主題你所不知道的，英語(yǔ)學(xué)習(xí)的秘訣？

震撼！半年提高40分的秘密？激發(fā)學(xué)習(xí)潛能的四大策略！還有誰(shuí)想知道大腦的密碼？

講什么都可以，這個(gè)不重要，關(guān)于講座，在網(wǎng)絡(luò)可以下載很多，關(guān)鍵是怎么講？同樣一句話，不同的人講效果絕對(duì)不一樣？同意嗎？

溫情提醒：演講技巧和演講環(huán)境比演講內(nèi)容更重要！

那么，有個(gè)問(wèn)題，如何把我們的市場(chǎng)開(kāi)拓人員培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀的充滿煽動(dòng)力的演講師？這個(gè)，是可以通過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，可以復(fù)制的，其實(shí)這個(gè)不是很難。

難點(diǎn)在于，講師的選擇非常重要，必須挑選有潛質(zhì)的講師，因?yàn)橛行┤瞬还茉趺礃佑?xùn)練都無(wú)法感染別人，講師是需要一定的天分的，我們對(duì)講師的要求有2點(diǎn)：激情，可塑性強(qiáng)！我們現(xiàn)在用這個(gè)模式，幫加盟校招生，一般都能招到百八十人。這個(gè)方法我一直不敢分享!!因?yàn)椴糠謱W(xué)校，會(huì)說(shuō)我們背離了教育的本質(zhì)，說(shuō)我們是在忽悠，暫且不談?wù)撌欠窈鲇疲乙嬖V你的是，忽悠的結(jié)果是我們的學(xué)生爆滿，不忽悠的結(jié)果，只能忽悠自己：我是做教育的??！好，現(xiàn)在我來(lái)分享具體如何演講？先說(shuō)技巧第一個(gè)：必須為演講者塑造價(jià)值，這個(gè)需要主持人配合，主持人的角色很重要，但是很多學(xué)校在做講座的時(shí)候，卻往往忽略了主持人的用途，好的講師，需要主持人隆重地介紹。然后如果，為了加強(qiáng)效果，可以給講師取個(gè)響亮的名字，最好是2個(gè)字的，象我的名字就叫秦朗。頭銜是次要的，但是講師的名字很重要，你看新東方，其實(shí)也經(jīng)常在做講座，他們的講師名字都很好聽(tīng)！然后給他們塑造價(jià)值，象新東方的，老師一般都是說(shuō)有5年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)多少孩子，成功的案例有多少。這是一個(gè)很重要的方面然后要選擇一些好的現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)，我們開(kāi)場(chǎng)的音樂(lè)一般都用上場(chǎng)音樂(lè)，比如“閃電部隊(duì)前進(jìn)”，這個(gè)曲子是德國(guó)第一裝甲師的戰(zhàn)歌，在酷狗里就有?；蛘吣阋部梢赃x大陸的一些勵(lì)志歌曲，比如“越飛越高”，音樂(lè)的作用是是為了配合煽情。第二：演講者必須不斷地引導(dǎo)學(xué)生和家長(zhǎng)，說(shuō)：“對(duì)”，也就是說(shuō)要不斷地引導(dǎo)家長(zhǎng)和學(xué)生跟著你的思路，不斷地說(shuō)出肯定！就象我現(xiàn)在這里在培訓(xùn)你們，我也一直在引導(dǎo)你們說(shuō)：“對(duì)”！學(xué)生和家長(zhǎng)一直說(shuō)：“對(duì)”，其實(shí)就是在引導(dǎo)他們相信你是能真正幫他們的孩子，你所提供的課程正是他們一直在尋找的！第三：演講者要投入自己的愛(ài)心和激情，你只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)別人。你看，剛才我一直在引導(dǎo)大家，現(xiàn)在你們也在呼應(yīng)我，學(xué)生也是一樣的。很多講師經(jīng)常會(huì)把學(xué)生和家長(zhǎng)講到流淚，但是我個(gè)人覺(jué)得這倒是不必，會(huì)顯得太假了，即使是做感恩教育。我們強(qiáng)調(diào)，即使講師在講笑話，我們自己也不笑。如果你剛做會(huì)議營(yíng)銷，你對(duì)講座沒(méi)信心，我告訴你一個(gè)秘訣，什么秘訣？想知道嗎？為什么我一直強(qiáng)調(diào)，我在做講座的時(shí)候，大家要呼應(yīng)，我習(xí)慣你們成為習(xí)慣，因?yàn)槟銈儾皇窃诼?tīng)，你們是希望學(xué)習(xí)，然后自己去應(yīng)用，所以你們現(xiàn)在就要養(yǎng)成習(xí)慣：呼應(yīng)，或者說(shuō)互動(dòng)！溫情提醒：演講能否成功，非常關(guān)鍵的就是要用互動(dòng)！秘訣：你可以找?guī)讉€(gè)托！讓這些人，幫你把場(chǎng)撐起來(lái)，然后其他人會(huì)受到感染。托的作用很重要。當(dāng)然你做久了，你懂得把參與者的情緒給調(diào)動(dòng)了就不需要了。為了保證效果，你們可以現(xiàn)在自己的學(xué)校里小范圍做實(shí)驗(yàn)，我說(shuō)得再多，能否成功操作，關(guān)鍵是你們自己要去嘗試！這點(diǎn)，鄭州3Q中考英語(yǔ)的曾校長(zhǎng)做得很好。我去鄭州的時(shí)候，和他交流過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，他聽(tīng)了后非常感興趣，第二天他馬上邀請(qǐng)我，當(dāng)場(chǎng)培訓(xùn)他們的老師，為了激發(fā)老師，曾校長(zhǎng)親自參與了培訓(xùn)，現(xiàn)在3Q中考英語(yǔ)團(tuán)隊(duì)的演講能力提高了很多！第六篇：招生“夢(mèng)之隊(duì)”完美打造5步曲！競(jìng)爭(zhēng)太激烈，招生太困難，這是你的感嘆！更是2010年暑假，80%的學(xué)校所面臨的一個(gè)普遍性的問(wèn)題?。。〉?，依然有20%的學(xué)校，他們的招生不僅沒(méi)受大環(huán)境的影響，反而招生業(yè)績(jī)略有提升，為什么？？？要是我們也有一支強(qiáng)大的招生團(tuán)隊(duì)，我們也能贏！但，遺憾的是，很多學(xué)校，包括一些所謂的“萬(wàn)人大校”，卻依然在靠……高付出低回報(bào)……的廣告招攬生源，他們沒(méi)有，也不懂得怎么打造一支自己的招生團(tuán)隊(duì)！?。膩?lái)就沒(méi)有，“天才的招生高手”,更沒(méi)有天才的團(tuán)隊(duì)，只有經(jīng)過(guò)專業(yè)且系統(tǒng)訓(xùn)練過(guò)的團(tuán)隊(duì)，才經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。那么如何做呢？很簡(jiǎn)單，你只要遵循以下的5個(gè)步驟，系統(tǒng)地操作就可以了。一、生動(dòng)的課堂講授；二、教練式的現(xiàn)場(chǎng)演示；三、招生流程與細(xì)節(jié)的固化；四、心態(tài)、技巧同時(shí)并進(jìn)；五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)。

以前常聽(tīng)人家說(shuō)一句話：“誰(shuí)的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)越強(qiáng)大！”，這句話從很多成功的招生系統(tǒng)來(lái)看，的確是如此。然而，許多對(duì)“培訓(xùn)”認(rèn)知尚未成熟的教育行業(yè)，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認(rèn)為有招生說(shuō)明會(huì)或課程體系咨詢會(huì)就夠了，頂多每年大會(huì)再請(qǐng)一些“教育學(xué)大師”來(lái)激勵(lì)士氣，幫招生專員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在招生團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中的重要性，這是相當(dāng)危險(xiǎn)的。

為什么這樣說(shuō)呢？想想，一個(gè)從未有過(guò)招生經(jīng)驗(yàn)的招生專員在聽(tīng)完招生說(shuō)明會(huì)后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說(shuō)真的，這樣子的成功機(jī)率就如同亂槍打鳥(niǎo)一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開(kāi)始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對(duì)一個(gè)招生心理素質(zhì)尚未健全的招生新人來(lái)說(shuō)，只能陣亡了？陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯(cuò)誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長(zhǎng)起來(lái)后，將這些錯(cuò)誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個(gè)影響就不只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或是一家招生機(jī)構(gòu)的問(wèn)題了，更甚者，影響的是成千上萬(wàn)人的前途，以及賭上成千上萬(wàn)個(gè)家庭幸福的社會(huì)問(wèn)題呀!!

還有一些教育機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)是屬于“閉門(mén)造車式”的培訓(xùn)，認(rèn)為外聘講師不了解自身學(xué)校課程體系、制度、學(xué)校文化…等，無(wú)法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒(méi)有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己學(xué)校內(nèi)業(yè)績(jī)較為優(yōu)秀的招生人員來(lái)對(duì)新人進(jìn)行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺(jué)東做一點(diǎn)、西做一點(diǎn)，缺乏連貫與一致性，更容易造成團(tuán)隊(duì)成員觀念不同、步調(diào)不一，團(tuán)隊(duì)偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯(cuò)誤觀念，你說(shuō)，如果一個(gè)滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的招生新人加入這樣的團(tuán)隊(duì)因而陣亡，豈不可惜？

那么，到底什么才是對(duì)招生員們實(shí)用而有效的培訓(xùn)呢？以一個(gè)招生過(guò)來(lái)人的看法，我認(rèn)為招生員們最希望得到的最佳培訓(xùn)……是今天聽(tīng)完課，明天就可以應(yīng)用于實(shí)際招生工作中去，為他們創(chuàng)造業(yè)績(jī)的培訓(xùn)。這種想法聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)急功近利，但招生培訓(xùn)的對(duì)象是每天在市場(chǎng)上拼殺的戰(zhàn)士，而非研究學(xué)問(wèn)的學(xué)者，針對(duì)招生員，好的招生培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題、少做錯(cuò)事、提高效率。那么，如何使招生培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？

講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡招生說(shuō)明會(huì)都是運(yùn)用講授式的培訓(xùn)來(lái)進(jìn)行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做招生說(shuō)明會(huì)的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動(dòng)的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是沒(méi)有技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺(tái)上講，學(xué)員在底下聽(tīng)，能吸收多少就很難說(shuō)了。有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動(dòng)多，因?yàn)橹v解多的情況下，很難保證員工對(duì)于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點(diǎn)到了，但全都沒(méi)點(diǎn)深，也會(huì)使整個(gè)培訓(xùn)顯的乏味。

在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時(shí)間的長(zhǎng)短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時(shí)候語(yǔ)氣盡量要生動(dòng)，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演！所以語(yǔ)氣及肢體語(yǔ)言的運(yùn)用就很重要，配合在講解的過(guò)程中加入多一點(diǎn)生活化的案例及適當(dāng)?shù)男υ捿o助可以提升講解的效果。

演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個(gè)例子：當(dāng)你學(xué)踢球的時(shí)候，如果教練將所有的動(dòng)作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎？但是當(dāng)教練對(duì)你進(jìn)行演示之后，再將踢球的幾個(gè)要點(diǎn)告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候，通過(guò)用現(xiàn)場(chǎng)演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。

針對(duì)要培訓(xùn)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物操作的演示，要進(jìn)行分節(jié)操作，保證演示的細(xì)節(jié)都能讓學(xué)員注意到，通過(guò)多次重復(fù)演示加強(qiáng)學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動(dòng)的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來(lái)完成，講師在旁點(diǎn)評(píng)，既糾正了個(gè)別學(xué)員的錯(cuò)誤操作，也加強(qiáng)了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補(bǔ)講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。

對(duì)招生過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的招生理論與自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做結(jié)合，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮學(xué)員做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程，以此為框架來(lái)設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進(jìn)一步的體會(huì)與感悟，這才能成為實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。

針對(duì)每項(xiàng)技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項(xiàng)技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是招生培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現(xiàn)在很多的招生培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的招生問(wèn)題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠招生人員自己去“悟”出招生的技巧，我看能修成正果的是寥寥無(wú)幾呀！當(dāng)然要培育出一位真正的招生高手，那就只能期待祖宗保佑了。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要做強(qiáng)，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊(duì)的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個(gè)性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團(tuán)隊(duì)招生亦是如此，不是讓人人都是Topsales，因?yàn)镹O.1永遠(yuǎn)只有一個(gè)！而是要先讓整體的招生技能與水平一致，很多人常問(wèn)我，要怎樣提升業(yè)績(jī)？我的回答是：讓他們?cè)谡猩倪^(guò)程中少講錯(cuò)一句話、少做錯(cuò)一件事，招生業(yè)績(jī)自然能提升，老是講錯(cuò)話、做錯(cuò)事，又期待業(yè)績(jī)好，那就是不切實(shí)際的期待了。

讓招生人員掌握招生的全流程，并固化每個(gè)流程中的語(yǔ)言模板，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”、把“應(yīng)該說(shuō)什么”變成“怎樣去說(shuō)”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”。舉個(gè)例子，當(dāng)學(xué)生家長(zhǎng)說(shuō)：“學(xué)費(fèi)太貴了”，一般招生人員可能就會(huì)覺(jué)得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)下去，或是以錯(cuò)誤的回答方式來(lái)應(yīng)對(duì)，如“一分錢(qián)一分貨”、“這是學(xué)校統(tǒng)一價(jià)”、“來(lái)我校求學(xué)比較有保障”…等，這些都是錯(cuò)誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪學(xué)生家長(zhǎng)了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z(yǔ)言規(guī)范起來(lái)，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們?cè)谡猩跗谏俜稿e(cuò)，業(yè)績(jī)自然也就會(huì)上升。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓(xùn)，招生是一個(gè)重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì)該怎么做及該怎么說(shuō)，養(yǎng)成了良好的招生習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€(gè)性化的招生與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并透過(guò)參與感的運(yùn)用增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。

何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，也就是“培”的部分；接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，再將標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果，這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多招生培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，招生人員很難在培訓(xùn)之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。

一個(gè)正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對(duì)應(yīng)的回報(bào)，而一個(gè)錯(cuò)誤的培訓(xùn)方向則否，因此花錢(qián)花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。

我常看到許多人在招生人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因?yàn)殄e(cuò)誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會(huì)不斷的對(duì)招生員進(jìn)行所謂狹義上的招生訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管招生人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過(guò)這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，殊不知招生是面對(duì)人的工作，如何簡(jiǎn)單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說(shuō)：“虛不受補(bǔ)”，對(duì)于一個(gè)身體虛弱的人，過(guò)多的養(yǎng)分不僅無(wú)法讓人吸收，甚至還會(huì)有反效果存在，結(jié)果形成“在錯(cuò)誤的地方中找對(duì)的答案”的局面。

其實(shí)廣義的招生訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向，廣義的招生訓(xùn)練除了招生技巧和方法的訓(xùn)練之外，其它如：心態(tài)的激勵(lì)課程、積極思考的訓(xùn)練、正確招生觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練…等等，但別誤會(huì)，千萬(wàn)不要以為只要幫他們上激勵(lì)課程就行，因?yàn)闆](méi)有具體的實(shí)踐方法，激勵(lì)只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過(guò)就失去作用了，日后必須要更重的劑量來(lái)讓招生員興奮，但最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個(gè)專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來(lái)融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實(shí)際上的招生工作也是息息相關(guān)。

一個(gè)沒(méi)有積極人生觀的招生人員，任何人都不用去期待他會(huì)有積極的態(tài)度面對(duì)工作，他只會(huì)嘴巴里充滿了消極的語(yǔ)言：”有錢(qián)又不一定快樂(lè)”、”人生平平凡凡就好”、“夢(mèng)想只會(huì)讓人爬的越高摔的越痛…”，這些人絕對(duì)不是你不去理他就可以解決，要知道一個(gè)消極的人并不代表他就是一個(gè)沒(méi)有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。

而且對(duì)人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果!你現(xiàn)在看到一個(gè)積極的人有時(shí)候也會(huì)突然變成消極，而一個(gè)消極的人也許會(huì)因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時(shí)候他的能力是否能夠?yàn)槲覀兯媚兀?/p>

消極會(huì)不知不覺(jué)的在人的心中萌芽，有時(shí)候連他自己都沒(méi)有察覺(jué)，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的招生員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來(lái)完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚?dān)每一天在市場(chǎng)上所要面對(duì)的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。

對(duì)我們而言，要有好的人才就必須要有相當(dāng)?shù)母冻觯瞬沤^對(duì)不會(huì)平白無(wú)故的就愿意為我們所用，所以一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該要有主動(dòng)積極的思考方式，訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)的目標(biāo)，舍得在我們招生團(tuán)隊(duì)的伙伴們身上投資。任何的招生團(tuán)隊(duì)想要有任何的收獲時(shí)，都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理；而當(dāng)我們想要有任何的收獲時(shí)，也都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒(méi)有一絲的僥幸，要完全的腳踏實(shí)地??！

訂定招生的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高招生員的營(yíng)銷素質(zhì)和管理技能，培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

當(dāng)然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)來(lái)進(jìn)行，針對(duì)不同的級(jí)別所需要的課程，邀請(qǐng)相關(guān)的專家一起來(lái)設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠(yuǎn)保持最新的狀態(tài)、與時(shí)俱進(jìn)，而不是固步自封，拒絕進(jìn)步！當(dāng)市場(chǎng)不斷進(jìn)步而我們沒(méi)有跟著進(jìn)步，那就是退步，而不斷退步就會(huì)讓我們失去競(jìng)爭(zhēng)力，最終慘遭淘汰。

總之，有效的培訓(xùn)要使整個(gè)培訓(xùn)既不枯燥，又使員工易于接受，靈活的組合各種培訓(xùn)手段，既豐富了培訓(xùn)的方式，也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容，更能使整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程顯得不單調(diào)，對(duì)學(xué)員的幫助大學(xué)員的參與熱情就會(huì)高，培訓(xùn)的效果自然就會(huì)好。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動(dòng)的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動(dòng)的時(shí)間更多，講解的時(shí)間減少，邊互動(dòng)邊講解的方式，使整個(gè)培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實(shí)現(xiàn)招生培訓(xùn)的目的，達(dá)成業(yè)績(jī)的提升。第七篇：學(xué)校文化建設(shè)大家可以先討論一下咱們培訓(xùn)學(xué)校能夠生存的根本是什么？競(jìng)爭(zhēng)單位搶不去的是什么？

生源為什么會(huì)有呢

，是你的魅力還是你宣傳的好？第一個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)學(xué)校的生存根本是什么？是文化，而文化是不可復(fù)制的，品牌是一種文化，品牌就是個(gè)性，這是文化決定的。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，面對(duì)如潮般涌到面前的教材展示推薦、教學(xué)法推廣、教育合作等，校長(zhǎng)經(jīng)常感到左右為難，因?yàn)閷W(xué)校發(fā)展的摸索階段可能會(huì)搖擺不定，各種教育思潮又可能相互矛盾對(duì)立，在這種情況下，如果學(xué)校沒(méi)有自己的“根——文化”，站不穩(wěn)自己的土地，就可能隨波逐流，在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中迷失自己。什么事情都是由難到易的，學(xué)校是以文化傳承文化，以文化滋養(yǎng)文化的特殊社會(huì)組織，加強(qiáng)學(xué)校文化建設(shè)，創(chuàng)建具有獨(dú)特品質(zhì)魅力的學(xué)校文化，是提升教育內(nèi)涵的重要方面。學(xué)校文化是一棵生命樹(shù)，我們只有踏踏實(shí)實(shí)的改造和再建學(xué)校文化，學(xué)校文化之樹(shù)才能常青，今天的課程主要是做硬文化，有關(guān)學(xué)校軟文化方面，校長(zhǎng)們不要急，咱們留著以后探討！

建設(shè)文化的過(guò)程就是你找定位的過(guò)程，學(xué)校一上來(lái)就定位有時(shí)候不是很明智，這個(gè)最清楚應(yīng)該就是各位校長(zhǎng)本身。

教師對(duì)學(xué)校變化的惶恐和對(duì)未來(lái)的不確定性正成為瓦解學(xué)校組織的力量之一，學(xué)校組織的離心力及教師流失率越來(lái)越大，如果不借助一種力量使學(xué)校管理者及師生員工重新團(tuán)聚在一起，使學(xué)校的社會(huì)活動(dòng)教育事業(yè)重新充滿意義，則學(xué)校的未來(lái)發(fā)展著實(shí)令人堪憂，而學(xué)校文化的建設(shè)正是這樣一種力量。大家好多學(xué)校感覺(jué)自己留不下老師，為什么？我們這兒好多學(xué)校的老師很穩(wěn)定，為什么？學(xué)校文化本身在起著決定性的作用作為老師，首先看待遇；其次看是否把老板跟對(duì)了，當(dāng)然了還包括教師自身是否有提升的舞臺(tái)。

前期肯定是看待遇，但是時(shí)間長(zhǎng)了就不是了。因?yàn)槲幕ㄔO(shè)好的學(xué)校，通常管理做得也很好，待遇不是問(wèn)題。如何發(fā)掘?qū)W校的內(nèi)在文化動(dòng)力，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的學(xué)校文化，是值得所有的教育者尤其是少兒學(xué)校校長(zhǎng)思索的問(wèn)題，本課程通過(guò)對(duì)學(xué)校文化建設(shè)的透視，期望能對(duì)其他培訓(xùn)學(xué)校有所啟發(fā)，希望“以學(xué)校文化促學(xué)校發(fā)展”的路子能為學(xué)校所借鑒。學(xué)校文化是一種力量，一種讓人無(wú)法拒絕的力量。當(dāng)然大家都是在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，不存在一下子就做成的可能，但是一定要相信，它能很好的幫助我們。先談普通學(xué)校文化再談學(xué)校個(gè)性文化，一個(gè)校長(zhǎng)都是文化。各位校長(zhǎng)都深知細(xì)節(jié)決定成敗的含義，但是卻沒(méi)有多少校長(zhǎng)能把細(xì)節(jié)做細(xì)，盡管心里常想，但是實(shí)際行動(dòng)卻很少，或者不知道從哪里下手，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很容易解決，細(xì)節(jié)存在于我們學(xué)校的任何角落：你的前臺(tái)，你的教室，你的走廊，你的休息室，接待室，衛(wèi)生間，等等等等。

沒(méi)有教材你可以辦學(xué)，沒(méi)有老師呢?校長(zhǎng)都要去代課嗎？

校長(zhǎng)要去做文化，做形象，做事業(yè)。

那就是想到什么就去做，比如你想做個(gè)教師團(tuán)隊(duì)形象展示區(qū)，比如你想做個(gè)學(xué)生作業(yè)展示區(qū)，甚至你想做個(gè)學(xué)校榮譽(yù)墻，那么做了才有效果，做了每一個(gè)你想到的東西或環(huán)節(jié)，你才能在這些你做的方方面面上看到或者感受到你學(xué)校的文化，在你對(duì)學(xué)校文化建設(shè)樂(lè)此不疲的同時(shí)，家長(zhǎng)及社會(huì)也在為這種精神所感動(dòng)，那么這種精神就會(huì)成為學(xué)校文化的升華和延伸，你的學(xué)校及本人也會(huì)贏得社會(huì)及家長(zhǎng)的認(rèn)同和表?yè)P(yáng)。

有校長(zhǎng)說(shuō)了，呵呵，那么我們沒(méi)有這么多榮譽(yù)怎么辦？那么榮譽(yù)是什么？是我們建設(shè)文化的碩果，是我們?nèi)找箠^斗的獲取啊！有了，你還不去展示嗎？

沒(méi)有，

就去創(chuàng)造！學(xué)校文化要滲透，

要踐行到學(xué)校的各個(gè)部門(mén)，各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)教職員工，只有這樣學(xué)校文化才能真正起到作用。大家也不要提到學(xué)校文化就感覺(jué)是大工程，就像蓋房子，總要建框架，總要去一磚一磚去壘吧。什么事情都是有個(gè)開(kāi)始，才會(huì)慢慢找到感覺(jué)的（每一個(gè)校長(zhǎng)對(duì)文化的理解都是有區(qū)別的，所以大家要在探索中找到答案）。形變到神變也是需要過(guò)程的

。

學(xué)校硬件文化部分：門(mén)頭、前臺(tái)、教材展示柜、榮譽(yù)墻、家長(zhǎng)休息區(qū)（室）、走廊、教室、衛(wèi)生間等。校園布置體現(xiàn)藝術(shù)性，簡(jiǎn)潔、美觀、高雅、大方，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，達(dá)到鞭策鼓舞學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生進(jìn)步的目的。學(xué)校文化建設(shè)的操作原則1. 文化是一種重要的宣傳方式，絕非一朝一夕之功，學(xué)校校長(zhǎng)及管理團(tuán)隊(duì)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持，深抓不懈；2. 文化建設(shè)并非是老學(xué)校的專利，新學(xué)校一樣可以短期內(nèi)擁有良好的學(xué)校文化；反而老學(xué)校需要?jiǎng)討B(tài)變革，不能一直保持原文化；3. 文化建設(shè)不是校長(zhǎng)一個(gè)人的事情，需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)去維護(hù)，去踐行；4. 文化建設(shè)重在創(chuàng)新，并非一味模仿、效仿；一個(gè)學(xué)校的文化由其傳統(tǒng)和風(fēng)氣所構(gòu)成，校長(zhǎng)經(jīng)常做些什么事情，說(shuō)些什么話，都是學(xué)校員工感知學(xué)校文化的重要指標(biāo)。一所學(xué)校的文化凝聚和打造必須找到一個(gè)內(nèi)核，可以依托學(xué)校自身地域、歷史文化，以“和”為核心，開(kāi)發(fā)和挖出校本文化，校長(zhǎng)一定要重視前臺(tái)的重要性，因?yàn)闃I(yè)務(wù)都在那里產(chǎn)生，呵呵，今天只談?dòng)参幕麓握勄芭_(tái)的人文。文化的本質(zhì)是實(shí)踐，學(xué)校文化不是抽象的教條，而是貫注在學(xué)校成員的日常行為之中，通過(guò)師生的一言一行來(lái)體現(xiàn)，因此沒(méi)有文化的踐行就沒(méi)有學(xué)校文化。踐行的開(kāi)始就是我們?yōu)閷W(xué)校換容顏。平時(shí)的生活中你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你找不到感覺(jué)的時(shí)候，你還想換一換環(huán)境呢？學(xué)校也應(yīng)該重視這方面的問(wèn)題，當(dāng)我們幾年沒(méi)有考慮學(xué)